橱柜新员工基础营销讲义

{营销培训}橱柜新员工基础营销讲义威法西门子功能橱柜培训资料威法西门子品牌介绍一、威法西门子品牌知识威法1933年诞生于欧洲文化之都的——丹麦的维德拜克。70多年来威发作为一个卓越富有生命力的国际知名品牌，已经拥有45，500平方米的大型现代化厂房。其中，12，000平方米位于丹麦维德拜克公司最初创立的地点。3500平方米位于首都哥本哈根。30000平方米位于中国的威法中山工业园艺术和技术的最高水平2008年2——志在共同打造欧洲厨房整合专家，生产更加适合中国厨房生活爱好者的威法西门子功能整体厨房：1，威法西门子是一个拥有72年品牌历史的丹麦进口品牌，总部位于有着世界<欧洲文化之都>之称的丹麦维德拜克，丹麦森林覆盖面积４３.柜的制造提供了极其丰富的天然珍希木材储备。2，威法西门子是高档橱柜与欧洲顶级橱电生产商的完美结合，充分表达出威法西门子橱柜品牌的高品质标准，强调以实用功能性为中心的整体设计理念。二、橱柜市场分析洗牌在所难免。对一般顾客来说，要想真正选择一个好的橱柜品牌并不是一件很容易的事。目前，在中国市场上销售的大多数橱柜品牌，主要有以下四类：1）浑水摸鱼的地方性杂牌2）从家具行业涉及橱柜3）从家电行业涉及橱柜4）OEM贴牌橱柜品牌a、地方性杂牌其实就是手工作坊，只有一两个门面，没有公司，没有工厂。接到订单保障都没有更不要说售后服务了，这样的产品你敢买吗？XX、XX品牌）②、没有销售员工，没有企业工装，以夫妻店销售形式的地方杂牌。③、没有统一价格，先报高价，再讨价还价销售的地方杂牌。b、家具品牌，由于整体厨房市场潜力较大，作为一些家具品牌，他们依托着自己生产肯定不想看见的？主要特征：①、特别强调自己品牌（家具品牌）在国内的知名度。c、家电品牌，可以说，这些品牌的家电在中国还是很不错的。但是他们所生产的整体

橱柜。所以，这种橱柜品牌只是在卖他们家电的牌子而已。③、对自己电器产品介绍很内行，往往对橱柜产品介绍很含糊。dOEM板材加工，他们抄袭篡改其他橱柜品牌设计样板，进行组装搭配，然后为了获取高额利润，再到国外注册一个品牌拿到国内使用，经过广告.装修等外在包装，凭借销售人员的游说与.性能.价格根本就无法和真正的进口品牌相提并论。说白了，就是在买口才买外观！主要特征：①、号称进口品牌，但你就是从来没听说过。②、没有任何证明文书和授权材料，只有商标档案。

③、外观过得去，内在材料却能省则省。材质与设计的完美结合！橱柜名词解释橱柜名词解释：1、柜身：用于地柜的架构和对台面的支撑作用。高密度防潮板柜身：采用较多，防潮不易变性，多数采用16mm厚度承重力较差。2、地柜：用于地面使用的橱柜部分。1）对开木门柜：两扇木门装在一个柜体上，采用对开的方式打开门。多为600mm柜和900mm柜。2200mm柜、300mm柜、450mm柜、600mm柜。3）水盆柜：属洗涤区域，放置水盆的柜。多为900mm柜。4450mm柜、600mm柜、900mm柜。5）拉篮柜：装置五金拉蓝的柜，又称调味拉蓝、碗碟拉蓝、四边蓝。多为300mm

或450mm调味拉蓝柜在灶台旁，900mm碗碟拉蓝柜在灶台下，600mm四边拉蓝柜。

6）转角柜：安装在转角处的柜，通常为1000mm柜长，450mm单开门。

7）电器柜：将电器内置的柜，有微波炉、消毒柜、烤箱等。多为600mm宽。

8）灶台柜：将灶台装置在柜上面，通常900mm宽柜。9）电动抽屉柜：装置抽屉的柜，采用电子驱动，一般为感应式可以具备加热调温

功能。多为450mm柜、600mm柜、900mm柜。3、吊柜：吊挂在墙上的橱柜使用部分。1）对开木门柜：两扇木门装在一个柜体上，采用对开的方式打开门。多为900mm柜。

2）单开木门柜：一扇门在一个柜体上,采用单开门方式打开门.多为300mm

柜.450mm柜.600mm柜。3门，上面可以将不经常使用的物品放入，下玻璃门可装射灯增加厨房采光度。

下层柜打开后可与视线平行，取物更方便。多为900mm柜。4:房采光度。多为900mm柜。5）单开玻璃门柜：一扇磨砂玻璃门装在一个柜体上，顶部可装射灯，这样可加强厨房采光

度。多为600mm柜，450mm柜。6这样可加强厨房采光度。多为900mm柜。4、台上柜：正常高度一三70mm置于台面上，需台面有足够长度。1600mm单开门柜，900mm对开门柜。2）玻璃门台上柜：采用磨砂玻璃门的台上柜，顶部可装射灯，可摆放一些雅致酒杯酒瓶使得厨房更温馨，还可以增加厨房采光度。多为600mm单开门柜，900mm对开门柜。5、高柜：置于地面，正常高度2200mm。1）木门高柜：放入层板，摆放物品，外面看不到。多为600mm单开门柜，900mm对开门柜。2450600mm单开门柜，900mm对开门柜。3）电器高柜：可将消毒柜、微波炉、烤箱嵌入规内，外观效果更加简洁，使用更加方便。配合上下对称抽屉和上翻门，可以增大储物空间。多为600mm柜。4）多功能酒柜：采用间隔磨砂玻璃门对开或单开门柜，顶部可装射灯，摆放一些雅致酒杯酒瓶使得厨房更温馨更高贵，还可以增加厨房采光度。多为900mm柜，1200柜。台面：主要分为地柜上台面和吧台台面等两种，正常规格450mm下垂檐厚，600mm宽。制作工艺主要分为后挡水、无挡水、四边挡水等。1、地柜上台面：1）后挡水：台面后面做45mm高挡水，可防止水流到柜体后面，外观简约。多为600mm宽。2）四边挡水：台面四周做挡水，前浅后深实用方便。多为600mm宽。2、吧台台面：1）无挡水：台面四周没有挡水边，外观很简约。2）措层吧台：两个台面，一边高一边低，时尚有层次。3）加厚吧台：比正常台面厚，格局客人要求，加厚部分按照平方计价。

4）外漂吧台：在台面上加多一层台面，用斜角度不锈钢吧台脚，将第二层台面飘出第一层

台面垂直水平线。有层次，有立体感。配件名词解释⑴、全钢制百隆铰链由于柜门开合次数多，铰链承重轻，铁制不坚固变型移位所造成的。威法西门子为杜绝这种现象，与奥地利BLUM共同研发生产了全钢制机械铰链。这个全钢制机械铰链，可以承重达到3020BLUM不仅需要额BLUM⑵、液压内阻缓冲回拉导轨抽屉在厨房中的使用率也是非常高的，作为奥地利BLUM为威法研发生产的这个抽屉，它采用了第四代液压内阻缓冲回拉式导轨的设计，液压内阻可以在大力关抽屉时对抽屉产生阻力，避免柜门与柜体之间碰撞所照成的产品损伤和噪音惊吓。而缓冲回拉设计可以在抽屉门与柜体4公分距离时将抽屉们自动回拉关紧，这样又可以杜绝轻力关抽屉门时，抽屉门没有关紧有缝隙是蟑螂等小虫的爬入。并且，这种设计按照轿减震器）⑶、隐藏式调味拉蓝柜房里面油、盐、酱、醋、刀具、菜板等物品较多，小孩子也很容易拿到（举例：小孩台旁边设计了隐藏式的不锈钢覆膜调味拉蓝柜，这种设计不仅可以将厨房使用的油、盐、酱、醋、菜板等小件物品隐藏其中，避免厨房物品摆放杂乱现象。而且设计在灶台的旁边，使用起来随手可得非常方便。⑷、隐藏碗碟拉蓝柜只需要打开抽屉门就可以将里面的碗碟轻松取出。并且，这种抽屉是碗碟拉蓝又不同

于那种层板的储物柜，因为，那种层板的储物柜您必需要弯腰蹲下才可以看到里面的

东西，不仅取物不方便，而且还容易造成腰脊劳累，增加疲劳。威法这种抽屉碗碟拉

蓝柜设计，当抽屉打开的时候您只需低头直视的角度就可以将里面的碗碟一览无遗，

还可以避免您弯腰取物时所造成的腰脊劳累。由于碗碟拉篮柜的上面要摆放炉灶，在使用时会煲汤、炒菜，所以它的柜体受重力

也是非常大的，这样就对碗碟拉篮柜的承重要求非常高。市面上很多橱柜牌子，放炉灶的这个柜子制作工艺都是采用木横梁结构，在长时间的重压下就会导致整个柜体产生变型。梁受重力可以达到一百公斤，即便柜体的受重力很大，也不会出现柜体横梁下垂导致不需要而外加钱购买。⑸、多孔不锈钢覆膜透风口体，威发西门子在柜体底板安装了多孔不锈钢透风口，并且采用了进口不锈钢材质制作，这样不仅可以将柜体内的残留气排出，而且又加强了柜身的结构，既保证了柜体内空气清新，又可以承受更大的重力，美观大气实用。⑹、机械互联动高身拉蓝是装到一个大的袋子里面，需要的时候从里面找，可以说很麻烦。而威发西门子推出的这个机械互联动高身拉蓝就可以让您避免这方面的麻烦。它可以将家里的小食品、可乐或者汤料都可以分类摆放，需要的时候，您只需要将柜门打开拉出拉蓝就可以拿至一八0度角，这样您就可以将里面的东西看的更清楚。⑺、隐藏水槽柜挂件作为一直推崇厨房功能化的威发西门子，在水槽柜门板里面设计了隐藏式的挂件，您就可以将厨房里的抹布清洁剂等杂物放到里面，这样可以避免这些杂物摆放在外面，显得混乱的现象。⑻、液压阻尼消音器以前我们在生活中经常会出现这样的现象，柜子当关闭柜门的时候，柜门和柜体之

间碰撞而产生“砰砰”声，不仅容易对人产生惊吓，还造成柜门与柜体之间碰撞损伤。

音器。这样不仅在关门时不会产生“砰砰声的噪音，而且阻尼器还有效的阻止了柜门

的冲击了，杜绝柜门与柜体之间碰撞所造成的橱柜损伤，大大延长了橱柜的寿命。

⑼、不沾油纳米涂层不锈钢多功能水盆水槽做为厨房中重要的清洗区域，大多数产品只注重水槽对物品的清洁功能，往往

每处细节，运用领先纳米涂层科技，将整个进口不锈钢水盆内槽附着不沾油纳米涂层，

.滤水到垃圾处理一次完成，了效率，同时加强了不锈钢水盆的整体强度，坚固耐用历久如新。（10大多厨房都会有转角柜，这种转角柜在使用过程中很不方便。因为大多转角柜都是采用层板设计，必需要蹲下取物，而且转角柜很深，不仅容易造成腰疲劳还很不方便。

滑，使用起来非常方便。（12电动抽屉做为高端进口品牌橱柜标配件，由于价格因素很少采用，但由于其感应操作而且可以加热恒温.价实的橱柜产品。进一步提升高品质橱柜的配置档次。（14——感应式

LED的的灯光既照亮了厨房和吊柜，又为您带来了使用的舒适！到小件易滚动的光滑物品如(鸡蛋.调味瓶.擀面杖等)加上铝条的弧形防划手设计，体贴人性倍感安心。（16产生的腐蚀。威法橱柜专业知识.膜压仿旧门板工艺.进口厨柜专用耐磨饰面板.天然实木五种。（1）烤漆：分为双面金属耐磨烤漆、水晶烤漆工艺在基材上打三遍底漆、四遍面漆，每上一遍漆，都经过反复打磨，然后送入无尘衡温烤房烘烤结晶。每次上漆时都加入银离子经过纳米技术加工融合，使整个烤漆具备了抗菌.环保.色彩鲜艳，视觉冲击力强；防潮、防水性能优越；易清洁，不渗油，不褪色的全功效特点。由于加入了德国耐黄变树脂,抗紫外老化助剂成份，所以耐磨性能比普通烤漆提高30%。目前大多数用于橱柜的“烤漆”仅说明了一种工艺，即喷漆后经过进烘房加温干燥的油漆处理过程，根本不具备实际效果。烤漆厚度远远大于普通烤漆5倍以上，易于修复维护。基材表面要打腻子、砂光、再补腻子、再砂光、做颜色、喷底漆再砂毛，经过八次喷烤进口漆（三底、三面、二光）200度高温无尘恒温烤制而成。上漆加工过程中加入云母粒。云母是很薄的一片片的东西，因此，反光有方向性，就有了色彩斑斓的水晶反光的效果，同时增加了漆面强度和硬度、厚度。色泽鲜艳易于造型，具有很强的视觉冲击力，非常美观时尚且防水性能极佳，抗污能力强，易清理。缺点是工艺水平要求高，废品率高，所以价格居高不下；（2当今市场上的烤漆门板厂商繁多、许多小型烤漆门板厂为降低生产成本，以次充好，以普通喷漆门板冒充烤漆门板，其生产设备简单，没有专业的喷漆房和烘房，喷漆房内环境达不到工艺所要求的标准，喷完漆后靠自然晾干，由于生产成本低，销售价格往往低于正规厂家，他们之间的差别在于：1、原材料：钢琴系列烤漆采用通过ISO14001环保体系认证的高档油漆，基材选用绿色环保优质高密度板，而一些小厂为降低生产成本则选用普通劣质油漆和板材。2、专业砂光机和打边机：对基材表面和端部进行打磨，小厂主要靠手工打磨。3、帘机和喷漆房根本无法保证无尘喷涂；4、度、时间）提供了可靠的保障；一些小厂则靠自制烘房或自然晾干，漆膜硬度无法保证；5、数控电脑雕刻机：采用数控电脑雕刻机可根据客户要求对基材进行铣型加工，一些小厂则靠镂铣机或手工铣型。6、1mm宽的防水边，防止在使用过程中水分深入基材，而小厂则因为生产设备和工艺的限制根本无法做到；7、厚度有了一定的要求，否则在打磨过程中会出现打漏现象；作为消费者需从这几个方面鉴别：1、漆膜平整度：优质烤漆门板的漆膜表面平整、漆膜流平度好，在灯光下逆和工艺的限制很难做到；2、漆膜饱满渡：优质烤漆门板的漆膜饱满、丰满、漆膜厚度均匀、漆膜硬度高，用户可从门板表面和端部过渡处检查门板表面和端部的漆膜是否一致；3、防水边：优质烤漆门板的背面有1mm宽的防水边处理，能将油漆和门板背面的基材有机的结合起来，防止在使用过程中水分进入基材中，从而延长门板的使用寿命；4、漆膜洁净度：优质烤漆门板实在无尘条件下喷涂、烘烤，从而能保证门板漆膜表面无灰尘、脏点等杂物，而小厂家由于生产工艺和环境的限制往往很难做到；5、异味：优质烤漆门板所使用的基材、油漆都是环保的，有害物质的释放量而低档的烤漆门板可能会会发出刺鼻、刺眼的气味，有些可以直接用鼻子嗅出。（3）膜压仿旧门板工艺：是一种崭新的覆膜技术，可应付外型复杂的工件，且适用于不同材质，更由于图案、色泽生动而大幅提高产品附加值。此技術是以原装德国膜压高分子环保像胶皮加上德国温康拿（KT-MB28别的电脑喷涂仿旧处理后，再上一层透明的保护涂料，此時产品已表面平滑光亮，從而提高产品的光泽度和牢度图文顏色更鮮艳，富有立体感呈現一种截然不同的視觉效果。同時更起到防水、耐高温、耐磨、耐划、耐化学腐蝕、环保等作用。并且覆盖紫外线防护膜、防水或抗摩擦膜等各类特种膜，适用于多种环境。有别于普通吸塑面板易起泡变色、不易清洁的缺陷，是目前替代吸塑技术的一种崭新的覆膜技术。（4）德国飞德莱厨柜专用耐磨饰面板：一种增强形夹层复合橱柜成型装饰板，由针纺织或人造草面层、增强层、硬质泡沫层三组成，其中硬质泡沫层夹在两增强层之间，通

过夹层直接发泡使泡沫层与增强层结合为一体。并经过水热软化处理技术、高精度

微薄木刨切加工技术、遮盖剂使用技术、胶粘剂配方使用技术、表面调色处理技术等一系列国际先进技术和设备加工而成，品质优良，款式精美。国内首家将纳米技术应用于人造板行业，不但提高饰面板的胶合强度和耐老化性能，也大大降低了甲醛的释放量，具有良好的隔热性、吸音性、防水防潮品质与环保一举两得。为了提高饰面板质量以达到最佳防火效果，在其中还加人了一定量的无机阻燃添加剂，使饰面层的强度得以提高，避免了饰面层被火焰冲破或脱落等现象。该技术完全避免了普通双饰面板的表层易起皮.不环保.不防潮.内含三聚氰胺有毒物质的缺陷，实为质优价廉的新一代环保板材。（5）天然实木板:是以取材自森林的天然原木做门芯，经过干燥处理，然后经下料、刨光、开榫、打眼、高速铣形等工序科学加工而成。实木门所选用的多是名贵木材，如樱桃木、胡桃木、美国白栓木等，经加工后的成品门具有不变形、耐腐蚀、无裂纹及隔热保温等特点。同时，实木门因具有良好的吸音性，而有效地起到了隔音的作用。实木门的价格也因其木材用料、纹理等不同而有所差异。市场价格从一五00元到3000元不等，其中高档的实木有胡桃木、樱桃木、美国白栓木、花梨木等，而上等的美国白栓木门一扇售价达3000-4000元。一般高档的实木门在脱水处理的环节中做得较好，相对含水率在8%左右，这样成形后的木门不容易变形、开裂，使用的时间也会较长.（6）门型设计：门板采用了德国精细木工设备整体制造，45度燕尾内榫合结构，技术要求非常高。门形设计上高贵细腻，弧形门边又体现了家庭的温馨柔和。这种做工精良，豪华，耐用的产品，是传给子孙后代的理想选择，二、台面材料：a采用美国杜邦最新推出的专为威法西门子设计的人造石台面，成分为40%甲基丙烯酸甲(MMA)55%三水合铝(ATH)5%为颜的厨房尤其重要。另外，由於紫外线亦不能渗入杜邦人造石內层，成份內的颜料不致被射进的紫外线影响或破坏，所以长时间亦不会变黄。杜邦台面的特性，令其有多项独特的优点，列举如下：

1耐用，长时间使用仍可确保亮丽如新

2容易清洗3不藏污浊，清洁卫生4不易变黄5耐热、耐撞、不易裂6修补容易，不留痕迹7每款颜色板料均符合NSF(美国国家卫生基金会)标准第51项，证明台面可与食物直接接触8挥发性有机化合物(VOC)含量低，符合国际GREENGUARD标准9用同色胶水接驳，做到无缝效果，美观卫生10色彩时尚，选择丰富应用范围广泛，如橱柜台面、浴室台面、窗台、墙身、墙身腰线等，配其他设计。b西班牙的科森迪诺(CosentinoS.A)公司为威法专门开发的石英石台面，是一种采用世界上最先进的工艺生产的超硬环保复合石英板材，由最高可达93%的天然石英和7%36道复杂的表面抛光工艺，防漏、防污能力都是其他材料无法比拟的。是厨房等台面的理想的材料。三、柜身材料：首家按照国际标准，采用加厚一八mm原装进口奥地利克诺斯邦（KRONOSPAN，克诺斯邦，欧洲著名的木制品板材品牌。一八97年成立于奥地利萨尔斯堡。一百多年来，不断的创造着板材的神话！现在，克诺斯邦是欧洲最大的板材生产性企业）防潮柜体板的橱柜品牌。不仅整个柜体防潮性极强，而且国际标准一八mm厚度使得柜体坚固恒久不变型。彻底消除了柜体受力过重（举例：的现象。防水、防潮、环保、耐磨性能优越。由于很多地方气候都有潮湿期，所以对地脚线的高度和材料要求也是非常不低于8公分的，所以威法西门子将地脚线高度定为10公分。并且采用了威法西五、功能五金配件：（1）隐藏式调味拉蓝：作为欧洲的厨房设计非常注重橱柜表面简洁，但是由于饮食方式的不同，中国厨房里面油、盐、酱、醋、刀具、材板等物品较多的摆放都比较乱，法西门子中国的橱柜专门设计在灶台旁边设计了隐藏式的调味拉蓝，这种设计不仅可以将厨房使用的油、盐、酱、醋、菜板等小件物品隐藏其中，避免厨房物品摆放杂乱现象。还设计在灶台的旁边，使用起来随手可得非常方便。（2）隐藏碗碟拉蓝：为了提高橱柜使用的方便性，威法西门子将不锈钢碗碟拉篮设计在了灶台下面，这样当您做好菜以后不用再象以前那样，东拿盘子西拿碗了。现在做好菜只需要打开抽屉门就可以将里面的碗碟轻松取出了。并且，这种抽屉式的碗碟拉蓝又不同于那种层板的碗碟柜。因为，那种层板的碗碟柜您必需要弯腰蹲下才可以看到里面的东西，不仅取物不方便，而且还容易造成腰脊劳累，增加疲劳。（3）小怪物转角拉篮：大多厨房都会有转角柜，这种转角柜在使用过程中很不方便。因为大多转角柜都是采用层板设计，必需要蹲下取物，而且转角柜很深，不仅容易造成腰疲劳还很不方便。现在您只需选用威法西门子小怪物转角拉蓝，就不会象层板柜使用那么麻烦了。当您要取物的时候，您只需要轻轻将拉蓝拉出，您可以看到，整个拉蓝全部呈现出来，这样您就可以取出您想要得东西了，并且它采用的

轨道液压导轨在您将拉蓝拉出的时候也非常顺滑，使用起来非常方便。

（4）机械互联动高身拉蓝：在生活中，家里经常会买很多小包的食品或者一些干货的汤料

等一些东西，通常都是装到一个大的袋子里面，需要的时候从里面找，可以说很

麻烦。而威法西门子推出的这个机械互联动高身拉蓝就可以让您避免这方面的麻

烦。您看，它可以将家里的小食品、可乐或者汤料都可以分类摆放。您想拿东西

的时候，您只需要将柜门打开拉出拉蓝就可以拿出自己想要的东西。这个拉蓝不

且，机械互联动导轨设计可以将前后两层高身拉蓝相互推动至一八0度角，这样

您就可以将里面的东西看的更清楚。（5）功能米桶：厨房不仅可以烹饪，更是储藏物品的仓库。威法的橱柜产品，为每一位消

费者想到了更多，专门设计配置了自动定量出米的功能米桶，为您煮饭下米不再

费神提供方便，下厨乐趣尽在其中！一套橱柜不仅品质要精益求精，环保方面也是不能忽视的。因为甲醛含量过

高，就会对人体照成很大的伤害。所以威法西门子对产品的材质环保要求很高，

西门子威法产品的所有材料均达到国际环保E1级标准，甲醛含量不到国产品牌的

十分之一，不会对人体照成任何伤害。所以，威法西门子产品材质既坚固、又环

保您完全可以放心使用。七、全国三大生产基地1、南京电器总装基地，国际ISO9001质量监督体系认证。2、广州台面总装基地，国际ISO9001质量监督体系认证。3、中山橱柜总装基地，国际ISO9001质量监督体系认证八、世界最先进生产设备——确保产品生产工艺威法西门子在柜身和门板制作工艺上，为了确保产品的工艺多层板材，还将对角线误差降低至小于0.1mm，使得整块板材平整无毛刺。德国豪迈KL－78双端缝边机：威法西门子在柜身和门板的封边工艺上，采用了进口德国豪迈KL－78双端缝边机它先进的热溶胶技术保证粘接牢固度，钻头双头铣刀单元，确保板材无崩渣，胶缝小。德国豪迈6威法西门子柜身的的安装孔位，是采用了德国豪迈6排钻孔精确吻合。高科技C轴技术，使其无所不能。现场速成实战讲解的特点，并让顾客对威法产生浓厚的兴趣。怎么怎样才能在最短的时间内抓住顾客？就需要在营销员以自己激情的感染力为品，清晰的表明出它最大的特点和强调比较同行的差异化（品牌、外观、设计、技术……二、威法与同行的最主要的不同之处⑴、全国统一专卖店。⑵、采用整体功能厨房最佳解决方案的丹麦威法设计，与欧洲同步的经典款式。⑶、符合中国厨房文化的使用习惯设计，既“人性”又“实用。材实料货真价实。⑸、实现了高标准的厨电合作化，售后服务更方便。⑹、全国统一整体套装明码报价，价格没有“水分。家。⑻、采用高标准的环保要求，安全卫生。三、由内至外的讲解流程：功能、设计、外观、报价、售后服务、总结因为一个消费者，在进入威法专卖店的时候，首先获取他信任的不是视觉感官，而是威法产品的整体质地和实用的功能，所以要取得消费者的信任，才有机会给顾客进行威法优势性的功能等讲解。威法现场销售的讲解流程⑴、功能强调：合理的布局和设计之后，功能在整体厨房当中体现的重要性和实用性（举例：⑵、设计带给消费者联想，从而让消费者以家庭的实际格局与威法专卖店现场产品格局进行参照。再通过威法以使用者为中心的功能设计方案，给消费者印象，只有在威法才能解好用、不实用；威法是最终带给消费者既好看又好用又高档的最佳功能厨房解决方案（3抓住消费者的第一眼的视觉感官，通过词汇对外观的进行包装，提示消费者威法的外观设计是与欧洲同步的；同时突出威法橱柜的外观设计，代表的是现代功能厨房的趋势和潮流。同时外观的讲解好坏，将直接取决于你有没有再往下讲下去的机会（哪怕我们的准备的第一印象，顾客自然挑三拣四的可能也会减少（举例：人与人之间的相处，仪表、顾客交流的好话题。⑷、报价通过报价给消费者提供一种全新的整体房的购买方式。从而体现轻轻松松、明明白白的消费主题。同时一定要给消费者强调：威法是目前橱柜行业内全国统一报价、明码标价并以专卖点方式进行销售的整体功能厨房品牌。⑸、售后服务否到位，也是消费者能否购买威法产品的关键。要通过对产品的工艺、品质的讲解，

面部分讲解很多品牌都是采购杜邦、三星、LG等其它品牌的台面，不同于威法是与杜

邦合作定制台面，所有产品售后都有威法统一服务，避免台面采购造成售后服务效率

⑹、总结通过这种由内至外、实事求是的介绍，从而带给消费者对威法品牌、到产品、到服务的深刻信任，体现出威法与同行的差异化。四、接近顾客引入话题的方式：学会听话——才能达成销售。所以销售是听的不是说的。你们知道客户在和你交流的时候他心里真正的期待是什么吗？所以聆听是一个优秀销售人员的必须具备的能力。销售过程中听客户的期待是最重要的工作。让我们来听听客户的心声：“25条客户内心的期待”1以后，请有话直说。2、告诉我实情，不要使用“老实说这个字眼，它会让我紧张：如果你说的话让我觉得怀疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。34我的好处。5、证明给我看。6、让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例。

7、给我看一些满意的客户的来信。8、我会得到什么样的售后服务，请说给我听，做给我看。

910、告诉我最好的购买方案。我要我的橱柜好用而不贵。11、给我机会做最后决定，提供几个选择：假如这是你的钱，你会怎么做。

12、强化的我决定：我会担心自己做了错误的决定，我能得到什么好处，让我觉

得买得很有信心，以这些事实帮助我，坚定我的决定。一三、不要和我争辩：即使我错了，我也不需要一个自作聪明的销售人员来告诉

14、别把我搞糊涂了，说得感觉愈复杂，我愈不可能购买。一五、不要告诉我负面的事：我希望每件事都很好，不要说别人（尤其是竞争对

16不要告诉我你以为我想听的话，如果嫌我太笨了，离我远点好了。17、别说我购买的其他材料或我做的其他决定错了。我喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的感觉；要是我错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了同样的错误。一八、我在说话的时候，注意听：我试着告诉你我心中想的重点，特别是我反复强调的。而你却忙着把你的东西推销给我。19、让我觉得自己很特别：如果我要花钱，我要花得开心，这全要仰仗你的言行举止。20、让我笑：让我有好心情，我才能购买；让我笑意味着我对你的同意，而你需要我的同意才能完成推销。2122、说话要真诚：假如你说谎，只是为了我的钱我看得出来。23、当你说你会做到什么时，要做到，别让我失望。比如守时。24、帮助我决定，不要出卖我：我讨厌被出卖的感觉。25用推销员的口气说话，要象个朋友——某个想帮我忙的人。现在，我们开始检讨，标出自己曾犯的错误。告诉我和你的同伴，并决定改正。这“25条客户内心的期待”能帮助你洞悉客户真正的想法吗？如果你再事先做过“解除客户反对意见”的练习，你将成为“定单杀手”见一个灭一个，来二个拿一双。好，现在我们来讲讲“解除客户反对意见”具体运作八个步骤：1、确定所有可能的反对理由：大家一起说出所遇到的反对理由。2、写下来：即使是同样的反对理由，因为说法不同。3、为每一个反对的理由、拟好回答的稿子。4、制定有效回答的行销工具：诸如感谢信、证明文件、获奖证书、奖杯照法等都可加强说服力。5、用角色扮演来演练回答：回答写下来之后，安排几个角色扮演的机会，以熟悉每个拟好的情况，不断练习，直到表现自然为止。6、修改稿子：演练之后，一定会有值得修改之处，要尽快完成。7、试用在客户身上：宠若惊，进而给你真实的回答。8、定期讨论修改稿子。“解除客户反对意见关键在于要知道可能发生的反对理由。并拟妥稿子，把回答放进平常

的商品说明中。如此一来，当你进行到临门一脚阶段时，就不会有太多反对的声音了。

眠了，一定会爱死你的。注意哦：如果是异性的话可要把握好度了啊~下课的作业：1、对照“25条客户内心的期待”检讨以前接待客户有什么不足的地方，并找出解决方案。2、准备我们在“解除客户反对意见”提到的感谢信等客户见证。销售工具越全越好。3、完成“解除客户反对意见”具体运作的八个步骤。4、把你学习的心得写下来，加上你的“解除客户反对意见”方案发给我们。实战讲解讲解动作礼仪：1、站姿：腰背挺直，颈脖伸直，既不低头也不上仰，两臂自然，不耸肩，两手交叉放于腹前或自然下垂，切忌手交叉抱在胸前或背手叉腰，及将身子靠在柜体或台面上。2、蹲姿：讲解地柜下半部分时，腰背挺直，半蹲状，单腿跪地，表示对顾客的尊重。340度左右的位置；与顾客沟通时，站在顾客身旁，略倾斜于顾客，这样较容易沟通，不会给顾客造成压力。4、手势：有力度，大方灵活，手心朝上，且伸出去的轨迹是由低往高，动作幅度应时，手心朝上手臂上扬至吊柜底部。5、发型：男孩，头发要短、顺，要充分体现年轻人的朝气。女孩，短发要顺，长发要整洁扎起，不要带色彩鲜艳怪异的头花。6、着装：上身统一威法西门子工装，着深色裤子，将服装烫平不要又太多褶皱，着黑色皮鞋，要擦亮，给个人一个干净整洁的外表形象。开场白：迷人的微笑---好的第一印象已经成功了一半。微笑只是我们接待礼仪的第一步，抛砖引玉，同事们有时间的话多学习一些这方面的知识，对销售是大有帮助的。像航空公司这样的服务企业，就把笑作为重要的学习科目来训练空姐。只占传递信息的7%38%55%7%93%吧：为什么很多时候，销售人员已经说的口吐白沫了，客户还是没有签单的原因了吧？?和客户一起出门，坐电梯，你应该走在客户的前面还是后面？如果连这些最基本的礼仪都不懂，都做不到的话，们的软件来建立，只有加上高素质员工的表现品牌才是完整的。所以为什么一般人到一些很高档的场所——为这样场合的软硬件符合我们催眠客户的需求。家，这样消费者才能信任我们。你说是吗？现在让我们来练习下眼神吧~来抛个媚眼给我。哈哈，开个玩笑。好了，你准备好你迷人的微笑了吗？准备用你的微笑催眠你的客户吧~下课的作业：1、购物时，观察营业员的眼神和态度之间的关系。2、与亲朋好友进行目光交流，考察眼神是否与自己的思想感情相符。3、与同事进行眼神接触，试着揣摩对方的心理。4、与不同年龄、不同性别、不同职业、不同性格、不同情境的人交流，大胆尝试使用不同的眼神，并考察社交效果如何。5、微笑着说：欢迎光临威法橱柜，看看是不是可以吸引到客户赞赏的目光。成功20%靠学习，80%靠练习。如果你从现在开始行动，不一样的行为一定能带来不一样的结果。你准备好用你的微笑“催眠”你的客户了吗？攻心搭讪术——让客户记住你。次次摧残啊~其实你完全可以留下她（他）的电话~并且让客户牢牢的记住你。甚至让她（他）马上签单。让客户主动把电话留给你，并且对你影响深刻，为下一次进一步交流打好基础。

通常当你说完欢迎光临**橱柜以后，接下来你会怎么办呢？我们先来看一个案例吧！一边给她倒了一杯水，下面是我们的对话过程：我：欢迎光临威法橱柜我：请喝杯水吧。她：哦，不客气，不用了。我：没关系，虽然经济危机来了，可是水还是要喝的~她：好，谢谢。我：应该的。您很有气质啊，像您这么有气质的人，相信对家居产品要求也不一般！她：呵呵，没有吧，一般般了。来定，你知道是怎么回事吗？她：怎么回事？事情有点上火哦，借鉴一下别人的经验也许有帮助。她：是啊，装修真烦人。她的房型能和我们家一样吗？我:我们有好多客户的方案呢？您家是那个小区的房子，我给你找一样的户型~她：**小区，哦，是这个房型。可是我不喜欢这个设计。吗？到你们家现场看我怎么给你规划你未来的幸福生活，你就知道我有多专业了~其实把专业可以免费来帮您规划规划。她：明天我有时间，你来吧。我：明天是上午还是下午啊，我明天也约了客户的，要不留个电话，我明天一早打给您。她：好的，这是我的电话和地址，明天见吧。我：好，明天见。淡无奇，其实每一步都是经过精心设计的。现在我把第一次接触客户的过程分成五步，并且对照上面的案例来解释这“搭讪五步法”的具体做法。第一步：破冰我：欢迎光临威法橱柜我：请喝杯水吧。她：哦，不客气，不用了。作用：创造后续对话的机会重点：因地制宜，顺势而为第一步千万不可以直接问要买什么等与生意有关的话题，因为会把客户吓走的。第二步：预热我：没关系，虽然经济危机来了，可是水还是要喝的~她：好，谢谢。求也不一般！她：呵呵，没有吧，一般般了。作用：帮助对方情绪放松，便于后续的情绪激发。重点：幽默风趣，举止自然，推拉调动。第三步：情绪同步事情有点上火哦，借鉴一下别人的经验也许有帮助。她：是啊，装修真烦人。她的房型能和我们家一样吗？我:我们有好多客户的方案呢？您家是那个小区的房子，我给你找一样的户型~她：**小区，哦，是这个房型。可是我不喜欢这个设计。作用：激发对方的情绪，留下“神秘而共鸣”的感觉，引导进入预设的的轨道。重点：使用中医望诊和冷读术的技巧。第四步：安装蔡氏指令来定，你知道是怎么回事吗？她：怎么回事？柜吗？到你们家现场看我怎么给你规划你未来的幸福生活，你就知道我有多专业了~其实把专的话我可以免费来帮您规划规划。作用：让对方长久记住你，为留电话建立联系做准备

重点：有趣而出乎意料讲故事是最容易进入内心的途径，准备一些戏剧性的情节，低开高走。

第五步：成功留电话她：明天我有时间，你来吧。我：明天是上午还是下午啊？我明天也约了客户的，要不留个电话，我明天一早打给您。她：好的，这是我的电话和地址，明天见吧。我：好，明天见。作用：成功的留下对方的手机号码等联系方法重点：制造紧急状态，让对方下意识的付诸行动。总结：流程决定成果运用自如。一碟~第三课作业：1、根据上述的五个流程，设计三种以上不同场景下，你的话述是什么？比如是夫妻一起来的情况？妈妈带孩子一起来的情况等等。2、二人一组，接待客户全过程的模拟对练。直到娴熟为止。卖点介绍：段实现了“功能厨房概念，是强调以“使用者为中心的“人性化操作和方便使用者使用的过程。1、丹麦“威法西门子，实现了橱柜产品与欧洲同步的最新设计方案：无论的色泽的搭配还是功能配置，就是最标准、最佳、最接近家庭实际的功能厨房最佳解决方案，顾客不用再“东挑西选，也不用考虑应该怎么搭配，就实现了最方便、最快捷的选择——“傻瓜式选择准确。2、威法与德国著名的“西门子公司合作，将更多全球领先的科技成果运用到厨房设计和实践当中，实现了以“使用者功能化操作为中心”的整体厨房。将厨房的娱乐、3、威法西门子在欧洲厨房设计的基础上，整合欧洲多种高档橱柜制造材料与配件，确保产品质量和使用效果无可挑剔。二、对比：1、没有设计，至今还停留在为了款式去相互抄袭的阶段。

2、没有实现以“使用者为中心的人性化设计，最终还是普通厨房，没有设计，传

统厨房的概念仍然还在延续。3、同行在现场用“夸张的展示，其用意在于掩盖自己诸多不足，现场展示与顾客家庭实际严重不符。三、威发西门子的“功能厨房”标准威法西门子将“功能厨房普及中国，威法西门子功能厨房科技彻底解脱以往枯燥、烦琐、劳累的厨房生活。⑴、问题：什么是功能整体厨房？答品储备区、厨具储藏区、清洗区、准备区、烹饪/演示并说明：（最好让消费者参与其中）从食品储备区、清洗区、准备区、烹饪区到传递区进行合理、人例如：在灶台下方是碗碟柜，你的旁边是调味拉篮等。这种功能化的优势在于，可以让⑵、威发西门子人性化的设计1.功能区域设计根据不同结构的厨房对储物区，清洗区，切菜区，烹饪区，调味区进行细致科学的归纳，使得用户实际使用起来更加的方便。由于引入了功能厨柜的设计，使得每个功能分区才是真正意义上的分区，这样才能让顾客少走路，提高厨房的使用效率。本来厨房的分区设计是个简单的事情，普通的厨柜设计也有功能分区的概念，但是由于设计人员的经验限制；由于顾客家厨房的实际尺寸限制；由于很多商家是营销，设计人员分离：营销人员为了卖货随心所欲的乱吹，只考虑做营销，设计师缺乏跟顾客前期的沟通而不切实际的设计搭配厨柜；为了盈利推销不合理的五金拉篮配件等很多综合复杂的商业因素，最终顾客家安装的厨柜是完全不科学的分区，不人性化的设计，最终使得使用起来十分别扭，花钱买难受！所以不要只是看营销宣传资料，不要只听营销人员吹牛，要多一些心思认真判别厨柜的设计细节，你越认真，你会发现威法越是不同！2.其他细节的人性化设计威法厨柜在产品的每一个方面都体现了人性化设计：门绞螺钉橡胶塞：彻底解决门板螺钉松动的问题，却大大提高门板开合次数。几乎市面上90%度板，这种板的特点是适合做各种造型，但是螺钉握力都不是很好（比柜体板，泡

合甚至完全掉下来。层板防滑落挡条：美观耐用，防止物体滑落，抗变形，抗弯80%的厨柜只是普通封边，由于这里拿东西时会会经常挂到封边条，所以时间一长就容易开裂。柜角防尘垫：易于清洁转弯死角很多厨柜没有配置这个看起来很小的东西，柜体，抽屉转角处很难清理。层板上下调节孔，连接器等所有五金件封闭：威法厨柜的每一个金属件或孔都配置了对应的封闭盖进行了封闭，美观，防潮，卫生，易于清理。市面上大多数厨柜都总有很多金属件或者孔没有用封闭件封闭，这样金属件容易生锈发霉，影响寿命，也容易藏脏东西，不易清洁。隐藏式固定层板托：防止层板移动，稳固整个柜体。80%厨柜的层板都是简单的放在层板销上，这样层板容易滑动，整个柜体也不稳固。密闭性好防止昆虫进入。样的昆虫很容易进入。当然普通的闭门器用一段时间就没有阻尼效果了。切菜区感应灯光控制系统：卫生，使用方便。普通的厨柜灯光系统操作很不方便，湿手也有触电的危险，清洗也不容易。柜身加强顶板：增加承重，结构坚固，密封性好很多。90%柜顶都是空的，可以直接看见台面。结构不稳固，蟑螂之类的昆虫也可以自由通行了。威法专用的不锈钢烟机背板（可选件）：保护墙面，易清洁，有一定厚度和质感，美观耐用。美观。方便，不锈钢材料也会非常耐用。普通镀炉吊篮容易生锈，铝合金件不易清洁，档次偏低。d、对比：1)没有欺诈，从性能到价格都一目了然。2)设计方案精准，自己个性自己定，还能避免设计方案的反复修改所带来的诸多不便。3)真材实料，美观实用，避免华而不实。⑶、科学人性化的五金件布局演示配件布局将会浪费大量有用的空间，还会让厨房的烦琐得不到解决。1）威法西门子依照人体工程学原理设计，实现最佳人性化的五金件合理布局；演示：灶台下方就是碗、碟拉篮，不用移步。灶台边上就是调味拉篮，不用弯腰。柜角内部是转角拉篮，增大空间死角利用。橱柜转角智能米桶的使用，绝对人性智能。柜体的底部是金属踢脚线，不会变形。等等2）例如水槽柜内的介绍：的之后，就会很容易造成柜体的发潮、霉变、腐烂，降低了水槽柜的使用寿命。了柜体结构，还彻底预防了可能对柜体造成的侵蚀损坏。用的木质结构，那么当水注满以后所产生的重力就会很容易导致整个柜体的下压变型。的是威法西门子已经将它标配在里面，不用再加钱。3）区别同行：（4—创造全新厨房生活乐趣威法依托原有丹麦先进电声制造技术，结合现代尖端数码科技潮流，将高清视频播

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娱乐需求；更为重要的是做为厨房专用型交互娱乐终端机，“威法多功能厨电宝”还专

佳肴，厨房烹饪将不再是“众口难调。做为厨房专用电器---“威发多功能厨电宝在多功能厨电宝”都将为您创造全新厨房生活乐趣。四、威法西门子专业的“厨电合作化”1、威法西门子在中国是唯一一家真正的“厨电合作化品牌，也是目前行业内橱电品牌最专业的。2设计，实现真正的厨电合作化3“品牌合作化”造就“厨电一体化”的合理设计，最终实现“功能一体化”的设计，这种设计将各个厨房电器合理安全的融合在整个套型之中，并放置的最恰当的各个功能区域，避免了厨房功能的混乱，方便使用者的厨房操作。4“厨电合作化保证，方便、快捷、及时、准确、没有推委，尤其杜绝了橱柜行业中橱柜品牌OEM贴牌橱电，里外赚钱质量无法保证，还美其名曰:“橱电一体化”的丑陋行径。5、区别同行：ab、随便找个国产或不知名的电器品牌的产品合作，进行简单的搭配销售，只为卖自己的产品吃差价。c.顾客实际的需要。现场成交技巧的讲解橱柜作为家庭装修的主角之一，投资比例通常超过总投资的20%甚至更高。作为要用很多年的耐用消费品、要让客户一下子打消全部顾虑，在只看到一张图纸就交全款的情况下，意的解决方案，也需要我们的柜人朋友平时多下功夫，认真研究设计的知识与技能才行啊。问题：顾客问威法西门子橱柜多少钱？怎么卖？好，现在我们针对经常碰到的情况具体探讨下我们的成交话述吧：话术一："我要考虑一下"成交法当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？销售员：××感兴趣，对吗？客户：我当然会考虑的。销售员：我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我吧？客户：那么可能。应该评估下是产品品质，还是售后服务，还是价格。到底是那个地方没有解除客户的担心。从头再来做一遍“解除客户反对意见，直到客户没有反对意见签单为止。是不是很厉害的招数~话术二："鲍威尔"成交法当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？国损失更大。现在我们讨论的不就是一项决定吗？客户：我能跟他比吗？销售员：假如你说“不行，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。假如你今天说“可以，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、……显然说“可以”比说“不行”更有好处，你说是吗？事先设计好一些客户现在就必须买的理由，比如限时促销，特别申请的赠品等等。话术三："不景气"成交法销售员：××的。正因为市场不好，所以我们的价格更实惠，服务更周到。而卖房装修是一辈子的大事，

——学会在合适的时候

讲合适的故事，那你就学会销售了~话术四："不在预算内"成交法当客户以超出预算为借口，准备拖延成交或压价时，你怎么办？销售员：××预算。预算是帮助我们达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？

客户：也许吧！方便，舒心的感觉。您是愿意让预算来控制您，还是由您自己来主控预算呢？说，硬话要软说才行。话术五："杀价顾客"成交法当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？销售员：××意三件事：第一：产品的品质；第二：优良的售后服务；第三：最低的价格。是吗？客户：那当然！牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？（我们什么时候签约呢？）这个话述和上一条有异曲同工之妙，你们慢慢自己琢磨吧~话术六：“NOCLOSE”成交法当顾客因为某些问题，对你习惯说：“NOCLOSE”，你该怎么办？销售员：××信说服你购买他们的产品。当然，你可以对所有销售人员说“不。在我的行业，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人会向我说“不，当顾客对我说“不”的时候，他不是向我说的，他们是向自己未来的幸福和快乐说“不。今天如果你有一项产品，顾客也真的”呢？所以今天我也不会让你对我说“不。道嫌货才是买货人。对你产品没兴趣的人根本就不会跟你说那么对“不，最多不理你就好才会集中。在心理上压倒对方你就赢了。话术七：不可抗拒成交法办？销售员：我们的橱柜你感觉可以持续用多久，你觉得可以用十年吗？

客户：应该是可以的吧，可能更长。销售员：那在未来十年里你愿意为你的厨房每天投资多少钱呢？十块钱多吗？

顾客：好像不多。销售员：好了，假如一天十块钱不多的话，十年是3650天，您应该可以接受总投资是36500元才对啊，您同意吗？把花钱转换为投资，大笔投入转换为每天很少的支出。现在和你们分享一句我的名言：有了，客户怎么会不签单呢？话术八："经济的真理"成交法当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商量，怎么办？销售员：××理，在购买任何产品时，有时多投资一点，也是很值得的，对吗？不很重要了，你说是不是呢？的行动力。话术九：绝对成交心法自我暗示：我可以在任何时间销售任何产品给任何人！！！。有的同事可能会有这样的感觉:这些话述有些过于的书面化读书的三重境界，看看对你是否有帮助。读书学习的第一重境界是把书“读厚，就是要大量的学习，多读。没有量谈不上有质，量变才能带来质变。第二重境界就是把书“读薄，就是能从所读的书里提炼出核心的精髓。第三重境界就是把书“读没，意思是说已经忘了的习惯的时候，你自然就能运用自如了。讲解要点一、橱柜营销出问题的几个主要表现：1、对于主要竞争对手的信息和销售特点缺乏较多的了解，现场销售中还缺乏针对性，销售还停留在练武不练功之上，很难在最短的时间中击到对手。2、在推销自己的过程中又缺少相关的证据（道具与说词的结合）和了解大多顾客所需要的实用性亮点和真正购买意图。3、总部制订的营销方式实施贯彻不到基层，地方的学习不到位、不坚持、太随便（一4、地方公司、员工过于相信和依赖以往的销售经验，很难改变自己的销售方法从而不接受对新型橱柜的营销方法和新思路。5、不了解、不知道、不接受现在市场的格局变化，不明白现在的威发西门子的产品是卖给谁的？威发西门子应该怎么样去销售？威发西门子于市场竞争对手之间的比较优势到底在那里？6、太依赖总部营销人员的支持，自己没有一个良好的培训、考核和学习机制。二、如何作好橱柜营销德行为，从而在“不经意中去拨开同行的各种缺陷和骗局。因而这种销售体系将更加符合考验我们的现场营销能力。资料，反复的训练和讲解，不断的去补充“专业知识，任何人，临场发挥都不可能考虑到客背书的感觉。通过长时间的总结分析，我们发现成功的营销都存在以下三个共同点；1、兴趣点：点，才是一切营销的开始。2、证据：中国人讲究“耳听为虚，眼见为实，凡事讲证据，所以讲解中一定要注意语言技巧，

目的就是要让顾客相信你说的一切以及他看到的一切。3、激情：的顾客由于受到“自己不懂，多多比较的心理影响显的处处小心，我们作为一个各个方面客。有些顾客也会存在“有钱买什么品牌都行”客最终一定还是会选择威发西门子。三、威法西门子实战营销与技巧：式告诉顾客，通过顾客自己的购物常识，通过顾客去市面上进行比较，最终自己得出结论，

品，道具，企划资料进行，没有说服力的营销就不要说给顾客听。

难点：不是说产品有多好，而是如何让顾客相信你！四、现场营销注意的细节和技巧⑴、要强调演示的重要性——，任何一个“卖点”都要演示。——讲透，让顾客留下深刻的印象，也不愿意在半个小时内讲十个卖点。事先的编排是刻意的，

记住带有“欺骗性“的招数是留不住顾客的。意这是技巧，要暗藏杀机——因此不妨在现场多给顾客算算命。⑸、讲解要尽量简单易懂，不要去刻意发挥一些“艺术化语言，造成沟通障碍，你要明白大多的顾客是不懂得如何如选择橱柜的。⑹、营销不是辩论，最重要的是投其所好。不要将销售现场变成辩论会场。争强好胜，

最终会伤害顾客的自尊，最终的受害者是你。这是解决常见不说话顾客的最好手段。⑻、注意扬长避短，任何产品都不可能“十全十美多个特点。——记住整体橱柜是一个整体，不能只抓住一个部分不放。不要留给顾有不同的爱好，比如不同的……男人、女人、老人、年轻人，你该怎么办？综合表现：老年人偏重款式稳重、比较保守、价格实惠、方便实用、安全年轻人注重款式新潮前卫、时尚，科技感强中年人爱比较、款式要稳重、方便有实用、顾虑较多女性注重款式简洁、价格实惠、质量要好、售后方便、挑剔男性特别喜欢一些概念性、科技感强的产物⑿、现场人员配合相互的配合很重要，人多不仅力量大，团结更重要。为的道理很简单——大公司好形象、注意细节、有安全感、放心。五、针对女性顾客的问题解决和预备80%的销售过程和购买决定都是由“女性做主，而且在销售过程中女性对整体厨房的关注力和“占有欲也远远大过男性，同时女性顾客对整体厨房的细节要求和担心程度也远远超过男性，因为；基本上所有的女性都是厨房真正的“主人，她对厨房有绝对的发言权，她的想法和要求都是正确的，所以“了解”女性顾客的想法，是我们在现场提高销量的重要手段。女性顾客相对比较喜欢“机灵幽默和“老实憨厚的这两种类型的销售人员，第一种会觉得自己的心情比较放松，气氛会显得很融洽；第二种会觉得比较“安全，显得自己更⑴、了解女性顾客的购物特点及关心问题女性顾客很容易受到市场环境影响，也喜欢听取别人的建议，经常会显得拿不定主意和犹豫不决。所以在销售现场，一定要给女性顾客首先留下较好的“第一印象（你的态“专业和诚实可靠”去让女性顾客愿意接受你的观点。女性顾客不同与男性顾客只要“大体过得去就行的态度，她性等等。因此；就需要我们在现场针对女性顾客销售更应该从“小事作起，多主动的提及和提醒这些“小问题，你对她越“负责越多就对她帮助越大，自然成交的可能性也就越大。⑵、给女性顾客讲解是注意事项a、不要太“主动，这样会觉得“怕，也会很厌烦，特别是刚进来的时候。“打过招呼后”给她一点点时间自己看看后在接近。b、千万不要太接近女性顾客的身体，否则她会觉得很“不自在，就会退却。介绍时一定保持相应的距离，尽量处于45度斜角位置