某大厦销售策划与营销执行案例

1锋华兴业®

敢于创新/敢于啃硬骨头-.（....），提供海量管理资料免费下载！2歌华大厦营销策略及销售执行方案.（....），提供海量管理资料免费下载！3目录项目解读认识客户竞争策略销售策略团队管理工作时间表其他建议合作方式.（....），提供海量管理资料免费下载！4一、项目解读北二环写字楼市场解析歌华大厦项目解读.（....），提供海量管理资料免费下载！5北二环写字楼市场解析.（....），提供海量管理资料免费下载！6北二环商务市场现状作为北京内城，北二环长期以来以政治和古城文化形象出现，国企、国家机关相对集中。商务市场发展比较缓慢，到目前为止，除早期的洲际大厦外，二环沿线可供出售的甲级写字楼可谓少之又少。北二环写字楼主要以出租为主，尤其以东部特征更为明显。可供出售的写字楼近年只有雍和大厦、华远·首府少数几个，其他均为乙级或品质更低的商务楼。北二环以中轴路为界分属西城与东城管辖，西部写字楼主要集中在积水潭、西直门一带，而东部写字楼相对分散，企业行业特征也更多样化。区域内商务氛围不够，区域内办公企业普遍规模偏小，行业也多以服务业为主。结论：北二环由于向来不是主流商圈，区域商务市场发展比较缓慢，基本还处于发展初期阶段，离发展成熟还需要很长一段时间。在这一时期，需要一个标志性建筑扮演区域领导者角色。.（....），提供海量管理资料免费下载！7歌华大厦项目解读.（....），提供海量管理资料免费下载！8基本条件纯写字楼立项知名企业歌华旗下出品10余万平方米的建筑规模占据北二环交通要冲“文化产业园”的旗舰产品，动漫产业基地准现房发售具有鲜明、个性的外观识别性5A智能化标准完善的商业配套3.6米层高过硬的硬件设施分割面积（销售面积）300~680平方米左右.（....），提供海量管理资料免费下载！9基本条件点评从立项上标明了项目身份，区别于目前市场上以“公寓”立项的“伪写字楼”，从血统上拉开了与商务公寓的距离。项目所在地拥有难得的立体交通网络。产品的硬件设施是高品质的形象的基础保证。歌华品牌是项目形象与品质最有说服力的标签。文化产业园的规划赋予项目独有的人文气质，并可享受优惠政策。3.6米层高高于一般写字楼标准。完善商业的配套弥补了区域商业环境的不足。分割面积决定了成长型小企业不是我们的主要目标客户群。个性化过强的外观也许会导致客户喜好的两极分化，要么特别喜欢，要么无法接受。.（....），提供海量管理资料免费下载！10二、认识客户已知的客户定位客户定位的外延客户的需求购买的理由.（....），提供海量管理资料免费下载！11已知知的的客客户户定定位位客户户定定位位于于创意意类类文文化化企企业业创意意类类文文化化企企业业都都有有谁谁？？广告告、、传传媒媒公公司司策划划、、咨咨询询公公司司设计计公公司司软件件开开发发与与制制作作影视视制制作作、、文文化化传传播播………………….（....），，提提供供海海量量管管理理资资料料免免费费下下载载！！12已知知客客户户定定位位的的分分析析可以以看看到到，，上上述述公公司司几几乎乎都都是是智智力力密密集集型型企企业业。。通通过过我我们们对对类类似似公公司司的的调调研研结结果果显显示示，，他他们们对对于于办办公公地地点点的的选选择择有有两两个个要要求求：：一一是是相相对对较较低低的的成成本本，，二二是是相相对对宽宽松松的的物物业业环环境境。。（（调调研研从从公公司司数数据据库库抽抽取取样样本本及及其其他他渠渠道道获获得得的的样样本本以以深深度度访访谈谈问问卷卷形形式式进进行行，，有有效效问问卷卷大大约约30份））较低低成成本本的的要要求求集集中中体体现现在在购买买价价格格、、首首付付款款、、物物业业费费等几几方方面面。。宽松松的的物物业业环环境境要要求求集集中中表表现现在在能否否允允许许长长期期加加班班、、空空调调可可否否自自由由控控制制、、是是否否有有方方便便的的就就餐餐环环境境等方方面面。。结果果显显示示，，如如果果在在同同等等区区域域中中进进行行商商务务公公寓寓和和写写字字楼楼的的选选择择，，超超过过70%以上上的的上上述述类类似似企企业业会会选选择择商商务务公公寓寓，，原原因因是是：：一、、商商务务公公寓寓的的首首付付款款更更少少，，资资金金压压力力更更小小；；二二、、商商务务公公寓寓物物业业管管理理费费更更低低；；三三、、物物业业管管理理更更为为宽宽松松，，长长时时间间加加班班不不受受限限制制；；四四、、使使用用户户式式中中央央空空调调更更为为节节约约成成本本{中央央空空调调的的加加时时费费非非常常昂昂贵贵}；五五、、商商务务公公寓寓形形象象及及功功能能与与写写字字楼楼相相差差无无几几。。.（....），，提提供供海海量量管管理理资资料料免免费费下下载载！！13已知知客客户户定定位位的的分分析析由于于商商务务公公寓寓的的形形象象与与功功能能日日益益向向写写字字楼楼靠靠近近，，同同时时凭凭借借贷贷款款政政策策和和物物业业管管理理方方面面的的相相对对宽宽松松优优势势，，挤挤占占了了很很大大一一部部分分写写字字楼楼市市场场。。从从我我们们操操作作过过的的多多个个写写字字楼楼及及商商务务公公寓寓项项目目发发现现，，越越是是创创意意型型企企业业，，这这种种购购买买倾倾向向越越明明显显。。所以以，，结结合合项项目目条条件件分分析析，，至至少少是是创创业业或或成成长长期期的的创创意意类类文文化化企企业业不不是是购购买买本本项项目目客客户户的的主主流流。。但是是，，本本案案作作为为文文化化产产业业园园的的旗旗舰舰产产品品具具有有相相当当的的吸吸引引力力；；同同样样，，作作为为文文化化企企业业旗旗舰舰的的歌歌华华品品牌牌具具有有强强大大的的号号召召力力，，紧紧随随歌歌华华而而来来的的应应该该是是已已经经度度过过了了艰艰难难的的创创业业阶阶段段而而走走向向成成熟熟的的、、中中大大型型规规模模的的文文化化企企业业。。.（....），，提提供供海海量量管管理理资资料料免免费费下下载载！！14客户户定定位位的的外外延延二环环向向来来是是政政治治、、文文化化集集中中的的核核心心地地，，东东、、西西、、北北二二环环均均如如此此。。相相比比CBD与二二环环的的商商务务市市场场，，CBD的商商务务格格局局是是由由市市场场推推动动而而形形成成的的，，完完全全是是市市场场化化的的产产物物，，而而二二环环的的商商务务市市场场格格局局被被称称为为““政政治治商商务务””，，具具有有浓浓厚厚的的人人文文主主义义色色彩彩。。而而我我们们也也注注意意到到，，东东二二环环的的““政政治治商商务务””已已有有明明显显的的表表现现，，中海海油油，，中中石石化化，，中中青青旅旅，，人人保保，，中中国国电电信信，，北北京京移移动动等等众众多多国国有有大大型型企企业业已已纷纷纷纷选选址址东东二二环环，，作作为为企企业业的的总总部部基基地地。。国国企企扎扎堆堆带带来来了了众众多多的的关关联联企企业业，，同同时时，，许许多多中中字字头头国国企企内内部部的的改改制制也也衍衍生生出出其其它它企企业业。。这这些些企企业业在在市市场场化化过过程程中中也也在在寻寻找找合合适适的的办办公公场场所所。。东东二二环环固固然然是是一一个个很很好好的的选选择择，，但但由由于于东东二二环环的的区区域域形形象象更更接接近近CBD，属属于于更更“国际际化化”的张张扬扬，，加加上上严严重重的的交交通通堵堵塞塞问问题题，，部部分分企企业业将将会会外外流流到到其其他他区区域域办办公公。。而而地地处处北北二二环环与与东东二二环环交交界界处处的的本本案案就就占占据据了了绝绝对对的的天天时时和和地地利利。。本项项目目环环境境相相对对安安静静，，交交通通条条件件很很好好，，具具有有悠悠久久的的历历史史和和文文化化背背景景。。对对于于部部分分不不愿愿扎扎堆堆而而又又不不能能远远离离主主要要商商务务区区的的客客户户而而言言是是最最好好的的选选择择。。.（....），，提提供供海海量量管管理理资资料料免免费费下下载载！！15客户户定定位位的的外外延延因此此，，我我们们的的目目标标客客户户群群定定义义为为如如下下类类型型：：成熟熟期期的的文文化化类类企企业业：：广广告告、、传传媒媒、、影影视视、、出出版版、、教教育育等等中型型规规模模的的国国企企中等等规规模模的的服服务务类类企企业业，，如如：：旅旅游游、、广广告告、、律律师师等等部分分金金融融企企业业，，包包括括保保险险、、投投资资等等小部部分分投投资资客客户户.（....），，提提供供海海量量管管理理资资料料免免费费下下载载！！16三、、竞竞争争策策略略竞争争环环境境分分析析竞争争策策略略推广广主主题题建建议议.（....），，提提供供海海量量管管理理资资料料免免费费下下载载！！17竞争争环环境境分分析析.（....），，提提供供海海量量管管理理资资料料免免费费下下载载！！18竞争争环环境境目前前区区域域内内正正在在出出售售的的有有两两个个商商务务项项目目———雍和和大大厦厦和华远远·首府府。雍和和大大厦厦：：雍和和大大厦厦紧紧邻邻项项目目东东侧侧，，今今年年9月入入住住，，总总面面积积11万平平方方米米。。住住宅宅立立项项，，分分割割面面积积为为87~250平方方米米左左右右，，整整层层面面积积5000多平平方方米米。。销销售售期期至至今今约约1年，，目目前前东东楼楼（（销销售售面面积积约约8万平平方方米米））销销售售率率70%左右右；；西西楼楼拟拟整整售售。。销销售售均均价价约约14000元/平方方米米，，最最低低价价大大约约13000元/平方方米米。。项项目目内内部部成成立立了了高高尔尔夫夫俱俱乐乐部部，，备备会会员员定定期期聚聚会会。。从实实际际成成交交分分析析，，雍雍和和大大厦厦虽虽然然力力图图打打造造““理理事事们们的的写写字字楼楼””，，但但购购买买的的客客户户仍仍以以中中小小型型企企业业居居多多，，购购买买面面积积超超过过1000平方方米米的的只只有有两两家家，，这这与与它它的的住住宅宅立立项项和和小小面面积积分分割割政政策策紧紧密密相相关关。。从从产产品品与与实实际际销销售售率率方方面面来来看看，，雍雍和和大大厦厦与与本本项项目目不不存存在在直直接接的的竞竞争争威威胁胁。。.（....），，提提供供海海量量管管理理资资料料免免费费下下载载！！19竞争争环环境境华远远·首府府：：定位位于于府府院院式式独独栋栋写写字字楼楼的的新新典典范范。。位位于于北北二二环环中中轴轴路路与与滨滨河河北北岸岸交交汇汇处处。。拥拥有有五五座座错错落落有有致致的的低低层层建建筑筑单单体体，，占占地地面面积积10135平方方米米，，总总建建面面积积38700平方方米米，，容容积积率率2.54，绿绿化化率率30%，具具有有庭庭院院与与花花园园。。单单体体建建筑筑体体量量从从3000~10000平方方米米左左右右，，独独栋栋出出售售，，今今年年10月入入住住。。从华华远远·首府府的的定定位位来来看看，，与与本本项项目目并并无无直直接接冲冲突突，，基基本本不不存存在在竞竞争争威威胁胁。。.（....），，提提供供海海量量管管理理资资料料免免费费下下载载！！20竞争争环环境境从上上述述情情况况分分析析，，本本项项目目的的竞竞争争威威胁胁并并不不来来自自区区域域内内。。由由于于处处在在主主流流商商圈圈之之外外，，不不是是开开发发热热点点，，区区域域内内高高品品质质项项目目不不多多。。区区域域内内企企业业一一般般为为小小规规模模公公司司，，一一旦旦发发展展壮壮大大后后，，第第一一选选择择即即是是迁迁往往临临近近的的东东二二环环或或CBD商圈圈。。竞争争环环境境决决定定竞竞争争策策略略。。核核心心问问题题有有两两点点：：第第一一，，能能否否留留住住区区域域内内已已经经发发展展到到相相对对成成熟熟阶阶段段的的企企业业；；第第二二，，能能否否以以独独特特的的环环境境和和产产品品优优势势吸吸引引临临近近的的东东二二环环或或其其它它区区域域的的企企业业进进入入。。.（....），，提提供供海海量量管管理理资资料料免免费费下下载载！！21竞争争策策略略.（....），，提提供供海海量量管管理理资资料料免免费费下下载载！！22竞争争策策略略从两两方方面面着着手手：：本项项目目针对对商商务务公公寓寓1、血血统统更更纯纯正正,真正正的的写写字字楼楼2、硬硬件件设设施施更更完完备备3、配配套套功功能能更更完完善善4、入入住住企企业业更更有有实实力力5、开开发发企企业业更更有有文文化化品品牌牌号号召召力力针对对其其它它区区域域的的写写字字楼楼1、交交通通更更便便利利2、文化化氛围围更纯纯粹3、产品品识别别性更更强4、可以以享受受产业业园区区的优优惠政政策5、开发发企业业品牌牌更有有说服服力.（....），提提供海海量管管理资资料免免费下下载！！23其实，，对于于我们们试图图吸引引的客客户而而言，，写字字楼自自身的的形象象有时时比产产品硬硬件更更为重重要，，因为为它们们都是是成熟熟的企企业，，希望望拥有有更好好的企企业形形象。。给足足入住住企业业的““面子子”，，这就就是我我们竞竞争策策略的的核心心部分分。在此基基础上上，我我们给给出了了推广广主题题建议议。.（....），提提供海海量管管理资资料免免费下下载！！24推广主主题建建议.（....），提提供海海量管管理资资料免免费下下载！！25推广主主题建建议文化经经济总总部——北二环环首席席文化化上层层建筑筑释义：：文化经经济总总部——标明项项目的的文化化属性性和优优势，，点明明项目目客户户身份份。首席上上层建建筑——体现项项目形形象，，并扮扮演领领导者者角色色。.（....），提提供海海量管管理资资料免免费下下载！！26四、销销售策策略销售节节奏销售价价格销售控控制销售措措施对客户户的深深入研研究关于商商业.（....），提提供海海量管管理资资料免免费下下载！！27销售节节奏.（....），提提供海海量管管理资资料免免费下下载！！28销售周周期写字楼楼部分分可售售面积积大约约为4万平方方米，，根据据写字字楼的的销售售规律律，几几个重重要时时间节节点会会促进进销售售：第一正正负零零第二结结构构封顶顶第三外外立立面落落成第四正正式入入住根据上上述规规律，，结合合本项项目的的工期期进度度，预预计本本项目目的主主要销销售期期大约约会持持续15~18个月左左右。。.（....），提提供海海量管管理资资料免免费下下载！！29销售节节奏已知条条件：：2005年6月中旬旬开盘盘——2005年8月底封封顶——2006年5月入住住根据封封顶时时间判判断，，项项目外外装落落成时时间大大约为为2006年年初初。如如此，，在写写字楼楼销售售过程程中重重要的的三个个节点点已经经非常常明确确，销销售及及推广广的重重点都都应该该紧密密围绕绕这三三个节节点进进行。。根据据写字字楼销销售规规律，，初步步将正正式销销售期期划分分为五五个阶阶段：：蓄水期期：2005年5月20日——2005年6月17日开盘期期：2005年6月18日——2005年8月31日封顶强强销期期：2005年9月1日——2005年12月31日调整期期：2006年1月1日——2006年2月28日准现房房强销销期：：2006年3月1日——2006年5月31日现房销销售期期：2006年6月1日——2006年9月31日.（....），提提供海海量管管理资资料免免费下下载！！30销售目目标2005年5月20日——2005年6月17日：内内部认认购&蓄水期期2005年6月18日：开开盘2005年6月18日——2005年8月31日：开开盘期期——15%2005年9月1日——2005年12月31日：封封顶强强销期期——25%2006年1月1日——2006年2月28日：调调整期期——5%2006年3月1日——2006年5月31日：准准现房房强销销期——30%2006年6月1日——2006年9月31日：现现房销销售期期——20%说明：：销售周周期15个月，，销售售率95%。.（....），提提供海海量管管理资资料免免费下下载！！31销售价价格.（....），提提供海海量管管理资资料免免费下下载！！32销售均均价预预期开盘均均价13800元/平方米米收盘均均价预预计为为15200元/平方米米预期整整体销销售均均价可可达到到14500元/平方米米从开盘盘至收收盘价价格提提升约约1400元/平方米米左右右。要要保证证整体体均价价达到到145000元/平方米米，需需要在在销售售过程程中根根据销销售进进度和和客户户接受受习惯惯进行行科学学的价价格提提升管管理。。.（....），提提供海海量管管理资资料免免费下下载！！33价格管管理价格的的提升升主要要依据据销售售进度度。写写字楼楼部分分可售售面积积大约约为40000平方米米，价价格提提升必必须是是循序序渐进进的。。以下下是价价格提提升的的示意意表：：销售面积比例销售面积当期均价销售收入第一期15%6000㎡13800元/㎡8280万元第二期20%8000㎡14200元/㎡11360万元第三期35%14000㎡14600元/㎡20440万元第四期20%8000㎡14800元/㎡11840万元第五期10%4000㎡15200元/㎡6080万元合计100%40000

㎡14500元/㎡58000万元.（....），提提供海海量管管理资资料免免费下下载！！34价格体体系制制定原原则写字楼楼价格格体系系的制制定一一般会会考虑虑水平平差价价和垂垂直差差价，，而导导致水水平价价差的的主要要因素素有：：是否临临主路路离电梯梯的距距离视野是是否有有遮挡挡面积分分割大大小从项目目平面面规划划上分分析，，各户户型均均好性性较强强，四四周没没有高高楼遮遮挡，，视野野景观观不错错。因因此，，决定定水平平价差差的因因素主主要是是面积积大小小及是是否临临主路路两个个因素素。初初步建建议临临二环环的北北面各各户型型价格格应高高于南南面，，小面面积户户型的的单价价应高高于大大面积积户型型。同同层面面积之之间的的差价价建议议不超超过500元。.（....），提提供海海量管管理资资料免免费下下载！！35价格体体系制制定原原则垂直差差价的的制定定一般般是先先将楼楼层划划分为为高、、中、、低几几个梯梯级。。原则则上来来讲楼楼层越越高单单价越越高。。除去去1~3层底商商，写写字楼楼部分分共有有12层。由由于楼楼层并并不多多，周周边无无高层层建筑筑物遮遮挡视视线，，建议议划分分为高高、低低两种种楼层层等级级，高高楼层层之间间差价价将小小于低低楼层层之间间的价价差，，高、、低楼楼层的的衔接接楼层层做跳跳提处处理。。普通楼楼层：：4~10层，楼楼层价价差大大约为为30元/层特殊楼楼层：：11~12层，楼楼层价价差大大约为为50元/层高楼层层：13~15层，楼楼层价价差大大约为为30元/层衔接楼楼层：：10~11层、12~13层，价价差大大约为为50元/层同样户户型的的最大大垂直直价差差在390元左右右。.（....），提提供海海量管管理资资料免免费下下载！！36价格体体系制制定原原则由于价价格体体系制制定涉涉及的的因素素有很很多，，除考考虑水水平和和垂直直价差差之外外还需需要配配合销销控政政策、、入市市时间间、竞竞争项项目的的情况况来具具体制制定。。在项项目正正式开开盘之之前，，我们们将综综合考考虑各各方面面因素素制定定合理理的价价格体体系和和价格格表。。.（....），提提供海海量管管理资资料免免费下下载！！37销售控控制.（....），提提供海海量管管理资资料免免费下下载！！38各楼层层的阶阶段性性开放放在写字字楼销销售中中，必必须考考虑大大客户户的购购买预预留，，不能能在销销售初初期开开放全全部楼楼层散散售，，否则则会给给后期期销售售造成成被动动局面面。但但在选选择开开放楼楼层时时也需需要考考虑客客户对对于楼楼层选选择的的不同同心理理，保保证在在各个个销售售阶段段均可可挑选选到合合适的的楼层层。基基于以以上原原则，，建议议将楼楼层销销控分分为三三个阶阶段逐逐步开开放。。第一阶阶段：：开放放4~6层、11层、13层第二阶阶段：：开放放7~8层、12层、14层第三阶阶段：：开放放9~10层、15层.（....），提提供海海量管管理资资料免免费下下载！！39平面组组合的的销售售控制制由于整整层面面积较较大（（销售售面积积大约约为6500㎡），在在销售售过程程中必必须进进行户户型组组合以以引导导客户户选择择合适适的面面积。。4~10层中房房号09~13的部分分拥用用独立立核心心筒，，且位位置相相对独独立于于其他他部分分，销销售面面积大大约为为1700㎡㎡左右，，比较较符合合一个个中型型企业业的面面积需需求，，建议议这部部分面面积整整体出出售，，或分分割为为两部部分，，建议议不将将其分分割为为散户户出售售。其其他部部分由由于单单个户户型面面积也也不小小，能能满足足一般般小型型企业业办公公面积积需要要，建建议不不做强强行户户型捆捆绑，，根据据客户户需要要挑选选适合合的户户型。。11~15层作为为特殊殊楼层层，单单层面面积相相对小小一些些，建建议每每层分分为2~4个独立立的部部分出出售给给客户户，不不做散散售处处理。。.（....），提提供海海量管管理资资料免免费下下载！！40销售措措施.（....），提提供海海量管管理资资料免免费下下载！！41主动营营销数据库库销售售锋华公公司经经过多多年高高档项项目积积累，，整理理形成成公司司内部部客户户资源源数据据库，，其中中高档档物业业的客客户资资源达达到30000组以上上，这这是可可以立立刻用用于销销售的的资源源。行销区别于于目前前“坐销”的销售售形式式，走走出去去主动动寻找找客户户资源源。包包括周周边出出租的的写字字楼的的陌生生拜访访等形形式。。物业联联合与项目目周边边的高高档物物业如如雍和和家园园的物物业管管理处处联系系，将将项目目资料料摆放放在物物业内内部大大堂或或其他他醒目目处，，方便便上述述物业业的业业主或或来访访者能能直接接接触触到项项目信信息。。.（....），提提供海海量管管理资资料免免费下下载！！42延伸营营销购买写写字楼楼的每每个客客户均均有广广泛的的社会会关系系和资资源，，延伸伸营销销的目目的即即是利利用已已购买买客户户的口口碑宣宣传以以带来来新的的客户户资源源。建建议在在销售售过程程中制制定相相应的的政策策和措措施，，刺激激已购购买业业主的的资源源拓展展积极极性，，比如如对于于介绍绍新客客户成成交的的老客客户实实行一一定的的房价价或物物业费费优惠惠政策策等。。.（....），提提供海海量管管理资资料免免费下下载！！43中介联联盟委委托经经营建立中中介联联盟，，选择择一家家或几几家口口碑较较好的的写字字楼专专业中中介，，选择择部分分楼层层或单单元进进行1-3年的包包租服服务。。固定定租金金回报报由中中介公公司直直接给给付购购买本本项目目用于于投资资的客客户，，以此此刺激激投资资客户户的购购买积积极性性。.（....），提提供海海量管管理资资料免免费下下载！！44带租约约销售售这种方方式主主要在在项目目销售售后期期进行行操作作，主主要针针对投投资型型客户户，满满足投投资型型客户户要求求投资资回报报相对对稳定定的需需要。。.（....），提提供海海量管管理资资料免免费下下载！！45服务营营销成立相相对独独立的的后期期物业业租售售部门门，提提供租租赁或或转售售服务务，满满足投投资型型客户户的后后续服服务要要求。。.（....），提提供海海量管管理资资料免免费下下载！！46对客户户的深深入研研究.（....），提提供海海量管管理资资料免免费下下载！！47研究目目的即使在在项目目销售售前期期已有有了明明确的的客户户定位位，在在实际际的销销售过过程中中仍然然需要要对客客户进进行不不断的的深入入研究究。其其目的的一是是为了了在销销售中中更好好的把把握客客户购购房心心理和和要求求以制制定相相应的的措施施和办办法，，二是是为了了在推推广中中针对对客户户个性性制定定更有有说服服力的的宣传传推广广和表表达方方式。。.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！48研究方式式对于在销销售过程程中的客客户深入入研究有有几种方方式：一是到访访客户的的随机调调研：制制作到访访客户调调研表，，内容是是较为详详细的客客户个人人资料，，包括他他们企业业现状、、信息获获得来源源、购房房动机等等，按周周整理后后形成结结论提供供给相关关人员。。二是成交交客户的的资料档档案整理理：每一一个成交交客户均均有独立立档案，，档案的的内容相相比随即即调研表表更为详详细，包包括了企企业资料料、决策策者个人人工作和和生活习习惯、购购房理由由等，按按月整理理提交相相关人员员。三是企业业决策者者的深入入访谈：：设计深深入访谈谈问卷，，通过各各部门人人员的个个人资源源，对各各种类型型的企业业决策者者进行深深入访谈谈。内容容涉及到到企业规规模及行行业特征征、企业业未来发发展预期期、两年年内更换换办公地地址的打打算、对对于办公公环境的的要求、、对于物物业服务务的要求求等等。。.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！49关于商业业.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！50传统意义义上写字字楼中的的商业部部分一直直受到用用户毁誉誉不一的的评价。。部分客客户认为为商业为为项目本本身带来来了完善善的配套套，而另另一部分分客户则则认为过过大的人人流量给给使用写写字楼带带来了不不少困扰扰。但是是，从这这两年写写字楼的的建设和和销售情情况来看看，写字字楼的底底商存在在已逐渐渐被大多多数人所所接受和和认可，，但值得得注意的的一点是是：写字字楼的商商业部分分并不适适宜作为为大型的的购物中中心或人人流量过过大的业业态规划划，很多多的客户户认为太太过嘈杂杂的环境境会降低低写字楼楼的品质质。.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！51两点建议议对于本项项目的商商业提出出两点建建议：第一：商商业部分分的主入入口一定定要与写写字楼部部分的主主入口分分开，减减少两部部分用户户之间的的相互干干扰；第二：商商业部分分的推出出时间应应该在写写字楼销销售率达达到60%以后，这这样可以以形成独独立的商商业推广广概念，，避免与与写字楼楼推广概概念混淆淆，同时时可以根根据写字字楼用户户的需要要及时调调整业态态规划。。.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！52上述六个个部分的的内容构构成了完完善、立立体的产产品销售售体系，，但整个个销售体体系的贯贯彻需要要通过专专业的销销售队伍伍和科学学的管理理方式来来最终完完成。.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！53五、销售售团队管管理团队工作作内容及及责任销售团队队组织销售流程程管理销售培训训与考核核销售执行行文件销售日常常管理配合协调调机制.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！54团队工作作内容及及工作责责任.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！55工作内容容及责任任1、工作目的的：1.1、为发展商商实现超超额利润润。1.2、为发展商商通过专专业运作作营造一一个可持持续发展展的物业业品质，，奠定发发展商在在业界开开发同类类物业的的领先地地位。2、代理工作作内容：：2.1、高标准准完成项项目前期期市场研研究、产产品规划划及设计计建议工工作2.2、组织一一支具有有极强战战斗力、、高水准准的策划划及营销销队伍2.3、组织撰撰写销售售统一说说辞并贯贯彻培训训2.4、完善销销售管理理制度，，开展项项目销售售工作2.5、执行销销售监控控、定期期向贵公公司提交交销售监监控报告告2.6、在代理理过程中中，根据据市场变变化和项项目实际际销售的的执行状状况及时时形成促促销方案案2.7、组织并并执行各各项促销销活动，，包括展展销会、、现场促促销等2.8、全面高质量量完成销售执执行工作（内内含接待、签签约、办理按按揭、合同备备案、催收房房款等工作））2.9、全力配合物物业公司办理理入住工作2.10、发展商委托托的其他工作作.（....），提供海量量管理资料免免费下载！56销售团队组织织.（....），提供海量量管理资料免免费下载！57团队组织架构构公司总部销售总监：乌乌兰其其格行政文秘客客服人员总总监助理理销售主管销销售主管销销售主管管销售代表（4名） 销售代代表（4名）销销售代表表（4名）策划总监：张张婷项目策划经理理.（....），提供海量量管理资料免免费下载！58团队架构说明明为本项目销售售配备不少于于18人的现场销售售团队。如果需要策划划支持，公司司将派驻项目目策划经理进进行本项目专专项服务。销售一线人员员分为三个小小组，每个小小组一名主管管，4名组员。三个个小组将轮流流接电、接访访以及外出直直销的工作。。直接领导者者为项目销售售总监。客服人员主要要为项目销售售后期工作进进行服务。项目小组归锋锋华公司总部部直接领导。。团队人员简介介见附件二。。.（....），提供海量量管理资料免免费下载！59团队岗位职责责销售总监执行项目的销销售战略，对对直线和职能能部门的领导导与管理，人人事管理，销销售中心财务务管理，与开开发公司等相相关单位的接接口工作等。。销售总监助理理服从销售总监监的直接领导导，主要职责责：销售现场场管理，业务务管理，现场场问题的协调调与解决，，尤其对本组组销售代表的的监督与管理理，业务培训训等。项目策划经理理主要职责是为为本项目的策策划、推广工工作服务并负负责与各接口口单位的业务务往来。.（....），提供海量量管理资料免免费下载！60团队岗位职责责销售主管现场销售及售售后工作，同同时协助销售售总监助理进进行现场纪律律与业务管理理。销售代表具体的销售及及售后工作、、市场调查等等客服人员服从销售总监监的直接领导导。主要职责责：销售中心心文件与资料料管理、执行行销售中心关关于销控的管管理、部分售售后工作的管管理与执行、、销售中心账账目管理。.（....），提供海量量管理资料免免费下载！61销售流程管理理.（....），提供海量量管理资料免免费下载！62销售前期流程程接待客户来电电、来访咨询询。主动为项目寻寻找客源。负责向客户介介绍项目，尽尽力促使成交交。由销控负责人人确认客户选选定房号未重重复出售。与客户签订认认购协议，并并配合财务收收取定金。与客户签订《购房合同》，并配合财务务收取房款或或首付款。.（....），提供海量量管理资料免免费下载！63销售后期服务务督促客户准备备个人资料以以获取银行贷贷款。与财务配合向向客户催收应应付款项。如需要，可配配合办理合同同备案等事宜宜。如需要，可配配合办理客户户入住事宜，，并协调客户户与物业公司司的衔接。………….（....），提供海量量管理资料免免费下载！64销售培训与考考核.（....），提供海量量管理资料免免费下载！65培训内容培训主要针对对现场销售人人员进行。分分为日常培训训和集中培训训两大类。集集中培训主要要在销售前期期对区域市场场和产品本身身的培训，促促使团队人员员更快进入角角色。日常培培训主要指在在销售过程中中定期和不定定期的培训，，内容包括：：产品强化培训训——在销售过程中中不断对产品品进行强化培培训，并讨论论以解决销售售过程中遇到到的新问题。。市场动态培训训——对于整个写字字楼市场及区区域写字楼市市场的动态变变化进行培训训，保证销售售人员在第一一时间了解市市场变化，并并根据市场动动态及时调整整应对措施。。相关行业知识识培训——由于客户行业业背景复杂，，要求销售人人员掌握其他他行业的基本本知识，以此此作为与客户户交流沟通最最好的切入点点。沟通技巧培训训——包括沟通礼仪仪、交流方式式等各方面技技巧。.（....），提供海量量管理资料免免费下载！66培训时间安排排定期培训：一般每月会有有一到两次集集中培训，培培训者为公司司培训师、项项目销售总监监、礼仪顾问问及相关领域域的专家等。。不定期培训：：主讲者一般为为项目销售团团队内部人员员，可能为销销售总监、总总监助理或销销售主管，主主要针对销售售过程中出现现的问题进行行集中讨论，，探讨最佳解解决方案。特殊培训：如物业管理、、工程、银行行按揭方面的的培训等，没没有具体时间间安排，根据据销售所需随随时安排。.（....），提供海量量管理资料免免费下载！67业务考核业务考核包括括业绩考核和和业务知识考考核两部分。。通过定期培训训和定期的业业务知识考核核，保证不断断提高销售人人员的业务能能力。对于同同样业务知识识考核两次均均不合格的员员工，锋华兴兴业做辞退处处理。对于在规定时时间内业绩考考核达不到要要求的员工，，根据个人情情况做降级或或辞退处理。。通过不断的淘淘汰与提高，，保证项目一一线销售人员员的总体素质质与水平。.（....），提供海量量管理资料免免费下载！68销售执行文件件.（....），提供海量量管理资料免免费下载！69日常执行文件件客户来访登记记表客户来电登记记表成交客户档案案流失客户统计计表竞争项目动态态追踪表销售日报表销售周报表销售月报表.（....），提供海量量管理资料免免费下载！70其他文件答客问认购协议书合同范本………….（....），提供海量量管理资料免免费下载！71销售日常管理理.（....），提供海量量管理资料免免费下载！72日常管理规范范现场管理制度度包括以下各各部分内容：：一、销售部现现场管理制度度（一）签到（二）考勤（三）假期申申请（四）例会制制度（五）解聘制制度二、工作守则则（一）基本素素质要求（二）基本操操作要求（三）基本纪纪律.（....），提供海量量管理资料免免费下载！73日常管理规范范三、业务管理理（一）接待管管理（二）业务要要求（三）签定合合同四、工作要求求五、业务考核核1、日常考核2、业绩考核经过多年实践践，我们已摸摸索出一套成成熟的现场管管理模式。.（....），提供海量量管理资料免免费下载！74配合协调机制制.（....），提供海量量管理资料免免费下载！75与各接口单位位的协调与配配合例会制度：每每周与各接口口单位的定期期例会报表：提供销销售周报、销销售月报等文文件工作协调单：：对于突发事事件和临时变变动以工作协协调单的形式式通报各接口口单位。………….（....），提供海量量管理资料免免费下载！76六、工作时间间表见附件一.（....），提供海量量管理资料免免费下载！77七、其他建议议.（....），提供海量量管理资料免免费下载！78产品完善建议议员工餐厅是写写字楼重要的的配套设施之之一，又由于于周边餐饮业业并不发达的的现状，建议议配置员工餐餐厅以解决员员工就餐问题题。至少有一个公公共会议室需需要配备完善善的多媒体视视听设备，以以备企业召开开比较隆重、、大型的工作作会议。.（....），提供海量量管理资料免免费下载！79销售配合建议议鉴于银行放贷贷政策收缩的的事实，建议议多联系几家家银行建立合合作关系，建建议至少应联联系4~6家合作银行。。推广费用：建建议项目推广广费用至少保保证占总销售售额的1.5%左右，以保证证项目推广宣宣传的完整性性和针对性。。.（....），提供海量量管理资料免免费下载！80八、合作方式式.（....），提供海量量管理资料免免费下载！81合作方式及及取费标准准合作方式锋华兴业可可提供项目目全程营销销策划和销销售代理的的捆绑服务务。也可根根据开发商商需要提供供营销策划划和销售代代理的单项项服务。服务期限从本项目合合同签订之之日起至销销售率达95%时。服务取费如果开发商商只要求提提供销售代代理服务，，则佣金取取费标准为为项目总成成交额的1.5~1.8%。在此基础础上如需提提供全程营营销策划服服务，则费费用另行商商议。.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！82代理费的支支付与结算算代理费收取取与销售任任务完成的的考核情况况挂钩。销销售任务的的考核以季季度为单位位，在未完完成阶段整整体任务之之前，代理理费按合同同成交额的的1.5%支付，完成成阶段任务务后补足至至合同成交交额的1.8%。本着为项目目负责的态态度，如果果锋华兴业业未完成阶阶段任务的的50%或连续两个个阶段任务务的60%，贵公司可可选择终止止双方合作作关系。项目结算时时，如果最最终销售均均价超过双双方约定的的成交均价价，则超出出部分双方方按7：3的比例分成成。.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！83附件一工工作时时间表附附件二项项目目团队简介介.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！84附件一时时间表工作项目完成时间负责部门配合部门售楼处及销售道具售楼处内外装修、装饰完成并交付使用5月18日前歌华相关单位销售道具到位（含沙盘、室内展示工具、楼书等印刷品、网站、户外导视系统等）5月20日前歌华相关单位销售团队组织销售人员到位5月8日前锋华兴业——销售人员培训5/8——5/17锋华兴业歌华销售人员考核5月18日锋华兴业——销售人员工装到位5月19日前锋华兴业——销售人员名片、胸卡及办公用品到位5月19日前锋华兴业——.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！85附件一时时间表销售执行文件来电来访表，意向书等完成5月15日前锋华兴业歌华答客问完成5月20日前锋华兴业歌华销控计划完成5月20日前锋华兴业歌华价格执行策略完成5月15日前锋华兴业歌华价格表完成5月18日前锋华兴业歌华认购书范本完成5月20日前锋华兴业歌华合同范本完成6月5日前锋华兴业歌华合作单位确定及培训按揭银行确定5月30前歌华锋华兴业按揭银行培训6/1——6/4银行锋华兴业按揭律师及工作流程确定6月5日前歌华、律师行锋华兴业保险公司工作流程确定6月5日前保险公司、歌华锋华兴业内部认购开始5月20日————开盘6月18日————.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！86附件二项项目团队队简介销售总监：：乌兰其其其格女士1975年出生，汉汉语言文学学专业，98年开始从事事房地产营营销策划工工作，现任任锋华兴业业房地产经经纪有限公公司项目销销售总监,参与项目有有颐和山庄庄、盛和家家园、西屋屋国际、等等。销售总监助助理：张笑笑宇先生1973年出生，工工商管理专专业毕业，，99年进入房地地产销售行行业，参与与的项目有有快乐无穷穷大、健翔翔园、清林林苑、新起起点嘉园、、西屋国际际等。.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！87附件二项项目团团队简介销售主管：：张利辉先先生1978年出生，房房地产专业业毕业，1998年从事房地地产，做过过多个地产产项目的策策划及销售售管理，具具有丰富的的销售经验验及出色的的谈判技巧巧。销售主管：：张鹏先生生1999年从事房地地产销售行行业，曾为为多个项目目服务，沟沟通协调能能力强，拥拥有丰富的的一线销售售和管理经经验。销售主管：：马颜女士士北京地质大大学毕业，，1999年从业房地地产，参与与项目有大大西洋新城城，鹏润家家园、西屋屋国际公寓寓等，现任任锋华兴业业项目销售售主管，熟熟悉销售流流程，善于于沟通。.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！88附件二项项目团团队简介策划总监：：张婷女士士1972年出生，市市场营销专专业，98年进入房地地产策划行行业。现任任锋华兴业业策划总监监，全面主主持公司各各项目策划划工作。曾曾参与项目目嘉豪国际际中心、西西屋国际、、豪景苑、、世纪豪景景、大地科科技大厦等等。策划经理：：刘一女士士1973年出生，广广告设计专专业，99年进入房地地产策划行行业，现任任锋华兴业业代理项目目策划经经理。参与与项目有健健翔园、清清林苑、新新起点嘉园园、西屋、、鹿港等项项目。.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！89提案到此结结束！谢谢谢！.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！通过辛勤勤的工作作获得财财富才是是人生的的大快事事。一个人一一生可能能爱上很很多人，，等你获获得真正正属于你你的幸福福后，你你就会明明白以前前的伤痛痛其实是是一种财财富，它它让你学学会更好好地去把把握和珍珍惜你爱爱的人。。1月-2322:3922:39:21人只有为为自己同同时代人人的完善善，为他他们的幸幸福而工工作，他他才能达达到自身身的完善善。每项事业成功功都离不开选选择，而只有有不同寻常的的选择才会获获取不同寻常常的成功。22:39:2122:391月-23论命运如何，，人生来就不不是野蛮人，，也不是乞讨讨者。人的四四周充满真正正而高贵的财财富—身体与心灵的的财富。人生没有彩排排，每一个细细节都是现场场直播。对产品质量来来说，不是100分就是0分。成功的经理人人员在确定组组织和个人的的目标时，一一般是现实主主义的。他们们不是害怕提提出高目标，，而是不让目目标超出他们们的能力。管理就是决策策。22:3922:39:211月-23经营管理，成成本分析，要要追根究底，，分析到最后后一点。再实践。2023/1/522:39:21世上并没有用用来鼓励工作作努力的赏赐赐，所有的赏赏赐都只是被被用来奖励工工作成果的。。除了心心存感感激还还不够够，还还必须须双手手合十十，以以拜佛佛般的的虔诚诚之心心来领领导员员工。。2023/1/522:3922:39:21预防