服装市场营销方案

卡玛（KAMA）市场营销方案一.市场环境分析21世纪，随着高新技术和先进的生产组织方式的变革，国民收入的不断提高，中国服装市场将进入精品消费时代服装消费不再仅仅为了满足其最基本的生存需要，将向更高的心理需求、自我满足需求跃进。今后国内服装市场的消费趋势将集中在精品化和个性化上。卡玛产品以休闲为主，走中高档路线，价格一般在400元左右。18岁到35岁为消费目标市场，社会研究表明这个消费群大致分18~30，30~45.。

18~30：该年龄阶段的消费群体是服装

消费的最主要的群体，是消费中服装购买频率最

多，总体购买金额较多的群体，该年龄阶段人口

在1.8亿左右，其中女性略多于男性，该群体具

有一定的经济基础，很强的购买欲望，时尚，追

求流行、个性，敢与尝试新事物容易接受各种新

品牌。该群体中一大部分容易冲动购物。是目前

服装品牌最多竞争最激烈的细分市场。30~45：该年龄阶段的消费群体是服装消费的最

主要的群体，是消费中服装购买单价服装价值

最高的群体，该年龄阶段人口在3.3亿左右。该

群体是消费群体中经济基础最为雄厚的群体，有较强的购买欲望。但该群体大多数人得人生观和价值观以相对成熟，因此对风格、时尚有自己的喜好，其中大部分已有自己喜欢的品牌，对新品牌的接受程度较低，理性购物较多。有相当部分品牌定位于此细分市场卡玛产品目前处于市场生命周期的成长期，卡玛在迅速扩展的市场中最大限度的提高市场占有率，所以卡玛就要将时尚、休闲、舒适、大方得体、酷、激情、沉稳等要素，通过颜色、面料、款式的服饰语言表现出来，吸引消费者，占领消费市场。现在中国内地休闲服装市场中高档部分大多数被国外品牌所占据，如：ONLY、JACKJONES、JEEP、万宝路等，其平均产品单价在500元左右，虽然在开店数量上可以看出这些品牌在中国取得了成功，但对于大多数中国人来说却是望而却步的。（一）.竞争者分析二.微观环境分析依据中国现有的消费水平而言，需

求量最大的还是中低档且有一定品牌影响力

的服装，这类服装在中国的鼻祖是佐丹奴，

随着其在中国市场的成功运作，真维斯、班

尼路、美特斯邦威、以纯……就随之进入中

国内地市场。据粗略统计，大部分是以佐丹奴为代表的商务休闲和以真维斯为代表的随便休闲两种概念。本企业所涉及的竞争对手主要有佐丹奴、真维斯、美特斯邦威等卡玛2003年刚刚起步，而其他几个品牌进入中国内地市场最晚也是1995年（美特斯邦威）。但是据了解，卡玛这个品牌的单店销售水平是最高的，而且开店速度也是值得一提的。在刚开始的四个月中，卡玛共开27家，在休闲服装市场竞争白热化都的今天，能有这个速度，也可以看到，加盟商对卡玛的信心。卡玛仅从销售收入上，还不能成为一个有实力的品牌，但通过细化分析，卡玛是有潜力的。（二）消费者分析针对青年女性，设计个性，活力的形象，展示她们积极向上的青春活力。对于中年人，快节奏的生活步伐，工作压力大，业余时间，换上KAMA，领略大好河山不失为一种很好的选择。老年人有充足的时间，穿上KAMA，锻炼身体，笑谈风声。（三.目标标市场及及定位佐丹奴是是商务休休闲服装装的代表表，虽近近几年有有向中高高档服装装发展的的趋势，，但其依依然占据据中低档档商务休休闲的领领军位置置。1.其主要针针对写字字楼的白白领的中中青年，，以及向向往白领领生活的的目标人人群。2.其服装款款式不多多，变化化多在细细节，颜颜色变化化不大，，这也是是目标市市场中经经久流行行的色彩彩。3.而其卖场场中陈列列的简单单方式和和店员的的销售方方式都与与其市场场市场定定位相吻吻合。4.其实这也也是代表表一种白白领文化化，服装装展示文文化、展展示品牌牌内涵是是佐丹奴奴能够保保持其品品牌优势势地位的的重要因因素。而卡玛进行的的市场定位：：1.抛开了内地传传统的方式，，提倡服装的的品质和品位位，追求人与与自然的紧密密结合，提高高自身的定位位层次，卡玛玛开店的迅速速及光大客户户和消费者的的认可证明卡卡玛的切入点点是正确的。。2.所选择的自然然色也符合人人们所追求自自然的心态，，卡玛在学习习佐丹奴保持持风格不变的的同时，学习习美特斯邦威威适当的引入入新的元素，，使卡玛的产产品更加丰富富，所面向的的消费群更加加广泛。3.卡玛的消费群群体具有自己己的思想，有有积极独立的的生活主张、、生活态度，，他们不愿随随波逐流，渴渴望真实自我我、证明自己己。4.卡玛的原创休休闲，源自卡卡玛的核心理理念及独特的的品牌个性，，将他们这种种心理描绘的的淋漓尽致，，在市场上得得到推广。卡卡玛在众多品品牌林立的休休闲服装中脱脱颖而出、个个性鲜明。品品牌知名度、、认知度不断断上升、销售售量连创新高高，依据打造造了国内休闲闲服知名品牌牌地位。四.卡玛SWOT分析（一）优势1.拥有一支年轻轻而专业的品品牌管理队伍伍，更有常年年的专职品牌牌顾问协助，，使卡玛在人人才与管理方方面保持长期期的优势。2.卡玛为了维护护和加强品牌牌形象，无论论从产品设计计或是店铺空空间理念都充充分体现卡玛玛与众不同的的品牌性格与与特色。3.2003年以以来，卡玛开开展了特许加加盟业务，使使公司有出色色的运作支援援队伍，对加加盟商提供长长期持续的现场场辅导，以协协助客户实现现终端制胜。。（二）劣势广告宣传力度度不够，并且且其产业所覆覆盖的范围不够广阔，，现在的儿童童也越来越追追求时尚追求个性，而而卡玛的服饰饰主要是针对对18-35年龄阶段的人群群，卡玛服饰饰在儿童领域域没有涉及到。（三）机遇随着经济的不不断发展，人人们的生活水平也在不断断提高，但随随之而来的就是人们的工工作压力也在在不断增加，到户外休闲闲越来越成为为人们喜爱的放松减压方方式之一，因因此卡玛服装有一个很大大的消费市场场。（四）挑战现代的休闲服服装市场拥有有一定的弊端端，比如说设设计缺乏创新性，，个别的小型型休闲服饰公公司调查市场场，捕捉信息模仿“大大的品牌”休休闲服装市场场缺乏成熟的的设计人才。。营销方式单一一，市场信息息不对称。五.营销策略略（一）价格策策略在价位上同样样也要体现出出差异化，现现在的休闲品牌市场中出出现了与家电电业一样的价价格大战，市市场环境开始恶恶化（佐丹奴奴除外），如如果卡玛继续续这样的脚步，，将与其他品品牌无异。所所以卡玛卡玛玛卡玛卡玛定价价策略应该在在符合大众市市场的同时体体现出差异化。。即能让消费费者买的起，，又能让与其其他品牌区分1.价格目标标2.定价方法法卡玛的定价方方法是采用了了成本导向法法和竞争导向法两种。卡卡玛刚刚进入入市场，不要要追求高额的利润，而是是应在保本的的基础上，力力求占据更多的市场份额额。一些低档档产品可以运运用竞争的方法，因为各各品牌的价格格竞争激烈，，必须用这个方法在竞争争中占据先机机3.具体价格格策略（1）新产品品定价策略（2）具体定定价策略（二）具体策策略1.加盟店策策略卡玛应该建立立起来一套完完善的加盟商商管理体系，，不能只靠AD资源去给客户户支援，这样样即增加成本本也不利于双双方的沟通，长时间下去去会产生矛盾盾，不利于卡卡玛的发展。。2.自营店策策略(1)建立一一套沟通机制制（2)建立店店铺店长责任任制（3）定期轮轮换制（三）推广具具体策略1.店内促销销2.社会推广广（四）广告策策略1.电视：卡卡玛的品牌文文化，卡玛是是传说中古印印第安部落的的一只神鹰，，是自然的精精灵，是自由由的化身，它它翱翔于广袤袤的大地,幽幽深的峡谷，，动荡的海洋洋是部落信赖赖的守护之神神，面对困难难它无所不能能，是责任，，勇敢，智慧慧，坚毅和力力量的象征。。（美国西部））画面一开始始出现美国西西部牛仔生活活场景：一个个环视客厅的的镜头，牛仔仔服、牛仔帽帽、方巾挂在在门口旁边的的墙上，一看看就是美国西西部牛仔的住住宅，配美国国乡村音乐，，和缓舒心天空晴朗无云云，远处一望望无际的西部部旷野，近处处粗质石砖的的建筑、马棚棚、牛棚等，，几个人身穿穿牛仔服在忙忙着手中的工工作，生活惬惬意。配美国国乡村音乐，，和缓舒心。远处天边一场场大风暴突然然来临，这对对于牛仔们是是灭顶之灾，，牛仔们惶恐恐的深情，不不知该如何是是好，都急忙忙跑向地窖躲躲避，但牲口口已没办法躲躲避了。风暴暴越来越近，，屋顶、棚顶顶、稻草等等等物品都被刮刮的漫天飞，，能见度极低低。牛仔们都都在通过地窖窖门板的缝隙隙往外看，希希望能有转机机。音乐极转转，配重金属属、速度超快快的，要有恐恐怖来临的感感觉；这时一个女牛牛仔突然想起起了什么，双双手合并，握握住胸前的吊吊坠，低头默默念，大家看看到后都好象象想起了什么么，做同样的的动作。这时时声音放大，，大家同时在在念一个名字字——卡玛（（KAMA）），这只印第第安部落的神神鹰、守护神神的名字。配配振奋的音乐乐，最好是交交响乐；天象突转，风风暴消失，一一切又恢复了了平静，天空空晴朗了，牛牛仔们欢呼着着、奔跑着从从地窖里出来来，仰望天空空，神鹰在翱翱翔，所有人人都在大声欢欢呼一个名字字—卡玛（KAMA）。。配明快的美美国乡村音乐乐；人们恢复往日日的生活，开开始修补被风风暴损坏的物物品，吊坠在在人们的胸前前摇摆，镜头头推近，吊坠坠上刻着———KAMA。。。。。音乐乐恢复缓舒心的乡村村音乐。镜头回到初始始，环视客厅厅，推进到墙墙上挂着的衣衣服上商标处处——KAMA。。。。。配怀旧音乐乐，稍有凝重重感；屏屏幕黑，卡玛玛商标缓缓出出现在中央，，浑厚而有力力的男重低音音背景声音———原创休玛玛。2.杂志，报报纸正正中中央正楷原原创休闲闲源于卡玛玛字体体为黑色背背景隐字字自由、、简约、粗犷犷、豪迈字字体为黑黑色整整体背景为为卡其色，有有美国西部旷旷野的风景画画谢谢1月-2321:04:1721:0421:041月-231月-2321:0421:0421:04:171月月-231月月-2321:04:172023/1/521:04:179、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。21:04:1721:04:1721:041/5/20239:04:17PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月-2321:04:1721:04Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。21:04:1721:04:1721:04Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2321:04:1721:04:17January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20239:04:17下下午21:04:171月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月239:04下下午午1月-2321:04January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/521:04:1821:04:1805January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。9:04:18下下午9:04下下午21:04:181月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。21:04:1821:04:1821:041/5/20239:04:18PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2321:04:1821:04Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。21:04:1821:04:1821:04Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2321:04:1821:04:18January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20239:04:18下午午21:04:181月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月239:04下下午午1月月-2321:04January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/521:04:1821:04:1805January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。9:04:18下下午9:04下下午午21:04:181月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的