某咨询营销手册二精品续

经济价值或效率有效性连续性我们在渠道将价值发送给最终用户过程中系统地评价此渠道的业绩。1评价渠道业绩（未完）2经济性：应用展开价格瀑布模式，结合渠道与公司收益性的关系评价渠道的经济性。3收支平衡汽油边际（未完）总系统成本例子--汽油零售4侯选渠道应评价其总系统经济性--将产品投放市场的成本。如，在汽油零售业，不同渠道对石油公司和商人来说，具有不同的到达市场的能力。5资本链（百分比）展开市价格瀑布例子--电子消费品市场（未完）6有效性。侯选渠道也应对其有效性进行比较。下面的方法就是快速评价渠道对消费者不同的价值作用。7渠道的业绩数据细分市场.分销销售/营销产品提升服务1、识别各渠道向该细分客户群提供的服务向客户提供的服务服务的重要性经销商Vendorintegrators系统集成商VARs/网络集成商计算机超市杂货店直销邮件定单可选渠道2、各项服务对细分客户群的重要性，10分制3、渠道绩效的评分，5分制8最后，我们必须决定全盘数据是否具有持续性。持续性依赖于制造商提供给渠道的价值提议和制造商和渠道一起提供给最终用户的价值提议。9对渠道的价值提议（未完）10持续性也要要求公司有有力量影响响渠道的功功能、业绩绩标准、业业绩补偿。。11力量来源对对渠道（未未完）12有三各杠杆杆制造商可可用来改进进渠道的效效率和有效效性。改善渠道的的技巧如果果此方面能能力缺乏（（如销售和和营销培训训，分销、、服务、支支持）改善协调以以降低系统统成本改变激励，，吸引高质质量媒体，，保留强壮壮的，激发发他们做出出某种行动动（如：更更明显地展展示产品））如渠道业绩绩改善失败败，可完全全或部分更更换渠道--直接分分配或通过过其他媒体体。改善渠道13改善渠道业业绩的杠杆杆（未完））14在很多情况况下，业绩绩改善还不不够，公司司需彻底改改变渠道以以达到渠道道业绩最大大化。这会会发生在一一个新的渠渠道在市场场上出现，，或当一个个公司想垂垂直整合，，或当消费费者需要改改变。当公司转移移到一个新新的渠道时时，需面临临两个挑战战：保持在在目前渠道道上的容量量和管理两两个渠道可可能存在的的冲突。当多个渠道道的消费者者细分市场场为同一目目标时，冲冲突就会出出现，这个个非优化结结构导致渠渠道的经济济性下降，，并导致渠渠道反感或或渠道的长长期崩溃。。管理转换15渠道冲突诊诊断（未完完）16为补救渠道道冲突本身身或冲突公公司的后果果，我们需需开始于了了解公司通通过不同渠渠道的容量量，当公司司转移到新新渠道时保保持现存渠渠道的可用用工具以及及渠道冲突突补救方法法。17渠道冲突补补救18销售力管理理19成功的销售售力管理能能提供价值值给目标细细分消费者者。这依赖赖于可靠的的销售战略略和很好的的战略执行行。要分析公司司的销售力力，我们集集中在如下下两点：开发可靠的的销售战略略建筑实行战战略的能力力销售力管理理-提供价价值20销售力管理理（未完））Determineandmanagepricingatthreelevels21我们运用用如下的的框架模模型来开开发销售售战略和和建立销销售能力力22开发销售售战略和和建立销销售能力力模型设立销售售战略驱动执行行杠杆有效结构构销售技巧巧和支持基于业绩绩的测量和奖奖励确定主要要的消费费者细分市场场设定确切切的目标标开发竞争争价值提提议定义销售售力的作作用展开潜在在资源最大化生生产性销售时间间收集能人人投资培训训和开发发提供有效效的指导导/加强强和支持测量和追追踪结果果基本激励励/业绩绩补偿财政和非非财政奖奖励的平衡23我们研究究任何一一个销售售力是从从讨论战战略开始始。如不不能开发发一个可可靠的销销售战略略是一个个公司企企图改善善销售业业绩最常常见和代代价昂贵贵的错误误。不同的战战略要求求不同的的实施方方法。如如不能定定义一个个战略，，则就没没有决定定战略实实施的基基础。形成销售售力战略略包括下下面几个个步骤：：确定和将重要要消费者细分分市场优化次次序化。确定明确目标标开发一个成功功的价值提议议个消费者，，定义销售力力的作用开发可靠的销销售战略24开发可靠的销销售战略（未未完）设立销售战略略驱动执行杠杆杆有效结构销售技巧和支持基于业绩的测量和奖励确定主要的消消费者细分市场设定确切的目目标开发竞争价值值提议和定义销售力的的作用25确定确定的细细分市场，建建立优先--确立那种消消费者是您需需要的，那种种不是--这这是开发可靠靠的销售战略略的第一步。。细分消费者最最常用的方法法是根据规模模、赢利性及及消费者状态态--是您现现有的还是新新的。理解不同细分分市场之间的的相对吸引力力为您建立销销售目标和优优先提供基础础。确定和优化重重要消费者细细分市场26由重要的购买买因素来细分分市场：总市市场（未完））27一旦优化细分分市场确定后后，公司就须须根据细分市市场的地位及及他们希望达达到的目的进进行确定明确确的目标。目标不可肤浅浅，须有深度度。目标须基基于事实，并并且能转化为为收入和可测测量的目标。。下列分析能帮帮助确定目标标和细分市场场的优先：估计每个细分分市场已开发发和未开发的的潜力根据下列二唯唯条件将优先先细分市场进进行排序成功潜力机会大小确定已开发和和未开发的销销售潜力描述述如下：确定明确的目目标28设定目标：确确定已开发和和未开发的销销售潜力：（（未完）29细分市场战略略的优先设定定描述如下：：30细分市场战略略的优先设定定（未完）31开发一个可赢赢的价值提议议甚至比设定定目标更重要要。一个好的的价值提议描描述了消费者者所接受到的的利益和他们们为此利益付付出的价格。。价值提议应应从消费者的的角度来而不不是从产品的的特点来描述述价值提议，，而且，他们们须将与竞争争者的不同点点描述出来来。价值提议很重重要，因为它它定义了销售售任务的特点点，描述了销销售力的作用用和决定了需需要的销售力力种类。形成可靠的销销售战略的最最后一个因素素是清楚地定定义在发送所所选定的价值值提议中的销销售力的作用用。下面的展示描描述了在为每每一个细分市市场所选定的的价值提议中中的销售力的的作用。开发可赢的价价值提议和定定义销售力的的作用32价值提议示例例--酒精饮饮料制造商（（未完）33在建立实施销销售战略能力力中驱动三个个重要的杠杆杆很重要：有效的结构和和覆盖销售技巧和支支持基于业绩的奖奖励和测量此部分将重点点探索前两个个杠杆同时简简介第三个杠杠杆。为实施销售战战略建立能力力34建立实施销售售战略的能力力（未完）设立销售战略略展开潜在资源源最大化生产性性销售时间收集能人投资培训和开开发提供有效的指指导/加强和支持测量和追踪结结果基本激励/业业绩补偿财政和非财政政奖励的平衡驱动执行杠杆杆有效结构销售技巧和支持基于业绩的测量和奖励35销售力能力须须从如下两步步出发：宏观效率，即即将尽可能多多的时间放在在对路的消费费者身上，如如，那些最有有潜力的身上上。获得宏观的效效率也要求组组成大小合适适的销售力。。至少，公司司能保证有足足够的资源可可利用以覆盖盖重要的目标标区域和足够够的频率达到到开端要求。。微观效率，即即将足够的时时间放在能产产生收入的任任务上。微观效率来源源与将时间尽尽量放在新的的收入产生的的行为上而不不是这些旅行行和文字工作作等不产生收收入的行为上上。有效的结构和和覆盖36有效结构和覆覆盖（未完））设立销售战略略展开潜在资源源最大化生产性性销售时间驱动执行杠杆杆有效结构销售技巧和支持基于业绩的测量和奖励37下面是一个达达到宏观效率率的例子。如如公司不能正正确安排时间间、精力在正正确的时间上上，则将导致致把时间花在在小事上。将将资源转移到到最有潜力的的细分市场上上将产生很大大的销售改善善，如下例所所示。38所要求的销售售能力-目前前与潜在资源源分配对比（（未完）39一个重要的微微观效率的测测量是一个销销售员每天的的能产生收入入的时间多少少。这不等于于销售员工作作的时间总和和。销售员要要做许多有用用、必要的工工作，但这些些并不直接增增加销售。最最好的销售力力时间分配是是将一半的时时间花在能直直接产生收入入的行为上。。40销售力时间利利用（未完））41瀑布型分析能能用来确定效效率和有效性性问题。42输/赢销售的的分类（未完完）1002530103543执行中第二二个问题是是建立必要要的销售技技巧。要让让销售人员员都知道如如何运用所所拥有的时时间使收入入最大化。。首先我们必必须决定在在提供符合合顾客价值值主张的特特别利益时时需要什么么技巧———换言之，，我们要知知道对那家家公司而言言，什么样样的销售是是有效的。。然后，我我们必须找找出建立这这些必要技技能的障碍碍。最后，，我们用能能力建设杠杠杆来填补补这个缺口口。销售技巧和和支持44设立销售战战略驱动执行杠杠杆有效结构销售技巧和支持基于业绩的的测量和奖励励收集能人投资培训和和开发提供有效的的指导/加加强和支持45第二步是建建立必要的的销售技巧巧。销售员员们并不一一定知道怎怎样利用可可用的时间间在每件事事上以使收收入最大化化。46有效的销售售是怎样的的？公司有必要要找出销售售所必需的的关键行为为和技能，，决定当前前销售力最最大的技能能缺口。销售力管理理者必须知知道不同类类型客户的的作用模型型是什么样样子，或者者说，在购购买循环每每一阶段最最高的行为为人是谁。。公司应该该从作用模模型的行为为人得到关关键销售技技能，然后后评价它们们的相对重重要性和目目前的绩效效。然后，，公司需要要制定行动动计划以填填补高优先先级的技能能缺口。47找到建立销销售技能的的障碍销售人员可可能缺少充充分的基本本能力（如如：分析能能力，学术术/专业性性质的背景景，性格））销售人员可可能缺少充充分的信息息（如：产产品，客户户）或对基基本的策略略缺乏了解解（如：如如何发现和和量化需求求，demonstratebenefits）销售人员可可能缺少激激励。尽管管激励体系系能够直接接影响销售售人员追寻寻成功的愿愿望，却不不能影响技技能。Itisimportanttounderstandtheunderlyingproblemsbecausedifferentchangeleversarerequiredtosolveeachproblem：：lackofrawcapabilitycanbecorrectedonlybychangingrecruitingpractices。Lackofinformationorknowledgecanbecorrectedviaacombinationofclassroomtrainingandwrittenmanualsandmustbereinforcedviaroleplaying，actionlearning，andon-the-jobcoaching。Lackofincentivesccanbecorrectedbyestablishingperformance-basedmeasuresandrewards。。Theskill/willmatrixisausefultoolforidentifyingskillgapsandchallengesattheindividualsalesp0erson’’slevel。。4849Performance-basedmeasuresandrewardsHavingidentifiedcausesofinadequatesalesperformance，，companiescanusethefollowingcapability-buildingleverstocorrectproblems：：recruitingtrainingcoachingcompensationthesetopicsareaddressedinthefollowingdocuments/trainingmodules：salesforceeffectivenessworkshop———contactTerriGeary（FI））salesforceeffectivenesshandbook———pknet#6670forfurtherassistance，，pleasecontacttanujarandery（dc））。。。。50设立销销售战战略驱动执执行杠杠杆有效结结构销售技技巧和支持持基于业业绩的的测量和和奖励励测量和和追踪踪结果果基本激激励/业绩绩补偿偿财政和和非财财政奖奖励的平衡衡51pricing52Pricing--providethevalueCompaniescanalsoprovidevaluetotheircustomersthroughcarefulpricingdecisions。Despitethehugeprofitleverageofimprovedpriceperformance，pricingisamongthemostundermanagedbasicfunctionswithinourclientstoday。。Theissues，，opportunities，andthreatsinpricingcanbeexploredacrossthreedistinctbutrelatedlevelsofpiecemanagement：：thesupply-demandleveltheproduct/marketstrategylevelthetransactionlevelMakingpositivepricingchangehappenisusuallymoredifficultthanidentifyingthelocationofapricingopportunity。。Successfulchangeprograms-thosethatgenuinelyupgradetheclient’’spricingcapability-usuallycontainelementsacrossatleastfourdimensions：：top-down，，bottom-up，cross-functional，andsupportsystems。。Gettingthepricingprocessrightoftenprovidesasolidfoundationforupgradingtheentiremarketingfunctionwithinclientorganizations。Advancedtopicsinpricingarebrieflyaddressedattheendofthissection。53ChoosevalueIndentifyneeds/buyingfactorsSelecttargetsegmentsDefinevaluepackageCommunicatesevalueDetermineandmanagepricingatthreelevels54UnderstandpricingprofitleverInmanycases，priceisthemostimportantdeterminantofchangesinprofitability。。A1-percentincreaseinpricecanleadtoasubstantialincreaseinprofits。Thepricingprofitleverismorepowerfulthanotherdeterminantsofprofitability，，includingvolumeincreasesandcostreduction。Nonetheless，pricingisoftenundermanaged：sometimes，pricedifferentiationisperceived-oftenmistakenly-asbeingentirelyillegal，anddegreesofpricingfreedomrarevastlyunderestimated。。Inaddition，manycompaniesbelievethat““pricesimplycannotbemanaged”-thatpricingissetbythemarketorsetbycompetition。。Finally，companiesunderestimatetheimpactthatpricingchangescanhaveontheirbottomline。。Forexample，，a5-percentpricedecreasemightrequireasmuchasa20-percentvolumeincreasetoreachbreak-even。55100.0-101.08.1-9.170.621.312.38.73.62.656DetermineandmanagepricingatthreelevelsPricingmeansdifferentthingstodifferentindividualsandtodifferentgroupswithineveryorganization。Forexample：：供给/需求求。Toaneconomist，priceisafunctionofsupplyanddemand。Atthislevel，thekeyissueishowcurrentandfuturesupply，demand，cost，andregulatorydynamicswillaffectoverallindustrypricelevels。Tool：：scp，，industrycostcurves，demandanalysis产品/市场场战略。Toamarketer，priceisafunctionofproduct/marketstrategy。Atthisleveltheissueistodeterminebasepricelevelsthatwillpositionclients’productandserviceofferingsoptimallywithregardtocompetition。Tool：：valuemap，dynamicvaluemanagement，，economicvaluetocustomer交易。Asalespersonmaythinkofpriceintermsofindividualtransactions。。Heretheissueisdecidingtheexactpricetoassigntoeachcustomertransaction-takingintoconsiderationdiscounts，allowances，rebates，etc。Tool：：pocket-pricewaterfall，，pocket-priceband5758590246810121412108642002468101214161210864206061CAB6263DABCBEIFGHIBGH64656667686970123457172737475767778798081828384858687888990919293949596979、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。22:08:1122:08:1122:081/6/202310:08:11PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2322:08:1122:08Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。22:08:1122:08:1122:08Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2322:08:1122:08:11January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月202310:08:11下下午22:08:111月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月2310:08下下午1月-2322:08January6,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/622:08:1122:08:1106January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。10:08:11下午午10:08下下午22:08:111月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。22:08:1122:08:1122:081/6/202310:08:11PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2322:08:1122:08Jan-2306-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。22:08:1122:08:1122:08Friday,January6,202313、不知香积积寺，数里