新项目推销的理论与模式

项目二、推销的理论与模式目录一、推销理论二、推销模式1.1推销方格理论推销方格理论，是美国管理学家罗伯特教授和蒙特教授于1970年，根据管理方格理论的要旨并研究了推销人员与顾客的关系而率先提出来的。推销方格理论分为：推销人员方格和顾客方格两方面。推销方格推销方格：①推销员对销售任务的关心程度②推销员对顾客的关心程度推销方格用来研究推销人员在推销活动中的心态。对销售关心程度顾客导向解决问题导向销售技术导向事不关己导向强力推销导向对顾客关心程度低高高低销售员类型事不关己型（1,1）：“要买就买，不买拉到”。推销员无明确工作目的，缺乏强烈的成就感，对顾客实际需要漠不关心，对公司业绩也不在乎。对策：对其进行鼓励，调动积极性。顾客导向型（1,9）：只知道关心顾客，不关心销售，十分重视推销工作中的人际关系，自认为是顾客的好朋友。处处顺顾客的心意，与顾客保持良好的主顾关系。他们把建立和保持良好的人际关系作为自己推销工作的首要目标，为达此目标，可以不考虑推销工作本身的效果。忽略了推销活动是商品交换与人际关系沟通两方面内容结合而成的事实，忽略了推销技巧和目的。推销导向型（9,1）：只关心推销效果，不管顾客的实际需要和购买心理。不可能与顾客建立一种长期的合作关系。推销技术型（5,5）：既不一味取悦于顾客，也不一味强行推销于顾客，往往采用一种比较可行的推销战术，稳扎稳打，力求成交。他们十分注重顾客的购买心理，但可能忽略顾客的实际需求。常常费尽心机，说服顾客高高兴兴购买了一些不该买的东西。解决问题型（9,9）：既了解自己，也了解顾客，既知道所推销的东西有何用途，也知道顾客到底需要什么样的东西；既工作积极主动，又不强加于人。善于研究顾客心理，发现顾客真实需求，把握顾客问题，然后展开有针对性的推销，利用所推销的产品，帮助顾客解决问题，消除烦恼。同时，自己也完成任务。1.2顾客方格顾客方格：①希望买到称心如意的商品。②希望得到推销员诚恳热情而又周到的服务，与推销人员建立良好的人际关系。"软心肠"型1.9"寻求答案"型9.9"干练"型5.5“漠不关心”型1.1

"防卫"型9.1对推销人员关心程度低高高低对购买商品的关心程度顾客类型“漠不关心”型

如图中（1，1）所示，这种顾客既不关心推销人员，也不关心商品购买本身。多数情况下受人之托购买，而且不愿意承担责任，往往把购买决策推给别人，而自己愿意做些询问价格了解情况的事务性工作。对待推销员的态度是尽量躲避，或是敷衍了事。“软心肠”型

如图中（1，9）所示，存在这种心态的顾客不能有效地处理人情与交易两者的关系，他们更侧重关心推销员对他们的态度。只要推销员对他们热情，表示好感时，便感到盛情难却，即便是一时不需要的商品，也可能购买。这是由于他们对所采购商品本身重视不够，这种顾客较容易被说服。“防卫”型

如图中（9，1）所示，与图中（1，9）的心态恰好相反。他们对所购买的商品非常重视，百般挑剔，但对推销员本身的态度并不重视，大多不相信推销员的话，任凭你花言巧语，他们只相信自己对商品的判断，甚至对推销员怀有较强的防范心态，怕由此而受骗上当。这种顾客一般比较固执，不易被说服。顾客客类类型型“干干练练””型型如图图中中（（5，，5））所所示示，，这这种种顾顾客客采采购购商商品品时时，，既既注注重重商商品品本本身身，，又又重重视视推推销销员员的的态态度度和和服服务务。。他他们们常常常常凭凭借借自自己己的的知知识识和和经经验验来来选选择择商商品品，，对对购购买买决决策策深深思思熟熟虑虑。。同同时时，，他他们们也也愿愿意意听听取取推推销销中中的的经经验验介介绍绍而而选选择择厂厂牌牌和和商商标标。。这这种种顾顾客客一一般般较较为为理理智智，，又又兼兼重重感感情情，，但但对对推推销销员员缺缺乏乏诚诚意意的的保保持持，，一一般般比比较较自自信信，，做做出出购购买买决决策策时时考考虑虑商商品品实实用用性性与与人人际际关关系系的的结结合合。。"寻求答答案"型型如图中（（9，9）所示示，其特特点是注注意推销销与商品品的完美美统一，，既关心心购买，，又明确确知道自自己的需需要；既既能和推推销员保保持良好好关系，，又能与与其进行行真诚合合作。在在购买买商品之之前，已已经设计计了自己己的需要要数量和和需求标标准，在在购买中中愿意接接受推销销员帮助助与参谋谋，而且且主动与与推销员员合作，，寻找解解决困难难的途径径，一般般不提出出无理要要求。1.3推推销方格格与顾客客方格的的关系推销活动动本身是是一个双双向沟通通的心理理互动和和商品交交换关系系的给合合。布莱克克现蒙蒙顿教教授设设计了了一个个简单单的有有效组组合表表，初初步揭揭示了了推销销员与与顾客客两种种心态态的组组合与与推销销能否否顺利利完成成的关关系及及基本本规律律。表表中"＋"号表表示可可以完完成成销售售任务务；"－"表示示不能能完成成销售售任务务；"0"则表表示处处于糊糊糊状状态，，既有有可能能顺利利成交交，也也有可可能达达不成成任何何交易易，需需要结结合其其他条条件进进一步步分析析。推销有有效组组合表表2推销销模式式所谓推推销理理论模模式就就是推推销专专家根根据推推销活活动的的特点点及顾顾客购购买活活动各各阶段段的心心理演演变情情况，，总结结出来来的一一套程程序化化的标标准推推销模模式。。推销模模式来来源于于推销销实践践，具具有很很强的的可操操作性性，是是现代代推销销的重重要组组成部部分。。推销销模式式的种种类有有很多多种，，这里里主要要介绍绍运用用最广广的五五种。。2.1埃达达模式式（AIDA））埃达模模式是是世界界著名名推销销专家家海因因兹··姆··戈德德曼在在《推推销技技巧———怎怎么样样赢得得顾客客》一一书中中首先先总结结出来来的。。埃达达是四四个英英文单单词首首字母母的译译音，，即Attention，Interest、、Desire、Action。。它的具具体含含义是是:一一个成成功的的推销销人员员必须须把顾顾客的的注意意力吸吸引到到或者者转移移到产产品上上，使使顾客客对推推销人人员所所推销销的产产品产产生兴兴趣，，这样样顾客客的欲欲望也也就随随之产产生，，然后后再促促使顾顾客采采取购购买行行动，，达成成交易易。埃达模模式（（AIDA）的的具体体步骤骤引起顾客注意激发顾客兴趣刺激顾客欲望促使顾客行动AttentionInterestDesireAction1、吸吸引潜潜在顾顾客的的注意意引起顾顾客的的注意意是指指推销销人员员通过过推销销活动动刺激激顾客客的感感觉器器官，，使顾顾客对对推销销品、、推销销人员员有一一个良良好的的印象象，从从而把把顾客客的心心理活活动、、精力力、注注意力力等吸吸引到到推销销人员员和推推销品品上来来。吸引顾顾客注注意的的方法法：①形象象吸引引法（第一一印象象来自自于推推销人人员的的服饰饰、举举止表表情等等带给给顾客客的视视觉上上的刺刺激。。）2.1爱达模模式（（AIDA）②语言言吸引引法：出奇语语、谈谈奇事事、提提需求求、讲讲利益益、奇奇特利利益吸吸引法法用利益提示示来吸引顾顾客。例如：冰淇淇淋的推销销人员对客客户说：““我有一个个使您每销销售一加仑仑冰淇淋就就节省40％投资的的主意。””胶印机推销销员对客户户说：“用用我的胶印印机印你们们公司公文文笺的抬头头，1000张才合合5美元。。贵公司请请人印刷则则需要20美元哪！！”用奇怪的问问题来吸引引顾客。例如：轿车车的推销人人员对顾客客说：“一一天到晚付付汽油费，，您不烦吗？””食品推销人人员对商店店的经理说说：“您知知道上个月月您的店失失去250位顾顾客吗？””通过赞美顾顾客来吸引引顾客。利用了人们们追求虚荣荣心的心理理达到吸引引顾客的一一种方法。。H:\推销销技巧\赞赞美话术.doc小活动现场练习赞赞美③广告吸引引法：动态、对比比④用产品来来吸引顾客客例如：广东东一农民因因长期受到到蟑螂侵扰扰，自己发发明了“灭灭蟑笔”。。这位农民民一不认识识记者，二二没钱做广广告。于是是逼急了，，他来到广广州的一家家大报社，，进了编辑辑部的门，，他把带来来的一个大大信封在地地上撕开，，一群蟑螂螂从里面爬爬出来，这这位农民用用“灭蟑笔笔”在蟑螂螂周围画了了一个圆圈圈，然后往往圈里丢了了一张名片片，就走了了。莫名其其妙的编辑辑们跑过过来一看，，没有一只只蟑螂爬爬得出“灭灭蟑笔”画画的圈子，，于是那张张名片就成成了采访的的线索。不不久，该报报刊发报道道，标题是是“死给你你看”。““灭蟑笔””火了，这这位农民没没花一分分钱做成了了广告，堪堪称创意经经典。⑤用声音吸引顾顾客。这种方方法一般用于于某种特定环环境下。例如：在商场场或集市上有有些商品很难难用视觉吸引引顾客，这时时放一些优美美的音乐或甜甜美亲切的问问候，来吸引引顾客。⑥用气味吸引顾顾客。对于食品、鲜鲜花、香水等等产品，可以以利用它们自自身的特有气气味来吸引顾顾客就是一种种很好的推销销方式。（二）唤起顾顾客兴趣所谓唤起顾客客兴趣，是指指唤起顾客对对推销活动及及推销品的兴兴趣，或者说说是诱导顾客客对推销的积积极态度，兴趣与注意有有着密切的关关系，兴趣是在注注意的基础之之上发展起来来的，反过来来又强化注意意，兴趣也与需要要有着密切的的关系，顾客对推销的的关心都是建建立在他们的的需求之上的的。所以要使使顾客了解推推销品所拥有有的全部优点点，使其认识识到推销品能能满足自身的的需要。1、唤起顾顾客兴趣的情情感类法。①投其所好、、晓之以理理②为顾客客着想③学学会倾听，尊尊重顾客2、唤起顾顾客兴趣的示示范类法。①产品实体展展示②表演法法③让顾客亲自自参与示范④④道具演示示（三）激发顾顾客的购买欲欲望激起购买欲望望是指推销人人员通过推销销活动的进行行，在激起顾顾客对推销品品的兴趣之后后，使顾客产产生对推销品品强烈拥有的的愿望，从而而导致顾客产产生购买的欲欲望。一位推销人员员唯有具备丰丰富的产品知知识和了解顾顾客的行业规规则和作业方方式，才能在在推销中成功功的激发顾客客的“购买欲欲望”。所谓“具备丰丰富的产品知知识”，指的的是对产品的的各种特色有有相当的了解解，而产品特特色的含义是是：“与同类类产品相比，，有明显不同同的地方”如何何适适当当的的把把特特色色产产品品推推销销出出去去？？先先看看下下面面错错误误的的示示范范推销销员员：：““在在这这台台录录音音电电话话上上有有一一个个表表示示收收到到信信息息的的红红色色指指示示灯灯””顾客客：：““嗯嗯””推销销员员：：““每每当当它它收收到到信信息息时时，，红红色色指指示示灯灯会会亮亮灯灯显显示示””顾客：：“嗯嗯”推销员员：““当你你走入入办公公室，，看到到红色色指示示灯亮亮着，，就马马上知知道有有电话话要回回了””顾客：：“嗯嗯”推销员员：““这可可引起起你的的注意意，而而不会会忘了了回答答。””顾客：：“嗯嗯”推销员员：““如果果是顾顾客来来的电电话，，你知知道后后，马马上回回电话话，将将会使使顾客客感到到满意意而不不是抱抱怨””顾客：“嗯嗯”推销员：““这样你的的信誉会越越来越好，，产品的销销路会大打打开，利润润会增加””顾客：“噢噢”在这个例子子中，顾客客总是嗯、、噢的应付付推销员，，显然，顾顾客对推销销员所推销销的产品特特色没有多多少兴趣，，推销员没没有把握住住四个步骤骤推销产品特特色包括四四个步骤：引出顾客客的需要并并确认，确确认产品特特色，推销销产品的特特色，说明明“产品的的特色可以以为顾客带带来什么好好处”，使使顾客确认认这些好处处。回顾上述例例子，把例例子中的程程序倒过来来，即符合合上述的四四个步骤，，形成一个个良好的示示范：推销员：““像大部分分的企业家家一样，您您一定非常常珍惜现在在所拥有的的’信誉’’，对吗？？”顾客：““对”（引引出顾客的的需要）推销员：““这款录音音电话能使使你提供比比同行更好好的服务。。它能使你你迅速回话话给顾客，，让顾客觉觉得受到了了尊重，同同时也维护护了你的商商誉，你说说对吗？””顾客：““对”（确确定顾客的的需要）推销员：““这就是为为什么这款款录音电话话装有‘收收到信号’’的红色指指示灯的重重要原因（（确认产品品特色），，红色指示示灯能提醒醒你迅速的的处理顾客客打来的电电话，你的的顾客一定定会欣赏你你的快速回回话风格（（推销产品品的特色以以及由产品品特色带来来的好处）），你一定定会觉得这这个红色指指示灯很有有用是不是是？”顾客：““是啊啊”（使使顾客认认同因产产品特色色而带来来的好处处）在这个案案例中，，红色指指示灯属属于小的的产品特特色。如如果推销销过程不不当，这这种小的的产品特特色很难难发生功功效，不不过只要要推销过过程依照照着上述述四步进进行，小小的产品品特色一一样有着着相当可可观的销销售效果果。激发顾客客购买欲欲望的方方法还有有：1多方方证实法法。（1）利用用权威证证书证实实；（2）利用用有关技技术资料料证实；；（3））利用传传播媒介介的宣传传、报道道与评论论证实；；（4））利用用用户情况况证实，，利用顾顾客的从从众心理理。2减少少风险法法。（1）提供供保障；；（2））推销试试用；（（3）试试验性订订货。3利益益诱导法法。（四）促促成交易易促成交易易是指推推销员要要强化顾顾客的购购买意识识，培养养顾客购购买意志志倾向，，促使顾顾客产生生实际购购买行动动。促成成购买是是爱达模模式的最最后一个个步骤，，它是全全部推销销过程和和推销努努力的目目的。如何促使使顾客采采取购买买行动：：①采取顾客要买买的假设设态度问一些小小问题，，如推销销员问顾顾客：““你需要要多少””“你你需要什什么颜色色”““下个星星期交货货可以吗吗？”②在小问题上上提出多种可可行办法，让让顾客自己做做决定，如““整箱买可以以便宜10%，你是要一一整箱还是零零头。”③说一些紧急急的情况，如如“只剩最后后一个了”““下个星期期可能要涨价价了”，紧急急情况是使顾顾客觉得要买买就得快，使使顾客及早采采取购买行动动。爱达模式适用用范围：一些易于携携带的办公用用品与生活用用品的推销，，面对的是陌陌生人的推销销。角色扮演运用爱达模式式完成产品销销售2.2迪伯达达模式迪伯达模式是是海因兹·姆姆·戈德曼根根据自身推销销经验总结出出来的新公式式，被认为是是一种创造性性的推销方法法，这六个英英文字母分别别是：Definition、Identification、Proof、Acceptance、、Desire、Action，他他们代表了这这一模式的六六个步骤。2.2迪伯达达模式准确地发现顾客需求将顾客需求与推销品相联系

证明我们的产品能够满足顾客需求

促使顾客做出选择

刺激顾客产生购买欲望

促使顾客采取购买行动

一、迪伯达模模式的特点紧抓顾客需要要这个关键环环节，以需要要为核心，被被誉为现代推推销法则。模式复杂、步步骤多针对性强、推推销效果较好好。二、迪伯达模模式适用于：：生产资料产品品无形产品企业顾客、组组织顾客熟顾客登门售立足于顾客需需求、需求导导向（1）准确发现现顾客有哪哪些需要和和愿望推销人员要要善于了解解顾客需要要，利用多多种方法寻寻找与发现顾顾客现实和和潜在的需需要和愿望望，通过说说服启发、刺激激与引导顾顾客认识需需求，为推推销创造成成交的机会。怎样发现？？调查市市场调调查法同同行调调查法正面询问社社交发现法法个个人观察法法侧面询问市市场咨询法法信信息网络络法资料查找法法连连锁介绍绍法（2）把推推销品与顾顾客的需要要和愿望结结合起来这一步是迪迪伯达模式式的关键环节，它要求推推销人员在在探讨顾客客的需要后后，及时对对顾客的需需要进行总总结和提示示，使双方方间的话题题自然转向向把推销品品和顾客的的需要与愿愿望结合起起来。怎么结合？？结合的原则则：符合客客观实际；；符合顾客客利益；可可以证实的的；结合的的技巧应自自然；结合的形式式：语言结结合法，通通过语言表表达，说明明产品符合合顾客需要要的特性；；行为结合法法，通过推推销员的行行动把推销销活动和满满足顾客的的需要，解解决顾客的的问题结合合起来，用用行动向顾顾客表明诚诚意，赢得得合作与信信任。两种方法一一并使用，，言行一致致，能达到到最佳效果果。（3）证实实推销品符符合顾客的的愿望和需需要推销人员要要使顾客认认识到推销销品是符合合他的需要要的过程。。要达到这这个目的，，推销人员员需熟练掌掌握展示证证据和证实实推销的各各种技巧。。人证证法法：：社社会会名名人人或或顾顾客客熟熟知知的的人人士士对对产产品品的的评评价价。。物证证法法：：产产品品实实物物、、模模型型、、质质检检报报告告、、鉴鉴定定书书、、获获奖奖证证书书等等。。例证证法法：：典典型型的的实实例例，，完完整整的的个个案案。。时时间间、、地地点点、、人人物物、、结结果果，，具具体体详详细细的的数数据据。。（4））促促使使顾顾客客接接受受推推销销品品推销销的的目目的的是是促促使使顾顾客客接接受受推推销销品品，，这这一一步步骤骤是是对对前前段段推推销销进进展展的的总总结结，，常常与与第第三三步步的的证证实实有有机机结结合合成成一一体体，，体体现现了了迪迪伯伯达达模模式式的的创创造造力力。。坚持以顾顾客为主主，引导导顾客前前进A)通过过提问的的设计，，层层深深入。““如果您您对我们们产品的的质量没没有了疑疑问，那那我们来来讨论交交货问题题好吗？？”B)总结结法。““通过前前面所作作的讨论论和分析析，可以以看出，，我们的的产品、、我们的的方案是是解决您您的问题题的理想想途径。。”C)示范范检查法法。示范范产品，，检查效效果，进进一步的的说服。。说服时时，不要要忘记产产品，有有时产品品是最有有力的说说服手段段。D)试用用法。工工业产品品推销中中广泛使使用。E)诱导导法。层层层深入入，由小小到大，，由浅入入深。（5）刺刺激顾客客的购买买欲望当顾客接接受了推推销品后后，推销销人员应应及时的的利用各各种诱因因和外界界刺激使使顾客对对推销品品产生强强烈的满满足个人人需要的的愿望和和情感。。这一步步与爱达达模式的的“激发发顾客购购买欲望望”相同同。（6）促促使顾客客采取购购买行动动推销人员员应不失失时机的的巧妙劝劝服顾客客做出购购买决定定，这一一步与爱爱达模式式的“促促成顾客客购买行行动”相相同。它被认为为是一种种创造性性的推销销方法，，被誉为为现代推推销法则则。它的的特点是紧紧抓抓住了顾顾客的需需要，虽虽然该模模式比爱爱达模式式复杂、、步骤多多，但针针对性强强、推销销效果好好，因而而受到推推销人员员的重视视。角色扮演演运用迪伯伯达模式式完成产产品销售售案例P25、26小结推销是一一种复杂杂的社会会活动，，人们在在大量推推销实践践的过程程中，总总结出其其中的规规律性，，形成了了推销理理论和推推销模式式。本项项目主要要介绍了了两种推推销理论论和2种种推销模模式，同同学们在在实践中中要综合合运用。。林方生是是台湾保保险业的的一位推推销员。。刚开始始出去推推销保险险时，他他刚向客客户说明明来意，，客户就就说："我没有有兴趣!不过只只要时间间不太长长，你可可以说说说看。""只要三三分钟时时间就够够了。我我的建议议是，疾疾病死亡亡是赔二二十万元元，意外外死亡是是四十万万，医药药费用二二万元，，将来期期满可领领二十万万元！"林方生生满头大大汗地解解释道。。"这些我我都不需需要!"客户说说完，就就低头忙忙自己的的事。林林方生呆呆在那里里，不知知该说些些什么。。突然他他冒出一一句话：："如果果发生什什么事情情，你的的家人有有没有什什么保障障?"顾顾客停下下手中的的活，询询问了一一些保险险方面的的问题。。当然，，这笔交交易林方方生没有有做成，，因为他他的专业业知识太太贫乏了了，而且且所谈的的保险话话题也不不中听。。保险是无无形的商商品，要要让顾客客一眼就就觉察出出它的价价值，绝绝不是一一件容易易的事。。但这正正是富有有挑战性性的一面面。林方生生有一一位客客户，，是一一位社社会工工作者者，谈谈到保保险和和理赔赔，他他是一一点兴兴趣也也没有有，他他一心心投入入社会会工作作，对对赚钱钱或储储蓄的的欲望望不高高。"最近近向国国外申申请的的一笔笔基金金一直直下不不来，，这对对我们们残疾疾人教教育推推广的的计划划实在在影响响极大大!"在一一次偶偶然的的交谈谈中，，客户户谈到到了最最近的的苦恼恼，林林方生生突然然灵机机一动动：【观念应应用】"周先先生，，社会会工作作面临临的最最大困困难是是财务务方面面，对对不对对?其其实，，保险险就是是一项项社会会福利利，只只是把把社会会工作作企业业化经经营而而已，，如果果残疾疾人每每个人人都有有一大大笔钱钱能解解决他他们的的生活活问题题，那那么他他们自自然能能够再再学习习、再再教育育了，，不是是吗?"这番话话吸引引住了了客户户的注注意，，林方方生第第一次次为他他展示示了建建议书书，周周先生生同意意考虑虑这个个计划划。第第二天天，林林方生生再去去看他他，周周先生生说这这个计计划很很不错错，但但因为为再过过三个个星期期他就就要到到韩国国、日日本考考察，，所以以等回回国后后再办办。林林方生生一颗颗盼望望的心心被浇浇了一一盆冷冷水，，可是是他又又希望望顾客客能早早一点点投保保。"周先生，，是这样，，你早一天天办，早一一天得到保保障，对你你的家庭不不是更好吗吗?""可是，我我现在需要要准备一些些钱出国，，两个月的的保险费也也要十几万万呀!"他他面有难色色，也说出出了他的困困难。"周先生，，我知道你你的困难，，但是你有有没有想到到，出国考考察的这两两个月是你你一生中危危险性比较较大的时候候?如果你你现在办，，可以提前前两个月得得到保障，，也使你能能安心出国国。这样吧吧，你先缴缴这一季度度的保费，，等回国后后再把余额额缴完，如如何?""喔，可以以先缴一部部分?"他他非常兴奋奋。林方生生向周先生生算了一下下保费，也也填好了安安保书，顾顾客要林方方生第二天天上午十点点去收钱。。第二天，林林方生排完完了拜访计计划，可是是，九点十十分他突然然接到周先先生的电话话："昨天天我回家同同妻子商量量，她还是是认为回国国后再办，，为了这件件事，我们们吵了架，，我实在很很抱歉，等等我回国后后再说吧!"林方生心中中一楞，但但还是抑制制住慌乱的的情绪。"这样吧，，我现在就就过去，我我们当面谈谈谈!"林林方生没等等顾客回答答，就把电电话挂了。。一进入办办公室，周周先生就给给了林方生生一个苦笑笑。"不好意思思了，答应应你的事又又……""不要这么么说，我也也觉得不好好意思，害害得你们夫夫妻吵嘴，，我知道你你是很尊重重妻子的，，不过，你你知不知道道，这份保保险除了为为你妻子买买以外，更更是为你三三个孩子买买的?""我知道，，可是我没没办法呀!""周先生，，其实有件件事你忽略略了，你只只考虑到你你妻子的看看法，你有有没有考虑虑到你三个个孩子的看看法，你也也忽略了你你自己的愿愿望，你不不是说过你你要全力栽栽培你的小小孩吗?这这一点钱也也不会影响响你出国呀呀!"周先先生生犹犹豫豫了了一一下下，，然然后后露露出出了了坚坚定定、、充充满满自自信信的的微微笑笑：："好好吧吧，，现现在在就就办办！！"这这时时，，林林方方生生反反而而担担心心了了：："那那你你妻妻子子那那边边…………"周周先先生生摆摆出出一一家家之之主主的的架架势势：："没没关关系系，，先先斩斩后后奏奏。。"于于是是，，他他从从抽抽屉屉里里抽抽出出一一叠叠钞钞票票，，缴缴了了第第一一季季度度的的保保费费。。这件事事情对对林方方生有有很大大的启启发，，他对对周先先生有有了深深入的的了解解，所所以能能急中中生智智说出出针对对性的的话来来。这这件事事使林林方生生悟出出一个个推销销要领领———对不不同的的顾客客，要要强调调不同同的商商品利利益。。现在，，林方方生对对所有有的拜拜访对对象，，都会会提出出同样样一个个问题题："为什什么他他特别别需要要这份份计划划(保保险计计划)?"除了了一般般的家家庭生生活费费、子子女教教育费费、医医药费费及晚晚年退退休金金外，，还有有什么么?三位年年轻人人合伙伙开一一家公公司，，他们们各有有所长长，在在公司司里都都起举举足轻轻重的的作用用，林林方生生为他他们设设计了了一份份股东东互保保计划划，并并使他他们的的保费费编入入公司司的固固定费费用支支出。。一家船船务代代理公公司的的经理理，他他们夫夫妻都都上班班，有有两个个小孩孩，经经济富富裕，，林方方生为为他们们设计计了一一份夫夫妻互互保计计划，，当任任何一一个人人发生生事故故时，，另一一个人人就有有能力力独撑撑大局局。一位新新创业业的年年轻人人，林林方生生为他他设计计了一一份创创业保保险，，作为为他保保险生生活的的起步步，也也是他他经济济完全全独立立的开开始。。一位新新婚的的年轻轻人，，林方方生为为他设设计了了一份份新婚婚保险险，作作为他他负起起婚姻姻、家家庭责责任的的开始始。就这样样，林林方生生针对对不同同的顾顾客，，提出出不同同的计计划，，终于于打动动了顾顾客。。评析：：曾曾有这这样一一则寓寓言：：老狼狼山姆姆在沙沙漠中中遇见见了迷迷路的的狐狸狸。狐狐狸说说："山姆姆先生生，如如果你你肯作作我的的向导导，找找到通通往绿绿洲的的标志志，我我愿意意用四四两黄黄金和和这颗颗五克克拉的的钻戒戒买你你身边边的那那桶水水。"山姆姆老狼狼兴奋奋地答答应了了。经经过两两天的的旅途途奔波波，他他们找找到了了通往往绿洲洲的标标志，，而山山姆的的水也也用完完了，，"狐狐狸先先生，，你能能不能能给我我点水水喝！！"老老狼哀哀求道道。"可以以的，，不过过，你你得用用我那那四两两黄金金及五五克拉拉的钻钻戒来来换，，而且且如果果你想想多喝喝点，，你还还得多多付些些代价价！"老狼狼山姆姆以一一桶不不值钱钱的水水换得得了一一笔财财富，，可是是最后后却不不得不不为了了宝贵贵的生生命付付出了了更高高的代代价。。为什什么么一一桶桶水水要要拿拿四四两两黄黄金金及及五五克克拉拉的的钻钻戒戒来来变变换换?在在推推销销中中，，推推销销员员不不也也是是无无时时无无刻刻不不在在遇遇上上此此类类问问题题吗吗?为什什么么某某些些人人不不屑屑一一顾顾的的产产品品，，而而有有人人却却愿愿付付出出巨巨大大的的代代价价以以得得到到它它?为为什什么么有有人人为为一一顿顿饭饭一一掷掷千千金金，，却却会会对对另另外外的的商商品品斤斤斤斤计计较较?答案真实实很简单单：顾客客的买与与不买，，取决于于他对商商品的需需求程度度，即对对商品价价值的认认同。人们常说说推销员员是"见见人说人人话，见见鬼说鬼鬼话，人人鬼不见见说胡话话"，虽虽充满调调侃的味味道，但但也道出出了推销销的一个个要点：：一个产产品包含含着不同同的利益益，而顾顾客也有有不同的的利益要要求，推推销员必必须使产产品利益益和顾客客要求相相吻合，，把"特特别的爱爱给特别别的你"，才能能打动顾顾客。推推销的艺艺术，在在很大程程度上就就是针对对顾客的的不同心心理做适适当说明明的艺术术。推销是充满挑挑战和智慧的的活动，一个个成功的销售售人员，必须须要充分了解解产品的特点点和客户的个个别资料，并并要能机智地地把产品的特特点转换成客客户的特别需需要，这样才才能吸引客户户的注意，才才能激发他对对商品的个别别需求程度，，完成一次圆圆满的销售。。2.3爱德德帕模式是“迪伯达达”模式的的简化形式式将顾客需求与推销品相联系示

范

淘汰不适合顾客的产品

证明我们推荐的商品最适合

促使顾客采取购买行动

（1）把推推销品与顾顾客的愿望望结合起来来主动上门购购买的顾客客都是带着着明确需求求而来的，，因此推销销人员在热热情招待的的同时，应应按顾客需需求提供尽尽量多的商商品，并发发现其潜在在需求和愿愿望，把推推销品与顾顾客愿望结结合起来。。（2）向顾客客示范推销品品按照顾客的需需要进行产品品示范，不仅仅能够吸引顾顾客注意力，，而且能使顾顾客清晰地看看到购买好处处而激发购买买愿望。（3）淘汰不不宜推销的产产品由于推销人员员向顾客提供供的推销品较较多，其中一一部分可能与与顾客的需要要标准距离较较大，因此，，需要把部分分不合适的产产品淘汰，把把推销重点放放在适合顾客客需要的推销销品上。（4）证实顾顾客的选择是是正确的用具有说服力力的例证去证证明顾客的选选择是正确的的，并及时对对顾客的正确确选择予以赞赞扬。（5）促使顾顾客接受推销销品此时影响顾客客购买的主要要因素不是推推销品本身，，而是购买后后的一系列问问题，如结算算、运输、手手续办理等，，推销人员若若能对上述问问题尽力予以以解决，就会会坚定顾客的的购买信心。。爱德帕帕模式式的适适用行行业：：零售售推销销、适适合于于向有有明确确购买买愿望望和购购买目目的的的上门门购买买顾客客进行行推销销，也也用于于向熟熟悉的的中间间商推推销。。角色扮扮演P31案例例2.4费比比模式式FABE介绍产品特征分析产品优点尽数产品利益以证据说服顾客BenefitEvidenceAdvantageFeature⑴创始始：费比推推销模模式是是由美美国奥奥克拉拉荷大大学企企业管管理博博士、、我国国台湾湾地区区中兴兴大学学商学学院院院长郭郭昆漠漠教授授提出出的。。⑵概念念：费比模模式是是指事事先把把产品品的特特征、、优点点以及及能带带给顾顾客的的利益益等列列出来来，写写在纸纸上或或清单单上，，能使使顾客客容易易了解解。⑶内涵涵：Feature（特特征））；Advantage（优优点））；Benifet（利利益））；Evidence（（证据据）。⑷特点点：把产品品的特特征和和优势势事先先写在在纸上上，能能使顾顾客更更好的的了解解有关关产品品，减减少顾顾客的的疑虑虑和异异议（1））把把产产品品的的特特征征详详细细介介绍绍给给顾顾客客推销销人人员员在在见见到到顾顾客客后后，，要要以以准准确确的的语语言言向向顾顾客客介介绍绍产产品品特特征征。。介绍绍的的内内容容应应包包括括：：1、、实实体体特特征征（（主主体体特特征征））：：主主要要是是指指产产品品的的性性能能、、构构造造、、外外观观、、作作用用、、加加工工工工艺艺、、使使用用的的方方便便程程度度等等；；2、、衍衍生生特特征征：：主主要要是是指指产产品品的的耐耐久久性性、、经经济济性性以以及及价价格格等等。。注：：如果果上上述述内内容容多多而而难难记记，，则则可可以以事事先先打打印印成成广广告告宣宣传传资资料料或或卡卡片片等等，，以以供供顾顾客客阅阅读读。。如如何何制制作作好好广广告告材材料料或或卡卡片片成成为为费费比比模模式式的的主主要要特特色色。。（2））充充分分分分析析产产品品优优点点推销销人人员员应应寻寻找找其其产产品品的的特特殊殊作作用用和和特特殊殊功功能能，，如如果果是是新新产产品品，，务务必必说说明明该该产产品品开开发发的的背背景景、、目目的的、、必必要要性性以以及及设设计计时时的的主主导导思思想想，，相相对对于于老老产产品品的的优优点点等等。。（3））尽尽数数产产品品给给顾顾客客带带来来的的利利益益这是是费费比比模模式式的的重重要要步步骤骤，，把把产产品品能能给给顾顾客客带带来来的的利利益益，，尽尽量量多多地地列列举举给给顾顾客客，，除除了了介介绍绍产产品品外外表表上上的的利利益益外外，，更更要要讲讲产产品品给给顾顾客客带带来来的的内内在在利利益益，，并并在在顾顾客客较较关关注注的的地地方方讲讲更更多多的的信信息息。。（4））以以证证据据说说服服顾顾客客购购买买在推推销销中中以以真真实实的的数数字字、、案案例例、、实实物物等等证证据据，，让让证证据据说说话话，，解解决决顾顾客客的的各各种种异异议议与与顾顾虑虑，，促促成成顾顾客客购购买买。。费比比模模式式的的优优点点是是：：事事先先把把产产品品特特征征、、优优点点及及能能带带给给顾顾客客的的利利益益等等列列出出来来印印在在卡卡片片上上。。这这样样就就能能使使顾顾客客更更好好地地了了解解有有关关内内容容，，节节省省顾顾客客产产生生疑疑问问的的时时间间，，减减少少顾顾客客异异议议的的内内容容。。2.5吉吉姆姆模模式式GEM该模模式式旨旨在在帮帮助助销销售售人人员员培培养养信信息息，，提提高高说说服服力力。。相信信推推销销品品（（Goods）），，同同时时要要把把推推销销品品与与竞竞争争产产品品相相比比较较，，知知道道推推销销品品的的长长处处，，对对其其充充满满信信心心。。相信信自自己己的的企企业业（（Enterprise）），，相相信信企企业业和和产产品品的的良良好好信信誉誉，，能能激激发发推推销销员员的的自自信信和和顾顾客客的的购购买买动动机机。。相信信自自己己（（Man）），，推推销销人人员员正正确确认认识识推推销销职职业业的的重重要要性性和和自自己己工工作作的的意意义义，，使使自自己己充充满满信信心心吉姆姆推推销销模模式式的的要要素素⑴推推销销员员应应该该相相信信自自己己所所推推销销的的产产品品。。————【【要要想想使使自自己己对对产产品品抱抱有有肯肯定定的的心心态态，，就就必必须须对对产产品品进进行行全全面面的的、、充充分分的的了了解解，，全全面面的的把把握握产产品品的的知知识识、、相相对对的的特特点点、、产产品品的的优优点点、、特特有有的的功功能能效效用用以以及及合合理理的的使使用用方方法法等等，，只只有有这这样样才才能能树树立立起起对对产产品品的的信信心心。。】】…………你你永永远远不不可可能能销销售售好好连连你你自自己己也也不不相相信信的的产产品品和和服服务务，，你你必必须须对对你你的的产产品品和和服服务务有有100%甚甚至至超超过过100%的的信信心心，，你你才才可可能能把把这这种种影影响响力力传传达达到到客客户户身身上上。。⑵推销员员应该相相信自己己所代表表的企业业。———【要想想使推销销员相信信自己的的公司，，就首先先应当让让推销员员了解自自己的公公司】⑶推销员员应该相相信自己己。———自信是是推销成成功的第第一秘诀诀。小结推销是一种种复杂的社社会活动，，人们在大大量推销实实践的过程程中，总结结出其中的的规律性，，形成了推推销理论和和推销模式式。本项目目主要介绍绍了两种推推销