某玻璃材料有限公司销售培训

二OO八年十一月二十五日广州保均玻璃材料有限公司——业务尖刀连销售技能训练什么决定你的未来——学习能力！知识改变人生，学习成就未来!经验加速成功，才能创造卓越！2有沟通才会有了解,

有了解才会有信任,

有信任才会有合作,

有合作才会有成功！昨天不等于今天，今天不等于明天！如果没昨天的耕耘、没有今天的播种、就不会有明天收获的希望！——吴鸿课程内容第一章基本素养篇第二章销售理念篇第三章推销技巧篇“三剑合壁”4第一章基本素养篇保均要做一流的企业，

就必须有一流的人才！5什么人是人才？有一定的技能能为企业的发展做出一定贡献不会给企业的发展产生负面作用认可企业家和企业价值观个人需要能和企业条件相吻合能够发挥其长处，并能弱化或控制其缺点。6我们对销售人才的要求高度的忠诚意识高度的服从态度高度的敬业精神相当的文化基础过硬的专业技能必须的团队精神良好的沟通能力不断的学习能力78销售人员在营销策略中的地位正常行销通路以外之营业推广销售促进公共报导营业推广人员推销广告9销售人员的作用顾客公司桥梁１.为错综复杂的购买决策提供特别协助２.增加商品价值，使其有别于其他商品（找出“卖点”）３.有助于发现用户的特殊需求４.从用户口中得到信息反馈（市场、质量、竞争对手情况）５.提供优质的售后服务，以保证顾客品牌忠诚度10销售人员基本职责

凭籍良好的贩卖技巧，以优质的服务，达到销售目标。销售代表的角角色采取主动策略略促成伙伴关系系帮助顾客在公公司内作出推推荐与不积极的客客户保持联系系重视合作熟悉自己公司司的政策及工工作程序计划及统筹过过程的每个方方面使高层人员参参与（双方的的高层）善于解决问题题分享信息注重总体形势势了解客户业务务１.长期合作伙伴伴２.策划者３.业务顾问客户一般不寻寻求“最低价价格竞投者””，而是要找找到一家在销销售前后及销销售期间都能能满足自己需需要的公司。。11区域销售代表表面对经销商、、代理商或零零售商固定的渠道和和销售通路批次多、数量量杂（请列出保均均公司产品的的销售特点））讨论题：区域域销售代表在在推销中将会会碰到什么问问题？如何处理？12销售代表的““功夫”知道你的客户户是干什么的的所处行业的环环境和产品结结构你能提供什么么知道你的客户户是怎么干的的做的事情及其其方式在哪个环节能能改进知道干什么客客户才会好向客户提供完完整的“解决决方案”（内容，理由由，客户利益益和方案执行行）客户所处行业业的发展趋势势基本功阶段功完成功1314一流销售人员员五种性格精力充沛充满自信渴望成功勤奋向上将挫折与困难难当作挑战15销售人员三大大基本素质具有强烈的签签单欲望，以结果为导向向本质上热爱与与人打交道，，以人为导向喜欢自己推销销的产品，以兴趣为导向向最佳销售代表表应具备的素素质据美国《工业业销售》杂志志对1000名采购经理进进行调查，以以便对表现出色的推销员员应有的素质质作出判断。。根据所得反反应中按重要要程度排出次序，这些些次序为“最最佳销售代表表”，答案如如下：１.兢兢业业业，持之以恒恒２.具备产品品知识３.能不遗余余力替买主与与供货公司交交涉４.有市场知知识，乐于向向买方提供市市场最新消息息５.具有想象象力，能通过过销售产品迎迎合客户需要要６.具有买方方对产品要求求的知识７.具有同经经营部门周旋旋的手段８.随时准备备推销９.推销活动动具有计划性性１０.受过技术教育育16讨论什么是专业销销售人员的必必备条件呢？？17专业销售人员员的五个必备备条件正确的态度：：自信、销售时时的热忱、乐乐观态度、关关心您的客户户、Open-Mindedness、勤奋工作、、能被人接受受、诚恳；产品及市场知知识：满足客户需求求的产品知识识、解决客户户问题的产品品知识及应用用、市场状况况、竞争产品品、销售区域域的了解；好的销售技巧巧：基础销售技巧巧、提升销售售技巧；自我驱策：销售区域彻底底访问、客户户意愿迅速处处理、对刁难难的客户，保保持和蔼态度度、决不放松松任何机会、、维持及扩大大人际关系、、自动自发、、不断学习；；履行职务：了解公司方针针，销售目标标、做好销售售计划、记录录销售报表、、遵循业务管管理规定、了了解各种合约约。18成功销售的八八大要诀都在心理上具具备的的态度；都是的的人；都有良好的状状况与与；对产品有完整整的；；有客户和和上上的技巧；具有良好的产产品或或服务的技巧巧；具有良好的处处理和和技巧巧；对的管管理有适当的的控制能力。。顶尖销售人员员：19第二章销销售理念篇篇第一节销销售是什什么20什么是销售呢呢?我们的定义很很单纯。销售售就是介绍商商品提供的利利益，以满足足客户特定需需求的过程。。商品当然包包括有形的商商品和无形的的服务，满足足客户特定的的需求是指客客户特定的欲欲望被满足，，或者客户特特定的问题被被解决。能够够满足客户这这种特定需求求的，唯有靠靠商品提供的的特别利益。。销售的定义——销售是什么?21销售不是一股股脑的解说商商品的功能。。销售不是向客客户辩论、说说赢客户。销售不是我的的东西最便宜宜，不买我的的就错了。销售不是口若若悬河，让客客户没有说话话的余地。销售是你把商商品的特殊利利益卖给需要要的客户!销售是什么——销售的定义22第二节：销售售技能能为您您做什么第二章销销售理念篇篇23选择合适的公公司做为平台台这些公司在长长期的发展过过程中，积累累了一套适合合社会发展的的动作模式，，在这个模式式里，不仅可可以取得好的的业绩，同时时还能持续保保持它非凡的的创新能力。。企业的自我发发展能力特别别突出。一个个新的员工一一进入这个集集体就将受到到严格的训练练，而且这些些训练是他们们凝聚多年经经验的精华，，经训练合格格后方能有资资格成为一线线的销售人员员。这些企业，您您的收入水平平、选拔任用用等人事行为为上有它的独独到之处。您您不必担心您您的能力没有有回报，也不不用过分担心心您的职务是是否能够提升升。销售技能能为为您做什么——我们要先销售售什么销售自己，谋谋取理想职位位24销售自己——把自己销售给给一家优秀的的企业能够提供更适适合客户的产产品能够提供销售售人员展开业业务的良好机机制。经营自己——做优秀的销售售人员优秀的销售人人员具有使客客户满意的技技巧。提升自己——做成功的销售售人员优秀不等于成成功。成功的销售人人员具有让自自己满意的艺艺术。成为一名成功功的销售人员所必备的的条件我们要先销售售什么？25第三节：每个个人都处于销销售之中第二章销销售理念篇篇26新世纪的竞争争竞争对手的进进步，客户越越来越成熟，，公司/个人生存的关关键适应变化，同同时要博而深深卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责任不能掌握新知知识的人将成成为“文盲”每个人都很忙忙每个人都被要要求独立每个人都对公公司的成长负负责范围更广的专专业技能要求求更复杂/大量的工作要要求不学习难以生生存“创意”不再是别人的的责任无法逃脱的挑挑战27第四节：销售售过程及应学学习的技巧第二章销销售理念篇篇28销售新模式40%40%30%20%30%20%10%10%客户关系需求评估产品介绍结束销售结束销售销售旧模式销售新模式讨论：成功销销售的四大方方法客户需求产品介绍得到信任29你卖的是价值值,而不是产品购买是否基于于买方价值体体系而进行的的选择。所以，你的任任务就是无论论推销的是什什么，你都要要尽量使其与与买方的价值值体系相适应应。用户并不总是是正确的，然然后你必须使使得他们看起起来是一贯正正确的。30推销产品中应应满足顾客需需要的价值，，而不是产品或或价格价值的体现：：１.钱的差别：价格、费费率、费用，，或购买刺激激（折扣）２.便利条件：位置、钟钟点、省时、、自我服务、、免费服务、、门对门服务务３.个人关心：经常接触触、询问、关关系处理４.资料及信息：是否容易得得到样本、信信息咨询、定定期业务培训训５.服务质量：速度或准准确、反应、、等待时间、、清洁、或做做得很好的“小”事情６.保护：保险险、安全、保保修或个人秘秘密７.感情满足：尊重、亲亲密感、熟悉悉、承认及办办公环境８.产品选择：全系列产产品，易得到到相关产品，，为特殊顾客客制作特殊产产品９.决策过程：易解决问问题、批准权权限、合同修修改、服务灵灵活性10.顾客支持：培训、、定期访问、、联合广告、、展览或其他他产品服务11.合同条款：付款计计划、产品最最低起订数量量12.技术优势：系统、、自动化、产产品耐久性、、外观或免维维修13.财务影响：省钱、、提高效率、、现金控制31第五节：让销销售成为你的的爱好第二章销销售理念篇篇32名人名言没有推销不出出去的产品，，只有推销不出出去产品的推销员员33第六节：制定定有效地销售售目标第二章销销售理念篇篇34制定目标可帮帮助您获得成成功，并且，，由于您的成成功是通过努努力工作而获获得的，它便便具有了真正正的价值和意意义。您会极极力保护您的的劳动成果并并使其增长，，您非但不会会挥霍浪费，，反而会把它它建立在更加加坚实的基础础上。制定有效地销销售目标35您要达成什么么目标？您要什么时候候完成目标？？达成目标要利利用的各个场场所地点。促成目标实现现的有关人物物。明确为什么要要这样做。思考上保持弹弹性，有不同同的选择方案案。选择、选用什什么方法进行行，如何去做做。预算要花多少少时间、费用用等。制定有效地销销售目标36“我这个区每月月要卖出150万”！“我手头要掌握握800个客户”！“半年之内，，我的收入要要超过十万元元”！“明年年底，，我要拥有一一辆豪华轿车车”！年销售3800万！制定有效地销销售目标37有效目标的特特性1、具体2、可行3、需要超越4、可以衡量5、组织安排6、过程中可以以检查38建立目标实现现的三个主要要阶段，这三三个阶段是：：1、长期目标；；2、中期目标；；3、短期目标。。确定实现目标标的步骤39致力实现您的的目标工作越努力，，成功的滋味味就越甜蜜。。任何事情都不不能分散您对对目标的注意意力。下定决心，满满怀热情，将将不会安于现现状或半途而而废。即使目标很小小，也要非常常认真地对待待您所有的目目标。如果希望改变变生活，就必必须努力实现现它，否则生生活还会依旧旧。40各区域市场完完成目标的机机率和条件？？讨论论41第二章销销售理念篇篇第七节：销售售前的准备工工作42专业销售人员员的基础准备备销售人员的形形象和基本礼礼仪的注意点点：1、穿着打扮：：五官、手、衣衣装、鞋袜、、资料、名片片、随身用具具等；2、职业礼仪：：握手、姿势、、座位、距离离、视线、方方法等。43认识外表的重重要刮胡子了吗?是否可以看得得见鼻毛?是否有头皮屑屑?衬衫的领、袖袖是否清洁？？领带打正了吗吗？鞋子擦干净了了吗？胸牌是否在固固定位置？男性头发与服装是是否整齐、清清洁？头发是否扎起起来？化妆会不会过过浓？指甲是否修饰饰得过于惹眼眼？饰品是否过于于华丽？鞋子是否擦干干净？袜子有没有抽抽丝？香水是否过浓浓？女性44你所销售的区区域特性如何何？如何了解您销销售区域的特特点呢？1、了解客户行行业状况2、了解客户使使用状况3、了解竞争状状况4、把握区域潜潜力掌握销售区域域的状况45销售区域的状状况市场饱和度区域内客户规规模的大小及及数量区域内的竞争争者强弱及市市场份额的比比例区域内适合你你销售玻璃材材料的企业有有多少区域内适合你你销售夹胶机机、夹胶胶片片的企业有多多少根据市场特点点，我们根据据下列因素来来评估你所经经营区域的市市场潜力：46销售给谁1、找出潜在客客户：扫街拜访、参参考电话黄页页或展会名片片，挑出有可可能的业务对对象；从公司司以前销售记记录中获得某某些可能的客客户，或许你你的客户就在在其中；2、调查潜在客客户的资料：：关键人物的职职称、关键人人物的个性、、客户购买的的决策途径、、客户的经营营规模和生产产情况、资金金状况、信誉誉状况、发展展状况；3、明确你的拜拜访目的：引起客户的兴兴趣、建立人人际关系、了了解客户目前前的状况、提提供产品的资资料以及样品品，报价单、、介绍自己的的企业、要求求同意进行更更进一步的调调查工作，以以制作建议书书、要求客户户参观展示等等。47如何去卖销售人员在作作计划时要考考虑的三个要要素：1、你的时间：：接触客户时间间要最大化；；2、你的目标：：终极目标和阶阶段目标。如如：更充分了了解产品的销销售区域、订订出区域客户户的拜访率、、维持一定潜潜在客户的数数量、每月新新拜访客户及及再拜访客户户的次数；3、你的资源：：产品知识、价价格的权限范范围、现有客客户的关系、、潜在客户资资料量和细致致程度、销售售区域、销售售辅助工具。。48切记准备工作作的重要性销售人员真正正和客户面对对面的时间是是非常有限的的，即使您有有时间，客户户也不会有太太多的时间，，实际上大多多数时间是用用在准备工作作上。做好准准备工作，能能让您最有效效地拜访客户户；能让您在在销售前了解解客户的状况况；帮助您迅迅速掌握销售售重点；节约约宝贵的时间间；计划出可可行、有效的的销售计划。。49第二二章章销销售售理理念念篇篇第八八节节：：了了解解你你的的产产品品50了解解你你的的产产品品商品品的的价价值值在在于于它它对对客客户户提提供供的的效效用用，，因因此此，，专专精精商商品品知知识识不不是是一一个个静静态态的的熟熟记记商商品品的的规规格格与与特特性性，，而而是是一一个个动动态态的的过过程程，，您您要要不不断断地地取取得得和和商商品品相相关关的的各各种种情情报报，，您您从从累累积积的的各各种种情情报报中中筛筛选选出出商商品品对对客客户户的的最最大大效效用用，，能能最最合合适适地地满满足足客客户户的的需需求求。。51产品品的的构构成成要要素素产品品名名称称；；物理理特特性性：：包括括材材料料、、质质地地、、规规格格、、美美感感、、颜颜色色和和包包装装；；功能能；；科技技含含量量，，产产品品所所采采用用的的技技术术特特征征；；销售售价价格格体体系系和和结结算算体体系系；；运输输方方式式；；产品品的的系系列列型型号号。。52产品品的的价价值值取取向向产品品的的价价值值取取向向是是指指产产品品能能给给使使用用者者所所带带来来的的价价值值。。构构成成产产品品使使用用价价值值的的几几个个因因素素为为：：1、品品牌牌2、性性能能价价格格比比3、服服务务4、产产品品名名称称5、产产品品的的优优点点6、产产品品的的特特殊殊利利益益53产品品的的硬硬件件特特性性：：产品品的的性性能能、、品品质质、、材材料料、、制制造造方方法法、、重重要要零零件件、、附附属属品品、、规规格格、、改改良良之之处处及及专专利利技技术术等等等等；；产品品的的软软件件特特性性：：产品品的的软软件件指指设设计计的的风风格格、、色色彩彩、、流流行行性性、、前前卫卫性性………等；；使用用知知识识：：产品品的的使使用用方方法法如如用用途途、、操操作作方方法法、、安安全全设设计计、、使使用用时时的的注注意意事事项项及及提提供供的的服服务务体体制制；；交易易条条件件：：价格格方方式式、、价价格格条条件件、、交交易易条条件件、、物物流流状状况况、、保保证证年年限限、、维维修修条条件件、、购购买买程程序序………等；；相关关知知识识：：与竞竞争争产产品品比比较较、、市市场场的的行行情情变变动动状状况况、、市市场场的的交交易易习习惯惯、、客客户户的的关关心心之之处处、、法法律律、、法法令令等等的的规规定定事事项项。。研究究产产品品的的基基本本知知识识54从阅阅读读情情报报获获取取：：新闻闻杂杂志志选选摘摘的的资资料料、、产产品品目目录录、、产产品品简简介介、、设设计计图图、、公公司司的的训训练练资资料料；；从相相关关人人员员获获取取：：上司司、、同同事事、、研研发发部部门门、、生生产产制制造造部部门门、、营营销销广广告告部部门门、、技技术术服服务务部部门门、、竞竞争争者者、、客客户户；；自己己的的体体验验：：自己己亲亲身身销销售售过过程程的的心心得得、、客客户户的的意意见见、、客客户户的的需需求求、、客客户户的的异异议议。。掌握握产产品品的的诉诉求求重重点点55产品品的的售售价价与与主主要要竞竞争争者者比比较较付款方式本公司产品主要竞争者定价售价分期付款价付款方式本公司产品主要竞争者定价售价分期付款价56主要竞争者与本公司产品比较

特色本公司产品优点弱点主要竞争产品优点弱点优点弱点竞争争者者产产品品优优点点、、弱弱点点分分析析表表57

比较项目竞争产品产品名称材料质地规格美感颜色和包装功能科技含量价格结算方式运输方式产品一描述得分产品二描述得分产品三描述得分竞争争产产品品分分析析表表一一评分分标标准准可可以以自自行行设设定定。。尽尽可可能能对对产产品品的的多多项项指指标标进进行行分分析析58竞争争产产品品分分析析表表二二

比较项目竞争产品服务代理商品牌广告投入和效果区域内员工人数市场占有率市场变化上月回款客户满意度其它产品一描述得分产品二描述得分产品三描述得分评分分标标准准可可以以自自行行设设定定。。尽尽可可能能对对产产品品的的多多项项指指标标进进行行分分析析59第九九节节:寻找找潜潜在在的的客客户户第二二章章销销售售理理念念篇篇60寻找找潜潜在在的的客客户户寻找找潜潜在在客客户户是是销销售售循循环环的的第第一一步步。。您您打打算算把把您您的的产产品品或或者者服服务务销销售售给给谁谁，，谁谁有有可可能能购购买买您您的的产产品品，，谁谁就就是是您您的的潜潜在在客客户户，，它它具具备备有有““用用的的着着””““买买得得起起””两两个个基基本本要要素素。。客户户足足以以影影响响企企业业的的营营运运，，为为求求新新客客户户的的持持续续加加入入，，企企业业必必须须努努力力经经营营，，才才能能获获得得客客户户的的信信赖赖。。61寻找找潜潜在在客客户户的的渠渠道道从您您认认识识的的人人中中发发掘掘；；展开开商商业业联联系系；；结识识像像您您一一样样的的销销售售人人员员；；让自自己己作作为为消消费费者者的的经经历历增增值值；；从短短暂暂的的渴渴求求周周期期获获利利；；利用用客客户户名名单单；；把握握技技术术进进步步的的潮潮流流；；阅读读报报纸纸；；了解解产产品品服服务务及及技技术术人人员员；；实践践五五步步原原则则。。62寻找找潜潜在在的的客客户户在销销售售实实务务上上可可依依下下图图顺顺序序进进行行，，并并可可配配合合销销售售人人员员的的报报表表、、年年度度有有望望客客户户管管理理表表、、月月度度访访问问计计划划表表来来帮帮助助您您的的销销售售活活动动。。市场目标客户接触目标客户列举有望客户访问有望客户访问活动日报表记录客户管理表准备每日访问计划日报表记录有望客户管理表及月度访问计划表实绩部分63寻找找潜潜在在客客户户朋友友（（客客户户））引引荐荐法法:首先先销销售售人人员员应应该该取取信信于于现现有有客客户户代理理人人法法：以以一一定定的的经经济济利利益益换换取取代代理理人人的的关关系系资资源源滚雪雪球球法法：每每次次访访问问客客户户之之后后，，销销售售人人员员都都向向客客户户询询问问其其他他可可能能对对该该产产品品或或服服务务感感兴兴趣趣的的人人的的名名单单资料料查查阅阅法法：通通过过各各种种现现有有资资料料来来寻寻找找潜潜在在客客户户的的方方法法市场场咨咨询询法法：优优点点是是比比较较节节省省时时间间，，所所获获得得的的信信息息比比较较客客观观、、准准确确；；缺缺点点是是费费用用较较高高逐户户寻寻访访法法:费时时、、费费力力，，带带有有较较大大的的盲盲目目性性64潜在在客客户户的的判判断断1、准准确确判判断断客客户户购购买买欲欲望望：：对产产品品的的关关心心程程度度、、对对购购入入的的关关心心程程度度、、是是否否能能符符合合各各项项需需求求、、对对产产品品是是否否信信赖赖、、对对销销售售企企业业是是否否有有良良好好的的印印象象；；2、准准确确判判断断客客户户购购买买能能力力：：信用用状状况况、、支支付付计计划划。。65做好好客客户户管管理理虽然然潜潜在在客客户户都都可可能能成成交交，，为为了了获获得得最最大大的的效效益益，，我我们们必必须须再再把把这这些些潜潜在在客客户户分分类类管管理理，，以以提提高高销销售售的的效效率率。。依可能成交的时间分类按照照““放放弃弃与与否否””加加以以分分类类：：1、应应继继续续访访问问的的；；2、拟拟暂暂隔隔一一段段时时间间再再去去访访问问的的；；3、不不拟拟放放弃弃的的。。把““打打算算继继续续访访问问的的客客户户，，其其再再去去访访问问时时间间的的间间隔隔””加加以以分分类类，，可可分分为为：：20天以以内内、、40天以以内内、、60天以以内内及及80天以以内内。。66所谓谓重重要要性性是是指指客客户户可可能能购购买买数数量量的的大大小小，，虽虽然然每每一一个个客客户户对对销销售售人人员员而而言言都都是是最最重重要要的的，，如如果果要要想想提提高高销销售售的的业业绩绩，，对对大大客客户户就就必必须须多多花花一一些些时时间间。。依客客户户重重要要性性分分类类67可根根据据得得知知信信息息判判断断出出客客户户购购买买欲欲望望的的大大小小和和购购买买能能力力的的大大小小。。经由由购购买买欲欲望望及及购购买买能能力力的的二二个个因因素素判判断断后后，，能能将将准准客客户户分分三三个个类类型型：：第一一个个类类型型：：成成熟熟客客户户。。归归类类于于一一个个月月内内可可能能产产生生购买买行行为为的的准准客客户户；；第二二个个类类型型：：有有望望客客户户。。指指三三个个月月内内可可能能会会购购买买的的准客客户户。。第三三个个类类型型：：潜潜在在客客户户。。潜潜在在客客户户指指超超过过三三个个月月，，在未未来来可可能能购购买买的的客客户户。。依客客户户重重要要性性分分类类68判断断客客户户类类型型从容容不不迫迫型型特点点：：严严肃肃冷冷静静，，遇遇事事沉沉着着，，不不为为外外界界事事物物和和广广告告宣宣传传所所影影响响，，认认真真聆聆听听，，不不时时提提出出问问题题和和自自己己的的看看法法对策策：：谨谨慎慎地地应应用用层层层层推推进进引引导导的的办办法法，，多多方方分分析析、、比比较较、、举举证证、、提提示示，，使使顾顾客客全全面面了了解解利利益益所所在在。。销销售售建建议议只只有有经经过过对对方方理理智智的的分分析析和和思思考考，，才才有有被被顾顾客客接接受受的的可可能能；；反反之之，，拿拿不不出出有有力力的的事事实实依依据据和和耐耐心心的的说说服服证证明明讲讲解解，，推推销销是是不不会会成成功功的的。。优柔寡寡断型型特点：：外表表温和和，内内心却却总是是瞻前前顾后后，对对是否否购买买犹豫豫不决决，即即使决决定购购买，，但对对于产产品的的品种种规格格、式式样花花色、、销售售价格格等又又反复复比较较，难难于取取舍。。对策：：冷静静地诱诱导顾顾客表表达出出所疑疑虑的的问题题，然然后根根据问问题做做出说说明。。等到到对方方确已已产生生购买买欲望望后，，销售售人员员不妨妨采取取直接接行动动，促促使对对方做做出决决定。。判断客客户类类型自我吹吹嘘型型特点：：虑荣荣心很很强，，总在在别人人面前前炫耀耀自己己对策：：适当当利用用请求求的语语气，，当一一个“忠实听听众”，且表表现出出羡慕慕钦佩佩的神神情，，满足足对方方的虚虚荣心心。豪爽干干脆型型特点：：办事事干脆脆豪放放，说说一不不二，，慷慨慨坦直直，但但往往往缺乏乏耐心心。对策：：必须须掌握握火候候，介介绍时时要干干净利利落，，不必必绕弯弯子。。判断客客户类类型喋喋不不休型型特点：：喜欢欢凭自自己的的经验验和主主观意意志判判断事事物，，不易易接受受别人人的观观点。。对策：：足够够的耐耐心和和控制制能力力。当当顾客客情绪绪激昂昂，高高谈阔阔论时时给予予合理理的时时间，，切不不可在在顾客客谈兴兴高潮潮时贸贸然制制止。。一旦旦双方方的推推销协协商进进入正正题，，销售售人员员就可可任其其发挥挥，直直至对对方接接受产产品为为止。。沉默寡寡言型型特点：：这类类顾客客与老老成持持重，，稳健健不迫迫，对对销售售人员员的宣宣传劝劝说之之词虽虽然认认真倾倾听，，但反反应冷冷淡，，不轻轻易谈谈出自自己的的想法法。对策：：避免免讲得得太多多，尽尽量使使对方方有讲讲话的的机会会与体体验的的时间间，要要表现现出诚诚实和和稳重重，特特别注注意谈谈话的的态度度、方方式和和表情情争取取良好好的第第一印印象。。判断客客户类类型吹毛求求疵型型特点：：怀疑疑心重重，一一向不不信任任销售售人员员，片片面认认为销销售人人员只只会夸夸张地地介绍绍产品品的优优点，，尽可可能地地掩饰饰缺点点。这这类客客户不不易接接受他他人的的意见见，而而且喜喜欢鸡鸡蛋里里面挑挑骨头头。对策：采取取迂回战术术，先与他他交锋几个个回合，但但必须“心服口服”地宣称对方方高见，让让其吹毛求求疵的心态态发泄之后后，再转入入正题。一一定要注意意满足对方方争强好胜胜的习惯，，请其批评评指教。虚情假意型型特点：表面面上十分和和蔼，但缺缺少购买的的诚意。如如果销售人人员提出购购买事宜，，对方或者者左右而言言他，或者者装聋作哑哑。对策：要有有足够的耐耐心，同时时提出一些些优惠条件件供对方选选择。对于于产品价格格，这类顾顾客总是认认为，销售售人员一定定会报高价价格，所以以一再要求求打折。销销售人员不不以轻易答答应对方的的要求，否否则会进一一步动摇其其购买的欲欲望。判断客户类类型冷淡傲慢型型特点：高傲傲自视，轻轻视别人，，凡事自以以为是，自自尊心心强，不易易接近。对策：接近近他们最好好由熟人介介绍为好。。情感冲动型型特点：对于于事物变化化的反应敏敏感，情绪绪表现不稳稳定，容易易偏激。对策：应当当采取果断断措施，切切勿碍于情情面，必要要时提供有有力的说服服证据，强强调给给对对方带来的的利益与方方便，支持持推销建议议，作出成成交尝试，，不给对方方留下冲动动的机会和和变化的理理由。你的顾客成成本知多少少7480%的销售额来来自现有顾顾客。60%的新顾客来来自现有顾顾客的推荐荐。第一节:会话式推销销访问程序序第三章推推销技技巧篇7576成功“赢”销的释义亡——商场如战场场，不胜则则“亡”。口——企业大部分分员工都是是为了一张张“口”。月——营销战术部部署与实施施的时间单单位，考核核业绩不能长于一一个“月”。贝——“贝”为财，利利润是衡量量成败的最最终标准。。凡——任何一个成成功的企业业都是经历历了由小到到大，由平“凡”到伟大的的历程。伟伟大是平凡凡的积累，伟大与与平凡只是是相对概念念。切记:骄兵必败!！销售过程77准备面对面沟通陈述，确认接洽产品/公司竞争/顾客正式非正式购买信号具体化达成一致目标，交流，效果试探成交意见劝解说服交流教育感情销售手段演示产品特点和收益确定拜访目的建立关系开发兴趣得到肯定答复处理反对意见会话式推销销访问程序序设定目标访前计划访问顾客开场场探询需求FAB法则处理反对缔结结访后分析改善下次访访问1、依销售行动计计划去订定定每一个顾顾客的销售售目标。再再依各个顾顾客的长程程目标订定定每次的访访问目标。。2、依每次访问问的短程目目标计划讨讨论内容，，并做成各各种准备。。3、分成开场\探询需求\FAB介绍\处理反对意意见\缔结等五个个阶段；各各有不同的的目的与目目标。4、目的在赢得得顾客的好好感并建立立融洽和谐谐的气氛后后促成易于于商谈的相相互关系。。5、帮助顾客分分析需求。。这些需求求就是产品品能够帮助助充实的。。6、以产品提提供的利益益去充实顾顾客的需求求。7、帮助释疑解解决反对意意见而达成成沟通。78商谈程序图图解陈述FAB访前周到的的准备，更更能圆满处处理各种不不同的状况况。帮助顾顾客解决疑疑虑，而确确切获得产产品提供的的利益。业务员事先先预测的顾顾客需求并并不一定准准确，要通通过尝试才才能够找到到顾客的真真正需求。。79“会话式推销销访问程序序”是基础建立推销程程序的观念念在接受推销销技巧的训训练以前建建立明确的的访问推销销程序的观观念。在讨论到各各个推销程程序时能够够清楚地了了解研习各各项程序在在推销访问问中的意义义。会话式推销销访问程序序的学习重重点训练业务代代表在访问问过程中，，应用最简简易的[会话式推销销访问程序序]建立融洽的的商谈关系系。训练业务代代表以自己己的产品，，对模拟的的顾客演练练[会话式推销销访问程序序]。会话式推销销程序的好好处在访问顾客客以前，能能够依[会话式推销销访问程序序]的五个步骤骤去计划及及准备推销销访问。充满信心按按照[会话式推销销访问程序序]的五个步骤骤，独立自自主的心情情去访问顾顾客。在访问顾客客后，也能能够按照[会话式推销销访问程序序]的五个步骤骤去检讨访访问经过并并计划改善善。会话式推销销程序训练练的期待效效果？业务代表在在访谈时较较为容易进进入情况而而谈笑自如如。顾客在面对对业务代表表时，因减减少抵制心心理而乐于于谈论，容容易建立访访问间的双双方关系。。能够让业务务代表容易易了解顾客客需求而有有利于提供供协助。初学者容易易尽快进入入情况，可可以避免摸摸索而浪费费时间。80学习会话式式推销访问问程序的准准备1、了解顾客客如何才会会买？当顾客在购购买一种产产品以前，，首先要对对业务代表表具有信心心。然后才才会倾听业业务代表的的谈话内容容。成功的业务务代表都知知道赢取顾顾客的信任任，否则是是不可能开开始推销商商谈的。这种信任要要靠业务代代表对顾客客需求的关关怀表现去去建立。如如果站在推推销的立场场是不可能能赢得顾客客兴趣的。。只要以适切切的探询问问话可以表表达出对顾顾客恳切的的关怀。然然后以设身身处地的谈谈吐了解顾顾客的问题题，聆听并并恳切回答答顾客提出出的问话。。接着以产品品功能提供供的利益去去解决顾客客问题的构构想，去沟沟通顾客。。产品的特征征是公司与与你所关心心的，却不不是顾客的的焦点，顾顾客关心的的是能够从从产品得到到的甚么利利益。只要就产品品的特征去去分析功效效，在连接接这种功效效能够提供供给顾客的的利益。一个单独的的，特定的的产品可能能发挥很多多不同角度度的利益给给不同的顾顾客。对特定的顾顾客选择一一个适切的的利益，并并以适切的的方式去沟沟通，就能能够做到成成功的推销销。812、顾客使用用产品相关关的问话目前使用不不同产品的的状况。不同类似产产品的状况况，使用上上不方便的的情况。使用产品有有关的想法法，足使顾顾客觉得需需要的要点点。在同一行业业间需求的的话题。至少准备5-6条。简单扼要的的内容，以以探询方式式叙述。学习会话式式推销访问问程序的准准备823、顾客使用用产品后能能够收到特特定的利益益利益要点连连结顾客需需求。以产品利益益解决顾客客的需求。。就已经列出出的需求配配合产品利利益。以顾客能够够接受的内内容。避免复杂化化的叙述，，要尽量简简单扼要。。学习会话式式推销访问问程序的准准备834、顾客可能能提出的反反对意见、、推托、猜猜忌在介绍产品品利益时可可能提出的的反应。反对意见、、推托、猜猜忌等及其其答复要领领。以简洁的叙叙述方式列列表。分析各种反反应的原因因及答复的的理由。学习会话式式推销访问问程序的准准备845、缔结访问问时请求对对方采取的的行动缔结访问时时请求顾客客采取的行行动内容。。如果是订货货的话，订订购数量、、单价，送送货以及付付款条件等等。有关缔结行行动时顾客客可能提出出的质疑及及答复要点点。若有填写手手续也要一一并准备。。学习会话式式推销访问问程序的准准备85[第一步]会见并并招呼顾顾客递交名片，，自我介绍绍。以和蔼诚挚挚的眼神看看着对方。。简洁说明来来意，工作作的内容。。唱和对方的的话题，表表现出浓厚厚兴趣。心平气和并并耐心聆听听对方的讲讲话，表示示了解。有礼貌的谈谈吐，尊敬敬对方的称称呼。谦虚的叙述述，以对方方为谈话的的中心。86[第二步]开发并界清清顾客需求以关心的口口吻探询使使用产品相相关的问话话。对方在叙叙述时要要注意聆聆听，重重复对方方讲的话话以澄清清内容。。提起竞争争产品时时不可批批评，再再深入了了解其喜喜欢的要要点。若有不明明显的需需求，可可以用暗暗示以打打听对方方的感觉觉。举出别人人使用本本公司产产品而获获得的好好处或欣欣赏的要要点。87[第三步]以产品的的利益配配合顾客客需求将产品特特定的利利益配对对顾客提提出的需需求。将利益连连结产品品的特征征。避免淘淘淘不绝的的讲个不不停。三言两语语就要问问询对方方的反应应，不可可抢词。。不可有强强词夺理理的言词词与举动动。88[第四步]掌握并处处理顾客客的态度度对顾客反反对表示示了解，，重述要要点加以以核对是是否会意意。提出解决决的意见见或答复复猜疑要要点。以解决意意见建议议对方参参考求得得同意。。不明白的的内容时时要做笔笔记，诚诚实应对对不可编编造诺言言。若有无法法当面解解决事项项，约定定查明答答复。89[第五步]缔结会话摘要已经经同意或或经过澄澄清的要要点。提出建议议，采取取的行动动，以和和蔼的眼眼神看住住对方。。以充份信信心的口口气，强强调对方方的利益益要点。。从不同角角度再试试试，以以取得对对方的同同意。不可表现现耍赖的的态度，，感谢给给予谈话话机会。。90访问计划划演练第一步：：会见并并招呼顾顾客_____________________________________第二步：：开发并并界清顾顾客需求求_____________________________________第三步：：以产品品利益配配合需求求_____________________________________第四步：：掌握并并处理顾顾客的态态度_____________________________________第五步：：缔结会会话请采采取行动动_____________________________________91第二节:建立可靠靠性第三章推推销技巧巧篇92为什么要要建立可可靠性1、初次见见面相互互猜忌影影响沟通通一个人在在初次见见到陌生生人时，，都会因因为不了了解对方方的为人人或个性性而猜测测相互间间的相容容性（诸诸如：他他会不会会喜欢我我？或者者，我会会不会喜喜欢他？？等）而而感觉到到紧张、、担忧、、甚至恐恐惧。在推销访访问时，，通常这这种紧张张，担忧忧或恐惧惧的情况况会更严严重。推推销访问问与一般般社交场场合不同同；在业业务人员员方面因因为身负负推销责责任，非非但要与与顾客沟沟通其需需求与产产品的优优缺点，，而且需需要进一一步取得得承诺订订购产品品，再加加上单独独访问而而觉得势势孤力薄薄。在顾客方方面也因因为过去去经验中中，对业业务人员员，公司司等之印印象而觉觉得对一一个陌生生的业务务人员警警觉，担担忧甚至至恐惧感感。这些双方方的紧张张，担忧忧以及恐恐惧的感感觉，必必须在双双方建立立相互关关系过程程中努力力解除，，否则就就难于在在互相信信任的情情况下达达成交互互作用或或沟通的的结果。。这种融化化的条件件叫做[建立可靠靠性]，你需要要具备这这些要素素才能够够作为[碎冰机]去化解。。93为什么要要建立可可靠性2、初见面面时的相相互猜忌忌形成隔阂阂的猜忌忌从顾客客的立场场来看有有：*这是何种种人？会会不会浪浪费我的的时间？？对我有有益还是是有害？？*我用目前前的产品品很好，，我不想想换。*我现在很很忙，我我没心思思去应付付业务人人员。*这是今天天来访的的第5个推销员员，我目目前并无无任何购购买需求求。从推销人人员的立立场来看看，存在在心理的的有：*这人会不不会喜欢欢我？会会不会对对我不客客气？*不知道他他是何类类人，是是不是不不容易应应付？*这人会不不会有成成见，会会不会听听得进我我要说的的话？*我不知道道要从何何种角度度来开始始说明才才会说服服对方？？*我要如何何去探询询需求？？说明产产品的特特征、功功效与利利益？94为什么要要建立可可靠性3、再次见见面或经经常往来来的人也也会互相相猜忌除非从产产品确实实得到利利益而留留下深刻刻印象，，否则顾顾客是不不会记住住的。这这种猜忌忌，可能能有下列列的状况况。从顾客的的立场来来看有下下列想法法：*会不会以以要来浪浪费我的的时间，，我刚好好把事情情作了一一半……*上次我拒拒绝过，，这次又又来了，，订的货货还没启启用，怎怎么又来来了！*上次订的的货使用用过还不不怎么满满意，而而且不好好用，有有困难。。*我手中还还有货，，我不需需要它。。希望不不要再缠缠住我，，我很忙忙！从推销人人员的立立场看也也有下列列的想法法：*上次被拒拒，这次次得格外外努力才才行。*我这次要要更了解解对方。。*上次已购购的产品品不知道道用了以以后是否否满意。。*希望这次次订购，，不知道道还有什什么疑问问。*我上次向向他说明明的他是是否还记记得？95为什么要要建立可可靠性4、顾客冷冷淡的可可能想法法认为业务务代表仅仅只关心心自己的的产品，，而并不不关心顾顾客或顾顾客的业业务。认为业务务代表只只能主观观强调自自己产品品的优点点，不会会提供客客观的看看法，是是片面之之词不能能信任。。对前任业务代代表的偏好，，或者讨厌前前任业务代表表。也可能是是前任业务代代表在行为上上冒犯了顾客客。对公司的成见见或偏见，竞竞争者的中伤伤，以前不成成功的经历，，客诉处理未未妥善。96为什么要建立立可靠性5、建立可靠性性的要点因此，建立可可靠性的目的的在于降低双双方紧张的情情绪，并由信信任而减少担担忧及恐惧，，以便促成双双方的有效沟沟通。建立可靠性的的要项有四个个角度，其内内容并不是短短期间能够完完成的。业务务人员应该在在平时就要努努力培养。建立可靠性可可以从下列四四个角度去努努力：（1）诚挚（2）礼貌（3）技能（4）平易性97诚挚——建立可靠性的的要项之一1、诚挚是第一一印象的关键键对一个初次访访问的顾客来来说，业务人人员诚挚的表表现是造成第第一印象的关关键。如果一一个业务代表表能够在第一一印象中促成成诚挚的感觉觉，顾客就不不容易在访问问过程中以冷冷淡或消极的的态度来反应应业务代表。。诚挚的表现现要从作风与与谈吐两个角角度来努力。。2、诚挚的作风风以设身处地的的立场关心顾顾客。即使顾顾客正在使用用竞争产品，，也关心有否否得到好处，，庆幸获得应应有的利益，，而避免批评评排斥的言行行。更不应该该有贬低竞争争产品的举止止。衷心提供服务务，并帮助顾顾客。关心顾顾客的兴趣，，祈求并努力力促使顾客获获得利益，谈谈话中耐心聆聆听顾客讲话话。谦虚而老实的的反应。诸如如：顾客在繁繁忙时表示另另择时间再来来。或者将顾顾客的疑问，，无法回答的的内容记下来来，约期答复复等等。3、诚挚的谈吐吐言辞诚挚的表表现清楚的咬词，，说明要简单单而扼要而且且合乎逻辑。。一个淘淘不不绝讲个不停停却谈不到核核心的人，会会让别人怀疑疑其是否诚挚挚。难免给人人以狡辩，强强词夺理甚至至有说不清的的感觉。声调的大小与与快慢要适中中。太大的声声音容易给人人产生侵略性性的感觉，而而太小的声音音让人错觉[不敢声张]或[理亏]。太快的谈吐吐叫人产生[自顾自己讲]的感觉。讲的的太慢却容易易造成[有理说不清]等的印象。非言辞诚挚的的表现以和蔼的眼神神注视对方，，聆听顾客的的讲话。身体体语言要表达达出贯注精神神与热情，好好让顾客有被被重视的感觉觉。冷漠而不在乎乎的表情与反反应等都会造造成顾客对诚诚挚的怀疑。。98礼仪——建立可靠性要要项之二1、专业性的穿穿着穿着是外表上上显现出个人人教养程度最最重要的条件件。即使再好好的内涵，如如果外表邋遢遢粗俗，就很很容易造成负负面的印象。。男性的穿着西装–质料要好，好好的质料可以以持久，熨烫烫笔挺，颜色色深色较稳重重。蓝、灰、、咖啡色等都都不错，绿色色的不可以。。上下装的款款式与颜色要要配合。大小小适中，注意意流行。衬衣–素色，条子都都OK，格子不可，，纯棉最安全全。领子不可可太大或太窄窄袖子的长度度应在腕骨下下。要烫得笔笔挺，长脸的的人不可配宽宽领，衫裾不不可露出。背心–肥胖者不可穿穿。盖不住肚肚子的样子很很难看。领带–宽度要适中，，素花可以，，盖到裤带口口上，不可斜斜歪。裤子–盖住鞋子不可可露出毛毛腿腿。裤条明显显不可太宽太太窄。鞋袜–袜子要干净，，不可破，鞋鞋子擦亮。992、专业性的仪仪容及态度眼神–视线要和蔼地地接触对方的的眼睛，以关关心的眼光，，略为轻松的的微笑。表情–关切的表情，，轻松而不紧紧张。有皱眉眉头的习惯的的人，很容易易给人以[输家]的印象，要设设法放松。身体–上身略向前倾倾，不可后仰仰或左右倾斜斜。紧张而僵僵硬或疲惫的的松懈都会影影响对方的反反应。双手–平放双膝上手手指摊开。双双手插入口袋袋，双手交叉叉都不是很好好的举动。手指–保持干净，骑骑摩托车者尤尤应注意随时时清洗。指甲甲要经常剪短短。有留指甲甲者应小心清清除污垢。定位–推持1到1.5公尺的距离最最恰当。尤其其是有口臭或或抽烟的人应应该自觉而不不可太接近对对方造成厌恶恶的反应。穿着–整齐干净为主主，要随时熨熨烫笔挺。不不过分华丽盛盛装。Disco装，或Gogo装都不适宜。。男女都不宜宜穿着低胸或或开胸的上衣衣。头发–梳装修剪整齐齐，不要用太太多的发腊胶胶水而过分华华丽，要表现现的是专业气气质而非流行行。鞋袜–经常擦亮洗干干净，素或素素花的袜子，，破洞不可，，脱鞋时小心心臭味。胡须–每天都要刮干干净，留胡须须不易被接受受。若有留胡胡须，要每天天整理干净。。耳环–避免太大，太太豪华的。主主要让对方注注意的是你，，而非这些装装饰品。首饰饰，胸针，戒戒指也一样。。化妆–淡妆，口红，，清淡的香水水，清淡的古古龙香水不妨妨。女性不化化妆或浓妆都都不好。口袋–装满东西很难难看，口袋盖盖好钮扣扣好好。尤其是抽抽烟者要注意意。香烟–对污染应有敏敏感的感觉。。对于不抽烟烟的人来说，，面对烟雾谈谈话时，未开开始以前兴趣趣已经减了大大半。口臭–有口臭问题的的人设法清除除，保持距离离避免扩散。。面对阵阵难难闻的臭味，，心里也只有有想逃开。体臭–或有腋臭味的的人，使用药药品可以除臭臭，可以避免免不快感。尤尤其是夏天夹夹着汗臭，更更是难闻。礼仪——建立可靠性要要项之二1003、“您”为前前提的态度以对方为中心心的构想或谈谈话，能够让让对方觉得被被尊重而有利利于建立融洽洽的气氛。因因此这句话的的含意应该以以对方的立场场设身处地去去构想，而不不是仅止于谈谈话的句子中中加入很多““您”。在访问面谈中中设身处地的的构想顾客立立场时，业务务人员诚挚的的表现将被顾顾客看成[具有相同目的的的伙伴]。这种方法之之可贵的一点点是：并不需需要贬低或谦谦卑自己而达达成。推销产品时，，要能换个立立场从顾客的的角度去看推推销的产品能能够充实其需需求程度，而而切忌从自己己或公司的目目标去强塞顾顾客。“您”为前提提的态度是衰衰诚关心顾客客需求的表现现。同时在努努力协助顾客客去充实后，，也能够满足足自己完成推推销的任务。。“您”为前提提的态度，应应该包括谈话话的声音，语语调，表情，，等身体语言言，以及“您您，贵公司””等的关照的的方式。礼仪——建立可靠性要要项之二101技能——建立可靠性的的要项之三[技能]是推销人员为为解决顾客的的问题而装备备