朱亚博-菏泽隆泰市场三季度业务规划报告模板

汇报人：朱亚博2012年7月2日菏泽隆泰市场三季度业务规划报告3鲁西版图省区：鲁西市场：菏泽类型：B类姓名：朱亚博工龄：5年菏泽参与报告人及背景参与报告人：客户第一负责人、现代通路主管、城市经理、传统通路负责人、现代通路理货人员背景：市场基础工作较差，真果粒库存较大，针对市场的弱点急需改进市场目前状况：销量达成较好，基础工作需努力6月21日开始构思报告框架6月25早晨时间通过晨会与客户现代通路团队理货及主管岗位进行沟通达成共识6月27日对报告的内容进行讨论和修订6月29日与省经理进行讨论……..目录CONENTS第二部分7-9月销量目标设定第四部分7-9月费用规划第三部分7-9月具体举措及排期第一部分1-6月销量达成分析目录CONENTS第二部分7-9月销量目标设定第四部分7-9月费用规划第三部分7-9月具体举措及排期第一部分1-6月销量达成分析第一部分：1-6月销量达成销量达成销量达成—总量1、菏泽隆泰市场1-6月达成1285万，达成合同量1250万的102.8%2、2012年1-6月较2011年1-6月1161万增长124万，增长10.7%第一部分：1-6月销量达成销量达成销量达成—分品类1、菏泽隆泰市场1-6月同比增长的品项是：纯奶、高端奶、花色奶、真果粒2、菏泽隆泰市场1-6月同比下降的品项是：果蔬、新养道、酸酸乳、功能奶目录CONENTS第二部分7-9月销量目标设定第四部分7-9月费用规划第三部分7-9月具体举措及排期第一部分1-6月销量达成分析第二部分：7-9月目标设定销量目标销量目标—总量规划1、菏泽隆泰市场7-9月计划达成747万，达成全年2449万的31%2、菏泽隆泰市场7-9月计划同比增长124万，增长20%3、菏泽隆泰市场预计1-9月达成2032万，达成全年合同量的83%7-9月月目目标标设设定定销量量目目标标销量量目目标标—重点点品品类类规规划划1、菏菏泽泽隆隆泰泰市市场场7-9月月计计划划重重点点品品类类达达成成387万万，，占占比比52%2、菏泽泽隆隆泰泰市市场场7-9月月重重点点品品类类同同比比增增长长111万万，，占占比比增增长长8%。。第二二部部分分：：7-9月月目目标标设设定定销量量目目标标销量量目目标标—基础础品品类类规规划划1、菏菏泽泽隆隆泰泰市市场场7-9月月计计划划基基础础品品类类达达成成360.1万万，，占占比比48%2、菏泽泽隆隆泰泰市市场场7-9月月重重点点品品类类同同比比增增长长12.3万万第二二部部分分：：7-9月月目目标标设设定定销量量目目标标销量量目目标标—业务务最最小小单单元元化化目标标分分解解原原则则：：截截止止6月月30日日，，库库存存为为60000件件，，7月月份份回回复复量量73169件件，，考考虑虑综综合合安安全全库库存存及及中中秋秋节节前前压压货货为为销销量量的的30%——40%为为宜宜，，即即35000——45000件件库库存存，，及及消消化化92120，，压压库库存存41049件件第二二部部分分：：7-9月月目目标标设设定定销量量目目标标销量量目目标标—促销销活活动动规规划划第二二部部分分：：7-9月月具具体体举举措措基础础推推进进现代代通通路路—品项项经经营营品项项经经验验现现状状分分析析：：菏菏泽泽隆隆泰泰市市场场调调整整后后合合同同量量2449万万，，为为B类类市市场场，，品品项项经经营营标标准准为为28个个，，分别别是是：：（（利利乐乐包包纯纯牛牛奶奶2个个，，利利乐乐包包功功能能奶奶2个个，，牧牧场场1个个，，新新养养道道4个个，，特特仑仑苏苏4个个，，早早餐餐奶奶4个，，真果果粒3个，，酸酸酸乳2个，，果蔬蔬1个个，利利乐枕枕纯奶奶2个个，利利乐枕枕高钙钙1个个，利利乐枕枕早餐餐2个个菏泽隆隆泰市市场截截止6月未未进货货的品品项有有：1升纯纯、484ML枕第二部部分：：7-9月具具体举举措基础推推进现代通通路—品项经经营品项经经验现现状分分析：：品项项达成成第一一步：：进货货责责任人人：朱朱亚博博第二部部分：：7-9月具具体举举措基础推推进现代通通路—品项经经营品项经经验现现状分分析：：品项项达成成第二二步：：进店店责责任人人：张张如响响第二部部分：：7-9月具具体举举措基础推推进现代通通路—资源占占有资源占占有达达成较较困难难：菏菏泽市市场乳乳制品品（mnyl））都是是商会会成员员，彼彼此间间有协协议。。第二部部分：：7-9月具具体举举措基础推推进现代通通路—核心品品类推推广——特仑仑苏有2家家门店店（宜宜佳、、家和和）特特仑苏苏堆头头未进进行规规范，，计划划7月月10日前前规范范完毕毕第二部部分：：7-9月具具体举举措基础推推进现代通通路—核心品品类推推广——真果果粒真果粒粒厂商商周开开展：：计划划7月月达成成1场场，8月达达成2场，，9月月达成成3场场第二部部分：：7-9月具具体举举措基础推推进现代通通路—核心品品类推推广——新养养道新养道道现代代通路路567试试饮活活动开开展：：计划划7月月开展展16场，，8月月份20场场,9月份份20场第二部部分：：7-9月具具体举举措基础推推进营养均均衡早早餐奶奶：思思路进进货——现代代通路路进店店—推推广——传统统通路路重点点渠道道铺市市基础工工作推动工工作拉动活活动产品培训铺市工作陈列工作人员激励囤货奖励陈列奖励人员奖励消费者沟通消费者促销路演试饮现代通通路—新品推推广——早餐餐营养养均衡衡第二部部分：：7-9月具具体举举措基础推推进促销员员周例例会工工作开开展：：执行行场次次2场场参参与人人数：：33人反馈：：1、、促销销员：：比比以前前开会会有意意思多多了，，还有有奖金金拿哟哟。2、通通路主主管：：我我自己己准备备课件件，同同时也也学习习了很很多。。3、客客户第第一负负责人人：很很好，，要搞搞下去去，需需要支支持就就说。。现代通通路—导购购员管管理——周例例会开开展我们的的程序序：1、销销量达达成分分析2、主主管培培训（（真果果粒产产品））3、产产品卖卖点提提炼4、销销售心心得分分享5、销销售角角色扮扮演6、下下周销销量确确定7、颁颁奖、、城市市经理理总结结8、结结束问题：：1、、促销销员参参加时时很拘拘谨，，放不不开（（解决决方式式：类似这这样的的会议议少，，多开开）2、主主管准准备不不充足足，会会议不不紧凑凑（解解决方方式：：与主管管提前前沟通通，一一起准准备））第二部部分：：7-9月具具体举举措基础推推进现代通通路—导购购员管管理——目标标管理理促销员员销量量管理理：预计在在7月月3号对业业务员员和导导购员员进行行责任任状的的签订订，把把每个个单品品的任任务进进行分分配，，每个个有促促销人人员的的门店店都有有量化化指标标。第二部部分：：7-9月具具体举举措基础推推进现代通通路—导购购员管管理——堆头头标准准化管管理堆头标标准化化管理理：1、5-6月，，我与与现代代通路路主管管针对对市区区现有有的11家家R/LKA门门店及及78家进进行了了细致致的梳梳理，整理理堆头设设立标准准（产品品摆放、、物料使使用、促促销品绑绑赠），，拍照留留用设立立档案。。2、将照照片统一一进行整整理，送送到广告告公司写写真打印印出来（（7月10日前前）3、将照照片放到到堆头上上，每个个促销人人员及理理货人员员按照标标准进行行打造堆堆头，摆摆放产品品(排期7月15日前，，责任人人：张如如响、理理货人员员）4、每月月至少走走访2次次，责责任人：：客户第第一负责责人、朱朱亚博。。第二部分分：7-9月月具体举举措基础推进进传统通路路—赢在铺铺市—铺铺市目标标设定目标：品品牌85%,重点品类类60%,新品60%,基础品类类80%菏泽隆泰泰市场共共有网点点：1702家家品牌铺市市：1447家家，达成成85%重重点产品品：1021家家，达成成60%基础品类类：1362家家，达成成80%新新品铺市市：1021家家，达成成60%第二部分分：7-9月月具体举举措基础推进进传统通路路—赢在铺铺市—铺铺货目标标设定目标：货货架陈列列75%，货架第第一80%，整箱陈陈列85%，整箱第第一80%菏泽隆泰泰市场共共有网点点：1702家家货架第一一：1225家家，达成成90%整整箱箱第一一：1021家家，达成成80%物料使用用：1362家家，达成成80%联联系卡使使用：1362家，达达成80%第二部分分：7-9月月具体举举措基础推进进传统通路路—赢在铺铺市—品品项铺市市达成一、空白白网点开开发调研分类铺市第二部分分：7-9月月具体举举措基础推进进传统通路路—赢在铺铺市—品品项铺市市达成二、重点点门店第第一陈列列隆泰市场场重点渠渠道门店店692家截止6月月底，已已经投放放小底座座500个计划7至至8月继继续投投入小底底座200个个全部覆盖盖重点渠渠道所有有门店。。第一陈列列投入：：槛级投入入1、特特仑苏3提，60家。。2、新新养道2提120家。。3、果果蔬1提提，200家。。投入费费用：14502第二部分分：7-9月月具体举举措基础推进进传统通路路—赢在铺铺市—品品项铺市市达成三、重点点门店端端架陈列列困难点：：1、饮饮料、加加多宝针针对端架架、货架架疯狂买买断2、时间间段不确确定，每每月签订订有难度度第二部分分：7-9月月具体举举措基础推进进传统通路路—赢在铺铺市—品品项铺市市达成四、重点点门店端端架陈列列下一步工工作开展展：8月月底（开开学前),在菏菏泽学院院及菏泽泽医专自行增加加10家家三层货货架买断断网点，，费用每每月100元，，活动2个元，，费用2000元第二部分分：7-9月月具体举举措基础推进进传统通路路—赢在铺铺市—品品项铺市市达成1日——5日，调研市区区大中专专及中小小学网点点旁边网网点6日———7日，客户与城城市经理理走访市市场、了了解网点点实际情况，，根据市市场反应应制定合合理的销销售政策，以以畅销产产品带动动功能奶奶及花色色单包产品的的销售，，做到学学校周边边网点100%铺市8日——15日，，业务及配配送人员员分配目目标每天天追踪进进度进行铺市市五、校园园网点功功能奶花花色奶铺铺市铺市方式式制定铺市网点调研研第二部分分：7-9月月具体举举措基础推进进以市场自自行制作作的工字字柜和小小型底座座为依托托，以铝铝塑板店店招为标标准，打造市场场品牌形形象传统通路路—赢在形形象第二部分分：7-9月月具体举举措基础推进进菏泽隆泰泰公司2012年在原原有配送送业务的的基础上上，新增增专职业业务人员员6名，，主要工工作职责：铺铺市管理理，形象象管理、、产品新新鲜度管管理、客客情关系系维护。。传统通路路—直控终终端—专专职业务务增加仓储物流流部物员开票低温库管办公室统计出纳信息员会计财务室费用专员业务部镇业务现代通路传统路超市导购KA主管业务员送货员管理层考核员常温库管业务员配送员行销人员第二部分：7-9月具体体举措基础推进专职业务人员员每天工作：：1、参加全体体业务员早会会（根据昨天天走的内容形形成PPT给给全体人员讲讲解）2、主管沟通通，分配任务务（强调长期期工作，及临临时安排任务务）3、有目的性性的走访终端端（工具为：：一图一表，，客户联系卡卡等）4、晚会总结结反馈存问题题（通路主管管总结汇总问问题、安排第第二天早会汇汇报内容）5、做早会汇汇报PPT传统通路—直控终端——专职业务工工作晨会电子版网点明细地图切割手写版走访明细第二部分：7-9月具体体举措基础推进传统通路—强化职能通过会议加强强全体人员的的管理1、每月26召开总经理理办公会议，，主管级人员员进行上期工工作总结下期期工作规划2、每月3日日，全体人员员上月工作通通报会议3、每月23日，现代通通路全体会议议通过培训加强强终端业务人人员技能：对渠道基础知知识进行培训训学习第二部分：7-9月具体体举措基础推进特殊通路—药店、面包包房开发方案案特通方案：目的：开发特特殊通路、拓拓宽产品销售售渠道，使消消费者更容易易买到产品现状：菏泽隆隆泰市场截止止6月底没有有对特殊通路路进行特别要要求，通路现现在有要到渠渠道12家，面面包房2家，，酒店系统4家，现在是是常规业务人人员负责管理理配送时间：2012年7月方式：集中调调研，集中开开发责任人：王友友林，全体业业务人员目标：激励方案：每每开发一家特特殊通路（实实现进货）奖奖励20元，，2月后检查查维护情况，，如未能维护住，，每家店负激激励10元预计费用：1720元第二部分：7-9月具体体举措基础推进行销推广—真果粒现代通路567执行排期期：标颜色区区域地点：银座超超市人员：3名名产品：真果粒粒预计执行4周周8场责任人：张如如响、郭培第二部分：7-9月具体体举措基础推进行销推广—真果粒真果粒大型场场外推广目的：抓住夏夏季消费乳饮饮料旺季的时时机，创造与与消费者沟通通的机会，宣传品品牌，拉动销销售时间：7月15地点：步行街街北头三信购购物广场对过过活动方式：小小型路演、产产品售卖、游游戏活动、礼礼品买赠责任人：眭海海龙第二二部部分分：：7-9月月具具体体举举措措基础础推推进进行销销推推广广—真真果果粒粒真果果粒粒9月月校校园园推推广广：：活动动渠渠道道：：中中小小学学校校园园活动动方方式式：：接接送送学学生生家家长长每每个个家家长长派派发发一包包真真果果粒粒产产品品现现场场售售卖卖计划划场场次次：：每每周周一一场场，，合合计计4场场责任任人人：：眭眭海海龙龙、、郭郭培培第二二部部分分：：7-基础础推推进进行销销推推广广—真真果果粒粒真果果粒粒传传统统通通路路推推广广推推广广：：活动动渠渠道道：：传传统统通通路路20门门店店，，社社区区网网点点，，步步行行街街水水摊摊活动动方方式式：：每每两两人人为为组组，，在在终终端端店店门门口口做做试试饮饮售售卖卖活活动动计划划场场次次：：每每天天布布点点30个个第二二部部分分：：已和和客客户户达达成成一致致，，网网点点正正在在选择择中中7-9月月具具体体举举措措基础础推推进进行销销推推广广—新新养养道道新养养道道125促促销销装装产产品品试试饮饮促促销销方方案案1、活活动动产产品品：：新养养道道珍珍养养125ml装2、活活动动目目的的：：增加加新新口口味味尝尝试试机机会会，，扩扩大大消消费费人人群群，，增增加加新新品品销销售售机机会会3、活活动动时时间间：：7月月1日日-11月30日，，配配备备人人员员时时间间：：7月月6日日、、7日日、、13、、14、、20、、21、、27、、28日日（（有有人人员员配配备备时时间间由由临临促促试试饮饮，，无无人人员员时间间促促销销员员负负责责试试饮饮））4、活活动动渠渠道道：：现代代通通路路5、活活动动门门店店数数规规划划：：现代代通通路路3门店店(银银座座、、茂茂业业、、三三信信））第二二部部分分：：第二二部部分分：：7-9月月具具体体举举措措基础础推推进进行销销推推广广—新新养养道道新养养道道中中秋秋节节礼礼品品买买赠赠方方案案1、活活动动产产品品：：新养养道道4个个口口味味全全部部参参与与2、活活动动目目的的：：竞品品全全年年都都在在搞搞礼礼品品买买赠赠，，给给我我品品本本来来受受压压制制的的新新养养道产产品品造造成成压压力力较较大大为为了了拉拉动动新新养养道道产产品品销销售售，，宣宣传传品牌牌，，特特搞搞此此次次活活动动3、活活动动时时间间：：9月月15日日-10月月7日日，，4、活活动动渠渠道道：：现代代通通路路5、活动门门店数规规划：现代通路路R/LKA所所有11家门店店6、责任任人：张张如响第三部分分：费用规划划费用规划划—产品促销销费用第三部分分：7-9月月具体举举措费用规划划费用规划划—渠道费用用以上内容容参考6月26日总经经理办公公会议财财务报告告制定46【结束语】激情团队队鲁豫胜胜勇攀高峰峰鲁西赢谢谢48内蒙古蒙蒙牛乳业业（集团团）股份份有限公公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD诚信专专业执行创造尊重9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。16:49:3616:49:3616:491/6/20234:49:36PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2316:49:3616:49Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。16:49:3616:49:3616:49Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2316:49:3616:49:36January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月20234:49:36下下午16:49:361月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:49下下午午1月-2316:49January6,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/616:49:3616:49:3606January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:49:36下下午4:49下下午16:49:361月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。16:49:3616:49:3616:491/6/20234:49:36PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2316:49:3616:49Jan-2306-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。16:49:3716:49:3716:49Friday,January6,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2316:49:3716:49:37January6,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像