打造高效能销售团队培训

打造高效能销售团队销售团队的可持续增长力了解自己的领导风格课程纲要销售团队的管理要点一、销售团队的管理要点营销已进入“十从”时代是“管事理人”还是“管人理事”？方向－规划－［贯彻］－执行交换型管理模式VS转换型管理模式过程管理与结果管理鱼骨图理论与销售团队管控要点工作角色的明确管理者开门七件事分析你的团队成员性格与类型对波浪型心态曲线的应对策略合理分工与授权销售团队的战斗力来源激励与绩效考核销售计划的制定与拜访实施销售团队培训与销售动作辅导针对员工实施的培训之层次设计营销已进入“十从”时代从物质走向精神和情感从城市走向乡村从粗放走向细节从渠道走向终端从宽度走向深度从常渠走向特渠从坐商走向行商从服务营销走向关系营销从建设走向维护从４P到４R和４V什么是管理？是“管事理人”还是“管人理事”？１、要确保第一时间

２、要确保原汁原味、１００％到达

３、要把高层的［结果管理］分解到［过程管理］传递给基层

４、贯彻过程中，给知识、给系统方法、给心态调整、给激励

５、要同时把公司的理念、文化和价值观贯彻下去

６、要充分地调动和协调各方资源，滚雪球原理

７、贯彻同时要伴随着沟通与反馈

８、贯彻同时要时时关注、及时调整

方向－规划－［贯彻］－执行鱼骨图理论与销售团队管控要点学习知识掌握技巧改变态度树立目标职业化营销经理人知识技能业绩态度技能知识行为态度价值观信念思维方式环境环境组织实施培训指导监督、追踪与控制支持日常销售及服务热情、理念、品牌意识、策略策略、人员、终端费用、广告日常工作、项目进展状况、变化、政策回顾检查进展展组织成功的会会议征求并给予反馈意见领导员工达成目标支持和培养员员工以身作则肯定和奖励贡贡献走动式管理管理者开门七七件事促进计划的进进行分享信息把任务分解成成许多较小的的步骤提供资源并预预防干扰在“双赢”的的基础上解决决冲突沟通并记录所所有的改变鼓励合作回顾检查进展展建立例会制度度召开解决问题题的会议收集并展示可可衡量的数据据如何组织一个个成功的会议议目标明确会前做好充分分准备主持人把握方方向与会人员充分分参与有效的解决冲冲突的方法及时进行会议议总结做好必要的记记录，会议要要有结论征求并给予反反馈意见提供具体的、、及时的反馈馈提供强化性的的和改正性的的反馈敢于正视、处处理工作表现现问题善于征求反馈馈意见支持和培养员员工经理敢于对问问题承担责任任个别培训和指指导随时准备回答答员工的问题题充分授权允许人们从错错误中吸取教教训与员工保持密密切接触以身作则公开、诚恳地地沟通情况期望别人做到到的事自己先先做好言行要一致肯定和奖励贡贡献庆祝每一次小小的成功肯定个人的成成就让某人的贡献献有目共睹走动式管理（（MBWA））(ManagementByWanderingAround)在员员工工的的工工作作地地点点与与他他们们碰碰面面观察察员员工工的的工工作作过过程程传递递有有价价值值的的信信息息请教教和和回回答答问问题题强化化价价值值观观给予予的的接接收收回回馈馈意意见见发现现他他们们做做的的好好的的地地方方，，并并及及时时给给予予表表扬扬分析析你你的的团团队队成成员员性性格格与与类类型型表达达度度-情情感感度度工作作能能力力-工工作作意意愿愿从心心理理学学角角度度出出发发的的四四种种类类型型对“波浪浪型型心心态态曲曲线线”的应应对对策策略略激发发内内在在的的原原始始驱驱动动力力愿景景描描述述+职职业业生生涯涯规规划划充当当小小树树身身边边的的木木版版合理理分分工工与与授授权权授权有什么好好处？授权与分配工工作有何不同同？为什么没有授授权？可授权与不可可授权之界限限销售团队的战战斗力来源公司战略层面面的支持公司内部机制制的配合明确的目标与与指令领导风格眼前与长远利利益的协调并并重持续不断的培培训激励与绩效考考核激励的十大作作用１、使员工热爱企企业，忠于职职守，长期服服务于企业；；２、使员工自觉地地遵守企业的的规章制度；；３、使员工具有较较高的工作积积极性，主动动性和创意性性；４、使员工极大的的开发自身的的潜在能量；；５、使员工培养正正确的思想观观念和工作作作风，极大地地提高工作效率和和业绩；６、使员工认同企企业文化，提提高企业内部部的凝聚力；；７、使员工与管理理人员之间增增进了解与合合作；８、激励有助于企企业吸引人才才；９、激励有助于实实现组织目标标；10、激激励有利于员员工素质的提提高。指以各种各样样的荣誉称号号进行表彰和和奖励的激励励方式。1、最佳员工工奖——各个个方面表现突突出，可以成成为全体员工工学习的楷模模。2、最佳服务务奖——服务务品质卓越，，受到客户高高度赞扬。3、最佳节约约奖——节约约效果显著，，效益明显（（在资金或材材料方面）。。4、最佳建议议奖——为公公司提出有建建设性或产生生重大效益的的建议。5、最佳信息息奖——为公公司提供重大大价值的信息息。6、最佳业绩绩奖——工作作业绩突出，，在公司名列列前茅。7、最佳学习习奖——刻苦苦学习，进步步显著。8、最佳品德德奖——品德德高尚，遵章章守纪，助人人为乐，见义义勇为。9、最佳贡献献奖——为公公司作出重大大贡献。10、销售状状元奖——在在一定时期内内，销售业绩绩位居第一。。11、最佳家家属奖——全全力支持员工工工作，表现现突出。12、最佳管管理奖——管管理才能突出出，所辖部门门工作效率或或经济效益良良好。13、最佳团团队奖——团团结一致，健健康向上，成成绩优秀。14、人才推推荐奖——为为公司推荐优优秀人才。15、最佳安安全奖——安安全意识强烈烈、安全成绩绩显著。荣誉激励法激发员工积极极性的技巧要形成坦诚相相见的风气。。这样，员工工们会相互激激发出更多的的真知灼见，，加深相相互间的友谊谊和团结。了解每个员工工的特点，尊尊重他们的自自身价值观。。分派工作要要尽量顾及每每个参加者的的实际兴趣。。要竭力在员工工中提倡负责责的品格和““成熟性”。。成熟性的体体现是：积极极向上，自我我管理，处事事灵活，注意意行动，紧追追目标。提供的工作和和任务要能促促进员工的个个性发展，给给他们带来事事业上的成就就感，满足足他们实现自自我价值的愿愿望。允许自由流动动、鼓励思想想开放。在企企业内设置一一些特殊的场场所，让员工工们自由地去去那里进行创创造性活动。。鼓励有计划的的冒险行动，，这是企业发发展和创新的的一个重要因因素。经营者者要减轻职工工对失败及惩惩罚的恐惧。。即使主意或建建议没被采纳纳或没有结果果，也不能一一味否定，特特别是那些颇颇有创造性的的员工，不喜喜欢把自己和和长久无效的的工作联系在在一起。经营管理者要要用言行表明明自己是员工工的朋友而不不是敌人。对对职工要以诚诚相待，真诚诚地倾听他们们的呼声，与与他们同甘共共苦。松下激励员工工的20种技技巧让每个人都了了解自己的地地位，不要忘忘记定期和他他们讨论他们们的工工作表现。。给予奖赏，但但奖赏要与成成就相当。如有某种变动动，应事先通通知。员工如如能先接到通通知，工作效效率一定比较较高。让员工参与同同他们切身有有关的计划和和决策的研究究。信任员工，赢赢得他们的忠忠诚和信赖。。实地接触员工工，了解他们们的兴趣、习习惯和敏感的的事物，对他他们的认识就就是你的资本本。聆听下属的建建议。如果有人举止止怪异，应该该追查。尽可能委婉地地让大家知道道你的想法，，没有人喜欢欢被蒙在鼓里里。解释要做某事事的目的，员员工们会把事事情做得更好好。１１、万一你犯了错错误，要立刻刻承认，并且且表示歉意。。如果你推卸卸责任，责怪旁旁人，别人一一定会瞧不起起你。１２、告知员员工他所担负负责任的重要要性，让他们们有责任感。。１３、提出建建议性的批评评，批评要有有理由，并帮帮其找出改进进的地方１４、在责备备某人之前，，先指出他的的优点，表示示你确是希望望能够帮助他。１５、以身作作则，树立好好榜样。１６、言行一一致，不要让让员工弄不清清到底做什么么。１７、假如有有人发牢骚，，需赶紧找出出他们的不满满之处。１８、尽最大大可能，安抚抚不满的情绪绪，否则所有有的人都会受受到波及。１９、制订长长、短期目标标，以便让人人们据以衡量量自己的进步步。２０、维护员员工应有的权权力与责任。。销售代表的激激励之道爱的五种语言言“三明治”原原则销售计划的制制定与拜访实实施营销环境企业顾客市场细分差异优势竞争选择战略定位公司实力经营目标目标市场市场定位战术方案4PS组合资源配置时间进程环境分析目标市场选择营销战略设计营销战术设计市场代表职责责专家、顾问、、忠诚伙伴人力资源职能能从战斗到战术术从销售到服务务协助、教给经经销商开发新新网点，转交交给他们做好管家资源带入者品牌代言人正面形象的建建立知名度与认可可度的提升商家教练牧师侦察兵树立价值体现权威了解你的合合作伙伴日常拜访技技巧有效处理异异议的技巧巧促销管理和和陈列技巧巧促销/理货货员的管理理和培训信息的收集集与利用市场代表的的核心工作作拜访的基本本原则拜访前的准准备拜访的核心心工作和任任务专业客户拜访步步骤拜访后的总总结和落实实拜访应注意意的事项市场代表专专业拜访九九步骤店外观察进店观察（（陈列、营营业员表现现、陈列筒筒清洁卫生生、宣传物物料、硬件件设施、客客流情况））问好、沟通通（收集问问题、意见见与建议、、感受营业业员态度、、考察专业业性及业务务知识）交谈、倾听听（客户需需求、竞品品状态、下下一步计划划）给予肯定、、提供建议议、给以指指导传达公司信信息，提供供销售数据据提出要求，，努力达成成共识约定下次时时间致辞告别以正面积极极引导为主主，控制为为辅；树立立信心，激激发潜能，，做好职业业规划，使使之目标统统一，调动动主观能动动性建立标准工工作程序，，明确工作作职责过程管理，，检视动作作片区内团队队激励，激激发荣誉感感、自豪感感协同拜访：：难题的协协同解决，，既教会方方法，又增增加信心通过绩效考考核，做到到有法可依依、有法必必依监督、控制制方法：借助客户协协助检查（（打电话抽抽查，不记记名意见卡卡）基层主管注注意兄弟型型管理方式式的弊端按正常时间间打电话给给他交叉检查对市场代表表的检查与与监督销售团队培培训与销售售动作辅导导明确片区业业务的阶段段性方向和和目标明确市场代代表的工作作职责以及及达到这一一职责所需需的技巧评估市场代代表目前的的技巧水平平以确定培培训的主要要方向和内内容制定进阶式式培训计划划因地制宜地地利用资源源和时间实实施培训培训效果追追踪与评估估日常工作中中现场行为为辅导制作案例、、短剧光盘盘发下去Paper版或电子版版资料定期期发送集中培训——积分—结结合渠道考考核正反面案例例研讨经验分享会会问题汇总表表的建立与与定期汇总总、答题、、发放赠送培训小小卡片对市场代表表的培训方方法针对员工实实施的培训训之层次设设计应岗培训适岗培训发展培训人文培训二、销售团队队的管理要要点领导风格分分类我的领导风风格优缺点点不同领导风风格对团队队的影响建立你的影影响力1、领导风格分分类狮子老鼠驴俱乐部式贫乏式战斗集体式式任务式（囚犯式））关心人的程度关心事的程程度1/99/99/15/515599区分不同员员工类型采采用不同的的管理方式式能力主动性支持型授权型指导型指挥型2、建立你的影影响力影响力是一一种不运用用权力就使使他人或下下属做事的的能力什么是影影响力？？影响力的的特点是一种追追随是一种自自觉是一种认认同非制度化化权力与影影响力的的差异项目职职务务权力影影响响力来源法法定职职位，由由组织带带来和规规定完完全全依靠个个人的素素质、品品德业业绩和魅魅力而来来范围受受时空空限制，，受权限限的限制制不不受时时空限制制，可以以超越权权限甚甚至超超越组织织的局限限大小确确定1-0，，不因人人而异不不确定定，因人人而异，，同一职职位上上的经经理，有有的人有有影响力力，有有的的人没有有方式以以行行政命令令的方式式实现是是一种自自觉接接受，是是一种内内在的影影响外在的作作用效果服服从、敬敬畏，也也可以调调职、离离追追随、信信赖、爱爱戴职的方式式逃避性质强强制制性地影影响自自然地地影响建立影响响力的八八个规则则规则一：：要有一一颗“公公心”规则二：：成为业业务的““领头羊羊”规则三：：言必行行、行必必果规则四：：预见性性规则五：：煽动性性规则六：：坚持规则七：：亲和力力规则八：：关心下下属三、销售团队队的可持持续增长长力管理者的的持续学学习职业生涯涯规划建立学习习型组织织建立班组组文化职业生涯涯规划生涯规划划，要分分为几个个步骤，，同时注注意几个个要点：：不是把他他叫进办办公室，，坐下来来就开始始帮他设设计；而而要注意意选择合合适的时时机；比比如员工工这个阶阶段的情情绪不稳稳定、业业绩下降降比较快快等等，，这样的的时刻效效果更好好一些。。要帮助员员工在建建立生涯涯规划的的同时，，认识到到自身的的不足，，需要改改进的地地方，然然后和眼眼下的工工作结合合起来，，告诉他他做好本本职工作作将为他他的生涯涯规划带带来的好好处。生涯规划划做完，，要请他他明确地地写下两两个时间间：起点点和终点点，有目目标才好好有动力力，并且且将其中中的关键键步骤与与动作写写下来。。两人各执执一份，，共同监监督执行行。请他做一一套教材材，即如如何做好好他所在在的岗位位工作的的教材，，请他培培训未来来将新进进的员工工，以便便于从行行动上帮帮助他巩巩固、加加强。建立学习习型组织织工作本身身就是学学习的过过程读书角利用班前前后会互互动培训训案例收集集与碰撞撞、分享享问题库，，案例库库，异议议库这这三个库库的建立立、头脑脑风暴与与解决方方案共享享，从方方法层面面上而言言，对于于企业的的发展至至关重要要。建设班组组文化１、五个个一工程程

２、、许愿树树

３、、登山比比赛４４、自己己动手给给客户做做贺卡新任经理理上任九九步骤观察结合指标标，看历历史报表表，发现现更多问问题走访市场场组织会议议，听取取呼声、、抱怨、、意见与与建议抓回款，，抓关键键客户，，寻找增增量途径径建立资源源，利用用资源；；找出你你的左右右手调整绩效效考核方方法，修修改制度度和流程程，订立立规矩调整队伍伍分工、授授权、激激励、培培训附件-1不同层级级经理的的技能提提升判断能力力，领导能力力协调能力力，沟通能力力专业能力力中层管理理者洞察能力力，决策能力力创造能力力，统筹能力力批断能力力高层管理理者专业能力力，计划能力力指导能力力，沟通能力力基层管理理者素质模型型附件-2片区主管管建立威威信的42个方方法—A能力知识与海量信息库能给予指导公平，公正公心自信愿意主动变革言行信果主动承担责任危机处理能力关心你的员工关心他的家人正直果敢

激情人格魅力给予多于索取稳定的情绪开放的心态健康的思维方式坚定的信念附件-3片区主管管建立威威信的42个方方法—B用奔驰模型与人沟通包容锐意创新因岗设人细节领先一步授权及更多激励对员工有看法但无成见保持适度的神秘感不与下属争功在上级面前为他争取合理权益向你的上级举荐他尊重员工兴趣与目标沟通时形式与内容并重协调资源支持他适当“并肩作战”给方向也给方法尊重他的意见和选择协助做职业规划政策待遇的持续稳定让他有机会张扬个性营造和谐团队氛围合作；团团队是不不是越团团结越好好？不是没用用心，也也不是没没能力、、缺经验验，而是是没灵气气我不严格格要求你你，市场场终究会会淘汰你你结果管理理与过程程管理分分别针对对谁实施施？管理者，，请不要要把表扬扬变成口口头语管理者，，为解决决问题和和帮助进进步而批批评看人之小小与看人人之大管理者，，不要随随便迁怒怒于人为什么有有些员工工做事经经常擅自自做主而而不请示示汇报？？问题的答答案不是是你给的的，而是是你引导导员工自自己找到到的女人需要要关怀，，男人需需要授权权做一个优优秀的团团队教练练让员工从从只破不不立到既既破又立立活在世上上经常被被误会，，领导经经常被误误会团队是不不是越团团结越好好？企业不是是没有问问题，而而是没有有采用适适当的方方式去发发现你是凭借借什么留留住那些些优秀的的人的？？生活中、、管理上上追求完完美会出出现的问问题有哪哪些？经理如果果事必躬躬亲，一一般是什什么原因因造成的的？经理，以以后您能能不能别别在会上上夸我了了？9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。15:29:1015:29:1015:291/6/20233:29:10PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2315:29:1015:29Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。15:29:1015:29:1115:29Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2315:29:1115:29:11January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月20233:29:11下午15:29:111月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:29下下午1月-2315:29January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/615:29:1115:29:1106January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:29:11下下午3:29下下午午15:29:111月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。15:29:1115:29:1115:291/6/20233:29:11PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2315:29:1115:29Jan-2306-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。15:29:1115:29:1115:29Friday,January6,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2315:29:1115:29:11January6,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。06一一月月20233:29:11下下午午15:29:111月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月