训练式陪访促进新人留存

河南•李红高级营业部经理教育背景：本科职业背景：电业局职工签约时间：2007年6月晋升时间:2012年3月主要荣誉：总公司钻星全明星会员分公司五星级讲师单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级1/30/20232训练式陪访促进新人留存案例讲师：李红案例萃取师：严雅丽付迎晨直辖部新人留存指标年份年度规保年度新增三转率六个月留存率十三月留存率新人绩优率2012年129万3560%55%45%18%2013年199万3267%60%49%23%2014年434万7675%67%56%40%2015年1-9月451万9789%79%66%65%注：1、年度新增为当年累计新增人力2、2015年一季度新育成一个部2014年以前：“保姆式”陪访三无：无要求，无流程，无客户类型设定时长：每次2小时（组员要求从不拒绝）陪访签单成功率高，但组员依赖性太重自己疲惫不堪陪访观念转变源于——两次印象深刻的经历一位主任的成长刘广州经理：新人时期我曾陪访3个月，一次晚上11点让我陪访，因为时间晚距离远，我第一次拒绝他，他只好自己去，结果顺利签单从此以后，再没让我陪访2015年一季度晋升部经理一位新人主动的成长……郑小丽：签约次月要求陪访，沟通十分顺利并现场签单，离开时客户向我要电话号码，我婉言拒绝此后主动提出不需要再陪访，只要教我怎么做就行2015年二季度晋升资深主任我的思考：1、授人以鱼，不如授人以渔2、不要低估新人独立展业的能力3、只陪访不辅导，无法帮助新人快速成长管理者要花时间和精力在正确的、能提高效率的事情上：一套行之有效的新人培养方法——训练式陪访训练式陪访：一、训练式陪访的基础二、训练式陪访的流程一、训练式陪访的基础：新人的选择标准两次承诺性面谈新人选择标准：年龄：25-45岁学历：高中（中专）及以上能持续参会有学习能力（过往经历+成功案例）有发展意愿（谈个人的规划）两次承诺性面谈：新人进班前的面谈筛选价值观相同的合作伙伴，树立新人从业信心，强调责任感的重要性新人签约时的面谈强化新人的责任感，为后续辅导与发展提要求做铺垫二、训练式陪访的流程：一个认知一个要求三个动作一次面谈一个认知——让新人独立展业强化新人观念

客户最信任的人是你，主任虽然专业，但要想让客户更加信任你，必须尽快地独立展业，展现你的专业！引发新人思考你是希望用自己的专业来打动客户还是主任的专业？目的：启动新人独立展业的意愿给予新人权利权利：三次陪访机会作用：给新人一颗“定心丸”目的：让新人养成独立思考与判断的习惯

培养新人独立解决问题的意识与能力一个要求——陪访前完成与客户的三次沟通三次沟通的内容1、有没有了解到客户的基本情况？2、是否递送了相关的资料？3、有没有包装主任？

（教新人学会一句话）如何包装主任学会一句话：买不买没关系，这个老师很有经验，你先听听看，也帮我分析分析，同时也让我有机会向这个老师学习学习……提示：三次沟通如果未完成，不能进行下一步三个动作——拟定计划书示范与演练判断是否陪访拟定计划书根据客户的基本情况找准保障侧重点，并拟定合适的计划书提示：1、协助并指导新人分析并确定客户需求

2、换位思考：自己能否接受示范：主任讲解计划书

能否打动新人？演练：新人讲解计划书

能否打动自己和主任？演练中不断给予新人信心和肯定

发现问题及时指出并反复演练示范与演练根据演练情况判定是否需要陪访：演练过程中自信心是否充足？是否能流畅、有重点的讲解计划书？沟通是否有意愿独立展业？满足三个条件即判定不陪访判断是否陪访一次面谈——陪访或独立展业后的总结面谈面谈时机不需要陪访：拜访非常顺利、独立展业中受挫都要马上面谈，且主任要第一时间陪访受挫的新人需要陪访：要求新人在陪访中用心观察，结束后马上面谈面谈内容成功签单：哪方面打动了客户？没有签单：哪方面还没有做好？提示：一定要让新人自己分析和判断客户是否签单的原因，并给予肯定推动过程中遇到的问题和解决方法主任觉得太耗时间和精力解决方法：建立同理心：展现专业能力、树立威望打消疑惑：不签单是正常，签单是惊喜明确目的：与新人共同成长

新人没有客户，参与积极性不高解决方法：动作：帮助列名单（例：结婚时的礼单）提示：相信“大数法则”效果呈现：实施一年多以来，至今没有一个新人用完三次陪访机会事实证明：训练式陪访的辅导对于新人培养是行之有效的！不但释放了我和主任的时间和精力，而且大幅提高了新人的留存！成功案例：蒲迎春：2014年5月签约职业背景：养殖业主主要荣誉：签约当月晋升持续绩优14个月2014年9月晋升业务主任2015年