持续销售期项目策划操盘实务培训

持续销售期项目策划操盘实务作为一个策划部新人，我初到一个项目，应该做些什么呢？作为一个策划部老人，我对项目工作已经非常熟悉，我做的是不是足够到位呢？

策划人01

开发人02

销售人03

经济人04市场人056种人角色

公关人06策划人策略拟定分类实施广告推广现场展示事件营销年度营销计划年度/季度执行排期季度营销计划月度营销计划月度执行排期营销计划模板配合案例：《凤凰太阳城2010年营销方案》执行排期模板-年度/季度配合案例：《季度/年度执行排期模板》执行排期模板-月度配合案例：《凤凰太阳城5月执行排期》策划人策略拟定分类实施广告推广现场展示事件营销年度营销计划年度/季度执行排期季度营销计划月度营销计划月度执行排期媒体选择与应用-分类推广媒体分类公共传播媒体户外媒体印刷媒体媒体选择与应用-分类属性公共传播媒体报纸网络杂志电视与广播短息报纸广告告特点：：数量大大，覆盖盖面广，，与公众众生活联联系十分分紧密，，而且读读者群较较为稳定定，因此此广告速速度见效效迅速，，且针对对性强，，制作灵灵活，相相对费用用较低。。报纸推广广形式分分为三种种：A、硬体广广告——主题简洁洁明了，，诉求力力强B、新闻报报道——行文短，，一般作作为辅助助性信息息广告C、软体广广告——半新闻半半推广广广告，客客户说服服力强，，一般作作为典型型介绍产产品。广告模板板-硬广广告模板板-软文广告模板板-软文硬作作公共传播播媒体报纸网络杂志电视与广广播短息由于杂志志广告印印刷精美美，制作作水平高高，且以以某一行行业为读读者群，，能够发发挥明确确而感性性的诉求求。持续续时间长长，社会会形象好好，但和和报纸广广告比，，杂志广广告力度度不够，，瞬间效效果不佳佳。天津北京京地区常常见的投投放地产产杂志广广告有：：新地产产、安家家、津地地产及一一些生活活类杂志志如三联联周刊等等，这些些杂志媒媒体拥有有广泛的的资源关关系，强强势的媒媒体平台台，为地地产商宣宣传项目目及树立立形象做做出很大大贡献。。公共传播播媒体报纸网络杂志电视与广广播短息通过在电电脑网络络页面上上发布地地产项目目信息和和设立网网站主页页，达到到推广宣宣传的目目的。网网络广告告最大的的优势在在于时效效性强，，每时每每刻都可可以发送送传递新新的地产产信息，，不受地地域限制制，成本本较低，，表现手手法灵活活、多样样、可有有图像和和声音，，针对性性较强。。常见的投投放网络络广告有有：搜房房网、新新浪网、、焦点网网、搜狐狐网、网网易频道道等公共传播播媒体报纸网络杂志电视与广广播短息电视广告告覆盖面面广、收收视率高高；诉求求能力强强，期表表现手法法灵活多多样，具具有较强强的吸引引力；一一般新闻闻、专题题节目，，综合节节目等收收视率较较高，对对地产均均有较好好的广告告投放价价值。广播是传传播信息息最快的的听觉媒媒体，其其听众广广泛，针针对性强强，拥有有较高的的灵活度度，可以以选择待待定的时时间、地地区、专专题节目目穿插播播放，制制作简单单，费用用较低。。目前有有车族正正在迅速速膨胀，，收听车车载广播播成为驾驾车者在在枯燥旅旅途中最最主要的的消遣方方式，对对于有车车一族需需要买房房的人群群，广播播无疑成成为获得得地产信信息的重重要渠道道。媒体体特特点点广告告模模板板-电视视广广告告配合合案案例例：：《盛和和苑苑15秒电电视视广广告告文文字字》《《普利利城城市市花花园园电电视视广广告告片片》广告告模模板板-广播播广广告告配合合案案例例：：《普利利城城市市花花园园15秒广广播播广广告告》公共共传传播播媒媒体体报纸纸网络络杂志志电视视与与广广播播短息息短信信营营销销是是一一个个系系统统工工程程项目理解监测及时、跟进改善发送对象选择准确短信内容具有吸引力准确确把把握握产产品品核核心心卖卖点点01明确确项项目目核核心心目目标标客客户户02选择择资资源源优优质质短短信信公公司司03完善善的的短短信信规规划划体体系系04够全全够够酷酷够够精精短短信信内内容容05客户户分分析析监监测测短短信信效效果果06坚持持，，坚坚持持，，再再坚坚持持！！06短信信营营销销成成功功七七法法则则印刷刷媒媒体体DM单页页信息息深深化化手手册册楼书书置业业计计划划表表短息息印刷刷媒媒体体DM单页页信息息深深化化手手册册楼书书置业业计计划划表表其他他楼书书是是房房地地产产开开发发商商或或销销售售代代理理商商宣宣传传楼楼盘盘、、吸吸引引购购房房者者的的重重要要资资料料，，是是房房地地产产广广告告的的一一种种重重要要形形式式，，它它较较大大众众媒媒体体上上的的房房地地产产广广告告和和销销售售宣宣传传资资料料更更为为翔翔实实和和丰丰富富。。基本本概概念念楼书书内内容容一一般般包包括括：：1）楼楼盘盘概概况况。。包括括占占地地面面积积、、建建筑筑面面积积、、公公共共建建筑筑面面积积、、商商业业建建筑筑面面积积、、建建筑筑覆覆盖盖率率、、容容积积率率2）位位置置交交通通。。包括括楼楼盘盘所所处处具具体体位位置置示示意意图图、、交交通通路路线线示示意意图图及及位位置置、、交交通通情情况况的的文文字字详详细细介介绍绍等等。3）周边环境。。包括自然环境境介绍、人文文环境介绍、、景观介绍等等。4)生活配套设施施。包括对周边学学校、幼儿园园、医院、菜菜市场、商场场、超市、餐餐饮服务业、娱娱乐业、邮政政电信等配套套建设的介绍绍等。5）规划设计。。包括对楼盘规规划人、规划划理念、规划划特点、楼盘盘建筑设计者者、设计理念念、建筑特色色、环艺绿化化风格特色等等的介绍6）户型介绍。。以灵活多样的的方式将户型型特色、户型型优点“悉数”展示。7）会所介绍。会所功能、、会所设计概概念、会所服服务细则也因因此在楼书中中有所介绍。。8）物业管理。。物业管理人背背景、物业管管理内容、物物业管理特色色。分享模板印刷媒体DM单页信息深化手册册楼书置业计划表其他随着客户对品品质要求的提提升，将项目目各主要特征征深化演绎成成为一种趋势势。在此将由由此产生的一一系列物料称称之为信息深深化手册。依据项目性质质、目标客群群需求的不同同，信息深化化手册侧重点点也有所不同同。目前常见见的有：产品品手册、形象象手册、科技技手册、项目目期刊等。分享模板分享模板印刷媒体DM单页信息深化手册册楼书置业计划表其他以固定、规范范的格式承载载置业金额计计算的媒体。。一般包括：1）项目产品信信息。鸟瞰/户型图/项目整体阐述述2）费用明细表表。3）基础信息。。分享模板印刷媒体DM单页信息深化手册册楼书置业计划表其他除以上媒体外外，日常经常常接触到印刷刷媒体还有：：1）谈客道具类类：谈客夹文文件、名片等等2）宣传推广类类：活动邀请请函、海报、、插车卡、台台历等3）现场展示类类：易拉宝、、X展架、形象展展、吊旗、纸纸杯等户外媒体大型平面类布幅类导视牌展示面在20平方米以上的的大型户外平平面媒体。一一般包括：1）高炮2）楼顶户外3）围挡4）刷墙分享模板户外媒体大型平面类旗帜布幅类导视牌户外媒体大型平面类旗帜布幅类导视牌分享模板媒体监控通过单位效益益长期跟踪监监控，可有效效掌握当地主主流媒体的实实际效果。为为后期专业性性预见打下基基础。同时配配合媒体报价价单策划人策略拟定分类实施广告推广现场展示事件营销年度营销计划划年度/季度执行排期期季度营销计划划月度营销计划划月度执行排期期事件营销造势类促销类体验类旺场类以引发社会关关注，成为市市场焦点或者者热点为目的的开展的公关关活动。例如如：1）专业论坛类类：如科技住住宅研讨会2）民生事件类类：马拉松比比赛、全民健健身赛、烟火火晚会、热气气球体验等3）热会热点嫁嫁接类：活动动冠名、奥运运竞猜等4）神话事件类类：国宝发掘掘、大师占卜卜事件营销造势类促销类体验类旺场类以项目现场或或与项目规划划类似环境体体验为主，一一般多用于景景观规划理念念超前或成熟熟项目营销例例如：实景样板区开开放、洋房之之旅、开心农农场、采摘节节、工板间打打造等事件营销造势类促销类体验类旺场类以即时成交为为目的，多用用于客户积累累较为充足项项目/节日节点营销销/配合客户逼定定/老业主维系等等。例如：买房送旅游/家电/钻戒/汽车等事件营销造势类促销类体验类旺场类以活跃现场气气氛，营造热热销氛围为目目的。多用于于淡季营销或或蓄势期。看房有礼、周周末家庭运动动会、现场专专业讲座等策划人策略拟定分类实施广告推广现场展示事件营销年度营销计划划年度/季度执行排期期季度营销计划划月度营销计划划月度执行排期期售楼处功能分分区配合案例：《项目售楼处功功能分区》现场样板区营营造配合案例：《凤凰太阳城营营销中心包装装方案》开发人明确房地产开开发流程解读项目工程程信息房地产开发流流程第一步：项项目决策阶段段房地产开发项项目经董事会会批准初步立立项后，转由由企业战略发发展研究室进进行可行性研研究。第二步：前期期准备阶段一、获取土土地使用权二、征地拆拆迁，申办并并取得《房屋拆迁许可可证》三、规划设设计四、建设项项目报建登记记，申请招标标，办理招标标投标手续，，确定勘察五、申办《施工许可证》六、招标第三步：工程程建设阶段1、施工用水电及通讯线路路接通，保证证施工需要2、施工场地平平整，达到施施工条件3、施工通道疏疏通，满足施施工运输条件件4、施工图纸及及施工资料准准备5、施工材料和和施工设备的的准备6、临时用地或或临时占道手手续办理7、施工许可批批文及办理开开工手续8、确定水准点点与座标控制制点，进行现现场交验9、组织图纸会会审、设计交交底10、编制工程进进度计划11、设计、施工工、监理单位位的协调第四步：项目目销售阶段一、申办《销售许可证》二、商品房销销售及按揭办办理一、申请竣工工验收，取得得《建筑工程竣工工验收备案证证》二、申办建设设工程规划验验收三、进行权属属登记，取得得《商品房权属证证明书》四、物业移交交第五步：交付付使用阶段开发人明确房房地产产开发发流程程解读项项目工工程信信息解读信信息包包括：：1、项目目规划划景观观设计计理念念、要要点2、建筑筑户型型设计计理念念、要要点3、社区区配套套构成成及特特点（（公共共配套套/科技配配套等等）4、物业业管理理信息息5、施工工技术术特点点6、开发发成本本（建建筑、、景观观、配配套等等各项项成本本）必备资资料包包括：：规划大大本、、规划划/户型CAD配合工工具：：开发成成本一一览表表销售人人融入案案场掌握案案场工工具形象融融入：：凡策策划身身处项项目案案场，，必须须着正正装。。关注业业绩：：关注注项目目各阶阶段目目标，，每天天关注注项目目业绩绩动态态，并并及时时分析析总结结修正正策略。。关注房房源：：可售售总房房源、、已售售房源源、未未售房房源的的数量量、结结构熟熟记于于心。。关注客客户：：经常常随机机听客客，关关注客客户需需求和和问题题。参与销销售：：新人人必须须经过过销售售过关关（熟熟悉公公司销销售模模式和和流程程，掌掌握基基本销销售技技巧）、、积极极配合合案场场谈客客、必必要时时主动动接听听项目目电话话/接待客客户、、参加加早晚例例会以以及项项目营营销总总结会会议参与管管理：：积极极参与与案场场管理理，熟熟悉项项目管管理策策略和和措施施，并并积极极给予予案场场经理理建议。。熟悉营营销流流程：：预约约期/蓄势期期（2-3个月））、开开盘、、开盘盘热销销期、、持续续销售售期、、尾盘期销售人人融入案案场掌握案案场工工具1、了解解项目目各类类表格格（除除财务务类））以及及给类类管理理本2、学会会制作作项目目价格格表公关人人外部沟沟通内部沟沟通沟通流流程策划师师项目经经理开发商商对接接人（（营销销经理理）开发商商总负负责人人（总总经理理）、、开发发商其其他部部门人人员注意事事项1、除特特殊情情况外外，策策划师师不能能与开开发商商对接接人单单项沟沟通，，需与与项目目经理理同时时；2、策划划师未未与项项目经经理沟沟通事事宜，，不得得擅自自与开开发商商沟通通；3、除特特殊情情况外外，策策划师师与项项目经经理不不能越越级和和跨部部门沟沟通，，必须须通过过开发发商对对接人人。4、尽可可能解解读清清楚开开发商商内部部关系系，不不参与与任何何形式式的内内部斗斗争。。公关人人外部沟沟通内部沟沟通片区负负责人人品控控制片区内内未达达策划划师标标准人人员均均需将将专业业成果果（跟跟盘+调研））初稿稿提交交于片片区负负责人人进行行专业业审查查，直直至符符合公公司专专业标标准，，才可可提交交开发发商。。专业成成果初初稿（经驻驻场策策划、、片区区策划划师、、项目经经理沟沟通确确定））策划部部负责责人与与销售售部负责人人沟通通后给给出唯一反反馈意意见反馈修修改。。。。。。。。。。。达标，，提交交开发发商部门协协作文案定定稿公司设设计部部经理朱朱萌分配任任务设计提提交初初稿设计部部经理理品控控策划师师与设设计师师沟通通设计提提交终终稿策划、、销售售沟通通内部定定稿提交开开发商商甲乙双双方定定稿，，甲方方签字字。策划、、销售售、设设计三三方核核对设设计稿稿无误后提提交制作作公司经济人推广经济济化促销经济济化1、推广经经济化各阶段营营销计划划/排期必须须配有有有效费用用预算，，且需要要与项目目总销售售额进行行挂钩，，同时做做好效果果预计。。2、促销经经济化各项目阶阶段性促促销，优优惠额度度需参考考利润目目标与项项目经理理协商。。市场人市场动态态监控市场开拓拓配合1、宏观政政策信息息收集2、竞相动动态信息息收集3、输出监监控成果果：市场场月报、、市场年年报配合工具具市场动态态监控表表、市场场月报/年报市场人市场动态态监控市场开拓拓配合操作市场场地块招招拍挂及及代理招招聘信息息关注及及搜集配合工具具土地市场场月报楼盘是策策划师梦梦开始的的地方，，操盘是最最能体现现营销功功力的工工作，营销无止止境，创创新无止止境，2011，预祝各各位策划划师做出出不一样样的精彩彩！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。22:21:2122:21:2122:211/7/202310:21:21PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2322:21:2122:21Jan-2307-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。22:21:2122:21:2122:21Saturday,January7,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2322:21:2122:21:21January7,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。07一一月月202310:21:21下下午午22:21:211月月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2310:21下下午午1月月-2322:21January7,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/722:21:2122:21:2107January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。10:21:21下下午10:21下下午22:21:211月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。22:21:2122:21:2122:211/7/202310:21:21PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2322:21:2122:21Jan-2307-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。22:21:2122:21:2122:21Saturday,January7,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2322:21:2122:21:21January7,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。07一一月202310:21:21下下午22:21: