某公司顾问式销售技巧管理

欢迎各位参加培训顾问式销售技巧专业销售技术之六课程安排正确理解顾问式销售顾问式销售的流程顾问式销售中应注意的问题顾问式销售应用中的一些技巧专业销售人员的要件培训目的1、帮助具有销售经验的代表进一步提升销售能力

2、学习顾问式销售的技巧，提供如何掌握关键客户的方法3、了解面对客户决策与需求分析方法，藉以发展销售策略，架构客户管理系统一个满意的顾客是企业最好的广告。 ——约翰·伍德专题一正确理解顾问式销售何为顾问式销售1、顾问式销售是以消费者为中心的营销理念的真正体现。

2、突出在服务中实现销售，不是向消费者推销产品，而是帮助消费者买产品，最大程度地让消费者满意。顾问式销售的内涵1、要求我们必须深刻理解客户所在的行业及业务模式；2、它不再需要单打独斗而是看重我们的团队整体实力；3、它要求我们注重客户投资的长期回报。行业知识包括两方面内容1、是业务知识，主要是客户的业务模式和业务流程2、是关于最佳管理模式和行业发展趋势的理解。顾问式式销售售应该该贯穿穿于销销售活活动的的整个个过程程。不不是着着眼于于一次次合同同的订订立，，而是是长期期关系系的建建立顾问式式销售售的特特点传统销销售流流程顾问销销售流流程了解说说明10%20%30%40%说明产产品处理客客户异异议结束销销售40%30%20%10%建立信信赖澄清需需要做产品品说明明澄清异异议，，成交交专题二二顾问式式销售售的流流程顾问式式销售售的五五项精精要1、在在客户户产生生需求求之前前，确确认并并选定定自己己的理理想客客户2、在在客户户收集集信息息的过过程中中，深深入了了解客客户及及客户户的需需求3、在在客户户进行行评估估选择择的前前后，，经常常有计计划地地拜访访客户户4、在在客户户购买买阶段段，针针对不不同对对象采采取不不同策策略5、在在售后后服务务阶段段，管管理与与挖掘掘客户户，与与客户户建立立持续续关系系。顾问式式销售售模式式分析析寻找潜潜在客客户的的原则则在寻找找潜在在客户户的过过程中中，可可以参参考以以下““”原原则：：M：，，代代表““金钱钱”。。所选选择的的对象象必须须有一一定的的购买买能力力。A：，，代代表购购买““决定定权””。该该对象象对购购买行行为有有决定定、建建议或或反对对的权权力。。N：，，代代表““需求求”。。该对对象有有这方方面（（产品品、服服务））的需需求。。“潜在在客户户”应应该具具备以以上特特征，，但在在实际际操作作中，，会碰碰到以以下状状况，，应根根据具具体状状况采采取具具体对对策：：购买能力购买决定权需求M（有）A（有）N（大）m(无)a(无)n(无)潜在客客户有有时欠欠缺了了某一一条件件（如如购买买力、、需求求或购购买决决定权权）的的情况况下，，仍然然可以以开发发，只只要应应用适适当的的策略略，便便能使使其成成为企企业的的新客客户。。·：是是有望望客户户，理理想的的销售售对象象。：可可以接接触，，配上上熟练练的销销售技技术，，有成成功的的希望望。：可可以接接触，，并设设法找找到具具有A之人人(有有决定定权的的人)：可可以接接触，，需调调查其其业务务状况况、信信用条条件等等给予予融资资。：可可以接接触，，应长长期观观察、、培养养，使使之具具备另另一条条件。。：可以以接触，，应长期期观察、、培养，，使之具具备另一一条件。。：可以以接触，，应长期期观察、、培养，，使之具具备另一一条件。。·：非非客户，，停止接接触。深入了解解客户的的需求1、客户户现有的的明确的的需求2、客户户的隐性性的需求求从客户所所在的行行业中探探寻从客户的的背景中中探寻从客户的的现有资资源探寻寻……………建议书是是无言的的销售人人员，它它能代替替销售人人员同时时对不同同的对象象销售，，突破了了时间与与空间的的限制；；它是销销售过程程的全面面汇总，，也是客客户取舍舍评断的的依据。。撰写建议议写之前前要收集集的资料料1、把握握客户现现状的资资料2、正确确分析出出客户感感觉到的的问题点点或想要要进行的的改善点点3、竞争争者的状状况把握握4、了解解客户企企业的采采购程序序5、了解解客户的的决定习习惯建议书的的撰写技技巧如何能让让客户看看了您的的建议书书后马上上签约呢呢？您要要能满足足两个条条件：让客户感感受到需需求能被被满足，，问题能能够得到到解决决。与关键人人物的沟沟通。如何与关关键人物物有效沟沟通承办人承办单位位主管使用人预算控制制部门关键人士士顾问式销销售的销销售循环环在客户购购买新产产品的整整个销售售循环中中，销售售人员所所起到的的作用是是不同的的，同时时，针对对处于不不同阶段段的客户户，销售售人员要要采取不不同的销销售措施施和销售售方法。。恰当的的方式和和方法能能够增加加销售成成功的机机会。总结科学的顾顾问式销销售能使使客户在在购买过过程中得得到一些些来自专专业角度度的建议议和解决决问题的的方案，，从而使使客户获获得最大大的投入入产出比比，并可可以通过过在客户户购买全全程与其其长时间间、面对对面的进进行感情情沟通，，从而更更好地建建立一种种长期而而富有回回报的客客户关系系。专题三顾问式销销售要注注意的问问题顾问式销销售中要要注意1、在销销售过程程中要占占据主动动2、最应应避免的的是对顾顾客的欺欺骗3、客户户投诉时时要在最最短时间间内解决决问题4、了解解利润来来源，把把重点放放在核心心业务上上专题四顾问式销销售应用用中的几几种技巧巧洗发香波波行业有有句行话话：“你你创造第第一印象象的机会会永远只只有一次次。”当当你开始始销售洽洽谈的时时候，这这种机会会将在45秒中中内稍纵纵即逝。。如此宝贵贵的45秒！你你一定要要牢牢把把握。开场技巧巧接近客户户的技巧巧1、打开开潜在客客户的““心防””2、销售售商品前前，先销销售自己己提问的技技巧1、问简简单容易易回答的的问题2、问的的问题3、问顾顾客二选选一的问问题4、选择择问约束束性的问问题倾听的技技巧1、永远远坐在顾顾客的左左边2、保持持适当的的距离3、保持持适度的的眼光接接触4、倾听听的时候候不要打打岔5、不要要发出声声音6、对关关键的做做记录7、不要要去想你你下面要要讲的话话8、回问问并确认认顾客所所讲的话话9、要听听顾客所所要表达达的真正正的意思思，而不不是听顾顾客所讲讲的话化解拒绝绝的技巧巧化解拒绝绝的要点点——让客户说说下去让客户对对某一问问题与你你讨论起起来，这这样你离离成功就就不远了了。1在企企业业内内部部，，只只有有成成本本。。21世纪纪，，没没有有危危机机感感是是最最大大的的危危机机。。如果果有有一一个个项项目目，，首首先先要要考考虑虑有有没没有有人人来来做做。。如果果没没有有人人做做，，就就要要放放弃弃，，这这是是一一个个必必要要条条件件。。20世纪是生生产率的的世纪，，21世纪是质质量的世世纪，质质量是和和平占领领市场最最有效的的武器。。把一件简简单的事事做好就就不简单单，把每每一件平平凡的事事做好就就不平凡凡。自古以以来的的伟人人，大大多是是抱着着不屈屈不挠挠的精精神，，从逆逆境中中挣扎扎奋斗斗过来来的。。05-1月月-2321:181月-23科学技术的的进步将会会给人们的的生活带来来巨大的影影响，而人人们要不断断适应这种种时代的变变化，而不不要坐等未未来，失去去自我发展展的良好机机2023/1/5会。2023/1/521:18:27不只奖励成成功，而且且奖励失败败。一个人想要成成功，就要学学会在机遇从从头顶上飞过过时跳起来抓抓住它。这样样逮到机遇的的机会就会增增大。21:18:2721:181月-23公平不是总存存在的，在生生活学习的各各个方面总有有一些不能如如意的地方。。但只要适应应它，并坚持持到底，总能能收到意想不不到的成效。。花费数百元买买一本书，便便可以获得别别人的智慧经经验。然而，，如果你全盘盘模仿，不加加思考，那有有时就会画虎虎不成反类犬犬。不能能搞搞平平均均主主义义，，平平均均主主义义惩惩罚罚表表现现好好的的，，鼓鼓励励表表现现差差的的，，得得来来的的只只是是一一支支坏坏的的职职工工队队伍伍。。1月月-2321:18利人人为为利利已已的的根根基基，，商商业业经经营营上上老老是是为为自自己己着着想想，，而而不不顾顾及及到到他他人人，，利利也也就就可可能能随随之之““飞飞””了了。。管理理就就是是把把复复杂杂的的问问题题简简单单化化，，把把混混乱乱的的事事情情规规范范化化。。质量等于于利润。。1月-2321:1821:18:27失败并非非坏事，，一次失失败能教教会你许许多，甚甚至比你你大学里里所学的的还有用用。喷泉的高度不不会超过它的的源头;一个人的事业业也是这样，，他的成就绝绝不会超过自自己的信念。。05-1月-23机会并不会自自动地转化为为钞票只花花一一元元钱钱的的顾顾客客，，比比花花一一百百元元的的顾顾客客，，对对生生意意的的兴兴隆隆更更具具有有根根本本性性的的影影响响力力。。21:18:2719:111月月-23做事，不不止是人人家要我我做才做做，而是是人家没没要我做做也争着着去做。。这样，，才做得得有趣味味，也就就会有收收获。1月-231月-23战略越精精炼，就就越容易易被彻底底地执行行。他之所以以为自己己所领导导的微软软而感到到自豪，，是因为为在这个个团体中中聚集了了一大批批与他一一样热爱爱微软事事业的人人。2023/1/521:18:27一个成功功的决策策，等于于90%的信息加加上10%的直觉。。我们并并不鄙鄙弃一一切有有恶习习的人人，但但我们们鄙弃弃一点点美德德都没没有的的人。。1月-2321:1821:18:271月-231月-2321:181月-2321:1821:18:2721:18:27在市场场竞争争的条条件下下，首首先是是员工工素质质的竞竞争。。建立自自信的的最快快最确确实的的方法法，就就是去去做你你害怕怕的事事，直直到你你获得得成功功的经经验。。管理不不是独独裁，，一个个家公公司的的最高高管理理阶层层必须须有能能力领领导和和管理理员工工。在没出现现不同意意见之前前，不做做出任何何决策。。9:18:27下午午1月-23细节的不不等式意意味着1%的错误会会导致100%的错误。。第一，不不许说竞竞争对手手的坏话话；第二二，不许许说竞争争对手的的坏话；；第三，，还是不不许说竞竞争对手手的坏话话。加强用水水设备管管理，堵堵塞水的的跑冒滴滴漏！我今天就就要打败败你，我我不睡觉觉也要打打败你，，这是我我们的文文化。今后的世世界，并并不是以以武力统统治，而而是以创创意支配配。省钱就是挣钱钱。9:18下下午2023/1/521:18失败是成大事事者之母。创新就是创造造一种资源。。幸运之神会光光顾世界上的的每一个人，，但如果她发发现这个人并并没有准备好好要迎接她时时，她就会从从大门里走进进来，然后从从窗子里飞出出去。一个有信念者者所开发出的的力量，大于于99个只有兴趣者者。产品质量是生生产出来的，，不是检验出出来的。2023/1/521:18:27将合适的人请请上车，不合合适的人请下下车。2023/1/521:18:27授权并信任才才是有效的授授权之道。领导者是能够够将一群人带带到他们自认认为去不了的的地方的人。。谢谢各位！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。21:18:2821:18:2821:181/5/20239:18:28PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2321:18:2821:18Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。21:18:2821:18:2821:18Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月月-231月月-2321:18:2821:18:28January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20239:18:28下下午21:18:281月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月239:18下下午午1月月-2321:18January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/521:18:2821:18:2805January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。9:18:28下下午9:18下下午21:18:281月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。21:18:2821:18:2821:181/5/20239:18:28PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2321:18:2821:18Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。21:18:2821:18:2821:18Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2321:18:2821:18:28January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20239:18:28下午21:18:281月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月239:18下午午1月-2321:18January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/521:18:2821:18:2805January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。9:18:29下午9:18下下午21:18:291月-23