房地产销售案场执行管理手册

销售案场执行管理手册项目名称：编制日期：2010.01.10编制人员：在易居房屋销售有限公司统一经营目标下，制定《销售案场执行管理手册》。易居房屋销售有限公司所属销售案场，在销售工作中应严格按照本《销售案场执行管理手册》进行销售执行工作。《销售案场执行管理手册》以“标准统一化的案场，规范流程化的操作、全面细致化的服务”为宗旨而制订，以目标任务为导向、项目执行为抓手，建立、培养一支能级全面、业务过硬的高素质的销售队伍，为开发商创造价值，为公司赢得口碑。公司项目部各销售案场全体人员应以严谨规范的销售流程，为客户提供全面细致的专业服务，通过统一标准的案场硬件配置，科学、合理的高效管理和考评，体现易居房屋销售有限公司良好的企业形象和专业的服务技能，提高案场销售执行力，加强企业综合竞争力。目录HYPERLINK\l"_Toc169931720"组织构架6HYPERLINK\l"_Toc169931721"第一篇：案场形象篇7HYPERLINK\l"_Toc169931722"一、案场标准配置要求7HYPERLINK\l"_Toc169931723"二、案场环境要求9HYPERLINK\l"_Toc169931724"三、人员形象、素质要求10HYPERLINK\l"_Toc169931725"四、服务规范11HYPERLINK\l"_Toc169931726"第二篇案场工作管理篇12HYPERLINK\l"_Toc169931727"第一部分业务管理12HYPERLINK\l"_Toc169931728"一、销售流程要求12HYPERLINK\l"_Toc169931729"二、案场销售流程12HYPERLINK\l"_Toc169931730"三、标准业务流程14HYPERLINK\l"_Toc169931748"四、各销售环节注意事项25HYPERLINK\l"_Toc169931749"五、销售执行中相关规定27HYPERLINK\l"_Toc169931752"六、销售表单33HYPERLINK\l"_Toc169931753"第二部分人事管理34HYPERLINK\l"_Toc169931754"一、案场人员配备标准34HYPERLINK\l"_Toc169931755"二、岗位职责34HYPERLINK\l"_Toc169931756"三、工作日志52HYPERLINK\l"_Toc169931757"四、奖惩条例56HYPERLINK\l"_Toc169931758"五、案场人员请假制度57HYPERLINK\l"_Toc169931759"第三部分物资管理59HYPERLINK\l"_Toc169931760"一、物资的内容59HYPERLINK\l"_Toc169931761"二、物资的使用对象59HYPERLINK\l"_Toc169931762"三、物资的申请和撤离59HYPERLINK\l"_Toc169931763"四、案场物资的管理59HYPERLINK\l"_Toc169931764"五、案场固定资产、低值耐用品的申购及发放流程62HYPERLINK\l"_Toc169931765"第四部分档案管理63HYPERLINK\l"_Toc169931766"一、档案类别63HYPERLINK\l"_Toc169931767"二、档案保管人员63HYPERLINK\l"_Toc169931768"三、档案管理的要求64HYPERLINK\l"_Toc169931769"四、档案管理的检查64HYPERLINK\l"_Toc169931770"五、客户资料档案的建立与管理65HYPERLINK\l"_Toc169931771"第五部分会议制度66HYPERLINK\l"_Toc169931772"一、关于案场晨、晚会记录要求的几点说明66HYPERLINK\l"_Toc169931773"二、《案场晨、晚会记录表》67HYPERLINK\l"_Toc169931774"第六部分规范考核标准68HYPERLINK\l"_Toc169931775"一、晋升高级、资深置业顾问评定标准［附后］68HYPERLINK\l"_Toc169931776"二、案场置业顾问月业绩考核标准［附后］68HYPERLINK\l"_Toc169931777"三、案场销售人员退回公司项目部规定［附后］68HYPERLINK\l"_Toc169931778"四、案场申请销售人员调配规定［附后］68HYPERLINK\l"_Toc169931783"第七部分培训工作75HYPERLINK\l"_Toc169931784"一、培训目的75HYPERLINK\l"_Toc169931785"二、培训时间75HYPERLINK\l"_Toc169931786"三、培训要求75HYPERLINK\l"_Toc169931787"四、培训考核要求76HYPERLINK\l"_Toc169931788"五、培训对象76HYPERLINK\l"_Toc169931789"第八部分其他79HYPERLINK\l"_Toc169931790"案场申请销售人员工号及权限79HYPERLINK\l"_Toc169931791"第三篇案场考评督导篇80HYPERLINK\l"_Toc169931792"第一部分案场督导80HYPERLINK\l"_Toc169931793"一、考评及督导依据和宗旨80HYPERLINK\l"_Toc169931794"二、考评及督导范围80HYPERLINK\l"_Toc169931795"三、考评及督导对象和考评人80HYPERLINK\l"_Toc169931796"四、督导内容81HYPERLINK\l"_Toc169931797"五、评分标准81HYPERLINK\l"_Toc169931798"六、督导办法82HYPERLINK\l"_Toc169931799"七、督导结果82HYPERLINK\l"_Toc169931800"第二部分销售人员考评83HYPERLINK\l"_Toc169931801"一、考评依据和宗旨83HYPERLINK\l"_Toc169931802"二、考评范围83HYPERLINK\l"_Toc169931803"三、考评内容83HYPERLINK\l"_Toc169931804"四、评分标准84HYPERLINK\l"_Toc169931805"五、考评办法84HYPERLINK\l"_Toc169931806"结束语86组织构架项目部销售经理项目部销售经理经理助理经理助理案场经理案场经理案场主管案场主管案场助理初级置业顾问高级置业顾问资深置业顾问案场助理初级置业顾问高级置业顾问资深置业顾问第一篇：案场形象篇一、案场标准配置要求类型序号品名数量要求备注案场必配物品1电脑2台基础电脑及1台服务器内外联网（ADSSL）日常文件全部存于于案场助理电电脑，D盘为专用文文件夹2电话若干型号、颜色统一/3传真机1部/置于经理办公室内内4复印机1台/置于经理办公室内内5指纹考勤机1部//6饮水机1台//7公告板1块公布下发通知文件件、排班表、业业绩榜等对内公布，悬挂于于经理办公室室内8音响系统1套根据不同销售阶段段播放背景音音乐装修售楼处时一并并完成（开发发商）9更衣柜若干式样、颜色统一用于销售人员更衣衣使用10文件柜若干式样、颜色统一各类文件按规定归归档11洽谈桌椅若干式样、颜色统一，桌桌上物品摆放放统一/12售楼处平面指示图图1块挂置进门处的墙面面上装修售楼处时一并并做好13指示牌若干咨询区、洽谈区、签签约区、收银银处等置放于相应区域14销售道具若干所有支持销售的模模型、看板、海海报、楼书等等放置合理15POS机1部/开发商16保险箱1个/开发商17办公用品若干根据案场配备人员员数量，文件件夹、文件架架、印泥、水水笔、计算机机、打孔机等等18SalesKiit若干根据案场配备人员员数量，销售售讲义、指南南针、手电筒筒、卷尺等19模型若干开发商20雨伞架1排雨天使用案场标准配置要求品牌开发商、大盘等特色项目，案场配置应全面齐全；提供方：由案场在开盘前，根据代理合同的约定与综合管理部确认提供人；如由我司提供案场物品和设备的，由案场经理提出书面申请，由销售总监/销售经理签字确认后报综合管理部，由综合管理部负责调配、运输，案场经理负责核对、签收；电脑的销售系统安装及功能区分：接待电脑：现场销售内容（产品介绍、小区图、销售人员销售平台界面）；后台电脑：管理功能（销控、调价、优惠申请、退定退房电脑操作等）；营业报表、数据分析等各类报表查询及数据导出、处理、分析；各案场案场助理做好案场配置硬件物品的记录、存档。二、案场环境要求序号项目要求说明1地面清洁，无纸屑，无无污渍售楼处所有区域的的地面、地毯毯2桌椅清洁，无污渍，排排列有序，使使用完桌椅及及时归位所有区域的桌面及及座椅3物件摆放物品（包括销售道道具）摆放统统一，使用完完及时归位所有可放置的物件件（楼书、预预售合同、复复印机、纸张张、存档文件件、安全帽、饮饮水机、饮水水桶、烟缸、纸纸杯、衣服等等）4公告栏陈列合理，排列有有序，不张贴贴与工作无关关的内容公司及部门下发的的公文、通讯讯录、排班表表、销售业绩绩榜等5样板房入口处放置鞋套，室室内物品无灰灰尘，明示标标牌整洁、齐齐全/6照明器材无灰法，清洁明亮亮，若有损坏坏及时报修低值易耗品案场可可备份，损坏坏后应及时更更换或报修7背景音乐选择恰当，音量适适宜禁止播放流行歌曲曲8私人物品严禁摆放于接待区区、销控区、洽洽谈区等公众众场合/三、人员形象、素质要求1、着装要求：公司为每位员工配置1套工作制服，男士为西服1件，西褲条，衬衫2件，领带1条；女性为西服1件，西裤1条，短裙1条，衬衫2件。为规范员工着装，特制定以下标准，案场可按实际情况选择其中任一标准穿着，同一案场的所有人员着装标准必须统一。所有案场人员必须统一佩戴公司司徽及工号牌（工号、中文姓名及职务）；案场允许穿着开发商指定的服装，但须书面报备综合管理部；个别案场有特殊原因，冬季温度达不到要求的，可在制服内穿着羊毛衫，款式和颜色必须统一，且须书面报备综合管理部；制服保持干净整洁，熨烫平整，不得转借和改变式样，如有污损，应及时清洗或修补；如在穿洗不当或保管不妥，造成制服非正常性破损或遗失，须照价赔偿；公司如有统一活动，须穿着公司统一服装；公司培训期、试用期人员如无工作服的，应根据案场情况穿着适当的职业正装，佩戴公司统一的培训期、试用期标志。2、仪容仪表要求：销售人员接待客户必须穿着黑色行政皮鞋、深色袜子，不露脚趾和脚跟，女性员工须穿着肉色丝袜，鞋跟不超过5公分，上班时间不得穿着拖鞋或时装拖鞋。案场男性工作人员的衬衫与上衣口袋不装任何物品，男士头发要修剪整齐，并保持干净，长度适中，不染发，面部清洁、不留胡须，指甲要修短并保持整洁；案场女性工作人员发型梳理整齐，长发必须束起，头发不得染过于鲜艳的颜色，面部须化淡妆，不戴夸张的耳饰（以耳钉为宜），不涂夸张的指甲油，且只能戴一枚戒指。四、服务规范项目动作语言进门销售人员于售楼处处门口站位，同同时面带微笑笑迎接客户“您好，欢迎参观！！”出门销售人员陪同客户户至售楼处门门口，面带微微笑送别客户户“慢走，谢谢光临，欢欢迎再次光临临！”微笑发自内心，贯穿于于整个销售过过程中/礼貌用语身体保持直立，与与客户保持一一臂一距，并并点头示意，不不得说有损公公司形象的话话问候语：您好、欢欢迎参观等告别语：再见、谢谢谢您的光临临应答语：不客气、没没关系等道歉语：非常抱歉歉、对不起等等禁止：方言（除非非客户要求）、不不礼貌的话和和污辱性的语语言站立平视前方、收腹挺挺胸、两肩自自然下垂，空空手时，虎口口交叉置于身身后，双脚并并拢/坐姿轻轻落座和起身，避避免椅子发出出声响，落座座时只坐椅子子的1/3至2/3处，不得倚倚靠椅背；双双手平放腿上上，两腿自然然放平；与客客户交谈时，朝朝向客户，上上身微倾，专专心倾听，不不可东张西望望、心不在焉焉/传递物品走到客户面前，于于其保持一臂臂距离，站定定后双手递交交，物品正面面朝向客人（如如递交名片时时要有适合的的倾斜度）；；传递物品时时要与客户有有目光接触，并并保持微笑xx先生/小姐，请拿好！走姿昂首挺胸，目光平平视，步履轻轻盈/接听电话电话铃响三声内马马上接起，热热情问候，严严禁说“喂”“您好！XX案场场名，请讲”会议形式形式多样，与会人人员精神饱满满可采用站立式会议议，也可采用用工间操结合合工作会议等等多种形式第二篇案场工作管理篇第一部分业务管理一、销售流程要求各案场必须严格参照公司的标准业务流程执行，若项目实际操作中遇与标准流程不符事项或由于开发商特别要求的，由各案场经理务必在项目开盘前参照标准流程制定符合本项目实际特性的执行流程和节点图，岗位分工明确，责任到人，并以书面报告形式报项目部销售经理审批，经总经理室通过后，于开盘前一周抄送一份至综合管理部备案后方可执行。综合管理部在督导中，将以备案的执行流程进行督导。若无事先备案，综合管理部将以公司标准流程对项目/案场进行考核。二、案场销售流程1、售前系统准备：销售系统安装确认后，案场经理应组织销售人员进行系统操作培训工作，并保存《培训计划》、《培训内容》、《培训考评记录》，保证每个员工熟练掌握销售系统并能正确操作；产品准备：案场经理/销售人员应进行市场调研，形成《市调报告》；对区域竞争楼盘应定人、定时跟踪和分析，为销售策略的制定提供市场依据；案场经理/销售人员根据市调报告、项目情况共同制作、组织培训《销售讲义》及《答客问》，所有销售内容须由开发商进行书面确认。经开发商确认的《销售讲义》及《答客问》须在开盘前10天内向综合管理部备案；案场经理制定培训计划、培训内容并组织销售人员进行培训，同时综合管理部协助案场经理对销售人员进行岗位考核，合格者可正式上岗，不合格者不得上岗并予以警告，由案场经理继续培训及考核，直至考核合格后方可正式上岗，同时由案场将培训和考核记录存档；案场布置：配合开发商、企划人员完成现场包装、销售道具、各类销售引导标识等工作，满足销售要求；资料准备：《案场销售工作日志》、相关资料、合同样本、签约须知、档案袋等相关物品；资料提交：项目在开盘前一周内须向综合管理部提交以下文件和资料：合项会决议：按照《项目合同管理指导书》要求召开项目执行合项会或上报合项会决议表单；各类合项会表单须在项目开盘前一周上报，特殊情况的最迟于开盘后一周内提交；经开发商和销售总监/销售经理签字确认的价目表，由综合管理部经理助理在销售平台中导入价目表，案场经理负责核对；由于开发商的要求需改变标准流程的，由案场经理负责制定销售执行流程节点图，经开发商负责人和销售总监/销售经理签字后向综合管理部备案，作为今后督导、考核的标准；经全体案场人员和销售总监/销售经理签字的佣金分配方案；由销售总监/销售经理签字确认的销售执行权限明细表。2、售中（后附）1］客户接待流程；2］大定节点流程（可直接进入签约节点流程）；3］退定（换房）流程；4］签约节点流程；5］退房（换房）流程3、售后（后附）1］办证流程；2］交房流程（自备）；3］售后服务；4］项目总结三、标准业务流程为加强公司业务管理执行力度，规范项目业务流程操作，符合ISO9001:2000质量管理体系的标准，特制定销售案场各标准执行流程：销售流程总图、客户接待流程、大定节点流程、退定（更名、换房）节点流程、签约节点流程、退房/换房节点流程、办证节点流程。1、前台接听电话要求：必须在电话铃响三声内拿起电话接听，并致词“您好！＊＊（案场名），请讲”2、接待站位要求：1］每次1人（仅供案场参考，案场可根据实际工作情况自行安排站位人数）；2］按规范要求，正确手持SalesKit，面带微笑；3］站位时间：15分钟/次。3、客户接待蓄水期：案场经理根据实际情况拟定销售人员接待客户的先后顺序。销售期：1］正常接待和销售人员根据销售业绩排名顺序进行管理（接待客户方案各案场根据实际情况和工作需要自行安排）；2］客户接待规则（后附）要求：1］客户进门须说：“您好，欢迎光临＊＊（案场名）”；2］询问客户是否第一次来或是＊＊（置业顾问姓名）预约过，如客户来过（或预约过），并能说出前次接待（或预约）人姓名，则直接归还给原置业顾问接待；如客户未来过，则直接进行接待；3］递上名片，相互介绍；4］若不是真正客户（市调或学习人员），也应提供一份资料，作简洁热情的接待。4、讲解沙盘、介绍绍产品要求：1］递上项项目的资料，如如：楼书、总总平图等；2］带客户至至沙盘模型，首首先介绍项目目的区域情况况，由外至内内，从大环境境至社区小环环境等逐一介介绍，但侧重重点落在强调调本楼盘的整整体优势（详详见各案场对对项目的销售售统一说辞）；；3］在介绍过过程中与客户户产生互动，清清楚了解客户户的需求。5、洽谈要求：1］倒茶寒寒暄，引导客客户在洽谈区区域入座；2］根据客户喜好选选择对应的产产品进行详细细的讲解；3］了解客户的真正正需求及主要要问题点，注注意与现场同同事的交流与与配合，让案案场经理或主主管知道你所所推荐的产品品；4］不是职权范围内内的承诺应报报经案场经理理通过。6、带看现场（或样样板房）要求：1］提醒客客户注意安全全；2］带看工地的路线线应事先规划划好，嘱咐客客户戴好安全全帽及其他随随身物品；3］带上户型单片。7、电子销售平台要求：1］能熟练练掌握系统权权限内的各项项使用功能；；2］客户管理，信息息档案的录入入和更新；3］查询价目表；4］落大定单；5］落实客户签约情情况。8、逼定（SP）要求：1］确定客客户购买意向向后，如需案案场经理或主主管配合的，则则事先向案场场经理或主管管说明客户情情况及所需要要的帮助；2］当案场场经理或主管管前去帮忙时时，应介绍双双方的身份；；3］再次表表明客户的困困难点及客户户需要达成的的目标（如：：客户带的定定金不足或签签约时间有问问题等）。9、大定、退定、更更名、换房、退退房、签约流流程、特殊事事务审批流程程。销售流程总图操作人流程图相关文件和表单销售人员销售人员销售人员销售人员销售人员案场经理、开发商商确认人销售人员、银行人人员销售人员客户接待（A）客户接待（A）退定（Ｄ）选择预售合同选择定金合同N退房（Ｅ）Y审核、盖章N售后服务办证、贷款(F)签约（C）大定（B）选择房源介绍产品退定（Ｄ）选择预售合同选择定金合同N退房（Ｅ）Y审核、盖章N售后服务办证、贷款(F)签约（C）大定（B）选择房源介绍产品《项目楼书》模型讲解样板房参观实地房源踏看《定金合同》《定金合同补充协协议》《签约须知》《付款通知单》《预、出售合同》《付款通知单》《客户资料档案袋袋》注：1、A、B、C、D、E、F详见各节点流程图图；2、《定金合同》、《定定金合同补充充协议》、《预预售合同》以以房地产网上上的登记版本本为准，《定定金合同补充充协议》可根根据项目的特特性拟订，以以下简称《补补充协议》；；3、签约登记提交之之前，各案场场必须指定审审核人专人负负责审核合同同并书面记录录。客户接待流程（A）操作人流程图相关文件或表单客户销售人员销售人员销售人员销售人员销售人员销售人员销售人员客户进门不明客户进门不明致欢迎词、致欢迎词、客户信息询问销售员接待销售员接待讲解看板、模型及产品等讲解看板、模型及产品等带看样板房并讲解带看样板房并讲解不明N不明N跟踪回访总结原因是否有订购意向跟踪回访总结原因是否有订购意向YY再次接待进入大定节点流程定期信息发送 再次接待进入大定节点流程定期信息发送送客，资料归档送客，资料归档《项目楼书》销售员名片销售人员在讲解、介介绍途中，利利用案场已有有的销售道具具、自己掌握握的产品知识识点及相关政政策，询问客客户的购房动动机和偏好，为为推荐房源作作准备《销售员工作日志志》注：1、销售人员在接待客客户过程中将将客户资料留留存；2、老客户来到案场场，无须再在在门口等候，由由原销售人员员接待，原销销售人员不在在时，由案场场经理安排人人员接待；3、未成交客户销售售人员应总结结原因并记录录，同时定期期将楼盘新信信息发送给该该类客户，定定期跟踪维护护。大定节点流程（B）操作人流程图相关文件或表单客户、销售人员客户、销售人员销售人员销售人员案场助理、销售人人员、客户销售人员、案场助助理案场经理客户、发展商确认认人或公司指指定专人销售人员客户、销售人员案场助理销售人员、客户客户进门/客户接待客户进门/客户接待客户及发展商（公司指定专人）网上合同确认送客客户签署定金合同及补充协议、签约须知销售定单文件资料归档至案场助理打印定金合同及补充协议审核外网定金合同内容客户支付定金销售系统收款登记翻外网开具定金付款单大定内网中输入下定客户完整信息客户挑选房源客户及发展商（公司指定专人）网上合同确认送客客户签署定金合同及补充协议、签约须知销售定单文件资料归档至案场助理打印定金合同及补充协议审核外网定金合同内容客户支付定金销售系统收款登记翻外网开具定金付款单大定内网中输入下定客户完整信息客户挑选房源一式二联《付款通通知单》一式三联《定金合合同》一式三联《定金合合同补充协议议》一式二联《签约须须知》《定金合同》《定定金合同补充充协议》加盖盖合同章：发展商留存《定金金合同》《定定金合同补充充协议》发展展商联；公司留存《定金合合同》《定金金合同补充协协议》代理商商联、《签约约须知》、付付款通知单；；客户留存《定金合合同》《定金金合同补充协协议》客户联联、《签约须须知》、《定定金收据》注：1、全过程必须由销销售人员陪同同客户；2、从销售平台或房房地产网上打打印《定金合合同》《定金金合同补充协协议》一式三三联（客户联联、代理商联联、开发商联联），三联必必须同时盖章章并签字确认认；3、案场助理开具《付付款通知单》一一式二联（代代理商联、开开发商联），客客户付款后，开开发商留存开开发商联，代代理商联由销销售员交案场场助理留存，并并在案场营业业结束后与销销售系统对帐帐，做到日日日平帐；4、销售人员将当天天的《签约须须知》和《定定金合同》《定定金合同补充充协议》代理理商联汇总后后交案场助理理归档；5、定单作废应在客客户付款前且且尚未翻外网网的前提下，经经案场经理同同意方可重新新选定房源，原原定单作废；；6、公司销售系统平平台简称内网网，南昌市房房地产网简称称外网。退定（更名、换房）节点流程（D）操作人流程图相关文件或表单客户案场经理、销售人人员、客户案场经理案场经理、销售人人员销售人员案场经理销售人员销售人员案场助理项目负责人、案场场经理销售平台房源打开公司内网中按照实际的退款金额做退款登记送客收回定金合同和定金收据填写退款通知单（B）否等待交易中心撤消登记是大定流程网上房地产备案登记更名/换房退定案场经理完成内网中退定（更名、换房）申请客户书面申请报开发商同意销售员和案场经理与客户进行洽谈客户提出退定/更名/换房书面申请销售平台房源打开公司内网中按照实际的退款金额做退款登记送客收回定金合同和定金收据填写退款通知单（B）否等待交易中心撤消登记是大定流程网上房地产备案登记更名/换房退定案场经理完成内网中退定（更名、换房）申请客户书面申请报开发商同意销售员和案场经理与客户进行洽谈客户提出退定/更名/换房书面申请《退定申请书》了解退定的真实意意图并告知可可能产生的经经济损失《退定（更名、换换房）申请表表》《退款流转单》《退款通知单》退款类：收回原《定定金合同》《定定金合同补充充协议》加盖盖作废章，收收回原《定金金收据》《签签约须知》非退款类：留存客客户的《退定定申请书》注：1、退定申请表上必须须由购房者本本人写明退定定理由、愿意意承担的定金金损失，并签签字确认；2、原认购书上的所有有客户均须本本人到场，带带好身份证，如如只有一人到到场的，其他他购房共有人人必须提供委委托书；3、作废《定金合同》、《定金合合同补充协议议》及客户资资料必须交回回公司，不得得遗失，由销售人员全程陪同同；4、销售人员在接待客客户过程中，应应了解客户退退定的真实意意图，在案场场经理帮助下下，尽力挽回回；5、退款款项根据发展展商要求进行行退款时间安安排，并提前前通知客户；；6、正式退定表单须有有发展商确认认人签字盖章章确认并由销销售总监/销售经理、案案场经理、客客户签字，非非上述原因发发生的退定（更更名、换房）表表单须有销售售总监/销售经理、案案场经理签字字确认。签约节点流程图（C）操作人NNY核对签约资料签约信息登记开具房款付款单销售平台收款登记备案登记材料是否齐全移交准备留存送客网上大定转签约客户进门翻外网客户及开发商（公司指定专人）网上合同确认客户签署预售合同复印客户资料及预售合同网上预售合同打印客户支付首付款流程图相关文件或表单客户销售人员销售人员销售人员、开发商商财务、客户户、案场助理理案场助理销售人员案场经理、发展商商指定确认人人、客户销售人员客户、销售人员销售人员销售人员销售人员、案场助助理《定金合同》《定定金合同补充充协议》、《定定金收据》、《签签约须知》、签签约人身份资资料、签约人人私章等如需贷款则另提供供贷款资料（资资料明细单由由银行开具）一式二联《付款通通知单》《预售合同》《客户资料档案袋袋》注：1、客户前来签约,,首先应要求求客户出示《定定金合同》《定定金合同补充充协议》，并并检查是否携携带《签约须须知》中的所所有文件及物物件。2、签约后应重点审审核购房合同同：盖骑缝章章、公章、法法人章等，审审核客户签字字及签字页的的内容；3、备案登记、贷款款资料准备要要求：购房合合同、身份证证复印件、户户口簿、收入入证明等贷款款资料装入《客客户资料档案案袋》，并在在档案袋的明明细表上注明明当日收交的的资料内容，如如有缺件应注注明客户须提提交的时间；；4、复印合同主要页页（合同代码码、购房人姓姓名、购买楼楼室号、购买买金额、付款款方式、签字字页）；5、所有合同条款的修修改必须经开开发商同意，在在合同的修改改页须有发展展商的合同公公章加盖，视视作其同意；；6、销售人员有义务和和责任完成签签约全过程并并配合银行签签定贷款合同同，督促客户户交齐所有贷贷款资料。退房/换房节点流程（E）操作人流程图相关文件或表单客户案场经理、销售人人员发展商确认人案场经理客户、销售人员案场助理案场助理案场助理销售人员案场经理销售系统打开房源进行销售送客内网中做退款登记收回交易文本（预售合同、房款发票）填写退款通知单陪同客户办理交易中心撤消房屋登记手续案场经理完成内网提交退房/换房操作开发商对客户申请书面确认销售人员/案场经理洽谈客户提出退房/换房书面申请销售系统打开房源进行销售送客内网中做退款登记收回交易文本（预售合同、房款发票）填写退款通知单陪同客户办理交易中心撤消房屋登记手续案场经理完成内网提交退房/换房操作开发商对客户申请书面确认销售人员/案场经理洽谈客户提出退房/换房书面申请《退房/换房申请请书》了解客户真实的退退房意图，告告知可能产生生的经济损失失并尽力挽回回《退房/换房申请请表》收回原《合同》加加盖作废章，由由发展商财务务收回原《发发票》并作废废《退款通知单》注：1、原《预、出售合同同》上的所有有客户均须本本人到场，带带好身份证原原件；2、作废《预、出售合合同》必须交交给发展商，不不得遗失，退退房全过程由由销售人员陪同；3、《预、出售合同同》需到交易易中心办理注注销手续后，才才能办理退款款手续，请于于事先告知退退房客户；4、退款款项根据发发展商要求进进行退款时间间安排，并提提前通知客户户；5、正式退房/换房表表单须有发展展商确认人签签字盖章确认认，并由销售售总监/销售经理、案场经理、客客户签字，非非上述原因发生的退房//换房表单须须有销售总监/销售经理、案场经理签字字确认。办证节点流程（F）操作人流程图相关文件或表单要要求客户、销售人员银行人员、销售人人员银行人员发展商案场助理案场助理案场助理、银行人人员、开发商商案场助理银行人员案场助理销售人员客户带齐登记、贷款资料交给销售员客户带齐登记、贷款资料交给销售员签定贷款合同、收取贷款资料签定贷款合同、收取贷款资料银行见证，付保险费银行见证，付保险费开发商盖担保章开发商盖担保章交易中心预告登记、收件收据、取证交易中心预告登记、收件收据、取证获取到帐信息通知客户领取预售合同及贷款合同等移交合同，开发商存档凭放款凭证，银行放款至发展商内网中做办证登记一本预售合同交银行，银行交一套贷款合同给发展商办理贷款抵押登记获取到帐信息通知客户领取预售合同及贷款合同等移交合同，开发商存档凭放款凭证，银行放款至发展商内网中做办证登记一本预售合同交银行，银行交一套贷款合同给发展商办理贷款抵押登记1.客户办理预售登记记：预售合同、身份证证及首付发票票复印件、登登记申请书及及委托书原件件及复印件。2.客户办理贷款：预售合同、身份证证及首付发票票复印件、贷贷款申请书、婚婚姻状况证明明、收入证明明、提供公积积金帐号、贷贷款合同及办办理贷款所需需的其它资料料。3.客户办理贷款公证证：除第二条中所规定定的材料外，客客户本人及共共有人需全部部到场，并带带好保险费。4.客户办理贷款抵押押登记：预售合同、贷贷款合同、抵抵押登记申请请书及委托书书、客户身份份证复印件。5.移交开发商：预售合同、贷款合合同及开发商商所需的其它它资料。6.客户领取资料：预售合同、贷款合合同、预告登登记证明、还还款信用卡及及其它相关资资料。注：1、案场每日需做合同同留存表、补补件移交清单单，要日日平平帐，清楚每每套合同的状状态，销售人人员进行动态态跟踪；2、销售人员需仔细办办理每一位客客户的贷款手手续，了解每每一笔业务的的办证情况进进度，并及时时督促客户补补齐资料和领领取还款资料料；3、销售人员与开发商商进行合同交交接，需由开开发商签字确确认。贷款发发放后，客户户领取预售合合同及还款资资料需客户签签收；4、销售人员需妥善协协调银行与交交易中心的合合作关系，处处理好与发展展商之间的协协作。特殊事务审批流程程置业顾问上报置业顾问上报案场经理案场经理项目部销售经理项目部销售经理开发商确认开发商确认案场经理/置业顾问办理案场经理/置业顾问办理案场助理归档案场助理归档要求：1］如在销销售过程中出出现特殊事务务，须提前报报备案场经理理；2］经最终终负责人同意意后，让客户户以书面形式式提交申请及及相关证明资资料，等待审审批；3］审批通通过后，由案案场经理通知知当事置业顾顾问，由当事事置业顾问通通知客户办理理相关签约手手续；4］所有特殊殊事务表单由由案场经理指指定的案场助助理进行归档档。四、各销售环节注意意事项1、开具《认购合同同》环节注意意事项一式四联《认购合合同》及二联联《签约须知知》请客户一一一签字；陪同客户及时付款款，并留存所所需文件（客客户签字的《签签约须知》和和《认购合同同》之开发商商联；发生“作废”定单，需请案场经经理签字，由由案场经理指指定的案场助助理进行存档档。2、“退定”（“更名”/“换房）环节注意事事项客户提出退定意向向，置业顾问问首先与客户户作第一轮洽洽谈，若客户户意向坚定，及及时与场经理理汇报，由案案场经理进行行第二轮接待待洽谈。经案案场经理同意意，置业顾问问将退定信息息输入电脑后后打印退定申申请书，由客客户本人填写写退定申请，再再由置业顾问问、案场经理理、开发商签签字确认，置置业顾问收回回作废《认购购合同》、收收据的原件，案案场经理完成成销售系统退退定；在大定后、签约前前发生客户更更名（重复第第1款内容），须须经开发商签签字确认后方方可办理更名名手续，并在在销售系统里里进行更名操操作；在大定后、签约前前发生客户换换房（重复第1款内容），再再在销售系统统里直接进行行换房操作；；若开发商事事先要求需经经贵方同意后后方可换房的的前提下，必必须经开发商商签字确认后后方可办理；；原凭证由置业顾问问收回后交至至案场助理存存档。3、“签约”、“办证”环节注意事项置业顾问签约前先先审核客户应应签约日。若若超时，报送送案场经理；；客户签约时，必须须携带客户联联的《认购合合同》及《签签约须知》原原件，同时在在签约时将《认认购合同》及及《签约须知知》收回；所有的合同及各种种材料的移交交行为必须进进行书面移交交签字确认；；所有的合同及各种种材料必须在在下班前锁入入专用文件柜柜中，以免丢丢失。4、“按揭办证”收件环环节注意事项项开盘前将办理按揭揭贷款需要客客户提供的详详细资料清单单加入销售培培训讲解中；；《签约须知》详细细列出办理按按揭时需要客客户提供的详详细材料清单单；签约日前，再次与与客户联系确确认需携带的的资料、费用用和需到场的的共有人。5、“交房”环节注意事项寄发《入住通知书书》时附《交交房须知》，明明确告知客户户须携带的材材料；协助开发商与客户户办理交房手手续，现场验验证客户交房房条件；微笑耐心服务，仔仔细倾听客户户意见，认真真做好记录并并即时将意见见反馈至开发发商；留存客户房屋交接接书之复印件件，结案后提提交综合管理理部留档。6、备注大定、换房、更名名、退房、签签约的流程中中，因开发商商自身的销售售系统和要求求，需要改变变易居中国南南昌公司的各各项销售流程程，项目部销销售经理须事事先拟情况说说明报送总经经理室审批，按按总经理批署署意见办理，并并送综合管理理部备案一份份。否则按易易居中国的销销售平台流程程办理。对于今后各项目在在销售过程中中，因开发商商等要求内容容与易居中国国南昌公司的的案场管理手手册的内容发发生冲突时，必必须在开展工工作前15个工作日提提出申请报送送总经理室审审批，按审批批签署的内容容办理，同时时报送综合管管理部备案一一份。五、销售执行中相关关规定1、严禁炒买认购权权规定2、客户接待规则3、关于销售系统数据据统计说明4、销售执行中的禁止止事项5、销售表单（另附）严禁炒买认购权规规定为净化房地产交易易环境，切实实保障客户权权益，江西易易居房屋销售售有限公司郑郑重通告公司司各案场销售售人员及公司司其他员工，严严禁炒买物业业认购权，具具体规定如下下：公司鼓励员工购买买公司代理的的物业，公司司将视该物业业代理方式制制定内部用于自用用认购，价格格及数量、范范围由项目部部销售经理报报总经理确认认后于正式开开盘前告知公公司全体员工工。公司严禁员工炒买买认购权或协协助炒买公司司销售各案场场工作人员及及公司其他员员工与其亲友友所认购的由由本公司代理理销售的物业业，不得在该该认购物业过过户登记手续续完成前办理理转让，否则则视为炒买物物业认购权，扰扰乱市场秩序序，将由公司司做出违纪处处罚，包括记记大过，处以以转让差价10倍的罚款，同同时公司保留留开除其职务务的权力。公司员工如有上述述协助其他客客户炒买物业业认购权并接接受好处费的的亦将作违纪纪处罚，除没没收不当收入入外，并将处处以相当于不不当收入10倍的罚款，同同时公司保留留开除其职务务的权力。对于举报上述情况况的有功人员员，在事件查查实办理后，可可获得公司收收取罚金的50%作为奖励。望全体员工严格遵遵照执行。客户接待规则1、正常工作日接待待客户当日当场下定定，成交佣金金和业绩归当当事置业顾问问。老客户当日当场下下定，不论其其原接待置业业顾问是谁，成成交佣金和业业绩归当事置置业顾问。2、休息日接待因接待的置业顾问问休息，老客客户当日当场场下定，当事事置业顾问的的成交佣金和和业绩与原先先接待的置业业顾问平分，各各得50%。如接待的置业顾问问提前向案场场经理报告备备案，业绩与与佣金比例由由案场经理与与当事置业顾顾问和原先接接待的置业顾顾问协商，案案场经理将协协商结果报项项目部销售经经理，项目部部销售经理有有最后决定权权。3、调离后接待因工作原则调离案案场，老客户户下定，当事事置业顾问的的成交佣金和和业绩与原先先接待的置业业顾问平分，即即各得50%（三个月内内有效）。由于辞职离开案场场，老客户当当日当场下定定，成交佣金金和业绩全部部归当事置业业顾问。4、特殊接待特殊业务接待由案案场经理安排排主管、置业业顾问或亲自自接待。如由案场经理指定定当事置业顾顾问接待，业业绩与佣金比比例由案场经理与当事事置业顾问协协商，案场经经理将协商结结果报项目部部销售经理，项项目部销售经经理有最后决决定权。注：新客户―――指第一次来来现场看房老客户――指第二二次及以上来来现场看房当事置业顾问―――指当日当班班接待的置业业顾问接待置业顾问―――指第一次接接待并登记客客户的置业顾顾问老老置业顾问――指已调离本本案场的置业业顾问关于销售系统数据据统计的说明明为了避避免案场销售售系统中反映映数据与实际际发生数据不不符，各案场场助理将予以以每日核对数数据，现公司司就具体操作作要求作如下下说明：1、各各案场案场助助理于每周一一制作案场数数据差异表交交案场经理，由由案场经理审审查原因后在在每周五上报报至项目部销销售经理，销销售经理将意意见反馈至综综合管理部经经理助理处。2、在在案场强销期期间，案场助助理和置业顾顾问必须坚守守本职岗位，严严格按照公司司的销售流程程操作；3、案案场严格禁止止定单更名行行为。如需更更名，必须经经相关领导（项项目部销售经经理或开发商商）签字确认认后，方可进进行电脑更名名操作。4、各各项目对下定定数据做到当当场核查；签签约及贷款数数据做到当日日核查；案场场营业报表做做到每日核查查，确保案场场数据及时准准确。5、案案场助理将大大定未付款明明细，每隔15分钟提醒当事事置业顾问及及案场经理，由由案场经理在在15分钟内解决决或写明原因因和解决时间间，并告知案案场助理。案案场助理当日日上报所有超超时未付款的的情况说明至至项目部销售售经理处。6、案案场助理将首首付款未付款款明细，每隔隔15分钟提醒案案场经理，由由案场经理在在15分钟内解决决或写明原因因和解决时间间，并告知案案场助理。案案场助理当日日上报所有超超时未付款情情况说明至项项目部销售经经理处。7、案案场经理在定定单作废和退退定申请电脑脑系统操作完完成后10分钟内，将将定单作废和和退定申请的的书面证据交交案场助理留留存。案场助助理当日上报报所有超时未未交情况说明明至案场经理理处，由案场场经理处理后后每周一报备备项目部销售售经理。8、案案场经理在退退房申请电脑脑系统操作完完成后10分钟内，将将定单作废和和退房申请的的书面证据交交案场助理留留存。案场助助理当日上报报所有超时未未交情况说明明至案场经理理处，由案场场经理处理后后每周一报备备项目部销售售经理。9、当当月销售系统统中反映数据据如与实际发发生数据不符符的，项目部部销售经理应应及时安排案案场经理进行行沟通，直至至当月数据调调整正确。销售执行中的禁止止事项擅自操作公司规定定以外的一切切业务和违反反公司利益的的各项业务；；擅自私下收取各项项费用，私自自截留各种费费用，如：房房款、代理费费、代办费、银银行或保险公公司业务返利利等不当得利利；在工作中弄虚作假假，损害公司司利益或坑害害客户利益；；收取客户馈赠的现现金、礼物、有有价证券等；；抢单、藏单等不正正当的竞争手手段；接待客户时有不礼礼貌言行和不不尊敬举动；；接听电话时大声叫叫嚷或无故挂挂断电话；接待客户期间，未未经征得客户户同意，擅自自接听私人电电话；长时间因私占线或或拨打声讯服服务电话；10、工作时间吃零食，在在客户接待和和展示区进餐餐、吸烟；11、工作时间大声喧哗哗、嬉戏、聊聊天，做与工工作无关的事事情；12、工作时间私自外出出（若确有急急事，须事先先征得案场经经理同意）；；13、未经许可，非法安安装软件或使使用外来软件件，上班时间间使用各类游游戏软件；14、无故不参加公司规规定的各类培培训和会议；；15、无视公司各项管管理制度，将将公司保密文文件、客户资资料、房源资资料等向外泄泄露。六、销售表单1、退定（更名、换换房）申请表表2、认购合同（仅供供案场参考）、3、签约须知（仅供供案场参考）4、调价方案5、优优惠方案6、优惠申请流转单单7、客户领取购房合合同及贷款资资料签收表8、预售合同原件外外借申请表9、案案场购房合同同、登记、贷贷款材料交接接表10、项目销售电脑数数据差异表11、销售日报表12、销售月报表13、成功销售月报表表14、案场月度考评表表15、置业顾问月度考考试表（销售售期和非销售售期）第二部分人事管管理一、案场人员配备备标准案场人员配备：按按项目需求配配备案场经理理1名、案场主主管2名、销售人人员若干、案案场助理1名；案场人数配置：根根据各项目的的规模和销售售情况配置人人数，基本人人数为：1＋2＋8＋1（1名案场经理＋2名名案场主管＋＋8名销售人员员＋1名案场助理理）1＋2＋10＋1（1名案场经理＋2名名案场主管＋＋10名销售人员员＋1名案场助理理）超过基本人数配置置，由项目部部销售总监/销售经理提提出申请，报报公司总经理理批准后，综综合管理部根根据审批文件件配置案场人人员。二、岗位职责案场经理1、职位基本信息岗位名称：案案场经理所属部门：项目部部直属上级：销售总总监/销售经理下属岗位：案场主主管、置业顾顾问及案场助助理2、主要工作职责［一］岗位概述案场行行政管理和销销售执行第一一责任人，代代表公司负责责案场的日常常管理工作和和业务操作，确确保公司的统统计分析工作作和项目部的的工作计划正正常进行，从从产品和专业业上给予销售售人员培训支支持，培养优优秀的销售及及管理人才。完成销售通路和各类销售推广活动，协助进行相关企划推广工作，并和开发商及公司各部门有效协调沟通，最终完成项目销售目标。［二］工作职责和和范围1、工作指指导：对销售售人员的业务务操作进行指指导和培训；；异常事件处处理，推动成成交。2、布置工工作：组织晨晨会和晚会；；调整销售计计划，提出通通路建议；传传达公司各类类通知和工作作案场。对外外展、房展会会等各类推广广活动的人员员及工作安排排进行负责。3、检查工工作：对案场场进行常规检检查（样板房房、前台、销销售道具等），保保证工作正常常进行。4、制定计计划：配合项项目部销售经经理制订开盘盘前销售计划划，对周边市市场定期调研研，参与价目目表的制定，及及时提出销售售方案修正的的建议。5、目标管管理：案场人人员的考勤管管理和外出登登记；日常工工作报表填写写与提交；对对销售率、签签约率、收款款情况等进行行管理。6、协调沟沟通：与开发发商、其他各各个相关部门门（法务、企企划、媒体、装装修、建筑等等）进行联系系，汇报协调调有关工作；；团队建设与与激励。7、解决问问题：协调案案场内部矛盾盾，解决工作作人员的工作作畅通性，建建立起团队合合作精神和凝凝聚力。8、评价下下属：（含绩效考考核）：对销销售人员进行行综合考评，制制定建议性的的激励机制方方案。1］案前工作职职责：（1）销售队伍组组建与案场物物品到位；（2）培训带教、考考核及管理案案场销售团队队；（3）带领销售团队完成成案前（销讲讲、市调、客客户累积等）各各项业务工作作；（4）带领销售团队进行行销售对抗演演练培训，并并及时考核，提提出修正意见见；（5）对销售员进进行综合考评评；（6）结合实际情况提出出销售通路建建议；（7）组织安排好案前房房展会等各类类推广活动；；（8）在完成项目目标的的前提下，配配合销售总监监/销售经理制制定销售策略略（定价推案案）和相关执执行计划；（9）协助完成合合项会决议书书（项目销售售指标、项目目成本预算等等）；（10）制定楼盘价目表；；（11）制定佣金分分配方案；（12）负责审核销售系统统平台数据；；（13）完成月度总结。2］案中工作职责：（1）对销售团队业务操操作进行指导导、培训和考考核（要求有有书面考核记记录）；（2）对销售人员进行综综合考评；（3）贯彻执行销售计划划，发现问题题及时提出修修正建议和解解决方案；（4）拓展联络分销渠道道，接待重要要、特殊或大大客户；（5）及时处理案场中发发生的问题，协协调员工内部部矛盾；（6）及时掌控销售、签签约、按揭等等情况；（7）与开发商及外部机机构建立良好好关系，有效效沟通；（8）督导案场布置、广广告企划和市市场调研工作作进度和质量量；（9）组织案场开展促销销活动和参与与展会；（10）做好月销售（市场场、去化、客客户）分析，为为企划与策略略调整提供建建议；（11）协同相关部门做好好市场和政策策的分析和培培训工作；（12）制作项目代理费结结算报告及成成功销售清单单、佣金表单单；（13）制作成功销售房源源的案场人员员佣金表单；；（14）完成月度工作总结结。3］案后工作职责：（1）配合完成交房、办办证工作；（2）处理客户投诉和突突发事件；（3）对销售员进行综合合考评；（4）配合公司和开发商商进行佣金结结算；（5）完成项目结案报告告；（6）老客户维护和售后后客户服务。4］其他工作及职责要要求：（1）参加项目培训及公公司其他培训训；（2）参加公司月度会议议；（3）定期参加与开发商商的例会和其其他相关工作作会议；（4）完成上级领导布置置的其他工作作；（5）认真配合其他相关关部门的督察察考核工作；；（6）配合开发商完成相相关工作；（7）配合公司其他部门门的工作，及及时提供有关关信息与服务务，做好信息息交流互访；；（8）未经同意，严禁私私自与媒体进进行信息交流流和信息披露露；（9）服从分分配及岗位的的调整。3、监督及岗位关系系［一］所受监督与与所施监督1、接受销销售总监/销售经理的的直接监督和和考核；2、对本销销售团队的工工作实施直接接管理、监督督和考核。［二］本岗位与其其他岗位的关关系1、外部联联系：在案场场的日常事务务处理过程中中，与开发商商、相关合作作公司、相关关媒体合作单单位、装修单单位、建筑单单位等进行联联系。2、内部联联系：在制定定、落实与控控制销售计划划时，与销售售总监/销售经理、市市场企划部、综综合管理部等等公司各职能能部门以及下下属单位等进进行联系。［三］岗位职务晋晋升阶梯图销售经理销售总监销售经理销售总监案场经理案场经理见习案场经理见习案场经理4、岗位要求及标准职称要求晋级标准淘汰标准见习案场经理管理面：1.带头遵守公司司规章制度，考考勤、外出登登记、工作态态度等方面做做出榜样2.自身常规工作作如工作小结结、计划、各各类报表等及及时认真完成成3.常与下属保持持思想沟通，有有效及时的指指导下属业务面：1.从实践到理论论指导培训业业务员及新人人2.较强的谈判能能力、应变能能力3.精通相关政策策法规4.能协助案前作作业5.配合案场经理理操作销售案案场6.能提出合理建建议，出谋划划策1.达到见习案场场经理的要求求2.具有相当的管管理能力和对对外协作能力力3.达到考评分，通通过培训考试试4.通过案场经理理竟聘上岗1.案场经理岗前培训训不合格2.年度考评排名名为后3位3.被开发商及相相关部门投诉诉，并被要求求撤换的4.发生重大销售售事故，造成成公司和发展展商重大经济济或声誉损失失的案场经理管理面：1.监督案场人员员日常行为规规范2.负责案场日常常管理3.及时有效召开开晨、晚会4.做好培训和考考评工作5.完成各类日常常报表6.协调案场内部部矛盾7.配合相关部门门完成督察工工作8.合理控制案场场的成本业务面：1.能独立操作完完成整案操作作2.有较强的沟通通能力与发展展商及协作单单位协调3.有较强的控制制能力控制事事态变化4.对于工作中困困难有相当克克服能力5.能合理定价以以及很好的控控制销售进度度6.能积极调动业业务员积极性性7.了解市场、熟熟悉政策法规规8.有效及时的发发现问题并能能解决问题1.达到案场经理理的要求2.独立成功操作作一个以上项项目3.具有中级领导导才能和管理理案场能力4.熟练掌握整案案作业5.有一定人格魅魅力1.案场经理岗前前培训不合格格2.年度考评排名名为后3位3.被开发商及相相关部门投诉诉，并被要求求撤换的4.发生重大销售售事故，造成成公司和发展展商重大经济济或声誉损失失的5.发生上述（33）、（4）项的，一一年以内不能能竟聘上岗案场主管1、职位基本信息岗位名称：案案场主管所属部门：项目部部直属上级：案场经经理下属岗位：置业顾顾问2、主要工作职责［一］岗位概述协助案场经理做好好日常管理工工作和业务操操作；从产品品和专业上给给予销售人员员培训支持，必必要时在销售售过程中给予予销售人员帮帮助，与客户户洽谈，促进进销售。保持持与销售人员员、案场经理理良好的思想想沟通，为团团队凝聚力和和合作精神建建立起一座桥桥梁。［二］工作职责和和范围1、工作指导：对销销售人员的业业务操作进行行指导和培训训；必要的销销售洽谈，推推动成交。2、布布置工作：组组织晨会和晚晚会，并做好好会议记录；；提出通路建建议；对外展展、房展会等等各类推广活活动的人员及及工作安排进进行负责。3、检检查工作：协协助案场经理理对案场进行行常规检查（样样板房、前台台、销售道具具等），保证证工作正常运运行；协助案案场经理做好好签约合同的的检查和核对对工作。4、制制定计划：配配合案场经理理制订开盘前前销售计划，对对周边市场定定期调研，及及时提出良好好的销售方案案的建议和意意见。5、目目标管理：协协助案场经理理做好案场人人员的考勤管管理；日常工工作报表填写写与提交；对对销售率、签签约率、收款款情况等进行行协助。6、协协助沟通：做做好销售人员员与案场经理理之间的沟通通、传达工作作；团队建设设与激励。7、评评价下属（含含绩效考核）：：协助案场经经理做好对销销售人员进行行综合考评，制制定建议性激激励机制方案案。3、监督及岗位关系：：［一］所受监督与与所施监督1、接受案场经理的的直接监督和和考核；2、对本部门销售团团队的工作实实施直接管理理、监督和考考核。［二］本岗位与其其他岗位的关关系内部联系：在制定定、落实与控控制销售计划划时，与销售售总监/销售经理、市市场企划部、综综合管理部等等公司各职能能部门以及下下属单位等进进行联系。［三］岗位职务晋晋升阶梯图见习案场经理案场经理见习案场经理案场经理案场案场主管见习案场主管见习案场主管置业顾问1、职位基本信息岗位名称：置业顾顾问所属部门：项目部部直属上级：案场经经理、案场主管2、主要工作职责［一］岗位概述遵守公司各项规章章制度，围绕绕销售任务的的实施，服从从案场调配，接接受售前培训训，通过业务务考核进入案案场；销售通通路执行，现现场客户接待待；认真做好好市场分析、客客户登记、分分析和维护工工作；正确展展现公司形象象及专业技能能，实现房源源成功销售，完完成案场必要要的销售流程程工作。［二］工作职责和和范围1、市场调研：参与与售前、售中中的市场调查查和分析工作作，充分了解解当前宏观市市场、区域市市场及竞争个个案的动态情情况。2、岗位培训：参加加项目培训及及公司组织的的其他培训，并并通过相关考考核。3、销售实现：执行行销售通路，现现场接听电话话，客户接待待，实现成功功销售，完成成销售指标。4、签约及房款催缴缴：按时签约约，及时收回回首付款，确确保成功销售售。5、客户维护：建立立客户日志，及及时回访，并并进行简单的的分类分析汇汇总。6、售后服务：配合合完成交房工工作，做好售售后服务。1］每日基本工作职责责：（1）考勤：A班（099:00－17:30）于上午08:50全部到岗；；B班（10:00－19:00）于上午09:50全部到岗；；（2）仪容仪表整理（参参照《2007年销售案场场执行管理手手册》）；（3）晨会（案场经理安安排当日工作作）；（4）接待客户（欢迎参参观）；（5）接听电话（“您好好！案场名称称，请讲”）（6）老客户定期维护；；（7）完成销售员工作日日志；（8）晚会（总结当日工工作情况，反反馈工作问题题）。2］售前工作及职责责：（1）公司系统操作培训训工作、考核核（由案场经经理根据项目目进展结合培培训计划予以以安排）；（2）网上房地产操作培培训、考核；；（3）签约格式及注意事事项培训；（4）市场调研，形成《市市调报告》；；（5）书面提交答客问建建议；（6）《销售讲义》及《答答客问》培训训、考核；（7）模拟对抗培训；（8）提出可行性的销售售建议；（9）查询和调查竞争楼楼盘销售信息息；（10）完成月度工作总结结。3］售中工作及职责：：（1）执行项目销售通路路，最大化的的实现销售目目标；（2）销售系统的大定、签签约、收款、成成功销售的输输入登记工作作；（3）房款催缴；（4）客户交易资料的催催缴；（5）退房（换房）手续续的办理；（6）跟踪竞争楼盘销售售信息；（7）相关房地产政策的的培训和学习习；（8）提出销售中意见和和建议；（9）完成月度工作总结结。4］售后工作及职责：：（1）通知客户交房；（2）配合开发商完成办办证工作；（3）配合物业完成交房房工作；（4）老客户定期维护；；（5）售后客户服务；（6）完成月度工作总结结；（7）完成项目销售总结结。5］其他工作及职责：：（1）参加项目培训及公公司组织的其其他培训；（2）完成上级领导布置置的工作；（3）认真配合其他相关关部门的督察察考核工作；；（4）配合开发商完成相相关工作；（5）配合其他相关部门门，做好信息息交流；（6）未经相关领导同意意，严禁私自自与媒体信息息交流。3、监督及岗位关系［一］所受监督接受案场经理和综综合管理部的的督导［二］本岗位与其其他岗位的关关系内部联系：在案场场日常管理事事务中，可以以协同案场经经理与所属项项目部等进行行业务联系。［三］岗位职务晋晋升阶梯图案场主管见习案场经理案场主管见习案场经理资深置业顾问资深置业顾问高级置业顾问高级置业顾问初级置业顾问初级置业顾问见习置业顾问见习置业顾问4、岗位要求及标准职称要求晋级标准淘汰标准见习置业顾问具备良好的形象,,诚恳的态度,积极的心态态，健康的体体魄.遵章守纪有有较强的自控控力掌握必备的销售技技巧和专业知知识；完成达达到考评标准准分，通过项项目部考试月度考核未完成销销售指标的案案场,大定完成率率最低的置业业顾问,综合管理部部和项目部参参照业务员的的平时考评分分和业绩分，末末尾淘汰或转转岗初级置业顾问精神饱满,服务热热诚,反应机敏,注重仪表、谈谈吐、礼仪规规范,思维敏捷，具具有较强的学学习能力，具具备操作计算算机基本技能能达到初级置业顾问问的要求；能能合理应对客客户；具有相相当的自我管管理能力和带带教能力；完完成达到考评评标准分，通通过项目部考考试月度考核未完成销销售指标的案案场,大定完成率率最低的置业业顾问,综合管理部部和项目部参参照业务员的的平时考评分分和业绩分，连连续2个月列入淘淘汰或转岗高级置业顾问工作有计划追求效效率、注重大大定、签约率率、成功率；；对待客户热热情如一；积积极主动与同同事关系融洽洽，熟练掌握握各项业务技技能，有自我我管理能力，带带领帮助新人人成长；具有有基本的英语语沟通会话能能力达到高级置业顾问问的要求，工工作态度能力力得到广泛好好评，熟练的的技能技巧，具具有一定的相相关专业知识识，能成为其其他人的榜样样，考评合格格，通过项目目部培训考考试月度考核未完成销销售指标的案案场,大定完成率率最低的置业业顾问,综合管理部部和项目部参参照业务员的的平时考评分分和业绩分，连连续2个月列入淘淘汰，次月降降级初级置业业顾问资深置业顾问较高的责任性和自自觉性，良好好的心理调节节能力，精通通专业能熟练练运用SP技巧，熟悉悉相关政策法法规及其他相相关知识，成成为案场经理理的得力助手手并提出有建建设性意见，同同时能带领、指指导其他销售售员达到资深置业顾问问的要求，成成绩领先，工工作能力起到到表率作用，有有一定的管理理能力，能很很好的协助案案场经理，相相关专业知识识丰富，具有有相当的分析析能力，达到到考评分，通通过培训考试试月度考核未完成销销售指标的案案场,大定完成率率最低的置业业顾问,综合管理部部和项目部参参照业务员的的平时考评分分和业绩分，连连续2个月列入淘淘汰，次月降降级高级置业业顾问5、基本培训内容培训内容培训时间培训地点考核标准市场调研售前公司/案场调研信息的有效性性及准确性岗位培训售前公司通过培训考核标准准公司系统操作培训训售前公司/案场熟练掌握公司系统统销讲、答客问培训训贯穿全案公司/案场通过公司及开发商商考核签约格式及注意事事项培训售前案场熟练掌握签约模拟对抗培训售中案场熟练掌握流程销售实现售中案场销售业绩签约及房款催缴售中案场客户资料的完整性性房房款回收数量量银行贷款利率及交交易税费的计计算售中案场熟练掌握相关知识识客户维护贯穿全案案场客户资料的完整性性售后服务售后案场客户满意度相关房地产政策的的培训和学习习贯穿全案公司/案场充分了解最新相关关政策项目培训及公司组组织的其他培培训贯穿全案公司通过公司考核相关培训的考核成成绩都将记录录在案，根据据成绩在年终终给予加分及及减分；销售人员年度综合合考评分进行行强制排名，根根据排名对销销售人员进行行晋升、转岗岗或淘汰。案场助理1、职位基本信息岗位名称：案场助助理所属部门：项目部部直属上级：案场经经理2、主要工作职责［一］岗位概述遵守公司各项规章章制度，服从从案场调配，接接受售前培训训，通过业务务考核合格后后进入案场。在所属案场经理的领导下，负责所属案场的数据管理、统计和维护工作，协助案场销售标准流程的推广与实施；协助案场销售人员做好签约工作，认真做好收款登记；负责案场内部的日常行政管理和文件归档；物品的申购、领用登记等工作，同时承担所属案场与综合管理部的接口工作。［二］工作职责和和范围1、岗位培训：参加加项目培训及及公司组织的的其他培训，并并通过相关考考核。2、签约及房款催缴缴：按规定时时间协助销售售人员通知客客户签约。3、工作任务：标准业务流程的执执行：按标准准流程执行业业务流程，负负责按公司标标准进行行政政管理、人事事管理、物资资管理、服务务规范等工作作，并负责维维护；各类报表制作：正正确完成公司司及开发商要要求的各类报报表，提交的的报表必须经经案场经理审审核，以确保保数据的正确确性；办证工作：负责大大定、签约、收收款过程中各各类单据的开开具、回收、归归档及各类办办证信息登记记工作；负责责与开发商财财务对帐和贷贷款银行的沟沟通；负责办办理预告及抵抵押登记；负负责成功销售售信息登记及及合同整理归归档工作；案场其他行政事务务性工作。4、工作协助：对销售人员的业务务操作进行协协助；系统异异常事件处理理和报修；确确保系统数据据的准确性。5、工作检查：协助检查案场物品品的有效性、完完好性，确保保物品的正常常使用；定期期检查案场内内部的工作文文件，确保文文件的准确整整理；协助案案场经理检查查相关制度的的执行情况，确确保制度有效效执行；协助助检查日常工工作进度，确确保工作有效效完成。6、工作管理：财务管理：负责案案场收付款项项的各项工作作，填制日常常报销单据并并提交至案场场经理，对案案场的各类日日常费用的支支出有核算监监督的义务；；数据管理：销售数数据准确、及及时，并对销销售率、签约约率、收款等等进行管理；；行政管理：案场人人员的考勤记记录和外出登登记；会议纪纪要、案场文文件夹的管理理等各类公司司制度的推行行；档案管理：对案场场的文档进行行分类管理，电电子文档按公公司要求存储储于指定的文文件夹内。7、工作沟通：协助案场经理向本本案场人员传传达公司各类类通知和工作作安排，向案案场经理反馈馈员工意见与与建议；与综综合管理部进进行联系，汇汇报协调有关关工作。8、其他职责要求对销售系统及公司司运作的操作作系统的使用用提供建议；；配合案场人员的工工作，及时提提供有关信息息