某地产红商铺销售策略

万科红商铺销售策略深圳中原事业一部

2012-6-14可售货量商铺：可售套数：2套产品：麦当劳（368.46㎡），总价3029万，单价8.2万/平米，9本证；必胜客（630㎡），2683万，单价4.26万/平米，9本证。报告解决的核心问题一、我们是什么样的产品？二、我们有什么样的客户？我们有什么？我们面临哪些情况？三、我们面临怎样的环境？四、我们有哪些竞争对手？我们接下来该怎么做？五、如何让客户来？六、如何让客户买？本体分析竞争分析营销策略我们是什么样的产品？剩余商铺SWOT分析S优势片区内商业核心定位，未来周边高端人群聚集昭示性很强，处于整个MALL的人流核心动线万科品牌，信心保障带租约销售，即投资即回报合理的业态规划，打造强制型消费中心W劣势不属于区内主交通线上（惠康路未通）商业MAL依然不够成熟面积较大，总价较高不可自用（带租约）O机会片区处于热点之中，未来的常住人口依然在不断增加区域内可售商业缺失项目周边商业配套缺失MALL形态的核心商业

T威胁面积大，总价高将导致客户量被细分口岸天街，卓越中心大道等项目所处的核心区位，小面积，高回报商业将与本项目产生严重竞争，从而再次细分客户，给销售带来严重威胁万科品牌，未来升值的信心保障；项目属于片区内唯一的聚集型商业中心；四周双轨双站，交通便利，未来三期商业无缝接驳地铁；未来片区拥有近10万的常住人口，蕴藏了巨大的消费力一期商铺已经开业，铺王位置即买即升值；带麦当劳、必胜客品牌租约销售，品牌商家是投资回报的信心保证。麦当劳、必胜客的核心价值价值点：品牌、稀缺、升值、稳定的投资回报我们有什么样的客户？成交客户：有钱，但是许多缺乏投资商铺经验90%的客户为投资需求，极少用于自营；以私营企业主，企业高层管理者为主，资金实力雄厚，个别具有丰富的投资商业的经验；客户主要来源于布吉及罗湖、福田；客户看中本商业所在区域的商业缺失及商业对周边楼盘的覆盖。客户主要通过短信、call客、广播的渠道了解到商铺的销售信息。现有客户梳理：曾小姐：自由职业者，老公专门做投资，曾购买中心城3千万商铺，后退款，现通知到她万科红铺王可以销售了，表示近期会到项目详谈；罗先生：中原三级地铺转介，已经来项目看四次了，现已通知三级市场业务员联系他，争取近几天约到现场详谈，做价格验证；袁先生：自己开投资公司的，和司机到访一次，对必胜客感兴趣，表示商铺可以销售时通知他，还在联系中，预计近期会到营销中心详谈。他主要看中投资回报率、升值空间。根据现场销售员反馈，现共有3批客户有意向购买铺王产品，详情如下：客户调研：拥有投资2000-3500万的实力客多数客户为投资需求，极少用于自营；这些实力客户以私营企业主、专业投资客为主，资金实力雄厚，具有丰富的投资商业的经验；客户来源广泛，深圳本地客户约占到60%-70%，其余为港澳台和内地；客户的主要认知途径为转介、短信、友介、路过；这些客户普遍比较低调，与购买写字楼的客户气质有明显不同，且有部分客户为一次购买2套及2套以上商铺。客户对购买后海商铺的抗性主要是“未来的升值空间不高”以及“商铺本身的定位是否能支撑未来的投资回报”。根据现有深圳市场一手商铺总价区间在2000-3500万的项目访谈（卓越中心大道、曦湾商铺、三湘海尚商铺），了解到为数不多的实力客户情况分析，客户样本比较少，分析准确性较弱。启示：：我项目目“稀稀缺性性”、、“未未来升升值空空间大大”是是最能能打动动客户户的！！后海中中心路路两边边已有有近十十几万万平米米的街街铺，，客户户担心心片区区的消消费人人群无无法支支撑如如此大大的商商业体体量；；我项目目位于于布吉吉片区区商业业核心心地段段，填填补了了片区区的商商业中中心的的空白白，MALL中心的的铺王王，不不到10万的单单价未未来绝绝对升升值！！我项目目所在在区域域的可可售一一手商商业缺缺失，，趋零零的二二手商商业挂挂盘，，使我我商铺铺的稀稀缺性性得以以凸显显。通过对对后海海商铺铺客户户的调调研，，我们们认为为，实实力客客对后后海片片区的的商业业购买买抗性性恰恰恰是我我项目目的优优势所所在。。报告解解决的的核心心问题题一、我我们是是什么么样的的产品品？二、我我们有有什么么样的的客户户？我们有有什么么？我们面面临哪哪些情情况？？三、我我们面面临怎怎样的的环境境？四、我我们有有哪些些竞争争对手手？我们接接下来来该怎怎么做做？五、如如何让让客户户来？？六、如如何让让客户户买？？本体分分析竞争分分析营销策策略商业市市场分分析典型一一手在在售项项目分分析销售日日期：：3月30日起推出套套数：：北区区45套单位位，明明推29套单位位成交套套数：：3月30-4月8日共成成交19套单位位成交均均价：：85000元/平后海○○卓越越中心心大道道卓越中中心大大道启启动各各家三三级市市场资资源，，开始始销售售一周周，便便达到到首批批销售售65%，成交交单价价85000元/平的佳佳绩。。（在售售）39单位189平38单位188平单套总总价2000万单价约约10.6万/㎡25-28单位，，单套套155平，面价单单套1200万，客客户一一次性性购买买4套，成成交折折扣达达到8折，四四套总总价不不到4000万。单价约约6.4万/㎡41单位277平总价2000万左右右单价7.2万/㎡42单位286㎡总价1700万单价5.95万/㎡33单位262㎡总价1500万单价5.7元/㎡30单位155平总价1348万左右右单价8.7万/㎡31单位233平总价1622万左右右单价7.2万/㎡红线内为已已销控单位位福田口岸○○金地口岸岸天街一期项目由由51间小铺与1间大铺组成成，面积为为20-80㎡，主力面积积为30-60，均价约为为为68000元；销售率率约为93%；基本数据：：铺位数：51间小铺+1间大铺可售面积：：2406㎡㎡+2313㎡面积段：20-80㎡，主力面积积为30-60㎡价格区间：：4.8万-14.5万总价：130万-706万去年11月27日开盘，开开盘销售21间铺，目前前销售率达达92.3%，销售金额额突破2亿;剩余5间铺位可售售，均为总总价高、位位置较差，，实用率较较低的铺位位；（在售）单价最低，，但是由于于位置较差差，销售难难度较大；；铺王单位实用率较低低，位置较较差，总价价略高；南山○铭筑（6月2日新开盘））【铭筑钱海金金街】全城VIP申请前海臻稀纯纯街铺！仅仅12席！30-90平！5万抵15万！认筹数量7个销售数量5套成交均价5万成交客户来来源于项目目周边产品优势：：●户型方正正实用，实实用率高达98%●开间进深深合理，5.5米层高宽敞通透●铺铺独立卫生间，尽显人性性化设计●●30-90平小巧空间，，低门槛高高回报曦湾（加推推2套商铺）产品优势：：●户型方正正实用，实实用率高达98%●开间进深深合理，5.5米层高宽敞通透●铺铺独立卫生间，尽显人性性化设计●●30-90平小巧空间，，低门槛高高回报曦湾目前销销售进度暂暂时停滞，，面积主要要集中在60-70㎡，剩余商铺铺集中在临临近三湘海海尚的街铺铺和部分中中心路街铺铺；已售单位主主要为内铺铺及靠颐安安阅海中心心路街铺，，内铺标准准铺价格主主要在7.5-10万/㎡，内铺端头头位置价格格在11.8-16万/㎡不等，中心心路价格相相对较贵，，在22-26万/㎡之间，特殊殊转角铺在在33-35万/㎡；靠中心路街铺铺单位剩余单单位基本在20万/㎡以上，多数价价格在22-25万/㎡，总价基本在在1500万左右;2011年二手商铺典典型项目数据据分析保利文化广场场占地：约30公顷区位：核心区区是目前南山山中心区重点点开发建设地地段核心区是南山山中心区商业业、办公、会会展、酒店以以及各种文化化设施集中地地段核心价值：深港西部通道道桥头堡位置置中心区唯一地地铁连接物业业多个大型住宅宅组团南山商业文化化中心区的心心脏高档写字楼成成为白领、金金领的聚集地地，大幅提升升了消费力此项目，周边边多写字楼、、住宅，较高高的人流量是是其明显优势势成交日期物业名称房号交易类型面积成交金额单价2011-04-14保利文化广场1层A1-26买卖69.32157000002264862011-04-15保利文化广场1层02买卖60.06183783603060002011-04-26保利文化广场(商业部分)B1层34买卖57.31110000001919392011-04-26保利文化广场A2层05买卖67203000003029852011-05-10保利文化广场（商业部分）B1层11买卖52.52105000001999242011-05-24保利文化广场（商业部分）B1层12买卖52.52109300002081112011-05-24保利文化广场A2-层39买卖42.6978000001827132011年二手高端商商业成交分析析成交日期物业名称房号交易类型面积成交金额单价2011-05-08保利文化广场2层B2-45租赁52.57157703002011-05-24海岸城1层48/49/50/51租赁284.67108174.63802011-06-25保利文化广场B1层03租赁52.52180003432011-07-14保利文化广场1层B1-32租赁57.3422000384南山高端商业业租赁单价在在352元/平米，以60平以下中小面面积为主。2011年二手高端商商业租赁分析析二手高端商业业成交面积在在40-70平米，以100平以下中小面面积为主。2011年保利文化广广场二手成交交面积分析单价区间在18-30万/㎡之间，根据据产品的质素素，价格差距距比较大2011年保利文化广广场二手成交交单价分析总价从780-2000万不等，主要要集中在1000万左右2011年保利文化广广场二手成交交总价分析未来商业供应应分析一手竞争（2012-2013年商业的未来来供应）深圳市主要大型入市商业项目（2012-2013年）项目名称区域总建筑面积（万㎡）商业面积（万㎡）上市类型海雅缤纷城宝安3018开业IAmall福田138开业合正汇一城宝安337开业万科红2期龙岗153.6销售卓越中心大道南山131.8销售汉国城市商业中心福田171.7招商水榭春天花园宝安13.72.2未知田夏金牛广场南山13.91.6未知廊桥花园福田5.61.4未知桐林公寓福田5.21.2未知2012-2013年即将入市的的大型商业项项目类型丰富富，既有水榭榭春天等配套套大规模商业业的社区，城城市综合体主主要是合正汇汇一城，写字字楼底商也有有汉国城市商商业中心，这这些商业主要要集中在福田田、宝安和南南山区域。商业市场小结结1、目前市场上上销售的几个个典型商铺项项目皆有较为为理想的销售售状况。2、在限购限贷贷的大政策背背景下，客户户对商业性物物业的投资成成为主要方向向之一。3、6-7月卓越的剩余余商铺及天街街的2期商铺将会分分流关内的商商铺客户。4、基础商铺的的销售方法皆皆是通过二三三级转介实现现高额的快速速销售。5、下半年到明明年上半年南南山福田宝安安将有较多商商业推出。对于本项目而而言，趁着市市场的热度，，快速宣传，，快速销售。。报告解决的核核心问题一、我们是什什么样的产品品？二、我们有什什么样的客户户？我们有什么？？我们面临哪些些情况？三、我们面临临怎样的环境境？四、我们有哪哪些竞争对手手？我们接下来该该怎么做？五、如何让客客户来？六、如何让客客户买？本体分析竞争分析营销策略如何让客户来来？如何让客客户买？营销策略整体销售策略略总纲在剩余货量下下，通过对商商业市场及竞竞争的综合分分析，进行策策略指导策略突破1：借势市场与品品牌，分流卓卓越、口岸天天街的客户策略突破3：住宅与大面积积商铺，形成成丰富的产品品类型，互帮帮互带。策略突破5：货量有限，在在蓄客不理想想的情况下，，启动三级市市场全面开花花。【住宅销售热度度给项目的销销售带来契机机，保证了整整个项目在市市场的高关注注度，快速的的借势市场，，是商铺成功功清盘的保障障】策略突破2：原点客户的开开发，形成圈圈层内的带动动性营销策略突破4：通过短信，现现场call客，老带新等等快速直达的的形式，直引引客户阶段排布：6.18~7.157.16~7.30销售条件到位位渠道全开，先先行试水阶段思路：项目现场整体体商业销售氛氛围提升，路路旗上画。合合同修改完毕毕。阶段思路：1、中原客户资资源启动2、短信、网络络、广播等渠渠道投放阶段思路：1、延续渠道推推广2、如果届时销销售有困难，，建议可以采采取启动二三三级转介的形形式，快速消消化。~6.17商铺：开始推推广、销售延续截留，增增加新措施突突破8.1前完成全部销销售任务商业导示、合约就绪形象策略万科红生活广广场——集高端休闲、、娱乐、便利利为一体的都都市生活mall客户策略三维客户：转转介客户1、中原二级市市场代理的在在售商铺、写写字楼等高端端项目客户资资源共享。2、中原集团团三级市场场转介资源源。一维客户：：现有客户户1、自去年10月开始，已已经积累了了约400批到访客户户，业务员员通过CALL客、短信方方式通知这这些客户麦麦当劳、必必胜客商铺铺可以销售售。二维客户：：深圳客户户1、通过内部部短信平台台，中原CCES豪宅客户资资源实现传传播。2、通过内部部短信平台台，万客会会金卡以上上会员实现现传播。3、通过商业业短信平台台，精准定定位目标客客群，实现现目标客户户积累。三维客户攻攻略推广策略组合渠道的的全面突破破采用当前市市场效果最最好，目标标覆盖率最最高的推广广方式。短信对面（（每周四、、五、六各各10万，一周共共30万，持续1个月）内容关键字字：万科红红铺王稀缺缺发售！深深圳唯一一一手麦当劳劳、必胜客客，区域唯唯一商业核核心。根据目标客客群特征，，针对银行行高额存款款、高端车车主、高端端私企业主主等群体，，覆盖深圳圳高端客户户面。其它辅助渠渠道：网络络、广播（（真情守望望，持续2周）主要以“万万科都市生生活mall核心，一手手麦当劳、、必胜客商商铺稀缺发发售”为主主题进行传传播楼层房号建筑面积

（㎡）套内建筑面积

（㎡）标准总价（元）标准单价

（元/㎡）实收总价（96%*88%）备注商业01层3371.9654.466,845,25995,126.005,782,875麦当劳商业01层3441.3931.333,937,26195,126.003,326,198商业01层3526.1319.782,485,64095,126.002,099,869商业01层3617.4813.232,611,182149,381.002,205,927商业01层3733.2425.153,161,98595,126.002,671,245商业01层3834.4826.093,279,94195,126.002,770,894商业01层3947.2935.794,498,50395,126.003,800,335商业01层4048.6136.784,624,07095,126.003,906,414商业01层4146.3435.074,408,13495,126.003,723,992麦当劳366.92277.6835,851,97597,710.6030,287,748商业01层9139.7630.093,750,37094,325.003,168,313必胜客商业01层9242.4732.144,843,580114,047.004,091,856商业01层9398.7474.738,291,91783,977.007,005,011商业02层8975.6343.442,696,53335,654.002,278,031商业02层9074.6442.862,695,84536,118.002,277,450商业02层9193.8753.912,844,30530,300.002,402,869商业02层9278.1144.862,494,74631,939.002,107,561商业02层9357.2232.862,128,41837,197.001,798,088商业02层9469.439.862,004,65628,886.001,693,533必胜客629.84394.7531,750,37050,410.2226,822,713业务员按照照之前给到到的销售口口径，按照照标准总价价和标准单单价释放价价格，但折折扣也全释释放给了客客户。价格策略中原建议：：意向客户到到访详谈后后，业务员释放放标准总价价，和96折优惠；88折按时签约优优惠由销售售经理释放放；根据客户到到访后对实实收价格的的反馈确定定价格是否否需做出微微调。价格策略鉴于本项目目货量有限限，面积也也过大，总总价高。对对位客户较较少。通过过直接销售的的形式，借市场成成交回暖，，降息等积积极政策的的影响，快快速锁定客客户，实现现销售。让让客户无犹犹豫，无徘徘徊。推售建议THEENDTHANKS!鉴于麦当劳劳、必胜客客商铺的租租金回报和和超市开业业时间有紧紧密的关联联性，近期期电话邀约约客户时，，客户对超超市开业时时间很关注注，一再追追问具体什什么时候可可开业，需需要商管公公司同事给给到确定可可释放的口口径。附：业务员员问题汇总总9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。22:19:4122:19:4122:191/6/202310:19:41PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2322:19:4222:19Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。22:19:4222:19:4222:19Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2322:19:4222:19:42January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月202310:19:42下下午午22:19:421月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2310:19下午1月-2322:19January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/622:19:4222:19:4206January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。10:19:42下下午午10:19下下午22:19:421月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。22:19:4222:19:4222:191/6/202310:19:42PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2322:19:4222:19Jan-2306-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。22:19:4222:19:4222:19Friday,January6,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2322:19:4222:19:42January6,202314、意志坚强强的人能把