服装导购员顾客心理

服装导购员顾客心理研究一、

研究顾客心理的重要性1、顾客是我们经济的来源，是我们的衣食父母。2、顾客与我们是“鱼与水”的关系。３、我们开店铺的目的是为了创造更多的社会效益及经济效益，而这些是与顾客息息相关的。４、店铺是服务于顾客的，我们只有了解顾客的心理，体恤她们的需求，才能为她们提供满意的服务。二、顾客这什么要购买服装１、购买原因按马斯洛的需要论，人的需要的层次分类：生理需要、安全需要、归属需要、尊重需要、自我实现的需要。该理论全面而客观的分析了人的需求，消费是人们为了满足需求而实施的一种行为方式。２、常见的购买动机

（1）、求实购买动机：以追求商品的实际使用价值为主要特征，这种动机的核心是“实惠”、“使用”，在这种动机驱使下，顾客选购商品时特别注重商品的功能、质量和实际效用，不过分强调商品的式样、色调等，也几乎不考虑商品的包装和装饰等非实用价值的因素。（2）、求新购买动机：以追求商品的新潮入时为主要特征，这种动机的核心是“时髦”和“奇特”。这类顾客选购商品时特别注重商品的款式、造型等是否新颖和流行，而对品的质量、实用性和价格不十分介意。２、常见的购买动机

（3）、求名购买动机：以追求名牌为主要特征，在这种动机驱使下，顾客购买时几乎不考虑商品的价格和实际使用价值，只是通过购买、使用名牌商品来显示自己的身份和地位，从中得到一种自我价值的满足。（4）、求优购买动机：以追求商品质量优良为主要特征，这类顾客选购商品时注重内在质量，对外观式样以及价格等不过多考虑２、常见的购买动机

（5）、求美购买动机：以追求商品的艺术欣赏价值为主要特征，这类顾客在购买商品时最这为关注的是商品的审美价值和装饰效果，，注重商品的造型、色彩、图案等，商品的实际使用价值是次要的。（6）、求廉购买动机：以追求商品的价格低廉，，这类顾客选购商品时最注重的是价格，对商品的式样、花色及质量等不太计较，喜欢购买削价处理品、优惠价商品。２、常见的购买动机

（7）、求便购买动机：以追求购买过程简便、省时为主要特征，这类顾客时间、效率观念很强很强，希望能尽可能简单、迅速地完成交易过程，不能容忍繁琐的手续和长时间的等待，对商品本身不是很挑剔。（8）、嗜好购买动机：征以满足个人特殊爱好或兴趣为主要特征，这类顾客往往对所购商品有着丰富知识和很强的鉴赏力，具有集中性、稳定性和经常性的特点。２、常见的购买动机

（9）、攀比购买动机：以争强好胜、不甘居人后为特征不，这类顾客在购买商品时不是处于这对商品本身的实际需要，而是为了与别人比较，向别人炫耀，他们的购买行为在很大程度上取决于其归属的社会群体，具有较大的盲目性.以上是对顾客购买动机的大致划分，顾客在购买过程中的心理动机远比这些复杂，而且，经常是几种动机交织在一起，因为这需要导购在接待顾客时，要细心观察、揣摩顾客心理，透视顾客的真正需求。２、常见的购买动机

３、购购买决决策消费者者为了了实现现满足足需求求这一一特定定的目目标，，作为为决策策主题题在购购买过过程中中进行行的评评价、、比较较、选选择、、判断断、决决定购购买等等一系系列活活动。。消费费决策策的内内容：：购买买原因因、目目标、、方式式、地地点、、时间间、频频率。。三、顾顾客购购买心心理：：1、年龄龄顾客客购买买心理理特征征：（1）、青青年顾顾客的的心理理特征征：对消费费时尚尚反应应敏感感，喜喜欢购购买新新颖时时髦的的商品品；购买具具有明明显的的冲动动因素素购买动动机易易受到到外部部因素素的影影响；；购买能能力强强，不不太考考虑价价格因因素。。是新商商品的的第一一批购购买者者对待青青年顾顾客切切忌用用大人人教育育小孩孩的口口吻，，更多多的是是关注注、尊尊重和和理解解他们们的想想法，，多介介绍一一些流流行新新潮款款式和和搭配配，多多倾听听其个个人愿愿望，，满足足其渴渴望自自主的的心理理需求求。（2）、中中年顾顾客的的心理理特征征：多属于于理智智性购购买，，比较较自信信；讲究经经济实实用；；喜欢购购买已已被证证明使使用价价值的的新商商品；；对有改改善性性的，，方便便省时时的商商品感感兴趣趣方。。对待中中年顾顾客，，导购购言语语要尊尊重，，得体体，同同时更更多地地关注注中年年顾客客的内内心需需要。。三、顾顾客购购买心心理：：（3）、老老年顾顾客的的心理理特征征：保保健、、安全全是第第一的的要求求；喜欢购购买用用惯的的商品品，对新商商品持持怀疑疑态度度；希望购购买方方便舒舒适的的商品品；对导购购员的的态度度反应应敏感感；购买心心理稳稳定，，不易受受广告告宣传传影响响。对待老老年顾顾客，，导购购要做做到三三点：：：态度耐耐心点点、语语速慢慢一点点、声声音高高一点点，使顾客客感觉觉你的的谦虚虚、诚诚恳，，并信信赖你你的为为人。。三、顾顾客购购买心心理：：2、不不同性性别顾顾客购购买心心理特特征：：（1））、男男顾客客的心心理特特征：：购买动动机常常具有有被动动性；；常为有有目的的购买买和理理智型型购买买；目标明明确，，选择择果断断比较自自信，，怕麻麻烦，，不喜喜欢导导购员员喋喋喋不休休的介介绍选择商商品以以质量量性能能为，，价格格因素素作用用相对对较小小；希望迅迅速成成交，，注重重时间间效率率。（2）、女女顾客客的心心理特特征：：购买动动机具具有主主动性性或灵灵活性性；购买心心理不不稳定定，易易受外外界因因素影影响，，具有有从众众心理理；购买行行为受受情绪绪影响响较大大，较较强的的自尊尊心和和自我我意识识；比较愿愿意接接受导导购员员的建建议；；选择商商品比比较注注重外外观选选择商商品比比较注注重外外观、、质量量和价价格；；挑选商商品十十分细细致，，具有有求全全心理理。2、不不同性性别顾顾客购购买心心理特特征：：四、顾顾客的的类型型的对对策1、唯唯唯诺诺诺的顾顾客不论推推销员员说什什么都都点头头说是是。心理分分析：：不论论推销销员说说什么么，此此类顾顾客内内心已已决定定不买买了，，她只只是为为了提提早结结束服服装的的介绍绍而机机械表表示同同意，，她认认为只只要随随便点点头、、附和和，则则推销销员会会死心心而不不再推推销，，但内内心却却害怕怕如果果自己己松懈懈则推推销员员可能能乘虚虚而入入。对策：：若想想让此此类顾顾客购购买，，即应应该干干脆问问“既既然这这么满满意，，你也也认同同这件件衣服服的款款式和和质量量，为为什么么今天天不买买回去去呢？？”利利用这这种单单刀直直入的的质问问，让让顾客客觉得得被看看穿了了，其其心理理会因因为突突然的的质问问而惊惊异，，失去去辩解解的余余地，，大多多数会会说出出真心心话，，这样样就可可以随随机应应变地地对付付她。。如果果还没没有效效果，，可以以先不不去理理会她她，让让她随随意看看，直直到看看到感感兴趣趣的服服装提提问为为止。。2、硬充充内行的的顾客此类顾客客认为，，她对服服装的了了解比推推销员精精通得多多，她会会说我很很了解这这类服装装，或说说我以前前也是做做服装生生意的。。她也会会说一些些令推销销员慌乱乱和不愉愉快的话话，这类类顾客会会继续硬硬装内行行，有意意压低服服装价格格。心理分析析：此类类顾客不不希望推推销员占占优势或或强过她她，不想想在周围围人面前前不显眼眼，虽然然如此，，她知道道自己很很难对付付优秀的的推销员员，因为为建立““我知道道”的逞逞强防御御机制以以保护自自己，推推销员应应避免被被她们认认为对服服装是不不懂行的的。对策：应应该让顾顾客中圈圈套，如如果顾客客开始评评说服装装，则不不必妨碍碍，让她她随心所所欲，当当然，不不能单独独这样，，推销员员还应假假装有意意从她的的话学习习些什么么或大大大的点头头表示同同意，顾顾客会很很得意的的继续说说明，此此时，你你应说““不错，，你对服服装的优优点都很很懂，打打算买那那套？””既然为为了向周周围的人人表示自自己了不不起，她她可能会会就范了了；如果果她充内内行不断断压价，，可以说说“你都都是内行行的，你你看我这这里都是是卖高档档货的，，你一看看就知道道不同那那些地摊摊货，肯肯定值这这个价的的”3、金牛型型顾客此类顾客客渴望说说明自己己很有钱钱，且过过去有许许多成就就，她会会说自己己与哪些些要人有有来往，，夸口说说“只要要我愿意意，买十十打八打打也不成成问题““心理分析析：此类类顾客可可能满身身债务，，但表面面上，仍仍要豪华华的生活活，只要要不让她她立即付付钱，她她有可能能在推销销员的诱诱导下，，冲动性性购买。。对策：应应附和她她，关心心她的资资产，极极力称赞赞之，打打听其成成功的秘秘决，假假装尊敬敬她，表表示愿意意成为她她的朋友友，千万万别问：：“你是是不是手手边没钱钱”即便便知道她她没钱，，也决不不可以在在态度上上表露出出来，你你可以你你先买下下这件，，另外这这些下次次你再来来拿走，，如此此此类顾客客中圈套套。4、胆怯怯的顾客客此类顾客客很神经经质，害害怕推销销员，目目光游移移不定，，不敢与与推销员员对视，，对于家家人和朋朋友也用用低而尖尖锐的声声音说话话。心理分析析：此类类顾客若若推销员员在场就就认为被被陷入痛痛苦，必必须回答答与有关关问题的的提问，，因而提提心吊胆胆，但又又由于知知道可能能因最后后被说服服而不得得不买，，所以推推销员出出现了就就会不高高兴。对策：对对于此类类顾客，，必须亲亲切，慎慎重对待待，然后后细心观观察，称称赞所发发现的优优点，对对于她们们，只要要提到与与她们工工作或儿儿女有关关事，使使她们轻轻松，应应该多与与她们拉拉近，寻寻找自己己与她们们在生活活上共同同的地方方，解除除她们紧紧张感，，让她们们觉得你你是朋友友，这样样就变得得简单了了。5、稳重重的思索索型顾客客此类顾客客静静地地看衣服服，完全全不开口口，一句句话不说说。她以以怀凝的的眼光凝凝视一切切，显示示不耐烦烦的表情情，而因因她的沉沉静会使使推销员员觉得被被压迫。。心理论断断：此种种稳重是是真正思思考的人人，她想想假装倾倾听推销销员的话话，她想想看推销销员是否否认真，，一本正正经。她她在分析析并评价价推销员员，此类类顾客是是知识分分子居多多，对于于服装行行业的事事知道不不少，她她们细心心，动作作安稳，，发言不不会差错错，会立立即回答答质问，，属于理理智型购购买者。。对策：不不能疏忽忽大意，，细心注注意顾客客说的话话比一切切都重要要，可以以从她们们言语的的微细之之处看出出她们在在想什么么，应该该很有礼礼貌，诚诚实且多多少消极极一点，，换言之之，采取取怀柔且且保守的的推销方方式，绝绝不可兴兴奋，应应该交谈谈中，称称赞对方方很有学学问或有有气质和和内涵，，品味很很独特，，这样即即打开沟沟通的路路，对于于此类顾顾客，推推销员绝绝不可自自卑，你你是专家家，即然然对自己己的服装装了解透透彻，就就该有自自信才好好。6、冷淡淡的顾客客自己买不不买都无无所谓的的姿态，，看起来来完全不不介意服服装优异异与否或或自己喜喜欢与否否，其表表情与其其说不关关心推销销员，不不如说不不耐烦，，不懂礼礼貌，而而且不容容易亲近近。此类顾客客不喜欢欢推销员员对她施施加压力力或推销销，喜欢欢自己实实际观察察服装的的质量，，此类顾顾客分为为两种：：一种喜喜欢宁静静。一种种喜欢热热闹，喜喜欢在有有利于自自己的时时候，以以自己的的想法做做法做事事，虽然然好像什什么都有有不在乎乎似的，，事实上上对于很很细微的的信息也也关心，，注意力力强，她她搜集各各种情报报，沉静静的考虑虑每一件件事情。。对策：对对于此类类顾客，，普通的的服装介介绍不能能奏效，，必需设设法让她她们情不不自禁的的想买服服装才能能攻下，，因此，，推销员员必须煽煽动顾客客和好奇奇心，使使她突然然对服装装发生兴兴趣，然然后顾客客就乐于于倾听服服装的介介绍，如如果到了了这个地地步，推推销员就就可以展展开最后后进攻。。7、今天不不买，只只是看看看而已””的顾客客此类顾客客，看到到推销员员就说：：我已决决定今天天什么也也不买,今天我没没有带钱钱来的，，只是进进来看看看而已。。”。在在进入店店门前，，她早就就准备好好了提问问什么及及怎样回回答，她她会轻松松的与推推销员谈谈话，因因为她认认为已经经完成心心理上的的准备心理分析析：她她们可能能是所有有顾客中中容易推推销的对对象，她她们虽然然采取否否定的态态度，却却在内心心很明白白若此种种否定的的态度一一旦崩溃溃，即不不知所所所措她们们对推销销员的抵抵抗力很很弱，至至多可以以作到在在介绍服服装的前前半阶段段干脆对对推销员员说“不不”的程程度，以以后则任任由推销销员摆布布。对策：她们们对条件好好的交易不不会抵抗，，因此只要要价格上给给予优惠，，就可以成成交，她们们最初采取取否定态度度，犹如在在表示“如如果你提出出好的条件件，就会引引起我的购购买欲。””，就算这这次未必成成交，也可可以成为下下次潜在顾顾客培养。。8、好奇心心强的顾客客此类顾客只只要喜欢所所看到的服服装，并激激起了购买买欲，则随随时会成交交，她们是是因一时冲冲动而购买买的典型，，只要对推推销员及商商店气氛有有了好感，，就一定买买。对策：多介介绍新款多多样的服装装，使顾客客兴奋，对对于此类顾顾客，必须须让她觉得得这是个难难得的机会会，这衣服服很特别，，是南韩(或欧洲版)，很抢手，，下次来这这款衣服可可能让别人人买走，如如果有此想想法，她就就可能会买买。9、人品好的的顾客此类顾客谦谦逊有礼而而高尚，对对于推销员员不仅没有有偏见，甚甚至表示敬敬意。心理分析：：她们经常常说真心话话，绝不会会不理睬推推销员，她她们不喜欢欢特别优待待。对策：认真真对待，然然后提示服服装的魅力力，很有礼礼貌对待才才好，言谈谈条理，态态度应该小小心以免过过分，不可可以过于施施加压力或或强迫对方方。10、粗野野而疑心重重的顾客此类顾客可可能是有个个人或家庭庭烦恼，想想找人发泄泄。对策：应该该以亲切的的态度应对对她们，聆聆听她们的的抱怨，不不可与之争争论，介绍绍服装应轻轻声有礼貌貌，慢慢地地说明，让让她觉得你你是朋友，，可以信赖赖。11、吝啬型顾顾客此类斤斤计计较，把价价格压得很很低心理分析：：她们认为为价格=价值+品质，对必必需品敏敏感，耐用用品容易接接受，表现现穿衣上能能穿就行，，害怕上当当，怕买了了高价，喜喜欢打折，，和其它小小便宜。喜喜欢多功能能的东西。。

讲究售售后服务。。对策：赞赏赏她们，节节俭不是小小气

，是是美德，我我从小家里里穷，现在在都很节俭俭的，我吃吃饭不剩米米，表现自自己也很节节俭，节俭俭的人是不不喜欢乱花花钱的人，，表示这衣衣服质量好好，可以穿穿几年，贵贵买平用，，是超值的的，并给点点小优惠，，让她们们觉得占便便宜了。四、处理顾顾客异议和和投诉1、顾客异议议顾客的反对对意见是销销售中的障障碍，更是是机会，积积极应付和和消除反对对意见，必必然带来““柳暗花明明又一村””神奇效果果。异议的的内容：（（1）、关于产产品的本身身““新新上市的衣衣服质量可可靠吗？””““颜颜色太差了了。”““设计没没有特色””（2）、关于衣衣服价格““价格太太贵了。””（3）、关于产产品的来源源““你你是很便宜宜进的货，，为什么卖卖这么贵？？”（4）、关于营营业员本人人你你说的的好听，到到时怕实现现不了（5）、关于购购买时机““我想想再等等看看”、“再再逛逛”、、“再同朋朋友商量商商量”（6）、关于偏偏见、成见见认认为无无商不奸，，认为你的的话都不可可信2、对待顾顾客异议的的对策（1）、倾听法法：与询问问法配合应应用，鼓励励顾客说出出她们的感感受，对顾顾客的感受受表示出具具有浓厚的的兴趣。（2）、预防法法：在顾客客提出问题题之前，最最好能抢在在她前面把把问题首先先提出来，，以争取主主动，避免免与其发生生争论。（3）、拖延法法：避免立立即回答可可能造成的的顾客强烈烈抗拒的结结果。可以以经常这样样回答：““小姐，您您的意见很很正确，如如果您不介介意的话，，我们稍后后再讨论吧吧，到时您您就会发现现更有意义义的答案。。”（4）、不理不不睬法：如如果认为顾顾客的反对对意见微不不足道，或或者仅是拒拒绝购买的的一种借口口而不是反反对意见，，或是属于于一种偏见见、成见、、故意出难难题时，可可以采取不不理会的态态度，不要要在这方面面浪费太多多的时间。。顾客事后后会发觉，，遭到不理理不睬的反反对意见，，都是些无无足轻重的的意见。（5）、真实反反应法：澄澄清你对顾顾客感受的的了解，鼓鼓励顾客再再次考虑她她的观点。。可以说：：“先生，，您是担心心……”，“先生，，如果我没没听错的话话，您的意意思是说……”2、对待顾顾客异议的的对策（6）、询问法法：如顾客客的反对意意见不太具具体，营销销员可以对对顾客进行行进一步询询问，将顾顾客的反对对意见的重重要性减到到最低点。。这种方法法可有效地地避免与顾顾客发生争争执，其实实质是你不不回答问题题，而是提提问题，这这样就可以以让顾客来来回答她自自己提出的的反对意见见了。（7）、承认法法：向顾客客表示你对对她的意见见，不但很很了解，而而且有同感感（不一定定同意）。。如你可以以说“不错错，和其他他产品一样样，我们的的产品价格格最近确实实提高了””。2、对待顾顾客异议的的对策（8）、反问法法：又称反反弹法，当当顾客提出出不好直接接回答的反反对意见时时，不要正正面同顾客客辩论，要要把反对意意见转换成成买卖的理理由。如你你可以说：：“我怎么么说才能使使你相信呢呢？”、““你自己怎怎样回答这这个问题呢呢？”（9）、同意与与中立法：：对顾客的的反对意见见表示了解解，以解除除顾客的疑疑问，然后后再回复到到自己的立立场。注意意不要使用用一些令顾顾客过于敏敏感的词汇汇，说话要要清晰，语语气要略有有停顿。如如：“小姐姐，我不怪怪你怀疑这这个方法是是否对你有有益，但是是（这里稍稍微停顿。。并且少用用“但是””，而改用用“然而””这个词来来代替）……”（10）、你还有有一套迎合合顾客心理理的３Ｆ法法——感觉（Ｆｅｅｅｌ）、、感受（ＦＦｅｈ）、、发觉（ＦＦｏｕｎｄｄ）。即当当顾客提出出了反对意意见时，利利用别的顾顾客的感受受来打动顾顾客。如：：“小姐，，我很了解解你的感觉觉，以前许许多顾客也也有你同样样的感觉，，然而当她她们使用后后，她们才才发觉………””这样样就就容容易易说说服服顾顾客客。。（11）、、比比较较法法：：指指出出产产品品的的优优点点远远胜胜于于它它任任何何缺缺点点。。将将平平时时记记下下的的顾顾客客的的证证明明整整理理成成一一张张表表，，将将优优点点和和缺缺点点作作一一对对比比，，并并将将这这一一材材料料随随身身携携带带，，在在顾顾客客提提出出反反对对意意见见时时，，在在适适当当时时诚诚恳恳地地将将这这种种材材料料出出示示给给顾顾客客参参考考，，较较有有说说服服力力。。（12）、、否否定定法法：：反反驳驳顾顾客客对对你你或或你你的的服服装装店店不不确确实实的的指指责责，，但但应应万万分分小小心心，，尽尽力力避避免免同同顾顾客客产产生生冲冲突突。。如如营营销销员员可可以以说说：：““小小姐姐，，你你的的意意见见很很好好！！但但我我可可以以肯肯定定地地告告诉诉你你，，你你的的说说法法错错了了。。””（13）、、移移花花接接木木法法：：面面对对顾顾客客的的偏偏颇颇，，不不得得不不做做出出否否定定答答复复时时，，可可以以顺顺手手牵牵羊羊地地采采用用顾顾客客的的言言语语，，把把意意见见引引申申到到另另一一个个相相反反的的方方向向，，从从而而达达到到否否定定的的目目的的。。总之之，，对对顾顾客客的的反反对对意意见见的的处处理理应应当当恰恰当当，，灵灵活活多多变变，，反反应应平平静静，，镇镇定定自自若若，，不不要要随随便便打打断断顾顾客客的的话话，，避避免免公公开开反反驳驳和和吵吵架架式式的的谈谈话话，，在在回回答答问问题题前前，，要要先先思思考考，，并并预预料料可可能能出出现现的的反反应应。。并并且且，，应应将将各各种种反反对对意意见见进进行行整整理理和和保保存存，，作作为为资资料料供供同同事事研研究究参参考考之之用用。。3、、顾顾客客的的投投诉诉顾客客的的投投诉诉的的原原因因（1）她她的的期期望望未未得得到到满满足足（2）她她此此前前已已对对其其她她某某个个人人或或某某件件事事心心存存不不满满，，借借机机发发泄泄。。（（3）她她很很累累，，压压力力很很大大，，或或遇遇到到了了挫挫折折。。（4）她她想想找找个个倒倒霉霉蛋蛋出出出出气气，，一一般般来来说说她她在在生生活活中中没没有有多多大大权权力力。。（5）她觉得，除除非大声嚷嚷嚷，否则就无无人理睬。（6）她觉得如果果她嚷嚷就能能迫使你满足足她的要求。。（7）她总总是强强词夺夺理，，而不不管自自己究究竟是是否正正确。。（8）她老老是与与人过过不去去，处处处看看人不不顺眼眼。（9）你或或你的的同事事对她她作了了某种种承诺诺而没没有兑兑现。。（10）你或或你的的同事事对她她冷漠漠、粗粗鲁或或不礼礼貌，，态度度不不好。。（（11）公司司的两两个员员工对对她一一个指指东一一个指指西。。（12）她按按公司司员工工的指指导行行事，，可那那样做做是错错的（13）她也也许不不喜欢欢你的的发型型、着着装、、打扮扮等。。（15）她对对你的的店铺铺会为为她做做的事事情作作了错错误的的假定定。（16）她被被告知知她没没有权权利愤愤怒。。（17）她得得到了了不客客气的的答复复。（18）她事事情做做得不不正确确时遭遭到了了嘲弄弄（19）她的的信誉誉或诚诚实受受到了了质疑疑（（20）你没没有受受过足足够经经验来来迅速速准确确地处处理她她的问问题不满的的顾客客想得得到什什么？？（1）认真真地对对待顾顾客；；（2）尊重重顾客客；（3）立即即采取取行动动；（4）赔偿偿或补补偿；；（5）让侵侵犯了了顾客客权益益的人人得到到惩戒戒和惩惩罚；；（6）消除除问题题不让让它再再次发发生；；（7）听取取顾客客的意意见。。一个不不满意意的顾顾客会会将自自己的的不满满传给给其她她11人，她她们每每个人人又会会将这这种不不满传传达给给另外外5个人，，于是是就有有67（即1+11+55）个人人在说说你的的企业业的坏坏话,因此要要立即即处理理。对对策:1、耐心心多一一点：：不满满发泄泄了，，心情情会平平和点点。2、态度度好一一点：：衣服服质量量不够够好用用态度度补。。3、动作作快一一点：：尊重重、诚诚意、、防止止负面面渲染染。4、补偿偿多一一点：：精神神补偿偿、物物质补补偿（（送点点小饰饰品））５、幽幽默多多一点点：轻轻松点点平缓缓对方方情绪绪。五、建建立顾顾客信信赖的的几个个步骤骤：永远记记住，，推销销最重重要的的关键键是建建立跟跟顾客客的信信赖感感。在在销售售过程程当中中，你你必须须花至至少一一半的的时间间建立立信赖赖感。。而建建立信信赖感感的第第一个个步骤骤就是是倾听听。很很多推推销员员认为为topsales（顶尖尖推销销员））就是是很会会说话话，其其实真真正的的topsales是很少少讲话话的，，而是是坐在在那里里仔细细地听听。1、问很很好的的问题题要做到到一个个很好好的倾倾听者者，第第一，，你必必须发发问很很好的的问题题。最最顶尖尖的销销售人人员在在一开开始都都是不不断地地发问问，““你有有哪些些兴趣趣？””或是是“你你为什什么购购买你你现在在的车车子？？”““你为为什么么从事事你目目前的的工作作？””打开开话题题，让让顾客客开始始讲话话。每每一个个人都都需要要被了了解，，需要要被认认同，，然而而被认认同最最好的的方式式就是是有人人很仔仔细地地听他他讲话话。因因为在在现代代的生生活中中很少少人愿愿意听听别人人讲话话，大大家都都急于于发表表自己己的意意见。。所以以假设设你一一开始始就能能把听听的工工作做做得很很好，，你跟跟他的的信赖赖感已已经开开始建建立了了。2、赞美美顾客客增加信信赖感感的步步骤是是赞美美他，，表扬扬他。。比如如说，，“你你今天天看起起来真真是帅帅极了了！””而且且是出出自真真诚的的赞美美，不不是敷敷衍。。记住住，赞赞美会会建立立信赖赖感。。3、认同同顾客客要不断断地认认同顾顾客。。顾客客讲的的不一一定是是对的的，可可是只只要他他是对对的，，你就就要开开始认认同他他。4、模仿仿顾客客我们都都知道道人讲讲话有有快有有慢，，如果果你个个人讲讲话是是比较较快的的，所所以通通常可可以沟沟通的的顾客客是讲讲话速速度比比较快快的，，而你你对于于比较较慢的的顾客客就会会失去去很大大的信信赖感感和影影响力力。所所以当当你每每次销销售的的时候候，要要做不不断地地调整整。5、熟悉悉产品品知识识是指产产品的的专业业知识识。假假如你你没有有完整整的产产品知知识，，顾客客一问问三不不知，，这样样马上上会让让顾客客失去去信赖赖感。。六、为为顾客客展示示商品品时顾客若若反复复地翻翻看起起初那那取的的商品品，或或多次次提出出有关关同一一种商商品的的问题题，或或者长长时间间地注注目于于某种种商品品，是是其表表示喜喜欢某某商品品的信信号。。为此此：1、应尽尽快地地取下下商品品，让让顾客客选择择，并并肯定定顾客客的选选择2、向顾顾客展展示的的商品品数量量不能能太多多，以以二、、三个个为宜宜3、向顾顾客展展示的的商品品应便便于其其比较较选择择4、主动动向顾顾客介介绍商商品特特性、、使用用方法法等5、向顾顾客展展示商商品的的顺序序是：：若顾顾客未未指定定价格格，从从中档档商品品拿起起；若若顾客客对商商品价价格不不关心心，应应从低低价商商品拿拿起，，这样样可以以满足足其夸夸富心心理9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。21:04:0821:04:0821:041/5/20239:04:08PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2321:04:0821:04Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。21:04:0821:04:0821:04Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2321:04:0821:04:08January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20239:04:08下下午21:04:081月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月239:04下下午午1月-2321:04January5,202316、行行动动出出成成果果，