某乳业营销执行计划书

佳宝乳业营销执行计划书1​2004年经营方针2004年营销目标2004年营销系统组织架构2004年营销推广策略及政策2004年人员培训计划2004年营销系统执行服务体系2​2004年经营方针在2003年巩固提高济南市场，深耕细作山东市场的基础上，2004年在济南巩固提高抓市场占有率，提高山东市场覆盖率，确保省外市场成功率。3​2004年经营方针2004年营销目标2004年营销系统组织架构2004年营销推广策略及政策2004年人员培训计划2004年营销系统执行服务体系4​2004年营销目标－市场目标在济南及周边地区提升佳宝品牌的认知度，同时加强美誉度和忠诚度的建设。巩固佳宝在山东省内巴氏奶第一品牌的市场地位，建立城市型乳业的营销壁垒

树立佳宝在山东液态奶领域核心制造商和供应商形象巩固佳宝在山东省内液态奶领域的领导和推动者的地位进一步扩大在山东省的品牌知名度，提升佳宝产品的美誉度，扩大外埠市场的品牌影响力

，抢夺常温奶市场份额。5​2004年营销目标－销售目标1部门名称第一季度第二季度第三季度第四季度合计比例1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月商超部30018027035030035038040045038030034040008%第一销售公司148011008301300137014701380155017101430141014201645033%第二销售公司33024519029031033031035038532031033037007%第三销售公司820580370690720770735810890750730735860017%第四销售公司490360275430450480455510560470460460540011%第五销售公司35025019030031034032035039033031031037508%专送公司540460420520580630600620680630680640700014%省外销售公司100706090901009010013090909011002%合计44003245261539704130447042704690519544004290432550000100%在2003年实现销售3.2亿元的基础上，实现56％的增长，确保完成销售额5亿元，力争实现销售额6亿元。6​济南市内保鲜奶与常温奶的结构比例达到57/43；济南方圆300公里以内地区为37/63；胶东半岛地区为19/81；省外为9/912004年营销目标－销售目标27​2004年经营方针2004年营销目标2004年营销系统组织架构2004年营销推广策略及政策2004年人员培训计划2004年营销系统执行服务体系8​2004年营销系统组织架构佳宝总部营销部物流部结算中心销售一公司市内科市郊科市外销售公司省外销售公司专送公司商超部市场部广告公关市场调研促销推广综合办公室服务公司销售部9​2004年经营营方针针2004年营销销目标标20042004年营销推广策略及政策市场开发策略渠道开发策略产品策略价格策略品牌推广策略媒介策略促销推广策略2004年人员培训计划2004年营销系统执行服务体系10​市场开开发策策略市场AA类市场场---核核心市市场---济南南市A类市场场---重重点发发展市市场---济南南方圆圆300公公里以以内地地区B类市场场---重重点扶扶植市市场---胶东东半岛岛地区区C类市场场---发发展市市场---省外外核心、、重点点市重点扶植市场是佳宝持续发展的后续力量，要重点扶植，投入要有倾斜性；随着发展市场由近及远逐点成功开发，佳宝将逐步走向全国11​山东省省中西西部市市场开开发策策略04年年底底之前前在济济南市市三百百公里里以内内，构构建第第二道道保鲜鲜品种种的营营销壁壁垒。。灭菌奶奶除了了承担担抵御御外来来品牌牌进攻攻的任任务之之外，，在销销量提提升的的同时时，加加大向向县、、乡镇镇地区区的渗渗透力力度。。加强山山东省省中西西部深深度分分销。。12​胶东半半岛居居民消消费水水平位位居山山东省省前列列，佳佳宝若若是要要在山山东地地区成成为绝绝对的的领导导品牌牌，则则拿下下胶东东半岛岛势出出必然然。为加强强对市市场的的控制制及反反应能能力，，建议议佳宝宝在当当地重重点城城市采采取直直营模模式。。前期以以灭菌菌奶为为主要要进攻攻产品品，以以求迅迅速抢抢占市市场份份额。。胶东半半岛市市场开开发策策略13​2004年经营营方针针2004年营销销目标标2004年营销销系统统组织织架构构2004年营销销推广广策略略及政政策市场开开发策策略渠道开开发策策略产品策策略价格策策略品牌推推广策策略媒介策策略促销推推广策策略2004年人员员培训训计划2004年营销系统执行服务体系14​渠道策策略建立济济南市市内与与市外外两种种不同同的渠渠道模模式,在在适应应企业业条件件与市市场环环境中中最大大限度度发挥市内建立完善的直营模式。掌控零售终端。市外应建立区域性经销制，构筑平台式网络系统，降低销售重心，掌控终端。市外要按终端类型建立经销商队伍，在一个区域内应分别寻找商超、C/D类店及送奶入户的经销商。对于有特殊性意义的区域建立与济南市内相同的渠道模式。在经销制下企业应完全担负起价格制订、促销、终端维护、管理的责任。销售管理按地区划分，建立分公司性质的销售管理机构。15​济南南市市外外渠渠道道策策略略根据据所所在在区区域域的的市市场场特特征征及及公公司司战战略略规规划划来来决决定定当当地地的的渠渠道道模模式式。。对于于公公司司有有特特殊殊性性意意义义的的区区域域采采用用同同市市内内相相同同的的渠渠道道模模式式。。对于于其其他他市市外外区区域域以平平台台式式分分销销结结构构来来设设立立独立经销区域以一个地级市的城区，一个县或县级市为限定范围。如果条件允许，在一个独立经销区域内设几个经销商，分别运作商超、C/D类店、周边乡镇的开发和送奶入户的工作。16​2004年经经营营方方针针2004年营营销销目目标标202004年营销推广策略及政策市场开发策略渠道开发策略产品策略价格策略品牌推广策略媒介策略促销推广策略2004年人员培训计划2004年营销系统执行服务体系17​产品品策策略略将保保鲜鲜奶奶作作为为市市场场份份额额和和利利润润的的主主要要来来源源，，而而将将常常温温奶奶作作为为抵抵御御外外来来品品牌牌及及向向外外扩扩张张的的主主要要武武器器。。济南南市市内内加加紧紧保保鲜鲜奶奶的的市市场场培培育育和和消消费费者者引引导导工工作作，，主主推推巴巴氏氏奶奶,加加强强高高端端巴巴氏氏奶奶的的开开发发，，从从而而建建立立以以巴巴氏氏消消毒毒奶奶为为核核心心的的营营销销壁壁垒垒。。逐渐渐调调整整低低温温奶奶与与常常温温奶奶的的结结构构比比例例，，2004年年济济南南市市内内低低温温奶奶/常常温温奶奶结结构构比比例例达达到到57%/43%；；济济南南方方圆圆300公公里里内内达达到到37%/63%；；胶胶东东半半岛岛达达到到19%/81%；；省省外外达达到到9%/91%.占领渠道道的高端端，防止止高端消消费者向向外来常常温奶品品牌转移移。开发高毛毛利产品品，攫取取利润。。产品线不不宜过长长，可以以考虑淘淘汰销量量低、发发展前景景小的SKU。18​在济南及及300公里范范围内，，加大保保鲜奶的的开发力力度，建建立保鲜鲜奶的第第一与第第二道防防线。在发展保保鲜奶的的同时，，做好常常温奶的的防御工工作，抵抵御外来来品牌的的进攻。。外埠待开开发市场场或300公里里以外，，以百利利包为主主打产品品，辅助助以康美美包、乳乳酸饮料料和杯酸酸产品，，以求迅迅速抢占占市场份份额。省外市场场以常温温奶为向向外扩张张的主要要武器。。区域产品品布局19​产品类型产品种类产品作用形象产品屋顶包纯鲜奶提升企业及品牌形象，同时带动其他产品销售特品奶高维高钙奶1000ml康纯等利润产品屋顶酸奶攫取利润为主芦荟酸奶原味酸奶乳酸饮料等跑量产品百利包纯奶提升销量，扩大市场份额，同时攫取部分利润巴氏瓶袋奶康美包纯奶、酸乳饮料利乐枕等补缺产品棒酸、花色奶丰富产品线，抵御竞争对手进攻丰富佳宝宝产品线线职责四类产品品线相互互支援，，明晰各各产品线线的职责责，从而而使各类类产品形形成合力力，进一一步巩固固现有市市场地位位。20​产品概念念饮用人群群购买人群群产品定位位配料包装产品线定定位渠道定位位建议零售售价2004年佳宝乳乳业新品品开发纯牛奶特品奶高钙高维维奶芦荟酸奶奶原味酸奶奶果蔬奶全家全家50以上人口口全家18-30女性全家高收入女女性酸牛奶25-45女性25-45女性25-45女性25-45女性18-30女性25-45女性高收入女女性纯正的奶奶香，顺顺滑的口口感，给给家人带带来健康康更纯正的的奶香，，更顺滑滑的口感感，给家家人带来来健康改善老年年人的骨骨质疏松松，改善善新陈代代谢能力力更多活性性乳酸菌菌，调理理肠道给给家人带带来健康康更多活性性乳酸菌菌，调理理肠道给给家人带带来健康康美味又美美丽情调、美美味、健健康纯牛奶脂肪含量量≥3.1纯牛奶脂肪含量量≥3.5纯牛奶+钙+VE纯牛奶+乳酸菌+香料纯牛奶+乳酸菌+香料纯牛奶+乳酸菌+香料+芦荟果汁汁牛奶+糖+水+果汁+鲜蔬菜汁屋顶装250ml/500ml/950ml屋顶装250ml/500ml/950ml屋顶装500ml屋顶装200g/500g/1000g杯酸125g×4125g×8杯酸150g康美包750ml形象产品形象产品形象产品利润产品利润产品利润产品利润产品商超渠道商超渠道商超渠道商超渠道商超渠道商超渠道餐饮渠道1.9/3.6/6.542.6/5/821.520新品上市时间间：2004年3月份全家25-45女性纯正的奶香，，顺滑的口感感，给家人带带来健康纯牛奶脂肪含量≥3.1康美包1000ml形象产品6.321​2004年经营方针2004年营销目标2004年营销系统组组织架构2004年营销推广策策略及政策市场开发策略略渠道开发策略略产品策略价格策略品牌推广策略略媒介策略促销推广策2004年费用预算2004年人员培训计划2004年营销系统执行服务体系22​价格策略在保证公司一一定毛利的前前提下，达成成2004年5亿元销售额的的目标。运用价值策略略，追求较高高的性价比，，主要参考竞竞品为光明、、伊利、蒙牛牛。经销商平均毛毛利率控制在在10%。零售商平均毛毛利率控制在在12～15%。制订不同的价价格体系（出出厂价和直营营价）。23​2004年经营方针2004年营销目标2004年营销系统组组织架构2004年营销推广策策略及政策市场开发策略略渠道开发策略略产品策略价格策略品牌推广策略略媒介策略促销推广策略略2004年人员培训计计划2004年营营销系统执行行服务体系24​品牌定位-利利益与支撑现有概念支撑全冷链运输、、从牧场到消消费者手中不不超过××小小时，及各环环节均保持在在0-4度、、本地生产等等新鲜的牛奶才才是最有营养养的牛奶，为为了家人的健健康，应该选选择新鲜的牛牛奶。新鲜的营养的“新鲜、营养”本身也可作作为“活力”的支撑，因因为通过定性性研究发现，，消费者认为为：只有新鲜鲜的牛奶，营营养物质才没没有流失。只只有新鲜和营营养才会给消消费者带来活活力+=活力25​周边地区外埠市场以活力宣传为为主，进一步步扩大产品的的知名度根据各地的差差异，决定诉诉求与传播重重点是新鲜还还是活力济南市区新鲜、营养与与活力同为主主要诉求，与与竞品进行区区隔，制造差差异化，同时时辅助以活力力宣传，提升升品牌形象。。.佳宝品牌的差差异化定位与与传播推广26​广告推广策略略在省级电视、、平面媒体及及外埠电视、、平面媒体方方面主推活力力概念，沿用用以前的定位位，进一步提提升品牌的知知名度。在济南及周边边部分地区，，通过重点地地区电视、报报纸、公关以以及促销等方方式作为省级级媒体的补充充，通过对佳佳宝新形象、、新产品等概概念的层层推推近，逐步深深入到佳宝———新鲜、活活力这一核心心概念上，从从而达到对佳佳宝形象定位位的有效补充充。同时通过过服务推广及及促销，增加加佳宝品牌的的亲近度，丰丰满佳宝的整整个品牌形象象。27​第一步普及篇篇（A部12篇）：：科普常识以正视听听——让鲜奶奶得民心第二步瓦解篇篇（B部8篇）：消费者心“怨怨”瓦解常温温奶消费群———弃暗投明明第三步形象篇篇（C部5篇）：评论交战、自自身形象———企业得民心心得市场第四步追击篇篇（D部1篇）：“牛奶营养排排行榜”特色色促销——增增销量利润2004年软软文推广策略略(济南市场场为主)由于部分文章章攻击性较强强，故可以以以新闻报道形形式发布。同同时以其它软软文进行配合合。28​2004年经营方针2004年营销目标2004年营销系统组组织架构2004年营销推广策策略及政策市场开发策略略渠道开发策略略产品策略价格策略品牌推广策略略媒介策略促销推广策略略2004年人员培训计计划2004年营营销系统执行行服务体系29​媒介组合：利利用电波媒体体提升广告覆覆盖率，利用用报纸广告提提升品牌认知知度。媒介行程：大大致与销售曲曲线吻合，采采用脉动式行行程配合销售售高峰的到来来。媒介费用地区区分配：利用用省级媒体提提升广告覆盖盖率，在济南南市和重点地地级市追加投投入地方性媒媒体以提高有有效暴露频次次。选用合适的的，具有经经济效益的的媒体，最最大程度地地传递信息息。使用非传统统的媒介购购买方式，，以降低整整体的投资资成本。广告时长组组合：新广广告采用30秒广告为主媒介策略30​媒介组合策策略31​媒介选择与与组合之一一电视运用原原则佳宝广告的的有效暴露露频次必须须控制在5+为宜，在此此条件下合合理安排电电视广告的的到达率和和投放金额额。促销期间，，配合促销销活动或者者新品上市市，加大活活动的电视视投放，为为活动或新新品上市营营造声势。。在双休日主主打午间时时段，平时时主打电视视剧时段，，以提高收收视率。32​2004年年投放电视视广告交叉投放电电视广告:省级电视媒媒体:品牌形象：：活力为主主，辅以新新鲜诉求和和新品广告告济南市及周周边地区（（根据不同同地区的竞竞争情况选选择）:功能诉求———新鲜活活力的表达达，佳宝乳乳业新鲜活力诉诉求——佳佳宝，让生生活充满活活力外埠市场:品牌形象：：充满活力力的牛奶、、新品广告告33​报纸运用原原则媒介选择与与组合之二二在省级媒体体整版广告告的支持下下，选择重重点市场的的重点媒体体进行辅助助投放。由于目标群群体的知识识面高低不不齐，对文文字信息的的接受力有有限，故报报纸的广告告必须通俗俗易懂,避避免采用复复杂的功能能诉求。报纸广告投投放必须在在市场部的的监控下，，监控内容容包括报纸纸广告的品品牌精神，，广告概念念，创意的的一致性，，统一性。。34​2004年年投放报纸纸广告齐鲁晚报:品牌形象：：活力为主主，辅以新新鲜诉求和和新品广告告济南时报、、都市女报报及周边地地区重要媒媒体:功能诉求———新鲜活活力的表达达，佳宝乳乳业新鲜活力诉诉求——佳佳宝，让生生活充满活活力外埠市场:品牌形象：：充满活力力的牛奶、、新品广告告35​公关活动运运用原则动态新闻是是2004年佳宝整整合营销的的重要组成成部分，特特别是新鲜鲜概念的推推出、品牌牌形象丰富富时的概念念推广、产产品理念的的推广、前前后推广之之间的衔接接，需要在在动态新闻闻中深化，，让整个市市场推广的的层次更强强。拓宽软性文文章的发布布手法，并并通过适当当资金投入入来提高软软性文章的的新闻力度度或者可信信度。通过佳宝在在山东市场场的领导地地位，制造造新闻热点点，创造新新闻话题，，提供新闻闻素材。媒介选择与与组合之三三36​媒介排期策策略各种品类交交替安排，，延续品牌牌的暴露度度通过对各种种品类的诉诉求，不断断的刺激消消费者，使使其保持对对佳宝品牌牌的新鲜感感。竞争对手跟跟进策略留出一定份份额的预备备资金，随随时准备对对竞争对手手的攻势进进行反击。。高峰期提前前投放策略略高峰期广告告投放适当当提前，尤尤其要注意意监测竞争争对手的动动向。在每周整版购买的前提下，在新品上市或大规模促销的前期追加小版面的密集投放，以增加有效的到达率。​2004年媒媒介介排排期期表表项目第一季度第二季度第三季度第四季度合计比例123456789101112大众媒体电视30206030405020506020202042042.0%报纸202026171720181820771020020.0%电台326636336633505.0%户外51010005000000303.0%公关、公益1051010105101010551010010.0%广告制作费0500000000000505.0%体育赞助252525250000000010010.0%机动费用555555555500505.0%合计9813714293759156861014335431000100%比例9.8%13.7%14.2%9.3%7.5%9.1%5.6%8.6%10.1%4.3%3.5%4.3%38​2004年经经营营方方针针2004年营营销销目目标标2004年营营销销系系统统组组织织架架构构2004年营营销销推推广广策策略略及及政政策策市场场开开发发策策略略渠道道开开发发策策略略产品品策策略略价格格策策略略品牌牌推推广广策策略略媒介介策策略略促销销推推广广策策略略2004年人人员员培培训训计计划划2004年年营营销销系系统统执执行行服服务务体体系系39​佳宝宝2004年年促促销销推推广广策策略略渠道道推推广广消费费者者推推广广终端端生生动动化化竞竞赛商业业优优惠惠活活动动（促促卖卖））认知知推推广广（促促买买））牛奶奶消消费费有有奖奖调调查查模范店建建设免费试饮饮常规促销销礼品促销销联合促销销整箱促销销经销商奖奖励送奶上户户教育活活动抽奖促销销40​模范店建建设模范店建建设标准准：K/A类店A、B类超市C/D类店货柜上有80%以上的产品品种各产品有10个以上排面陈列常温产品有50~100割箱陈列在冷风柜侧面有一个常温产品端头陈列冷风柜上方有灯箱片张贴产品陈列处有醒目的价格牌每个月有促销活动有不间断导购人员推广；分发宣传单；介绍促销活动。货架/货柜上有60%以上品种各产品4个以上排面常温产品有10-15个的割箱陈列产品陈列处有醒目的价格牌有不间断的导购人员推广；分发宣传单；介绍促销活动。统一的店招悬挂产品陈列在黄金位置佳宝常温产品陈列面积占50%以上低温产品陈列面积在80%以上有佳宝提供的冰箱产品陈列处有醒目的价格牌POP张贴在显眼位置随时更新41​模范店建建设模范店建建设步骤骤费用预算算30×10000+50×3000+800×500=85万时间2003年12月2004年1月2004年2月上旬中旬下旬上旬中旬下旬上旬中旬下旬K/A选点30家谈判安装、实施A类店选点50家谈判安装、实施C/D类店选点800家市场部考察安装、实施42​终端生动动化竞赛赛竞赛目的的：提高业务务人员的的标准化化产品陈陈列意识识。提高产品品在各售售点的陈陈列效果果。提高业务务人员的的工作积积极性。。竞赛时间间：2004年3月、4月、6月、9月竞赛地点点：山东省区区域内各各售点参加人员员：业务代表表43​终端生动动化竞赛赛竞赛内容容：按公司订订制的标标准陈列列原则进进行陈列列。保持最长长时间的的标准化化陈列。。竞赛结果果：由业务代代表上报报参加竞竞赛的售售点。由公司营营销部进进行评选选。对于获奖奖业务代代表奖励励现金300元，获奖奖售点促促销人员员每人100元，获奖奖售点商商场相关关人员价价值每人人300元礼品。。每个竞赛赛月，获获奖售点点控制在在20家左右。。费用预算算：10万44​礼品促销销-1促销主题题：一样样买多一一样活动目的的：提高市场场份额推荐新品品促销产品品：950ml屋顶包牛牛奶活动地点点：各商商超卖场场活动时间间：04年3月活动内容容：即日起购购买佳宝宝950ml屋顶包牛牛奶一盒盒，即可可获得由由佳宝公公司赠送送的精美美厨房围围裙一个个。费用预算算：2元×5万盒=10万元45​礼品促销销-2促销主题题：新鲜鲜夹起来来活动目的的：吸引消费费者，刺刺激购买买欲望培养消费费者喝鲜鲜奶的习习惯提高屋顶顶包销量量促销产品品：屋顶顶包牛奶奶活动地点点：各商商超卖场场活动时间间：2004年4月活动内容容：凡购买任任意一款款佳宝屋屋顶包牛牛奶，即即可获得得精美牛牛奶保鲜鲜夹子一一个。费用预算算：0.5××10万盒=5万元46​礼品促销销-3促销主题题：一样样买多一一样活动目的的：吸引消费费者，刺刺激购买买欲望提高杯酸酸销量促销产品品：杯酸酸系列产产品活动地点点：各商商超卖场场活动时间间：2004年4月、6月活动内容容：凡购买佳佳宝杯酸酸8盒，即可可获得精精美礼品品一个。。费用预算算：2元×10万人次=20万元，其其中4月份8万万，6月份12万合计20万元47​联合促销销活动主题题：新鲜鲜2次方活动目的的：借联合之之力快速速接近消消费者增加对消消费者的的吸引力力增加市场场份额促销产品品：950ml屋顶包牛牛奶活动时间间：2004年5月活动地点点：各商商超卖场场活动内容容：凡购买佳佳宝950ml屋顶包牛牛奶一盒盒，即可可获得保保鲜袋厂厂家提供供的适用用装产品品一个。。费用预算算：1元×10万盒=10万元48​整箱促销销活动主题题：佳宝宝家里乐乐活动目的的：扩大节假假日送礼礼市场份份额刺激通路路流通刺激整箱箱购买促销产品品：康美美砖、利利乐枕产产品活动时间间：春节节、中秋秋国庆活动地点点：省内内所有通通路活动内容容：在每每个康美美砖、利利乐枕整整箱内放放置礼品品给予经销销商进货货奖励费用预算算：1－2月：160万9-10月：150万合计：310万万49​百利包整整箱抽奖奖促销活动主题题：箱箱箱有礼活动目的的：刺激通路路流通刺激整箱箱购买活动时间间：2004年5月、6月、7月月活动地点点：省内内所有通通路活动内容容：在每个百百利包整整箱内放放置刮刮刮卡费用预算算：5月：60万6月：60万7月：60万合计180万元50​送奶上上户教教育活活动活动主主题：：20元大片片等你你看活动目目的：：加强保保鲜奶奶的市市场教教育工工作增加佳佳宝送送奶入入户的的口碑碑宣传传刺激消消费者者订奶奶活动时时间：：2004年全年年活动地地点：：济南南市活动内内容：：每个订订户获获赠价价值20元电影影票1张，电电影开开场前前播放放5分钟佳佳宝专专题片片。并向每每位观观众派派送DM和品尝尝产品品。费用预预算：：20万户×5元=100万元51​免费试试饮活动目目的：：配合新新品上上市活动时时间：：2004年3月份双双休日日试饮产产品：：屋顶顶装牛牛奶活动地地点：：K/A类形象象店30家，A类形象象店50家活动内内容：：按促销销员手手册指指导进进行产产品赠赠饮。。费用预预测：：产品费费用：：80家店×8天×5盒×5元=16000元场地费费用：：80家×100元×8天=64000元合计：：80000元52​经销商商奖励励活动目目的：：促进经经销商商销售售积极极性为了建建立长长期稳稳定的的经销销商合合作关关系活动内内容：：年终销销售额额达到到200万以上上的经经销商商，奖奖励面面包车车1辆年终销销售额额达到到100万-200万的经经销商商，奖奖励手手提电电脑1台年终销销售额额达到到50-100万的经经销商商，奖奖励台台式电电脑1台费用预预算：：2.5万元元×10名+7000元×50名+4000元×100名=100万元53​常规促促销促销目目的：：打压压竞品品市场场份额额促销原原则：：根据据市场场实际际情况况而定定费用预预算：：105万元/月×12=1260万元54​促销推推广进进程单位：万元元促销项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月费用合计通路促销模范店建设4045

85生动化奖励

2.52.5

2.5

2.5

10经销商奖励

100100新鲜屋一样买多一样

10

10新鲜夹起来

5

5新鲜2次方

10

10杯酸一样买多一样

8

12

20整葙促销10060

8070

310百利包整箱刮卡促销606060180消费者促销免费试饮

10

10送奶上户教育活动51051051010101051010100常规促销1051051051051051051051051051051051051260费用250222.5132.5128180189.5175115197.5180115215210055​市场状况分分析2003年市场回顾顾2004年经营方2004年营销目标2004年营销部组织机构及各部门工作职责2004年营销推广策略及政策2004年人员培训计划2004年营销系统执行服务体系56​营销培训计计划项目培训内容培训课程培训对象培训时间（小时）时间安排(月)1基本素质岗位职责描述培训各级业务人员212营销基本概念培训市场部人员413营销策略组合培训销售部人员414营销人员礼仪规范培训营销部全体人员215营销人员应具备的法律知识培训市场、销售人员286营销人员应具备的财务知识培训营销全体人员257专业技能产品知识培训销售人员438专业销售技巧培训市场、销售人员829终端售点执行标准市场、销售主管8210市场现状分析方法市场、销售主管8411营销计划制定销售主管8412促销推广方案的制定市场、销售主管8313专业技能谈判沟通技巧培训市场、销售人员4614业务主管管理能力培训市场、销售主管8615如何经营管理你的辖区市场市场、销售主管8516如何处理客户投诉全体销售人员2517业务操作流程全体销售人员4218媒体策略研究培训市场部人员4719市场调研培训市场部人员4720价格策略培训市场部人员4921品牌管理培训市场部人员8922企业文化企业文化介绍营销部全体人员41023特殊专项新品上市推广培训全体人员8随时24非财务管理人员的财务知识培训营销部各部门主管811合计126

57​市场状况分分析20032004年经营方针2004年营销目标2004年营销部组织机构及各部门工作职责2004年营销推广策略及政策2004年人员培训计划2004年营销系统执行体系58​市场推广计划营销管理执行计划培训执行计划营销手册编写品牌执行计计划促销执行计计划59​2004年营销执行行计划实施时间第一季度第二季度第三季度第四季度销售回款目标10280125501414513015经销网络建设对现有县级网络调整完善；开发空白市场；大力加大深度分销，完成乡镇开发600个，调整建立合理的配送路线继续加大力度开发乡镇市场，实现乡镇开发目标800个；初步建立完善的经销商客户资料系统对经销商进行上半年评估，对于经销商网络进行优化调整；对于销量大的乡镇设立经销商对经销商进行年度评估,重新确认经销权,优化经销网络终端售点建设商超K/A,A类店100家，其中模范点30家；B类店600家；C/D类店8000家，其中模范店800家；送奶上户35万份完成终端售点建设既定目标，做好终端维护工作；建立终端客户资料系统，对重点终端客户进行销量跟踪管理济南市内做好终端维护和售后服务工作,尤其是商超,C/D店和入户渠道;外埠市场做好重点终端(商超,奶站等)维护工作建立起重点终端客户资料系统对重点终端进行销量跟踪管理执行部门:各销售公司司协助部门：：市场调研研部、铭泰泰60​品牌执行计计划品牌突围1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月12月目标屋顶包TVC拍摄新品TVC拍摄04年品牌、媒介方案制定保鲜奶促销销广告足球公关活活动开展中秋常温奶奶促销广告告酸奶促销广广告保鲜奶软文文之普及篇篇春节常温奶奶促销广告告品牌形象、、济南及部部分周边地地区保鲜奶奶宣传执行部门：：品牌推广广部协助部门：：市场调研研部、各销销售分公司司、铭泰百利包刮卡卡促销广告告61​12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月执行部门协调部门模范店建设4045

销售公司市场部、铭泰生动化奖励

2.52.5

2.5

2.5

销售公司市场部、铭泰经销商奖励

100销售公司市场部、铭泰新鲜屋一样买多一样

10

销售公司市场部、铭泰新鲜夹起来

5

销售公司市场部、铭泰新鲜2次方

10

销售公司市场部、铭泰杯酸一样买多一样

8

12

销售公司市场部、铭泰整葙促销10060

8070

销售公司市场部、铭泰百利包整箱促销606060销售公司市场部、铭泰免费试饮

10

销售公司市场部、铭泰送奶上户教育活动51051051010101051010销售公司市场部、铭泰常规促销105105105105105105105105105105105105销售公司市场部、铭泰促销执行计计划准备阶段执行阶段活动总结62​营销管理执执行计划项目实施计划第一季度第二季度第三季度第四季度营销管理销售管理销售计划的制定和销售任务分解销售人员的选聘和培训方案制定销售报表和业务流程的制定帐款管理措施的制定分销和终端价格管理措施的落实促销方案实施和控制规范的制定销售人员日常行为规范标准制定销售人员激励和考核措施制定新品包装设计和销售策略制定销售人员培训和调整区域销售任务调整会议制度建立销售行政管理制度制定销售监控措施方案制定销售评估体系制定销售费用控制关键指标考核细则制定新品上市运作销售人员培训销售数据统计和分析区域销售完成情况分析各品项销售情况分析和调整深度分销体系建立团队建设和管理措施建立内部管理制度建立信息收集和汇总销售人员考评和奖惩执行系统运作评估组织架构的优化和调整销售任务完成率考核年度促销执行情况评估销售费用使用情况分析完善营销管理手册2005年销售目标制定网络建设管理经销商调查和评估地、县级经销网络建立乡镇网点规划和开发经销合同的规范和设计销售渠道的优化和整合商超操作方案的调整和执行专卖店的设立和服务标准的制定奶站运作规范制定配送体系制定空白市场开发市场覆盖率检查和评估经销商考核和调整重点客户管理措施制定客户投诉解决系统建立特殊渠道的开发和维护销售渠道的改造和调整办事处运作方案制定客户资料卡建立和完善经销商贡献率统计和分析客户增加状况分析市场开发情况检查市场移交制度制定价格控制和核查商超运作情况检查市场评估系统建立经销商年度考评和奖励销售渠道的规划和整合省外市场的开发战略确定市场占有率的调查和评估客户反馈情况分析终端建设管理终端网点的排查终端拜访标准的建立和规范售点陈列要求的制定和实施POP的使用和维护细则制定片区划分和路线设定标准制定商超的开发和促销方案制定专卖店的展示规范制定模范店的建设执行标准制定促销活动执行规范的制定终端网点覆盖率的检查售点形象和客情关系的检查完善终端退换货制度终端核查制度的制定收集终端资料和竞品信息促销员的管理制度建立促销品的使用制度建立新品的铺货和促销推广落实终端网点资料整理终端网点分类重点终端的维护和调整售点陈列检查促销落实情况核查重点终端销量统计和分析终端规范化系统建立节日重大促销活动执行执行部门:各销售公司司协助部门：：市场调研研部、铭泰泰63​培训计划培训课程培训对象培训时间（小时）第一季度岗位职责描述培训营销基本概念培训营销策略组合培训营销人员礼仪规范培训专业销售技巧培训终端售点执行标准业务操作流程产品知识培训促销推广方案的制定各级业务人员市场部人员销售部人员营销部全体人员市场、销售人员市场、销售主管全体销售人员销售人员市场、销售主管244288448第二季度新品上市推广培训市场现状分析方法营销计划制定营销人员应具备的财务知识培训如何经营管理你的辖区市场如何处理客户投诉谈判沟通技巧培训业务主管管理能力培训全体人员市场、销售主管销售主管营销全体人员市场、销售主管全体销售人员市场、销售人员市场、销售主管88828248第三季度媒体策略研究培训市场调研培训营销人员应具备的法律知识培训价格策略培训品牌管理培训市场部人员市场部人员市场、销售人员市场部人员市场部人员44248第四季度企业文化介绍非财务管理人员的财务知识培训营销部全体人员营销部各部门主管48培训执行计计划64​营销手册编编写佳宝公司简简介佳宝产品介介绍营销部门组组织架构岗位职责描描述业务人员管管理规范经销商管管理规范范终端售点点执行标标准业务流程程管理报表管理理系统营销手册册初稿提提交日期期为2004年年8月底底之前65​携手奋进进，共创创辉煌66​通过辛勤勤的工作作获得财财富才是是人生的的大快事事。一个人一生可可能爱上很多多人，等你获获得真正属于于你的幸福后后，你就会明明白以前的伤伤痛其实是一一种财富，它它让你学会更更好地去把握握和珍惜你爱爱的人。1月-2321:0921:09:46人只有为自己己同时代人的的完善，为他他们的幸福而而工作，他才才能达到自身身的完善。每项项事事业业成成功功都都离离不不开开选选择择，，而而只只有有不不同同寻寻常常的的选选择择才才会会获获取取不不同同寻寻常常的的成成功功。。21:09:4621:091月月-23论命命运运如如何何，，人人生生来来就就不不是是野野蛮蛮人人，，也也不不是是乞乞讨讨者者。。人人的的四四周周充充满满真真正正而而高高贵贵的的财财富富—身体体与与心心灵灵的的财财富富。。人生生没没有有彩彩排排，，每每一一个个细细节节都都是是现现场场直直播播。。对产产品品质质量量来来说说，，不不是是100分就就是是0分。。成功功的的经经理理人人员员在在确确定定组组织织和和个个人人的的目目标标时时，，一一般般是是现现实实主主义义的的。。他他们们不不是是害害怕怕提提出出高高目目标标，，而而是是不不让让目目标标超超出出他他们们的的能能力力。。管理就是决决策。21:0921:09:461月-23经营管理，，成本分析析，要追根根究底，分分析到最后后一点。再实践。2023/1/521:09:46世上并没有有用来鼓励励工作努力力的赏赐，，所有的赏赏赐都只是是被用来奖奖励工作成成果的。除了心存感感激还不够够，还必须须双手合十十，以拜佛佛般的虔诚诚之心来领领导员工。。2023/1/521:0921:09:46预防是解决决危机的最最好方法。。我们不一定定知道正确确的道路在在哪里，但但却不要在在错误的道道路上走得得太远。不要把所有有的鸡蛋放放在同一个个篮子里。。用他，就要要信任他;不信任他，，就不要用用他。沟通再沟通。。05一月2023多挣钱的方法法只有两个：：不是多卖，，就是降低管管理费。我所做的，就就是创办一家家由我管理业业务并把我们们的钱放在一一起的合伙人人企业。我将将保证你们有有5%的回报，并在在此后我将抽抽取所有利润润的50%。请示问题不要要带着问题请请示，要带着着方案请示。。汇报工作不不要评论性地地汇报，而要要陈述性的汇汇报。2023年1月5日在漫长的人生生旅途中，有有时要苦苦撑撑持暗无天日日的境遇；有有时却风光绝绝项，无人能能比。沟通是管理理的浓缩。。1月-2321:09:4721:09员工培训是是企业风险险最小，收收益最大的的战略性投投资。人类被赋予予了一种工工作，那就就是精神的的成长。企业发展展需要的的是机会会，而机机会对于于有眼光光的领导导人来说说，一次次也就够够了。1月-231月-23发展和维维护他们们的家;至于女子子呢?则是努力力维护家家庭的秩秩序，家家庭的安安适和家家庭的可可爱。犹豫不决决固然可可以免去去一些做做错事的的可能，，但也失失去了成成功的机机会。管理是一种种严肃的爱爱。1月-2321:091月-23选择?选择这个词词对我来说说太奢侈了了。没有商品这这样的东西西。顾客真真正购买的的不是商品品，而是解解决问题的的办法。一个人被工工作弄得神神魂颠倒直直至生命的的最后一息息，这的确确是幸运。。从管理理的角角度来来讲，，两点点之间间最短短的距距离不不一定定是一一条直直线，，而是是一条条障碍碍最小小的曲曲线。。21:091月-2321:09:47自觉心是进步步之母，自贱贱心是堕落之之源，故自觉觉心不可无，，自贱心不可可有。05-1月-231月-231月-23切实执行你的的梦想，以便便发挥它的价价值，不管梦梦想有多好，，除非真正身身体力行，否否则，永远没没有收获。一个有坚强心心志的人，财财产可以被人人掠夺，勇气气却不会被人人剥夺的。时间和结构。。21:091月-231月-23南怀瑾说：：“心中不不应该被蓬蓬茅堵住，，而应海阔阔天空，空空旷得纤尘尘不染。道道家讲‘清清虚’，佛佛家讲空，，空到极点点，清虚到到极点，这这时候的智智慧自然高高远，反应应也就灵敏敏。”21:0921:09:471月-2321:09你不能衡量量它，就不不能管理它它。拖延将不不断滋养养恐惧。。2023/1/521:09:4721:0921:09:47想法)，而是是你是是不是是愿意意为此此付出出一切切代价价，全全力以以赴地地去做做它一一直证证明它它是对对的。。2023/1/521:09:471月-23谢谢各各位！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。2