推销与推销人员培训课件

第一章推销与推销人员再不好好上班就给你送银行去

我坐在柜台里面，客户坐在柜台外面，我的工作就是这样的……>

我：“先生，现在可以免费给您开个网上银行。”

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客户：“谢谢，不用，我家没上网。”

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我：“以后您可以在家交个水电煤气费什么的，还可以上网买点东西，给别人转个帐。”

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客户：“我家没上网，我不办。”

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我：“先生，现在还可以免费给您开个电话银行，以后可以打电话转账。”

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客户：“我什么也不办，你就给我取5000块钱就行了。”>

我：“先生您有正式工作么？”

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客户：“有，怎么地啊。”

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我：“那太好了，可以免费给您申请一张我们行的信用卡，可以透支刷卡消费。”

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客户：“我不透支。”

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我：“不透支？哦，那太好了先生，不透支的话您一定有很多存款吧，正好您可以看看我们行的理财贵宾卡，如果您资产达到五十万，我立马可以免费给您申请一张，以后去机场坐飞机您可以走贵宾通道，多有面子的事啊。”

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客户：“我没有那么多钱。”

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我：“那是为什么呢？”

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客户：“没有就是没有，要不你给我钱啊，你给我钱我就办一个。”>

我：“对不起，我不能给您。但是如果您买了我们行新发行的基金，也许很快就会有五万、甚至五十万了，我们行的基金收益稳定，风险低，非常很适合您这样有投资意识的有为年轻人。”

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客户：“大哥，你怎么这么磨叽呢，我只是想取5000块钱。”

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我：“喔，不好意思，对了，先生您取5000块钱有什么用途么？”

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客户：“我取钱关你什么事，你就给我取就好了。”

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我：“不是的先生，您误会了，其实我们行正在推出一款名叫基金定投的产品，要是您这5000块钱没有什么特殊的用途，可以以一个零存整取的方式购买我们的基金，哪怕每个月投500，20年后您就会成为百万富翁。到时您可以加入我们的私人银行队伍，体验一下私人银行的快意人生。”

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客户：“哥们，我要疯了，你把你们行长找来。”>

我：“怎么了先生，您密码忘了么？”

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户：“我要投诉你。”>

我：“哦，投诉的话只要您拨打95526就好了，按照语音提示，流程顺畅，顺便您还可以体验一下我们电话银行的快捷服务。”

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客户：“我要被你气死了。”

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我：“那正好，我们行现在和中国平安一起销售一款保险产品－－平安多彩人生，不仅拥有强大的保障功能，还具有理财收益性，如果您因航空遭遇了不幸，那您的家人可以得到５倍保险金额的巨额赔付。您放心，银行对保险产品的审查是非常严格的，确保您的个人利益不受侵害。”>

客户：“哈哈，哈哈哈哈。”

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我：“怎么了先生，您对保险业务感兴趣么？或者您对我的服务感到非常满意吧。”

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客户：“你刚才说的那些业务，都得需要身份证吧。”

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我：“是的，先生。”

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客户：“哈哈哈，我没带身份证，看你能把我咋地吧。”

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我：“刚刚过去的两分钟里，您已经对我行的零售业务有了初步的了解，下次，下次您带身份证的时候，一定请您回味一下我刚才的介绍，希望您留心我的介绍，希望您成为我们忠实的客户，希望在我行的帮助下您能财运亨通、事业发达！先生这是您要取的5000块钱，请您拿好慢走。“

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我：“下一位先生，您好，现在我们可以免费给您开个网上银行……”

8据权威部门统计，世界上90%以上的巨富，是从推销员干起的。很多大公司的高层管理人员也都曾有过作为推销员的经历。9

推销人员的职业道路大区销售经理全国销售经理营销总监推销员实习生地区销售经理大客户推销员区域销售经理总裁10八位世界上最伟大的推销员乔.吉拉德——创造吉尼斯世界记录的世界第一汽车销售员。原一平——创造日本保险业推销神话的“推销之神”。弗兰克.贝德加——与卡耐基齐名的从失败走向成功的推销典范。汤姆.霍普金斯——世界超级推销员与培训大师。布莱恩.崔西——足迹遍及80个国家的管理与营销大师。克莱门特.斯通——与拿破仑.希尔一起总结成功定律的世界第一保险推销员齐格.齐格勤——美国首屈一指的销售点子大王。玛丽.凯——美国成功的女企业家。玛丽凯化妆品公司创始人11乔.吉拉拉德简介介乔.吉拉拉德是世世界上最最伟大的的销售员员，因售售出13000多辆汽汽车创造造了商品品销售最最高纪录录而被载载入吉尼尼斯大全全。他连连续12年荣登登世界吉吉斯尼记记录大全全世界销销售第一一的宝座座，他所所保持的的世界汽汽车销售售纪录：：连续12年平平均每天天销售6辆车，，至今无无人能破破。乔.吉拉拉德出生生在美国国的一个个贫民窟窟，比许许多人想想象的还还要贫困困。还没没有念完完高中就就失学了了。35岁以前前，乔.吉拉德德是个全全盘的失失败者，，他患有有相当严严重的口口吃，换换过四十十个工作作仍一事事无成，，甚至曾曾经当过过小偷，，开过赌赌场。。以致他他父亲总总是打击击他，说说他做不不到，做做不到，，做不到到。相反反，他母母亲却时时常激励励他，说说他能做做到，他他能做到到，好让让他爸瞧瞧瞧。然然而，谁谁能想象象得到，，象这样样一个谁谁都不看看好，而而且是背背了一身身债务几几乎走投投无路的的人，也也许是有有了他母母亲的激激励，竞竞然能够够在短短短3年内内爬上世世界第一一，并被被吉尼斯斯世界纪纪录称为为“世界界上最伟伟大的推推销员””。13原一平简简介１９０４４年，原原一平出出生于日日本长野野县。他他的家境境富裕，，父亲德德高望重重又热心心公务，，因此在在村里担担任若干干要职，，为村民民排忧解解难，深深受敬重重。原一平是是家中的的老幺，，从小长长得矮矮矮胖胖的的，很得得父母亲亲的宠爱爱。可能能是被宠宠坏的缘缘故，原原一平从从小就很很顽皮，，不爱读读书，喜喜爱调皮皮捣蛋，，捉弄别别人，甚甚至常常常与村里里的小孩孩吵架、、殴斗。。甚至于于老师教教育他，，他竟然然拿小刀刀刺伤了了老师，，父母对对他实在在无可奈奈何了。。２３岁那那年，原原一平离离开家乡乡，到东东京闯天天下。第第一份工工作就是是做推销销，但是是碰上了了一个骗骗子，卷卷走保证证金和会会费就跑跑了。为为此，原原一平陷陷入了困困境之中中。１９３００年３月月２７日日，对于于还一事事无成的的原一平平是个不不平凡的的日子。。２７岁岁的原一一平揣着着自己的的简历，，走入了了明治保保险公司司的招聘聘现场。。一位刚刚从美国国研习推推销术归归来的资资深专家家担任主主考官。。他瞟了了一眼面面前这个个身高只只有１４４５厘米米，体重重５０公公斤的““家伙””，抛出出一句硬硬邦邦的的话：““你不能能胜任。。”，后后来靠自自己争取取才成为为该公司司的一名名“见习习推销员员”。。最后凭着着自己不不服输的的精神和和顽强拼拼搏，终终于成为为日本保保险业连连续１５５年全国国业绩第第一的““推销之之神”，，最穷的的时候，，他连坐坐公车的的钱都没没有，可可是最后后，他终终于凭借借自己的的毅力，，成就了了自己的的事业。。15第一节推推销的概概念人生无处处不推销销；推销销是一种种社会活活动；教师、政政治家、、生意人人、学生生就业、、日常生生活都离离不开推推销！讨论：什什么是推推销？你你首先想想到了什什么？关键词联想：口才、吹牛、高薪、敲门、微笑、骗人、白眼、拒绝、辛苦、沟通、洽谈、说服、交易、讨债……16一、什么么是推销销？推销就是是跑腿，，交朋友友；推销就是是创造需需求，让让顾客相相信自己己；推销就是是客户拉拉得越多多越好，，市场占占得越大大越好；；推销就是是要说服服别人买买我的商商品；推销就是是要学王王婆卖瓜瓜，耍嘴嘴皮子………有人如此此说———17有人说，，"推推销是高高明的骗骗术"；；有人说，，"推推销是拉拉关系"；有人说，，"推推销是说说服、鼓鼓动"；；有人说，，"推推销是卖卖东西、、让客户户掏钱"；有人说，，"推推销只对对卖主有有利"；；也有人如如此说———18什么是推推销？日本“推推销之神神”原一一平如此此说：推销就是是热情，，就是战战斗，就就是勤奋奋地工作作，就是是执著地地追求。。欧洲推销销专家戈戈德曼认认为：推销就是是要使顾顾客深信信，他们们购买你你的产品品是会得得到某些些好处的的。19什么是推推销？从广义上上讲，推推销是指指一个活活动主体体，试图图通过一一定的方方法和技技巧，使使特定对对象接受受某种事事物和思思想的行行为过程程。但是是，这种种广义上上的推销销，并不不是本书书所要研研究的对对象。本本书所要要研究的的是一个个特定范范畴中的的推销，，即狭义义的推销销。20狭义的的推销销，指指商品品推销销。是是推销销人员员运用用一定定的方方法和和技巧巧，说说服和和帮助助顾客客购买买某种种商品品或劳劳务，，以便便双方方得到到满足足的行行为过过程。。或指企企业推推销人人员说说服和和诱导导潜在在顾客客购买买某项项商品品或服服务，，从而而满足足顾客客需求求并实实现双双方互互惠互互利目目标的的活动动过程程。一、什什么么是推推销21（一））推销销是出出售商商品、、为顾顾客服服务的的过程程（二））推销销的主主要手手段是是说服服（三））推销销的实实质是是“满满足需需求””（四））推销销活动动是由由诸因因素相相互作作用组组成的的系统统活活动动推销人人员———推销对对象———顾顾客、、用户户等推销客客体———产产品、、劳务务、观观念等等理解要要点———推推销22

狭义推销是指推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品、进行说服，促使其采取购买行动的活动。

广义广义的推销不限于商品交换，泛指一切说服活动，使别人接受我们的物品或者某种观点。广义的推销在我们的生活中无时不在、无所不在。

1、推推销的的概念念政治推推销苏秦何何以取取得成成功？？首先先，是是他雄雄辩的的口才才。其其次，，是他他的胆胆识。。而最最重要要的一一点是是，他他对时时局有有着透透彻的的分析析和准准确的的把握握，提提出行行之有有效的的方案案，并并善于于揣摩摩关键键人物物的心心理。。这里里时局局的分分析和和心理理的揣揣摩，，在我我们市市场营营销里里边，，对应应的就就是消消费者者需求求的分分析和和满足足。24推销就就是发发掘和和满足足顾客客的需需求，，帮助助和说说服顾顾客购购买推销是是一种种“双双赢””的公公平交交易活活动。。推销人人员要要运用用一定定的方方法和和技巧巧从以下下三个个方面面理解解推销销的概概念123推销是是一门门科学学，提提高推推销业业绩，，需要要推销销员扎扎扎实实实地地掌握握科学学的推推销原原则和和方法法。推推销是是一门门艺术术，它它要求求推销销员灵灵活地地运用用推销销的原原则和和方法法，灵灵活掌掌握推推销的的技巧巧。小故事事有一位位汽车车推销销员，，刚开开始卖卖车时时，老老板给给了他他一个个月的的试用用期。。29天过过去了了，他他一部部车也也没有有卖出出去。。最后后一天天，他他起了了个大大早，，到各各处去去推销销，到到了下下班时时间，，还是是没有有人肯肯订他他的车车，老老板准准备收收回他他的车车钥匙匙，告告诉他他明天天不用用来公公司了了。这这位推推销员员坚持持说，，还没没有到到晚上上十二二点，，他还还有机机会。。于是是，这这位推推销员员坐在在车里里继续续等。。午夜夜时分分，传传来了了敲门门声。。是一一个卖卖锅者者，身身上挂挂满了了锅，，冻得得浑身身发抖抖，卖卖锅者者看见见车里里有灯灯，想想问问问车主主要不不要买买一口口锅。。推销销员看看到这这个家家伙比比自己己还落落魄，，就请请他坐坐到自自己的的车里里来取取暖，，并递递上热热咖啡啡。两两人开开始聊聊天，，这位位推销销员问问，如如果我我买了了你的的锅，，接下下来你你会怎怎么做做，卖卖锅者者说，，继续续赶路路，卖卖掉下下一个个。推销员员又问问，全全部卖卖完以以后呢呢，卖卖锅者者说回回家再再背几几十口口锅出出来接接着卖卖。推销员员继续续问，，如果果你想想使自自己的的锅越越卖越越多，，越卖卖越远远，你你该怎怎么办办，卖卖锅者者说，，那就就得考考虑买买部车车，不不过现现在买买不起起………两人人越聊聊越起起劲，，天亮亮时，，这位位卖锅锅者订订了一一部车车，提提货时时间是是五个个月以以后，，订金金是一一口锅锅的钱钱。因因为有有了这这张订订单，，推销销员被被老板板留下下来了了。他他一边边卖车车，一一边帮帮助卖卖锅者者寻找找市场场，卖卖锅者者生意意越做做越大大，三三个月月以后后，提提前提提走了了一部部送货货用的的车。。这位位推销销员在在后来来的15年年间，，卖了了一万万多部部汽车车。小笑话有一艘船航航行在汪洋洋大海上，，有几个国国家的商人人正在船上上开会。这这时候船漏漏水了。眼眼看着船要要下沉，全全船的人都都十分惊恐恐。于是，，船长把船船员叫过来来对他说：：“快，通通知船上的的商人都穿穿上救生衣衣，跳进海海里去。””过了一会会，船员过过来了，向向船长汇报报说他们都都不愿往水水里跳。船船长说：““真是个笨笨蛋，看我我的。”一一会儿船长长回来了，，对船员说说，他们都都已经跳进进海里了。。船员们围着着船长问：：“您用了了什么样的的方法让他他们都跳下下去呢？””船长说：：“我用的的是心理学学的方法。。我对英国国人说，跳跳下去是绅绅士风度的的体现；对对法国人说说，跳下去去是很浪漫漫的；对德德国人说，，跳下去是是命令；对对意大利人人说，跳下下去是不被被基督教禁禁止的；对对美国人说说，跳下去去，因为你你是被保过过险的。””30特点A对象的特定性B沟通的双向性C活动的互利性E过程的服务性D方法的灵活性31质量与外观观、特色与与价格、服服务等核心因素仪表、心理理与个性特特征、素质质与技能关键因素个性心理、、购买动机机、购买行行为特点推销人员推销品推销对象2、推推销销的要素与与原则推销三要素素乔．吉拉德德认为，每每一位顾客客身后都站站着大约250个人人，这些人人是他比较较亲近的同同事、邻居居、亲戚和和朋友。如如果您赢得得了一位顾顾客的好感感，就意味味着赢得了了250个个人的好感感。反之亦亦然，如果果一个推销销员在年初初的一个星星期里见到到50个人人，其中只只要有2人人对他的态态度感到不不愉快，到到了年底，，就可能有有500个个人不愿意意和这个推推销员打交交道。乔··吉拉德在在推销时，，总是把顾顾客放在第第一位，尽尽力赢得每每一个顾客客的好感，，从而使得得他的推销销工作得心心应手、屡屡创佳绩。。32怀特是一家家汽车公司司的推销员员，有一次次他问一位位顾客做什什么工作时时，这位顾顾客回答说说："我我在一家螺螺丝机械厂厂上班。""别开玩玩笑......那那您每天都都做些什么么?""造螺丝丝钉。""真的吗吗?我还从从来没见过过怎么造螺螺丝钉。哪哪一天方便便的话，我我真想上你你们厂看看看，您欢迎迎吗?"怀特只想让让顾客知道道：他很重重视顾客的的工作，尊尊重顾客。。因为在这这之前，可可能从未有有任何人怀怀着浓厚的的兴趣问过过他这些问问题。相反反，一个糟糟糕的汽车车推销员可可能嘲弄他他说："你你在造螺螺丝钉?你你大概把自自己也拧坏坏了吧，瞧瞧你那身皱皱皱巴巴的的脏衣服。。"等到有一天天怀特特意意去工厂拜拜访这位顾顾客的时候候，看得出出他真的是是喜出望外外。他把怀怀特介绍给给年轻的工工友们，并并且自豪地地说："我我就是从从这位先生生那儿买的的车。"怀怀特呢，，则趁机送送给每人一一张名片，，正是通过过这种策略略，怀特获获得了更多多的生意。。332：：6：：2在所所有有推推销销人人员员中中，，业业绩绩很很好好的的占占20％％，，业业绩绩一一般般的的占占60％％，，业业绩绩很很差差的的占占20％％300超级级推推销销员员比比普普通通推推销销员员的的业业绩绩高高出出300倍倍推销销三三要要素素之之推推销销人人员员（一一））优优秀秀推推销销人人员员应应有有的的个个性性特特点点1、、人人品品端端正正，，作作风风正正派派-唐唐纳纳德德.道道格格拉拉斯斯的的首首架架喷喷气气式式飞飞机机2、、信信心心-对对自自己己，，对对产产品品，，对对公公司司-吉吉拉拉德德《《北北美美日日报报》》广广告告业业务务员员信心心是是推推销销员员胜胜利利的的法法宝宝。。———乔乔··吉吉拉拉德德请把把一一把把斧斧子子推推销销给给布布什什总总统统3、、勤勤于于思思考考，，做做个个有有心心人人4、、能能吃吃苦苦耐耐劳劳5、、良良好好的的心心理理素素质质在公公司司初初创创时时，，公公司司老老板板唐唐纳纳德德道道格格拉拉斯斯非非常常希希望望东东方方航航空空公公司司能能够够购购买买他他制制造造的的首首架架喷喷气气式式飞飞机机。。因因此此，，他他前前去去拜拜访访东东方方航航空空公公司司当当时时的的总总裁裁雷雷肯肯巴巴克克。。雷雷肯肯巴巴克克说说这这种种新新型型的的8型型喷喷气气式式客客机机能能够够同同波波音音707抗抗衡衡，，可可是是道道格格拉拉斯斯的的喷喷气气式式客客机机同同波波音音707一一样样，，噪噪音音都都太太大大。。雷雷肯肯巴巴克克告告诉诉他他，，假假如如道道格格拉拉斯斯能能保保证证降降低低噪噪音音，，他他就就能能够够击击败败竞竞争争对对手手而而取取得得订订购购合合约约。。这这笔笔生生意意对对道道格格拉拉斯斯而而言言相相当当重重要要，，如如果果能能同同东东方方航航空空公公司司签签署署订订购购合合约约，，他他在在生生意意场场上上能能马马上上争争得得一一席席之之地地；；反反之之，，如如果果拿拿不不到到订订单单，，或或许许就就表表明明他他将将从从此此销销声声匿匿迹迹。。道道格格拉拉斯斯同同工工程程师师经经过过一一番番认认真真的的研研究究讨讨论论后后，，再再次次去去见见雷雷肯肯巴巴克克，，第第一一句句话话说说的的是是：：““老老实实说说，，我我不不能能确确保保把把噪噪音音降降低低。。””““我我也也不不能能，，””雷雷肯肯巴巴克克说说，，““但但我我希希望望知知道道的的是是，，你你是是不不是是可可以以对对我我诚诚实实无无欺欺。。””接接着着，，这这位位总总裁裁郑郑重重地地告告诉诉道道格格拉拉斯斯：：““你你现现在在得得到到了了16500万万美美元元的的订订单单，，能能着着手手建建造造飞飞机机，，并并试试着着把把引引擎擎的的噪噪音音降降低低。。””37吉拉德在北美美日报上班时时，是一个胆胆小而内向的的年青人。一一次偶然的机机会，，他听了一次次有关“自信信心”的演讲讲，在离开演演讲厅时，他他决心要有所所改变。吉吉拉德德去找报社的的业务经理，，要求报社安安排他当广告告业务员，不不支薪水，而而从广告费中中抽取佣金。。办公室里的的所有人都认认为他一定会会失败，因为为这一类的推推销工作需要要最出色的推推销才能。吉吉拉德回到自自己的办公室室，拟出一份份名单，列出出他打算去拜拜访的客户类类别。然后，，他开始逐一一拜访这些客客户。在在第一一天中，他和和15个“不不可能的”客客户中的2个个人达成了交交易。在第一一个星期的剩剩下几天中，，他又做成了了4笔交易。。到了那个月月的月底，他他和名单上的的14个客户户达成了交易易，只剩最后后一位。在在第第二个月里，，他没有做成成任何交易，，因为，他除除去继续去拜拜访那最后一一位坚决不登登广告的客户户之外，并没没有去拜访任任何新的客户户。那家商店店一开门，他他就进去请那那位商人登广广告。而每天天早晨那位商商人一定回答答说：“不””，那位商人人确实不打算算购买任何广广告版面，但但吉拉德却一一直坚持不懈懈。每一次，当那那位商人说““不”时，吉吉拉德就假装装并没有听到到，而继续前前去拜访。到到了那个月的的最后一天，，对这位努力力不懈的年轻轻人连续说了了29天“不不”的那位商商人说话了。。他说：“年年轻人，你已已经浪费了一一个月的时间间来求我买你你的广告版面面，我现在想想要知道你为为什么这样浪浪费你的时间间？”吉拉德德回答说：““我从来没有有浪费我的时时间，我是在在上学，而你你就一直是我我的老师，我我一直在训练练自己的自信信心。”愣愣了了一会儿，这这位商人说道道：“我也要要向你承认，，我也等于是是在上学，而而你就是我的的老师。你已已教会了我坚坚持，对我来来说，这比金金钱更有价值值。为了向你你表示我的感感激，我要向向你订购一个个广告版面，，当做是我付付给你的学费费。”布鲁金斯学会会创建于1972年，是是以培养世界界上最杰出的的推销员著称称于世。它它有一个传统统，在每期学学员毕业时，，必须设计一一道最能检验验推销员能力力的实习题，，让学生独立立地完成。在在克林顿当政政期间，他们们出了这么一一道题目：请请把一条三角角裤推销给现现任总统。八八年间，有无无数个学员为为此绞尽脑汁汁，可是，最最后都无功而而返。克林顿顿卸任后，布布鲁金斯学会会又把题目换换成：请把一一把斧子推销销给布什总统统。鉴于前八年的的失败与教训训，许多学员员知难而退。。个别学员甚甚至认为，这这道毕业实习习题会和克林林顿当政期间间一样毫无结结果，因为当当今总统什么么都不缺，再再说即使缺少少，也用不着着他自己购买买；再退一步步说，即使他他亲自购买，，也不一定正正赶上你去推推销的时候。。然而，乔治··赫伯特却十十分巧妙地做做到了，并且且没有花多少少工夫。有一一位记者采访访他的时候，，他是这样说说的：“我认认为，把一把把斧子卖推销销给布什总统统是完全可能能的。”因为，布什总总统在得克萨萨斯州有一个个农场，那里里种着许多树树。于是，我我就给他写了了一封信，信信中说有一次次，我有幸参参观您的农场场，发现那里里种着很多矢矢菊树，有些些已经死掉，，木质已变的的松软。我想想，您一定需需要一把小斧斧头，但从您您现在的体质质来看，小斧斧头显然太轻轻，您仍然需需要一把不甚甚锋利的老斧斧头。现在，，我这儿正好好有一把这样样的斧头，它它是我祖父留留给我的，很很适合砍伐枯枯树；假若您您有兴趣的话话，就按这封封信所留的地地址给予回复复……最后他他就给我汇来来了15美圆圆。6、韧性7、交际能力力8、反应要快快9、热情10、知识面面要宽11、责任心心42推销销人人员员应应具具备备的的能能力力1.良好的语言表达能力2.较强的社交沟通能力3.敏锐的洞察能力4.快捷的应变能力5.独特的创新能力思考考若从从事事销销售售工工作作，，你你认认为为自自己己有有哪哪些些长长处处？？哪哪些些方方面面的的能能力力需需要要再再提提高高？？44推销销员员的的职职责责★★收集集信信息息资资料料制定定销销售售计计划划进行行实实际际销销售售做好好售售后后服服务务（二二））推推销销人人员员的的工工作作任任务务第一一，，积积极极寻寻找找和和发发现现顾顾客客或或潜潜在在顾顾客客。。美国国期期刊刊《《销销售售的的力力量量》》的的编编辑辑：：销销售售人人员员的的主主要要职职责责不不是是促促成成交交易易，，而而是是开开发发顾顾客客。。第二二，，传传递递信信息息给给现现有有的的及及潜潜在在顾顾客客。。商品品的的一一般般信信息息商品品的的地地位位及及优优势势信信息息商品品发发展展信信息息商品品经经营营信信息息第三三，，运运用用推推销销技技术术千千方方百百计计推推销销产产品品。。———核核心心职职责责和和主主要要工工作作第四四，，向向顾顾客客提提供供各各种种服服务务第五五，，协协调调买买卖卖关关系系处理理矛矛盾盾消除除误误会会48第六六，，建建立立联联系系第七七，，经经常常向向企企业业报报告告访访问问推推销销活活动动情情况况，，并并进进行行市市场场调调查查和和收收集集市市场场情情报报。。49某企企业业是是一一家家高高档档汽汽车车的的配配套套生生产产厂厂家家，，专专门门生生产产高高级级汽汽车车的的钣钣金金腻腻子子。。可可是是因因质质量量达达不不到到标标准准，，市市场场销销售售受受阻阻，，已已生生产产的的几几吨吨腻腻子子不不得得不不在在仓仓库库睡睡觉觉，，眼眼看看几几十十万万元元的的资资金金就就要要打打水水漂漂了了。。在在苦苦苦苦推推销销中中终终于于柳柳暗暗花花明明——————推推销销员员在在一一个个偶偶然然的的机机会会中中得得知知，，高高档档家家具具制制造造厂厂正正急急需需要要这这样样的的产产品品。。原原来来，，他他们们正正在在使使用用的的普普通通腻腻子子喷喷漆漆后后容容易易脱脱落落，，而而高高级级的的钣钣金金腻腻子子又又太太贵贵，，这这样样该该厂厂生生产产的的这这种种未未达达标标的的钣钣金金腻腻子子正正好好符符合合他他们们的的需需要要。。很很快快，，该该企企业业不不仅仅销销完完了了全全部部库库存存，，而而且且发发现现了了一一个个新新的的巨巨大大的的市市场场。。于于是是，，该该企企业业就就这这样样歪歪打打正正着着，，很很快快摆摆脱脱经经营营困困境境，，迎迎来来了了新新的的曙曙光光。。汽车腻子子的推销销之路50售后服务5%处理文字报告、开会20%旅行、等待、会晤34%面对面推销41%图1-1推推销员工工作时间间分配51推销人员员的职责责直接推销销间接推销销——提提高公司司的声望望建议和咨咨询处理顾客客投诉参加销售售例会非推销活活动———处理报报表搜集信息息制定计划划自我管理理公差学习提高高52推销人员员是决定定企业运运营的关关键推销人员员是买卖卖关系的的桥梁推销人员员是对付付竞争的的法码推销人员员是信息息传递的的使者推销员的的作用★★（三）推推销盲区区1、手中中拥有的的潜在客客户数量量不多优秀推销销员之所所以能源源源不断断地售出出产品，，原因就就在于他他们拥有有足够多多的客户户数量。。与此相相反，业业绩不佳佳的推销销员手中中拥有的的客户数数目寥寥寥无几。。研究表表明，业业绩不佳佳的推销销员手中中拥有客客户数量量少的原原因，在在于他们们常犯有有以下三三个错误误中的一一个或几几个；(1)不知知道到哪哪里去开开发潜在在客户；；(2)没没有识别别出谁是是潜在客客户；(3)懒得得开发潜潜在客户户。2、抱怨怨、借口口特别多多3、依赖赖心十分分强烈业绩不佳佳的推销销员，总总是对公公司提出出各种各各样的要要求，有有这种倾倾向的人人，是没没有资格格成为一一名优秀秀推销员员的。我能为公公司带来来什么？？4、对推推销工作作没有自自豪感5、不遵遵守诺言言6、容易易与顾客客产生问问题7、半途途而废8、对顾顾客关心心不够推销三要要素之推推销品推销品是是推销活活动的客客体。所所谓推销销品，是是指推销销人员向向推销对对象推销销的各种种有形和和无形商商品的总总称，包包括商品品、服务务、观念念等。核心产品品形式产品品期望产品品延伸产品品潜在产品品核心产品品是指向向顾客提提供的产产品的基基本效用用或利益益。核心心产品也也就是顾顾客真正正要购买买的利益益，即产产品的使使用价值值。形式产品是是指核心产产品借以实实现的形式式或目标市市场对某一一需求的特特定满足形形式，包括括品质、式式样、特征征、商标及及包装。期望产品是是指购买者者在购买产产品时期望望得到的与与产品密切切相关的一一整套属性性和条件。。不同的人人对这种期期望是不同同的。延伸产品是是指顾客购购买形式产产品和期望望产品时，，附带获得得的各种利利益的总和和，包括产产品说明书书、保证、、安装、维维修、送货货、技术培培训等。潜在产品层层是产品的的第五个层层次，也就就是指此种种产品最终终可能的所所有的增加加和改变，，是企业努努力寻求的的满足顾客客并使自己己与其他竞竞争者区别别开来的新新方法。小小神童洗洗衣机☆一九九六六年，海尔尔推出大陆陆第一台「「实时洗」」小型洗衣衣机——「「小小神童童」，填补补了市场的的空白，成成为引导消消费的一个个热门产品品。☆这种大陆陆最小的洗洗衣机问世世，完全是是来自市场场的召换。。☆在上海，，最热的时时候，一天天要换两次次衣服，频频率高但是是量却很少少，五公斤斤的洗衣机机不合适。。在这种情情况下，如如果开发小小洗衣机，，将会有一一个大市场场。☆「小小小神童」上上市后带起起了新的消消费群，市市场上出现现了不多见见的排队抢抢购热潮。。仅仅四十五五天，「小小小神童」」订货数就就超过十万万台。目前前「小小神神童」产量量已达几百百万台，并并于一九九九八年被《《中华工商商时报》评评为大陆十十大成功产产品之首。。日本、韩韩国等都从从海尔进口口这种洗衣衣机。☆「小小小神童」很很适合夏季季家庭用或或单身汉使使用，它引引领了现在在大学生的的生活新潮潮，就连已已有洗衣机机的家庭，，都愿意再再买一台。。☆产品技术术创新的市市场定位一一旦准确，，不但能够够满足某个个层次的消消费需求，，而且还能能延伸开来来，引领其其它层次的的消费。不满意的客客户调查统计显显示:☆企业丢掉掉的客户中中，有68%是对服服务的品质质不满意。。☆每一位投投诉者的背背后站着26位虽不不满意但保保持沉默的的隐性不满满者。☆其中6位位的不满意意尤甚，干干脆不投诉诉，而直接接把不满告告诉8-12个熟人人。☆海尔把这这样的信息息告诉每一一位员工，，特别是在在第一线销销售和服务务的人员，，让他们产产生强烈的的危机意识识。☆海尔的售售后服务人人员，用自自己的努力力又创造了了另一个统统计数字:如果你圆圆满解决了了一个客户户投诉的问问题，他会会帮你挽回回五个人，，共同成为为公司的忠忠实客户，，甚至做你你的宣传员员，帮你开开拓市场。。服务就是产产品☆彼得斯和和奥斯汀说说:「顾顾客不是买买东西，而而是买解决决问题的办办法。…对对于潜在的的买主来说说，产品是是一种使人人获得价值值上种种满满意的复杂杂结合体。。…人们买买的不是东东西，而是是他们的期期望。」☆服务就是是产品，它它比看得见见的产品更更重要。售后服务五五个一☆五个一一张服务卡卡一副鞋套一块垫布一块抹布一见小礼物物(海尔兄兄弟钥匙链链、带有海海尔字样的的笔等)☆早在一九九八九年，，海尔就对对所有维修修人员规定定，上门维维修不准抽抽烟、喝酒酒、吃饭，，不许收受受用户的礼礼物。后来来干脆规定定，连用户户的水也不不准喝。顾客类型自我判定型型（理智型型）外界判判定型（感感性型）粗线条型细细节型成本本型型品品质质型型65推销销三三要要素素之之推推销销对对象象（一一））消消费费者者1、、影影响响消消费费者者购购买买行行为为因因素素分分析析经济济因因素素心理理因因素素社会会因因素素2、、消消费费者者购购买买动动机机①求求实实动动机机②求求美美动动机机③求求廉廉动动机机④求求名名动动机机⑤求求新新动动机机⑥安安全全动动机机⑦求求奇奇动动机机⑧求求同同动动机机67推销销的的原原则则1满足足需需求求2互惠互利3诚信为本二、、推推销销过过程程寻找顾客成交推销洽谈推销接近售后服务69案例例1-1：：如如此此推推销销王夫夫妇妇是是一一对对年年轻轻的的夫夫妇妇，，住住在在锦锦州州市市太太和和区区。。他他们们都都受受过过高高等等教教育育。。他他们们有有两两个个孩孩子子，，一一个个九九岁岁，，一一个个五五岁岁。。王王夫夫妇妇非非常常关关心心孩孩子子的的教教育育，，并并决决心心要要让让他他们们接接受受最最好好的的教教育育。。随着着孩孩子子的的长长大大，，王王夫夫人人意意识识到到该该是是让让他他们们看看一一些些百百科科读读物物的的时时候候了了。。一一天天，，当当她她翻翻阅阅一一本本杂杂志志时时，，一一则则有有关关百百科科读读物物的的广广告告吸吸引引了了她她，，于于是是她她打打电电话话给给当当地地的的代代理理商商，，问问是是否否能能见见面面谈谈一一谈谈，，以以下下是是二二人人的的面面谈谈实实录录。。王夫人人：请请告诉诉我你你们这这套百百科全全书有有哪些些优点点？推销员员：首首先请请您看看看我我带的的这套套样书书。正正如你你所见见到的的，本本书的的装帧帧是一一流的的，整整套五五十卷卷都是是这种种真皮皮套封封烫金金字的的装帧帧，摆摆在您您的书书架上上，那那感觉觉一定定好极极了。。王夫人人：我我能想想象得得出，，你能能给我我讲讲讲其中中的内内容吗吗？推销员员：当当然可可以，，本书书内容容编排排按字字母排排序，，这样样便于于您很很容易易地查查找资资料。。每幅幅图片片都很很漂亮亮逼真真。王夫人人：我我看得得出，，不过过我更更感兴兴趣的的是………推销员员：我我知道道您想想说什什么。。本书书内容容包罗罗万象象，有有了这这套书书您就就如同同有了了一套套地图图集，，而且且还附附有详详尽的的地形形图，，这对对你们们这些些年龄龄的人人来说说一定定很有有好处处。王夫人人：我我要为为我的的孩子子着想想。71推销员员：当当然！！我完完全理理解。。由于于我公公司为为此书书特别别配有有带锁锁的玻玻璃门门书箱箱，这这样您您的小小天使使就无无法玩玩弄它它们，，在上上面涂涂抹了了。而而且，，您知知道，，这的的确是是一笔笔很有有价值值的投投资。。即使使以后后想出出卖也也决不不会赔赔钱的的。何何况时时间越越长收收藏价价值还还会增增大。。此外外它还还是一一件很很漂亮亮的室室内装装饰品品，那那个精精美的的小书书箱就就算我我们赠赠送的的。现现在我我可以以填您您的订订单了了吗？？王夫人人：哦哦，我我得考考虑考考虑。。你是是否留留下其其中的的某部部分，，比如如文学学部分分，以以便让让我进进一步步了解解其中中的内内容呢呢？推销员员：我我真的的没有有带文文学部部分来来，不不过我我想告告诉您您我公公司本本周内内有一一次特特别的的优惠惠售书书活动动，我我希望望您有有好运运。王夫人人：我我恐怕怕不需需要了了。推销员员：我我们明明天再再谈好好吗？？这套套书可可是给给您丈丈夫的的一件件很好好的礼礼物。。王夫人人：哦哦，不不必了了，我我们已已经没没兴趣趣了，，多谢谢。推销员员：谢谢谢，，再见见，如如果您您改变变主意意请给给我打打电话话。王夫人人：再再见。。73思考与与讨论论1、你你认为为案例例中推推销员员最大大的失失误在在哪里里？依依据是是什么么？2、结结合案案例谈谈谈你你对推推销活活动特特点的的认识识。74【案例例提示示】案例1-1：1、、从该该案例例中，，不难难看出出这位位推销销员是是很不不成熟熟的。。他在在没有有弄清清楚顾顾客的的真正正需求求，不不了解解顾客客的购购买意意图的的情况况下，，就想想当然然地从从自己己的立立场作作出判判断，，最终终因顾顾客的的需要要得不不到合合理满满足而而断送送了一一次难难得的的推销销的机机会。。2、优优秀的的推销销员要要善于于与顾顾客沟沟通、、要学学会倾倾听，，而不不是只只顾自自己说说，通通过询询问、、观察察等多多种方方式了了解顾顾客的的需求求，然然后有有针对对地运运用各各种策策略、、技巧巧对顾顾客加加以诱诱导，，争取取促成成交易易。一个老老太太太上集集贸市市场买买李子子，碰碰到第第一个个小商商贩，，这个个小商商贩热热情的的招呼呼老太太太：：“来来买又又大又又红又又甜的的李子子！””老太太太正正兴冲冲冲地地向他他走过过来，，一听听到这这个，，停下下来又又摇摇摇头走走了。。这个老老太太太又向向第二二个小小商贩贩走过过去。。第二二个小小商贩贩完全全不同同了，，首先先很亲亲切地地迎上上来问问了一一句话话：““老太太太想想买什什么？？”老老太太太说：：“想想买一一点李李子。。”小小商贩贩回答答说：：“那那您可可来对对了地地方，，我这这里是是李子子专卖卖店，，什么么李子子都有有，您您要哪哪一种种？””老太太太问问：““你有有没有有酸的的李子子？””小商商贩答答：““有啊啊，可可以酸酸的让让您掉掉牙。。”老老太太太一咬咬真的的好酸酸，牙牙都快快掉了了，““行，，买一一斤吧吧。””老太太太继续续向前前走，，第三三个小小商贩贩看到到了这这一幕幕，热热情地地和老老太太太打招招呼：：“大大娘，，一般般人买买李子子都是是买大大的甜甜的，，您怎怎么会会买小小的酸酸的李李子呢呢?吃吃酸李李子对对牙不不好。。”老老太太太说：：“不不是我我要吃吃李子子，是是我儿儿媳妇妇怀孕孕了，，想吃吃酸李李子。。”小小商贩贩说：：“恭恭喜您您啊，，要当当奶奶奶了！！不过过您知知道吗吗，孕孕妇怀怀孕的的时候候，比比较缺缺乏维维生素素C，，在这这些水水果里里猕猴猴桃是是含维维生素素C最最多的的水果果，而而且还还非常常有助助于孕孕妇排排铅，，您买买几斤斤给儿儿媳妇妇吃，，到时时候一一定给给您生生个健健健康康康的的大胖胖孙子子。””老太太太一听听，乐乐的合合不拢拢嘴，，于是是又买买了几几斤李李子和和猕猴猴桃。。客户经经理：：“您您好，，马上上就是是中秋秋节了了，我我特意意给您您送月月饼来来了。。”客客户：：“谢谢谢啊啊，你你们的的服务务真好好啊。。”客客户经经理：：“这这是应应该的的，您您是我我们的的集团团客户户嘛！！另外外，我我这次次也特特意向向您介介绍我我们现现在主主推的的产品品———企信信通，，可以以帮助助您加加强内内部沟沟通，，促进进销售售管理理。您您看可可以吗吗？””客客户户：““企信信通？？”客客户户经理理：““是的的，企企信通通具备备短信信群发发功能能，可可以进进行即即时或或者定定时发发送。。还有有邮件件提醒醒、资资料管管理和和费用用统计计功能能。我我留下下资料料给您您好吗吗？””客客户户：““好吧吧，我我看看看吧。。”客客户经经理：：“那那我就就不多多打扰扰您了了，谢谢谢。。”客户经理理：“早早上好，，张主任任。这次次拜访的的目的是是希望通通过企信信通帮助助您加强强内部沟沟通，促促进销售售管理。。您看可可以吗？？”客客户：““企信通通？”客客户经经理：““是的，，在向您您介绍前前，我能能了解一一下您的的企业内内部信息息沟通的的情况吗吗？”客客户：：“好吧吧。”客客户经经理：““您在全全省有五五六百个个促销员员，您现现在是怎怎样将内内部的信信息发送送给全省省的所有有促销员员的呢？？”客客户：““打电话话通知。。”客客户经理理：“通通过电话话啊？这这么多人人，会不不会漏掉掉呢？””客客户户：“确确实会漏漏掉，而而且占用用时间很很长。””客客户户经理：：“万一一漏掉之之后，问问题严重重吗？””客客户户：“当当然严重重了，要要是漏掉掉促销信信息和价价格信息息，影响响可就严严重了。。”客客户经理理：“既既然这么么严重，，那您打打算解决决吗？””客客户户：“是是啊，我我们还没没有想到到，你有有什么建建议呢？？”客客户经理理：“其其实，我我们的企企信通就就是解决决您这个个问题的的。”课堂讨论进行关于““我立志做做个推销员员“的应聘聘或者演讲讲收集由推销销而走向成成功的人士士的案例，，在全班进进行介绍并并且谈谈感感想：他们们成功的关关键因素是是什么？你同意“在在推销过程程中，做人人比做事更更重要”的的论点吗？？一位博士在在废旧的车车库研制现现代高科技技产品，另另一位博士士做新产品品的推销工工作，最后后从事推销销工作的博博士成为总总裁。有人人说他是21世纪成成功人士和和成功企业业家白手起起家的典范范，你同意意吗？在知知识经济时时代，这样样的模式还还有启发意意义吗？为为什么？80资料：高真真空二层不不锈钢保温温杯

1、、容量370，颜色色：红、蓝蓝、黑、灰灰；

2、、不漏水设设计，附过过滤茶网；；3、附杯套套，便于携携带外出，，居家办公公使用两相相宜，因不不结水气，，故不会弄弄脏杯套；；

4、特特殊杯身设设计，易于于掌握，5.口径；；8，易易将冰块放放入杯中；；

5、荣荣获多国专专利，大陆陆专利号码码；

6、、保温、保保冰效果均均佳。保温温效果6小小时之后，，仍有51℃以上。