普通服务建设期营销工作总体规划四

普通服务建设期营销工作总体规划（分报告一）2002年11月30日机密营销总体规划讨论稿本文内容由远卓管理顾问提供，未经远卓管理顾问书面许可，他人不可使用、更改和向第三方传播。××公司一体化市场物流咨询项目概述汽车零配件流通市场的总规模处于持续快速增长状态。由于国内独立售后市场的流通商普遍实力不强，流通资本整体上比较弱小，存在市场集中的机会，因此，普通汽车服务以连锁配送作为切入点进入国内独立的汽车售后服务市场，有较大的发展空间普通计划通过连锁两步式仓储（DC）与终端特许连锁的方式建立专业的市场渠道，培育集团以服务为核心竞争能力的战略技能。计划在三年内建立覆盖中国大部分主要地区的市场渠道网络，成为独立售后流通的第一品牌，达到20%的市场份额目标，形成集团新的经济价值增长点03-04年度作为渠道建设的试运行阶段，以积累经验和培养队伍的角度为主，重点在于建立在市场中有竞争力的业务模式和完善业务运营系统，而不强调利润指标的达成，初步计划03年内建立6家DC，04年初再建4家，以桑捷车型的常用零部件为主，发展1000家终端零售商1©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved目录整体规划营销策略营销组织与管理财务测算2©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved03年3月初－04年4月底为普通汽车服务的建设期建设期是指普通公司从第一家DC投入运营到10家DC建设完毕并运营的时间段公司建设计划：2003年3月1日，武汉DC投入运营2003年4月1日，天津（北京）DC投入运营2003年9月1日，DC3投入运营2003年10月1日，DC4投入运营2003年11月1日，DC5投入运营2003年12月1日，DC6投入运营2004年1月1日，DC7投入运营2004年2月1日，DC8投入运营2004年3月1日，DC9投入运营2004年4月1日，DC10投入运营3©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved普通汽车服务建设期的五大目标完成10个DC的建设，发展800-1000家终端零售商至04年4月底累积销售额过1.6亿，当月销售规模在2240万元以上，公司运营实际现金流持平内部运营管理机制建设完善，核心团队成熟信息系统成功上线普通品牌为市场所认同4©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved建设期营销工作总体指导思想2003－2004年度作为普通公司切入汽车零配件流通市场的试运行阶段，主要的工作目标定位于公司业务能力的培养及在市场上站稳脚跟，即内部建立并完善业务模式和业务运营系统外部形成市场网络和市场能力公司将从以下几方面重点努力：业务上形成稳定的经营模式经营上开发一批忠诚稳定的终端客户，占据一定的市场份额机制上完善内部运行管理的各项规章制度，建立适应流通业特点的激励体系品牌上建立较好的市场美誉度，使普通品牌为市场所认可5©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved资源计划计划分三期投入资源：第一期：投运2个DC，76人，03年2月前必须资金到位 —2728万元第二期：再投运4个DC，128人，03年8月前必须资金到位 —1965万元第三期：再投运4个DC，180人，03年11月前必须资金到位 —3686万元三期总计需投入资金6900万元6©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved里程碑与评估要点推进计划市场开拓选点推进安排7©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved序号地区桑车保有量捷达保有量1上海22.880.82北京18.1943江苏15.362.24山东13.512.75浙江12.951.56河南9.346.77广东7.666.98辽宁8.245.99四川8.461.9610天津7.182.311湖北51.212吉林4.52.1区域市场重要性区域市场竞争性考虑区域市场的规模、影响力和竞争性等因素，在武汉、天津DC投入运营之后，陆续设立全国区域内的8个DC，完成在国内市场的战略布局上海浙江江苏山东广东四川长春合肥河南天津武汉根据目标市场桑捷车保有量和竞争态势，选择武汉和天津（北京）作为第一批DC，逐步完成全国市场的布局8©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved1月2月3月4月5月6月7月9月8月10月12月11月武汉、天津（北京）DC筹建完成武汉、天津（北京）DC投入运营第二批8个DC采取滚动开发的方式进行建设（第一批2个DC运营评估）2003年3月武汉DC投入运营；4月天津（北京）DC投入运营；9月开始，以每个月投运一个新DC的速度滚动建设；至2004年4月完成10个DC的建设和投运。筹建运营1月3月2月4月2004年筹建运营筹建运营筹建………2003年为了应对流通市场快速发展和规模竞争的需要，普通市场渠道将采取“边建设、边完善、边扩展”的DC建设原则9©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved内部运营体系系的建设、外外部市场拓展展和品牌树立立是普通市场场渠道2003年基础建建设成功的关关键普通市场渠道道发展里程程碑碑：：内部部运运营营系系统统、、组组织织发发展展、、人人力力资资源源已已能能初初步步适适应应业业务务发发展展零售售终终端端数数量量不不少少于于160个个产品品组组合合基基本本满满足足业业务务发发展展需需要要里程程碑碑2003年年6月月底底，，武武汉汉、、天天津津两两家家DC营运运三三个个月月左左右右时时，，应应对对业业务务发发展展状状况况进进行行一一次次全全面面的的评评估估，，考考察察公公司司是是否否已已具具备备进进一一步步扩扩张张所所需需要要的的基基础础条条件件，，根根据据评评估估结结果果决决定定后后面面DC的建建设设推推进进的的步步调调，，如如条条件件不不成成熟熟，，则则应应考考虑虑适适当当放放慢慢推推进进速速度度10©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved第一一批批DC建设设，，发发展展160-200家家零零售售终终端端，，同同时时完完善善规规章章制制度度、、第第一一批批人人员员培培训训、、运运营营流流程程实实施施、、开开始始进进行行计计划划预预算算管管理理第一一批批DC的的运运营营状状况况在在6月月底底达达到到预预期期的的效效果果后后，，再再开开始始下下一一轮轮DC建建设设核心心团团队队成成熟熟产品品线线组组合合内部部营营运运体体系系客户户满满意意度度零售售商商数数量量销售售人人员员效效率率…武汉汉、、天天津津（（北北京京））DC筹建建完完成成（第第一一批批2个个DC运营营评评估估））1月月2月月3月4月5月6月7月9月8月10月月12月月11月月DC建设评评估可可从以以下几几个方方面进进行：：11©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved业务开开拓首首先要要解决决人员员瓶颈颈，通通过培培训和和实践践相结结合的的方式式，逐逐步扩扩充核核心业业务团团队，，并以以骨干干业务务人员员轮调调来帮帮助新新DC的建建设人力发发展和和更新新以老老带新新的方方式进进行：：拓展展人员员专职职进行行零售售商发发展，，每一一批DC建设完完毕以以后，，维护护人员员接管管零售售终端端，老老的业业务拓拓展人人员与与新进进员工工进行行下一一批DC建设和和零售售终端端建设设核心团团队、、销售售队伍伍、支支持人人员成成为普普通市市场渠渠道发发展基基础对DC团队人员员的要求求了解汽配配流通市市场了解普通通的产品品线及这这种产品品组合的的特性销售终端端的开发发和前期期维护熟悉普通通公司的的流程和和管理制制度12©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved为了降低低物流配配送成本本和保证证服务质质量，DC的业业务发展展采取放放射线式式的配合合物流配配送线路路组织的的拓展策策略DCABCEDH配送车大大量空载载行驶，，导致物物流费用用高昂满载：空载：DCABCEDFGH客户开发发时充分分考虑物物流成本本因素，，结合物物流线路路的拓展展进行业业务开发发，提高高配送车车的运载载效率某区放射线式式的拓展展策略13©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved目录整体规划划营销策略略营销组织织与管理理财务测算算14©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved产品线规划经销商开发与与沟通供应商开发与与沟通采购策略定价策略品牌推广策略略营销策略核心心围绕产品线线及品牌推广广，供应管理理及销售管理理并重15©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved从业务模式、、盈利水平、、竞争状况等等因素综合分分析，选定以以桑塔纳和捷捷达为基础车车型组织产品品线产品线规划与业务模式相相适应：只选选择能推行独独立的品牌加加盟店模式的的细分市场。。有较好的盈利利性：细分市市场中应有一一定的利润率率水平。避免强大的竞竞争对手：细细分市场中是是否有巨头存存在。建立品牌形象象：应能保证证品牌的形象象。低切入难度：：经营的复杂杂性、技术性性要求不能太太高。实现业务规模模的迅速扩张张：能否支撑撑起全国的规规模，能否为为后期切入的的细分市场建建立起基础性性支持。进行产品线规规划时的原则则综合各相相关因素素以桑塔纳和捷捷达为基础车车型组织产品品线16©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved综合评分进行品牌、客客户满意度评评级产品：桑捷车中200种常用零零部件中的大大部分按商务条件进进行评级进行产品技术术质量评级根据产品规划划进行供应商商信息收集供应商评级和和选择供应商综合评评分按产品技技术质量评分分、品牌客户户满意度评分分、商务条件件评分乘以相相关权重权重排序原则则：产品技术术质量第一顺顺位，品牌、、客户满意度度第二顺位，，商务条件第第三顺位评分单位：产产品技术质量量由产品部评评定，品牌、、客户满意度度由DC评定，商务条条件由市场部部评定产品线规划产品线组合的的原则较大宽度较小深度引入少数品牌牌，这些品牌牌应可以满足足渠道形象和和利润空间的的要求以桑捷车200种常用零零部件为核心心进行产品规规划，供应商商选择按照产产品技术质量量、品牌、客客户满意度、、商务条件等等进行综合评评定17©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved品牌推广分为为两个阶段第一步，销售售推进阶段结合DC建设零售终端密集集开发店招和店堂采采用统一形象象现场销售和维维修点扩张第二步，销售售拉动阶段与汽车消费专专家、维修服服务企业和消消费者建立立立体式沟通渠渠道沟通形式：汽汽车相关展示示会，在相关关报刊杂志、、其他具有一一定影响立的的中央、地方方报纸、杂志志的汽车栏目目上进行硬性性和软性宣传传品牌传播计划划2003年1月-8月为为市场铺设阶阶段，期间考考虑参加1次次汽车消费方方面的展示、、DC设立地区的媒媒体宣传，尤尤其是软性宣宣传攻势，对对零售终端开开发具有很强强的推动作用用，本阶段的的宣传主要是是做给零售终终端看的2003年9月-2004年4月月为市场拉动动阶段，除上上述活动频次次增加外，另另进行1-2次店面促销销活动，1-2月在终端端密集地区树树立看牌广告告销售推进阶段段2003年1月-2003年8月月销售拉动阶段段2003年9月-2004年4月月品牌推广18©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved考核供应商的的商誉维护能能力是与供应应商合作过程程中最重要的的部分，尤其其软性价值提提供方面产品技术能力力商誉维护能力力品牌、市场拓拓展能力供应商能力产品组织价格管制货款支持产品稳定订购时效正点送达正确配载投诉反应纠纷解决应用培训特殊事件合作心态商誉维护能力力分为硬性和和软性两个方方面：1：硬件包括括合同条款所所规定内容2：软件包括括合作心态、、特殊事件应应急、市场价价格管制以及及额外服务提提供供应商开发与与沟通19©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved针对不同的上上游供应商，，应采用不同同的合作策略略特征：质量好，用户户接受程度高高，价格也较较高，产品基基本以配套市市场为主；对对于售后市场场有已进入、、准备进入和和不进入三种种情况，已进进入的大多价价格透明，利利润空间较少少；准备进入入的价格透明明度较低；少少数配套产品品由于用量少少、厂家限制制严格，基本本不进入售后后；在售后的的流通网络普普遍不深。合作策略：配套产品对启启动阶段的渠渠道品牌是重重要的支撑，，在桑捷车常常用件引进上上，公司将产产品完备性放放在优先考虑虑，即可与厂厂家的一级代代理合作（厂厂家不愿直接接合作时），，并力争与一一些尚处于准准备进入阶段段的厂家达成成全国独家代代理协议。特征：质量好，虽然然品牌知名度度不一定高，，但易于为消消费者所接受受，价格也较较高，有进入入国内售后市市场的强烈渴渴望，但通常常没有渠道基基础；大多数数产品通过国国内代理商进进行销售，销销量不大；价价格透明度不不高，利润空空间较大。合作策略：国外进口产品品可以提供较较高的利润，，同时也有助助于提高网络络形象；应力力争与其达成成全国独家代代理协议。在在战略层面上上，今后考虑虑市场换技术术的可能性，，以支持集团团制造业务的的发展。特征：质量较好，在在售后市场上上已有一定的的品牌知名度度，容易被消消费者接受；；但通常这类类产品价格相相当透明，利利润比较薄，，甚至没有利利润。但是否否提供该类产产品会被消费费者认为是分分销网络是否否具备实力的的因素之一考考虑，所以对对网络形象有有较大影响。。合作策略：国内品牌件经经营难度较大大，利润薄；；经营该类产产品的主要目目的是扩大影影响，提高销销售额；在初初期，有可能能无法从厂方方直接进货而而必须从厂方方的一级代理理商处进货。。特征：一般副厂件表表现参差不齐齐，产品质量量不稳定，其其中也有某些些产品虽然没没有品牌，但但已有较好的的质量并在独独立售后市场场上得到用户户的认可。营营销上，一般般厂无力构建建完善的营销销体系，价格格透明度不高高，有一定的的利润空间，，在某些产品品上的利润会会非常高。合作策略：优先选择已有有区域性影响响力的厂家进进行合作，既既有一定质量量保证，也有有足够的经营营合作空间，，尽量集中在在部分产品上上拿主要份额额或实现包销销，以压低进进货价格甚至至控制其销售售，也便于控控制价格透明明度和保证利利润率；在与与这类厂家的的合作中处于于相对强势的的地位，应充充分利用以谋谋求在具体谈谈判过程中争争取利益。另另外，一般厂厂的质量控制制相对较弱，，上规模后可可能造成质量量不稳定或下下降，控制质质量和退货保保障是与该类类厂商合作的的一个重要考考虑因素。供应商开发与与沟通20©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved采购公司统一采购购向生产厂商直直接采购向一级代理商商采购公司统一采购购，并着力开开发有市场开开拓潜力的一一级供应商，，以此建立自自身在产品线线上的竞争力力以下三类供应应商的产品相相对有较好的的市场空间和和利润空间，，将作为公司司重点开发的的合作对象：：原来以出口市市场为主，目目前准备或有有可能进入售售后市场的供供应商原来以配套市市场为主，目目前准备或有有可能进入售售后市场的供供应商虽然一直在售售后市场上，，但主要集中中于区域市场场，产品质量量稳定，有开开拓新市场潜潜力的供应商商21©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved以零售为主、、客户群大部部分为维修企企业，桑捷车车零配件收入入超过50%的零售终端端是现阶段的的主要关注对对象零售终端分类类零售终端评估估市场零售终端端摸底调查市场部和DC开拓人员一起起进行零售终终端摸底调查查填写终端调查查报告门面面积经营品种主打产品产品售价盈利状况经营历史往年业绩客户状态业务模式一类零售店业务模式定位位在零售客户群主要为为维修厂（80%收入来来源）盈利能力强店面规模超过过50平方米米以桑捷车型为为主（超过80%）二类零售店业务模式定位位在零售客户群大部份份为维修厂（（50%收入入来源）盈利能力一般般（不亏）店面规模超过过30平方米米桑捷车型占大大部分（超过过60%）三类零售店业务模式定位位在零售客户群部份为为维修厂（30%收入来来源）盈利能力一般般（不亏）店面规模超过过20平方米米桑捷车型销售售比例较大（（超过30%）经销商开发与与沟通合作策略为加强对经销销商的管理，，市场渠道收收取加盟保证证金，保证金金同时做为铺铺货的担保金金，在试运行行过程中对经经销商进行筛筛选，合格的的经销商才能能成为市场渠渠道的正式加加盟商，并得得到从统一形形象、统一宣宣传到内部管管理等方面的的支持。通过过对经销商的的筛选和大力力支持，考核核与扶持并用用，促进渠道道与合格经销销商之间建立立更加紧密的的合作关系22©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved价格、铺货、、配送和退换换货为现阶段段主要的零售售终端激励手手段，尤其配配送的配合度度是目前零售售终端最为关关心的零售终端销售售激励价格货款宣传品及时配送店头布置店头促销产品服务培训训退换货定期配送及时配送信用额度信用账期经销商开发与与沟通23©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved现阶段终端最最需要培养的的能力是准点点配送、配载载准确性以及及投诉及时解解决产品技术能力力商誉维护能力力品牌、市场拓拓展能力终端维护产品组织价格管制货款支持产品稳定订购时效正点送达正确配载投诉反应纠纷解决应用培训特殊事件合作心态目前阶段重重点能力培培育经销商开发发与沟通24©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved人员稳定、、计划周到到、零星配配载能力是是目前与零零售终端沟沟通的主要要关注点产品服务能能力商务能力维修厂开发发能力终端销售能能力价格控制货款垫付人员稳定计划能力零星配载投诉反应纠纷解决合作心态目前阶段主主要关注经销商开发发与沟通25©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved产品终端批批发价由各各DC按照照相关区域域市场的价价格行情进进行定价，，原则上平平均低于当当地市场零零售商目前前进价2-3%管理层最终终价格审定定市场部进行行价格复议议价格：原则上平均均应低于当当地市场零零售商进价价2-3%DC提出出价价格格建建议议申申请请DC当地地价价格格摸摸底底根据据采采购购价价格格和和毛毛利利要要求求设设定定全全国国参参考考价价价格格决决定定和和评评审审根据据采采购购价价格格和和毛毛利利要要求求设设定定全全国国参参考考价价DC、市场部根根据当地地市场价价格和利利润要求求进行价价格审议议定价确定当当地销销售价价格后后，必必须在在DC辖区内内执行行统一一价格格注：由于销销售对对象是是中小小零售售商，，所以以该价价格政政策不不受经经销商商累积积销售售量多多少的的影响响26©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved目录整体规规划营销策策略营销组组织与与管理理财务测测算27©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved建立以各地地DC为核心的区区域化市场场组织平台台，发展零零售终端服务规划、、产品知识识培训、客客户投诉现现场服务零售终端管理总部：：管理控制展示、宣传传、销售终端开发、、维护和控控制和配送送DC零售终端DC客户服务销售行政配送客户发展和和维护区域市场销销售、配送送和行政管管理中心销售订单处处理和执行行、客户来来电处理、、客户投诉诉接待、客客户来访接接待、销售售员日常管管理跟踪、、计划预算算管理、协协调总部日常销售配配送、储运运管理、送送货签收、、现场结账账处理零售终端开开发、维护护和促进28©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved普通公司初初期运作的的组织构架架DC1经理业务组门店组配送组财务组DC6DC4DC7DC6门店组业务组配送组财务组门店组业务组配送组财务组DC2经理DC3经理DC8…市场部办公室财务部企划课推广课信息课产品部物流部信息管理理部采购课品管课总经理产品副总总市场副总总29©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved普通初期期运作时时营销组组织构架架市场部企划课推广课信息课总经理市场副总总分销中心心1门店组财务组业务组配送组分销中心心2门店组财务组业务组配送组。。。营销业务务决策销售计划划执行市场计划划和销售售政策的的制定与与业务协协调30©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved营销组织织结构中中主要领领导和各各部门的的主要营营销管理理职能领导与部门主要职能总经理主持制定公司的营销计划，审定各DC的经营指标；主持制定或调整营销组织结构及各项管理制度；推进DC及市场部门完成工作计划，协调各营销组织的工作市场副总主持制定新区域市场的开发目标；主持制定和调整各项销售政策；组织制定DC的业务流程和管理制度；推进市场开发计划的实施；协调DC及各部门之间的工作与资源调配市场部制定产品组合策略、销售政策与新DC的建设计划与实施推进；负责销售信息的统计分析工作；组织经销商资格和销售订单审核工作企划课制定渠道和价格政策，制定加盟商的管理制度；负责市场研究和市场拓展计划，新业务开发的战略规划及实施计划；协同制定年度销售业务预算推广课制定公司的形象定位及市场推广策略，负责与品牌构建相关的公关与推广活动，支持DC建点信息课销售业绩统计及需求预测；客服热线；信息收集整理和发布；加盟商的考评分销中心（DC）负责区域销售计划的初步制定与执行工作；负责加盟商的开发与管理工作；协助市场部门完成市场推广与信息收集工作门店组门店的日常经营、入库及仓库管理、索赔受理、其它服务和后勤职能业务组开发和管理加盟商；业务推广；品牌推广；市场信息收集和反馈配送组负责向加盟商及其它的客户配送财务组DC的费用管理、结算及其它的财税职能31©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved营销组织中的的管理权限划划分－计划与与业务管理权权限待确认32©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved营销组组织中中的管管理权权限划划分－－行政政与人人事管管理权权限待确认33©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved营销组织织中的管管理权限限划分－－行政与与人事管管理权限限待确认34©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved业务人员员初期的的激励可可采取和和工作表表现相挂挂钩，浮浮动收入入大于固固定收入入的方式式年终奖金销售提成绩效薪酬固定薪酬业务人员员收入结结构根据年终终考核与与评定给给予奖励励根据KPI考核与上上级主管管评定支支付月薪薪中的绩绩效薪酬酬根据定级级，给予予销售人人员基本本工资，，根据国国家法律律给予工工作人员员四金浮动收入入固定收入入2003年业务务开始阶阶段，销销售收入入存在很很大的不不确定性性，销售售终端数数量无任任在短期期和长期期都具有有价值，，所以在在第一阶阶段，业业绩奖金金重点考考核终端端开发数数量，辅辅以销售售额的完完成情况况，此时时，浮动收入入：固定定收入酬酬可以保保持在2：1左左右当销售终终端开发发数量达达到一定定规模时时，单店店的销售售额的提提升最终终决定了了销售额额的提升升，零售售终端ABC分类和管管理致关关重要，，本阶段段考核以以销售回回款额为为重点辅辅以零售售终端单单店销售售能力，，此时，，浮动收入入：固定定收入应应保持在在3：1左右分为终端端开发提提成和销销售回款款提成两两部分收入结构构和奖励励原则：：根据给定定的销售售任务和和规定的的工作任任务，业业务人员员浮动收收入部分分应高于于固定收收入部分分，建议议如下：：35©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved根据零售售终端开开发情况况和销售售业绩分分别给予予业务人人员激励励零售终端端开发奖奖励销售回款款奖励零售终端端开发奖奖发放原原则：零售终端端开发数数量零售终端端三个月月中每个个月保持持进货根据三个个月进货货总额分分为五个个级别5万元以以下5-10万元10-20万元元20-50万元元50万元元以上销售回款款奖励原原则：每月评定定一次销售回款款总额根据月销销售回款款总额分分为五个个提成级级别5万元以以下5-10万元10-20万元元20-50万元元50万元元以上36©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved零售终端端ABC分类和考考核重点点由大到排排序按销售额额汇总零售终端端信息收收集零售终端端销售信信息汇总总和排序序计算每一个累累加数与与总销售售额想除除，得出出份额由大到小小进行滚滚动累加加计算总销销售额A类终端：：由大到到小份额额达到50%的的所有销销售终端端B类终端：：从最小小的A类客户后后一个客客户开始始到小份份额达到到35%的所有有销售终终端C类终端：：去掉A类和B类客户的的剩余销销售终端端考核重点点：ABC三类销售售终端数数量分布布以ABC三类客户户数量之之比5：：3.5:1.5作为为理论值值，比较较实际状状况谁的的销售终终端ABC分布接近近理论值值谁的销销售终端端分布就就越合理理37©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved目录整体规划划营销策略略营销组织织与管理理财务测算算财务预测测所依据据的相关关假设建设期现现金流量量预测投资需求求38©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved财务预测测所依据据的相关关假设假设武汉汉DC在2003年3月开始营营业，月月销售额额为150万；；天津（（北京））DC在4月开始营营业，月月销售额额为450万；；2003年9月到2004年4月，每个个月有一一家新的的DC投入运营营，头4家平均均月销售售额为250万万，后4家平均均月销售售额为160万万；在预测规规模和采采购水平平下，假假定建设设期毛利利率为6％；2003年3月以前需需要支付付的员工工工资和和办公费费未在本本预测中中考虑；；建设期的的存货周周转水平平定义为为15％；分销中心心的租金金支付方方式为按按年支付付；39©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved建设期现现金流量量预测销售成本本销售费用用商品检测测费用DC租金、管管理费用用及人员员工资（（含折旧旧，摊销销）物流成本本存货损失失销售收入入及资金金缺口15087万529万644万万251万销售税金金及附加加35万278万培训及咨询询费112万销售收入16050万现金差额886万考虑到第二二年经营时时，可以获获得更多的的供应商铺铺货资金，，则实际的的现金流应应该有可能能持平财务费用40©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved投资需求投资需求第一阶段（03.2）第二阶段（03.8）第三阶段（03.11）固定资产车辆708080办公设备313232信息系统300200200库房设备204040固定资产合计421352352开办费注册费202020专业服务费7000差旅费203030培训宣传费204040DC装修费80160160开办费合计210250250启动费用采购资金8101350864物流费用4774120流动现金400400400DC租金60120120不可预见费100100100启动费用合计141720441604各阶段投资总计204826462206总计投资690041©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved谢谢1月-2301:27:1501:2701:271月-231月-2301:2701:2701:27:151月-231月-2301:27:152023/1/61:27:159、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。01:27:1501:27:1501:271/6/20231:27:15AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2301:27:1501:27Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。01:27:1501:27:1501:27Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2301:27:1501:27:15January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月20231:27:15上午01:27:151月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月231:27上上午午1月月-2301:27January6,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。