某小区营销策划案

九峰小区社区商业营销报告1一、公司介绍二、市场分析三、项目分析四、市场定位五、营销策略六、招商策略七、二期建议八、合作模式报告结构2

凌立地产介绍1.公司介绍及资源优势1）.凌立公司历史长沙凌立地产顾问有限公司前身为温州远大房产营销有限公司以及义乌远大全程房产营销有限公司，是一家以房地产代理销售、营销策划为主要业务的地产运营公司，同时也是浙江首家由房产运营界专家组合而成的顾问团队。团队聚集了房产营销、城建规划、市场调查、行业分析、经济预测、财务运营等领域的专家，以及社会传播、品牌管理、策略创意、公共关系、计算机等各个领域的优秀人才，以年销集额逾亿元的战绩经验，为房地产投资商、开发商提供具有操作可持续性的运营服务机构。31.公司介绍及资源优势2）.凌立公司服务范围41.公司介绍及资源优势3）.凌立公司更庞大的客户资源体系房地产营销已经进入“以客户为导向”的全新时代，在全国拥有30万名购房需求会员的易居会，提供海量的客户信息，不但可以运用于客户需求研究，更能为二次置业直接提供目标客源。长达6年的客户服务经验，成熟的管理运营机制，令凌立地产不仅是购房客户的置业投资顾问，更成为开发商与客户之间的有效桥梁。我公司有长沙市上万个投资客户资源。另外，我们公司在浙江地区成立多年，学习吸收了许多沿海地区的先进经验。并在浙江地区有雄厚的人脉和投资客户资源，在适当时机我们将突出这一优势。51.公司介绍及资源优势4）.凌立公司——中国商业地产联盟CCEA会员单位凌立地产于2005年加入中国商业地产联盟，中国商业地产联盟由中国城市商业网点建设管理联合会联合相关机构与2003年共同发起组建，为联合会会员企业提供商业增值服务。61.公司介绍及资源优势5）.凌立公司商业网络及渠道优势中国城市商业网点建设管理联合会由全国大中城市政府系统的商业网点管理办公室发起组建，拥有会员单位400余家，会员单位主要包括商业地产开发商、商业企业、商业街、招商顾问公司、建筑设计机构、投资基金等，知名的会员有万达、顺驰、招商地产、百胜餐饮集团、洲际酒店管理集团、百联、国美电器、时代华纳、百思买、仲量联行、联华信托等。凌立地产，长达6年的商业地产服务经验，拥有丰富的商业招商渠道，凭借中国商业地产联盟庞大的商业网络资源，能高效优质的为客户提供商业策划及大型商业品牌招商。71.公司介绍及资源优势6）.无需广告投入及超强的市场应变能力我们的信心建立在优秀的执行力上。从浙江开始我司一惯秉承吃苦耐劳的精神，积极努力的开拓市场，并充分发挥员工全部主观能动性。在不投入广告的情况下，我们依然可以依靠陌生拜访、电话拜访、上门发单等行销的手段来完成销售目标。根据市场变化，积极改变营销策略发能力。我们具有在实际工作中发现问题，并针对问题找到解决问题方法的本领。销售策略会根据市场的变化而变化，从而化被动为主动。82.公司操盘项目介绍1）.我们曾经成功操作的案例——北京·晶都国际操盘介绍：北京·晶都国际项目位于北京东四环与五环之间的酒仙桥附近，属于大使馆区域，委托北京建国饭店进行管理，采用的是由建国饭店收取一定比例费用的管理费用的形式进行运营管理。项目于2004年9月19日开盘，由于开盘之前，酒仙桥周边何乔丽晶，乐成国际等多个国内知名项目集中这一区域同时开盘销售，竞争异常激烈，开盘均价不到7000元/㎡也遇到了很大的销售阻力，我司临危受命，接受了全程营销的委托，多次赴京考察后提炼项目精华点重新策划，在当时浙江投资客只热衷于投资上海和杭州的情况下，第一次在浙江引进北京项目在异地销售，转战温州，温岭，路桥，椒江，丽水，金华，义乌等地营销，并一举取得了成功，之后当时北京的许多高端项目闻讯在浙江纷至沓来。92.公司操盘项目介绍1）.我们曾经成功操作的案例——北京·晶都国际1.在浙江比在北京卖得贵。刚到温州，我们的价格就开始上涨，从开始的均价7000元/㎡卖到均价10000元/㎡。而且一直都是我公司催促北京方面和我们这边同步上涨。2.在浙江比在北京当地卖得多。从2004年11月到2005年11月的一年代理合同期限内，我公司在浙江地区，一共销售了2个亿，占了北京·晶都国际总销售额的五分之三。3.无广告支持情况下组织过一批团124人包机到北京看房的记录。由于我司营销措施得力，执行力度得当。在整个地区形成了热销的场面。多次被温州房地局，温州晚报，温州商报评选为“最畅销的外地楼盘”。创造三大销售奇迹：102.公司操操盘项目介介绍2）.我们们曾经成功功操作的案案例——杭州·凡尔尔顿世纪广广场操盘介绍：：2006年年07月位位于拱墅区区的14号号地块经过过27轮的的竞价出让让。凡尔顿顿置业（杭杭州）有限限公司以3.15亿亿元的价格格将其买下下，这一地地块的楼面面价格为2416.42元/平米。项项目位于杭杭州市北部部拱墅区汽汽车贸易区区中心地块块，南临育育苗路，西西临杭行路路与杭州国国际会展中中心，东面面与浙江瑞瑞浩汽车有有限公司地地块相邻。。凡尔顿世世纪广场规规划用地面面积达到13063平方米，，总建筑面面积有92238平平方米，其其中地上65315平方米，，地下26923平平方米。主主楼的总高高度有85.5米，，共23层层。112.公司操操盘项目介介绍2）.我们们曾经成功功操作的案案例——杭州·凡尔尔顿世纪广广场创义乌市销销售神话：：2006年年11月浙浙江凡尔顿顿置业董事事长骆金星星先生，到到义乌找到到我公司谈谈合作事宜宜。凡尔顿顿置业有限限公司因为为高价拍地地后导致现现金流出现现了困难，，期望我公公司能够从从营销的方方面解决其其资金困难难。经我公公司策划包包装，将其其定位为““五星级产产权式商务务酒店”，，一个月时时间内完成成全部策划划和推广工工作，2006年12月18日在五证证不齐的情情况下开盘盘，早上5点营销中中心就排起起了长队，，8：18分开盘营营销中心人人山人海。。第三天价价格上涨到到11000元/每每平米，第第七天就达达到销售目目标停止销销售。七天天共计收到到首付款4500万万元，总计计销售18000万万，在整个个义乌市造造成轰动效效应。122.公司操操盘项目介介绍3）.我们们曾经成功功操作的案案例——南门口嘉将将帅城操盘介绍：：项目位于长长郡中学学学校门口东东侧，是由由长郡教育育集团出地地，湖南金金辰科技有有限公司出出资，长大大集团联合合建设的。。校方将大大楼的50年使用权权给金辰科科技有限公公司做为回回报。由于于该地是教教育划拨用用地，不能能办理产权权证，金辰辰科技有限限公司拥有有的也只是是50年使使用权，加加之之前合合作的代理理公司对项项目策划和和定位出现现偏差，采采取坐销的的方式导致致在近10个月时间间内只回笼笼了四百万万元资金，，开发商当当时无法回回笼资金，，导致施工工后拖欠多多方款项，，几乎处于于停工阶段段。132.公司操操盘项目介介绍3）.我们们曾经成功功操作的案案例——南门门口口嘉嘉将将帅帅城城临危危受受命命，，力力挽挽狂狂澜澜：：我司司临临危危救救盘盘，，运运用用多多年年操操作作商商业业楼楼盘盘的的娴娴熟熟经经验验在在短短期期内内经经过过全全盘盘重重新新策策划划，，建建议议金金辰辰科科技技有有限限公公司司以以出出售售经经营营权权的的形形式式进进行行销销售售，，避避开开没没有有产产权权这这一一致致命命弱弱点点，，同同时时招招商商先先行行，，运运用用公公司司自自有有资资源源进进行行定定向向招招商商。。众众所所周周知知去去年年是是长长沙沙房房地地产产最最惨惨淡淡最最观观望望的的一一年年，，面面对对无无产产权权，，不不能能按按揭揭，，项项目目特特殊殊情情况况亦亦不不能能做做任任何何宣宣传传的的情情况况，，在在盛盛夏夏南南门门口口全全面面施施工工封封路路以以及及开开发发商商资资金金告告急急的的情情况况下下进进场场第第7天天全全部部完完成成项项目目重重新新策策划划和和推推广广，，在在没没有有任任何何时时间间做做客客户户积积累累的的情情况况下下即即开开盘盘，，我我们们面面对对困困难难勇勇往往直直前前，，采采取取在在浙浙江江多多年年得得心心应应手手的的非非常常规规的的销销售售方方法法，，一一个个月月内内连连续续三三次次小小开开盘盘，，在在短短短短两两个个月月时时间间内内便便创创造造了了回回款款两两千千万万的的销销售售奇奇迹迹，，半半年年内内超超额额完完成成开开发发商商的的回回款款要要求求，，26000平平米米全全部部销销售售招招商商完完毕毕，，我我司司代代理理销销售售全全部部清清盘盘！！142.公公司司操操盘盘项项目目介介绍绍4））.我我们们曾曾经经成成功功操操作作的的案案例例————商业业广广场场类类万达达商商业业广广场场华奥奥中中心心崇光光百百货货152.公公司司操操盘盘项项目目介介绍绍5））.我我们们曾曾经经成成功功操操作作的的案案例例————住宅宅园园区区类类金色色港港湾湾家家园园天元元.滨滨江江国国际际威尼尼斯斯花花园园162.公公司司操操盘盘项项目目介介绍绍6））.我我们们曾曾经经成成功功操操作作的的案案例例————写字字楼楼类类海河河之之子子时代代奥奥城城17商业业市市场场分分析析1、、长长沙沙商商业业地地产产分分析析2、、调调研研区区域域界界定定3、、区区域域消消费费特特征征4、区域商业业市场概况5、区域社区区商业重点项项目介绍6、区域商业业市场总结18上世纪八九十十年代，“五五虎斗长沙””的浓浓硝硝烟已随风而而逝，随着城城市日新月异异、新型商业业业态纷纷涌涌现、商业投投资主体不断断入驻，新的的商业布局正正在形成。五五一、东塘等等传统商圈的的不断完善饱饱和，红星、、星沙、观沙沙岭等新商圈圈已经破壳而而出，大托、、黎托等规划划商圈正加速速孵化，长沙沙已进入多商商圈时代。长沙消费规模模也不断扩大大。2008年长沙市实实现社会消费费品零售总额额1273.87亿元，，同比增长22.8%，，在26个省省会城市中排排名第9；在在中部6个省省会城市中位位居第二。长长沙不仅消费费能力强，而而且消费习惯惯前卫时尚，，打造出了全全国著名的消消费品牌，如如长沙歌厅文文化、田汉大大剧院、黄兴兴南路步行商商业街、解放放西路酒吧娱娱乐生活圈等等都享誉全国国。长沙商业发展展现状19新型商圈：星沙商业副中中心捞霞商业中心心望城坡商业中中心观沙岭商业中中心马坡岭商业中中心黎托商业中心心红星商业中心心大托商业中心心·本案长沙商圈现状状图一个市级中心心两个个市级副中心心十个个区级中心传统商圈：五一广场商业业中心伍家岭商业中中心火车站商业中中心东塘商业中心心荣湾镇商业中中心20长沙商业地产产整体发展趋趋势社会零售及消消费增长迅速速整体商业环境境趋好大交通、大拆拆迁、大建设设商业地产硬件件升级省政府南移城城市化进程加加速催生商业多中中心格局住宅地产配套套需求社区商业蓬勃勃发展传统单一中心心商业格局已已逐步打破；；新商业格局正正在形成；新兴业态和升升级业态存在在巨大发展空空间。21调研范围界定定调研区域界定定:天心生态新城城（北到南二二环，南到南南三环；东到到韶山南路，，西至湘江））调研样本确定：BOBO天下下城、标志··长沙商务中中心、中信新新城、标志·浪漫满满屋、山水庭庭院、欧洲城城、生活艺术术城、白沙世世纪家园、保保利花园、鄱鄱阳小区、天天城·湖光山色22区域消费特征征区域消费人口口:区域内聚集着着20多个楼楼盘项目，总总建筑面积超超过450万万平方米，常常住人口超过过10万人。区域消费人群群年龄：区域内现代家家庭尤其是公公务员家庭增增多，年龄集集中在25-55岁之间间。区域消费人群群层次:随着省政府的的南迁，区域域众多中高档档次楼盘的推推出，区域将将新增10万万以上具有相相当购买力的的业主，大部部分是公务员员人群，属于于社会中坚力力量，区域消消费力强。23区域商业项目目概况物业名称物业地址物业类别规模(㎡)商业面积(㎡)销售价格开盘时间营业时间标志·长沙商务中心天心区湘府路商业、写字楼、住宅1121742000026800-3800007-10-2009年下半年BOBO天下城芙蓉南路368号写字楼、商铺、住宅20万32000/06-9-3008-12-6中信新城芙蓉路与韶山南路交会处商业、写字楼、住宅224万21万1900008-5-1/区域商业供给给类型：由于该区域是是中央政务区区,也是长株株潭融城的前前沿,城市主主干道芙蓉路路纵贯南北,区域综合合类大型商业业少,商业类类型主要是社社区商业和写写字楼。区域商业供给给总量：目前区域商业业市场供给可可调研到总量量已达36万万㎡。区域商业供给给时间：区域商业供给给多为近两年年供给,未来来两年内随着着住宅的投入入使用,区域域商业供给将将呈现集中供供给。24区域社区商业业重点项目介介绍选取样本类型型选取项目区域内在售项项目商业底商商标志·浪漫满满屋山水庭院欧洲城生活艺术城白沙世纪家园园保利花园鄱阳小区天城·湖光山山色25区域社区商业业重点项目介介绍项目名称位置小区规模商铺规模销售方式售价(元/㎡)租金(元/㎡/月)层高分割面积(㎡)业态标志·浪漫满屋天心区新姚路与青园路交汇处61704㎡/不包租11500/7.2M40-110临街社区商铺山水庭院雨花区井奎路43号136885㎡4321㎡不包租6000-11000/4.2M20-100临街社区商铺欧洲城天心区五凌路328号35000㎡10480㎡只租不售/504.8M40-80住宅底层商铺生活艺术城天心区芙蓉南路17万㎡4600㎡租售1200020-304.8M30-150临街社区商铺白沙世纪佳园天心区政府对面17万㎡3200㎡租售6500(06年)20-304.5M50-200临街社区商铺保利花园天心区大托镇黑石村35万㎡/不包租800020-304.1M85住宅底层商铺天城·湖光山色天心区韶州西路229号14.2万㎡10400㎡不包租15000-18000/3.6-5.9M45-124临街社区商铺鄱阳小区雨花区洞井镇鄱阳村76.4万㎡20000㎡租售8000303-4M40-120住宅底层商铺26区域商业市场场总结区域商业供给给类型：区域内商业不不成熟,多以以社区类配套套商业为主。。区域商业辐射射范围：区域配套类商商业以地理位位置优越、交交通通达性优优良、周边社社区密集的优优势，商业辐辐射范围扩至至社区外形成成区域商业中中心。区域商业供给给量：目前区域商业业市场供给可可调研到总量量已达36万万㎡，其中社社区底商供应应总量超过10万㎡。区域商业供给给时间：区域商业供给给多集中于今今年,未来两两年将呈现集集中供给状况况。区域商业租金金水平：社区类配套商商业目前租金金水平在20-50元/㎡/月。区域商业售价价：目前推出社区区商业项目售售价主要集中中在8000-12000元/㎡。。27重点个案分析析白沙世纪佳园园白沙世纪佳园园位于芙蓉南南路与湘府路路交汇处的东东南角，芙蓉蓉南路、湘府府路、韶山路路三条通衢大大道环绕周边边。白沙世纪纪佳园总占地地12公顷，，总建筑面积积17余万28购物类：超市、便利店店、家居用品品店、药店、、烟酒店等餐饮类：中餐、西餐、、特色餐饮等等综合服务类：：电脑配件、复复印店、法律律咨询、通讯讯﹑美容美发发、房产中介介、干洗、建建材装饰等白沙世纪佳园园社区商业业业态分布29白沙世纪佳园园社区商业租租金：20-30元元/㎡/月名称面积（㎡）租金（元/月）租金单价（元/㎡/月）口腔专科65130020福林食品批发部200350017.5长沙市湘中法律服务所110300027开拓数码图文120350029丽奥发艺设计115350030名烟名酒名茶平价超市130360028天鑫名烟名酒批发部100310031龙飞笑窗帘大世界186380020.4利科干洗连锁50150030佳信餐馆6015002530借鉴意义：社区商业业态态基本上购物物类、餐饮类类、综合服务务类，主要是是满足社区居居民的日常基基本生活。该社区商业门门面租金基本本上为20-30元/㎡㎡/月，考虑虑到本案位置置更偏，人气气更不足，前前期商业门面面租金适当调调低。建议目前门面面无须自行隔隔断，待招商商后的根据实实际需要进行行调节。31重点个案分析析项目名称天城﹒湖光山色层高（M）3.6-5.9开间（M）4.2-10价格15000-18000进深（M）11.3-12.4面积区间45-124平方米本项目位于韶韶洲路与石竹竹路交汇处的的东南角，东东临石人村路路与石人村水水库相邻，北北靠规划中连连通书院路的的韶洲路，西西倚石竹路。。交通便利,地理位置优优越.项目目旁边是长沙沙百年名校明明德中学新校校区。该项目目商业面积为为10400平方米。项目点评：该项目具有社社区商业和校校园商业的双双重价值，部部分业主预期期租金已经达达到了80元元/㎡/月，，是目前周边边社区商业项项目租金的2-3倍，这这也从另一侧侧面表明，投投资者对该区区域的投资回回报期望值较较高；该区域域商业铺面的的升值潜力较较强。32同质产品类比比分析根据项目的区区位，处二环环、三环间，，与省府板块块同质的房产产板块为市府板块、体体育新城板块块。区域商业租金金水平:社区类配套商商业目前租金金水平在20-30元/㎡/月。区域商业售价价：目前推出社区区商业项目平平均售价在6800-12000元元/㎡。项目名称位置小区规模商铺规模销售方式售价(元/㎡)租金层高分割面积业态德润园岳麓区观沙岭26.22万㎡7000㎡不包租680020-304.530-70社区临街商铺芙蓉公寓马王堆街道办事处农科村20.4万㎡///16-40/28-40社区临街商铺仁和雨花家园雨花区政府旁18万㎡//7000-800015-307.5-7.840-110社区临街商铺八方小区岳麓区府后路88万㎡5万㎡租售8500（一楼）15-454.215-130社区临街商铺33项目分析1、项目概况况2、对外交通通条件3、周边商业业配套4、SWOT分析34项目概况项目基本信息总占地面积300000㎡总建筑面积522646㎡总套数1790商业面积12000㎡容

积

率1.02绿化率42.4%门面层高6M九峰住宅小区区为省政府机机关宿舍，位位于长沙市天天心区生态新新城，芙蓉南南路西侧，北北距省政府机机关院2000米。北接接黑石路、南南临黑梨路、、西靠石碑路路、东连宜春春路。东北角角有市政广场场、园艺公园园和桂花坪公公园；西北角角紧邻城市生生态绿地，南南部是100米宽绿化带带；西面为二二类商品房建建设用地；北北边为国家审审计署驻长沙沙办事处；东东部是规划的的学校、幼儿儿园及办公建建筑。35对外交通条件件九峰小区对外外交通设施较较好，项目南南临黑梨路、、东临宜春路路、北临黑石石路、西临石石排路，往东东500米就就是城市主干干道芙蓉路，，往北2000米是主干干道湘府路。。但目前公交交线路少,周周边仅有105路可到达达市内。周边商业配套套周边半径1.5公里暂无无商业配套。。36SWOT分析析1、独立门面面,投资稳,升值空间大大；2、6米层高高,一层可当当两层用；3、社区大且且购买力强；；4、目前周边边已开发小区区中，无社区区商业，片区区内暂无竞争争对手。优势（Strength）1、项目周边边现有人气极极弱，缺乏足足够的人气支支撑，必然会会延长社区商商业市场培育育期；2、地块周边边的工程施工工也会对项目目产生不利影影响；3、项目东边边路幅宽，中中间有栏杆无无地下通道，，不利于人流流的导入。劣势（Weakness）机会（Opportunity）1、消费固定定性；2、项目周边边商业物业的的销售价格尚尚未拉升；3、现有商业业环境仍未形形成气候，商商业经营难度度较大，市场场对这一板块块的商业项目目认同度很低低。威胁（Treatment）1、未来地铁铁的开建；；2、本项目周周边新开发的的楼盘众多，，居住人口正正在逐步增加加当中，且这这部分人群的的购买力非常常强大，商业业部分的发展展潜力巨大；；3、三市融城城，新中心投投资潜力大。。37SWOT策略分析SO策略发挥优势，利用机会WT策略弱化劣势，规避威胁利用临街独立立商铺,突出出投资稳,升升值快的特性性;利用层高6米米,突出商铺铺性价比高的的特性;利用项目及周周边区域公务务员小区的特特性,强调商商业前景。提前营造自身身配套建设，，以小环境带带动大环境；；使买家、租家家营造一种商商业虽未启动动，但区域前前景无限的感感觉；通过我公司客客户资源等相相关渠道宣传传项目。38项目核心价值值提炼项目的核心价值项目居住着大量收入稳定的消费人群满足2千户高消费人群的日常需求，消费基础雄厚独立纯街铺,自用投资两相宜

竞争小而年限长的稀缺商业，仅有几十席层高6米，买一层送一层，一层当两层用39项目定位1、项目属性性定位2、消费群及及档次定位3、投资客户户定位4、项目功能能定位5、业态定位位6、项目形象象定位7、项目价格格定位40指以赢利为目目的集零售、、服务、办公公、金融和非非中心商务类类功能于一体体的区域。它它是城市的精精华、是城市市的象征，是是城市的心脏脏和脉搏。指主要分布在在城市的副中中心地带，目目前主要以大大型连锁超市市和百货公司司的分店为主主。其在特征征上重复中心心地区零售设设施的模式，，并能提供充充分的停车位位，而且距离离客户的住所所更近。指以满足片区区和社区需要要为目的，是是目前正在兴兴起的一种新新的商业物业业形态，它是是立体化的商商业步行街，，经营业种主主要以餐饮、、娱乐和休闲闲为主。邻里里型街区商业业中心是国际际流行的商业业形态，也是是最适合社区区和片区的一一种商业形态态。在发达国国家，几乎每每一个社区都都有一个邻里里中心。商业区的三种主要类型邻里商业区核心商业区地区性商业区商业区的类型型项目所处的区区域很明显是是邻里商业区区41表现特征：住宅底商或社社区内街区形形式表现规模适中———为社区或片片区服务人性化——更更有人情味，，充分体现包包容、宽容、、谦和开放性——景景观、空间组组织、动线组组织循环贯通通、内外富于于沟通和交流流休闲性——以以餐饮娱乐休休闲购物为主主要服务功能能有凝聚力———围合空间聚聚集人气，商商气，使其不不易分散和分分流项目属性定位位：邻里型商商业42消费群定位九峰小区及周周边社区居民民为主终端消费客户户需求特征1、大多数人人群消费主要要集中于生活活基本需求；；2、社区内的的中青年人士士有休闲娱乐乐的需求；消费档次定位位：中档本社区及周边边社区都是公公务员住宅社社区，已经决决定了项目消消费档次会是是中等档次消费群及档次次定位43客户定位重点客户核心客户偶得客户补充客户核心客户：本项目及周边边小区业主重点客户：我司客户资源源偶得客户：专业商铺投资资客户补充客户：个体商户及私私营业主44本项目商业应应作为项目高高品质的生活活配套，为居居民提供日常常生活所需，，具备以下四四大基本服务务功能：一、购物功能能主要为社区居居民提供主、、副食品和生生活日用品；；二、餐饮服务务功能主要提供早、、中、晚餐及及订餐送餐服服务；三、综合服务务功能主要提供银行行、邮局、电电讯、美容美美发、洗衣、、中介、订花花送花、数码码冲印等；四﹑休闲功能能主要为咖啡茶茶座、美容美美发店、健身身中心、网吧吧等项目功能定位位45业态定位及商商家餐饮类：中餐、西餐餐、特色餐饮饮等综合服务类：通讯﹑航空空代理点﹑银行、邮局局、美容美发发、房产其它：中介、干洗﹑﹑药店﹑复印印……购物类：超市、便利利店、家居用用品店、面包包店46业态比例建议议如下：超市：17%餐饮：20%中西餐厅、咖咖啡厅：10%美容美发、健健身：15%银行、邮政：：3%建材装饰家居居：20%其他：15%业态组合比例例47平面分布模拟拟超市西餐咖啡餐饮银行便利店店发型设设计干洗店店美容SPA移动通通讯药店邮局家居饰饰品东面街街铺平平面图图南面街街铺平平面图图家居饰饰品针对餐餐饮油油烟扰扰民的的问题题,应应把油油烟净净化器器装在在厨房房里，针对小区交房后业主装修，可开设建材店，不但方便业主，而且容易营造商业氛围，不至于空置，待业主入住后再转为其他社区商业。48以生活活服务务为主主兼顾顾休闲个性色彩：情调的、悠闲的、便利的、全功能的项目形形象定定位：：社区区商业业名片片49商品的的价格格受市市场的的供求求关系系、可可替代代商品区域相关性产品同质性根据本案的产品特性，本案采用市场比较法，选取周边区域项目（生活艺术城、鄱阳小区、保利花园、天城﹒湖光山色）和同质产品（八方小区）对比分析进行价格测算。项目价价格定定位（（方式式一：：市场场比较较法））50价格定定位（（方式式一））影响因素权重（合计100）地段20交通15配套5商业氛围10主题定位12功能定位13空间设计布局10品牌吸引力5置业及消费能力1051市场比比较法法商铺铺价格格测算算项目权重价格地段(20)交通(15)配套(5)商业氛围(10)主题定位(12)功能定位(13)空间设计布局(10)品牌吸引力(5)置业及消费能力(10)综合(100)生活艺术城1200022166111112959101天城﹒湖光山色1650021167111314959105八方小区12500211651112139510102保利花园80002015510111395998鄱阳小区80002015511121385897本案

2015510121310510100价格定定位（（方式式一））52项目价价格定定位（（方式式一））由以上上各个个项目目的评评估,得出出项目目商铺铺的销销售均均价:相对于于生活活艺术术城,本项项目的的销售售价格格为:（12000∕101）*100=11881元元/㎡㎡相对于于保利利花园园,本本项目目的销销售价价格为为:（（8000/98））*100=8163元元/㎡㎡相对于于鄱阳阳小区区,本本项目目的销销售价价格为为:（（8000/97））*100=8247元元/㎡㎡相对于于天城城﹒湖光光山色色,本项项目的的销售售价格格为:（16500/105））*100=15714元/㎡相对于于八方方小区区,本本项目目的销销售价价格为为:（（12500/102））*100=12255元/㎡综合以以上得得出数数据:项目目的销销售价价格推推算为为：各各项目目销售售价格格总和和平均均值=11252元元/㎡㎡综上所所述，，本项项目商商铺销销售均均价约约为：：11252元元/㎡㎡53项目名称地理位置销售均价物业形态生活艺术城天心区芙蓉南路3800小高层住宅、公寓保利花园天心区大托镇黑石村4300小高层住宅天城﹒湖光山色

天心区新韶西路229号3700小高层住宅上庭苑

天心区新韶西路与新姚路交汇处4200小高层住宅、公寓、酒店天城﹒欧洲城天心区五凌路328号

4000小高层高层住宅本案天心区大托镇九峰村/多层住宅周边项项目商商品房房住宅宅市场场均价价分析析54比较内容

生活艺术城(A)保利花园(b)天城湖光山色(c)上庭苑(d)天城﹒欧洲城(E)权重拟合比较拟合比较拟合比较拟合比较拟合比较程度系数程度系数程度系数程度系数程度系数建筑单体15%0.980.1471.050.15750.980.1471.050.15750.980.147区域位置10%1.010.1011.020.1021.010.1011.020.1021.030.103外部环境10%1.030.1031.010.1011.030.1031.030.1030.990.099社区景观15%1.00.151.020.1531.00.151.030.15451.00.15营销推广15%1.00.151.00.151.00.151.00.151.00.15房型设计15%0.970.14551.00.150.970.14550.990.14850.960.144配套设施10%0.960.0961.00.10.960.0960.980.0981.020.102主题提炼10%1.00.11.00.10.950.0951.00.10.90.09合计100%

0.9925

1.0135

0.9725

1.01650.995住宅价价格拟拟合系系数表表住宅市市场价价格对对照分分析55物业市市场均均价建建议（（方式式二:住宅宅对照照分析析法））将各比比较对对象的的市场场价格格经比比较系系数修修正后后得出出此项项目高高层的的参考考定价价：以项目目A（（生活艺艺术城城）为为参考考：3800÷÷0.9925=3829以项目目B（（保利花花园））为参参考：：4300÷÷1.0135=4243以项目目C（（天城﹒﹒湖光光山色色）为为参考考：3700÷÷0.9725=3805以项目目D（（上庭苑苑）为为参考考：4200÷÷1.0165=4132以项目目E（（天城﹒﹒欧洲洲城））为参参考：：4000÷÷0.995=4020本案价价格推推算：：多层住住宅价价格=以项项目A为参参考的的定价价×A权重重+以以项目目B为为参考考的定定价××B权权重+以项项目C为参参考的的定价价×C权重重+以以项目目D为为参考考的定定价××D权权重+以项项目E为参参考的的定价价×E权重重=4009元/㎡㎡注：权权重=各比比较对对象的的比较较系数数/二二个比比较对对象的的比较较系数数之和和根据社社区物物业住住宅与与商铺铺价格格的比比例关关系,计算算得出出:4009××3=12027元/平米米56商铺市市场均均价建建议因此，，考虑虑到项项目的的综合合因素素(6米层层高，，可做做两层层使用用)和和客户户认知知程度度（意意向客客户较较多）），价价格适适当拔拔高800-1000元元/㎡，本案案市场场推出出平均均价格格建议议为：：12000元/㎡定价方方式一一市场场均价价：11252元/㎡定价方方式二二市场场均价价：12027元/㎡57因项目目当前前人气气不旺旺，商商业氛氛围尚尚需培培养，，故在在前期期租金金会相相对售售价较较低，，考虑虑到项项目是是省政政府公公务员员住宅宅项目目，会会带来来较为为稳定定的较较高消消费群群体，，且消消费能能力较较强，，这些些在租租价作作了较较为合合理的的体现现。项目名称租金范围生活艺术城20-30元/㎡/月德润园20-30元/㎡/月八方小区15-45元/㎡/月保利花园20-30元/㎡/月鄱阳小区30元/㎡/月本案租金定定位：：20—30元元/㎡㎡/月月58营销策策略1、项项目问问题解解析2、销销售方方式建建议3、项项目营营销策策略4、现现场包包装建建议5、活活动营营销策策略6、销销售执执行措措施7、商商业招招商策策略59目前存存在的的问题题本项目目商业业布局局分散散，分分别为为东、、南、、西面面，且且周边边1.5公公里范范围内内无中中大型型商业业，小小型商商业网网点屈屈指可可数，，不利利于形形成商商业氛氛围。。同时，，本项项目为为公务务员小小区，，大部部分业业主在在市区区拥有有住房房，并并不急急于装装修入入住，，将导导致较较长时时间内内社区区人气气不足足，势势必影影响投投资者者的投投资积积极性性。项目商商业分分散周周边人人气不不足无无商业业氛围围区域商商业租租金不不高商铺投投资回回报率率低周边社社区商商业普普遍租租金不不高，，如省省政府府旁边边的白白沙世世纪佳佳园租租金为为20-30元元/㎡㎡/月月，租租金低低，投投资回回报率率低。。60项目东东面路路幅有有60米宽宽，道道路中中间有有绿化化遮拦拦且无无地下下通道道，不不利于于人流流的导导入。。目前存存在的的问题题周边路路幅宽宽，不不利人人流的的导入入距离主主干道道较远远，对对商业业发展展产生生不利利影响响项目东东面距距主干干道芙芙蓉路路还有有500米米，且且对面面在施施工，，这对对商业业产生生不利利影响响。61个别商商铺立立柱较较多，，利用用率低低；商商业价价值大大打折折扣。。有些商商铺面面积大大，总总价高高，影影响其其销售售速度度；西边商商铺通通达性性不够够，人人流量量少，，就目目前而而言，，其商商业价价值难难以实实现。。目前前存存在在的的问问题题62由于于项项目目已已经经进进入入现现铺铺销销售售阶阶段段，，许许多多问问题题已已经经无无法法规规避避。。如如何何““扬扬长长避避短短””，，灵灵活活采采用用营营销销上上有有效效的的策策略略来来规63解决决问问题题的为弥弥补64因销销售售目目标标为为东东、、西西、、南南面面的的商商铺铺，，销销售售总总面面积积相相对对较较小小；；都都已已经经进进行行了了分分割割，，并并且且都都为为独独立立街街铺铺，，可可满满足足24小小时时独独立立经经营营。。凌凌立立建建议议：：1、、直直接接销销售售或或包包租租销销售售；；2、、以以招招商商作作为为推推动动力力，，租租售售并并举举；；3、、划划定定模模拟拟业业态态，，描描绘绘商商业业前前景景，，达达成成消消费费前前景景共共识识；；4、、整整合合多多方方资资源源，，强强势势出出击击；；5、、协协助助培培育育市市场场。。65找出出项项目目本本身身能能““跳跳出出市市场场、、独独一一无无二二””的的最最大大卖卖点点，，即即使使它它只只是是所所有有卖卖点点的的10%，，但但是是却却““放放大大聚聚焦焦它它””将将它它做做到到100%淋淋漓漓尽尽致致的的发发挥挥！！因为为该该区区域域居居民民都都是是以以公公务务员员为为主主，，这这一一部部分分人人素素质质高高、、讲讲生生活活情情趣趣和和品品位位；；我我们们的的商商业业就就是是为为这这一一人人群群服服务务。。其其在在项项目目的的推推广广上上制制造造的的影影响响力力，，已已不不单单单单是是停停留留在在营营销销这这个个层层面面，，它它带带给给客客户户及及潜潜在在客客户户群群的的是是生生活活方方式式上上的的一一种种价价值值取取向向，，一一种种同同质质素素人人群群生生活活氛氛围围的的向向往往。。而而这这里里的的社社区区商商业业恰恰恰恰能能满满足足这这种种价价值值。。项目目营营销销策策略略：：突突出出卖卖点点66项目目营营销销策策略略：：突突出出卖卖点点有效效突突出出项项目目自自身身6米米层层高高的的优优势势，，提提出出买买一一层层送送一一层层的的概概念念，，可可有有效效的的分分摊摊单单价价过过高高的的不不利利因因素素，，建建议议做做商商铺铺样样板板展展示示间间，，充充分分展展示示层层高高的的独独特特优优势势，，增增强强买买家家信信心心。。67项目目营营销销策策略略：：开开通通特特殊殊营营销销渠渠道道针对对本本案案的的主主要要投投资资群群体体是是公公务务员员，，身身份份特特殊殊，，需需要要一一定定的的私私秘秘性性空空间间。。针针对对着着一一点点我我司司可可独独立立开开通通24小小时时热热线线，，签签约约地地点点也也可可设设在在我我司司办办公公室室，，这这样样就就免免去去他他们们的的顾顾忌忌。。68项目目营营销销策策略略：：统统一一归归口口售售价价及及折折扣扣管管理理考虑虑到到目目标标客客户户的的特特殊殊性性，，销销售售价价格格及及折折扣扣应应做做到到统统一一，，统统一一归归口口销销售售代代理理公公司司管管理理，，这这样样既既可可维维护护价价格格及及折折扣扣的的稳稳定定，，又又可可以以维维护护客客户户的的整整体体稳稳定定，，保保障障开开发发商商的的利利益益。。69提升升片片区区投投资资价价值值，，带带出出产产品品内内涵涵，，引引出出产产品品所所附附有有的的精精神神内内涵涵，，寻寻求求与与投投资资客客户户群群的的价价值值取取向向的的共共鸣鸣点点。。针针对对目目前前该该片片区区人人气气不不足足、、商商业业氛氛围围不不浓浓、、片片区区商商业业租租金金普普遍遍不不高高的的这这一一现现状状。。这这就就需需要要我我们们的的销销售售人人员员引引导导客客户户，，描描述述未未来来社社区区及及片片区区的的商商业业前前景景以以及及这这种种商商业业前前景景会会给给投投资资客客户户带带来来丰丰厚厚的的回回报报。。项目目营营销销策策略略：：突突出出商商业业前前景景70项目目地地块块四四面面临临路路，，地地快快北北高高南南地地，，中中部部有有保保留留的的山山体体““玉玉带带揽揽腰腰，，独独占占熬熬头头””之之意意，，实实为为上上风风上上水水的的龙龙头头宝宝地地。。在在今今后后的的营营销销中中将将充充分分利利用用这这一一天天赐赐优优势势，，大大力力加加以以宣宣传传推推广广。。项目目营营销销策策略略：：打打风风水水牌牌71项目目前前期期是是以以相相对对低低价价入入市市，，迅迅速速吸吸引引买买家家，，聚聚集集人人气气，，打打响响品品牌牌。。随随着着住住宅宅小小区区的的日日益益成成熟熟，，周周边边配配套套设设施施逐逐步步完完善善，，社社区区知知名名度度的的提提高高，，在在后后期期的的销销售售中中可可以以提提高高售售价价，，获获取取更更高高的的投投资资回回报报。。项目所处处片区是是一个正正在发展展的区域域，人们们对其认认知程度度还有待待时间检检验，而而且本案案又是一一个大盘盘，如果果一期商商铺定价价太高，，销售压压力会加加大，而而且造成成项目2期商铺铺面临更更大的销销售压力力，市场场风险大大。项目营销销策略：：采用低低开高走走价格策策略72第一阶段段积累期09.7-8月1、蓄客客内部认认购开始始；2、售楼楼处开放放。认购目标：：业内渠道道第二阶段开盘期09.09月1、9月正正式开盘；；2、点对点点营销。目标：强势入市第三阶段：：强销期10月-11月节点：项目目交付使用用1、深化项项目投资理理念；2、口碑传传播。目标：产品解析第四阶段持续销售期期12月采取有效营营销手段，，消化剩余余房源。目标：清盘项目销售阶阶段划分项目销售时时间目标初初步确定：：6个月，，即2009年7月月—12月月完完成销售率率90%73销售目标在市场引导导期内，完完成客户对对项目的认认知和客户户名单积累累；强势推广期期内，完成成销售任务务的70%；持续销售期期时，基本完完成销售任任务。74营销方案蓄客期：由于九峰小小区6月份份底开始交交房，到时时候有大量量前期业主主前来办理理交房手续续。我们应应该充分利利用好这一一时间段，，在售楼部部设立接待待中心，进进行客户登登记，及时时积累客户户，对意向向强烈者以以售VIP卡的形式式进行登记记。交房后后对外公开开认筹，扩扩大客户来来源渠道。。目标：拦截本小区区的客户；；塑造产品品形象，引引发客户欲欲望；积极极拓宽客户户来源渠道道。地点：现场售楼处处流程：进现场的详详细准备零风险筹码码认购活动动75通过蓄客期期，达到以以下几个目目的：1.充分分积累有效效客户。2.扩大大项目的影影响力，拓拓宽客户来来源渠道。。3.通过过认筹可以以检验价格格定位是否否可行，哪哪种面积受受欢迎，并并据此制定定出切实可可行的销售售价格，适适合市场以以遵循低开开高走的销销售常规，，为日后提提价预留空空间。通过过现场认购购，可以发发现项目的的主要客户户来源，并并据此制定定出以后对对外宣传推推广目标性性和针对性性避免宣传传的盲目性性。营销方案蓄客期76目标：造成成公开即畅畅销的场面面，收获前前期工作成成果；创造造热烈的销销售气氛；；评价销售售目标并予予以调整。。针对长沙沙市场，全全方位亮相相，以折页页派发、电电话通知老老客户为主主。开盘销售期期营销方案77开盘销售目目标：低价入市，，把前期积积累的来访访客户有效效的转化为为成交客户户。1．销售中中心各种设设施到位；；2．各种销销售道具完完备；3．销售人人员进场；；4．老客户户的信息传传播和已联联络的客户户的邀约，，以创造人人流；5．通知引引导期已定定的客户，，并于公开开期补足定定金，扩大大气氛；6．各种现现场活动的的组织；营销方案78活动营销策策略活动是维系系老客户、、培养新客客户的关键键所在；一一方面，通通过组织活活动，对老老客户进行行关系维护护，通过老老客户口碑碑带动新客客户购买，，形成羊群群效应；另另一方面同同时，对于于，关键在在于每一阶阶段客户群群的承接，，通过结合合项目生活活模式的营营销活动来来培养客户户，使我们们的客户源源源不断；；营销关键点点通过特定场场景把项目目优势向特特定人群传传播；淡化推销色色彩，悄无无声息达到到传播目的的；提高知名度度，产生良良好的社会会影响力；；利用我公司司客户资源源，借力打打力，有效效开展人际际传播，形形成口碑宣宣传；79客户联谊会会或恳谈会会目的稳定准业主主的心态，，实现“以以人推人，，客户带客客户”的销销售效果。。加强开发商商与客户之之间的交流流，增强项项目的亲和和力，还能能坚定其他他潜在客户的信信心。同时时，发展商商还可以听听取准业主主的建议和和反映的问问题，及时调整策略略，为进一一步销售顺顺利创造条条件。利用热闹而而隆重的联联谊会，增增强项目的的市场影响响力，树立立起发展商商良好的社会形形象和口碑碑，为进一一步创造品品牌打下基基础。主题：强化化销售攻势势，最大限限度抢占市市场份额。。制造“羊群群效应”，，树立发展展商形象，，达到口碑碑销售效果果。利用客客户联欢会会或恳谈会会，可以扩扩大项目的的影响力。。实现客户户以老带新新的局面。。80由于目前该该片区的人人气不旺，，许多客户户会对商铺铺后期经营营信心不足足，如何能能够租得出出去是目前前客户普遍遍关心的问问题。而我我们对项目目进行包租租，“包租租3年抵首首付款”，，降低投资资门槛，吸吸引投资者者的目光，，在保证开开发商的利利益的同时时，也有利利于商业氛氛围的形成成，为投资资客户提供供一份保障障。销售方案81方式单价首付按揭3年租金总房款不包租100005000005000001000000包租12500620000630000-262500987500从上表可以以看出来，，进行包租租的商铺首首付款是：：620000-262500=357500元，并且且由于三年年的租金已已经付给业业主，对于于招商的时时间会更加加充裕。对对商业的业业态分布会会更加合理理，商业氛氛围也更加加容易形成成，通过这这种方式，，能更有效效的促进项项目销售。。销售方案例：我们项项目某铺面面100㎡㎡，销售单单价:10000元元/㎡。如如果将销售售价格提高高到12500元/㎡，对该该商铺进行行为期三年年的包租，，年回报按按7%计算算，用前三三年租金抵抵入首付款款。既保障障了自身利利益，又有有利于项目目销售与招招商。82营销措施的的意义三年返租回回报具体内容：：买家购买买本项目商商铺单位后后，如果不不须自己经经营，可将将物业回租租发展商3年，每年年从发展商商这里获得得6-7%的稳定回回报；3年年后，发展展商将该商商铺单位归归还给买家家，届时买买家将拥有有一个成熟熟的铺位，，可自用也也可出租积极作用：：有利于拓拓宽商铺销销售层面，，缩短销售售周期，减减少投资风风险。商铺铺由发展商商统一管理理，安排经经营，有助助于做旺商商铺，返租租期满投资资者收回一一个成熟的的旺铺返租的比率率：一次性性付款返租租7%，分分期付款返返租6%83其它营销措措施（一））每周精选放放送在销售后期期，将项目目中综合素素质较差的的商铺在原原价的基础础上进行一一定幅度的的优惠，推推出一口价价单位（或或以“加推推单位”形形式），每每星期一至至两套，该该商铺不享享受其它优优惠措施。。84其它营销措措施（二））时间就是收收益划定一个促促销期限，，在期限内内购买非精精选单位商商铺，可享享受8888－19888元元不等的优优惠金额，，通过促销销的配合，，买家越早早就能够获获得越多的的优惠，能能够促进意意向性买家家能够尽快快成交。具具体为：1－2名，，优惠19888元元3－4名，，优惠16888元元5－6名，，优惠12888元元6名之后，，优惠8888元促销期限建建议两到三三个星期为为佳。85招商策略：：整体策略略方向通过我公司的商户网络，以开发商名义直接招商根据不同的商业类型和租赁年限，推出一定期限的免租期，吸引具有知名度和美誉度的商家入驻完成社区商业中心的初期招商目标对投资客户户及自营客客户统一包包租，自营营客户享受受招商优惠惠政策。86通过人脉关关系招商通过我司自自有关系商商户，直接接沟通意向向，引入品品牌，这种种方式不但但效率高而而且成本低低。点对点招商商直接派遣招招商人员前前往与本项项目具有一一定类似性性大型社区区内的商家家，邀请加加入，进行有针对对性、有目目标的专向向招商。该方式效率率比较高，，成本也比比较低。招商策略87招商策略客户专递将招商计划划与招商进进程定期制制作客户信信息专递，，寄送给所所有业主（（或电话通通知），提提高业主对对于社区配配套改善的的了解。88项目二期定定位建议89项目概况项目二期位位于项目的的西南角，，黑犁路与与规划中的的石竹路交交汇处，由由6栋小高高层组成，，包括5栋栋小高层住作为新城区大型公务员小区，小高层住宅较易去化，而综合楼则难度大。目前仅黑犁路已建成通车，距芙蓉路800米，石竹路还未开始修建。二期平面图图90地块SWOT分析SWOT分析核心卖点：周边客源多/舒适便捷生活方式S优势周边政府机关、公务员小区林立，市场消费力强；交通较便利，主干道旁；小区商业自身的配套补充；W劣势新城区不成熟；销售周期长；商业业态选择类型局限性大O机会城市升级；人们对新城的认同；目前周边缺少综合物业业态；So策略利用靠近中央政务区区位优势，发展综合物业产业；Wo策略根据客户定位做填补空白，根据体量及交通动量吸引全城客户；T威胁新区竞争项目较多，且在项目之前面世；在新城，许多单位有地，可能规划相同业态物业，分散客源。St策略在竞争项目开盘前快速亮相，抢占制高点；深耕渠道，密集推广，聚拢客户；Wt策略根据区位规划优势，实现各种业态功能互补，用城市运营理念打造新城区首席物业91分析总结：：商业人气隔断，商业网点的辐射力有限；体量及结构限制，限制业态的取向；入住人口有限，针对目标客群的消