家装流程及技巧

家装流程1.预约客户2.接触客户（沟通定金）3.量房4.设计5.确认方案(签订合同缴纳首期款设计费)6.细化方案（施工图效果图）7.合同审批8.工程交底（开始施工）9.隐蔽验收10.中期验收（缴纳中期款）11.尾期验收12.缴纳尾期款，提供保修服务预约客户1.客户来源2.电话预约3.准备资料接触客户1.接待客户2.沟通3.户型分析4.案例展示5.解说公式模式5.估算报价6.预约量房时间缴纳定金量房工具（纸笔电子尺卷尺）绘制户型图（草图）测量尺寸与客户沟通设计施工图确认方案细化施工图平面图立面图剖面图效果图合同审批工程交底隐蔽工程程设计师谈谈单技巧巧家装设计计的单是是谈出来来的.一、谈单单从准备备好“不不成功””开始作为设计计师，我我们必须须一开始始就清楚楚家装设设计接单单的困难难。设计计师每天天都跟不不同的家家装客户户打交道道，各式式各样的的客户，，有着各各种目的的和需求求的客户户，并不不是每个个来的客客户都是是来找你你做家装装的，也也并不是是哪个客客户都会会签单，，即使老老设计师师，不成成功的时时侯往往往是很多多的。请请记住，，要应付付任何困困难的第第一步就就是去接接受“可可能不成成功”这这个现实实家装设计计接单、、谈单需需要信心心、能力力、勇气气、智慧慧、努力力和技巧巧。而所所有这些些都不是是一次或或一天就就可以养养成的，，请记住住，要应应付任何何困难的的第一步步就是去去接受““可能不不成功””这个现现实；因此，““接单从从不成功功开始””是设计计师首先先要保持持的良好好心态，，也许这这是一个个优秀的的家装设设计师今今后如何何成功接接单的第第一课。。如果你你认可家家装设计计接单是是你的工工作和职职业，甚甚至可能能是你一一生的职职业和事事业；所以你必必须面临临的现实实，除了了必须勇勇敢地学学会面对对客户，，还需要要勇敢的的面对很很多的““不成功功”。一、谈单单从准备备好“不不成功””开始你准备好好了帮助助客户，，免费提提供义务务咨询的的心态吗吗：你从事的的就是这这样一种种崇高的的可以帮帮助人的的职业，，客户坐坐在你面面前，很很可能就就是咨询询，问问问聊聊，，了解一一下市场场行情；；现在没有有那么多多家装客客户为装装修发愁愁，什么么风格、、什么颜颜色，用用什么材材料，怎怎么省钱钱等等，，他咨询询任何一一个家装装公司设设计师都都会得到到热情接接待和认认真解答答；他也也许需要要的就是是你的最最简单的的帮助。。而你的设设计方案案，你的的装修知知识，你你的专业业技能，，恰恰是是你的客客户并不不急于需需要的，，能否认认识到这这一点，，对家装装设计师师保持良良好的心心态非常常重要。。作为家家装设计计师，面面对客户户你并不不自卑，，甚至很很高尚。。但是从从第一次次接触就就成为朋朋友可能能是最好好，但是是，如何何让他感感到你对对他在家家装方面面的价值值，应该该从咨询询和帮助助开始。。一、谈单从准准备好“不成成功”开始你准备好了使使自己的心情情达到良好的的状态吗：家装设计师接接待家装客户户的过程从某某种程度上说说是一个推销销自己的过程程，在没与客客户建立交流流和信任之前前，你的家装装设计能力和和知识技能，，你的水平和和你的经验都都处于向客户户推销的状态态，所以，首首先要推销设设计师自己，，你的穿着、、言谈、一举举一动，无不不影响着你的的家装客户。。你是否积极、、认真、自信信，你是否具具备经验和能能力，你是否否可以成为他他信任的设计计师，完全在在于你自己的的心态；你控制了自己己的心态，就就能控制对方方的情绪，你你就主导了谈谈单，情绪不不能立即作用用于理智，但但情绪总是能能立即作用于于行动。始终保持平和和的心态和认认真的信念，，是家装设计计师成功接单单的关键.在第一次谈单单的过程中尽尽量给客户留留下一个比较较深的印象。。就是谈概念念谈设计也要要谈出与客户户的联系和感感情来,.二、建立起绝绝对信赖感：：家装设计师接接单谈单的过过程，实际上上是一个“价价值转换”的的过程。或者者说是一个““等价交换””的过程。设设计师要做的的工作就是如如何把公司和和自己的这种种“价值”告告诉家装客户户，并设法让让他接受。而而且这种价值值的交换是建建立在彼此感感到完全平等等和诚实的基基础上的，这这是家装客户户跟你签单的的唯一理由，，也是设计师师签单成功的的唯一途径。。家装客户决定定和你签单，，首先解决的的问题是信任任。是否信任任包括二个方方面：一是你所在的的家装公司是是否令人信任任；品牌和知知名度、公司司特色是否适适合客户的价价值观念，报报价高低和施施工管理水平平，店面接待待人员的素质质以及接待是是否热情等等等；二是设计师；；能让客户是是否信任你？？你的个人品品质，专业知知识，和良好好的服务态度度和职业精神神使他们信任任，客户感觉觉到你是在帮帮助他们，而而且也有能力力帮助他们，，而不是一心心帮助公司只只想要赚他们们的钱；二、建立起绝绝对信赖感：：与客户建立信信赖感的第一一步是诚实。。当你和一位家家装客户第一一次进行面对对面沟通的时时侯，他对你你并不信任，，并且充满疑疑问。你在沟通和交交流中的诚实实、坦率、亲亲和力与专业业自信心，将将一步步树立立起你在家装装客户心中的的良好形象，，直到他开始始喜欢你、信信任你，承认认你对他有所所帮助，并愿愿意接受你的的生活观念和和专业观点，，你也就能很很快和家装客客户签单了。。没有哪个客户户愿意喜欢并并接纳虚伪的的人。也没有有人愿意把自自己的家装和和未来的生活活，交给一个个一心只想赚赚取他金钱的的人。建立绝对信赖赖感是谈单和和签单的关键键，只有信赖赖才会排斥其其它公司或其其他设计师对对客户的吸引引力；只有信信赖才能够让让家装客户聆聆听你说话和和相信你的专专业能力是他他最适合的。。只有信赖才才会使客户愿愿意让你规划划他的家装消消费支出和未未来生活；这个世界二、建立起绝绝对信赖感：建立信赖之后后，我们要把把握住家装客客户什么？设计师了解客客户的需求是是设计师接单单的前提和基基础，设计师师只有了解客客户的家装需需求，特别是是客户的真正正需求，才能能设计出客户户满意的设计计方案。大部分的家装装设计师都搞搞不清楚家装装客户真正需需要的是什麽麽？如果仅仅仅只从表面上上看，家装业业主的需求似似乎是很多的的，风格、环环保、价格、、质量、施工工队等等都是是客户关心的的需求，设计计师要透过家家装客户提出出的众多纷杂杂的家装要求求，看到家装装客户真实的的需求。在家装客户的的这些需求之之中，我们还还要把握住家家装客户最希希望你能帮助助他的是什麽麽,也就是你你的一技之长长被他认可与与接受，这是是一种对专业业的依赖性；；我们知道，在在设计师接单单过程中，家家装业主对设设计师的需求求和希望是不不同的，但是是，基本的信信任是家装设设计签单的前前提，设计中中能够打动客客户的闪光点点是签单的动动力。大部分的设计计师都不知道道客户最终为为什么选择跟跟他们签单,而没有跟别别人签单的原原因是为什麽麽？三、设计师接接待客户时应应问些什么？？（一）家装客客户相关背景景资料１、家庭因素素了解：（１）家庭结结构形态：人口、数量、、性别与年龄龄结构。居住形态与要要求，（２）家庭文文化背景：包包括籍贯，教教育、信仰、、职业等（３）家庭性性格类型：包包括家庭的共共同性格和家家庭成员的个个别性格，对对于偏爱与偏偏恶、特长与与缺憾等须特特别注意。（４）家庭经经济条件：属属于高收入，，还是中、低低收入。（5）家庭希希望的未来的的生活方式。。三、设计师接接待客户时应应问些什么？？２、住宅条件件了解：（１）住宅建建筑形态：是是属于新建的的还是旧有的的，位置和小小区周边地理理环境；（２）住宅环环境条件：包包括住宅所在在的社区条件件，小区景观观和人文因素素，物业管理理等，（３）住宅空空间条件：包包括整栋住宅宅与单元区域域以及平面关关系和空间构构成。住宅与与公共空间的的关系，注意意私密性，安安全性。（４）住宅结结构方式：是是属于砖混、、框架、剪力力墙还是其他他。客户对住住宅质量的看看法；（５）住宅自自然条件：包包括采光、日日照、通风、、温度、湿度度等三、设计师接接待客户时应应问些什么？？（二）家装客客户的装修要要求1、客客户喜欢或想想选择的家装装设计的风格格；2、客客户想象的装装修标准：①①经济型；；②普通型型；③豪华型型；④④特豪华华型。3、客客户家庭庭装饰的的内容；；4、客客户想选选择的主主要装饰饰材料；；5、客客户喜欢欢装饰色色彩与色色调；6、对对装饰照照明的要要求；7、对对功能改改善或完完善的要要求8、客客户大概概的家装装投资预预算或想想法。三、设计计师接待待客户时时应问些些什么？（三）客客户对家家装行业业的了解解：客户所去去过的公公司。客户所知知道的各各公司的的特点；；客户对本本公司的的认知程程度；客户对选选择装饰饰公司的的要求；；（四）接接待方式式要点：：准备好好纸和笔笔；接待客户户时：通通过问话话、交谈谈、引导导客户叙叙述；请请客户填填写家装装客户装装修咨询询档案表表等方式式。并且且把了解解的家装装客户接接待的基基本情况况详细地地记录下下来。并并留作今今后设计计和签单单时的参参考；四、设计方案案的价值值1、家装装设计谈谈单成功功的一个个重要步步骤，就就是“精精心提出出解决方方案，发发掘和体体现家装装整体方方案对客客户的价价值”。。这个方方案，包包括设计计方案、、材料和和预算方方案等全全部图纸纸文件。。2、设计计师“精精心准备备”设计计方案非非常重要要，这是是设计师师在充分分了解家家装客户户的真实实需求的的基础上上，运用用自己的的设计专专业知识识和经验验而提出出的完美美解决方方案。凝凝结着设设计师的的汗水和和智慧，，是能否否真正打打动客户户签单的的基础。。3、设计计师首先先要对设设计进行行说明：：这个家家装设计计方案是是否按照照客户的的需求定定位和设设计，是是否符合合客户对对未来生生活的预预期，是是描述的的什么样样的生活活方式，，功能或或生活优优势，并并在叙述述中适当当提出问问题。四、设计方案案的价值值4、通过过语言描描述使设设计方案案产生情情节，引引导客户户进入你你所叙述述的生活活方式的的情节。。在谈单单的时候候，不论论是从玄玄关、到到客厅、、到厨房房还是从从其他的的次序来来谈。一一定在谈谈单的过过程中加加一些生生活的情情节到里里面，丰丰富谈单单的内容容与情趣趣。比如如：说到到厨房，，我们可可与客户户谈谈做做菜或美美食；说说到儿童童房，也也可以谈谈谈孩子子如何享享受到安安全和照照顾，说说到老人人房，你你通过设设计让老老人享受受到生活活的温暖暖和方便便；说到到到主卧卧、客厅厅，你也也可以谈谈风格、、文化或或风水的的知识等等等。在在谈的过过程中，，如果你你发现客客户有些些疲倦或或注意力力不集中中，那你你的声音音马上要要大起来来，对某某个细节节进行强强调。如如果客户户对某个个情节有有兴趣，，这时候候就要尽尽量找一一些图片片，或找找出你预预先存好好的一些些其他资资料，支支持和辅辅助你的的说法，，激发客客户参与与的兴趣趣，客户户的参与与是成功功的要件件；四、设计方案案的价值值5、善于于解决客客户的反反对意见见设计师要要做的最最艰难的的工作,解决客客户提出出的疑问问和反对对意见。。建议：1、你应该很很有风度度地听取取和回应应客户提提出的反反对意见见，２、、要会赞赞美客户户提出的的每一项项反对意意见，把把它当成成是对你你设计方方案的一一种见解解，一种种可以探探讨的不不同认识识，３、、你可以以用来抵抵消客户户反对意意见的方方法就是是适时的的向客户户请教他他反对的的理由，，４、客客户提出出反对意意见的解解决，这是设计计师倍感感压力的的谈单必必须过程程之一。。但它的的重要性性也在于于此，因因为你一一旦解决决了反对对意见或或消除了了疑问,实际上上也消除除了签单单的障碍碍;一般设计计师都认认为自己己给客户户精心设设计的家家装方案案有很多多突出的的特点，，但是遗遗憾的是是，客户户并不是是这样认认为的，，他们往往往有自自己的想想法。设设计师欣欣赏的地地方，也也许客户户并不感感兴趣，，而设计计师没有有注重的的，也许许正是家家装业主主认为非非常有““价值””的地方方。站在在不同的的角度，，客户和和设计师师有着不不同的““价值””观。客户还会会拿你的的设计与与其他的的竞争对对手的公公司做比比较，客客户即使使满意你你的设计计方案，，也会提提出疑问问和需要要你解释释的很多多问题,客户对对细节要要求越多多,你的的设计方方案对客客户吸引引力就越越大.但是,客客户不满满意的次次数越多多，签单单的希望望越渺茫茫。四、设计方案案的价值值6、交流流设计方方案的目目的是使使客户必必须完全全了解你你所做的的设计、、图纸、、效果和和概算的的内容和和范围。。让客户户清楚知知道该项项家装方方案的空空间规划划和造型型、色彩彩和材料料、结构构和工艺艺、风格格和文化化，以及及造价和和等等。。让客户户一定要要了解你你的设计计符合他他的个性性需求，，对他的的未来的的生活方方式具有有价值。。交流设计计方案最最好的开开始方式式就是重重新确认认一遍你你和客户户前一次次或几次次共同交交流出来来的问题题和设计计要求。。家装设设计说明明应该由由家庭生生活方式式的主题题设计再再谈到你你为客户户设计的的特殊事事项和某某些生活活细节。。重要的的是，设设计师必必须在整整个方案案介绍过过程的每每一个重重要阶段段都适当当的向客客户提问问，以提提高客户户的关注注程度，，并借此此时刻判判断和确确定客户户的态度度，调整整向客户户解释的的方法和和语言力力度。家装设计计师成功功介绍家家装设计计方案的的基本法法则可浓浓缩成三三点：“展示、、说明、、发问””。四、设计方案案的价值值下一个问问题：你你的设计计收费吗吗？不收费的的设计，，在客户户心目中中没有艺艺术作品品珍贵的的价值；；不收费的的设计，，客户并并不认为为是便宜宜，也不不认为是是产品；；不收费的的设计，，客户同同样有权权利和义义务要求求你完美美无缺；；不收费的的设计，，客户会会有更多多的修改改、变更更，会有有更多的的不满意意，因为为他不认认为你是是专门为为他设计计的；我的设计计是客户户单独定定制的个个性化产产品，所所以必须须收费；；我的设计计是凝结结着专业业知识和和能力的的劳动，，因此要要收费；；我的设计计是体现现客户消消费能力力和品位位的作品品，一定定要收费费；五、应避免的的五项错错误第一项错错误：和和客户争争辩。当你和客客户争辩辩，你就就是间接接地说他他错了。。客户在在消费的的时候都都很讨厌厌别人说说他们错错了，尤尤其是他他们显然然有错的的时侯。。他们不不喜欢别别人当面面指出他他们的错错误。记住：你你的责任任是要去去赢得客客户的签签单，签签单能给给你带来来工资、、提成等等实在的的好处，，而赢得得辩论只只满足你你的虚荣荣心。如如果客户户是在质质疑你和和公司的的诚信，，或否定定你所做做家装方方案的品品质和努努力，你你也只是是需要适适当的解解释，或或者一语语带过即即可。第二项错错误；就就是盲目目表达个个人的喜喜好意见见。你可能对对自己的的喜好很很执着，，但你该该记得别别人同样样对他们们自己的的喜好坚坚定不移移。客户户往往都都喜欢与与赞同他他们喜好好的人交交流，假假如你强强烈表达达与客户户相反的的意见，，他可能能就不想想同你签签单。千千万别以以为客户户会认同同你个人人那套特特别的信信仰或喜喜好。五、应避免的的五项错错误第三项错错误：就就是攻击击竞争对对手。假如客户户没提起起你公司司的竞争争对手，，你就不不要主动动提起他他们;绝绝对不要要在客户户面前指指名道姓姓地讨论论和贬低低你公司司的竞争争对手。。绝对不不要拿他他们的家家装设计计来做比比较，或或以任何何理由攻攻击他们们。为你公司司的竞争争对手说说好话，，显示的的是一种种宽容和和大度,同时是是在间接接地褒扬扬你和你你的家装装方案。。家装客客户会因因而对你你有好感感，尤其其是你公公司的竞竞争对手手在过去去访谈中中曾经恶恶意批评评过你和和你公司司的状况况下，更更是如此此。第四项错错误：就就是夸大大家装设设计的作作用。任何对你你自己所所做的家家装设计计方案的的夸大都都是致命命的错误误，这种种做法让让客户以以为你自自我吹嘘嘘。这是是可能损损毁客户户对你信信任的事事情。适适当的向向客户讲讲一些你你给其他他客户设设计时的的趣事或或愉快的的使用经经验。借借别人的的话或事事情来赞赞美你的的家装设设计。客客户比较较容易接接受和相相信来自自第三者者的正面面评语。。第五项错错误；就就是随意意承诺。。为了拉住住客户,你告诉诉客户可可以给他他更多折折扣或提提供你做做不到的的服务以以及其他他承诺，，当你做做不到的的时候,你无法法向客户户承认自自己无法法履行诺诺言，你你减低了了自己的的信用，，并削弱弱了整个个谈单及及服务过过程的客客户关系系;6、如何何保证客客户签单单签单；一位优秀秀的设计计师应该该具有明明确的设设计接单单签单目目的，千千方百计计地促进进与客户户签单成成功。设计师在在谈单和和设计过过程中不不仅要接接近客户户和建立立信任，，而且要要鼓励或或鼓动客客户的消消费信心心，促使使客户在在一定的的时机采采取签单单行为，，完成签签单手续续或过程程。设计计师需要要掌握的的促进客客户签单单方法有有很多，，季节、、时间、、公司的的促销政政策、客客户所在在小区的的物业管管理要求求、设计计师个人人的时间间、精力力、服务务能力等等等；客户愿意意签单时时的态度度和表现现：当你向客客户介绍绍家装设设计方案案之后，，客户不不再与你你讨论方方案，开开始问你你价格和和签单条条件的问问题。这这个家装装工程总总共要多多少钱？？有什么么优惠或或折扣方方法，以以及付款款方式等等。客户提出出看看合合同文本本，或开开始问及及工程进进度和施施工细节节的时候候；6、如何何保证客客户签单单１、签单单前的热热情和热热心：首先，作作为设计计师一定定要有热热情，调调动客户户欣赏你你为他所所提供的的家装方方案中的的东西的的积极情情绪。在在约客户户做签单单决定前前，客户户已清楚楚地显示示出很欣欣赏你做做的家装装方案中中所反映映的他的的个性，，而且已已经表达达出他想想要享受受你和他他共同设设计的未未来生活活方式的的渴望。。用你的的热情使使客户的的签单欲欲望达到到顶点。。设计师要要表现出出足够的的热心。。他对客客户能享享受到的的利益积积极而有有信心，，并且象象为自己己家人服服务那样样帮助客客户享受受到这些些好处或或利益。。2、你必必须协助助客户尽尽可能多多的了解解你的公公司和你你。一定定要想办办法使客客户相信信你的公公司和你你有能力力履行合合同承诺诺。在你你与客户户交流的的整个过过程中，，一定要要对客户户说的非非常明白白，你的的公司哪哪些方面面是经营营管理特特长，哪哪个方面面服务周周到、可可靠，是是值得信信任的公公司，而而你则是是有良好好职业道道德，值值得信任任的优秀秀设计师师；6、如何何保证客客户签单单3、你必必须协助助客户，，让他完完全了解解设计、、图纸、、合同和和相关文文件的内内容和范范围。客客户必须须清楚知知道家装装设计方方案的空空间造型型、色彩彩材料、、结构工工艺、施施工手段段，以及及如何实实施和使使用等等等。客户户也一定定要了解解签单之之后的责责任、改改动和变变动的程程序、责责任和结结果。设计师必必须一步步步地协协助客户户，让他他完全了了解签单单之后会会遇到的的所有状状况，通通过这种种协助使使他感觉觉到服务务的不同同和他的的钱花的的物有所所值。4、价格格不是签签单的反反对理由由价格很少少成为决决定签单单的主要要理由，，当客户户对价格格不满意意时，你你就要去去检查你你的设计计方案中中与客户户形成价价格差异异性的因因素在哪哪里，那那些是客客户心里里会认为为物有所所值的功功能和内内容。在在整体方方案中哪哪些是你你没做到到或做完完的事情情；6、如何何保证客客户签单单5、影响响客户签签单的几几个动机机1）、、害怕怕签单单以后后会对对选择择的公公司和和设计计师后后悔；；对你你的公公司不不了解解，不不信任任；2）、、害怕怕决策策错误误，造造成装装修费费用与与装修修效果果不相相符、、花冤冤枉钱钱，或或者造造成家家庭资资金损损失；；3）、、害怕怕不知知道的的事情情；怕怕对家家装的的方方方面面面不了了解，，被欺欺骗，，怕把把钱交交给公公司以以后，，开工工才知知道很很多事事情，，那时时不知知如何何处理理是好好；4）、、害怕怕签单单后将将家装装的控控制权权交给给公司司或交交给设设计师师、施施工队队；5）、、不知知道如如何对对质量量、工工期、、进度度的控控制，，6）、、不知知道所所签定定的合合同的的法律律依据据和消消费者者权益益保护护的内内容；；7）、、不知知道公公司所所派的的施工工队是是否好好合作作，是是否能能尊敬敬客户户，施施工队队是否否能为为客户户着想想；8）、、不知知道签签单开开工如如果后后悔应应该怎怎么办办。7、让让客户户认识识你的的几个个工具具工具一一、你你已经经有过过的成成功案案例在与客客户交交流中中适当当和适适时使使用已已经成成功过过的案案例，，是使使客户户信赖赖你的的设计计能力力有效效的方方法之之一，，一个个好的的成功功案例例本身身就足足以证证明你你曾经经成功功签单单，证证明你你是有有经验验的、、有实实践能能力的的设计计师；；最有效效的成成功案案例是是来自自与客客户类类似或或熟悉悉的人人（例例如：：同一一小区区、同同一座座楼，，或客客户熟熟悉或或了解解的小小区、、户型型、生生活方方式等等）。。当客户户知道道某些些很类类似他他们的的人也也请你你作过过设计计并接接受了了你的的服务务时，，他们们会受受到很很大的的影响响。当当某人人一听听到认认识或或尊敬敬的某某人已已经跟跟你签签定了了家装装合同同，他他通常常会立立刻做做出相相同的的决定定，他他根本本不需需要听听其它它的说说词。。假如如另外外一个个类似似他的的人会会满意意，那那麽他他一定定会满满意。。但是、、把握握适当当和适适时更更重要要；一一定不不要让让客户户感觉觉你是是吹嘘嘘或抬抬高自自己；；7、让让客户户认识识你的的几个个工具具工具二二、正正在施施工中中的工工地最有说说服力力的就就是领领客户户去看看看你你设计计的方方案正正在施施工中中的工工地，，一切切都在在进行行之中中，符符合你你当初初的设设计和和工艺艺、材材料、、预算算；一一些工工艺节节点和和结构构栩栩栩如生生的展展示在在客户户面前前，一一些能能够说说明风风格和和个性性特点点的造造型、、材料料剖面面你都都烂熟熟于胸胸，施工队队和工工人对对你和和客户户尊敬敬、礼礼貌；；体现现公司司品牌牌和管管理的的本册册、标标牌、、企业业标识识等历历历在在目。。工地地它是是一种种个性性工具具，一一种在在企业业经营营整体体风格格上体体现出出来的的个性性,一一种通通过工工程创创新和和营销销创意意,告告诉客客户什什么是是”优优质工工程保保证””的企企业品品牌识识别方方法;，7、让让客户户认识识你的的几个个工具具工具三三、最最近的的设计计方案案图纸纸（包包括图图纸、、效果果图、、工程程文件件等））家装装客户户名单单以及及实景景照片片。这是所所有设设计师师都认认为