推销实务与技巧

推销实务与技巧主编谢和书陈君21世纪高职高专规划教材·市场营销系列中国人民大学出版社目录学习情境1推销准备

1学习情境3推销接近3学习情境4推销洽谈4学习情境2目标顾客寻找

2学习情境7推销管理7学习情境6促成交易6学习情境5顾客异议处理5项目1推销知识准备项目2推销人员礼仪准备项目3产品知识、销售工具准备项目4制定推销计划项目5顾客开发的渠道、方法与顾客资格审查项目6约见顾客项目7接近目标顾客项目8推销洽谈项目9异议处理项目10推销成交项目11买卖合同拟订项目12推销人员招聘项目13推销人员培训项目14推销员绩效考核学习情境1推销准备学习目标

知识目标1.认识推销的基本程序和推销要素;2.了解推销方格和推销的基本模式;3.理解推销形象和销售准备的重要性;4.掌握制定推销计划的相关知识。能力目标1.能树立良好的推销心态;2.能运用推销模式进行推销实践活动;3.能运用基本礼仪知识与客户交往;4.能运用相关知识制定可行、规范的推销计划。情感目标1.培养学生热爱推销工作的情感;2.培养学生从事推销工作应具备的素质;3.培养学生养成良好的工作习惯,确立积极、健康的工作态度。学习情境1推销准备项目1推销知识准备项目2推销人员礼仪准备项目3产品知识、销售工具准备项目4制定推销计划项目1推销知识准备项目相关知识知识1推销概述一、推销的概念(一)推销的一般含义推销是推销人员实现事物转移的运动过程。

(二)推销是包含一系列相关活动的过程推销不只是单纯的你买我卖的简单交易过程,而是包含一系列相关活动的过程,是感情、能量、信息、物质不断交换和交流的系统过程。(三)推销的实质是满足顾客需求(四)推销的核心内容是说服顾客(五)推销是信息传递与促使顾客心理变化的过程项目1推销知识准备项目相关知识知识1推销概述一、推销的概念对这个定义的理解我们要重点把握以下几点:(1)推销目的是说服、帮助、吸引、刺激顾客采取购买行动。(2)推销主体既可以是工商企业或企业系统,也可以是经营者个人。(3)推销客体有产品,也有劳务、观念等,包括商品贸易和服务贸易。(4)推销过程包括推销准备、寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、顾客异议处理、达成交易六个步骤。项目1推销知识准备项目相关知识知识1推销概述一、推销的概念二、推销的特点(一)双向性(二)完整性(三)特定性(四)灵活性(五)高成本性三、推销的作用(一)推销对社会的作用1.有利于新产品的研究与开发2.推销人员创造了产品的效用项目1推销知识准备项目相关知识知识1推销概述三、推销的作用(二)推销对企业的作用1.推销是企业生产劳动价值得以实现的主要手段2.推销是企业与顾客进行直接沟通的主要渠道3.推销是提供销售服务、实现产品差异化的重要途径4.推销是建立、维持顾客关系的重要纽带(三)推销对个人的作用1.推销是发挥个人潜能的最好职业之一2.推销是极具挑战性和刺激性的工作3.推销能获得丰厚的经济收入4.推销人员有较多晋升的机会项目1推销知识准备项目相关知识知识1推销概述四、推销程序(一)推销准备(二)寻找顾客(三)接近顾客(四)推销洽谈(五)顾客异议处理(六)达成交易图1—1推销活动流程图项目1推销知识准备项目相关知识知识2推销活动三要素一、推销主体(一)推销主体的含义推销主体即推销人员,是主动向推销对象销售商品的主体,是商品推销活动得以实现的关键,在推销要素中居于首要位置。(二)推销人员的职责和工作内容1.销售企业产品2.建立企业形象3.反馈市场信息4.与顾客建立联系5.提供服务项目1推销知识准备备项目相关知识识知识2推销活动三要要素一、推销主主体(三)推销人员的职职业素质1.推销人员的思思想素质(1)职业道德——诚实守信。(2)职业态度——态度决定一切切。2.推销人员的知知识素质(1)基础知识。(2)专业知识。(3)社会知识。3.推销人员的智智能素质(1)基本的思维能能力。(2)沟通能力。(3)行动力。(4)观察力。(5)组织协调能力力。(6)其他智能素质质。4.推销人员的个个性心理素质质(1)积极的人生态态度。(2)坚强的意志与与毅力。项目1推销知识准备备项目相关知识识知识2推销活动三要要素一、推销主主体(三)推销人员的职职业素质4.推销人员的个个性心理素质质(3)自信心。(4)信念与决心。。(5)勇气。(6)受挫力与持久久力。(7)责任心。5.推销人员的身身体素质(1)可以为推销工工作提供良好好的体力。(2)可以为推销工工作提供旺盛盛的精力。(3)可以为推销人人员提供良好好的形象。二、推销客体体(一)推销客体的含含义所谓推销客体体,即推销品,是推销人员向向被推销主体体推销的各种种有形与无形形商品的总称称包括商品(Commodity)、服务(Service)和观念(Idea)。项目1推销知识准备备项目相关知识识知识2推销活动三要要素二、推销客体体(二)产品整体概念念1.核心产品(CoreProduct)2.形式产品(ActualProduct)3.附加产品(AdditionalProduct)项目1推销知识准备备项目相关知识识知识2推销活动三要要素二、推销客体体(三)整体质量观念念整体质量即大大质量。与产品整体概概念的三个层层次相对应,大质量概念也也包含三个层层次:内在质量,即核心产品的的质量,也称第一质量量;外在质量,即形式产品的的质量,也称第二质量量;服务质量,即附加产品的的质量,也称第三质量量。三、推销对象象(一)顾客的含义和和类型在现代推销活活动中,顾客是被推销销主体,即接受或购买买推销品的个个人或团体。。项目1推销知识准备备项目相关知识识知识2推销活动三要要素三、推销对象象(一)顾客的含义和和类型1.个体购买者(1)倡议者——第一个想到或或提议购买某某一产品或服服务的人。(2)影响者——其想法或建议议对最终购买买产品有直接接或间接影响响的人。(3)决策者——对整个或部分分购买决策有有最后决定权权的人。(4)购买者——实际购买产品品或服务的人人。(5)使用者——所购买产品或或服务的实际际使用或消费费者。2.组织购买者(1)使用者(2)影响者(3)采购者(4)决策者(5)控制者(二)顾客的心理分分析项目1推销知识准备备项目相相关知知识知识2推销活活动三三要素素四、推推销要要素的的协调调(一)吉姆模模式“吉姆姆”是是三个个英文文单词词推销销品(Goods)、公司司(Enterprise)、推销销员(Man)第一个个字母母的组组合GEM的译音音。1.相信自自己所所推销销的产产品2.相信自自己所所代表表的企企业3.推销人人员必必须相相信自自己(二)推销要要素的的协调调项目1推销知知识准准备项目相相关知知识知识3推销方方格一、推推销方方格(一)推销方方格的的含义义推销方方格理理论是是美国国管理理学家家罗伯伯特·布莱克克(RobertR.Blake)和穆顿顿(JaneS.Mouton)的管理理方格格理论论在推推销领领域中中的具具体运运用。。图1—3推销方方格图图项目1推销知知识准准备项目相相关知知识知识3推销方方格一、推推销方方格(二)推销方方格与与推销销心态态类型型1.事不关关己型型2.顾客导导向型型3.强销导导向型型4.推销技技术导导向型型5.解决问问题导导向型型二、顾顾客方方格(一)顾客方方格的的概念念(1)希望与与推销销人员员建立立良好好的人人际关关系,为日后后的长长期合合作奠奠定基基础。。(2)通过与与推销销人员员的讨讨价还还价,为自己己赢得得较多多的消消费者者利益益,或者以以其他他有利利条件件达成成交易易。项目1推销知知识准准备项目相相关知知识知识3推销方方格二、顾顾客方方格(二)顾客方方格与与顾客客心理理类型型1.漠不关关心型型2.软心肠肠型3.防卫型型4.干练型型5.寻求答答案型型图1—4顾客方方格图图项目1推销知知识准准备项目相相关知知识知识3推销方方格三、推推销方方格与与顾客客方格格的关关系推销方格顾客方格(1.1)(1.9)(5.5)(9.1)(9.9)(1.1)--00+(1.9)-++++(5.5)-0+++(9.1)---0+(9.9)-000+表1—2推销有有效组组合表表项目1推销知知识准准备项目相相关知知识知识4推销模模式一、爱爱达模模式(一)爱达模模式的的含义义1.爱达模模式的的由来来及意意义2.爱达模模式的的含义义(1)A指Attention,中文文意意思思为为注注意意,即引引起起顾顾客客注注意意;(2)I指Interest,中文文意意思思为为兴兴趣趣,即唤唤起起顾顾客客兴兴趣趣;(3)D指Desire,中文文意意思思为为欲欲望望,即激激起起顾顾客客的的购购买买欲欲望望;(4)A指Action,中文文意意思思为为行行动动,即促促成成购购买买。。项目目1推销销知知识识准准备备项目目相相关关知知识识知识识4推销销模模式式一、、爱爱达达模模式式(二)爱达达模模式式的的特特点点爱达达模模式式从从消消费费者者心心理理活活动动的的角角度度来来具具体体研研究究推推销销的的不不同同阶阶段段,给推推销销人人员员发发挥挥聪聪明明才才智智、、展展示示推推销销才才华华提提供供了了极极大大空空间间,推销销人人员员可可根根据据具具体体的的推推销销环环境境与与推推销销对对象象自自主主发发挥挥。。(三)爱达达模模式式的的适适用用性性爱达达公公式式适适用用于于一一些些易易于于携携带带的的生生活活用用品品与与办办公公用用品品的的店店堂堂推推销销。。(四)爱达达模模式式的的具具体体内内容容与与运运用用步步骤骤1.引起起顾顾客客注注意意2.唤起起顾顾客客兴兴趣趣3.激发发顾顾客客的的购购买买欲欲望望4.促成成购购买买行行为为项目目1推销销知知识识准准备备项目目相相关关知知识识知识识4推销销模模式式二、、迪迪伯伯达达模模式式(一)迪伯伯达达模模式式的的含含义义1.迪伯伯达达模模式式的的起起源源2.迪伯伯达达模模式式的的含含义义第一一步步,准确确地地发发现现顾顾客客的的需需要要与与愿愿望望。。第二二步步,把推推销销品品与与顾顾客客需需要要结结合合起起来来。。第三三步步,证实实所所推推销销的的产产品品符符合合顾顾客客的的需需要要。。第四四步步,促使使顾顾客客接接受受所所推推销销的的产产品品。。第五五步步,激起起顾顾客客的的购购买买欲欲望望。。第六六步步,促成成顾顾客客采采取取购购买买行行动动。。项目目1推销销知知识识准准备备项目目相相关关知知识识知识识4推销销模模式式二、、迪迪伯伯达达模模式式(一)迪伯达模模式的含含义3.迪伯达模模式的特特点与爱达模模式相比比,迪伯达模模式被认认为是一一种创造造性的推推销方法法,是现代推推销学在在推销实实践活动动中的突突破与发发展,被誉为现现代推销销法则。。项目1推销知识识准备项目相关关知识知识4推销模式式二、迪伯伯达模式式(二)迪伯达模模式的适适用性迪伯达模模式较适适用于生生产资料料市场产产品、老老顾客及及熟悉顾顾客、无无形产品品及开展展无形交交易(如保险、、技术服服务、咨咨询服务务、信息息情报、、劳务市市场等)、顾客属属于有组组织购买买即单位位购买者者等。(三)迪伯达模模式的具具体运用用1.准确地发发现并指指出顾客客有哪些些需要和和愿望2.把顾客的的需要与与推销的的产品紧紧密联系系起来3.证实推销销品符合合顾客的的需要和和愿望,而且正是是顾客所所需要的的产品4.促使顾客客接受所所推销的的产品5.刺激顾客客的购买买欲望6.促使顾客客采取购购买行动动项目1推销知识识准备项目相关关知识知识4推销模式式三、费比比模式(一)费比模式式的由来来(二)费比模式式的具体体内容(1)F即Feature,意为特征征,是指销售售人员把把产品的的特征详详细地介介绍给顾顾客。(2)A即Advantage,意为优点点,是指为顾顾客充分分分析产产品的优优点。(3)B即Benefit,意为利益益,是指把产产品能为为顾客带带来的利利益尽量量多地介介绍给顾顾客。(4)E即Evidence,意为证据据,是指以““证据””说服顾顾客。(三)费比模式式推销的的步骤(1)将商品的的特征详详细地列列出来。。(2)罗列商品品的优点点。(3)阐明商品品带给客客户的利利益。(4)保证满足足消费者者需要的的证据。。项目1推销知识识准备项目相关关知识知识4推销模式式四、SPIN推销模式式(一)SPIN推销模式式的产生生(二)什么是SPIN推销模式式SPIN推销模式式就是指指在营销销过程中中职业地地运用实实情探询询、问题题诊断、、启发引引导和需需求认同同四大类类提问技技巧来发发掘、明明确和引引导客户户需求与与期望,从而不断断地推进进营销过过程,为营销成成功创造造基础的的方法。。(三)SPIN推销模式式的步骤骤1.S(Situation)情景性问问题——根据情景景提问2.P(Problem)探究性问问题——找到困难难所在3.I(Implication)暗示性问问题——扩大困难难的影响响4.N(Need-Payoff)需求—效益性问问题——解决困难难的途径径项目1推销知识识准备项目相关关知识知识4推销模式式四、SPIN推销模式式(四)SPIN推销模式式的应用用1.满意阶段段2.认知阶段段3.决策阶段段4.制定标准准5.评价阶段段6.调查阶段段7.选择阶段段8.再评价阶阶段项目1推销知识识准备操作平台台项目训练练一认认识推销销1.训练目的的与要求求(1)重点访问问三位推推销员,了解他们们的职位位、工作作职能以以及他们们胜任该该工作所所必需的的推销技技能和推推销过程程等情况况;(2)结合实际际,加深对推推销的感感性认识识与理解解;(3)初步认知知与掌握握现代推推销员应应具备的的素质;(4)每人写出出一份简简要的调调查访问问报告。。2.训练内容容与步骤骤(1)给学生分分组,每个小组组8~10人,选择1~2个公司进进行调查查与访问问。(2)在调查访访问之前前,每组根据据课程所所学知识识经过讨讨论制定定调查访访问的提提纲,包括调查查的主要要问题与与具体安安排:项目1推销知识识准备操作平台台项目训练练一认认识推销销3.成果体现现与检测测(1)每人写出出一份简简要的调调查访问问报告;(2)调查结束束后,组织一次次课堂交交流与讨讨论;(3)以小组为为单位,组长和每每个成员员根据各各成员在在调查与与讨论中中的表现现分别进进行评估估打分;(4)教师根据据各成员员的调查查报告与与讨论中中的表现现评估打打分;(5)将上述各各项评估估得分综综合为本本次实训训成绩。。项目1推销知识识准备操作平台台项目训练练二认认识推销销要素1.训练目的的与要求求(1)写一份产产品推销销书;(2)结合实际际,加深对推推销品的的认识与与理解;(3)初步掌握握对推销销品的介介绍、演演示并说说服顾客客购买所所推销产产品的能能力。2.训练内容容与步骤骤(1)学生自愿愿选择一一件自己己熟悉的的产品,写一份产产品推销销书;(2)组员在小小组中向向同学们们演示;(3)教师组织织学生对对演示的的情况进进行交流流与讨论论。3.成果体现现与检测测(1)每位学生生提交一一份产品品推销书书;(2)学生根据据各组准准备的道道具及表表演的表表现互相相评价;(3)教师根据设设计好的产产品推销书书和表演评评估打分。。项目1推销知识准准备操作平台项目训练三三领会推推销方格1.训练目的与与要求(1)自编自演小小品剧;(2)了解和掌握握推销方格格理论和顾顾客方格内内容;(3)初步掌握在在实际工作作中正确处处理推销与与顾客之间间的关系的的能力。2.训练内容与与步骤(1)给学生分组组,每个小组8~12人,组建“××大学生模拟拟公司”,自定公司名名称。(2)每个公司根根据教师所所给的资料料要求,推荐学生进进行小品剧剧表演。(3)每个学生根根据剧中表表演进行小小品剧的分分析,完成资料中中提出的三三个问题。。项目2推销人员礼礼仪准备项目相关知知识知识5推销形象一、推销形形象概述(一)推销人员的的形象(二)推销形象的的重要性(三)推销形象的的构成迷人的外表表+得体的服装装+恰当的装饰饰+良好的语言言=好感(吸引力)项目2推销人员礼礼仪准备项目相关知知识知识5推销形象二、推销礼礼仪(一)仪表(二)服饰(1)在销售工作作中,衣着应适合合自己的身身材,要整洁、自自然、大方方,穿在身上感感觉舒服。。(2)服装应当适适合自己的的年龄。(3)服装应适合合自己的职职业和身份份。(三)与客户交往往的基本礼礼仪1.自我介绍与与名片的使使用2.接待客户时时站、坐及及走的仪态态3.眼神礼仪4.手势礼仪5.言谈6.与顾客交谈谈或在社交交场合应掌掌握交谈的的技巧项目2推销人员礼礼仪准备操作平台项目训练一一推销人人员的形象象准备1.训练目的与与要求(1)让学生了解解推销员的的形象是由由仪表、服服饰、举止止等形体语语言和非形形体语言共共同构成的的;(2)让学生掌握握一些常见见的推销礼礼仪。2.训练内容与与步骤(1)学生随机分分组,每组8~10人,男女同学均均等,每组内选出出一名组长长,负责本组工工作。(2)选择某一特特定的工作作场景(如化妆品推推销、礼品品推销、儿儿童用品推推销、办公公用品推销销等)。(3)确定工作场场景的特点点,设计服装款款式、颜色色,搭配鞋袜的的颜色和款款式。(4)了解推销员员着装的基基本要求和和仪表规范范的主要内内容。(5)根据工作场场景确定推推销员个人人形象设计计的突出特特点。(6)学习女士套套裙、男士士西装穿着着要点。(7)组长组织分分角色进行行模拟演练练。每组分分出接待方方和拜访方方两部分成成员,对推销工作作进行模拟拟。项目2推销人员礼礼仪准备操作平台项目训练一一推销人人员的形象象准备3.成果体现与与检测(1)根据个人形形象设计,同学互相评评价;(2)教师点评女女士套裙、、男士西装装穿着要点点及表演。。项目训练二二自我推推销1.训练目的与与要求(1)认识自己,了解自己的的兴趣、能能力、教育育程度、经经验、性格格特点;(2)塑造自我品品牌;(3)向客户推销销自己的人人品(介绍产品实实事求是,遵守诺言);(4)向客户推销销自己的形形象(服饰、谈吐吐、举止、、礼节);(5)向客户推销销自己的情情感;(6)培养良好的的个性和品品质。项目2推销人员礼礼仪准备操作平台项目训练二二自我推推销2.训练内容与与步骤(1)每位学生用用5分钟的时间间认真寻找找并说出自自己的10个优点,并要讲清楚楚理由;(2)学生就表现现的过程发发表感想,并加以讨论论。3.成果体现与与检测(1)同学互相评评价;(2)教师点评学学生成果。。项目3产品知识、、销售工具具准备项目相关知知识知识6产品知识、、销售工具具准备一、产品知知识准备(一)渊博的知识识是成功的的基础(二)了解产品二、销售工工具的准备备(1)产品模型。。(2)样品。(3)图片。(4)推销证明材材料。(5)录音、录像像资料。项目3产品知识、、销售工具具准备操作平台项目训练设设计一份份产品说明明书1.训练目的与与要求(1)设计一份产产品说明书书;(2)通过完成本本任务,能够了解和和掌握产品品的一些基基本知识和和获取目标标顾客的途途径。2.训练内容与与步骤(1)全班同学分分为几个小小组,每小组6~8人;(2)由学生收集集资料,自愿选择一一件自己熟熟悉的产品品,设计一份产产品说明书书,并在小组中中向同学们们演示;(3)教师组织学学生对演示示的情况进进行交流与与讨论。3.成果体现与与检测(1)每个小组提提交一份设设计好的产产品说明书书;(2)学生根据各各组准备的的道具及表表演的表现现互相评价价;(3)教师根据设设计好的产产品说明书书和表演评评估打分。。项目4制定推销计计划项目相关知知识知识7推销计划一、推销计计划的含义义推销计划是是实现推销销目标的具具体实施方方案,是企业整体体计划的重重要组成部部分,它是指导推推销活动的的依据,也是销售管管理的重要要内容。二、推销计计划的内容容(一)推销目标(二)拜访顾客的的路线(三)推销洽谈要要点(四)推销策略和和技巧(五)推销访问日日程安排项目4制定推销计计划项目相关知知识知识7推销计划三、制定推推销计划(一)制定推销计计划的原则则1.具体化原则则2.务实性原则则3.动态性原则则4.顺序性原则则(二)日计划的制制定1.拜访顾客前前2.拜访顾客后后项目4制定推销计计划项目相关知知识知识7推销计划三、制定推推销计划(三)计划表的制制定1.为了向个人人及家庭推推销零售产产品而设计计的计划表表2.在你会见各各种组织机机构的决策策者时使用用的计划表表3.推销步骤计计划表项目目4制定定推推销销计计划划操作作平平台台项目目训训练练制制定定推推销销计计划划1.训练练目目的的与与要要求求(1)根据据下下述述资资料料设设计计一一份份推推销销计计划划。。(2)通过过完完成成本本项项目目任任务务,熟悉悉推推销销计计划划的的制制定定。。2.训练练内内容容与与步步骤骤(1)由学学生生自自愿愿组组成成小小组组,每组组5~6人,根据据所所给给资资料料及及问问题题设设计计一一份份推推销销计计划划;(2)小组组对对设设计计好好的的推推销销计计划划进进行行讨讨论论并并修修改改。。3.成果果体体现现与与检检测测(1)每组组提提交交一一份份推推销销计计划划;(2)组织织一一次次课课堂堂交交流流、、讨讨论论与与情情境境表表演演;(3)以小小组组为为单单位位,分别别由由组组长长和和每每个个成成员员根根据据各各成成员员在在讨讨论论与与表表演演中中的的表表现现进进行行评评估估打打分分;(4)教师师根根据据设设计计好好的的推推销销计计划划书书和和表表演演评评估估打打分分。。学习习情情境境2目标标顾顾客客寻寻找找学习习目目标标知识识目目标标1.理解解准准顾顾客客、、潜潜在在顾顾客客等等定定义义;2.领会会顾顾客客需需求求审审查查的的理理论论知知识识和和具具体体方方法法;3.学会会应应用用顾顾客客购购买买力力评评价价的的理理论论知知识识和和具具体体方方法法。。能力力目目标标1.学会会编编制制特特定定商商品品顾顾客客开开发发计计划划,确定定寻寻找找顾顾客客的的途途径径;2.熟练练应应用用地地毯毯访访问问法法做做顾顾客客需需求求调调查查;3.熟练练掌掌握握需需求求审审查查的的方方法法和和步步骤骤;4.熟练练应应用用财财务务分分析析手手段段确确定定顾顾客客的的购购买买力力。。情感感目目标标1.培养养学学生生开开发发顾顾客客的的能能力力,提高高学学生生与与人人沟沟通通的的能能力力;2.培养养学学生生团团结结协协作作的的精精神神以以及及创创新新思思维维能能力力。。学习习情情境境2目标标顾顾客客寻寻找找项目目5顾客客开开发发的的渠渠道道、、方方法法与与顾顾客客资资格格审审查查项目目5顾客客开开发发的的渠渠道道、、方方法法与与顾顾客客资资格格审审查查项目目相相关关知知识识知识识8顾客开发发的渠道道一、准顾顾客(一)准顾客的的含义准顾客也也叫目标标顾客。。寻找顾顾客是指指寻找潜潜在可能能的准顾顾客。准准顾客是是指对推推销人员员产品或或服务确确实存在在需求并并且具有有购买能能力的组组织或个个人。(二)寻找准顾顾客的程程序图2—1寻找准顾顾客程序序项目5顾客开发发的渠道道、方法法与顾客客资格审审查项目相关关知识知识8顾客开发发的渠道道二、顾客客开发的的渠道(一)在本单位位内部寻寻找准顾顾客1.企业的财财务部门门2.企业的服服务部门门3.公司销售售记录4.广告反馈馈记录5.客户服务务电话记记录6.公司网站站项目5顾客开发发的渠道道、方法法与顾客客资格审审查项目相关关知识知识8顾客开发发的渠道道二、顾客客开发的的渠道(二)在外部寻寻找准顾顾客1.在现有顾顾客中寻寻找准顾顾客2.从市场调调查走访访中寻找找准顾客客3.在认识的的人中找找准顾客客4.从商业联联系中寻寻找准顾顾客5.善用各种种统计资资料寻找找准顾客客6.利用各种种名录类类资料寻寻找准顾顾客7.各种贸易易展销会会8.充分利用用互联网网络寻找找准顾客客项目5顾客开发发的渠道道、方法法与顾客客资格审审查项目相关关知识知识9顾客开发发的方法法一、个人人观察法法(一)个人观察察法简介介个人观察察法也称称现场观观察法,是指推销销员根据据个人的的知识、、经验,通过对周周围环境境的直接接观察和和判断,寻找准顾顾客的方方法。(二)个人观察察法的特特点1.观察法的的优点(1)直接性。。(2)情境性。。(3)及时性。。(4)纵贯性。。(5)普遍性。。2.观察法的的局限性性(1)受观察对对象的限限制。(2)受观察者者本人的的限制。。(3)受观察范范围的限限制。(4)受无关关变量量的干干扰,缺乏控控制。。项目5顾客开开发的的渠道道、方方法与与顾客客资格格审查查项目相相关知知识知识9顾客开开发的的方法法二、普普遍寻寻找法法(一)普遍寻寻找法法简介介这种方方法也也称逐逐户寻寻找法法或者者地毯毯式寻寻找法法,是指推推销人人员在在不太太熟悉悉或完完全不不熟悉悉推销销对象象的情情况下下,直接访访问某某一特特定地地区或或某一一特定定职业业的所所有个个人或或组织织,从中寻寻找顾顾客的的方法法。项目5顾客开开发的的渠道道、方方法与与顾客客资格格审查查项目相相关知知识知识9顾客开开发的的方法法二、普普遍寻寻找法法(二)普遍寻寻找法法的特特点1.普遍寻寻找法法的优优点(1)地毯式式铺开开不会会遗漏漏任何何有价价值的的客户户;(2)寻找过过程中中接触触面广广、信信息量量大,各种意意见和和需求求以及及顾客客反应应都可可能收收集到到,是分析析市场场的一一个途途径;(3)让更多多的人人了解解自己己的企企业;(4)推销人人员可可以借借机进进行市市场调调查,并能比比较客客观和和全面面地反反映顾顾客需需求状状况。。因为为顾客客不认认识推推销员员,可以毫毫不客客气地地表明明自己己的真真正立立场和和真实实看法法。同同时它它可能能扩大大推销销商品品的影影响,为推销销人员员积累累工作作经验验。项目5顾客开开发的的渠道道、方方法与与顾客客资格格审查查项目相相关知知识知识9顾客开开发的的方法法二、普普遍寻寻找法法(二)普遍寻寻找法法的特特点2.普遍寻寻找法法的缺缺点(1)导致推推销工工作的的相对对盲目目性。。(2)成本高高,费时费费力。。(3)容易导导致顾顾客的的抵触触情绪绪。(三)需要注注意的的问题题(1)要减少少盲目目性。。(2)要在总总结以以前经经验的的基础础上,多做几几种访访问谈谈话的的方案案与策策略。。项目5顾客开开发的的渠道道、方方法与与顾客客资格格审查查项目相相关知知识知识9顾客开开发的的方法法三、连连锁介介绍法法(一)连锁介介绍法法的含含义所谓连连锁介介绍法法,是指推推销人人员依依靠他他人,特别是是现有有顾客客,来推荐荐和介介绍有有可能能购买买产品品的潜潜在顾顾客的的一种种方法法。(二)连锁介介绍法法的特特点连锁介介绍法法的优优点包包括:可以减减少推推销过过程中中的盲盲目性性,而且由由于经经人介介绍,易取得得信任任感,因而成成功率率较高高。连锁介介绍法法的不不足之之处包包括:由于准准顾客客要靠靠现有有顾客客引荐荐,事先难难以制制定完完整的的推销销访问问计划划;由于寻寻找准准顾客客受到到现有有顾客客的制制约,可能使使整个个推销销工作作处于于被动动的地地位。。项目5顾客开开发的的渠道道、方方法与与顾客客资格格审查查项目相相关知知识知识9顾客开开发的的方法法三、连连锁介介绍法法(三)需要注注意的的问题题(1)取信于于现有有顾客客。(2)对现有有顾客客介绍绍的未未来顾顾客,推销人员也也应进行可可行性研究究与必要的的准备工作作。(3)推销人员应应尽可能多多地从现有有顾客处了了解关于新新顾客的情情况。(4)在推销人员员访问过介介绍的顾客客后,应及时向现现有顾客(介绍人)汇报情况。。项目5顾客开发的的渠道、方方法与顾客客资格审查查项目相关知知识知识9顾客开发的的方法四、中心开开花法(一)中心开花法法的含义中心开花法法也称名人人介绍法,是指推销人人员在一定定的推销范范围内发展展一些具有有较大影响响力的中心心人物或组组织来消费费自己的推推销品,然后再通过过他们的影影响力把该该范围内的的其他个人人或组织变变为自己的的准顾客。。项目5顾客开发的的渠道、方方法与顾客客资格审查查项目相关知知识知识9顾客开发的的方法四、中心开开花法(二)中心开花法法的特点1.中心开花法法的优点(1)推销人员可可以集中精精力向少数数中心人物物做细致的的说服工作作,避免推销人人员重复单单调地向每每一位顾客客进行宣传传和推销,节约了时间间和精力。。(2)能通过与中中心人物的的联系了解解一大批顾顾客,还可以借助助中心人物物的社会地地位扩大商商品的影响响力。(3)可以提高推推销人员的的知名度和和美誉度。。2.中心开花法法的缺点(1)中心人物比比较难接近近和说服。。(2)一定领域的的中心人物物是谁,有时难以确确定。项目5顾客开发的的渠道、方方法与顾客客资格审查查项目相关知知识知识9顾客开发的的方法四、中心开开花法(三)需要注意的的问题(1)寻找中心人人物是决定定这种方法法使用效果果的关键。。(2)推销人员要要努力争取取中心人物物的信任与与合作。(3)在现行政策策允许的条条件下,千方百计地地开展推销销活动,与中心人物物建立良好好的人际关关系。项目5顾客开发的的渠道、方方法与顾客客资格审查查项目相关知知识知识9顾客开发的的方法五、资料调调查法(一)资料调查法法简介资料调查法法也叫资料料查询法,是指通过查查阅各种有有关的情报报资料来寻寻找顾客的的方法。(二)资料调查法法的特点采用资料调调查法,可以较快了了解大致的的市场容量量和准顾客客的情况,成本较低,但是时效性性比较差。。项目5顾客开发的的渠道、方方法与顾客客资格审查查项目相关知知识知识9顾客开发的的方法五、资料调调查法(三)可查阅的资资料(1)工商企业名名录。(2)企业领导人人名片集。。(3)产品目录书书。(4)电话号码簿簿及其插页页。(5)各省、市、、县的统计计资料。(6)各种大众传传播媒介公公布的财经经消息。(7)年鉴及定期期公布的经经济资料。。(8)各种专业性性团体的成成员名册。。(9)商标公告、、专利公告告。(10)银行账号及及其提供的的信息资料料。(11)政府及各主主管部门可可供查阅的的资料。项目5顾客开发的的渠道、方方法与顾客客资格审查查项目相关知知识知识9顾客开发的的方法五、资料调调查法(四)需要注意的的问题(1)要对资料的的来源及提提供者进行行信用分析析,以确认资料料与信息的的可靠性。。(2)注意资料的的时效性及及因为时间间关系而出出现错漏等等问题。六、广告“轰炸”法广告“轰炸炸”法是指指利用广告告宣传攻势势,向广大的消消费者告知知有关产品品的信息,刺激或诱导导消费者的的购买动机机,然后,推销人员再再向被广告告宣传所吸吸引的顾客客进行一系系列的推销销活动。七、“猎犬法”“猎犬法””又称委托托助手法,就是推销人人员雇用他他人寻找顾顾客的一种种方法。项目5顾客开发的的渠道、方方法与顾客客资格审查查项目相关知知识知识9顾客开发的的方法八、网络搜搜寻法网络搜寻寻法就是是借助互互联网寻寻找潜在在顾客的的方法。。九、交易易会寻找找法交易会寻寻找法是是指利用用各种交交易会寻寻找准顾顾客的方方法。十、企业业各类活活动寻找找法企业通过过公共关关系活动动、市场场调研活活动、促促销活动动、技术术支持和和售后服服务活动动等,一般都会会直接接接触顾客客,这个过程程中对顾顾客的观观察、了了解以及及相互沟沟通都非非常深入入,因而这也也是一个个寻找顾顾客的好好方法。。项目5顾客开发发的渠道道、方法法与顾客客资格审审查项目相关关知识知识10顾客资格格审查一、顾客客资格审审查的概概念顾客资格格审查是是指推销销员对已已选定的的顾客,按一定的的标准进进行评审审,以确定适适当的目目标顾客客的行动动过程,又称顾客客评价。。二、顾客客资格审审查的意意义(一)对潜在顾顾客进行行资格审审查是推推销成功功的基本本法则(二)对潜在顾顾客进行行资格审审查能提提高推销销工作的的效率和和效益(三)对潜在顾顾客进行行资格审审查是推推销合同同得以顺顺利履行行的前提提三、顾客客资格审审查的内内容(一)顾客需求求审查1.顾客需求求审查的的主要内内容2.审查方法法项目5顾客开发发的渠道道、方法法与顾客客资格审审查项目相关关知识知识10顾客资格格审查三、顾客客资格审审查的内内容(二)顾客购买买力审查查1.顾客购买买力审查查的目的的2.顾客购买买力审查查的内容容3.顾客购买买力审查查的方式式4.审查购买买力时应应注意的的事项(三)顾客购买买权限审审查(1)家庭及个个人的购购买者决决策权审审查。(2)组织购买买的决策策者资格格审查。。(四)顾客购买买信用审审查项目5顾客开发发的渠道道、方法法与顾客客资格审审查项目相关关知识知识10顾客资格格审查四、建立立顾客资资料档案案建立顾客客资料档档案,可以快速速制定开开发和拜拜访方案案,对有效分分配资源源、提高高成交率率有很大大的帮助助。同时时,还方便销销售员对对顾客进进行必要要的评估估。项目5顾客开发发的渠道道、方法法与顾客客资格审审查操作平台台项目训练练一制制定一份份顾客开开发计划划1.训练目的的与要求求(1)做一份客客户开发发计划。。(2)通过本任任务的完完成,掌握顾客客开发的的方法。。2.训练内容容与步骤骤(1)将全班同同学分组组,每5~7人为一个个小组。。(2)分发资料料。项目训练练二制制定一份份客户资资料档案案表1.训练目的的与要求求(1)设计客户户资料档档案表或或客户资资料。(2)掌握客户户资料的的收集方方法。(3)归纳总结结在客户户开发方方面的优优、劣势势。2.训练内容容与步骤骤(1)将全班同同学分组组,每8~10人为一个个小组。。(2)分发资料料。学习情境境3推销接近近学习目标标知识目标标1.领会约见见顾客的的内容和和方法;2.掌握接近近顾客的的内容和和方法;3.会识别约约见和接接近顾客客的方法法。能力目标标1.能够用约约见顾客客的方法法进行正正确的顾顾客约见见;2.能够用推推销接近近的方法法进行顾顾客接近近;3.能够掌握握基本的的应变能能力。情感目标标1.培养学生生的服务务意识,使学生能能够妥善善处理人人际关系系;2.培养学生生的工作作计划性性和工作作热情。。学习情境境3推销接近近项目6约见顾客客项目7接近目标标顾客项目6约见顾客客项目相关关知识知识11约见顾客客一、约见见顾客的的含义(一)约见顾客客的定义义约见,又称商业业约会,是指推销销人员事事先征得得顾客同同意进行行推销访访问的行行为过程程。(二)约见顾客客的意义义1.有利于推推销人员员成功地地接近顾顾客2.有利于推推销人员员顺利地地开展推推销洽谈谈3.有利于推推销人员员客观地地进行推推销预测测4.有利于推推销人员员合理地地利用时时间,提高推销销的计划划性二、约见见顾客的的内容(一)确定约见见对象(二)约见事由由(三)确定约见见时间(四)确定约见见地点项目6约见顾客客项目相关关知识知识11约见顾客客三、约见见顾客的的方法(一)当面约见见(二)电话约见见(三)信函约见见(四)委托约见见(五)广告约见见项目6约见顾客客操作平台台项目训练练约见见顾客的的情境表表演1.训练目的的与要求求(1)通过此项项目的训训练,使同学们们掌握约约见顾客客的准备备、要求求;(2)通过此项项目的训训练,使同学们们掌握约约见顾客客的技巧巧和方法法;(3)通过此项项目的训训练,培养同学学们的沟沟通、接接待等能能力。2.训练内容容与步骤骤(1)将全班同同学分组组,每4~6人为一组组。(2)请同学们们根据实实际,每组设计计一个小小品剧,进行约见见顾客的的情境表表演(可设计一一个失败败的例子子和一个个成功的的例子,根据所给给资料进进行表演演)。(3)各组准备备资料并并分发给给每个同同学。项目7接近目标标顾客项目相关关知识知识12接近顾客客一、接接近顾客客的含义义及原则则(一)接近顾客客的含义义所谓接近近顾客是是指推销销人员正正式接触触推销对对象的过过程。(二)接近顾客客的原则则1.吸引顾客客的注意意2.激发顾客客的兴趣趣3.引导顾客客转入洽洽谈项目7接近目标标顾客项目相关关知识知识12接近顾客客二、接接近目标标顾客常常见的方方法(一)介绍接近近法1.自我介绍绍法2.他人引荐荐法(二)赞美接近近法1.选择适当当的赞美美目标,避免冒犯犯顾客2.真诚赞美美顾客,避免虚情假意意3.针对不同顾客客,选择赞美方式式(三)馈赠接近法所谓馈赠接近近法是指推销销人员利用赠赠品来引起顾顾客的注意,进而和顾客认认识并接近,并由此转入推推销面谈的方方法。项目7接近目标顾客客项目相关知识识知识12接近顾客二、接近目目标顾客常见见的方法(四)产品接近法所谓产品接近近法,是指推销人员员直接利用所所推销的产品品引起顾客的的注意和兴趣趣,从而顺利进入入推销面谈的的接近方法。。(五)表演接近法所谓表演接近近法,是指推销员利利用各种戏剧剧性的表演手手法来展示产产品的特点,从而引起顾客客注意和兴趣趣的接近方法法。(六)利益接近法所谓利益接近近法就是推销销员抓住顾客客追求利益的的心理,利用其所推销销的产品或服服务能给顾客客带来的利益益、实惠、好好处,引起顾客的注注意和兴趣,进而转入面谈谈的接近方法法。(七)问题接近法所谓问题接近近法,也叫问答接近近法或讨论接接近法,是指推销人员员利用提问方方式或与顾客客讨论问题的的方式接近顾顾客的方法。。项目7接近目标顾客客项目相关知识识知识12接近顾客二、接近目目标顾客常见见的方法(八)好奇接近法所谓好奇接近近法,是指推销员利利用顾客的好好奇心理而接接近顾客的方方法。凡人都都有不同程度度的好奇心。。(九)请教接近法所谓请教接近近法,是指推销人员员利用向顾客客请教问题与与知识的机会会接近顾客的的方法。(十)聊天接近法所谓聊天接近近法,是指推销人员员利用各种机机会主动与顾顾客打招呼进进而聊天,并由此转入推推销面谈的接接近方法。项目7接近目标顾客客操作平台项目训练接接近顾客的情情境设计1.训练目的与要要求(1)通过此项目的的训练,使同学们掌握握接近顾客的的技巧和方法法。(2)通过此项目的的训练,培养同学们的的沟通、应变变等能力。2.训练内容与步步骤(1)将全班同学分分组,每4~6人一组。(2)请同学们根据据所给资料每每组设计一个个小品剧,进行接近顾客客的情境表演演(可设计一个失失败的例子和和一个成功的的例子)。(3)各组准备资料料并分发给每每个同学。学习情境4推销洽谈学习目标知识目标1.认识推销洽谈谈的目标与内内容;2.熟悉推销洽谈谈的原则与步步骤;3.理解产品特点点与利益;4.掌握产品介绍绍的方法和技技巧;5.掌握推销洽谈谈的方法和技技巧,并能灵活运用用。能力目标1.通过学习掌握握推销洽谈的的方法和技巧巧;2.能运用洽谈方方法进行产品品推销洽谈;3.会制作可行的的推销洽谈程程序。情感目标初步掌握与人人沟通的能力力。学习情境4推销洽谈项目8推销洽谈项目8推销洽谈项目相关知识识知识13推销洽谈概述述一、推销洽谈谈的概念和原原则(一)推销洽谈的概概念推销洽谈是买买卖双方达成成交易,以维护各自利利益,满足各自的需需要,就共同关注的的问题进行沟沟通与磋商的的活动,又称推销面议议。(二)推销洽谈的原原则1.针对性原则2.鼓动性原则3.倾听性原则4.参与性原则5.诚实性原则项目8推销洽谈项目相关知识识知识13推销洽谈概述述二、推销洽谈谈的内容(一)产品条件洽谈谈(二)价格条件洽谈谈(三)其他条件洽谈谈1.服务2.结算条件3.保证条款项目8推销洽谈项目相关知识识知识14推销洽谈的程程序分析一、推销洽谈谈的4P(一)目标(Purpose)1.寻找顾客的需需要2.介绍产品信息息3.处理顾客异议议4.有效促使顾客客采取购买行行为(二)计划(Plan)(三)进程(Pace)(四)个人档案(Personalfiles)项目8推销洽谈项目相关知识识知识识14推销销洽洽谈谈的的程程序序分分析析二、、推推销销洽洽谈谈的的程程序序(一)准备备阶阶段段1.心理理准准备备2.洽谈谈场场所所和和人人员员的的准准备备(二)正式式洽洽谈谈阶阶段段1.摸底底阶阶段段2.报价价阶阶段段3.磋商商阶阶段段(三)检查查确确认认阶阶段段项目目8推销销洽洽谈谈项目目相相关关知知识识知识识15介绍绍产产品品一、、介介绍绍产产品品的的方方法法(一)FABE介绍绍法法1.步骤骤(1)介绍绍产产品品的的特特征征(Feature);(2)分析析产产品品的的优优点点(Advantage);(3)介绍绍产产品品给给顾顾客客带带来来的的利利益益(Benefit);(4)提出出证证据据来来说说服服顾顾客客,促成成交交易易(Evidence)。项目目8推销销洽洽谈谈项目目相相关关知知识识知识识15介绍绍产产品品一、、介介绍绍产产品品的的方方法法(一)FABE介绍绍法法2.采用用此此方方法法时时推推销销人人员员应应具具备备的的知知识识(1)了解解企企业业的的历历史史,使推推销销人人员员便便于于与与顾顾客客交交流流,并在在推推销销中中忠忠诚诚地地代代表表该该企企业业、、该该产产品品。。(2)了解解产产品品的的生生产产工工艺艺和和制制作作方方法法,以便便能能向向顾顾客客介介绍绍产产品品的的性性能能和和质质量量。。(3)熟悉悉产产品品所所有有性性能能,以使使用用““证证据据””来来说说服服顾顾客客。。(4)熟悉悉产产品品的的使使用用方方法法,以便便向向顾顾客客示示范范。。(5)熟悉悉企企业业竞竞争争者者及及其其产产品品,以便便进进行行比比较较,从而而突突出出自自身身竞竞争争优优势势。。(6)熟悉悉产产品品的的发发货货方方式式。。(7)熟悉悉售售后后服服务务的的运运作作情情况况,以便便让让顾顾客客放放心心购购买买,无后后顾顾之之忧忧。。项目目8推销销洽洽谈谈项目目相相关关知知识识知识识15介绍绍产产品品一、、介介绍绍产产品品的的方方法法(二)解答答五五个个““W””1.你为为什什么么来来(Why)2.产品品是是什什么么(Whatisit)3.谁谈谈的的(Whosayso)4.谁曾曾这这样样做做过过(Whodidit)5.顾客客得得到到什什么么(Whatdoget)项目目8推销销洽洽谈谈项目目相相关关知知识识知识识15介绍绍产产品品二、、产产品品介介绍绍的的目目标标和和次次序序(一)产品品介介绍绍的的目目标标(1)顾客客通通过过产产品品介介绍绍能能清清楚楚地地了了解解到到什什么么?