某某年某酒类销售公司外阜市场员工入职培训

外阜市场人员

入职培训安徽五龙宾酒类销售公司主讲：江四祥时间：2009年8月25日2023/1/30同仁志我们聚集在共同团队的旗帜下，崇尚进取，甘于奉献，忠诚敬业，恪守职责。我们都是五龙宾酒真正的主人，以勤勉对待工作，用智慧创造价值，我为公司创造辉煌，公司让我梦想成真！2023/1/30要賺多少才够用？您想过吗？2023/1/30我们需要什么呢？房子孩子家用车子退休孝顺父母休闲、旅遊2023/1/30房子在买一栋象样点的房子，包括装修约50万2023/1/30车子买辆还算安全的車约15万约十年换一次车1500×12月×30年2023/1/30孩子想生几个孩子呢？只生一个好不包括留学【哈佛一培养一个孩子到2023/1/30孝顺父母一个月给父母每人300元夫妻双方四个人您要孝顺父母的钱2023/1/30家庭开支3000×12個月×30年＝108万元一家三口，每月开2023/1/30休闲生活看电影旅行郊遊30万一年花一万，2023/1/30退休金退休后再活15年每个月和老伴伴用2000×12个月×15年＝36万元2023/1/5统计一下房子50万车子100万万孩子30万父母43.2万家用108万万休闲30万晚年36万总共397.2万万元（不计生病、、失业等意外外开销）2023/1/5397.2万万仔细看，沒错错！397.2万万÷30年÷÷12個月＝＝1万1033元您每月只要都都能有1万1033元的收入，，2023/1/5你信不不信？？？？？10年让你你成为为千万万富翁翁2023/1/510年成为千万万富翁第一年5千元第第二年1万元第三年3万元第第四年5万元第五年10万元第第六六年30万元第七年50万元第第八八年100万元第九年300万元第第十年年500万元加起来等于于？？？￥99950002023/1/5成为千万富富翁的条件件能力提升人脉积累成功者的生生活习惯2023/1/5成功者的生生活习惯早点起床7：00喊两句话：：我还活着着，我很幸幸福；我是是最棒的，，我一定会会成功喝一杯清水水运动一下，，半个小时时梳洗，将自自己打理好好，保持口口腔的清新新10分钟吃早饭（好好一点、少少一点)列出一天的的工作计划划，将第二二天的工作作也列到今今天全力以赴的的将所列的的工作完成成吃晚饭（少少吃一点））学习和反省省，30分钟反省，，写下自己己的对错，，那些方面面可以做得得更好，然然后学习睡觉，11：00之前必须上上床2023/1/51、目标不不是愿望望，是必必须达成成的结果果2、你说什什么不重重要，你你在做什什么才重重要2023/1/5两个故事事非洲草原原上的豹豹子和羚羚羊在古老的的非洲草草原，当当黎明到到来的时时候，为为了避免免被狮子子吃掉，，羚羊就就必须开开始奔跑跑，并且且最慢的的羚羊必必须跑得得比最快快的狮子子还要快快！同样，当当黎明到到来的时时候，为为了避免免找不到到羚羊被被饿死，，狮子必必须开始始奔跑，，并且最最慢的狮狮子必须须跑得比比最快的的羚羊还还要快！！所以，为为了生存存，当黎黎明到来来的时候候，狮子子和羚羊羊就必须须开始奔奔跑，并并且要跑跑得足够够快！！！--------注意加强强自身修修炼鸭子和老老鹰的故故事鸭子向往往在蓝天天上翱翔翔的雄鹰鹰通过向雄雄鹰的学学习以及及自己的的努力最最终学会会了飞翔翔最后鸭子子还是迈迈着以前前的步伐伐回家--------学习的目目的在于于运用2023/1/51、调查显显示:只有13%的顾客会会在现场场决定被被推销的的产品,而44%的顾客需需要在三三次以上上的拜访访时才决决定是否否接受被被推销的的产品，，43%的顾客则则需要更更多次的的回访。。2、销售是是信心的的传递,情绪的转转移;总结-----“坚持到底底，永不不放弃””应该是是销售人人员的最最好格言言。3、销售时时一项比比较辛苦苦，且有有可能带带来高收收入的工工种理清3个个问题2023/1/5第一讲不识庐山山真面目目---揭揭开销售售的神秘秘面纱2023/1/5销售就是是买于卖卖之间的的关系销售就是是满足顾顾客需求求帮助解解决问题题的过程程销售就是是"问"的工作作无论怎样样定义,销售的的本质就就是人(公司)与人(顾客)销售就是是介绍产产品提供供的利益益，满足足顾客特特定需求求的过程程探讨销售的定义？？？2023/1/5销产品服务品牌独特卖点公司......?你的答案是...2023/1/51.你=产品(树立自我的市市场意识)你的质量你的核心竞争争力你的自我包装装你的自我宣传传2.喜欢---了解---理解---恒久的”爱”------以上是顾客的的心理变化答案:自己2023/1/53.充分的了解自自己4.让客户接受你你比接受你卖卖的产品更重重要5.不会买自己的的人永远不会会成为冠军创新思考:2023/1/5售?2023/1/5中国有句古语语:观念一变天地地宽了解客户的观观念---在配合观念—改变观念我们的工作是是协助顾客买买到他认为最最适合的观念念或产品同一产品卖给给不同顾客就就成了不同的的产品,因为顾客的观观念需求不同同答案:观念2023/1/5?买2023/1/5顾客购买的的一个决定定力量:感觉(我感觉挺好好,我感觉不错错,我感觉有效效果------)感觉是一种种看不见,摸不着但却却影响顾客客行为的关关键因素好的感觉是是对一个销销售人员的的考验,你要给顾客客感觉影响感觉的的因素:你的形象,语言,语速,语调,肢体语言,你拿的物品品,产品,环境等答案:感觉觉2023/1/5?卖2023/1/5顾客不会因因为产品本本身而购买买,只有他相信信有好处才才购买产品的好处处就是能为为顾客减少少什么痛苦苦带来哪些些快乐,因为”追求快乐,逃避痛苦”是人的本性性三流的人员员卖成分,一流的人员员卖好处答案:好处处2023/1/5第二二讲讲五五龙龙宾宾酒酒的的市市场场营营销销1、五粮粮液液公公司司相相关关资资料料介介绍绍2、五五龙龙宾宾酒酒产产品品介介绍绍2023/1/5一、、五五粮粮液液公公司司相相关关资资料料五粮粮液液集集团团有有限限公公司司位位于于““万万里里长长江江第第一一城城””———中国国西西南南腹腹地地的的四四川川省省宜宜宾宾市市北北面面的的岷岷江江之之滨滨。。其其前前由由50年代代初初几几家家古古传传酿酿酒酒作作坊坊联联合合组组建建而而成成的的““中中国国专专卖卖公公司司四四川川省省宜宜宾宾酒酒厂厂””，，1959年正正式式命命名名为为““宜宜宾宾五五粮粮液液酒酒厂厂””，，1998年改改制制为为““五五粮粮液液集集团团有有限限公公司司””。。五粮粮液液集集团团有有限限公公司司的的成成名名产产品品““五五粮粮液液酒酒””是是浓浓香香型型白白酒酒的的杰杰出出代代表表。。她她以以高高粱粱、、大大米米、、糯糯米米、、小小麦麦和和玉玉米米五五种种粮粮食食为为原原料料，，以以““包包包包曲曲””为为动动力力，，经经陈陈年年老老窖窖发发酵酵，，长长年年陈陈酿酿,精心心勾勾兑兑而而成成。。她她以以““香香气气悠悠久久、、味味醇醇厚厚、、入入口口甘甘美美、、入入喉喉净净爽爽、、各各味味谐谐调调、、恰恰到到好好处处、、酒酒味味全全面面””的的独独特特风风格格闻闻名名于于世世，，以以独独有有的的自自然然生生态态环环境境、、638年的的明明代代古古窖窖、、五五种种粮粮食食配配方方、、酿酿造造工工艺艺、、中中庸庸品品质质、、““十十里里酒酒城城””等等六六大大优优势势，，成成为为当当今今酒酒类类产产品品中中出出类类拔拔萃萃的的珍珍品品。。邓子子均均：：（（1876-1959年）），，宜宜宾宾（（五五粮粮液液））酒酒的的创创始始人人。。王国国春春、、唐唐桥桥目前前五五粮粮液液的的整整体体销销售售额额超超过过200亿元元，，占占整整个个中中国国白白酒酒市市场场的的10%2023/1/5品名名：：五五龙龙宾宾红红樽樽包材材：：金金卡卡纸纸+普玻玻适合合销销售售渠渠道道：：商超超、、婚婚寿寿宴宴价格格到岸岸价价：：31.6元/瓶供商商超超价价：：48元/瓶商超超零零售售价价：：65元/瓶团购购价价：：58元/瓶2023/1/5品名：五五龙宾3D包材：3D+水晶玻适合销售售渠道：：全渠道价格到岸价：：54.2元/瓶供货价：：82元/瓶商超零售售价：98元/瓶酒店零售售价：108元/瓶团购价：：88元/瓶2023/1/5品名：五五龙宾红红精品包材：金金卡+水晶玻适合销售售渠道：：全渠道价格到岸价：：65.5元/瓶供货价：：98元/瓶商超零售售价：118元/瓶酒店零售售价：128元/瓶团购价：：108元/瓶2023/1/5品名：五五龙宾2008特供包材：纸纸板盒+水晶玻适合销售售渠道：：全渠道价格到岸价：：105.6元/瓶供货价：：168元/瓶商超零售售价：188元/瓶酒店零售售价：208元/瓶团购价：：168元/瓶2023/1/5第三部部分心心态态篇销售人人员10大大心态态修炼炼2023/1/5第一心心态:积极极的心心态。。积极的的人象象太阳阳，走走到那那里那那里亮亮。消消极的的人象象月亮亮，初初一十十五不不一样样。神庙石石匠的的故事事毛主席席的游游击战战术““换个个方向向进攻攻”怎样防防止““拒绝绝”导导致的的挫折折感哭婆的的故事事2023/1/5日本著著名保保险推推销大大王原原一平平总结结出亲亲切的的笑容容的10大大好处处，他他认为为：笑笑容是是传达达爱意意给对对方的的捷径径；它它具有有传染染性，，可以以轻易易去除除两人人之间间隔阂阂，让让彼此此打开开心扉扉，从从而建建立信信赖感感，成成为心心灵之之友；；笑容容还可可以除除去悲悲伤和和不安安，打打破僵僵局，，会消消除自自卑感感，增增进活活力，，亲和和力。。笑容容就是是销售售的敲敲门砖砖.2023/1/5微笑笑2023/1/5第二心态:主动的心心态社会、企业业只能给你你提供道具具，而舞台台需要自己己搭建，演演出需要自自己排练，，能演出什什么精彩的的节目，有有什么样的的收视率决决定权在你你自己。从个人的角角度,企业业对我们来来说是什么么?企业对对于个人只只是舞台，，产品对于于自己是道道具，而你你正是那场场精彩演出出的主演和和导演。2023/1/5什么样的人人积极主动动?凡事想好处处脸上总是笑笑容总是充满激激情彻底的行动动主义2023/1/52023/1/5第三心态:行动的心心态心动不如行行动，行动动是最有说说服力的。。千百句美美丽的雄辩辩胜不过真真实的行动动。什么样的人人是执行型型人才?听话照做并并持之以恒恒（苏格拉底底的学生柏柏拉图的故故事）为什么成功功的人比我我们成功?成功者都是是彻底的行行动主义者者人的三力：：思考力、、行动力、、执行力2023/1/5怎样行动?有策略地行动动有计划地行动动有创意地行动动坚持不懈地行行动(爱迪生生的故事)2023/1/5第四心态:自自信的心态自信是一切行行动的源动力力，没有了自自信就没有的的行动。相信自己,相相信自己的产产品,相信客客户价值不自信不好,自信过了头头会怎样?2023/1/5第五心态:空空杯的心态态也许你在某个个行业已经满满腹经纶，也也许你已经具具备了丰富的的技能，但是是你对于新的的企业，对于于新的经销商商，对于新的的客户，你仍仍然是你，没没有任何的特特别。你需要要用空杯的心心态重新去整整理自己的智智慧，去吸收收现在的、别别人的正确的的、优秀的东东西。三人行,必有有我师虚心使人进步步，骄傲使人人落后。失败乃成功之之母,成功又又是什么?成成功只是通通往另一个成成功道路上的的起点而已。。2023/1/5第六心态:双双赢的心态杀头的事情有有人干，但亏亏本的买卖没没人作，这是是商业规则。。你必须站在在双赢的心态态上去处理你你与企业之间间的、企业与与商家之间的的、企业和消消费者之间的的关系。三个代表：代代表公司的利利益代表个人的利利益代表终端的利利益直销行业的启启示2023/1/5第七心态:给给予的心态“付出终有回回报”，要索索取，首先学学会给予。没没有给予，你你就不可能索索取。唯有给给予是永恒的的，因为给予予不会受到别别人的拒绝，，反而会得到到别人的感激激。2023/1/5给予的故事从前有个人，，在沙漠中迷迷失了方向，，饥渴难忍，，濒临死亡。。可他吃力地地拖着没重的的脚步一步一一步地向前走走，终于找到到了一间废弃弃的小屋。这这间屋子已久久无人住，风风吹日晒，摇摇摇欲坠。在在屋前，他发发现了一个吸吸水器，于是是便用力抽水水，可滴水全全无。他气恼恼至极，忽又又发现旁边有有一个水壶，，壶口被木塞塞塞住，壶上上有一张纸条条，下面写着着：“你要先先把这壶水灌灌到吸水器中中，然后才能能打水。但是是，在你走之之前一定要把把水壶灌满。。”他小心翼翼翼地打开水水壶，里面果果然有一壶水水。这个人面面临艰难的抉抉择，是不是是该按纸条上上所说的，把把这壶水倒进进吸水器里?如果倒进之后后吸水器不出出水岂不白白白浪费这救命命之水?相反，要是把把这壶水喝下下去就会保住住自己怕生命命。一种奇妙妙的灵感给了了他力量，他他下决心照纸纸条上说的做做，果然，吸吸水器中涌出出了泉水。他他痛痛快快地地喝了个够!休息了一会，，他把水壶装装上水，塞上上木塞子，在在纸条上加了了几句话：““请相信我，，纸条上的话话是真的，你你只有把生死死置之度外，，才能尝到甘甘美的泉水。。”2023/1/5第八心态:包包容的心态水至清则无鱼鱼，海纳百川川有容乃大。。我们需要锻锻炼同理心，，我们需要去去接纳差异，，我们需要包包容差异。站在对方的立立场想问题2023/1/5第九心态:学学习的心态廿十一世纪竞竞争的是脖子子以上的东西西。二十一世世纪，谁会学学习，谁学得得更快，谁就就会成功，学学习成为了自自己的竞争力力，也成为了了企业的竞争争力。2023/1/5好好好学学习习，，天天天天自自卫卫2023/1/5第十十心心态态:老老板板的的心心态态象老老板板一一样样思思考考，，象象老老板板一一样样行行动动。。你你具具备备了了老老板板的的心心态态，，你你就就会会去去考考虑虑企企业业的的成成长长，，考考虑虑企企业业的的费费用用，，你你会会感感觉觉到到企企业业的的事事情情就就是是自自己己的的事事情情。。你你不不会会得得到到老老板板的的认认同同，，不不会会得得到到重重用用，，低低级级打打工工仔仔将将是是你你永永远远的的职职业业。。2023/1/5老板板的的心心态态与与打打工工心心态态的的比比较较老板板的的心心态态打打工工的的心心态态为自自己己做做为为别别人人做做人生生的的总总经经理理打打工工混混饭饭全力力以以赴赴全全力力应应付付解决决问问题题转转移移问问题题做好好交交差差思考考力力→行行动动力力→→执执行行力力2023/1/5优秀秀销销售售人人员员的的八八大大角角色色■企业业家家--------------拥有有老老板板的的心心态态■专专家家-----------------拥有有专专业业的的素素质质■教教练练-----------------拥有有良良好好的的沟沟通通能能力力■牧牧师师-----------------拥有有持持续续的的热热情情■公公关关专专家家------------拥有有良良好好的的公公关关能能力力■演演说说家家---------------拥有有良良好好的的表表达达能能力力■财财务务人人员员------------拥有有良良好好的的财财务务能能力力■业业务务人人员员------------不断断的的补补位位及及良良好好的的心心态态2023/1/5成功功的的销销售售人人员员必必备备的的素素质质模模式式成功功=心态态+能力力心态态→思想想→行为为→习惯惯→性格格→命运运2023/1/5第四部部分业业务务篇招商2023/1/5学习的的五大大步骤骤初步了了解重复乃乃学习习之母母开始使使用融会贯贯通再一次次加强强2023/1/51、招商商的重重要性性。a、中国国地域域辽阔阔，厂厂家直直销费费用大大，连连大企企业都都要慎慎重考考虑！！中小小企业业更不不敢贸贸然直直销。。举例：：健力力宝（（2万名直直销员员）和和娃哈哈哈（（2万个分分销商商）的的故事事。b、招商商是销销售活活动中中贯穿穿始终终的工工作。。2023/1/52、招商商的具具体思思路。。先塑造造价值值再谈谈价格格。（谈判判的四四个境境界））土匪梁梁山山好汉汉红红军军抢替替天行行道打打土土豪、、分田田地A.如何塑塑造价价值、、调动动欲望望？行业板板块块个个股优点F特点A利益B证据E2023/1/53、成功招商商的步骤1、深度调研研市场2、收集客户户资料3、电话预约约4、现场拜访访5、多次跟进进6、合理规划划----------------高拜访率决决定高成功功率2023/1/54、五龙宾宾酒的优势势优势：名门之秀，，五粮液品品牌的强有有力支撑；；五粮液产品品、川酒，，品质保证证；资深营销专专家组成的的营销团队队；强有的市场场政策支持持及媒体支支持；中国第一贵贵宾酒的定定位确立了了五龙宾酒酒在五粮液液公司系列列产品中的的地位；包装精美，，差异化较较大，对于于消费者有有一定的吸吸引力；全国市场的的启动及安安徽市场部部分市场的的操作，为为安徽市场场的进一步步开发奠定定了一定的的基础。2023/1/55、招商政政策一、首批批打款及及年任务务：1、县级市市场：首首批款不不低于10万元，年年任务100万元。2、地级市市场：首首批款不不低于20万元，年年任务200万元。二、市场场投入A-----渠道建设设费------6%-----货补流程：申申请—批复---实施---报销（产产生后））手续：现现场照片片（门头头、货架架各一张张）、合合同、发发票或收收据备注：渠渠道建设设费可预预投，但但总体预预投比例例不超过过20%B-----人员工资资----------10%----货补流程：申申请—批复---实施---报销（按按月）手续：铺铺市/销量登记记表、工工资表、、考勤表表C-----促销支持持----------15%----货补流程：申申请—批复---实施---报销（活活动结束束）手续：现现场照片片（门头头、货架架各一张张）、活活动登记记表、相相关票据据D-----广告支持持----------10%------现金流程：申申请—批复---实施---报销（制制作完））手续：现现场照片片（门头头、货架架各一张张）、活活动登记记表、相相关票据据备注：广广告费可可预投，，但预投投比例不不超过10%，总体预预投比例例不超过过20%，此费用用有公司司统一洽洽谈，费费用有公公司统一一支付。。E-----合同返利利--------2-3%-----现金（年年返）三、首批批款特殊殊奖励1、县级市市场客户户首批款款20万元以上上的公司司奖励送送货车（（面包车车）一辆辆2、地级市市场客户户首批款款50万元以上上的公司司奖励奇奇瑞轿车车（旗云云）一辆辆2023/1/5结束语语想到、写写到、说说到，不不如做到到！！复杂的事事情简单单做！简简单的事事情重复做！！重复的的事情快快乐做！！快乐的事事情一起起做！谢谢大家家。2023/1/59、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。22:52:3222:52:3222:521/5/202310:52:32PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2322:52:3222:52Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。22:52:3222:52:3222:52Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2322:52:3222:52:32January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月202310:52:32下下午午22:52:321月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2310:52下下午1月-2322:52January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/522:52:3222:52:3205January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。10:52:32下下午午10:52下下午22:52:321月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。22:52:3222:52:3222:521/5/202310:52:32PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2322:52:3222:52Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。22:52:3222:52:3222:52Thursday,Ja