五色套色印刷机交易谈判买方预案

五色套色印刷机交易谈判买方预案沈阳蓝天印刷厂是国有的中等规模工厂，是一个老工厂，在印刷行业享有改造其现有的印刷线，从彩印市场动身，并打算引进相应设备。50同时中国市场也是今后的重点市场。10%的降价(196.2万美元)成交并签署合同。市场背景：该彩色印刷设备是行业上市的产品。德国制造商技术为世界容量较大，对中国的每一笔合同均视为下一笔合同的银子，故全力以赴。客户关系：蓝天厂为最终用户。而白云公司与德国海堡公司有过联系，算通过白云公司具体的了解了蓝天厂的生产技术状况。谈判阶段：在白云公司的组织下。蓝天厂以及负责世行贷款工程的银行代格上存有分歧。海堡公司报价218万美元。设备、备件费190美万。技术指导费18万美元〔人/月〕10万美元〔1.5人/月〕而中方对于认犯难以承受。定于在德国工厂考察后再议。用户。最终与海堡公司进展遗留价格的谈判。蓝天厂 优势：1、在印刷行业享有盛誉。2、中国市场占有份额大3、技术水平，设备性能，人才信用均居一流4、已经得到世行贷款的批准。劣势：1、急于改造设备2、技术方面需依靠引进海堡公司优势：1、开发力量强，技术更快，产品深受市场欢送2、彩色印技术成熟，已投入生产劣势：1、价格方面略贵2、对于中国市场的不了解，推销心切设备技术指导费培训费让步理由让步幅度开价160105第一轮让步168cif8物流。其次轮让步173增加一年的修理期。5并且对方公司可以承担风险掌握第三轮让步127向对方索要财物细分。何种技术指导。拆分掉不需要的技拆分掉不需要的技并且聘用优良团队进行学习。四、人员安排总经理

主谈，把握谈判进度，推动谈判进展谈判的把控解决五色印刷机的技术问题场的销售五、战术设计主谈1、开场应酬，介绍我方成员，赠送礼物。2工程总监1、回忆之前谈判进程，向对方递交之前签订的合同备忘〔附件。主谈1、依据对表现为依据，引导对方进展首次报价。218万美元。218万美元。实在不能承受，引出市场总监。市场总监：1、表示对对方公司在业界领先的技术水平早有耳闻。早引进的设备来自日本，价格方面也低于德国公司。主谈：1引出对方再次报价。160万美元备件费进展商榷并引出技术总监。技术总监：1、之前考察了下西班牙和比利时厂的五色套色印刷机，其中西班牙的五色套色技术在改进后与德国公司并无明显差异，向对方公司〔附录四色改进主谈1、以此为理由要求对方在设备、备件上降价。cif方式对方支付物流费用。状况一：对方同意支付物流费用应对：我方在设备方面进展让步。168万美元状况二：对方不同意支付物流费用。fob方式支付物流费用。逼对方让步。3年。并在设备量。与设备质量上提出风险掌握。工程总监：1、要求对方担当调试期内设备的修理费用及风险。主谈： 1、状况一：对方同意上述要求。状况二：对方不同意上述要求。应对：我方在调试期修理费上适当让步，让对方做出让步。务细分说明。3公司内部的自我培训，要求削减培训工程，降低培训价格，争15万美元以下的抱负价格谈成技术指导费。4务总监。财务总监：1.、对对方公司培训人员在华的食宿及来回机票供给一份具体的清单在华舒适的环境。主谈：1、 以此为理由要求对方在培训费上降价。2、 状况一：对方降价后价格到达7万或以下美元。培训人员在华的工作环境和日常生活。状况二：对方降价后价格仍高于7万美元。3、对双方在价格上的共同努力表示感谢，引出工程总监。工程总监：1、重复全部谈判确定的内容，双方确定。主谈1、力争由我方出具合同书〔附件，双方签订，完成谈判，表示感谢注：1、 格未能达成全都导致谈判最终未能顺当完成，则在谈判完毕前就以达成全都工程签订合同备忘。2、 谈判中我方筹码：来无形的广告。益。六、关键问题六、关键问题1、 价格过高。以何种方式要求对方降价2、 说明我公司在中国市场的影响力。无形的广告3、 作的问题。以要求对方假设出了的产品先与我公司合作。而我公司也