接近客户的技巧(一)

接近客户的技巧导言“接近客户的三十秒决定了推销的成败”。接近客户有三种方法：（1）电话拜访；（2）直接拜访；（3）销售信函。本章的目的让您学习这三种接近客户的技巧，使您在实际的推销过程中有一个成功的开始。重点：（1）什么是接近客户？接近客户的含义接近客户注意点（2）什么是接近客户话语？接近客户谈话步骤接近客户谈话范例（3）电话接近客户的技巧电话接近的五个步骤电话接近技巧范例（4）直接拜访接近客户的技巧购买欲望的五个检测要点购买能力的二个检测要点面对接待人员的技巧面对秘书的技巧会见准客户的技巧（5）使用信函接近客户的技巧第一节什么是接近客户接近客户的含意“接近客户的三十秒，决定了推销的成败”，这是成功推销人共同体验的准则，那么接近客户到底指的是什么意义呢？接近客户在专业推销技巧上，我们定义为“由接触到准客户，至切入主题的阶段。”因此，接近客户有二个重点：（1）明确您的主题是什么？每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰面过的准客户约时间见面，或想约准客户参观展示。（2）选择接近客户的方式接近客户有三种方式----电话、直接拜访、信函。主题与选择接近客户的方式有很大地关连，例如您的主题是约客户见面，电话是很好的接近客户的工具。但要留意的是您最好不要将主题扩充到推销产品的特性或讨论到产品的价格，因为若是您推销的产品较复杂，是不适合使用电话切入上述的主题。接近客户注意点从接触客户到切入主题的这段时间，您要注意下列二点：（1）打开准客户的[心防]接近客户是从[未知的遭遇]开始，接近客户是和从未见过面的人的接触。任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心。相信您也不例外，当准客户第一次接触推销人时：①他是[主观的的][主观的的]含意意很多，，包括对对个人穿穿着、打打扮、头头发的长长短、品品味，甚甚至高矮矮胖瘦………等主主观上的的感受，，而产生生喜欢或或不喜欢欢的直觉觉。②他是[防卫的的][防卫的的]是指指准客户户和推销销人之间间有一道道捍卫的的墙。因此，只只有在您您能迅速速地打开开准客户户的[心心防]后后，才能能敞开客客户的心心胸，客客户才可可能用心心听您的的谈话。。打开客客户心防防的基本本途径是是：让客户产产生信任任；引起客户户的注意意；引起客户户的兴趣趣。（2）推推销商品品前，先先销售自自己接近客户户技巧的的第一个个目标就就是先将将自己推推销出去去。[客户不不是购买买商品，，而是购购买推销销商品的的人]，，这句金金言，流流传已久久。说服服力不是是仅靠强强而有力力的说词词，而是是仰仗着着推销人人举止言言谈间散散发出来来的人性性与风格格。因此，接接近客户户的重点点是让客客户对一一位以推推销为职职业的业业务代表表抱有好好感。第二节什什么么是接近近客户话话语专业推销销技巧中中，对于于初次面面对客户户的话语语，称为为接近客客户话语语。接近客户户谈话的的步骤：：第一步称称呼呼对方的的名称叫出对方方的姓名名及职称称——每每个人都都很喜欢欢自己的的名字从从别人的的口中说说出。第二步自自我我介绍清晰地说说出自己己的名字字及公司司名称。。第三步感感谢谢对方接接见诚恳地感感谢对方方能拨出出时间接接见您。。第四步寒寒喧喧根据事前前对客户户的准备备资料，，表达对对客户的的赞美或或能配合合客户的的状况，，选一些些对方容容易谈论论及有兴兴趣的话话题。第五步表表达达拜访的的理由以自信的的态度，，清晰地地表达出出拜访的的理由，，让客户户感觉出出您的专专业及可可以信赖赖。第六步赞赞美美及询问问每一个人人都喜欢欢被赞美美，可用用赞美后后接着询询问的方方式，引引导出客客户的注注意、兴兴趣及需需求。第三节电电话话接近客客户的技技巧对善于利利用电话话的推销销人而言言，电话话是最节节省时间间又最经经济的工工具。电话在专专业推销销上最常常被利用用在下列列三个时时机：预约与准准客户会会面的时时间；直接信函函后的追追踪；直接信函函前的提提示。若是您熟熟悉电话话接近客客户的技技巧，做做好上述述的三个个动作，，对您接接下来的的推销工工作有莫莫大的帮帮助。专业电话话接近技技巧，可可分为五五个步骤骤：（1）准准备的技技巧；（2）电电话接通通后的技技巧；（3）引引起兴趣趣的技巧巧；（4）诉诉说电话话拜访理理由的技技巧；（5）结结束电话话的技巧巧。准备的技技巧打电话前前，您必必须先准准备好下下列信息息：准客户的的姓名、、职称；；公司名称称及营业业性质；；想好打电电话给准准客户的的理由；；准备好要说的的内容；想好准客户可可能会提出来来的问题；想好如何应付付客户的拒绝绝；以上各点最好好能将重点写写在记忆纸上上。电话接通后的的技巧一般而言，第第一个接听电电话的是总机机，您要有礼礼貌地用坚定定的语气说出出您要找的准准客户名称；；接下来接听听电话的是秘秘书，秘书多多半负有一项项任务——回回绝老板们认认为不必要的的电话。因此此，您必须简简短地介绍自自己，要让秘秘书感觉您要要和老板谈论论的事情是很很重要的，记记住不要说得得太多。引起兴趣的技技巧当准客户接上上电话时，您您简短、有礼礼貌地介绍自自己后，应在在最短的时间间，引起客户户的兴趣。诉说电话拜访访理由的技巧巧依据您对准客客户事前的准准备资料，对对不同的准客客户应该有不不同的理由。。记住，若您您打电话的目目的是要和准准客户约时间间会面，千万万不要用电话话谈论太多有有关推销的内内容。结束电话的技技巧记住，电话不不适合推销、、说明任何复复杂的产品，，您无法从客客户的表情、、举止判断他他的反映，并并且无[见面面三分情]的的好处，很容容易遭到拒绝绝。因此，您您必须更有效效地运用电话话拜访的技巧巧，达到您的的目的后（如如约会时间、、寄发资料等等单纯的目的的），立刻结结束电话的交交谈。第四节直直接拜访接近近客户的技巧巧直接拜访有二二种形态：一一为事先已和和客户约好会会面的时间，，这种拜访可可谓计划性的的拜访。拜访访前因为已确确定要和谁见见面，因此，，能充分地准准备好拜访客客户的有关资资料。另外一一种形态是不不预先通知客客户，直接到到客户的地方方去拜访，专专业推销技巧巧称此种做法法为“扫街””。扫街的目的扫街目的在找找出准客户并并设法与准客客户会谈，收收集准客户的的资料。扫街的功能非非常大，一位位有经验的推推销人到准客客户的处所，，完成扫街，，并与准客户户做面对面的的交谈后，在在自己亲眼所所见、亲耳所所闻的实际体体验后，能从从购买欲望及及购买能力的的二个基准，，判断出准客客户是否能成成为有望客户户。购买欲望的五五个检测要点点判断准客户购购买欲望的大大小，有五个个检测要点：：（1）对产品品的关心程度度；（2）对购入入的关心程度度；（3）是否能能符合各项需需求；（4）对产品品是否信赖；；（5）对销售售公司是否有有好的印象。。购买能力的二二个检测要点点判断准客户的的购买能力，，有二个检测测要点：（1）信用状状况；（2）支付计计划。准客户的三个个类型经由购买欲望望及购买能力力的二个因素素判断后，能能将准客户分分为三个类型型：（1）热心客户是归类于一个个月内可能产产生购买行为为的准客户。。（2）有望客户有望客户指三三个月内可能能会购买的准准客户。（3）潜在客户潜在客户指超超过三个月，，在未来可能能购买的客户户。有效率的推销销人，手头上上一定经常保保有一定数量量的三种类型型准客户，而而分配一定比比率的时间去去应对这三种种客户及维持持三种客户的的一定数目。。成功的扫街能能带给业务代代表许多好处处，如亲自判判断准客户的的购买力；能能在极短的时时间收集客户户的资料，建建立准客户卡卡，以供日后后安排拜访用用；能有效了了解业务代表表们的区域特特性；同时也也锻炼业务代代表们的推销销技巧。扫街有这么多多的好处，但但往往是推销销新手们视为为畏惧的动作作，因为扫街街是突然的拜拜访，容易遭遭到准客户的的拒绝，太多多的拒绝会摧摧毁了新手们们的意志，不不少业务人员员由于无法突突破扫街的关关口而中途而而废，转入他他行或是始终终无法成为一一流专业的推推销人。扫街的技巧成功的扫街必必须突破一些些关口，如公公司入口柜台台的服务人员员、秘书及准准客户。由于于是突然拜访访，因此，要要能顺利地达达成扫街的目目标，需要灵灵活运用一些些技巧，以达达成有效率的的推销。面对接待人员员的技巧第一步您您要用坚定清清晰的语句告告诉接待人员员您的意图。。例如：您好。。我是○○公公司的××，，请您通知采采购部陈经理理，我来拜访访他。注意点：①您必须面带带笑容，但不不可皮笑肉不不笑或似笑非非笑；②由于是突然然拜访，如何何知道采购部部经理姓陈呢呢？您可用下下面的一些方方法：第一种方法伺伺机询问问进出公司的的员工，如““采购部王经经理的办公室室是不是在这这里”？对方方会告诉您采采购部的经理理姓陈不姓王王。第二种方法同同样地，，您可用上述述的方法，告告诉接待人员员，您要找采采购部的王经经理，接待人人员会说采购购部只有陈经经理，此时，，您可说抱歉歉，记错了。。③知道拜访对对象的姓及职职称后，您最最好说出是哪哪个经理或科科长，或是直直接讲名字，，这样能让接接待人员认为为您和受访对对象很熟。④您要找的准准客户可能不不在办公室，，因此您心里里要先准备好好几个拜访的的对象，如陈陈经理不在时时，您可拜访访副经理或科科长。⑤有些公司由由于进出的人人很频繁，接接待人员并不不管太多的事事情，此时也也许您只要轻轻描淡写地说说：“我是○○○公司的×××”，就能能进入公司了了。第二步步和和拜拜访对对象完完成谈谈话后后，离离开公公司时时，一一定要要向接接待人人员打打招呼呼，同同时请请教他他的姓姓名，，以便便下次次见面面时能能立即即叫出出名字字。面对秘秘书的的技巧巧第一步步向向秘秘书介介绍自自己，，并说说明来来意。。注意点点：向秘书书说明明来意意可用用简短短、抽抽象性性的字字眼或或用一一些较较深奥奥的技技术专专有名名词，，让秘秘书认认为您您的拜拜访是是很重重要的的。若发现现准客客户不不在或或正在在开会会时，，您可可依下下列步步骤处处理：：①请教教秘书书的姓姓名；；②将名名片或或资料料，请请秘书书转交交给拜拜访对对象，，同时时在名名片上上写上上“某某月某某日，，拜访访未能能谋面面，拟拟定于于某月月某日日几时时，再再专程程拜访访。③尽可可能从从秘书书处了了解一一些关关于准准客户户的个个性、、作风风、打打不打打保龄龄球、、兴趣趣及裁裁决途途径等等。④向秘秘书道道谢，，并请请他提提醒准准客户户有关关下次次拜访访的时时间。。第二步步秘秘书书向准准客户户转答答您的的来意意后可可能状状况的的处理理状况1秘秘书书请您您会见见准客客户；；状况2秘秘书书转答答准客客户想想知道道业务务代表表来访访的目目的什什么？？此时时，业业务代代表要要能让让秘书书转答答一些些让老老板有有兴趣趣或引引起准准客户户好奇奇的说说词。。状况3秘秘书书转答答说准准客户户现在在很忙忙，没没有空空。此此时，，业务务代表表可表表示愿愿意等等30分钟钟或要要求准准客户户约好好下次次见面面的时时间。。状况4秘秘书书转答答说要要业务务代表表找第第三者者接洽洽。此此时，，业务务代表表可以以准客客户的的批示示为由由，会会见第第三者者。会会面后后您应应确认认第三三者是是否有有权力力决定定签约约，若若无权权力签签约时时，您您可以以向准准客户户报告告讨论论的结结果为为由，，和准准客户户约好好会面面的时时间。。会见准准客户户的技技巧第一步步接接近近客户户的技技巧会见准准客户户时，，您可可运用用接近近客户户的谈谈话步步骤技技巧（（第二二节））。第二步步结结束束谈话话后的的告辞辞技巧巧注意点点：①谢谢谢对方方拨时时间会会谈。。②提醒醒此次次会谈谈中，，彼此此可能能要检检讨、、准备备的事事项，，以备备下次次再会会谈。。③退出出门前前，轻轻轻地地向对对方点点头，，面对对准客客户将将门轻轻轻扣扣上，，千万万不可可背对对准客客户反反手关关门。。④要向向秘书书、接接待人人员打打招呼呼。第五节节使使用用信函函接近近客户户的技技巧推销信信函主主要用用在业业务代代表接接触客客户前前，先先寄发发给计计划拜拜访的的客户户，目目的在在引起起客户户的兴兴趣，，让客客户愿愿意与与销售售代表表会面面。撰写推推销函函的主主要技技巧有有三点点：（1））要简简洁、、有重重点；；（2））要引引起客客户的的兴趣趣及好好奇心心；（3））不要要过于于表露露希望望拜访访的迫迫切心心。结论论接近客客户是是最容容易遭遭到回回绝、、挫折折的阶阶段，，太多多的业业务人人员对对接近近客户户的挫挫折无无法释释怀。。您是是否记记得您您初学学游泳泳、初初次站站在溜溜冰鞋鞋上、、刚学学打网网球的的情景景，您您是否否要经经过无无数次次的失失败与与练习习，方方能体体会出出教练练们告告诉您您的诀诀窃。。请记记住敞敞开您您的胸胸怀，，把每每次的的接近近客户户当做做考验验您的的机会会，若若是失失败的的话，，把它它当做做一个个能让让您下下次改改善的的经验验。接近近客客户户是是值值得得您您不不断断练练习习的的，，因因为为接接近近客客户户的的成成功功与与否否决决定定了了您您接接下下来来的的推推销销难难易易，，您您必必须须经经常常反反省省下下列列事事项项，，以以提提升升您您接接近近客客户户的的能能力力。。没有有接接近近客客户户就就没没有有订订单单可可言言，，因因此此我我要要尽尽可可能能地地做做最最多多的的接接近近客客户户；；我是是否否经经常常混混合合使使用用电电话话拜拜访访、、直直接接拜拜访访、、销销售售信信函函拜拜访访，，以以提提高高接接近近客客户户的的频频率率与与品品质质。。我是是否否经经常常注注意意改改善善我我的的外外表表及及言言行行举举止止，，以以更更能能让让客客户户接接受受。。我是是否否有有准准备备好好几几个个不不同同的的接接近近客客户户话话语语，，并并能能流流利利地地对对客客户户说说出出。。我是是否否心心领领神神会会几几项项赢赢得得客客户户第第一一眼眼好好印印象象的的方方法法。。9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。20:47:0920:47:0920:471/5/20238:47:09PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2320:47:1020:47Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。20:47:1020:47:1020:47Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2320:47:1020:47:10January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20238:47:10下下午午20:47:101月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:47下下午1月-2320:47January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/520:47:1020:47:1005January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。8:47:10下午8:47下下午20:47:101月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。20:47:1020:47:1020:471/5/20238:47:10PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2320:47:1020:47Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。20:47:1020:47:1020:47Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2320:47:1020:47:10January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20238:47:10下下午午20:47:101月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月238:47下下午午1月-2320:47January5,20231