组织发展论坛-2 .专业经营

2015年8月专业经营赢向未来太平人寿市场总监荣获太平人寿精英高峰会十一连冠连续七年蝉联太平人寿个险十大风云人物2005年荣获“中国保险之星”2005年荣获“四川省十大保险明星”2008年荣获“四川省五一劳动奖章”2009年荣获“全国保险系统劳动模范”2012年荣获“全国金融五一劳动奖章”2012年荣获“全国金融五一巾帼标兵”2013年荣获首届保险业“优秀服务标兵”2013年中国保险年度人物2012年当选中国共产党十八次代表大会党代表文菊田女士团队截至2015年7月底，直辖部业绩3872万、直辖区业绩12051万、全辖业绩64315万个人970万元/75件前言总结20年的发展，中国寿险个人代理人业务已取得丰硕成果，但也存在急需改善的缺失业务及人力取得爆炸式发展，有效契约已达1.3亿件，但孤儿单占一半，从业人员达到270万大增大脱、人均产能低、人均收入低、形象不佳、备受社会批评保监会推进营销体制改革在即，“大专令”已在全国逐步推行行业未来发展令人关注，在社会经济发展的过程中如何承担行业的社会责任，以及如何为整体经济发展起到助推器和稳定器的作用，是当前及往后发展最重要的课题寿险从业人员分为：专业代理人和不专业代理人专业代理人个人业绩持续增长、内涵价值稳步提升、客户数量渐渐增多、忠诚客户慢慢积累、品牌逐渐呈现……不专业代理人保费不可控、个人业绩波动、不受人尊重、个人谈资少……专业代理人专业主管做你所学做你所学,教你所做代理人现状课程目的提升专业经营能力强化自主经营意识建立一个与时俱进、更好更大的销售团队专业化的定义专业化就是按照一定的流程和步骤，高效率、高品质的完成既定任务目标的过程。2006—2014年行业业绩统计解读市场发展情况业绩发展公式一

发展趋势中国个人寿险代理人业绩统计表（2006—2014）FYP(单位：亿RMB)代理人(单位：万)年度200620072008200920102011201220132014FYP55876189297911761277118613721608增长率(%)/361710209-71617代理人148184236257253250246250279增长率(%)/25289-2-1-2311.5人均FYP（万）3.774.133.773.804.645.104.825.485.76160

6040200200620072008200920102011201220132014302520151050FYP代理人解读中国个人寿险代理人业务发展情况代理人人数在2009年呈现高速增长，近四年处于停滞状态FYP在2012年首次出现负增长如以AFYP（换算成10年以上其交保费）来看，近四年小幅成长人均月FYP处于3000-4500之间，人均月FYC低于1000元，二年内新人的收入已低于社平工资寿险代理人的社会形象评价很低太平人寿个险发展趋势表（2006—2014）人力（单位：万人）FYP（单位：亿RMB）年度200620072008200920102011201220132014FYP7.215.71722.528.330.930.755.697.5增长率（%）58%119%8%32%26%9%-1%81%75%人力2.34.24.76.05.04.65.510.713.3增长率23%84%14%26%-16%-8%20%94%24%人均FYP3.18万3.78万3.59万3.76万5.64万6.72万5.56万5.19万7.33万FYP代理人解读太平人寿个险业务发展趋势FYP持续增长，10-12年成长趋缓，12-14年大幅增长至09年人力持续增长至高峰，09-11年下滑明显，12-14年大幅增长再造太平的计划，在规模上取得具体成果，但人力结构起大幅变化，未满二年新人占比高，新人留存将成为太平人寿最需关注的经营指标业绩发展公式现状：100*60%*1*5000=300000路径1：120*60%*1*5000=360000路径2：100*72%*1*5000=360000路径3：100*60%*1.2*5000=360000

路径4：100*60%*1*6000=360000路径5：105*60%*1.1*5200=360360人力*活动率*人均件数*件均保费=总保费J业务活动人力活动率人均件数件均保费1234业务活动（1/4）人力增员轮廓增员活动增员渠道创业说明会代资考培训新人衔接训练出勤晨会（参会率、品质）陪访活动量管理（工作日志、周检讨）拜访机构运作活动（产说会、亲友联谊会、癌筛等）业务活动（2/4）活动率主顾开拓推销效率活动量管理业务活动（3/4）人均件数需求分析客户圈层产品组合业务活动（4/4）件均保费SWOT分析经营对策3年发展规划二

如何制定经营计划制订计划的专业步骤诊断

目标

方法

评估DOME问题诊断——SWOT分析工具优势（S）劣势（W）机会（O）威胁（T）S、W是内在可控因素O、T是外在不可控因素SWOT诊断模型优势（S）劣势（W）机会（O）威胁（T）已培养一群以人寿保险为终身职业的展业能手及杰出主管善于运用公司激励政策在节点创造业绩高峰在职单继续率高运用产说会打开富裕人群市场增员选材门槛低，尚未建立成功的增员轮廓两年内的新人生产力低，活动率低、留存率低，收入处在低水平自主经营意识及能力不足资深从业人员心态老化营业部内培训专业性不强公司对外勤投入及培训力度强经济增长速率维持高水平，居民所得快速增长，对理财及保险需求强投保率达10%且居民保险意识增强，保险市场潜力巨大税法优惠正在试点中，遗赠税已纳入人大议案新国十条公布多种金融产品的竞争影响理财型产品销售人口红利逐渐退潮行业吸引力逐渐消失代理人口碑不佳大专令逐步实施SWOT内在因素各项指标（一）保费：FYP人力：总人力、增员率、三转率、13个月留存率、25个月留存率产能：出勤率、活动率、人均件数、件均保费SWOT内在因素各项指标（二）FYC：人均FYC、3个月新人、4-12个月、1-2年、2年以上、主管组织：直辖人力、一代组数、其他组数、总组数品质：继续率、考核率、投诉率目标制定三要素可量化可达成具有激励性方法——

4W1H经营目标为什么需要采取这项行动由谁来执行行动怎样采用行动在什么时间行动在哪儿开展行动51243追踪与评估——用绩效评估工作成果围绕在经营目标进度进行评估定期评估和追踪才有效果评估的过程也是经营计划不断完善的过程定期评估有助于更好拟定日后的工作计划计划的周密性和及时性更好地体现评估效果每日二早和周检讨以及月度经营分析会是组织迈向成功不可或缺的必要步骤！人均件数：4件人均FYC：2000元直辖组1+14CBB1AA12014年标准部组织架构职务：高级业务经理1级总人力：45人组织人力：1+5人2014年标准营业部架构项目类别计算基础月收入年收入职务津贴2000×45=90000200024000管理津贴直辖组2000×15×23%690082800直辖部2000×45×3.5%315037800合计10050120600育成津贴育成组一代2000×6×3×10%360043200二代2000×6×2×4%96011520合计456054720年终奖金直辖组2000×15×12×2%×1.611520直辖部90000×12×0.6%×1.610368合计21888组织利益合计16610221208个人利益首佣35000×30%10500126000续佣首佣×80%8400100800继续率奖金3500×1.3455054600季度奖10500×3×15%×418900合计23450300300总合计434595215082014年标准营业部年收入人均件数：1.2件人均FYC：2000元直辖组1+19人EDCC1C2BAA1A1A22014年大型营业部组织架构职务：高级业务经理1级总人力：100人组织人力：1+7人项目类别计算基础月收入年收入职务津贴2400×100250030000管理津贴直辖组2400×20×23%110400132480直辖部2400×100×5%12000144000合计23040276480育成津贴育成组一代2400×8×5×10%9600115200二代2400×8×3×4%230427648以后2400×8×2×3%115213824合终奖金直辖组2400×20×2.5%×12×1.623040直辖部2400×100×0.8%×12×1.636864合计59904组织利益合计38596523056个人利益首佣35000×30%10500126000续佣首佣×80%8400100800继续率奖金3500×1.3455054600季度奖10500×3×15%×418900合计23450300300总合计686138233562014年大型营业部年收入项目类别月收入年收入标准部大型部标准部大型部职务津贴200025002400030000管理津贴直辖组690011040082800132480直辖部31501200037800144000合计1005023040120600276480育成津贴育成组一代3600960043200115200二代96023041152027648以后——1152——13824合计45601305654720156672年终奖金直辖组————1152023040直辖部————1036836864合计————2188859904组织利益合计1661038596221208523056个人利益首佣90009000108000108000续佣720072008640086400继续率奖金360036004320043200季度奖————1404014040合计1980019800251640251640总合计36410583964728487746962014年标准部大型营业部年收入比较表业务员的销售生涯活动量管理需求分析（黄二世的保险人生）服务行销三

专业销售业务员的销售生涯生涯模式一：2件*12月*30年=720件生涯模式二：3件*12月*30年=1080件生涯模式三：4件*12月*30年=1440件生涯模式二的演示之一1080件

=540客户540个客户=270个家庭270个家庭=

135个？生涯模式二的演示之二平均一个客户加保两次或介绍两人投保只要68个忠诚客户生涯模式二的演示之二平均一个客户加保两次并介绍两人投保只要34个忠诚客户生涯模式二的演示之二如果一个客户加保更多或转介绍更多只要更少的忠诚客户1

拜访新客户、促成新契约2服务老客户、争取加保机会3取得老客户的转介绍老客户新客户转介绍业务员的主要工作业务员每个月的销售成绩通常低于目标业务员所以生产力低的主要原因是业务活动量不足外勤主管能提供业务员需要的协助、辅导与追踪活动量管理的目的：能使业务员增加拜访对象的数量并能逐渐提高成功率，达成业务员的收入目标最终是能培养具有自主经营自我管理的业务员增员活动也可以使用活动量管理活动量管理(AQS)活动量管理：销售对象分析及活动目的直系亲属ABE1至交好友AB2

亲戚ABE3

同事ABDE4既有保户CDE5业务来源中心D6职团ABE7有力人士ABD8递交保单CE9直接推销AB10个人观察之准主顾A11被介绍人ABD12未成交的客户A13电话约访14网络促成15A——安排面谈；B——说明保险意义与功能；C——提醒及再确认保单的利益与价值；

D——建立业务来源中心；E——获得介绍不同对象推销效率比较对象主顾开拓（D）面谈（V）说明（P）促成成功率（C）直系亲属1111：1同事22312：1转介绍1133：1陌拜1053150：1电销2053300：1几项需关注的问题协助新人破冰：如举办新人家属联谊会、微信平台开发、短信开发培训业务人员运用关系引导法取得准主顾名单积累准主顾名单达到300以上，具备成为专业寿险从业人员的条件新人从第一天上市场开始，除缘故市场外，立即进行陌生客户的开发，并从熟悉的职团开始新人在3个月尽可能安排丰富陪访，陪主管见客户做“观察员”，见自己客户做“讲解员”活动量管理使用的工具：工作日志、客户档案如何提高效率收集准主顾名单接触说明拒绝处理促成100501051100601261.210060157.51.51006020102资深业务员的活动量管理应专注于老客户的定期回访及提供加值服务。活动量管理推广达成共识（推销生涯的基础）主管带头树立榜样，试点成功后逐步推广规划员工的销售生涯拟定收入目标，确定所需的准客户量设定不同拜访对象VPC的成功率每日需填写工作日志，主管必须批阅每周盘点准主顾量，如不足要及时进行辅导每周填写推销活动管理计划表并评估准主顾量是否充足每月奖励活动量优秀的人员产品的销售可分产品导向和客户导向产品导向是基于公司及销售人员的利益，向不同需求客户推销同一产品客户导向是为满足客户的需求提供适合的产品客户导向的销售策略是建立忠诚客户的第一步需求分析客户最需要的加值型服务家庭医疗子女教育（名校、补习、心理辅导）婚姻（心理咨询）宗教休闲娱乐保健养生（生活、娱乐APP）司法税务（遗产、赠与）公益婚丧喜庆牵线搭桥培训扩大人脉法律雇员福利计划客户最需要的加值型服务事业

1-2年2年以上绩优

1-3月4-12月寿险从业人员销售生涯路径图

1-3月寿险从业人员销售生涯路径图（1/5）破冰：在主管的协助下，用辅导、陪访、亲友联谊会等多种形式让新人建立自信，增强继续拜访的勇气缘故关系引导法：赢得亲友认可，获得转介绍机会活动量管理：每天坚持拜访，逐渐养成习惯4-12月寿险从业人员销售生涯路径图（2/5）活动量管理：了解VPC，根据不同成功率安排每日不同的拜访对象和拜访数量关系引导法：得到亲友认可，获得转介绍VPC成功率对象主顾开拓（D）面谈（V）说明（P）促成成功率（C）直系亲属1111：1同事22312：1转介绍1133：1陌拜1053150：1电销2053300：1

1-2年寿险从业人员销售生涯路径图（3/5）活动量管理：延续拜访习惯，优化业务技能初建目标市场：寻找一个稳定的主顾开拓来源加值服务：提升服务品质，针对不同客户个性化服务，从个人到家庭，让客户购买的保险产品物超所值2年以上寿险从业人员销售生涯路径图（4/5）活动量管理确立目标市场：通过初建逐步形成稳定的目标市场职团开拓：医生、律师、公务员、教师、财务人员、中小企业主……建立影响力中心：给身边有威望的人提供高品质服务，最终赢得信任并获取转介绍绩优寿险从业人员销售生涯路径图（5/5）商业保险独资、合伙专业人士关键性人物：宗教人士、商会主席、协会负责人高管人员：用“金手铐”理论稳定高管人员雇员福利计划：企业所需保险，如团险等1增员轮廓2增员渠道的优劣势390后新人的增员及辅导要点4基本法精神探讨组织发展篇新人90天5主管育成工程6资深业务员的辅导7组织发展金三角RST——寿险外勤团队人力发展的金三角为留存而增员为留存而训练为留存而选择能增会留是组织发展的核心不同留存率对团队发展的影响增员率1年2年3年4年5年留存率25%留存率33%留存率50%留存率25%留存率33%留存率50%留存率25%留存率33%留存率50%留存率25%留存率33%留存率50%留存率25%留存率33%留存率50%4%6977100596894556898546810555721165%758510369831126785127679014571981706%839411380991358110816585119203931372547%91104124941181621011382161101622861241953868%100114136111141195126178284143222407170285594（假设年初人力100人）直销、直增、直育，利益最大化高效率高报酬职务越高，津贴越高，提奖越高（直接管理津贴，育成津贴）服务愈长，待遇愈好（长期服务津贴，育成津贴）永恒的育成利益业务经理以上享有职务津贴重视继续率（继续率奖金，组、部年终奖）基本法的精神业务经理主管享有管理津贴高继续率奖励系数高高级经理以上享有三代组育成津贴，总监享有三代部育成津贴找准利基点，实现利益最大化基本法的特色FYPFYC津贴标准50001000-15001000100001500-30001500150003000-1000025003000010000+4000根据新人的不同条件设定不同业绩目标实现新人收益最大化新人个人当季度月均FYC个人季度奖金比例3000-50007%5000-800011%8000-1000013%10000+15%正式员工每季10万的标准保费，继续率95%以上，利益就可以最大化正式员工个人第13个月年度保单继续率个人继续率奖金比例95%+130%92%-95%120%86%-89%100%83%-86%90%达成FYC业务经理一级业务经理二级高级业务经理一级高级业务经理二级区域总监（总经理）0-50006%6%9%9%9%5000-80008%9%12%12%13%8000-1500010%12%15%16%17%15000-2500016%18%21%22%25%25000-5000019%21%24%25%27%50000+21%23%26%27%30%小组每月做到FYP5万，才算合格的小组；20万才实现小组利益最大化主管当月直辖部达成FYC高级业务经理一级高级业务经理二级区域总监（总经理）0-300002%2.25%3%30000-500003%3.5%4%50000-800004%4.5%5%80000-3000005.5%6%6.5%300000+6%6.5%7%营业部每月做到FYP20万，才算合格的营业部；100万才实现部门利益最大化高级经理运用基本法进行目标及前程规划每个人只对自己的第一代（直辖组及一代主管）进行检视业务员的目标设定及管理必须个别化每个人的发展阶段不同，所以每个人的目标是不同的每项目标的设定，都跟基本法利益直接挂钩试用业务员每月检视，正式以上员工每季度检视在检视期内，密切追踪每个人的进度并适时给与辅导每次检视须总结经验并重新设定目标，周而复始定义：增员轮廓指将你单位内满二年以上业务员的共性作为你单位增员对象的选才条件。共性：年龄学历性别婚姻状况增员轮廓抚养责任个性其他成功业务员的特质主动改变现状明确的企图心年龄与增员者的相差不大于5岁学习力习惯好抗挫力，逆商高亲和力熟悉互联网工具拥有寿险保单外观较好市场好已婚已育，处于筑巢期30-35最佳增员轮廓必须是能收集的讯息、面谈中发掘出的特质。实务操作选择符合单位个性的人员特质不需具备全部特质，最多不超过10项试点阶段，最少需满足5点就可录用，未来积累经验后再明确可将某一特质视为充分且必要的制作面谈记录表，照表操作增员渠道介绍可控增员渠道不可控增员渠道缘故人才市场个人观察网络电话社区、校园转介绍业务来源中心

需成本投入建立关系不易且耗时增员影响力中心渠道的优劣势能稳定的提供符合增员轮廓的准增员名单可以影响被增员者的就业倾向被增员者了解工作内容优势劣势增员影响力中心渠道的制胜之道明确增员轮廓，符合条件的才引进增加影响力中心的数量入司后，影响力中心可以协助辅导定期反馈新人工作情况约定按新人的生产力给予物质的报酬

转介绍渠道的优劣势能提供符合增员轮廓的名单比较容易建立转介绍关系没有什么经济负担被增员者了解工作内容优势劣势被动量不稳定不好要求脱落影响介绍人关系转介绍渠道的制胜之道增员者越杰出越容易取得介绍明确增员轮廓，符合条件才引进全面布点，可以取得更大的量入司后，介绍人可以协助辅导定期向介绍人反馈新人工作情况适度提供礼品，维持良好关系缘故市场渠道的优劣势非常了解被增员者的背景接触容易被增员者了解工作内容优势劣势做一个，少一个不好要求新人脱落后，个人形象受损缘故市场渠道的制胜之道符合增员轮廓才引进更高标准的要求平常人对待进一人，留存一人热心公益，积极参加社会活动，广结善缘，可以创造新的缘故人脉个人观察的优劣势可以找到合适的人选要多少有多少被增员者了解工作内容优势劣势时间成本较高，尤其是高素质人才耗时较长增员人需具备成功的形象个人观察的制胜之道更高标准的增员轮廓，宁缺毋滥成功吸引成功多参与社会公益团体，能建立良好的人际关系，并取得更多的信息求职者量大年轻学历高可以看到本人优势劣势工作性质说明含糊，容易导致后续的不满情绪需承担较高的成本同行招聘竞争激烈外地人较多，缘故市场薄弱高素质人员排斥代理人行业互信基础薄弱，较难辅导人才市场渠道的优劣势人才市场渠道的制胜之道需长期经营、积累经验柜面员工需具备良好形象柜面摆设具特色，可以吸引高素质求职者的眼球设定以外形为主的增员轮廓，主动出击重视在职场的第一次面谈，特别留意职场的摆设和员工的服装面谈人员形象佳、口才好长期跟踪，可转化为准主顾量大学历高成本较低可以得到应聘者较为详细的个人简历优势劣势若招聘公告内容不实，容易引发后续争端及投诉同行招聘竞争激烈年轻化，缘故市场薄弱高素质人员排斥代理人行业互信基础薄弱，较难辅导网增渠道的优劣势长期经营以累积经验聘请专人，全职关注网站信息，争取第一时间取得联系招聘文稿具特色重视在职场的第一次面谈，特别留意职场的摆设和员工的服装面谈人员形象佳、口才好长期跟踪，可转化为准主顾网增渠道的制胜之道增员人是展业能手或主管才能成功吸引成功对不同渠道制订不同的增员轮廓选定适合单位的增员渠道，长期积累经验，才可能成为单一渠道的专家可控来源要设法使来源放大，不可控来源应该严格筛选视个人观察为最重要渠道小结25岁以下人员的转正留存及活动率2014年系统营销新人辅导要点K（知识）：产品及条款知识、基本法、后援作业规则、保险法规A（态度）：保险体验、励志书刊、每月户外谈心一次，破冰，保险理念、推销伦理，合规销售、陪同拜访S（技能）：专业化销售流程、推销演练、需求分析、快捷入门、关系引导法、职团开拓、陌拜、电约陪同拜访、E行销H（习惯）：工作计划、工作日志、主顾100、活动量管理、礼仪培训第一个月第一周K：主力产品及套餐、基本法及财补方案、第一次选择A：保险体验、励志书刊（如原一平奋斗史）、破冰S：专业销售流程、主顾开拓、需求分析、建议书制作、推销演练（每天）H：工作计划及收入目标、主顾100、工作日志、活动量管理K：主力产品及套餐、保险条款、核保实务A：保险体验、励志书刊、破冰S：专业销售流程、异议处理、陪同拜访、推销演练（每天）电约、关系引导法H：工作日志（每天）、活动量管理、礼仪培训第一个月第二周K：主力产品及套餐、保险条款A：保险体验、励志书刊S：专业销售流程、推销演练（每天）、异议处理陪同拜访（强力促成）H：工作日志、活动量管理第一个月第三周K：主力产品及套餐、保险条款A：保险体验、励志书刊、户外谈心（工作总结）S：陪同拜访（强力促成）、专业销售流程、推销演练（每天）H：工作日志、活动量管理（盘点准主顾量及工作效率）第一个月第四周K：附属产品、理赔保全收费规则及流程A：保险体验、励志书刊、推销伦理S：专业销售流程、推销演练（每天）、陪同拜访电话约访、关系引导法、转介绍H：工作计划及收入目标、工作日志（每天）活动量管理（设定ＶＰＣ标准）第二个月第一周K：附属产品、理赔保全收费规则及流程A：保险体验、励志书刊、参访弱势群体S：专业销售流程、推销演练（每天）、陪同拜访电话约访、关系引导法、转介绍、Ｅ行销H：工作日志（每天）、活动量管理第二个月第二周K：附属产品、综合金融（车险）、理赔保全收费规则及流程A：