某大型工程机械公司营销策略和销售管理项目规划二

目录项目背景:工程机械行业初步分析项目具体内容、思路和方法项目组织及时间安排项目意义

山东**应对严峻挑战，必须通过恰当的营销策略和有效的营销管理扩大市场份额，在销售策略、销售网络的建设、经销商的管理考核和激励、销售队伍的考核激励、销售流程的优化等方面提出合理化的改善意见和可操作的实施方案，提高临工的综合竞争能力，保证山东**的可持续发展。为了达到以上目的，山东**高层认为有必要借助“外脑”，搭建平台，助临工未来发展一臂之力。山东**是我国工程机械行业的知名企业,经济效益在同行业领先山东**的主导产品,装载机产销量虽然这两年有较大幅度的增长,但低于行业增长水平。但在同行业中，临工的制造成本是最低的山东**拆巨资,希望做为新的经济增长点挖掘机,由于市场竞争激烈,国内市场国外品牌占据主动地位面对近几年的膨胀式发展，**未来的发展战略是明晰的，但是最薄弱的环节是在营销方面,全面提升管理和营销水平背景问题项目背景概述面对挑战,山东**高层在思考以下问题:在工程机械行业从自由竞争向垄断竞争的过程中,**的主导产品装载机如何能够跻身“第一集团“，如何能够改善资金周转速度慢的现状？营销公司的销售网络不健全，销售渠道不畅通，90%以上的产品销往长江以北，其中70%集中在山东周边5-6个省区，其中35%在山东代理制度不规范，经销商之间的竞争激烈，而且拖欠款严重，没有大型的代理商销售公司内部的管理存在问题，信息交流不通畅，管理制度不健全，风险的监管力度不够售后服务反映速度较慢由于国内经济是“内需拉动型”,作为基础设施建设的工程机械具有广阔的发展前景全行业销售收入亿元液压挖掘机关键主机厂销量台装载机关键主机厂销量台但是由于竞争激烈，工程机械行业毛利普遍下降骨干企业2001年1-8月的销售情况万元按销量由大至小排列除宜工外企业利润总体趋薄，销量前三位企业的利润总和还不如第十位的宜工，临工的利润率在行业内是中上游水平业内企业分析典型公司中联重科山推股份安徽合力徐工集团厦工股份山东临工河北宣工广西柳工鞍山一工主要产品混凝土输送泵、塔式起重机大中型推土机牵引车、叉车起重机械、压实机械、筑路机械、混凝土机械、液压挖掘机装载车挖掘机平地车公司类型1、产品处于绝对优势，主营业务收入与利润同时增长2、具有行业规模效应，生产经营稳步增长3、以价格为代价保有市场占有率，业务收入增长，利润却下降4、企业缺乏竞争基础，主营业务收入与利润同时下降造成装载机行业平均利润由10-20%跳水到低于5%的主要原因是今年的价格大战降价风暴降价原因降价的作用厦工是策源地，把主打机型价格下调13%柳工、山工、宜工等跟进跳水余波未了，还将持续现行价格虚高、降价空间大市场进入容易，竞争者过多，急需重新整合入世的压力薄利多销存货变现后增强资金的运营效率打击竞争对手举例加入世贸组织后，工程机械行业更是面临“六大冲击”1、关税减让对重大技术装备、机电一体化产品和高新技术产品的冲击较大劳动密集型、资源密集型的一般机械设备和配附件具有较强抗冲击能力2、取消非关税措施对特定机械产品造成严重冲击，难以同进口同类产品相抗衡3、开放流通领域3年内基本开放流通领域的国内经营权和进出口经营权，开放分销服务以及售后服务，逐步取消对外商设立分销企业的地域、数量及股权比例限制4、开放金融领域凭借雄厚的金融资产和先进的服务，争夺中国的消费者，直接扩大外国机械产品的销售外商投资企业可能得到更方便的金融支持,增强我国机械工业竞争对手的实力5、引进外资政策和国产化政策的调整取消对外国投资者的外汇平衡、出口实绩、当地含量以及技术转让的要求，将对我国机械工业扩大出口、以市场换技术、通过国产化带动产业升级带来不利影响6、遵循公平贸易和非歧视原则对国有机械企业陈旧落后的管理体制、经营机制和思想观念产生巨大冲击工程机械行业正在经历行业的结构性调整,市场集中度将越来越高,“三四规则”的规律将会部分起作用,临工未来五年在市场营销方面面临严峻的挑战51015202530354045市场份额#3#2#1企业实力三个生存者三个赢利者临工挣扎者，局部细分市场填补者第一名的市场份额=4*第三名的市场份额未来几年，国内工程机械的产品市场将进一部细分，将涌现出一些新的市场1、高原型工程机械2、特殊工程机械3、农用工程机械4、通用或专用工程机械5、工程机械出口在国家西部大开发战略的引导下，西部将成为工程机械的新市场西部高原及沙漠地区独特的自然条件要求为保护生态环境，用于河道清淤、退田还湖，加固堤坝抢险抗灾农业基础设施建设农业产业化生产小城镇建设、园林绿化及维护、林业开发港口、铁路、机场、高速公路的维护全球工程机械产品的年贸易额为350亿美元，我国年出口额仅为2.5-3亿美元，潜力很大尽管总体落后，但少量产品在发展中国家甚至发达国家都受到欢迎国内客户户对工程程机械需需求也将将产生变变化1、增加机械设备的品种、型号、规格2、要适应新工艺、新材料、新结构变化的要求3、产品可靠，易于维修和保养4、满足环保要求5、希望生产企业能租赁设备根据地理理条件、、气候条条件、使使用条件件各异生产企业业要及时时了解并并开发出出适应新新变化的的工程机机械现状：表表面质量量差、设设备漏油油、资料料不齐全全、说明明书不清清楚、故故障率高高、无故故障工作作时间短短低噪音、、低污染染、低震震动解决施工工单位资资金短缺缺设备落落后，工工期紧的的问题临工如果果能够扫扫清或部部分扫清清国内工工程机械械企业普普遍面临临的“五五大发展展障碍””，就等等于获得得了竞争争优势1、生产集集中度低低、规模模效益差差世界工程程机械行行业的龙龙头老大大——卡特彼勒勒公司的的年销售售收入为为200多亿美元元我国年销销售收入入超10亿元的仅仅徐工集集团一家家，达60亿元全行业1000多家企业业，过亿亿元的只只有65家2、中小型型常规产产品过剩剩仅厦门一一地就有有20家企业生生产装载载机国内的电电梯、液液压挖掘掘机市场场基本被被外资和和合资企企业占有有3、技术水水平低，，开发能能力弱制造技术术与装备备水平与与发达国国家差距距10-15年，缺少少自主知知识产权权的产品品技术新品开发发周期比比发达国国家长一一倍以上上，产品品更新周周期更长长4、市场营营销和售售后服务务体系不不健全销售渠道道不通畅畅，备件件供应和和售后服服务跟不不上不能按市市场需求求变化对对产品的的设计、、生产、、销售、、售后服服务进行行及时调调整5、管理体体制和经经营机制制转换不不到位国有企业业历史包包袱沉重重管理体制制有待深深化改革革项目目标标:山东临沂沂工程机机械股份份有限公公司希望望通过与与新华信信管理咨咨询公司司合作，，解决以以下问题题1.现有销售售策略的的优化，，建立能能够适应应市场竞竞争的营营销模式式和营销销组织体体系2.建立健全全销售队队伍管理理、考核核和激励励，渠道道的管理理和激励励机制,在制度上上加强风风险控制制和防范范3.规范主要要业务流流程，有有效控制制和降低低成本为达到上上述目的的，我们们将在营营销和流流程两方方面进行行工作。。项目运运作采取取访谈、、研讨会会、小组组讨论、、培训等等多种咨咨询形式式，体现现”过程程咨询““理念。。咨询的的书面成成果将包包括以下下内容销售策略略制定====================企业现状状诊断报报告====================基于发展展战略的的装载机机营销策策略产品线分分析定价策略略目标用户户分析和和重点区区域市场场渠道销售售模式和和管理办办法基于发展展战略的的挖掘机机营销策策略产品建议议定价策略略目标用户户分析和和重点区区域市场场渠道销售售模式和和管理办办法====================所有相关关培训资资料=================特别说明明：项目目开始后后，为了了能够有有效说明明问题和和方便使使用，不不排除对对方案进进行调整整销售管理理营销费用用使用和和监督控控制办法法销售队伍伍管理和和薪酬激激励办法法关键业务务流程确确定销售订单单流程配件采购购流程技术管理理流程品质控制制流程生产管理理流程产品开发发流程生产调度度流程基于流程程的成本本控制和和改善建建议目录项目概述述项目具体体内容、、思路和和方法项目组织织及时间间安排本次项目目主要分分为两个个阶段阶段一销售策略略制定阶段二销售管理理通过前期期的外部部的行业业和市场场分析以以及企业业内部分分析，新新华信管管理咨询询会针对对山东**现存的营营销管理理问题进进行销售售策略、、销售模模式、销销售队伍伍管理、、销售渠渠道管理理等方案案设计，，并且优优化关键键的业务务流程。。阶段一：：销售策策略的制制定市场预测测相关成本本及贡献毛利率率分析市场细分分变量选择择损益平衡衡销量分析析制定销售售目标价格弹性性及敏感度度目标市场场选择定价方法法选择竞争对手手市场地位位分析临工目标标市场地位位与竞争对对手的战略联合合市场进入入模式选择择代理模式式利弊渠道的长长度和宽度选选择渠道价格格及利润分布布渠道与产产品服务组合的的匹配发达市场场的策略成长市场场策略衰退市场场策略新市场策策略细分市场选择定价策略分析市场定位分析渠道策略分析区域市场策略市场定位位分析一一市场定位位分析分析主要要竞争对对手的市市场地位位竞争对手手的基本本战略选选择竞争对手手的市场场份额和和竞争格格局竞争对手手的成本本构成与与盈利能能力竞争对手手的价格格政策竞争对手手的渠道道控制能能力特别说明明：竞争争对手建建议为国国内国外外各一家家,由新华信信和临工工共同协协商确定定竞争对手手市场地位位分析临工目标标市场定位位分析与竞争对对手的战略联合合市场进入入模式选择择市场定位位分析二二确定临工工装载机机和挖掘掘机的市市场定位位分析临工成为为行业领领导者或或跟随者者的限制制临工研发发能力临工的成成本构成成和盈利利能力临工的销销售网络络与渠道道控制能能力临工品牌牌的内在在价值结合临工工内外部部环境的的市场定定位分析析选择市场定位位分析竞争对手手市场地位位分析临工目标标市场定位位分析与竞争对对手的战略联合合市场进入入模式选择择市场定位位分析三三在激烈竞竞争中谋谋求与竞竞争对手手的双赢赢格局哪些竞争争对手与与临工存存在优势势互补与竞争对对手互补补的具体体业务有有哪些战略联合合的形式式与深度度临工集团团内部是是否存在在资源整整合的可可能性临工是否否可以通通过收购购兼并扩扩大市场场份额市场定位位分析竞争对手手市场地位位分析临工目标标市场定位位分析与竞争对对手的战略联合合市场进入入模式选择择市场定位位分析四四市场进入入的模式式选择市场份额额最大化化目标下下的进入入方式短期利润润最大化化目标下下的进入入方式树立品牌牌目标下下的进入入方式新、老产产品不同同生命周周期的市市场问题题市场定位位分析竞争对手手市场地位位分析临工目标标市场定位位分析与竞争对对手的战略联合合市场进入入模式选择择细分市场场选择一一细分市场场选择装载机和和挖掘机机需求状状况变化化分析用户偏好好的发展展变化用户购买买能力的的发展变变化用户消费费模式的的发展变变化目前及未未来的市市场容量量市场需求求的地理理分布市场预测测市场细分分变量选择择制定销售售目标目标市场场选择细分市场场选择二二建立临工工细分市市场决策策变量体体系使用那些些指标划划分细分分市场各个指标标划分的的局限性性根据不同同指标组组合所划划分的不不同细分分市场的的容量、、消费模模式、偏偏好、地地理分布布、自然然环境等等具体特特性细分市场场选择市场预测测市场细分分变量选择择制定销售售目标目标市场场选择细分市场场选择三三确定今后后的销售售目标选择市场场份额、、利润或或是销售售额作为为销售目目标，没没有选作作销售目目标的指指标作为为次级销销售指标标作为决决策的参参考确定今后后总的销销售水平平每一年的的销售水水平目标标及年增增长率销售目标标完成程程度对成成本以及及公司发发展的影影响细分市场场选择市场预测测市场细分分变量选择择制定销售售目标目标市场场选择细分市场场选择四四根据划定定的细分分市场和和临工装装载机和和挖掘机机的销售售目标选选择要进进入的目目标细分分市场不同细分分市场的的潜在利利润空间间不同细分分市场的的容量比比较哪些细分市场场组合有利于于实现销售目目标并使相关关次级销售指指标尽量最大大细分市场选择择市场预测市场细分变量选择制定销售目标标目标市场选择择区域市场策略略一区域市场策略略**装载机和挖掘掘机在发达市市场的营销及及服务策略发达市场的用用户消费行为为与消费心理理特征分析发达市场的消消费需求分析析发达市场的销销售人员素质质要求发达市场渠道道特殊问题发达市场特殊殊定价问题发达市场策略略成长市场策略略衰退市场策略略新市场策略区域市场策略略二*装载机和挖挖掘机在成长长市场的营销销及服务策略略成长市场的用用户消费行为为与消费心理理特征分析成长市场的消消费需求分析析成长市场的销销售人员素质质要求成长市场渠道道特殊问题成长市场特殊殊定价问题区域市场策略略发达市场策略略成长市场策略略衰退市场策略略新市场策略区域市场策略略三临工装载机和和挖掘机在衰衰退市场的营营销及服务策策略衰退市场的用用户消费行为为与消费心理理特征分析衰退市场的消消费需求分析析衰退市场的销销售人员素质质要求衰退市场渠道道特殊问题衰退市场特殊殊定价问题区域市场策略略发达市场策略略成长市场策略略衰退市场策略略新市场策略区域市场策略略四临工装载机和和挖掘机在新新市场的营销销及服务策略略新市场的用户户消费行为与与消费心理特特征分析新市场的消费费需求分析新市场的销售售人员素质要要求新市场渠道特特殊问题新市场特殊定定价问题区域市场策略略发达市场策略略成长市场策略略衰退市场策略略新市场策略定价策略分析析一定价策略分析析装载机三类系系列产品和挖挖掘机的成本本分析产品成本构成成分析产品毛利率分分析产品边际贡献献分析产品组合条件件下的成本和和边际贡献相关成本及贡贡献毛利率分析析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选择择定价策略分析析二销售的损益平平衡分析市场一般竞争争价格确定不同价格格水平下的盈盈亏平衡点确定产品边际际贡献为零时时的销量包含固定成本本的平衡销量量分析包含变动成本本的平衡销量量分析被动变价的损损益平衡分析析计算各种可能能的利润变化化定价策略分析析相关成本及贡贡献毛利率分析析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选择择定价策略分析析三确定价格变动动对用户购买买决策的影响响什么样的价格格变动幅度会会影响用户购购买临工装载载机和挖掘机机价格变动会使使用户对产品品产生怎样的的额外要求竞争对手会对对临工的价格格变动产生什什么反应代理商会对价价格变动产生生什么样的反反应定价策略分析析相关成本及贡贡献毛利率分析析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选择择定价策略分析析四确定适合临工工装载机和挖挖掘机的定价价方法和定价价策略分析成本加成法的的适用性分析析生命周期定价价法的适用性性分析协议价格或谈谈判定价法的的适用性分析析细分定价法分分析竞争性信息与与有效定价计计划定价的步骤与与策略定价策略分析析相关成本及贡贡献毛利率分析析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选择择渠道策略分析析一渠道策略分析析探讨‘‘四位位一体’’模模式在工程机机械销售中的的可行性适合“四位一一体”模式的的渠道选择自建销售网络络的运行成本本自建销售网络络扩张的成本本组织代理商的的成本自建网络与依依赖代理商网网络的风险比比较临工目前资源源条件对渠道道建设的影响响资金、人力、、管理水平和和管理能力整合四位一体体模式与渠道道建设分销与直销的盈利分析渠道的长度和宽度选择渠道价格及利润分布渠道与产品服服务组合的匹配配渠道策略分析析二渠道网络的复复杂程度怎样微利条件件下渠道层级级的简化，减减少利润在渠渠道上的流失失，同时保证证渠道正常运运转，不丢失失市场份额代理方式下的的层级设计销售区域大小小和规模的测测算分公司数量范范围确定代理商数量范范围确定分销与直销的盈利分析渠道的长度和宽度选择渠道价格及利润分布渠道与产品服服务组合的匹配配渠道策略分析析渠道策略分析析三渠道价格管理理与渠道上各各个层级的利利润分布设计合理的利利润分配标准准建立渠道各级级价格的监管管体系违反渠道价格格的惩罚措施施分销与直销的盈利分析渠道的长度和宽度选择渠道价格及利润分布渠道与产品服服务组合的匹配配渠道策略分析析渠道策略分析析四渠道选择与产产品/服务组合的关关系渠道需要的产产品/服务组合方案案产品/服务组合作为为整体的渠道道政策特定的产品/服务的渠道设设计分销与直销的盈利分析渠道的长度和宽度选择渠道价格及利润分布渠道与产品服服务组合的匹配配渠道策略分析析阶段二：销售售管理分销商盈利模式分销商销售区域划分分销商选择流程与分销商的战略协作关系系四位一体连锁模式分析专卖店和连锁经营直销模式分析析零售终端价格控制销售队伍的组织形式销售队伍的考核销售队伍激励机制销售表格报告系统现有信用政策策分析渠道信用政策策信用管理和控制销售费用使用和控制业务流程优化业务流程现状分析核心流程识别销售流程优化目标流程设计分销商管理零售终端管理销售队伍管理营销风险防范分销商管理一一找出分销商的的盈利模式分销商的利润润构成分析利差、返点、、供应零配件件相关政策的调调整分销商管理分销商盈利模式分销商销售区域划分分分销商选择流程与分销商的战略协作关系系分销商管理二二分销商的地域域划分分销商实力与与销售地域大大小的关系分销商地域重重叠性调整在具体销售区区域设立代理理商、分销商商还是设立分分公司违反公司销售售区域划分的的处理办法分销商管理分销商盈利模式分销商销售区域划分分分销商选择流程与分销商的战略协作关系系分销商管理三三选择分销商的的依据及流程程分销商选择流流程选择分销商的的依据资金实力、网网络关系等分销商管理分销商盈利模式分销商销售区域划分分分销商选择流程与分销商的战略协作关系系分销商管理四四与分销商的战战略协作关系系探讨‘‘四位位一体’’模模式在工程机机械销售中的的可行性前提提下，如何在在分销商处推推行“四位一一体”双方协调行动动，共同降低低库存如何组织和利利用供销商对对市场信息的的反馈分销商管理分销商盈利模式分销商销售区域划分分分销商选择流程与分销商的战略协作关系系零售终端管理理一探讨‘‘四位位一体’’模模式在工程机机械销售中的的可行性临工推行“四四位一体”模模式的要素分分析销售计划的制制定对“四位位一体”的支支持服务体系对““四位一体””的支持维修与销售对对利润影响的的关系配件供应及质质量对“四位位一体”的支支持四位一体连锁锁模式分析专卖店和连锁锁经营直销模式分析析零售终端价格格控制零售终端管理理零售终端管理理二临工在推行专专卖店和连锁锁经营的可行行性布局在那些地区推推行采取什么方式式推行应该注意的问问题如何处理同社社区环境的关关系推行的目的:销量,品牌,示范四位一体连锁锁模式分析专卖店和连锁锁经营直销模式分析析零售终端价格格控制零售终端管理理零售终端管理理三其他临工可以以借鉴的直销销模式与方法法终端选址方法法与销售业绩绩终端店面布置置原则终端商品陈列列方法终端管理对品品牌的直接影影响四位一体连锁锁模式分析专卖店和连锁锁经营直销模式分析析零售终端价格格控制零售终端管理理零售终端管理理四临工终端价格格控制终端产品与服服务的搭售管管理终端整车产品品与零配件的的搭售管理不同销售终端端价格差别控控制终端冲突的协协调零售终端管理理四位一体连锁锁模式分析专卖店和连锁锁经营直销模式分析析零售终端价格格控制销售队伍管理理一销售队伍的组组织、人员配配备和运作方方式销售人员汇报报方式销售公司组织织结构图销售公司岗位位、部门职责责关键销售人员员的职位说明明书销售队伍管理理销售队伍的组织形式销售队伍的考核销售队伍激励机制销售表格报告系统销售队伍管理理二建立临工销售售管理人员(销售经理)的考核体系考评指标的确确立考评指标在不不同地区的权权重确定建立临工销售售人员的考核核体系考评指标的确确立考评指标在不不同地区的权权重确定销售队伍管理理销售队伍的组织形式销售队伍的考核销售队伍激励机制销售表格报告系统销售队伍管理理三建立临工销售售管理人员(销售经理)的薪酬体系薪酬分析薪酬如何和考考核挂钩建立临工销售售人员的薪酬酬体系薪酬分析薪酬如何和考考核挂钩销售队伍管理理销售队伍的组织形式销售队伍的考核销售队伍激励机制销售表格报告系统销售队伍管理理四销售表格的规规范化建立销售汇报报制度销售表格和销销售管理流程程的规范是密密不可分的，，这部分在关关键流程设计计阶段也会涉涉及建立销售业务务报告系统设计客户（包包括代理商））资料卡片每月销售报告告竞争对手信息息收集系统每月投诉报告告每月维修报告告每月理赔报告告每月客户咨询询及客户需求求分析报告销售队伍管理理销售队伍的组织形式销售队伍的考核销售队伍激励机制销售表格报告系统营销风险防范范一现有信用政策策的分析信用管理诊断断信用体系和信信用政策方案案的讨论和论论证新华信关于信信用政策和方方案建议营销风险防范范现有信用政策策分析渠道信用政策策信用管理和控制销售费用使用和控制营销风险防范范二渠道的信用政政策方案渠道应收帐款款管理根据客户实际际情况不同确确定不同信用用等级不同信用额度度的成本与应应收帐款周转转收益的比较较客户营运资金金融资的资本本成本确定不同信用用等级的信用用额度调整信用等级级的依据和调调整范围营销风险防范范现有信用政策策分析渠道信用政策策信用管理和控制销售费用使用和控制营销风险防范范三建立临工信用用管理机制确定信用等级级的依据确定引起的财财务资本成本本变化的因素素调整信用标准准的选择赊销合同管理理合同文本的规规范化设计合同的起草、、审议、复议议流程合同执行的监监督机制营销风险防范范现有信用政策策分析渠道信用政策策信用管理和控制销售费用使用和控制营销风险防范范四营销费用使用用的经济性和和有效性建议议总部地区层面面的营销费用用结构比例建建议装载机和挖掘掘机营销费用用的共享性装载机和挖掘掘机营销费用用使用重点营销费用的流流程安排营销费用使用用后的效果分分析营销费用使用用重点问题防防范营销风险防范范现有信用政策策分析渠道信用政策策信用管理和控制销售费用使用和控制关键业务流程程一业务流程描述述方法培训业务流程描述述划分业务流程程，确定业务务流程清单对流程重要性性进行排序业务流程现存存问题分析和和管理诊断关键业务流程程业务流程现状分析核心流程识别别销售流程优化化目标流程设计计关键业务流程程二现有流程按照照重要性进行行排队，识别别和新的业务务流程和山东临工高高层和营销部部门讨论，核核心业务流程程的范围和诊诊断仪件分析并量化现现有流程核心业务流程程各项活动的的工作时间核心业务流程程各项活动间间的通过时间间核心业务流程程各项任务转转手次数核心业务流程程问题分析关键业务流程程业务流程现状分析核心流程识别别销售流程优化化目标流程设计计关键业务流程程三销售流程分析析销售流程优化化方案设计销售流程诊断断方案销售流程关键键流程图设计计关键业务流程程业务流程现状分析核心流程识别别销售流程优化化目标流程设计计关键业务流程程四明确业务流程程优化设计要要点标杆瞄准最佳佳实务确定总体目标标业务流程目标业务流程程优化设计清除无效的及及非增值性的的业务活动简化所有过于于复杂的环节节集成功能，理理顺流程运用先进的信信息技术,加速流程运转转,提高流程运行行质量目标业务流程程讨论关键业务流程程业务流程现状分析核心流程识别别销售流程优化化目标流程设计计举例——地区区代理商的选选择及确定初选调查与经经销销商商接接洽洽谈谈判判确定定经经销销商商收集集市市场场经经销销商商资资料料了解解经经销销商商行行业业内内的的经经营营情情况况及及销销售售能能力力和和口口碑碑初步步选选择择待待发发展展和和拜拜访访的的经经销销商商详细细研研究究经经销销商商情情况况,包括括:销售售网网络络销售售额额资信信状状况况偿债债能能力力盈利利能能力力仓储储及及服服务务能能力力选择择合合适适的的经经销销商商准备备详详细细的的经经销销商商资资料料介绍绍中中天天高高科科的的销销售售政政策策、、经经销销商商管管理理方方法法与经经销销商商谈谈判判根据据公公司司的的审审批批流流程程报报上上级级主主管管或或经经理理综合合比比较较与与经经销销商商谈谈判判结结果果确确定定合合适适的的经经销销商商举例例———地区区代代理理商商日日常常管管理理更新新档档案案定期期评评估估政策策执执行行经销销商商扶扶持持经销销商商拜拜访访及时时更更新新经经销销商商档档案案建立立完完整整的的经经销销商商档档案案信用用评评估估是否否扰扰乱乱价价格格网络络开开发发评评估估销售售量量评评估估回款款及及时时性性送货货及及时时性性扣点点返利利促销销小小姐姐支支持持业务务员员支支持持与经经销销商商共共同同参参加加零零售售终终端端谈谈判判帮助助经经销销商商发发展展下下级级网网络络服务务支支持持宣传传支支持持信用用支支持持销售售人人员员定定期期拜拜访访经经销销商商定期期与与经经销销商商一一同同拜拜访访潜潜在在的的客客户户投诉诉处处理理渠道道畅畅通通及时时落实实到到人人举例例————代代理理商商的的激激励励一一:销销售售业业绩绩奖奖励励季度第一季度第二季度第三季度第四季度台阶返利台阶返利10万1%5万1%12万2%8万2%台阶及销售奖励点15万4%10万4%进货货业业绩绩奖奖励励(占35%):台阶阶式式奖奖励励考虑虑到到产产品品销销售售的的季季节节性性,建议议采采取取季度度考考核核的方方式式,具体体台台阶阶的的指指标标由由公公司司销销售售管管理理部部结结合合各各区区域域的的市市场场特特征征确确定定返利利的的百百分分比比仅仅供供参参考考销货货业业绩绩的的考考核核同同上上举例例————代代理理商商的的激激励励二二:市市场场信信誉誉奖奖励励序号号考核核项项目目标准准评分分1价格格管管理理(现阶阶段段可可以以暂暂缓缓考考虑虑)l必须须按按照照公公司司规规定定的批批发发和和零零售售价价格格l每发发现现一一次次扣扣10分l累计计三三次次否否决决全全部部得得分分2渠道道管管理理l严格格按按照照合合同同中中规规定的的销销售售区区域域销销售售产品品l分销销商商必必须须在在规规定定区域域内内进进行行批批发发供货货前前必必须须得得到到公公司司的认认可可l零售售商商必必须须在在规规定定的零零售售区区域域内内零零售售不得得进进行行批批发发业业务务l每发发现现一一次次窜窜货货扣10分,所窜窜的的货货计计入被被窜窜地地区区的的销销售售额额l累计计三三次次窜窜货货,取消消年终终返返利利,公司司有有权权作降降级级处处理理或或取取消消经销销商商资资格格,并否否决决全部部得得分分3促销销配配合合l积极极配配合合公公司司的的促促销宣宣传传,并提提供供必必要要的物物质质人人力力支支持持l每季季度度至至少少自自行行组组织二二次次公公司司产产品品的的促销销活活动动l每少少开开展展一一次次促促销销活动动扣扣除除五五分分l累计计最最高高扣扣除除分分为为30分4服务务l送货货及及时时l服务务投投诉诉l每次次扣扣5分l公司司收收到到下下级级经经销销商投诉或或零售终终端投诉一次次,扣5分举例———代理商商的激励励三:网网络开发发奖励对于积极极协助公公司开发发市场的的经销商商,设立网络络开发奖奖励.区分一级级分销商商和二级级经销商商,具体方法法如下:(注:具体开放放数量和和奖励金金额由公公司销售售管理部部结合地地区实际际情况确确定)经销商类型开发数量奖励一级分销商

30

50

100

提取5%新开发经销商销售额提取10%新开发经销商销售额提取20%新开发经销商销售额二级经销商

10

20

50提取5%新开发经销商销售额提取10%新开发经销商销售额提取20%新开发经销商销售额举例———营销预预算的形形成与费费用的控控制同意申请否预算内预算外信息分析析市场资讯讯销售预测测营销计划划预算形成成修正上级审批批预算成立立销售公司司大区公司司合理销售财务务部公司财务务部审批终止终止数据库去年销售售情况使用22%4%9%65%促销活动动公关活动动人员推销销广告快速消费费品的各各种营销销费用比比例的经经验值举例——销售人员员激励—绩效考评评C销售人员员的能力力A销售人员员的业绩绩人际交往往能力影响力员工发展展*沟通判断和决决策计划和执执行工作态度度客户服务务销售量回款销售单价价销售费用用＋B主要工作作职责履履行情况况安全质量领导*绩效管理理*财务管理理和盈利利性团队协作作培训和发发展*实施业务开拓拓发现并满满足客户户需求项目过程程管理技术实施施能力＋*:仅对销售售经理举例——销售人员员激励—薪酬方案案销售人员员薪酬=按绩效考考核评分分核算的的月薪+按绩效考考核单项项指标计计算的奖奖惩+由进销差差价产生生的奖金金销售人员实行行年薪制月薪基数＝年年薪/12绩效考评的得得分按比例换换算成月薪单项指标按月月考核根据单项指标标完成情况计计算奖金或者者罚款完成销售任务务的情况下可可以提取进销差价按季季度核算,奖金按季度发发放各分公司从进进销差价中提提取的奖金比比例不同举例——营销销表格设计——分销商年度度评估表举例——营销销表格设计——费用预算假设：营销费费用占预期销销售额的比例=合计目标区域是云南天津山东广东福建四川上海北京目标区域的权权重分别为(根据市场潜力和和公司战略)21.71.8431.20.81预期销售额（（万元）45001600180057420015098789000未加权的营销销费用预算45016018057.420159.87.8900加权后的营销销费用预算360160198143.53625.539.223.4986加权后的营销销费用预算占占总预算的百分比比37%16%20%15%4%3%4%2%100%实际的营销费费用预算328.73146.10180.80131.0432.8723.2935.8021.3790010%非重点销售区区(0.8-1.2)重点销售(1.5-2.5)重点开发(2.5-4)上图为示意图图,地区具体销售售费用的确定定由销售管理理部具体负责责9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。22:39:4022:39:4022:391/5/202310:39:40PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2322:39:4022:39Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。22:39:4022:39:4022:39Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2322:39:4022:39:40January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月202310:39:40下午午22:39:401月-2315