某酒店营销管理知识培训

培

训销售部培训课程一.酒店销售部的主要工作是什么？二.做一个称职的销售人员应具备什么条件？三.销售人员拜访客户的技巧．四.销售人员拜访客户需要自带什么工具与客户沟通？五.销售人员每天的工作安排是怎么样？六.销售客户如何划分，市场如何定位？七.酒店处于淡季中，如何冲出淡季的领域？一.酒店销售部主要的工作是什么？酒店销售部是酒店其中一个重要的部门，其主要工作是划分对内及对外的工作．(A)对外的工作：１.销售人员拜访新老客户，旅行社，政府机关单位，国营企业，中外合资单位等，推销酒店客房及餐饮事宜．２.联系传播媒体单位：电视台，电台，报纸等宣传酒店有关餐饮，客房等各项活动．３.安排电视台，报纸等媒体采访酒店，做公关的工作，让外界对酒店有一个良好的印象．(B)对内的工作：１.与酒店各部门沟通有关客户入住的安排，餐饮的服务，以及客人召开会议的安排．２.酒店内的铜牌宣传广告的制作，监管美工的工作．３.欢迎及欢送酒店VIP贵宾．４.代表酒店应酬有生意来往的客户．二．做一个称职的销售人员应具备什么条件？１.喜欢与人沟通，个性开朗，有外向的性格．２.说话灵活，能言善变．３.有不怕失败，不怕气馁的心态．４.了解自己的缺点及优点，显露你的优点，隐藏你的缺点．５.个人的五官看起来让人对你信任的感觉，不要有一张奸诈的面孔．６.工作上对客户要多多照顾，工作态度认真，及时的跟进，反馈．７.不同的客户采用不同的交往方式，例如：有些客户是需要官僚作风的，你便要用严肃，尊敬的方式；有些客户是比较平易近人的，那么你就需要采用朋友的方式与其交往，联系．８.要有好的记忆力，能够随时把客人的姓名，特征，爱好，要求记住．９多阅读一些与销售行业有关的书籍，多了解世界各地最新的有关销售发展的情况及动态及多与同行业的销售人员互相交流信息．１０.个人的性格要活泼，喜欢结交朋友，要将笑容常常挂在脸上１１.酒店的售后服务要及时的跟进，让客户满意三.销售人员拜访客户的技巧？(一)新客户：建议销售人员拜访新客户时，先用交朋友的方式，弄清客人的单位实力，行业背景，客人的职位，是否是有影响力的人，能否说话算数．熟悉所拜访的客户的生活习惯，爱好，以及家庭情况．了解客户平均一年或每个月的客源是多少？有多少Room/Night.d)弄清楚什么地方的客源最多．e)入住的客人的要求，习惯（包括饮食，住宿）都是需要什么？f)随身带一些酒店的纪念品送给客人，或酒店西饼屋自制的蛋糕送给客人．注：第一次拜访客户时，销售人员不要立即报房价．为什么？（举例）g)在拜访客户时，多介绍酒店的优点，好的一面，尽量不要把缺点说出来．h）介绍酒店的设施，是否有总统套房，餐饮有什么菜色，酒店的特色有什么，有什么娱乐活动，宴会厅可以容纳多少人数．i)隔三至五天后，电约客户做第二、三次拜访．j)送上酒店的VIP卡．(二)老客户：a.酒店每隔１１０天或２２个星期给给客户打电电话问候或或亲自拜访访客户．b.如果客户刚刚好有客人人入住酒店店并已离店店，应征询询客人关于于酒店的服服务，设施施等意见．．c.如果有客人人投诉的事事情，包括括客房，餐餐饮应立即即处理并向向你的上级级领导请示示如何解决决客人的投投诉，不要要再重复发发生类似的的投诉事情情．d.应邀请他们们单位的办办事人员，，如办公室室主任，接接待办主任任，处长等等来酒店用用餐．e.要经常掌握握他们的动动态，如：：在每年经经常开会的的时候，提提前一个月月左右主动动的与该单单位的筹备备人员联系系，沟通，，争取客源源．f.邀请他们参参加酒店举举行的圣诞诞节自助餐餐晚会，中中秋晚会，，并赠送礼礼物．g.在宴请老客客户时，应应告诉总经经理让总经经理与客人人打招呼，，介绍客人人与总经理理认识．h.酒店有新的的餐饮活动动，推介新新的菜式，，或其他酒酒店最新的的活动，及及时打电话话通知客人人．四.销售人员拜拜访客户时时需要自带带什么销售售工具与客客户沟通？？酒店的简介介．餐饮新推出出的菜牌或或有特色的的菜．酒店最新活活动的消息息．房价价目表表(普通WALK-IN).客户协议（（合同）给客人协议议房价表（（内含：普普通散客，，旅行团队队，或会议议团队等客客户的报价价）酒店客房的的照片（各各种类型的的客房），，以及中西西餐厅，酒酒吧，宴会会厅，桑拿拿，夜总会会，游泳馆馆，康乐活活动的场所所照片等．．如果酒店有有ＶＩＰ卡卡，可考虑虑根据客户户的生意大大小送给金金卡或铜卡卡等，让客客人会感到到有身份的的象征．你的名片或或者销售总总监或者总总经理的名名片．五．销售人人员每天的的工作安排排是怎样做做？早上上班后后把当天要要销售拜访访的客户分分配好．早上８:30—8:45分准备出发发拜访客户户．提前一天把把第二天要要拜访的客客户准备好好，填写用用酒店内公公车的单子子，交给领领导批准并并与车队预预约好明天天出发的时时间．把拜访客户户的当天时时间编排好好，如：上午:09:30—10:00(A)客户下午午:13:30—14:30(A)客户10:00—11:00(B)客户14:30—15:30(B)客户当天拜访的的客户回到到酒店后，，立即把当当天拜访客客户的情况况，资料，，写一份报报告，每天天部门开例例会时向销销售总监报报告，由销销售总监给给意见．把当天拜访访的新老客客户写出来来，编排出出下一次要要拜访的日日期，例如如：第一次次拜访某新新客户后，，第二次可可能是５天天或者是７７天对于即将要要拜访客户户，前一天天预约好时时间，在当当天前往拜拜访前再给给客户打电电话落实销售人员前前往拜访时时，应准备备好一切“销售工具”，与客人沟沟通谈话的的内容．注注:１)谈话内容不不要漫无目目的;2)说话简洁而而清楚;3)先与客人说说一些天气气或工作是是否忙碌的的话题;4)你第二次来来拜访他的的主要目的的是什么;5)要用亲切诚诚恳的态度度对待客户户在拜访老客客户时，若若你知道他他的生日或或者是他家家庭成员的的生日，带带上一个小小礼物，客客户会感到到很开心，，因为你关关心他六．销售客客户如何划划分，市场场如何定位位？—客户的主要要划分：１.普通散客(F.I.T)２.政府单位客客人，团体体客人３.旅行社团体体４.会议团体５.公司散客６.长租客人７.钟点客人—客户的分种种类管理及及服务：由销售总监监分配各销销售人员专专一管理客客户范围，例如:１.派某销售人人员服务政政府单位２.派某销售人人员服务旅旅行社团队队３.派某销售人人员服务公公司散客分配专责服服务范围，，各司其职职责，可避避免混乱，，从中能看看出销售人人员的能力力—销售人员的的分区或分分片销售１.销售人员专专责分区来来为客提供供销售服务务２.销售人员专专责分片来来为客提供供销售服务务其好处是销销售人员对对自己管的的片或区的的范围比较熟识，，其坏处是是销售客户户太多太分分散，不集中—市场如何定定位１.市场定位是是根据酒店店的档次而而划分定出出的例如：酒店店在四星级级或以上的的档次，酒酒店招待的客人是一一些高档次次的客人，，其设施，，服务，价格是高档档的２.客户市场的的定位是根根据酒店所所处的位置置，如在市中心地地区，酒店店的客人应应以商务客客人，长租租客人，会会议团，旅旅行团等客客人为主要要客户，相相反，在远远离市区的的酒店，客客人入住会会以会议团团，长租客客人以及全全家来度假假的客人为为主要客人人，普通的的散客不多多，因为交交通不便不不是散客入入住的酒店店七.酒店处于淡淡季中，如如何冲出淡淡季的领域域ⅰ由销售部定定出一套淡淡季客房的的推销计划划,以薄利多销销的手法增增加客源ⅱ在媒体方面面定出宣传传方案，例例如：电视视台,电台,报纸等打广告告ⅲ餐饮要以特特色主打菜菜来吸引客客人ⅳ把竞争对手手的客户用用某些方法法抢夺过来来ⅴ多主动拜访访政府单位位接待办的的人员ⅵ多联系客户户团体,举办不同的的培训课程程,增加客房,餐饮,会议ⅶ差派销售人人员前往周周边的城市市作销售拜拜访联系各各单位，争争取他们的的会议团淡季的推广广计划，要要在淡季来来临之前预预先作好准准备，不要在在淡季开始始时才开始始做,应未雨绸缪缪1在企业内内部，只只有成本本。21世纪，没没有危机机感是最最大的危危机。如果有一一个项目目，首先先要考虑虑有没有有人来做做。如果没有有人做，，就要放放弃，这这是一个个必要条条件。20世纪是生生产率的的世纪，，21世纪是质质量的世世纪，质质量是和和平占领领市场最最有效的的武器。。把一件简简单的事事做好就就不简单单，把每每一件平平凡的事事做好就就不平凡凡。自古以来的的伟人，大大多是抱着着不屈不挠挠的精神，，从逆境中中挣扎奋斗斗过来的。。05-1月月-2323:091月-23科学技术的的进步将会会给人们的的生活带来来巨大的影影响，而人人们要不断断适应这种种时代的变变化，而不不要坐等未未来，失去去自我发展展的良好机机2023/1/5会。2023/1/523:09:21不只奖励成成功，而且且奖励失败败。一个人想要要成功，就就要学会在在机遇从头头顶上飞过过时跳起来来抓住它。。这样逮到到机遇的机机会就会增增大。23:09:2123:091月-23公平不是总总存在的，，在生活学学习的各个个方面总有有一些不能能如意的地地方。但只只要适应它它，并坚持持到底，总总能收到意意想不到的的成效。花费数百元元买一本书书，便可以以获得别人人的智慧经经验。然而而，如果你你全盘模仿仿，不加思思考，那有有时就会画画虎不成反反类犬。不能搞平均均主义，平平均主义惩惩罚表现好好的，鼓励励表现差的的，得来的的只是一支支坏的职工工队伍。1月-2323:09利人为利已已的根基，，商业经营营上老是为为自己着想想，而不顾顾及到他人人，利也就就可能随之之“飞”了了。管理就是把把复杂的问问题简单化化，把混乱乱的事情规规范化。质量等于利利润。1月-2323:0923:09:21失败并非坏坏事，一次次失败能教教会你许多多，甚至比比你大学里里所学的还还有用。喷泉的高度度不会超过过它的源头头;一个人的事事业也是这这样，他的的成就绝不不会超过自自己的信念念。05-1月月-23机会并不会会自动地转转化为钞票票只花一元钱的的顾客，比花花一百元的顾顾客，对生意意的兴隆更具具有根本性的的影响力。23:09:2119:111月-23做事，不止是是人家要我做做才做，而是是人家没要我我做也争着去去做。这样，，才做得有趣趣味，也就会会有收获。1月-231月-23战略越精炼，，就越容易被被彻底地执行行。他之所所以为为自己己所领领导的的微软软而感感到自自豪，，是因因为在在这个个团体体中聚聚集了了一大大批与与他一一样热热爱微微软事事业的的人。。2023/1/523:09:21一个成成功的的决策策，等等于90%的信息息加上上10%的直觉觉。我们并不不鄙弃一一切有恶恶习的人人，但我我们鄙弃弃一点美美德都没没有的人人。1月-2323:0923:09:211月-231月-2323:091月-2323:0923:09:2123:09:21在市场竞竞争的条条件下，，首先是是员工素素质的竞竞争。建立自信信的最快快最确实实的方法法，就是是去做你你害怕的的事，直直到你获获得成功功的经验验。管理不是是独裁，，一个家家公司的的最高管管理阶层层必须有有能力领领导和管管理员工工。在没出现现不同意意见之前前，不做做出任何何决策。。11:09:21下下午1月-23细节的不不等式意意味着1%的错误会会导致100%的错误。。第一，不不许说竞竞争对手手的坏话话；第二二，不许许说竞争争对手的的坏话；；第三，，还是不不许说竞竞争对手手的坏话话。加强用水水设备管管理，堵堵塞水的的跑冒滴滴漏！我今天就就要打败败你，我我不睡觉觉也要打打败你，，这是我我们的文文化。今后的世世界，并并不是以以武力统统治，而而是以创创意支配配。省钱就是是挣钱。。11:09下下午2023/1/523:09失败是成成大事者者之母。。创新就是是创造一一种资源源。幸运之神神会光顾顾世界上上的每一一个人，，但如果果她发现现这个人人并没有有准备好好要迎接接她时，，她就会会从大门门里走进进来，然然后从窗窗子里飞飞出去。。一个有信信念者所所开发出出的力量量，大于于99个只有兴兴趣者。。产品质量量是生产产出来的的，不是是检验出出来的。。2023/1/523:09:21将合适适的人人请上上车，，不合合适的的人请请下车车。2023/1/523:09:21授权并并信任任才是是有效效的授授权之之道。。领导者者是能能够将将一群群人带带到他他们自自认为为去不不了的的地方方的人人。谢谢各各位！！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。23:09:2123:09:2123:091/5/202311:09:21PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2323:09:2223:09Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。23:09:2223:09:2223:09Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2323:09:2223:09:22January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月202311:09:22下下午23:09:221月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2311:09下下午1月-2323:09January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/523:09:2223:09:2205January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。11:09:22下下午11:09下下午23:09:221月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。23:09:2223:09:2223:091/5/202311:09:22PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2323:09:2223:09Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。23:09:2223:09:2223:09Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2323:09:2223:09:22January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月202311:09:22下下午23:09:221月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月2311:09下下午午1月月-2323:09January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/523:09:2223:09:2205January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。11:09:22下下午午11:09下下午23:09:221月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23Thursday,January