商务谈判策划书格式

谈判筹划书模板一、谈判主题废话，但是肯定要有，否则领导觉得你没有头绪。二、谈判团队人员组成主谈：决策人：技术参谋：法律参谋：三、双方利益及优劣势分析可以不用这么负责，但是肯定要清楚1、我方核心利益：2、对方利益：3、我方优势：4、我方劣势：5、对方优势：6、对方劣势：四、谈判目标无比写清楚底线！比目标更重要1、目标：2、底线五、程序及具体策略1、开局：要有不同方案，防范意外状况2、中期阶段：3、休局阶段如有必要，依据实际状况对原有方案进展调整4、最终谈判阶段：六、预备谈判资料相关法律资料：备注：八、制定应急预案尤其重要！商务谈判筹划书——007—、谈判主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成主谈：胡达，公司谈判全权代表；决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策；技术参谋：陶佳，负责技术问题；法律参谋：张伟燕，负责法律问题；三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求对方赔偿，弥补我方损失对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不行抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失3、我公司毛坯供给短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不行抗力的规定2、对方依据合同，由不行抗力产生的延迟交货不适用惩罚条例对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入逆境四、谈判目标1、战略目标：风光、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系缘由分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系2、索赔目标：11月5%的要求底线：①获得对方象征性赔款，使对方成认错误，挽回我公司的名誉损失五、程序及具体策略1、开局：方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：实行进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出有关罢工属于不行抗力的规定拒绝赔偿的对策：1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进展攻击、突破2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工大事进展剖析对其进展反对2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸关心协节奏和进程，从而占据主动2、层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益4、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方假设与我方协议失败将会有巨大损失5、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方行式，否认方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进展调整4、最终谈判阶段：1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间六、预备谈判资料相关法律资料：备注：《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合商定的,应当担当连续履行、实行补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不行抗力是指不行抗力是指不能预见、不能避开并不能抑制的客观状况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料〔见附录和幻灯片资料〕七、制定应急预案双方是第一次进展商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺当进展，有必要制定应急预案。1450万美元表示异议应对方案：就赔款金额进展价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优待待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对：了解对方权限状况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对:避开没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。4、对方依据法律上有关罢工属于不行抗力从而依据合同坚决拒绝赔偿。应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，实行放弃赔偿要求，换取其它长远利益。5、假设对方坚持在“依据合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作影响，然后作出最终通牒。终极挑战0072023528日K公司矿用汽车的谈判方案一、5K公司的矿用汽车，经试用性能良好。为适应我矿山技术改造的需要，打算通过谈判再次引进K公司矿用汽车及有关部件的生产技术。K4月3日应邀来京洽谈。二、具体内容(一)谈判主题。以适当价格谈成29台矿用汽车，及有关部件生产的技术引进。(二)目标设定。1．技术要求。矿用汽车车架运行15000h(小时)不准开裂；40摄氏度条件下，矿用汽车发动机停顿运转8h220V电源后，30min内启动；85％以上。2．试用期考核指标。(1)一台矿用汽车试用10个月(包括一个严寒的冬天)；(2)85％以上；(3)3750h31250km；(4)车辆运行达312500立方米。3．技术转让内容和技术转让深度。利用购置29台车为筹码，K公司无偿(不作价)地转让车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术；技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件名目手册、专用工具、专用工装、维修手册等。4．价格。19xxWFOB23万美元；5年后的今日假设仍能以每23万美元成交，那么定为价格下限。51025万美元，此价格为上限。小组成员在心理上要做好充分预备，争取价格下限成交，不急于求成；与此同时，在格外困难的状况下，也要坚持不能超过上限达成协议。(三)谈判程序。第一阶段：就车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术附件开放洽谈。其次阶段：商订合同条文。第三阶段：价格洽谈。(四)日程安排(进度)。459：00～12：003：00～6：00为第一阶段；469：00～12：00为其次阶段；467：00---9：00为第三阶段。(五)谈判地点。12楼洽谈室。XX饭店二楼咖啡厅。(六)谈判小组分工：(略)XX公司XX分公司XXXX股份美菱公司商业谈判筹划书一谈判主题解决GD高度迈进二预备阶段包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而到达明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。谈判团队人员组成主谈：公司谈判全权代表；决策人：负责重大问题的决策；技术参谋：负责技术问题；法律参谋：负责法律问题。1、寻求法律支持FD是否属于不行抗力，以及经过FD疫情之后的延迟交货问题法03年北京一中法院曾判定FD疫情FD疫情时的停产根本属于不行抗力因素，因此我方坚持这一观点。2、知己知彼1〕对方公司在整个产业中的位置，进一步明确这一种合作关系对双方的重要性，以确定自己的谈判目标。GD服装品牌之一，占有全国三分之一的市场份额，对方假设失去我方这一合作伙伴，在原材料供给方面会很不利；另一方面，我公司是全国仅有的三家能够生产GD期进展。因此，双方都亟需通过这次谈判，和平友好地解决这次延期交货引起的不快，并力争使合作上升到一个的高度。2〕了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。3〕与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排三双方核心利益及优劣势分析1我方核心利益：维护企业声誉保持双方长期合作关系降低本次疫情中企业停产的损失2对方利益：1：维护双方长期合作关系；2：要求我方尽早交货；3：要求我方赔偿，弥补其损失。3我方优劣势分析：我方优势：该布料市场为卖方市场，处于供不应求的状态，对方迫切需要布料供给恢复自身生产和销售该不料生产技术及工艺流程处于进展起步阶段，对方无法全面了解我方劣势：未依据合同商定按时交货对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利我方无法担当企业名誉受损的损失四谈判目标：战略目标：以最小的的损失并维护我方声誉及长期合作关系缘由分析：我方重视企业声誉，在该市场上有长期进展对方为服装行业强者，我方重视与对方的强强合作我方因尽量避开加重损失，最高目标：用合理方式避开赔款保持其他合作商定底线：维护企业声誉适量赔款赐予肯定优待政策，例如：价格，供给量，交货时限维护长期合作五具体谈判程序及策略：〔一〕开局陈述：依据现有资料和状况，我方打算将谈判维持在和谐友好的气氛中方案一：平和开局：首先分析本次争端的背景，强调非典带来双方的损失，大家都应本着尽早解决争端，快速恢复合作和各自生产的目的方案二：强硬开局：强调此次大事为不行抗力，强调我方已经尽力削减损失，期望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠〔二〕中期谈判：双方进展报价：提出由对方首先进展报价，针对对方报价我方报价：情愿供给数额很小的象征性赔款以示诚意，对对方提出的大金额不予承受对于交货期限等其他政策适当考虑优待报价理由：停工为不行抗力我方已尽力恢复生产，以削减双方损失对于双方合作关系的重视依据对方报价提出问题，如：1质疑对方所报的赔偿金额的合理性2对对方对我方指责进展回应两大问题：不行抗力，尽力生产先讲不行抗力——理性分析有理有节，说明自身于理无亏；后说尽力生产——客观阐述，重在诚意诚意，打感情牌〔三〕磋商阶段：我方对赔偿金额的根本原则：不做无谓的让步，应当表达对己放让步确实定值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，依据状况的需要，我方可以考虑先做让步对每次让步都要进展反复磋商，使对方打算我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步我方遵循的谈判方式互惠式让步：我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，敏捷地使对方在其他方面得到补偿当我方谈判人员提出让步时，向对方说明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必需在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代把我方的让步和对方的让步直接联系起来。说明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成全都，一切就好解决一，针对对方提出的赔偿金额进展磋商方案一：当对方让价为渐进式根本态度：友好，急躁具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调本次争端并无重大过错，于理无亏并且准时恢复生产，尽力削减双方损失，于情有嘉方案二：对方让价幅度开头时很小之后变大根本态度：冷静，冷静具体应对：与之据理力争，但切不行急躁上火，必要时承受中场休息等技巧进展肯定程度缓和，以期局面有所转变。根本态度：坚决具体应对：对方降低赔偿金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低赔偿要求二，针对对方提出的提前交货要求进展磋商我方认为：该步料生产流程及技术环节为相对商业隐秘，对方提出提前交货要求不合理，没有遵循正常生产规律，提出对方可以调查相关生产资料，请公证人员或技术人员进展公证。司。其他厂商的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先生产。依照我方谈判原则，可以适当实行应急措施，即在生产过程中提前分批供货，削减对方损失三关心性条款商榷阶段经过剧烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息消遣后。其次天双方将进入关心性条款的磋商。假设说主题条款的商榷是“就事论事”的话，那么关于关心性条款的商榷就是“细水长流”了。关心性条款签订的目的就是对将来长期合作关系一种改进以及确立。判应在一个较为和缓宽松的气氛下进展。四成交阶段在这一阶