某商业中心营销招商策略简报

|专注|专业|专心|Talentscomefromdiligence,andknowledgeisgainedbyaccumulation.环滁中心营销（招商）策略简报杜学喜本简报属于内部资料，未经允许不得擅自使用目录ContentsPART1:项目业态定位方向PART2:营销（招商）策略及运营机制PART3:营销（招商）团队架构及职能业态定位：

就是说我们做什么、如何做？业态定位是否准确，决定着该项目的成功与否。业态定位考虑的几个因素：1、区域市场的互补性，或是市场空白点；2、建筑、配套、设施的建设品质及档次；3、楼层业态自身的互补性；（如百货、服装、餐饮及休闲娱乐）4、交通动线、客流导向；（地下-1F如何定位，1-5F如何定位）5、富有主题特色的商业才有竞争力；6、定位具有频次消费的业态商业才有生命力；以差异化需求来区分市场，多业态组合的复合型优雅购物、艺文荟萃的滁州地标定位方向：定位解析：1、差异化是指填补滁州市场空白，可以提升项目品牌和吸引力。2、多业态是指能够满足未来消费群购物、餐饮、娱乐、休闲的一个场所，是将多数零售业态有效集中的场所，是充分发挥商品与商品之间在销售时达到1+1>2的效果的场所，是能够满足不同消费群体消费的场所。3、复合二字是为了体现该商业体的核心业态，即“吃喝玩乐购闲艺文品”。有玩有景有听有吃有艺有趣有品有奇有乐有闲有文环滁中心休闲购物中心特色

环滁中心总体定位为以餐饮、娱乐、休闲为主题的娱乐休闲购物中心。以特质性、差异化、价格区分化的定位，赋予项目以自身思想内涵，把项目打造成为大众“记的住、忘不了、流连忘返”的区域最具特色的商业形态。-1层定位：大型品牌生活超市，如：永辉超市；水族馆？1层定位：精、奢品牌店、品牌化妆品、黄金珠宝首饰、名贵手表；2层定位：精品女装、鞋类；儿童服饰、母婴用品；3层定位：精品男装、鞋类；皮具、箱包；运动、休闲服饰；4层定位：品牌餐饮、西餐、咖啡厅、自助餐饮、书店；5层定位：影城、KTV、健身、电玩、儿童娱乐体验中心；楼层业态初步定位：-1层意向招商业态：大型品牌生活超市，如：永辉超市-1层备选招商业态：大型水族馆或海洋馆1层意向招商业态：

精、奢品牌店、品牌化妆品、黄金珠宝首饰、名贵手表2层意向招招商业态：：精品女装、、鞋类；儿儿童服饰、、母婴用品品3层意向招招商业态：：精品男装、、鞋类；皮皮具、箱包包；运动、、休闲服饰饰4层意向招招商业态：：品牌餐饮、、西餐、咖咖啡厅、自自助餐饮、、书店5层意向招招商业态：：影城、KTV、健身身、电玩、、儿童娱乐乐体验中心心环滁中心致力打造多元的的商业及文文化休闲综综合体，成为滁州风格时尚与高品品质的新复复合生活板板块。其领领先的环保保设计、永永续发展的的理念和丰丰富多元的的艺术氛围围构成了项目的独有特色，，为每一位位到访者带带来充满新新意的独特特体验。公共部位氛氛围营造意意境图：公共部位氛氛围营造意意境图：目录ContentsPART1:项目业态定定位PART2:营销（招商商）策略及及运营机制制PART3:营销（招商商）团队架架构及职能能环滁中心作为滁城大大体量的商商业项目，需要有“大策划、大大营销”的理理念，不能走一一步、看一一步，缺乏乏整体营销（招商商）策划战略部署，，将如无椽椽之木、无无源之水，也必将制约整整体营销（招商）执行系统化展开。在布署营销战战役之前需需要理清项项目面临的的营销节点点、营销瓶瓶颈，只有有准确了解了项目的入入市时机和和面临的问问题，才能能很好的进进行营销战战役布署及及营销策略的导入。项目推广运运作思路：：舆论造势——活动造势——公告攻心——重点突破——完美收官舆论造市一一通过舆论报道的的宣传，邀请政府府参与，通过过政府的表态性发言，展示示对项目的公开开性支持，将项目的商业行为提提升到政府府“发展经经济”的必必然结果，，从而将政政府对项目的支持间接传传递到商家、投资者。活动造势一一通过不断组织的的各种形式的新间间发布会，，商家经营性性公关活动、营销促销销活动等不断激活市场，，提升商家和投资者的的参与热情和期望值，让实际行动打消投投资者的心心理顾虑。广告攻心一一通过一系列户外外广告、现场场广告、DM单、新新闻报道等广告宣传，形成立体体化、直效推广攻势，让市场一夜之间淹淹没在环滁中心心排风倒海的阵阵阵浪潮之之中。在此此，必须强强调两点：：第一、务务必一开开始就形成成“忽如一一夜春风来，千树万树树梨花开””的壮观景景象和巨人人声势；第第二、商业业地产必须须一鼓作作气直捣黄龙，，根本不存在“一而再，，再而三””的可行性，，否则一时时的推广弱势，将给给本项目带带来难以挽挽回的致命损伤。重点突破一一通过以以外埠、本本地、联合合主力店招招商团队，，实现群体突破，让这部分群休成为项目的的“导火索””，达到重点引爆，全面震撼撼市场集群群。完美收官一一通过宣传攻势、不断断掀起的销售招商商浪潮，向外界传递项目火火热招商、销售景象象，不断的促进后续的销售，达到完美收收官。造势——布局——致胜一：通过舆舆论宣传让让政府出面面支持项目目的发展二：运用营营销“鲶鱼鱼效应”，，激活整个个平静的市市场三：划行规规市，抓住主力店店商户，带动商家家整体入场场四：商家、、投资者共共聚市场，，互为促动动，构筑磅礴的的人气、商气气五：让历史史、商家、投资者见见证环滁中中心撼山动地、走走向辉煌的的历程。成功源于对大势的把把握。没有有对大势的的预见，理理念与战略创新就成为无源之水，，无本之木！！销售策略建建议：前言：销售策略的的核心是设设计销售商商业模式，，即各种政政策的组合合，如投资资模式、自自营模式、、优惠模式式、支付模模式等，针针对不同的的客户、不不同的销售售阶段而适适时推出；；销售商业模模式是否科科学，是否否符合市场场，是否能能打动客户户，将决定定着销售进进展的快慢慢，甚至决决定销售的的成败；下面将简单分析析本项目销销售的商业模式设计：：投资模式设设计固定回报，，降低投资资门槛十年合约三三年年返租投资最看重重的就是投投资回报的的大小和稳稳定性，再再就是投资资门槛要低低。一个商商业区的经经营至少得得有三年时时间才能兴兴旺，在这这三年内出出租率和租租金收益都都不是很高高，但如果果能给投资资者一个稳稳定的收益益保障，相相信势必会会有很大的的吸引力。。该项目对投投资者实行5%、6%、7%连续三年的的返租，并且将三年年的返租在在首付款里里一次性兑兑现扣除，，即在购买买时一次性性减掉18%的费用，这这样投资者者不但获得得了三年的的稳定收益益，而且大大大降低了了购买门槛槛，很容易易吸引投资资者进入。。从第四年开始始至第十年，，按照实际租租金收入的1:9比例进行分成成，即租金的的10%作为管理费给给商管公司，，租金的90%回报给投资者者。分析建议自营模式设计计鼓励引进知名品牌牌，降低自营营成本品牌管理返返还保证证金大型商场不像像沿街住宅底底商可以自由由散漫经营，，必须实行统统一运营管理理，一般不建建议业主自营营，1、自营户首先先得保证品牌牌定位，不能能违背商场的的统一业态规规划，由商管管公司审核确确认；2、自营户必须须按时进场装装修，根据整整个商场的开开业时间按时时开业，不得得空铺；3、在常规的优优惠基础上三三年内逐年返返还自营户2%的品牌保证金金，三年共返返6%；4、该政策的推推出有两点考考虑，一是鼓鼓励自营户引引进知名品牌牌经营；二是是降低自营户户经营成本；；三是变相的的降低点价格格（经调研该该项目价格较较周边项目偏偏高）分析建议缩短投资周期期，提前见效效6%增值计划投资还讲究时时间效益，投投入的资金越越快产生收益益越好，自营营户没有返租租，投资户前前三年的租金金一次性返掉掉，三年后的的是逐年返（（一个经营周周期后），因因此，现在的的投入是不能能产生效益的的。为消除客客户顾虑，更更能增强其投投资信心，可可以推出：“6％投资增值计计划”总房款×6％×剩余月数÷12个月如，总房款100万，项目2019年10月1日开业，他是是2017年10月份买铺，他他所得到的增增值款为：100万×6％×12÷12＝6万说明：1、剩余月数是是指自购房签签约备案起至至开业时间的的剩余时间，，如5月份买铺，元元旦开业，剩剩余月数就是是7个月；从此政政策也可以看看出，越早买买铺，优惠越越大，也就是是增值越大，，对客户的成成交有逼定作作用；2、该优惠政策策也可以看出出，5月份买铺相当当于在总房款款上又优惠3.5个点（96.5折）备注：以上优优惠模式为促促销政策，除除此之外还推推出常规优惠惠，即建议一一次性付款95折，按揭96折。分析建议优惠模式设计计1、以上设计的的三个模式即即为该项目基基本销售策略略，为组合拳拳，要综合运运用；2、为便于管理理，建议三、、四层全部以以投资客为主主，不考虑自自营；一、二二层由于已自自销部分，建建议自营和投投资相结合，，且投资占70%，自营仅占30%左右；五层暂暂时持有，待待时机成熟（（招商全满，，且运营一段段时间或是几几年后）再进进行销售；以上销售策略略的核心思想想：1、降低投资门门槛，让投资资者轻松做老老板；2、增加投资者者收益，高收收益率是投资资者最终追求求；3、加强投资的的安全性，风风险降到最低低，增强信心心；4、商铺成为理理财工具，好好进好出，赚赚钱有保障无无风险。销售策略总结销售手段延伸营销坚持饥渴营销销坚持事件营销销小众传播渠道道高姿态入市完全星级服务务，体验式营营销物业联合销售手段建议议销售手段延伸营销坚持饥渴营销销坚持事件营销销小众传播渠道道高姿态入市完全星级服务务，体验式营营销物业联合针对首层销售售时：挑选客客户，客户必必须通过一定定的身份验证证，才可以申申请认购卡；；可以考虑制制作VIP认购金卡；通通过多种渠道道向市场传达达本项目多数数已被关系客客户（如运输输集团内部））预定的信息息，提升消费费者的预期购购买难度；制制造紧张气氛氛，给客户施施加压力；销售手段延伸营销坚持饥渴营销销坚持事件营销销小众传播渠道道高姿态入市完全星级服务务，体验式营营销物业联合将销售过程转转化为完全的的类似于星级级酒店服务的的过程。销售售的过程就是是享受服务的的过程。从售售楼处装饰、、销售人员服服装、礼仪、、销售流程、、销售道具等等各个方面极极力营造星级级酒店的高贵贵品质，让购购房者亲身体体验星级服务务，增加对我我们项目品质质的信任感。。建议：由于现售楼处处装修配饰档档次较低，且且无商业氛围围，建议在合合适位置重新新选位置，装装修售楼处，，一定要大气气、简介，营营造浓厚的商商业氛围；如如有机会合作作将出详细的的售楼处选址址、平面布局局、装修装饰饰及包装等建建议书。销售手段延伸营销坚持饥渴营销销坚持事件营销销小众传播渠道道高姿态入市完全星级服务务，体验式营营销物业联合利用活动的口口碑传播效应应。除了开盘盘要举办大规规模的开盘典典礼活动，在在开盘后，也也要在销售现现场、酒店或或露天广场举举办持续的高高档次活动，，制造持续的的新闻热点。。这些活动既既可以彰现项项目的品质，，同时吸引公公众眼球，对对我们项目产产生强烈的认认同感；潮流流文化的引领领者、私人圈圈子身份的象象征。如：投投资论坛、书书画展、个人人收藏展、车车友俱乐部、、高档主题展展等。销售手段延伸营销坚持饥渴营营销坚持事件营营销小众传播渠渠道高姿态入市市完全星级服服务，体验验式营销物业联合购买我们产产品客户均均有广泛的的社会关系系和资源，，延伸营销销的目的即即是利用已已购买客户户的口碑宣宣传以带来来新的客户户资源。建建议在销售售过程中制制定相应的的政策和措措施，刺激激已购买业业主的资源源拓展积极极性，比如如对于介绍绍新客户成成交的老客客户实行一一定的房价价或其它优优惠政策等等，老带新新政策。另，推行“全员营销销”，利用集团团及众多子子公司的员员工进行传传播，如推推荐客户成成功购买，，也给予一一定奖励。。如有机会会合作，制制定具体政政策。销售手段延伸营销坚持饥渴营营销坚持事件营营销小众传播渠渠道高姿态入市市完全星级服服务，体验验式营销物业联合举行大型活活动时，档档次尽量提提高，并且且要限制活活动嘉宾人人数，提前前报名，资资格审查；；提前预约约参观，限限制参观人人数；提高高定金数额额，取消或或缩短定金金保留期限限。房号每每日当日推推出，价格格以当日为为准等种种种销售手段段，目的是是人为制造造市场短缺缺，消费饥饥渴，引发发消费者好好奇心理、、购房冲动动。有些手段可可在三层销销售时使用用。销售手段延伸营销坚持饥渴营营销坚持事件营营销小众传播渠渠道高姿态入市市完全星级服服务，体验验式营销物业联合根据目标客客户群，营营销推广上上要具有很很强的针对对性，除了了全面铺开开的宣传推推广外，为为确保客户户质量，也也进行一些些小众传播播。高档酒酒店，美容容连锁店、、健身会、、车友俱乐乐部、银行行信用卡用用户等具有有投资倾向向和消费能能力的小众众媒体也作作为一个媒媒介渠道，，但不作为为重点宣传传渠道。另，利用行行业协会进进行传播。。销售手段延伸营销坚持饥渴营营销坚持事件营营销小众传播渠渠道高姿态入市市完全星级服服务，体验验式营销物业联合周边酒店林林立，如悦悦达国际酒酒店、瀛洲洲宾馆、东东林海岸大大酒店等，，快捷宾馆馆也比比皆皆是，如格格林豪泰、、汉庭宾馆馆、艺嘉快快捷旅店、、菲斯特假假日酒店等等。可与项项目周边的的酒店物业业的管理处处联系，将将项目资料料摆放在物物业内部大大堂或其他他醒目处，，方便来访访者能直接接接触到项项目信息。。总体招商流流程招商的战略略招商的目标标总体招商思思路招商对象的的确定招商条件招商政策租金体系招商方式及及渠道运营模式招商建议确定本案的的招商方向向、招商原原则制定招商原原则、优惠惠政策、物物业租金及及物管费用用圈定招商对对象和招商商区域成立立小小组组，，制制定定招招商商目目标标与与行行动动计计划划、、招招商商道道具具各种种形形式式的的招招商商实实施施，，进进行行客客户户筛筛选选和和招招商商谈谈判判确定定商商家家客客户户手续续文文本本总体体招招商商流流程程面向向全全省省、、外外阜阜参照照项项目目自自身身特特性性，，招招商商战战略略是是：：面面向向本本省省及及南南京京周周边边集集中中攻攻击击，，吸吸纳纳人人气气。。1项目目具具备备地地区区区区域域辐辐射射的的属属性性，，必必须须高高举举面面向向全全地地域域的的旗旗帜帜，，招招商商要要为为后后期期营营销销、、运运营营管管理理做做铺铺垫垫。。2集中中攻攻击击3首先先引引进进具具有有号号召召力力的的品品牌牌龙龙头头商商家家，，再再借借其其品品牌牌优优势势带带动动散散户户进进场场。。集集中中主主要要力力量量攻攻击击有有特特性性的的品品牌牌，，选选择择有有经经营营经经验验和和经经营营能能力力的的商商业业成成功功人人士士加加盟盟本本项项目目。。吸纳纳周周边边4挖掘掘本本地地客客户户资资源源的的基基础础上上，，注注意意拓拓展展周周边边市市场场，，（（如如合合肥肥、、南南京京、、周周边边县县市市等等地地））的的有有意意向向扩扩展展本本地地区区市市场场的的品品牌牌和和客客商商特色色经经营营适度度增增加加特特色色经经营营，，商商业业规规划划要要按按照照消消费费者者、、经经营营者者的的具具体体要要求求进进行行商商业业布布局局，，这这样样可可以以降降低低客客商商的的经经营营风风险险。。招商商战战略略招商商目目标标本地地商商户户1本地地非非定定位位商商户户（（符符合合业业态态二二八八原原则则即即可可））4国际、区域品品牌2全国品牌3招商目标品牌先行遵循：1）主力核心店店铺商家→→→2）次主力店铺铺商家→→→3）品牌商家→→→4）中小商铺的的招商顺序，，逐步推进招招商机会。并并根据规划的的商业区域进进行目标明确确的主题招商商1确定一个明确确的招商思路路，贯穿始终终，立足长期期，先形象后后规划。招商商要始终注意意维护和管理理好已确定的的主题和品牌牌形象。先主力后散户户2首先引进具有有号召力的品品牌龙头商家家，再借其品品牌优势带动动散户进场。。即核心主力力商家先行，，其他商家随随后的原则。。同业差异，异异业互补3各主题区虽然然同类业态，，但在招商时时仍然要有区区别差异，保保持良性竞争争但又能共荣荣互赢特殊商户的特特殊关照及优优惠4特殊商户是指指：1）如餐饮、娱娱乐等具有特特殊工程条件件及特殊商业业条件的经营营业态；2）能够起到增增强我商业区区文化氛围，，活跃商业气气氛、吸引及及带来人气的的经营单位总体招商思路路先收紧后放松松5遵循对目标主主力商户适当当放松，严格格挑选吸纳的的商家，招商商中后期再放放松各级散户户。专业运营，以以管兴市6以商带商的激激励&奖励7成立商业管理理公司，规划划项目后期运运营管理、服服务、包装、、推广等项目目内容，为经经营户提供持持续的经营保保证，增强商商户进场信心心，以“管”促“招”。扶持加盟连锁锁8看中品牌，可酌情考虑部分贴补补或全额贴补补加盟费总体招商思路路目录ContentsPART1:项目业态定位位PART2:营销（招商））策略及运营营机制PART3:营销（招商））团队架构及及职能负责拟订项目全程营销策划、销销售及招商业业务的计划、、组织、协调与管控工工作；负责公司业务发展规划划研究与资讯信信息库的建立立；负责品牌建设、企业品品牌推广工作，对集团所开开发项目进行营销管理；负责项目运营营业务(市场拓展、项目定位、策划推广、、商业规划、、招商租赁、、项目销售、客户服务）的统筹、指导与管理；；负责项目商业业模式（业务、、运营、盈利利）设计与运作；负责项目的重大合同、营营销费用预算算、支出的审审核、审批与监控。。营销管理中心心的功能说明明营销管理中心各部门职职责——营销策划部负责集团品牌牌文化建设与与推广负责集团VI、网站、微博博、微信公众众号等自媒体体开发与维护护负责制定项目全程营销策划划，包括项目目发展战略、定位、规划设计、项项目发展建议、营销推广、、产品定价、策策划活动及组织实施等工作根据公司经营营发展战略，制定年度、、季度、月度度推广方案和销售、招商商计划制定具体的营营销方案：包括广告促销销的文案、媒介介计划、销售售招商物料制制作等负责搜集整理市场场信息，包括括有关国家宏宏观经济环境境和经济政策策、房地产行业资枓、竞争对对手和竞争楼盘的资枓、消费者需求的的有关信息等资料负责楼盘销控的价格弹弹性测算、价格变动效果分析研究、促销活活动效果分析研究究负责组织并实施营营销策划方案，对对促销效果进行评估，并实施施改进营销管理中心各部门职职责——销售（招商））部负责销售（招招商）团队队组建、培训训、考核等工作负责项目的整体销售执行行，组织完成销售各项项指标销售汇总，并将销售信息及时反馈至中心落实已成交客客户销售及招招商回款任务务规范案场工作作，树立企业业窗口形象营销管理中心各部门职职责——客户服务部负责房地产售售后的客户服务工作，接受并协调调处理客户投诉建立客户联络渠道，管管理与维护客户关系，提高项目美誉誉度负责项目相关关合同签订、、产权办埋负责监督、督促营销管理理中心员工的的服务意识整体营销（招招商）方案需需等市场调研研后做具体执执行方案，以上简报，仅仅供参考。谢谢观看9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。21:21:0821:21:0821:211/5/20239:21:08PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2321:21:0821:21Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。21:21:0821:21:0821:21Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2321:21:0821:21:08January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20239:21:08下下午午21:21:081月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:21下下午1月-2321:21January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/521:21:0821:21:0805January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。9:21:08下下午9:21下下午午21:21:081月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。21:21:0821:21:0821:211/5/20239:21:08PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2321:21:0821:21Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。21:21:0821:21:0821:21Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入