客户价值取向与行为特征

训培财 声训培财师本讲 属中国金融教育发金 标 所有，受法律保护11Copyright©

训培训培属FPSCCCopyright

训培财授课大训培财师家庭生命周个人生涯规家庭财务周价值风险属性客 价值观与行为特性：案33Copyright©

训培训培一.家庭生命周属FPSCCCopyright

金培理1.1家庭生命周培理训财训

55Copyright©

重周 形成夫 25-35

成长30-55

成熟50-65

衰老60-90随家庭成保 加提安 寿险保

以

受领即期购房置

教育金 退休安 遗金融培金融培训师资 债券配 货币运 小额信6

货币Copyright©

货币还

货币无 训培财理1.3家庭生命周期 上的运训培财师 如流动性需求在很小与自己很老时较大，流动性好的存款或金可以高一些。由形成期至衰老期，随着增加，投资在等风险性资产的比重应降低，衰老期收益大，债券应最高77Copyright©

训培训培二.个人生涯规属FPSCCCopyright

融金融培理2.1根据生涯规划制订一生 计培训财训师 生涯

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金师AFP培金师AFP培期学业事家庭期学业事家庭型活投资工保险计探索18-24升学或就抉以父母家为生活重提升专提高收活存定基金定意外险、寿受益人建立25-34确定方有学前小攒首付基金定稳定35-44进行创业评小学中筹教育自用房基维持45-54筹退休投资组高原55-64管偏重指导组小孩独立就负担减准备退降低投组合风养老或长期看护退休65名誉顾经含饴弄规划遗投资为训培财理2.3案训培财师 生的生涯规划来看，金 师为其家庭的划架构重点是什么Copyright©

训培财案例评训培财师生涯计划，确定往后的工作方向，目标是使家庭收Copyright©

训培财案例评训培财师 Copyright©

金培理融2.4一生的寿险培理训财训0-保 储 节

Copyright©金融培训师三.金融培训师训培财 训培财师累积阶巩固阶支出阶Copyright©

训培财理财务周训培财师累积阶支出阶巩支出阶55 65 Copyright©

训培财理3.1.1累积阶训培财师家庭收入家庭支出：住房、交通家 增家庭资产：开始积累资产，而净资产值投资收益要求：具投资收益较高Copyright©

训培财 3.1.2巩固阶训培财师家庭收入收入超过了支出，开始生 收家庭支出相对稳家 开始减 ，积累资产，为未来的退休提供保家庭资产净资产值巩固现有资产与积累资产风险属性投资具有长期性，中等风险的资产对他们更具Copyright©

训培财 3.1.3支出阶训培财师家 ：家 基本清偿Copyright©

训培训培四.人生价值取向 价值属FPSCCCopyright

训培财4.1人生的价值训培财师 富足受偿安全Copyright©

训培财理4.1.1富足感：衡 积极程度的指训培财师富足感富足感已积累 Copyright©

训培财理富足感 方面的运训培财师 的目的与其说是在追求，还不如说是在求取一个富足感。富足感可以用除以来衡量。如果是一个常数，则累积得愈多，富足感就愈然而不是固定的，当愈多时，也会随之提升，并成为追求的原动力。若增加的速度大于增加的速度，则富足感降低，这就是有钱人未必觉得快乐的主要原因。可的 正 让。Copyright©

训培财理4.1.2受偿感：衡量训培财师受偿感

薪酬收入或事个人附加价值或生产Copyright©

训培财理受偿感 方面的运训培财师考虑因一。一致，不业则会根据短期供需的不同而Copyright©

训培财理4.1.3安全感：衡量保险需求强度的训培财师安全感

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训培财理安全感 方面的运训培财师安全的需不受物理的。例如：火灾或意外事件对生命、政治或经济发生重大变化，使自 失业或财减损 Copyright©

训培财 的客观计量 评训培财师一个事件发生的概率，可以利用大数法则进行客观的计 评–尽 的计量存在客观的结果，然而不同的人对 评价存在很大Copyright©

训培财4.14构架理想人训培财师 –受偿感=报偿/贡献，藉由报–安全感=保障 ，藉由保险保障收入能(报偿)与已累积Copyright©

训培财理 价值训培财师在规划上，人们对个别目标间的相对重要性或实现顺序的选择,称为价值观。资源有限，无穷，因此必须要做选择，决定资源价值观因人而异，没有对错标准，金融师的责任价值观下所花的代价Copyright©

训培财训培财师 –日常生活Copyright©

训培财训培财师对大多数属于中产的家庭而言，所得已超过维持生活的基本需求与应缴的本息保费，但能力仍然要的，此时便要依个人不同的价值观，评断各目标对家庭的效用，做出抉择。Copyright©

培理4.2.2主要 目标 价值培训财训师人生四 目标退休、目前生活水准、购房 教四种典型 价值观Copyright©

偏退休族（蚂蚁族）

金融培训金融培训师Copyright©

偏当 族（蟋蟀族） 图

金融培训金融培训师

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培 偏购房族（蜗牛族） 图培训财训师

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训培训培

图族）图族）族偏

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价值观 规

偏族-优先安排教基金保险-教育年金金融培训金融培训师Copyright©

训培训培五.风险属属FPSCCCopyright

训培财5.1客户的风险训培财师 Copyright©

培培训财训师 Copyright©

训培财理5.2.2投资者风险承受能力的影响因训培财师投资 、健康、家庭情况及其负担情况Copyright©

培 与适合投资 参考比 培训财训 岁 岁保

Copyright©F训培财理5.2.4风险承受能力的定量化(Risk训培财师风险承受能力，可依、就业状况、家庭负担、分，75岁以上者0其它因素：总分50Copyright©

金师AFP培风险承受能力评金师AFP培108642就业状公教人上班佣金收入自营事业家庭负双薪双薪单薪单薪养三置产状投资不动自用住宅房贷房贷无自投资经10年以6-102-51年以无投资知有专业证财经专业自修有心懂一一片空金培理融5.3.1客户 风 态培理训师 (Risk训师风险型；风险中性Copyright©

培理5.3.2客 风 态度的定量培训财训师–A.对本金损失的程度：可承受亏损的百分比(总分50分，任何损失为0分，每增加一个百分点加2分，可25%以上损失者为满分50分–B.其它心理因素：总分50Copyright©

培理风 态度评分培训财训师108642首要考虑短期价长期利保本保过去投资只赚不赚多赔损益两赚少赔只赔不赔钱心理学习照常过子影响情小影响情大难以成目前主要房地无房地Copyright©

金师AFP培5.4风险矩阵与资产组金师AFP培风险承工低能中低20-中等能40-中高60-高能80-低态货债预 标准中低态货20-债预 标准中等态货40-债预 标准中高态货60-债预 标准高态80-债训培训培六.客 性属FPSCCCopyright

训培财理六.客 性训培财师对 的态对于金 的认知程客户 影客户 背 Copyright©

S训金融培S训金融培6.1根据对的态度划分客户类师客户类对金钱的态度应如何应对此种客储藏1量入为出，买东西会精打细2从不向人借钱也不用循环信3有储蓄习惯,仔细分析投资方1提供选择性解决方2分析利弊得失供其评积累12出为33支出+储蓄目标=收入预修道31争取信任2从记帐开始3收入-支出=储蓄，做财务诊挥霍1喜欢花钱的感觉，花的比赚2常常借钱或用循环额3支未13收入-还债额=支出，限期还逃避1讨厌处理钱的事也不求助专2不借钱不用，单纯3除存款外不做其它投资，烦 的必要23收入-基金定投=支出训培财训培财师假使你的客户表现如口语表达情感与陈述状 但等不及要发

听觉型客

应如何与客户提供口语指反复说明谘商CD学习效喜欢看展示的可辨识抽象的视觉在听讲时会会随处晃晃对于长时间听讲感到不看书时坐立如果无法移动以跳跃或手难专心听讲，喜欢实地感触学谘商面谈时需要多

视觉型客触觉型客

提 信注重图表 显书籍 CD效果提供实际操分派任务让游戏型学习Copyright©

金师培 金师培客户的思考阶该阶段所表现出来的现应该如何引导客初级阶思考阶客户开始拟定数个目标，发现有限资源无法同时达到目标的，期望高获利又无法冒风险的，客户困惑对自己无理性认知阶财计划。客户对达成目标的信心提高认知思考阶与客户其成功的经人克服，解决问题 训培财6.4客户个人性训培财师私密依赖冲动纪律Copyright©

训培财理6.4.1私密训培财师金融师应先取得咨询者的信任，由简单的问题着客户的，为了获得更深入的诊断与建议，他们自然会提供进一步的财务信息，请金融师协助他们。Copyright©

训培财理6.4.2依赖训培财师由自己做决策，或请教他人，这跟是否有时间或自己是否专业并无必然联系，主要还是个性使然独立性强的人在决策上事必躬亲，再忙也不放心别人。有些人不了解基本分析或技术分析，但凭感觉，只要是自己做的决策，亏钱也认了所以私密性低而依赖性高的人，是或投资顾问最Copyright©

训培财理6.4.3冲动训培财师做决策或投资决策时，有些人会因一时冲动就提辞呈，或听到一点风吹草动就赶紧出清；另有些人会按捺住一时的不满或，深思熟虑或查证后再采取行Copyright©

训培财理6.4.4纪律训培财师Copyright©

训培财理6.4.5客 性格 规划重训培财师 Copyright©

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金培理融 差培理训师 —女 的特训师 Copyright©

训培财理 背景的差训培财师不同的信仰对于客户的行为也有重大不同的历史背景会影响到客户的行为和目标，因此，在具体的服务过程中，应考虑客户的文化背景。 、道教、儒教文化对于及有较大的影响，这一点在中应加以考虑。Copyright©

训培财6.7文化的差异的训培财师不同国家的文化背景会影响的观念。文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的行为。中国幅员广大，民族众多。师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的观念与可接受金融产品的差异，才C