某楼盘项目开盘前销售执行方案

鑫苑现代城项目开盘前营销执行报告同致行地产2009年10月鑫苑现代城项目营销目标2010年鑫苑现代城项目销售目标1、2010年完成销售面积约11万方，完成销售额7亿销售任务2、6月开盘销售450套，完成销售额2.8亿3、即开盘当月完成全年销售额的27%（此数据需要工程及营销节点的支持）01区域市场郑州市最适合人居的区域企事业单位家属区林立、生活配套完善、教育机构众多，医疗配套齐全等方面造就了市区内最适合居住的区域郑州市中央片区市场分析区域分析二七区中原区惠济区金水区管城区大郑州新区本案西南方向中原区西北方向惠济区东南方向管城区东北方向金水区实际意义上的中央区二七商圈火车站商圈交通分析：郑州市中央片区市场分析区域分析陇海路快速路规划设置13对ＢＲＴ停靠站，分别为陇海路／洛达路以东，陇海路／华山路以东，陇海路／桐柏路以西，陇海路／工人路以东，陇海路／兴华南街以东，陇海路／大学路以东，陇海路／京广北路以西，陇海路／一马路以东，陇海路／南关街以西，陇海路／城东路以西，陇海路／站前街以西，陇海路／东明路以东，陇海路／凤台路以西。郑州市轨道交通１号线一期工程起于郑上路与规划凯旋路交叉路口西端，沿郑上路—建设西路—中原东路—郑州火车站—人民路—金水路—会展中心—金水东路—新郑州站—博学路，终点至体育中心。途经碧沙岗、二七广场、紫荆山、郑东新区ＣＢＤ等商业中心，衔接了郑州火车站、新郑州站、郑州长途汽车西站、长途汽车总站、二马路长途汽车站等主要客流集散地，一期工程全长约２６．２公里，均为地下线，共设车站２０个，预计２０１３年年底通车。区域内公交系统发达，在此乘坐公交可基本可到达市区各个行政区。途径本项目的公交车辆主要有：20路,21路,46路866路,516路,521路,321路,87路,1路,19路,44路,53路802路,59路等，主要开往方向为火车站方向和金水区方向。总结：随着地铁1号线的开通，陇海路快速公交线路的开通以及陇海高架快速路的开通，该区域拥堵的交通状况将得到明显改善，未来区域内居民的出行将畅通无堵；区域生活配套—拥有良好的生活配套区域分析陇西小学二七区实验小学幸福路小学郑州57中郑州2中交通路小学路砦小学纹河路小学郑州大学河南工业大学陇海中路小学交通医院世纪联华丹尼斯永乐家电永乐家电公交医院郑大第五附属医院郑大第三附属医院武警医院铁路局中心医院本案郑州市四十四中郑州102中学郑大第一附属小学火车站区域印象指数—商业配套完善，生活高度便捷区域分析总结：鉴于区域内两大商圈，二七商圈以及火车站商圈是郑州市最早崛起的两大核心商业区，因此本案周边配套商业也受益于两大核心商圈影响及辐射，并逐步完善。本案周边完善的商业配套直接受益于火车站商业辐射带的影响，并形成发展势头良好的生活商业配套区；完善的商业配套给区域内居民带来的是不尽的便捷，而便捷的生活将产生更多的舒适和享受！给予原住民更多眷恋；大学路丹尼斯区域印象指数—拥有丰富的教育资源区域分析郑州市二七区陇西小学位于郑州市陇海路中段，始建于1964年，占地11062平方米，建筑面积9100平方米。现有30个教学班，在校学生1997人，教职工72人。校内建有校园网和多媒体室、电教室、微机室、语音室、实验室、图书室、多功能排练厅。学校不仅拥有优美的校园环境

和完备的现代化教育教学设施，而且拥有一支素质高、业务精的教师队伍，其中省级特级教师1名，国家级骨干教师2名，省级骨干教师3名。二七区重点小学——陇西小学项目周边一公里范围内分布有学校十二所，其中小学八所，中学三所，大学一所。其中不乏二七区数一数二的重点小学—陇西小学。其中幸福路小学、二七区实验小学同为历史悠久，师资力量雄厚的名校。其中郑州大学是区域内唯一全国重点大学即211工程重点扶持学校。可以说，本区域汇集了郑州市最为优秀的教育资源，可以说本案是郑州市教育配套最为完善，最为优越的项目；区域印象指数—医疗资源丰富区域分析区域内分布有十几所医疗机构，其中大型综合性医院就有五所全部分布于项目以北范围一公里内。其中包括全国百家医院郑州大学第五附属医院。周边大型且知名医院分布有：武警医院、郑州大学第三附属医院、公交医院、铁路局中心医院等。区域内医疗资源的丰富将迅速和有效的解决了周边居民看病难问题，丰富的医疗资源为区域内居民，特别是中老年人的健康生活提供了有利保障；如何把把握区区域优优势资资源，，尤其其是把把握教教育资资源，，并扩扩大教教育资资源优优势，，提升升项目目附加加值，，成为为项目目营销销的关关键点点之一一。片区在在售住住宅项项目项目周周边竞竞争楼楼盘分分布竞争分分析区域内内在两两大城城中村村改造造项目目，分分别是是世界界城及及升龙龙国际际中心心，其其中升升龙国国际中中心为为在售售项目目。两两项目目总体体量约约420万万平米米。升升龙国国际中中心相相对本本项目目竞争争力较较强，，但随随着世世界城城的开开发，，其超超大的的体量量将是是我项项目的的主要要竞争争对手手。项目周周边楼楼盘分分布较较少，，但竞竞争依依然较较为激激烈。。部分竞竞争楼楼盘已已处于于尾盘盘阶段段，对对本项项目基基本无无竞争争。本项目目中苑名名都升龙国国际中中心紫荆尚尚都世界城城桃源国国际公公寓隆福国国际区域内内主要要竞争争对手手项目名称仟禧桃源国际公寓开发商：郑州千禧置业有限公司物管：郑州金田物业有限公司地址：桃源路与兴华北街交汇处开盘时间：08年9交房时间：09年10占地：5774㎡总建面：3.3万㎡绿化率：20%容积率：5.8总套数：468剩余套数：100商业面积：5000㎡入伙时间：2009年10月5日高度：100层数：29使用率：75%车位：200销售率：70%使用年限：70年物业费：1.5元楼栋销售情况：目前剩余户型为46-70平，大约剩余100套左右项目主力户型：44—84㎡，44-49㎡一房，57-84㎡二房由于该该项目目为一一栋小小户型型公寓寓，体体量仅仅3.3万万㎡，，且处处于尾尾盘阶阶段，，剩余余房源源较少少，预预计在在2010年5月前前即可可清盘盘，因因此，，对我我项目目基本本无竞竞争。。仟禧桃桃源国国际公公寓区域内内主要要竞争争对手手隆福国国际地理位置京广路与陇海路交叉口向西50米路北高层户型面积（㎡）户数（套）比例销售率占地面积40000平方米一房总建筑面积180000平方米两房799475%65%项目规模8栋板式高层三房14515025%50%住户量1607户复式发展商郑州兴利房地产开发有限责任公司投资商中国新兴置业公司物管公司郑州天基物业管理有限公司管理费用1.15元绿化率35%容积率4销售均价5700元客户置业比例客户来源附近居民和商户整体销售率80%付款方式（折扣）认购方式20000开盘时间2008年5月16日认购优惠交楼时间2010年3月一次性3%交楼标准毛坯按揭3%销售电话主力户型79—89平米二房，145—150平米三房该项目目前剩剩余房房源约约400套套左右右，预预计2010年年5月月即可可清盘盘，而而我项项目预预计开开盘时时间为为2010年6月，，即我我项目目开始始销售售时该该项目目已清清盘，，因此此，可可以推推断两两者之之间基基本无无竞争争。地理位置中原路与大学路交叉口东南方向高层户型面积（㎡）户数（套）比例销售率占地面积18322平方米一房4030%10%总建筑面积177839平方米两房709040%85%项目规模二期为5栋高层，一号楼刚出地面三房复式136-13830%95%住户量2—4号楼546户，总1679户发展商郑州学都置业有限公司投资商绿化率30%容积率7.5销售均价5900元交楼时间2011年5月客户来访区域周边附近居民整体销售率一二期销售率90%付款方式（折扣）认购方式20000开盘时间2009年8月15日（二期）一次性2%交楼标准毛坯按揭1%销售电话主力户型70—90平米两房136平米三房及复式。1号楼未推出，以40-50平米公寓为主区域内主要要竞争对手手中苑名都该项目推出出2-5号号楼，分两两期推售，，每期2栋栋高层。该该项目部分分130㎡㎡左右三房房为拼凑户户型，现剩剩余约20套136㎡和138㎡㎡三房复式式户型。随随着该项目目进一步的的开发，后后期将在地地段以及价价格上与本本案产生直直接竞争；；销售及价格格状况分析析项目名称总建筑面积可售资源（㎡）均价（元/㎡）主力面积期数销售开盘时间小户型为主仟禧桃源国际公寓3.3万m25000㎡5400元/㎡44-49一期70%2008年9月大户型为主

升龙国际中心120万m2225864㎡5200元/㎡77-140二期55%2009年8月8中苑名都17.7万m22037㎡5600元/㎡77-138二期90%2009年8月15隆福国际18万m256334㎡5400元/㎡79-150二期75%2009年10月紫荆尚都30万m279018㎡5300元/㎡87-127二期25%2008年10月世界城300万m215-20万㎡未确定70—120一期0%未确定鑫苑现代城26万m226万㎡6500元/㎡76-89一、二期0%2010年6月周边项目均均价普遍在在5200—5600元/㎡㎡，其中售售价最高为为中苑名都都，主因是是其地段优势较为明明显，周边边配套齐全全。升龙国国际中心自自2008年5月10日开盘盘以来开盘盘销售价格并未出出现涨幅，，依然保持持在5200元/㎡㎡。而隆福福国际位于于本案斜对对面，其实实收保持在5400元/㎡。从销销售房源分分析，目前前中小户型型市场饱和和度较高，，也较为热热销，但价格竞争争也最为激激烈。而大大户型房源源较少，特特别是能够够满足中高高端客户群群体需求的产品存存量较少；；竞争项目竞争层面本案优势营销发力点升龙国际中心产品、客户、品牌、价格地段优势、规划优势、品牌优势核心区、鑫苑品牌、人性化设计中苑名都地段、价格品牌优势、产品优势鑫苑品牌、人性化产品设计隆福国际地段、产品、价格品牌优势、产品优势鑫苑品牌、人性化产品设计紫荆尚都客户、价格地段优势、规划优势、品牌优势、教育优势鑫苑品牌、核心区、人性化产品设计、教育资源世界城产品、价格地段优势、规划优势、品牌优势、教育优势鑫苑品牌、核心区、人性化产品设计、教育资源竞争项目竞竞争层面分分析总结：从上述分析析可以看出出，本案从从地段、产产品规划设设计、品牌牌等方面具具有优势，，但相对于竞争争项目的价价格优势而而言，此类类优势并不不十分突出出，如何扩扩大优势，，形成本项目所特有有的竞争优优势，直接接形成项目目营销卖点点，最终支支持项目高高售价将成成为营销策划的重要要工作；市场竞争总总结项目入市时时，区域商商品住房集集中放量，，未来项目目销售期面面临激烈客客户争夺。。凸显显差差异异及及倡倡导导产产品品附附加加值值是是取取胜胜关关键键；；片区区内内房房地地产产市市场场依依旧旧未未达达到到饱饱和和状状态态，，对对项项目目营营销销而而言言机机遇遇与与挑挑战战并并存；；片区区内内主主要要竞竞争争项项目目在在建建筑筑形形态态、、建建筑筑规规划划以以及及产产品品设设计计方方面面考考虑虑较较少少，，与与项目目相相比比无无较较大大竞竞争争，，反反之之我我项项目目在在上上述述三三大大方方面面具具有有较较大大优优势势；；面对对区区域域激激烈烈的的市市场场竞竞争争，，品品牌牌地地产产特特别别是是有有影影响响力力的的楼楼盘盘正正成成为为市市场场的的关关注与与青青睐睐。。高高品品质质楼楼盘盘将将成成为为客客户户争争夺夺的的重重要要战战略略高高地地；；房地地产产市市场场向向来来深深受受宏宏观观经经济济以以及及政政府府货货币币政政策策影影响响，，因因此此，，关关注注未未来来宏宏观观经济济发发展展走走向向，，研研究究货货币币政政策策变变动动将将成成为为本本案案营营销销策策划划的的重重要要前前提提；；02核心心问问题题那该该如如何何打打造造全全新新高高规规格格，，高高品品质质形形象象，，突突显显项项目目地地段段价价值值、、品品牌牌价价值值、、产产品品价价值值、、配配套套价价值值，，达达到到销销售售目目标标呢呢？？核心心问问题题升龙龙国国际际中中心心77㎡㎡二二房房总总价价仅仅40万万，，而而我我项项目目在在6000元元/㎡㎡均均价价情情况况下下76㎡㎡小小两两房房总总价价为为45.6万万，，相相比比本本案案总总价价高高出出近近5.6万万元元。。而而我我项项目目77㎡㎡二二房房总总价价可可购购买买升升龙龙国国际际中中心心85㎡㎡二二房房。。因因此此如如何何提提升升本本案案价价值值，，并并超超出出两两项项目目差差价价，，让让客客户户感感受受物物超超所所值值将将成成为为营营销销工工作作中中首首要要解解决决的的问问题题；；项目均价户型面积首付款总价本案6500769880049400060007691200456000升龙国际中心520085884004420007780080400400隆福国际54008692880464400中苑名都5600778624043120003整体体战战略略项目目价价值值体体现现郑州州市市中中央央核核心心级级绝绝版版物物业业，，填填充充市市场场空空白白区域域内内竞竞争争项项目目普普遍遍存存在在着着容容积积率率偏偏高高，，物物业业形形态态单单一一，，园园林林景景观观设设计计单单调调，，绿绿化化面面积积小小等等诸诸多多问问题题。。本案案物物业业形形态态较较为为丰丰富富，，分分布布有有高高层层和和小小高高层层两两种种物物业业，，同同时时拥拥有有片片区区内内稀稀缺缺的的中中央央主主题题园园林林景景观观，，人人车车分分流流的的人人性性化化道道路路设设计计。。拥拥有有架架空空式式绿绿化化休休闲闲区区，，酒酒店店式式入入户户大大堂堂，，五五星星级级公公馆馆式式入入口口等等等等，，上上述述的的所所有有特特性性共共同同提提升升了了本本项项目目的的人人居居环环境境，，创创造造了了区区域域内内的的唯唯一一性性；；火车车站站商圈圈二七七商圈圈项目目价价值值体体现现上下下立立体体交交通通，，地地铁铁口口物物业业陇海海路路快快速速路路规规划划设设置置13对对停停靠靠站站，，陇陇海海路路／／大大学学路路以以东东，，陇陇海海路路／／京京广广北北路路以以西西，，分分布布位位于于本本案案东东西西侧侧，，未未来来随随着着快快速速公公交交的的开开通通，，业业主主市市内内往往来来将将更更加加快快捷捷；；从本案出发，，沿陇海路至至火车站仅8分钟车程，，到二七广场场仅13分钟钟车程。沿大大学路至碧沙沙岗商圈仅需需8分钟车程程；本项目位于地地铁1号线火火车站西出站站口之上，真真正意义上的的“地铁就在在家门口”。。随着2013年地铁1号线的开通通，业主居家家出行更是畅畅通无阻，外外加地铁商业业的兴起，生生活将更为便便利。地铁1号线公路自驾车快速公交公交医院郑大第五附属属医院郑大第三附属属医院武警医院铁路局中心医医院本案项目价值体现现五家全省知名名医疗机构，，真正一生的的照顾该区域为火车车站商圈的延延伸带，部分分顺延了火车车站商业氛围围，再加上郑郑州大学良好好的消费基础础以及周边居居民较高的消消费能力，为为该区域的商商业发展奠定定了良好的基基础；在大学路丹尼尼斯百货未进进驻长城康桥桥华城之前，，该区域商业业功能单一，，仅一所中档档超市，区域域内商业已经经无法满足人人们日常生求求。但由于康康桥华城商业业建筑布局限限制，导致商商业经营面积积较小，因此此丹尼斯局限限于以超市为为主，百货为为辅的业态布布局。即使丹丹尼斯进驻该该区域也不能能有效且合理理的满足片区区内居民的消消费需求。因因此，目前的的商业格局为为项目多业态态的商业定位位提供巨大市市场机遇。项目价值体现现周边优越的配配套商业，但但依旧未能满满足市场丹尼斯永乐家电永乐家电世纪联华本案陇西小学二七区实验小小学幸福路小学郑州2中交通路小学郑州大学陇海中路小学学本案郑州市四十四四中郑州102中中学郑大第一附属属小学项目价值体现现一公里范围内内优质教育资资源，享受一一站式教育服服务项目基础价值值体系组成价值体系项目卖点整合合产品卖点地段价值体验营销资源的整合价值品牌价值鑫苑现代城项项目价值体系系建立综合所有竞争争力的权重，，同致行认为为鑫苑现代城城的核心竞争争力体系应为为核心竞争力品牌竞争力教育竞争力地段竞争力鑫苑集团，美美国上市的首首家中国地产产公司就读陇西小学学周边优质教育育资源知名幼儿园签签约入主郑州市中央核核心区域项目核心竞争争力鑫苑现代城项项目价值体系系建立产品竞争力精工楼宇建筑筑中央主题景观观人性化产品设设计通过与周边楼楼盘的核心诉诉求对比，结结合核心竞争争力所有分支支的权重鑫苑现代城应应为：项目核心竞争争力鑫苑现代城项项目价值体系系建立顶级教育资源源鑫苑品牌精工建筑中央绝版地段段M1M2M4M3产品卖点解读读一错层露台五星级公馆式式入口酒店式入户大大堂中央主题景观观产品卖点解读读二人车分流人行线车行线下沉式庭院底层架空高得房率两梯四户两梯三户两梯两户优势（S）劣势（W）1、地处郑州市核心中央区；2、项目位于陇海路上，的开通将提高便利性3、区位、品牌、产品、教育和医疗资源优势明显；4、项目物业类型优势明显，拥有稀缺小高层产品；5、地铁1号线火车站西站位于项目正下方，交通优势明显；6、原郑州市酒精厂所在地，经过曲折，深受市场关注；1、项目北区集中式商业以及餐饮街严重营销住宅品质的提升；2、周边无可用良好外界景观及公园；3、项目单价超出周边竞争项目近1000元/㎡；4、项目小户型产品比重较大，不利于高端社区的形成；5、陇海路规划建设全程高架高速路，对项目公寓以及住宅品质影响较大；机会（O）威胁（T）1、品牌开发商开发中央片区将改变区域现状，创造新型热点区域；2、区域内城中村改造力度的加大，将有利于区域发展；3、目前片区开发项目较少，现有项目销售均处于尾声，存在内空白区域；4、片区市场目标客户较多，客户资源庞大；1、区域市场的竞争日益激烈，世界城等大型城中村改造项目的陆续推出；2、片区内各主要竞争项目售价较低，威胁较大；3、高价格随之而来的是多层次的客户筛选，通过多轮后目标客户群数量将进一步减少；鑫苑现代城项项目分析核心客户市区和其他区区域的中高收收入者、投资资者来源：全市高高收入人群职业：个体工工商户、私营营业主、公务务员、教师、、医生等目的：居住置置业、投资置置业年龄：25～～50岁收入：收入普普遍较高，年年收入在5万万元以上来源：火车站站商圈商户、、南城专业市市场业主、个个体业主、老老居民、市区区白领职业：个体商商户、私营业业主、企事业业高层、教育育以及医疗职职工等目的：居住、、投资年龄：25－－50岁收入：年收入入在5～7万万元及以上重要客户游离客户全市及地市置置业者火车站商圈商商户、南城专专业市场业主主、个体业主主、老居民、、教育以及医医疗职工鑫苑现代城客客户定位项目定位项目属性定位位郑中央大大成生活圈圈郑中央——谐谐音“正中央央”，点明项项目城市中央央核心区域大成生活圈———集所有优优势于一身的的一种生活方方式郑中央鑫鑫苑十年巨巨作备用属性定位位语：04营销执行1、项目营指指导思想同致行认为：：项目营销战略略的成功必须须满足三大条条件活动营销价值营销精细营销三大营销策略略相辅相成，，缺一不可三大营销策略略执行是关键键是基础项目整整体分分期开开发原原则各期规规模的的确定定必须须首尾尾相连连、上上下衔衔接，，持续续引爆爆市场场：同致行行操作作项目目平均均年消消化量量集中中在15-20万平平方米米之间间；本项目目需依依据自自身项项目状状况与与销售售目标标，结结合市市场实实际情情况合合理把把握分分期规规模。。各期规规模必必须符符合项项目展展示与与营销销的需需要：：实景展展示是是为了了打造造项目目核心心竞争争力，，营销销是为为了实实现盈盈利，，两者者都需需要有有一定定的开开发规规模支支撑；；项目分分期的的策略略必须须充分分考虑虑现场场展示示体验验效果果、销销售环环境的的营造造。各期规规模的的确定定体现现了项项目节节奏的的控制制：项目开开发初初期必必须塑塑造高高端生生活区区，以以快速速树立立项目目形象象、成成为市市场热热点为为目标标；后期随随着项项目品品牌影影响力力的建建立与与巩固固，可可通过过提升升价格格来控控制销销售速速度，，实现现盈利利目标标；项目整体分期第二批批推售售产品品———延续续首批批推售售产品品组合合，保保持主主力户户型比比例，，加上上高价价值小小高层层项目目稀缺缺大户户型，，形成成高地地搭配配，分分散满满足各各层次次客户户群体体置业业需求求，提提升项项目整整体盈盈利率率；分析———第二批批推售售产品品较为为丰富富，基基本涵涵盖项项目主主力户户型。。并并与首首批推推售房房源相相呼应应，持持续保保持热热销场场面，，引爆爆市场场需求求。通通过两两梯两两户小小高层层的推推出，，提升升项目目整体体品质质及形形象，，加快快项目目销售售率及及销售售额，，提升升项目目整体体盈利利率；；项目推售策略第二批住宅户型配比统计表（7#，9#）产品类别

面积区间面积面积比套数套数比一房一房

00.0%00.0%两房小两房76-77922134.4%12040.0%大两房

00.0%00.0%三房小三房88-891309748.9%14849.3%中三房124-12516076.0%134.3%大三房14224069.0%175.7%四房四房04581.7%20.7%总计26789100%300100%第三批批推售售产品品———为提提升价价格及及项目目品质质推售售楼王王大户户型房房源，，满足足高端端客户户群体体。同同时丰丰富的的产品品线全全面满满足市市场需需求；；分析———第三批批推售售的住住宅产产品为为项目目楼王王产品品，主主要房房源为为三房房户型型。同同时通通过推推出楼楼王房房源提提升产产品价价格，，并通通过价价格及及稀缺缺物业业的推推出提提高项项目品品质及及形象象，而而此时时商业业将提提升项项目整整体盈盈利水水平；；项目推售策略第三批住宅户型配比统计表（3、4号楼）产品类别面积区间面积面积比套数套数比一房一房49-6000.0%00.0%两房小两房781146022.0%14830.1%

大两房047669.2%5811.8%三房小三房

974818.7%11022.4%

中三房

0.0%

0.0%

大三房136-1431625231.2%11623.6%四房四房161-237982018.9%6012.2%总计

52045100%492100%第四批批推售售产品品———持续续发布布新产产品，，避免免断档档，最最终提提高利利润；；分析———第四批批推售售的住住宅产产品全全部为为项目目公寓寓楼，，主要要房源源为一一房户户型。。通过过推出出稀缺缺户型型，利利用产产品赠赠送面面积多多等特特点提提升产产品价价格，，并通通过价价格及及稀缺缺物业业的推推出提提高项项目品品质及及形象象，提提升项项目整整体盈盈利水水平；；项目推售策略第四批住宅户型配比统计表（1、2号楼）产品类别

面积区间面积面积比套数套数比一房一房49-6050000100.0%966100.0%两房小两房0.0%0.0%大两房0.0%0.0%三房小三房0.0%0.0%中三房0.0%0.0%大三房0.0%0.0%四房四房0.0%0.0%总计

50000100%966100%项目住住宅可可售面面积：：158884㎡，，均价价6500元/平总结：：在市场场环境境无重重大变变化的的前提提下，，如能能坚持持和保保证营营销策策略、、推广广策略略、展展示策策略、、客户户策略略的有有效执执行，，可在在2010年年年度完完成7个亿亿销售售额；；整体销售周期2010年年度销销售额额预期期备注：：上述述可售售面积积为规规划未未定稿稿前数数据，，因此此并不不准确确，实实际销销售额额可能能发生生变化化，年年度销销售额额不变变分类项时间2010年6月7月8月9月10月11月12月住宅、公寓3-10号楼销售率27%5%5%10%5%5%11%去化面积4316979947994159887994799417587回款额28059712251962430519624301039248605196243051962430114317346住宅小计销售总面积：108721；㎡销售总金额：7亿元；销售率：68%第一管管理资资源网网（.1）），提提供海海量管管理资资料免免费下下载！！05营销执执行营销策策略客户产品服务营销活动营营销价格策策略渠道选选择1、2009年年12月初初，销销售团团队组组建2、2009年年12月中中，一一周大大客户户拓展展3、2009年年12月20日日，售售楼部部开放放4、2010年年4月月初，，景观观样板板区开开放5、2010年年4月月中，，一期期认筹筹6、2010年年5月月中，，确定定大客客户团团购7、2010年年6月月10日，，一期期开盘盘（售楼楼部开开放至至开盘盘前，，每周周一活活动或或两周周一活活动））1、12月月初日日项目目围墙墙出街街2、12月月5日日—10日日，报报纸软软文炒炒作3、优优化渠渠道选选择，，主力力渠道道分别别为：：报广广、户外大大牌、、网络络；4、窄窄众渠渠道选选择：：短信信、派派单、、直投投、公交站站牌、、车体体5、创创新渠渠道：：街道道悬臂臂广告告1、高高品质质形象象宣传传，较较高房房价推推广策策略2、开开盘前前两周周公布布均价价，应应与客客户预预期持持平；；3、开开盘优优惠3%——4%4、开开盘后后未购购房客客户优优惠持持续一一周；；5、开开盘后后正常常销售售期优优惠1%——3%水平平鑫苑现现代城城项目目营销销思路路营销策策略客户产品服务营销基础服服务增值服服务保安保洁看房车车司机机样板区区服务务人员员置业顾顾问案场经经理策划师师售楼部部工作作人员员打造一一流服服务，，创造造一流流价值值，造造就一一流精精英鑫苑现现代城城项目目营销销思路路营销策策略客户产品服务营销营造销销售氛氛围物料筹筹备品质展展示样板房房主题景景观售楼处处气派精精致装装修主题景景观展展示：：生活活摸得得到，，看得得到，，闻得得到品质展展现，，气派派而不不显奢奢华围墙导视牌牌道旗看房通通道尊贵画画面，，品质质展示示，生生活憧憧憬独特且且包含含居住住理念念项目脸脸面，，气派派大方方，醒醒目家的展展示，，未来来生活活的描描述模型产品楼楼书3D片片/电电视片片认筹物物料销售物物料12月月15日前前完成成3月15日日前完完成12月月15日前前完成成户型单张、、宣传海报报、折页等等，12月月10日前前完成卡、购房意意向书、认认筹须知等等，4月5日前完成成鑫苑现代城城项目营销销思路营销策略客户产品服务营销吸引客户筛选客户1、通过营营销推广吸吸引目标客客户群，并并逐步扩大大客户群体体2、充分利利用鑫苑老老业主以及及同致行客客户资源库库；推广筛选客户到访置业顾问筛筛选成交活动增加诚诚意鑫苑现代城城项目营销销思路开盘前营销销推广阶段段划分筹备阶段第一阶段第二阶段09年10—12月月准备/形象象树立前期团队组组建，大客客户拓展，，形象宣传传；项目包装及及推广渠道道的确定，，以及围挡挡出街；销售整合及及认筹推广广期推广点面结结合，形象象宣传与价价值卖点导导入有机结结合，互为为促进报广、网络络、站牌、、车体、短短信，围挡挡广告、悬悬臂广告开盘解筹阶阶段营造噱头，，针对性活活动营销对对项目形象象的提升强强化宣传；；重点挖掘掘周边客户户以及大客客户。营造造噱头突出出项目整体体优势，主主动营销，，加强跟进进力度。2010年年1月—4月2010年年5月—6月第三阶段二批产品入入市报广、网络络、站牌、、车体、短短信，围挡挡广告、悬悬臂广告筹备阶段1、项目住住宅调研2、10月月份户型调调整阶段，，营销执行行方案的撰撰写3、11月月份各类模模型、3D脚本、售售楼部布置置建议4、11月月份模型公公司、3D公司招标标6、11月月份售楼部部装修7、11月月9日系统统设计定稿稿9、11月月份销售员员培训10、12月份项目目围墙出街街，前期报报纸软文炒炒作阶段划划分阶段工作重重点5、11月月份户外广广告、候车车厅、车体体广告预定定8、11月月5日3D片制作公公司、模型型制作公司司选定筹备阶段第一阶段第二阶段09年10—12月月准备/形象象树立销售整合及及认筹推广广期开盘解筹阶阶段2010年年1月—4月2010年年5月—6月第三阶段二批产品入入市11、12月10日日售楼部装装修完毕12、12月15日日所有销售售物料以及及销售道具具全部到位位13、12月20日日售楼部正正式对外开开放关键点：1、售楼部部沙盘模型型摆放于主主洽谈区视视野范围内内，不易摆放在在售楼部正正门口；2、售楼部部墙体布置置丝网布条条幅（展示示项目品质质、卖点以及生生活憧憬））3、正门入入口处地板板砖设置为为带有项目目地砖可显示项目目气派即提提升项目品品质感；售楼部展示示区鑫苑现代城城项目筹备备阶段展示示系统模型区关键点：1、模型处处细致、高高规格；2、墙体水水晶区域模模型能够迅迅速提升项项目品质感感；到位时间：：2009年12月月15日项目地块模模型高度不不易超过1.4米高高度户型模型精精致、高规规格、展现现品质鑫苑现代城城项目筹备备阶段展示示系统墙体水晶区区域模型建材展示区区关键点：1、售楼部部一楼增设设建材展示示区，展示示品全部为现施施工用料；；2、展示项项目：墙体体构造（包包含外墙外外保温）地板构构造、窗、、门、可视视对讲系统、电子监监控系统等等等，需实实物和展板简介；到位时间：：2010年3月1日鑫苑现代城城项目筹备备阶段展示示系统围挡要求：：体现形象与与品质：看看房通道中中增加卖点点展示及幸幸福生活场场景，显得得更加人性性化，时刻刻加深客户户对楼盘印印象深刻，，刺激其认认可度及购购买欲；布置：以围挡为主主，看房路路线两侧布置围围挡看房路线区区发布时间：：2010年3月15日鑫苑现代城城项目筹备备阶段展示示系统鑫苑现代城项目报纸广告计划表阶段编号渠道时间形式主要信息及诉求点售楼部开放前1大河报12月3日（星期四）软文酒精厂进化论2大河报12月10日（星期四）软文产品软文3大河报12月17日（星期四）硬广售楼处即将盛装开放4东方今报12月17日（星期四）硬广售楼处即将盛装开放鑫苑现代城城项目筹备备阶段报广广计划筹备阶段软软文控制在在两版以内内，过多会会造成客户户审美疲劳劳。由于前前期营销推推广费用限限制，尽量量控制前期期营销推广广费用。景观样板区区到位时间：：2010年3月底底关键点：1、建议将将景观样板板区放置5号楼与6号楼之间间，先行兴兴建景观；；2、如无法法在项目地地块内兴建建展示区，，侧建议提提前兴建项项目东大门门；如无法在项项目地块内内兴建展示示区，侧建建议提前兴兴建项目东东大门，提提前展示项项目品质；；鑫苑现代城城项目营销销推广第一一阶段幼儿园8号楼1号楼3号楼4号楼2号楼7号楼10号楼9号楼5号楼6号楼主题景观展示区样板房到位时间：：2010年4月底底关键点：1、样板房房到位时间间尤为重要要，这对项项目品质的的提高，客客户对项目目信心提高高以及对开盘盘销售量的的提高具有有重大意义义；2、样板房房档次应为为中高端，，装修风格格应为欧式式风格；3、样板间间为增加真真实感应建建于实体楼楼内，便于于客户体验验居住品质质；4、注意意规避小小户型开开间较小小等特性性；鑫苑现代代城项目目营销推推广第一一阶段时间：2009年12月地点：郑郑州企事事业单位位大企业业为重点点；人员：置置业顾问问及项目目组成员员；形式：主主动上门门拜访，，诚见主主要负责责人；目的：主主动联系系大客户户群体，，积极洽洽谈团购购事宜。。为日后后项目开开盘销售售做铺垫垫，为扩扩大项目目影响力力打基础础；大客户拓拓展鑫苑现代代城项目目第一阶阶段活动动售楼部开开放日时间：12月20日地点：售售楼部人员：发发展商项项目公司司领导及及同致行行公司领导、、散客、、意向大大客户；；形式：领领导讲话话、售楼楼部节目目表演以以及接受客户户咨询；；目的：引引爆市场场，提高高市场关关注度，，增强客户信信心；鑫苑现代代城项目目第一阶阶段活动动圣诞节活活动时间：12月24日地点：售售楼部人员：来来访客户户；形式：妆妆点售楼楼部，制制作圣诞诞气氛，，赠送圣圣诞节礼礼物，如如帽子，，袜子等等；目的：拉拉近而客客户的心心理距离离，增强强客户归归宿感，，形成口口碑传播播；鑫苑现代代城项目目第一阶阶段活动动元旦节新新年倒计计时活动动时间：2010年1月月1日地点：售售楼部人员：电电话邀约约客户来来访，以以及自然然到访客客户；形式：元元旦舞会会，共度度元旦，，共同倒倒计时活活动；目的：持持续营造造高品位位，高形形象，与与客户共共享欢乐乐节日，，给予客客户更多多家的温温馨与和和谐，持持续制作作口碑宣宣传，为为项目开开盘热销销奠定基基础；鑫苑现代代城项目目第一阶阶段活动动项目示范范景观区区开放日日时间：3月底地点：售售楼部、、样板区区人员：来来访客户户；形式：售售楼部现现场活动动表扬、、来访客客户参观主题题景观样样板区；；目的：增增加市场场关注度度、提高高客户购购房信心、提提升项目目品质感感以及一一定程度上提提高客户户对项目目的心理理价位，为开开盘较大大的销售售任务打打下良好的客客户基础础；鑫苑现代代城项目目第一阶阶段活动动项目产品品说明会会时间：4月10日地点：大大型星级级酒店人员：邀邀约来访访客户；；形式：现现场发放放购房优优惠卷，，设计院院解读设设计理念念；目的：通通过产品品说明会会的举办办宣传设设计理念和项项目价值值点，同同时全面面摸查客户诚诚意度，，为项目目认筹策策略的调整辅辅路；鑫苑现代代城项目目第一阶阶段活动动时间：4月17日地点：售售楼部人员：来来访客户户；形式：售售楼部认认筹仪式式、来访访客户缴缴纳认筹金金及签订订订购协协议；目的：集集中锁定定客户，，利用火火爆认筹筹场面提升升市场关关注度，，提升客客户购房信信心，为为项目热热销制造造良好销售售氛围；；鑫苑现代代城项目目认筹活活动鑫苑现代代城项目目第一阶阶段活动动卓越人居居论坛时间：4月24日地点：售售楼部人员：来来访客户户；形式：售售楼部邀邀请河南南知名人人居学者者举行现市场场形势下下的卓越越人居环环境以及项目目品鉴论论坛；目的：提提升项目目居住品品质，吸吸引高端端客户关注项项目住宅宅以及后后期商业业，为项目销销售打下下良好基基础；鑫苑现代城项项目第一阶段段活动鑫苑现代城项项目第一阶段段报广计划第一阶段报纸广告计划表阶段编号渠道时间形式主要信息及诉求点售楼部开放至认筹1大河报1月7日（星期四）硬广项目形象宣传2大河报1月28日（星期四）硬广项目形象宣传3大河报2月4日（星期四）硬广项目形象宣传4大河报2月25日（星期四）硬广项目形象宣传5大河报3月11日（星期四）硬广项目形象宣传6大河报3月25日（星期四）硬广项目形象宣传7大河报4月8日（星期四）硬广会员招募及认筹信息发布8大河报4月15日（星期四）硬广会员招募及认筹信息发布9晚报4月15日（星期四）硬广会员招募及认筹信息发布10商报4月15日（星期四）硬广会员招募及认筹信息发布11东方今报4月15日（星期五）硬广会员招募及认筹信息发布鑫苑现代城项项目营销推广广第二阶段1、本阶段每每周保持举行行一次营销活活动3、5月8日日大客户联谊谊活动6、开盘后通通过分析效果果，调整现有有推广渠道7、开盘后将将增加老带新新政策，进一一步完善客带带客模式8、7月底将将进一步优化化销售团队结结构，增加竞竞争机制5、6月19日开盘，开开盘选房阶段划分分阶段工作重点点筹备阶段第一阶段第二阶段09年10——12月准备/形象树树立销售整合及认认筹推广期开盘解筹阶段段2010年1月—4月2010年5月—6月4、6月1日日六一儿童节节活动2、5月1日日省实验幼儿儿园签约仪式式鑫苑现代城项项目第二阶段段活动省实验幼儿园园签约仪式时间：5月1日地点：售楼部部人员：来访客客户；形式：省实验验幼儿园正式式签约，院长长解读优势教教育；目的：锁定重重点青年置业业群体，提升升项目价值，，提高客户心心理价位；河南省实验幼幼儿园园长张张秋萍鑫苑现代城项项目第二阶段段活动重点客户联谊谊时间：5月8日地点：售楼部部人员：项目团团购以及重复复购买客户；；形式：售楼部部冷餐会，现现场演奏钢琴琴曲以及小提琴；；目的：锁定重重点客户群，，提高高端客客户群体的关注度度。为项目开开盘销售以及后续销售售奠定基调；；鑫苑现代城项项目第二阶段段活动六一儿童节活活动时间：6月1日地点：售楼部部人员：来访客客户，邀请客客户孩子与父父母一同参加；形式：邀请教教育专家以及及心理学专家家共同在售楼部举举行家庭教育育知识讲座；目的：锁定青青年置业者，，运用情感营营销启发客户教育育观，打动客客户对本项目的信赖感感，为项目开开盘销售以及后续销售售奠定基调；；大型开盘仪式式时间：6月19日地点：售楼部部以及门前广广场人员：来访客客户；形式：售楼部部大型开盘仪仪式、节目表表演、客户选房以及签签订认购书；；目的：制造项项目热销浪潮潮，提高市场场关注度，集中消化化客户，确定定项目高品质质形象，坚定客客户信心以及及市场信心。。快速实现销售售回款；鑫苑现代城项项目第二阶段段活动06媒体策略鑫苑现代城项项目媒体策略略渠道选择原则则：受众面、、到达率、性性价比兼备报纸媒体户外大牌网络媒体导示系统公交站牌公交车体短信广告选择重要交通通枢纽，贴近近目标客户，，如金水路、、中原路等；；主推大河报报报广，重大营营销节点选择择东方今报作作为辅助媒体体；主打搜房网、、商都网二大大房地产知名名网站；售楼部广场导导视牌、项目目工地围墙、、楼体条幅等等；选择途经目标标客户以及本本项目公交车车体，主攻普普通公交车主攻普通公交交站牌，重点点选择目标客客户以及高端端人群聚集区区公交站牌营销活动前、、重要节点营营销节点以及及销售节点时时发布；悬臂广告项目周边重点点路段交汇处处，长期合作作，长期投放放；公交系统推广广渠道策略：选择途途经目标客户户以及本项目目公交车体，主攻普普通公交车数量：两条途途径本案路线线所有较为崭崭新车体，两条中原原路车体、两两条大学路车体；策略：主攻普普通公交站牌牌，重点选择择目标客户以及人人群聚集区公公交站牌，如城市市主干道交汇汇处，医院、政府、重重要经济场所所等；数量：40块块第一管理资源源网（.1）），提供海量量管理资料免免费下载！鑫苑现代城项项目网络渠道道+昭示性知名度+浏览量+价格格关键点：1、目标客户户浏览量；2、广告位昭昭示性及醒目目度强；3、网站选择择：搜房网、、商都网地段昭示性人车流量信息覆盖面价格鑫苑现代城项项目户外渠道道二七广场裕达国贸对面面金水路++++陇海路与京广广路交叉口预祝鑫苑现代代城项目创造造中原又一神神话！！郑州同致行地地产2009年10月即使使赠赠品品只只是是一一张张纸纸，，顾顾客客也也是是高高兴兴的的。。如如果果没没有有赠赠品品，，就就赠赠送送““笑笑容容””。。所谓企企业管管理就就是解解决一一连串串关系系密切切的问问题，，必须须有系系统地地予以以解决决，否否则将将会造造成损损失。。浪费时间。。1月-231月-23盖茨运用的的管理风格格既不是美美国的个人人主义式，，也不是日日本的共识识主义式，，而是独树树一帜的达达尔文式企业成功功经典名名人名言言22:5522:5522:55:331月-23前方充满满着未知知，但我我必须得得走。无法评评估，，就无无法管管理。。1月-231月-231月-231月-2322:5522:55授权就就像放放风筝筝，部部属能能力弱弱线就就要收收一收收，部部属能能力强强了就就要放放一放放。军队队无无放放任任，，学学校校无无放放任任，，此此今今日日世世界界各各共共和和国国之之道道例例。。军军队队放放任任，，则则将将不不能能以以令令，，学学校校放放任任，，则则师师不不能能以以教教；；将将不不能能令令则则军军败败，，师师不不能能教教则则学学校校败败，，其其为为国国忠忠，，莫莫此此之之尤尤。。05-1月月-2305-1月月-23积极极的的人人在在每每一一次次忧忧患患中中都都看看到到一一个个机机会会，，而而消消极极的的人人则则在在每每个个机机会会都都看看到到某某种种忧忧患患。。不是没没办法法，而而是没没有用用心想想办法法。用用心想想办法法，一一定有有办法法，迟迟早而而已。。1月-231月-231月-23用人不不在于于如何何减少少人的的短处处，而而在于于如何何发挥挥人的的长处处。观察才才行。。你的脸脸是为为了呈呈现上上帝赐赐给人人类最最贵重重的礼礼物做人低三分分，做事高高三分。22:55:3322:55:3322:551月-23决不能在没没有选择的的情况下，，作出重大大决策。经营企业，，是许多环环节的共同同运作，差差一个念头头，就决定定整个失败败当你你在在事事业业上上遇遇到到挫挫折折，，有有"打退退堂堂鼓鼓"的念念头头时时，，你你应应该该加加以以注注意意，，这这是是最最危危险险的的时时候候!1月月-231月月-2322:5522:55:33世界界上上没没有有夕夕阳阳企企业业,只有有落落后后和和不不思思进进取取的的企企业业。。光靠靠价价格格便便宜宜的的产产品品能能够够长长久久地地存存活活下下来来。。没有组织就没没有管理，而而没有管理也也就没有组织织。管理部门门是现代组织织的特殊器官官，正是依靠靠这种器官的的活动，才有有职能的执行行和组织的生生存。管理就是是做好无无数小的的细节工工作。05-1月-2305-1月-231月-23将良品率率预定为为85%，那么便便表示容容许15%的错误存存在。顾客是重重要的创创新来源源。人生的选选择决定定一切。。成功的企企业领导导不仅是是授权高高手，更更是控权权的高手手。卓有成效效的管理理者善于于用人之之长。2023年1月月5日05一一月2023做生意，，要随着着形势的的变化而而变化。。做小生生意，在在于勤;做大生意意，要看看政治观观局势。。魔鬼存在于于细节之中中。一月231月-2322:55大多数的错错误是企业业在状况好好的时候犯犯下的，而而不是在经经营不善的的时候。没有什么比比忙忙碌碌碌更容易，，没有什么么比事半功功倍更困难难。成功的方法法千万条,多总结别人人的失败,根据现实的的路行走,不要太在意意听取名人人大家的创创业格言。。协调以及控控制。1月-232023/1/522:5510:55:33下下午企业做大后后CEO说话要越来来越细。小小企业要有有长远的打打算大企业业要有注意意细节。2023/1/522:55:33企业的成功功靠团队，，而不是靠靠个人。只要不是相当当重要的商品品，不是稳健健踏实地行商商，迅速发