某大学销售管理及管理知识规划

销售区域管理疏礼兵博士浙江大学宁波理工学院本章目录导引案例销售区域管理概述销售区域设计销售区域的时间管理案例分析实践练习2023/1/303导例：杰出的销售人员派往何处弗斯帕西公司是一家机电设备制造公司，最近一段时间以来面临着销售额下降和严重的现金流通问题。盖都是弗斯帕西公司的销售经理。在公司的年度销售会议上，盖都提出了他计划以改变现状。按照盖都的计划，公司的优秀销售员都要从他们所负责的销售额高区调往目前销售额低的地区。他解释说，这意味着经验丰富的销售员能够在销售额低的地区集中精力打开销路，增加销售额；而经验不足的销售员则可以不费力地在发达的区域开展工作。2023/1/304盖都的计划遭到了公司新老销售人员的一致反对。一些资深销售人员认为，自己花了好几年的时间才在所负责的区域打开局面，现在要把这个区域交给新手，然后到一个新的地区重新开始，这样很不公平。一些年轻的销售人员则认为，把自己调离未开发区的建议使自己感到非常泄气，似乎公司正在把他们看成失败者。尤其是当盖都提出，在新区域发展新客户并不会得到额外奖金、同时今后销售提成奖金的发放将与应收账款的回收联系在一起时，销售员们更是觉得难以容忍。会议在一片争吵喧闹中不欢而散。2023/1/305盖都把当天会议的情况及时向总经理里昂做了汇报。他们准备商讨一个问题的解决方案，以便在第二天的会议上向销售员们推出，希望能够得到销售员们的认可，并进一步鼓舞士气。你认为他们是否应该坚持原来的计划？还是有所改进？公司面临的问题怎样才能得到有效解决？一、销售区域管理概述1.什么是销售区域销售区域（）是由分派给某一名销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商）负责的一个顾客群或一个地理区域。可能有地理界限，也可能不存在地理界限包括了现有顾客和潜在顾客一个销售区域就是一个细分市场。又称为区域市场、销售辖区某公司区域市场情况2.为什么要建立销售区域鼓舞销售人员士气，使销售人员和公司双方受益对市场获得全面了解，更好覆盖目标市场，不留销售“死角”销售人员更好的与顾客匹配，提高服务质量明确每个销售人员的职责，对其业绩进行评价合理开展销售活动，降低销售费用宝洁的大户经销商制在渠道扁平化的大背景下，宝洁终于向分销商开刀了。与其他公司不同的是，宝洁砍掉的是众多的分销商，而重新设置为数较少的大户经销商。宝洁刮骨疗毒式的渠道手术，为业界所称道。对新经销商，宝洁将资产保证金提高到600万，流动资金要求达到400万；同时提出要“专营专注”的要求。其理由是原有的经销商越来越跟不上宝洁的步伐，跟宝洁的合作不合拍，其中最不能让宝洁容忍的是经销商贪污市场费用，甚至“套出”宝洁的市场覆盖服务费用去经营竞品，以谋取私利。宝洁洁要要求求经经销销商商提提高高资资产产保保证证金金的的门门槛槛，，并并让让经经销销商商管管辖辖更更大大的的地地区区，，资资产产保保证证金金的的提提高高，，意意味味着着经经销销商商的的进进入入门门槛槛提提高高，，同同时时更更意意味味着着退退出出成成本本的的攀攀升升，，毕毕竟竟““船船大大了了，，就就难难调调头头了了””。。再者者，，宝宝洁洁的的““专专营营专专注注””让让经经销销商商没没有有了了退退路路，，只只能能破破釜釜沉沉舟舟，，跟跟宝宝洁洁紧紧紧紧抱抱成成团团，，如如此此倒倒也也能能发发挥挥出出组组织织的的协协同同效效应应，，以以增增加加产产业业价价值值链链的的竞竞争争力力。。3.由由谁来负负责销售售区域的的开发通常由组组织内部部更高级级层次的的销售经经理负责责，如销销售总监监、大区区经理、、地区销销售经理理因为他们们掌握了了有关市市场、顾顾客和销销售人员员的更多多信息，，对其有有较为深深入的了了解4.不不建立销销售区域域的原因因不把公司司业务限限制在一一个特定定区域内内，销售售人员可可能有更更大的积积极性，，如房地地产企业业。公司规模模较小，，还不需需要划分分销售区区域。销售人员员可能不不愿意花花时间和和精力去去建立新新的销售售区域，，担心““自己栽栽树，别别人乘凉凉”。私人友谊谊可能是是吸引顾顾客的基基础，如如保险。。采用直销销方式的的企业，，如玫琳琳凯、亚亚马逊。。第一步：：划分公公司的销销售区域域第二步：：确定每每个销售售人员的的责任辖辖区第三步：：设计销销售业务务人员责责任辖区区的销售售路线（销售路路线，是是指每天天或每月月巡回拜拜访辖区区内客户户的路线线，以便便完成每每天或每每月所订订的销售售目标。。）5.销销售区域域管理的的步骤（1）销销售路线线的功能能可以掌握握每一经经销店、、零售店店的销售售态势与与销量的的变化，，进而作作为设定定未来销销售目标标的依据据。作为新产产品上市市及实施施促销活活动时经经销点、、零售点点的选择择依据。。对客户提提供定期期、定点点、定时时的服务务。作为铺货货调查的的依据，，能彻底底了解经经销店、、零售店店的存货货周转速速度。（2）设设计销售售路线的的步骤绘制“销销售责任任辖区地地图”销售业务务员绘制制所在辖辖区的商商业地图图——标标出各个个经销商商的位置置、竞争争对手的的经销店店和本公公司的经经销店（（不同颜颜色）设计“销销售责任任辖区地地图”内内的销售售活动顺顺序直线模式式、苜蓿蓿叶模式式和主要要城区模模式直线模式式本部CCCCC本部CCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCC苜蓿叶模模式主要城区区模式中心商业区商业区商业区商业区

商业区（3）销销售路线线的设计计要求能逐户拜拜访销售售责任辖辖区内的的经销商商，建立立起客户户资料库库（包括括地址、、负责人人、销售售内容、、类型、、业绩、、占地面面积、进进货接洽洽人、收收款单位位等）。。按销售地地图样式式绘出次次责任辖辖区地图图，将经经销商按按地址逐逐一标明明在此地地图上。。每条销售售路线的的设计以以辖区销销售业务务员能照照顾到为为原则。。销售业务务员的责责任辖区区分配与与销售路路线，应应根据市市场变化化和公司司营销战战略变化化而进行行调整。。二、销售售区域设设计1.销销售区域域设计原原则公平性原原则区域市场场潜力大大致相同同；区域域销售工工作量大大致相等等可行性原原则销售区域域有一定定的潜力力；销售售市场涵涵盖率较较高挑战性原原则足够工作作量；足足够潜力力；合理理的收入入具体化原原则目标数字字化；分分解到客客户（产产品）2.销销售区域域设计需需要注意意的问题题保证不会会有多个个销售人人员同时时与一个个准客户户打交道道不会让一一批准顾顾客被忽忽略或遗遗忘，不不留销售售死角销售区域域的设计计应考虑虑到竞争争对手的的区域布布局与结结构销售人员员统一销销售口径径，对外外代表公公司形象象销售人员员区域销销售活动动包括：：拜访、、推销、、配送、、收款、、服务等等3.划划分销售售区域的的方法按照地理理位置划划分按照产品品划分按照顾客客划分综合划分分方法（1）按按照地理理位置划划分最为简单单和常用用有利于建建立市场场区隔，，防止串串货（2）按按照产品品划分适用于产产品种类类多，技技术性强强，产品品间无关关联性的的情况下下的产品品销售（（销售人人员需要要专业知知识）可能会出出现同一一公司不不同销售售人员拜拜访同一一客户，，不经济济甚至可可能给公公司造成成负面影影响（如如医疗器器械/印印刷设备备等）（3）按按照顾客客划分主要应用用于同类类顾客比比较集中中时的产产品销售售顾客分类类的80/20原则（（基于用用户规模模）（4）综综合划分分方法应用于产产品类别别多、顾顾客类型型多、地地区分散散的情形形综合考虑虑地区、、产品和和顾客因因素，按按地区－－产品、、地区－－顾客、、产品－－顾客、、地区－－产品－－顾客划划分销售售区域，，分派销销售人员员一个销售售人员可可能需要要同时对对多个产产品经理理和多个个部门负负责（类类似矩阵阵式组织织结构））寻找大客客户与关关键客户户80%的的销售量量（销售售额、利利润）来来自20%的客客户，80%的的精力关关注20%的客客户特殊的价格密切的关怀超值的服务……基本的价格、关注、技术支持客户的%营业额的的%10080604020%如何发掘掘20%的客户户－投入入/产出出模型投入产出ABA:销售售额/利利润/影影响力……B:人人、财、、物等资资源12342023/1/529区域A5%的客户5%的销售区域B40%的客户5%的销售区域C30%的客户5%的销售区域D15%的客户65%的销售区域E10%的客户5%的销售哪个区域域最有价价值?你你计划划拜访每每个区域域的频率率如何？？小故事事美国一名名叫威廉廉的企业业家，最最初他在在公司销销售油漆漆的时候候，第一一个月他他只赚了了160美金金。他仔仔细分析析了自己己的销售售情况，，做了一一个销售售图表。。他发现现80%的收益益来自20%的的顾客，，但是他他却对所所有的客客户花了了同样的的时间。。于是他他把最不不活跃的的36个个客户重重新分配配给其他他的销售售员，而而自己把把精力重重点放在在20%的顾客客。不久久，他一一个月就就赚到了了1000美金金。威廉廉从未放放弃这个个原则，，后来他他成为了了这一公公司的董董事局主主席。因因为他知知道80/20法则则，20%的顾顾客创造造了80%的业业绩。思考：如何安安排销售人员员销售人员在能能力和工作效效率方面存在在客观差异。。实践中，许多多企业将销售售区域分成大大、中、小三三种规模，将将小区域分配配给缺乏经验验的销售人员员，中等区域域分给有经验验的销售人员员，将大区域域分给经验丰丰富、技巧成成熟的高级销销售代表。如果不这样安安排，或者安安排错位，会会导致何种结结果？如果公司同等等资历的销售售人员数量与与相同规模的的销售区域数数量不相等，，怎么办？三、销售区域域的时间管理理2023/1/533关于时间的调调查曾经有一家顾顾问公司对100名经理理人做过一次次调查，结果果表明：仅有1人认为为有足够的时时间10人认为需需要10%的的额外时间40人认为需需要25%的的额外时间其余的人认为为需要多于50%的额外外时间从这个数据可可以感觉到，，很多人需要要有更多的额额外时间。2023/1/534两位时间管理理专家对257家公司的的调查结论只有近一半的的公司为了改改善销售工作作，针对自己己的销售员如如何使用时间间进行过正式式调查有1/4的公公司缺少依据据购买潜力对对各种客户进进行分类的办办法，这样就就不能把销售售工作同购买买潜力结合起起来有30%的的公司没有有制定销售售日程表有一半的公公司没有确确定对一个个客户进行行销售的合合理次数有83%的的公司没有有确定每次次销售所需需要的大致致时间有51%的的公司没有有销售计划划有63%的的公司没有有使用本公公司推销品品指定路线线图，因此此增加了途途中奔波浪浪费时间的的可能性有77%的的公司没有有使用计算算机协助销销售员进行行时间和区区域管理1.销售售区域时间间分配主要要考虑因素素区域内部客客户数量对客户进行行销售拜访访的次数每次销售拜拜访所需要要的时间对顾客进行行销售拜访访的频率在区域内部部的旅行时时间非销售时间间（如等待待）投入时间的的收益2.销售售人员的线线路规划3.确定定拜访频率率是否有工作作需要与客户的熟熟识程度考虑客户的的订货周期期与服务4.销售售时间的合合理分配现有客户维维护与新客客户开发服务性拜访访与销售拜拜访2023/1/5385.时间间管理（1）时间间管理理论论的历史演演进第一代时间间管理理论论：备忘录录型第二代时间间管理理论论：记事簿簿规划与准准备第三代时间间管理理论论：价值规规划、制定定优先顺序序，追求效效率第四代时间间管理理论论：以自然然法则为中中心的罗盘盘理论（正正北理论））紧迫不紧迫重要I危机迫切问题在限定时间内必须完成的任务预防性措施建立关系明确新的发展机会制定计划和休闲不重要接待访客、某些电话某些信件、某些报告某些会议迫切需要解决的事务公共活动琐碎忙碌的工作某些信件某些电话消磨时间的活动令人愉快的活动（2）第四四代时间管管理理论I结果：·

压力大·

筋疲力尽·

被危机牵着鼻子走·

忙于收拾残局过分注重第第一象限的的事物I结果：·

急功近利·

被危机牵着鼻子走·

被视为巧言令色·

轻视目标和计划·

认为自己是受害者，缺乏自制力·

人际关系肤浅，甚至破裂过分注重第第三象限的的事物I、结果：·

完全不负责任·

被炒鱿鱼·

基本生活都需要依赖他人或社会机构将时间大多多用到第三三、四象限限的事物第二象限活活动是高效效个人管理理核心（3）小案案例假如现在是是周一早上上，面前是是本周需要要要做的事事情，你如如何分类？？1、你从昨昨天早晨开开始牙疼，，想去看医医生2、星期六六是一个好好朋友的生生日——你你还没有买买生日礼物物和生日卡卡3、你有好好几个月没没有回家，，也没有打打电话或写写信4、有一份份夜间兼职职不错，但但你必须在在周二或周周三晚上7点前去面面试，估计计要花一小小时5、明天晚晚上有一个个1小时长长的电视节节目，与你你的工作有有密切关系系6、明晚有有一场演唱唱会7、你在图图书馆借的的书明天到到期8、外地一一个朋友邀邀请你周末末去他那儿儿玩，你需需要整理行行李9、你要在在周五交计计划书前把把它复印一一份10、明天天下午2：：00—4：00你你有一个会会议11、你欠欠某人200元钱，，他明天也也要参加那那个会议12、你明明天早上从从9：00～11：：00要听听一场讲座座13、你的的上级留下下一张便条条，要你尽尽快与他见见面14、你没没有干净的的内衣，一一大堆脏衣衣服没有洗洗15、你要要好好洗个个澡16、你负负责的项目目小组将在在明天下午午6：00开会，预预计1小时时17、你身身上只有5元钱，需需要取钱18、大家家明晚聚餐餐19、你错错过了周一一的例会，，要在下周周一前复印印一份会议议记录20、这个个星期有些些材料没有有整理完，，要在下周周一前整理理好，约2小时21、你收收到一个朋朋友的信一一个月了，，没有回信信，也没有有打电话给给他22、星期期天早晨要要出一份简简报，预计计准备简报报要花费15个小时时而且只能能用业余时时间23、你邀邀请恋人后后天晚上来来你家烛光光晚餐，但但家里什么么吃的也没没有24、下周周二你要参参加一个业业务考试时间重要/紧急重要/不紧急不重要/紧急不重要/不紧急周一上午1317下午22周二上午12、1、7、下午10、11、16、225186周三上午下午423周四上午98下午222021周五上午下午222、1924周六上午15下午2224周日上午2414下午3工作计划表表问题：你认认为最重要要的事情是是什么？客户的投诉诉下属处理不不了的事情情的汇报各种公司报报表领导的“视视察”晚上客户或或者朋友的的应酬催债电话员工培训自己的学习习2023/1/548（4）时间间管理方法法制定每日、、周、月计计划建立业务文文档系统、、整理客户户资料，清清理销售资资料寻找压力的的来源：上上司、客户户按照销售计计划安排工工作和拜访访路线必须充分发发挥计算机机的作用，，以充分利利用时间销售经理应应对销售员员的工作给给予更多的的帮助四、案例讨讨论：隐藏藏的冠军－－九阳公司司九阳－－1994年年成立，专专业化小家家电公司，，规模位居居行业前列列九阳公司的的主要产品品有豆浆机机、电磁灶灶、榨汁机机、料理机机、开水煲煲、紫砂煲煲、电压力力煲等七大大系列一百百多个型号号，同时还还开发了专专供酒店、、写字楼的的商用豆浆浆机，开拓拓了新的市市场空间自从1994年推出出第一台家家庭用豆浆浆机以来，，九阳豆浆浆机已成为为业内第一一品牌，市市场份额占占80%以以上。九阳阳电磁炉销销量也跃居居全国第二二位。1997年年确定了““总经销””为核心的的营销模式式，成立五五大区，开开始全国范范围的市场场运作1999年年成立了外外销部，出出口工作系系统展开九阳的经销销商政策———蚂蚁雄雄兵无往不不胜采取密集型型地级经销销商政策，，目前全国国有300多个区域域经销商经销商选择择的首要标标准是共同同发展，合合作为先，，实力其次次。只选中中等实力经经销商。（（“合适适的就是好好的”））朋友＋兄弟弟的合作关关系；以经经销商之忧忧为忧，以以经销商之之乐为乐输出管理比比说教重要要，授之之以鱼，莫莫若授之以以渔；为经经销商做内内部培训，，共同成长长稳定市场秩秩序，严惩惩跨区销售售销售区域管管理从健康·快快乐·生活活三个方面面来引导产产品消费传播理念，，引导消费费，创造需需求（培养养豆浆消费费习惯）严格区域经经销商管理理，实行竞竞争淘汰制制实行款到发发货，同时时提供广告告、促销、、内训、服服务等全方方位支持九阳的成功功表明：企企业规模并并不是建立立销售网络络不可逾越越的门槛。。思考题若你作为宁宁波地区的的销售经理理，如何推推广和销售售九阳豆浆浆机，挖掘掘市场潜力力？五、实践练练习你打算明天天拜访区域域内16名名顾客，销销售潜力见见下表。你你可以在早早上8:00以后离离开家，每每移动一个个方格要花花15分钟钟，每个拜拜访至少花花30分钟钟或30分分钟的倍数数，午饭时时间必须是是15分钟钟的倍数。。为了保证证有足够的的销售时间间，必须要要在下午4:30分分之前见到到最后的顾顾客，下午午5点以后后客户不接接待销售人人员，因此此5点以后后可以下班班。请设设计计当当日日的的拜拜访访路路线线，，以以实实现现最最高高的的销销售售潜潜力力。。EndofPresentation神圣的工作在在每个人的日日常事务里，，理想的前途途在于一点一一滴做起。创造性模仿不不是人云亦云云，而是超越越和再创造。。逆境境给给人人宝宝贵贵的的磨磨练练机机会会。。只只有有经经得得起起环环境境考考验验的的人人，，才才能能算算是是真真正正的的强强者者。。22:3922:3922:39:5722:39:57所谓谓天天才才，，只只不不过过是是把把别别人人喝喝咖咖啡啡的的功功夫夫都都用用在在工工作作上上了了。。强烈烈的的欲欲望望也也是是非非常常重重要要的的。。人人需需要要有有强强大大的的动动力力才才能能在在好好的的职职业业中中获获得得成成功功。。你你必必须须在在心心中中有有非非分分之之想想，，你你必必须须尽尽力力抓抓住住那那个个机机会会。。患难难可可以以试试验验一一个个人人的的品品格格，，非非常常的的境境遇遇方方才才可可以以显显出出非非常常的的气气节节;风平平浪浪静静的的海海面面，，所所有有的的船船只只都都可可以以并并驱驱竞竞胜胜。。命命运运的的铁铁拳拳击击中中要要害害的的时时候候，，只只有有大大勇勇大大智智的的人人才才能能够够处处之之泰泰然然。。不放过过任何何细节节。1月-231月-231月-231月-23惟一持持久的的竞争争优势势，就就是比比你的的竞争争对手手学习习得更更快的的能力力。把你的的竞争争对手手视为为对手手而非非敌人人，将将会更更有益益。一旦做做出决决定就就不要要拖延延。任任何事事情想想到就就去做做!立即行行动!如果通通用公公司不不能在在某一一个领领域坐坐到第第一或或者第第二把把交椅椅，通通用公公司就就会把把它在在这个个领域域的生生意买买掉或或退出出这个个领域域。我的宗宗旨一一向是是逐步步稳健健发展展，既既不要要靠耸耸人听听闻的的利润润，也也不要要在市市场不不景气气时，，突然然有资资金周周转不不灵的的威胁胁。05-1月月-2322:39:57在艰难难时期期，企企业要要想获获得生生存下下去的的机会会，唯唯一的的办法法就是是保持持一种种始终终面向向外界界的姿姿态。。若想想长期期生存存，仅仅有的的途径径就是是要使使人人人竭尽尽全力力，千千方百百计让让下一一代产产品进进入用用户家家中。。时间是是一个个伟大大的作作者，，它会会给每每个人人写出出完美美的结结局来来。自始自自终把把人放放在第第一位位，尊尊重员员工是是成功功的关关键。。让流程程说话话，流流程是是将说说转化化为做做的惟惟一出出路。。1月-231月-2322:39:57在一个个崇高高的目目的支支持下下，不不停地地工作作，即即使慢慢，也也一定定会获获得成成功。。微软离离破产产永远远只有有18个月。。坚持是一种智智慧，固执是是一种死板。。1月-231月-23命运是一件件很不可思思议的东西西。虽人各各有志，但但往往在实实现理想时时，会遭遇遇到许多困困难，反而而会使自己己走向与志志趣相反的的路，而一一举成功。。一个管理者者如果不了了解其下属属的工作，，那他就无无法有效地地管理他们们。人们所认识识到的是成成功者往往往经历了更更多的失败败，只是他他们从失败败中站起来来并继续向向前。22:39:5722:391月-23等待。我将将要在这三三块基石上上建立我成成功的金字字塔。千方百计请请一个高招招的专家医医生，还不不如请一个个随叫随到到且价格便便宜的江湖湖郎中。是员员工工养养活活了了公公司司。。2023/1/522:39能用用他他人人智智慧慧去去完完成成自自己己工工作作的的人人是是伟伟大大的的。。不满满足足让让客客户户满满意意，，要要追追求求让让客客户户感感动动，，创创造造客客户户终终身身价价值值。。新经经济济时时代代，，不不是是大大鱼鱼吃吃小小鱼鱼，，而而是是快快鱼鱼吃吃慢慢鱼鱼。。路是脚踏踏出来的的，历史史是人写写出来的的。人的的每一步步行动都都在书写写自己的的历史。。05一一月202310:39下下午1月-23差错发生生在细节节，成功功取决于于系统。。速度就是是一切，，它是竞竞争不可可或缺的的因素。。管得少少，就就是管管得好好。05一一月月2023命运本本来就就不公公平所所以我我要改改变命命运。。投机取巧的的人。10:39:57下下午22:39:57质量是维护护顾客忠诚诚的最好保保证。最好的CEO是构建他他们的团团队来达达成梦想想，即便便是迈克克尔·乔丹也需需要队友友来一起起打比赛赛。2023/1/522:391月-23在这个世世界上，，没有人人能使你你倒下。。如果你你自己的的信念还还站立的的话。一个人人要发发现卓卓有成成效的的真理理，需需要千千百万万个人人在失失败的的探索索和悲悲惨的的错误误中毁毁掉自自己的的生命命。1月-2322:39:57感情投投资是是在所所有投投资中中，花花费最最少，，回报报率最最高的的投资资。壮士临临阵决决死哪哪管些些许伤伤痕，，向千千年老老魔作作战，，为百百代新新风斗斗争。。慷慨慨掷此此身。。2023/1/522:39:5722:391月-23谢谢各各位！！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。22:39:5722:39:5722:391/5/202310:39:57PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2322:39:5722:39Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。22:39:5722:39:5722:39Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2322:39:5722:39:57January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月202310:39:57下午午22:39:571月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月2310:39下下午1月-2322:39January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/522:39:5722:39:5705January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。10:39:57下下午10:39下下午22:39:571月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。22:39:5722:39:5722:391/5/202310:39:57PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2322:39:5722:39Jan-2305-Jan-2