某公司选才策略与提升业绩教材

选才策略与提升业绩——

斯柯达卓越人才的选拔标准和方法

课程时间安排日期/时间课程内容6月24日（6月26日）8:30-10:30提升业绩的要素讨论10:30-10:45茶歇10:45-12:00核心竞争力与行为特征12:00-13:30午餐、午休、处理私人事务13:30-15:30斯柯达优秀人才能力素质模型15:30-16:00茶歇16:00-17:00优秀人才素质模型应用方法6月25日（6月27日）8:30-10:20选才策略10:20-10:40茶歇10:40-12:00BEI行为面试法和演练12:00-13:30午餐、午休、处理私人事务13:30-15:20选才标准及方法的汇总15:20-15:40茶歇15:40-17:00总经理关心的其他人才问题23课程介绍提升业绩得要素讨论人力资源挑战核心竞争力与行为特征选才策略与BEI行为面试法经销商其他人才问题34总经理的问题利润从哪来?45多卖车，提升销售收入要素:车源(型号,颜色和库存量)销售价格商务政策市场需求宏观政策经济环境广告宣传促销手段展厅销售顾问多样化服务12....5人力资源效率方向投入-产出企业文化策略车源主要可控因素6缺乏积极性；流失率高；执行力不好；KPI不起作用；团队不合作；缺乏应聘人员；完不成销售目标；有望客户基盘小；议价能力差；缺乏营销能力；服务意识差；员工不专业；市场人员不作为；

...人力资源挑战71、缺乏积极性；2、流失率高；3、KPI不起作用；4、有望客户基盘小；5、争抢客户；6、执行力不好；7、团队不合作；1、流失率高；2、缺乏应聘人员；3、完不成销售目标；4、有望客户基盘小；5、议价能力；6、缺乏营销能力；7、销售员工不合作；8、市场人员不作为；9、争抢客户；10、执行力不好；11、团队不合作；1、议价能力；2、缺乏营销能力；3、销售顾问不合作；1、KPI不起作用；人才选拔是源头8北京大宝公司面试销售助理案例面试案例910一号应应聘者者：朱朱金凤凤二十岁岁就毕毕业于于北京京联合合大学学商务务学院院，身身高一一米七七零，，主修修商务务信息息系统统，是是WBSA商务策策划师师，工工作三三年，，有策策划营营销经经验。。二号应应聘者者：王王彬彬北京理理工大大学毕毕业，，主修修机械械电子子，计计划进进修营营销知知识，，喜欢欢玩电电脑游游戏。。三号应应聘者者：汪汪潇南南北京工工业大大学毕毕业，，材料料科学学与工工程及及国际际经济济与贸贸易双双学士士，能能打篮篮球会会唱歌歌，自自认为为最大大的优优点是是踏实实、勤勤奋。。大宝宝招招聘聘区区域域销销售售经经理理助助理理两个个关关键键问问题题：：选才才标标准准；；选才才方方法法；；人才选拔拔11面试销售售人员12思考：面试标准准是什么么？面试方式式如何？？为什么么？1213斯柯达能能力素质质模型框框架1314斯柯达优优秀销售售顾问能能力素质质模型核心素质岗位素质岗位技能睿智魅力奉献沟通力自信亲和力学习力自我激励自我定位气质形象专业技能基本技能意愿匹配素质模型型141）能力素质质是知识识、技能能及个人人素养的的整合；2）与卓越绩绩效有关关联；3）整合这些些因素所所引出可可观察并并可衡量量的行为；4）并且是可可以通过过培训等等手段得得以提高高。——Dr.ScottB.ParryTrainingHouse15能力素质质定义115能力素质质定义2素质是在在特定的的背景或或岗位上上，产生生高绩效的行为表现现出的特征征。—“Competenceatwork”ByLyleSpencer1616名称：沟通力定义：是一种与与他人交交流时，，把想法法或观点点讲清楚楚的一种种感染力力。行为表现现：“空杯”倾听：惯于以中中性价值值观听取取他人的的评语。。处理危机机事件：：遇到投诉诉和不满满意的客客户，表表现冷静静，面带带笑容，，运用技技巧、缓缓和、推推延、化化解矛盾。。择时行动动：在合适适的时间间对客户户进行回回访，主主动对有有望客户户发出邀邀约。语言的感感染力：：...满足真实实需求：：...17素质举例例117名称：应对压力力定义：是将自我我固有理理念、个个性和行行为习惯惯进行有有效地控控制、调调整、改改变所需需的心态态和行为为体现。。行为表现现:调整情绪绪：面对心情情不好的的客户，，主动热热情接待待，善于于使用不不同技巧巧“修理”他们不悦悦的情绪绪。从容不迫迫：在需同时时操作几几件工作作任务时时，管理理时间，，按轻重重缓急的的原则行行动。承受委屈屈：...18素质举例例21819表象的潜在的知识、、技能能价值观观、态态度自我形象象个性、、品质内驱力力、动动机行为为素质质自信团队合合作成就导导向客户满满意潜能能“冰山”素质模模型1920SKODA优秀销销售顾顾问和和服务务顾问问的提提炼斯柯达达能力力素质质模型型提炼炼过程程上海西西麦优优仕通通过对对斯柯柯达20家经销销商60位优秀销售顾问和售后顾问进进行了BEI的访谈，通过他们自自述的销售经经历的故事，，从他们的行行为表现中总总结出了行为特征，最后，提炼炼出了一个斯斯柯达卓越人才能力素质模型型。2021斯柯达能力素素质模型的构构建流程优秀销售人员员能力素质全全球标杆Skoda高层访谈行业专家讨论论经销商现场访访谈行业对标斯柯达素质模模型+++=+2122斯柯达能力素素质模型：““二元结合””法“由下向上””“由上向下””斯柯达能力素素质模型22内在动力严谨的工作作风完成销售的能力建立关系的能力自我激励果断、周密计划自信沟通力盖洛普标杆斯柯达标杆盖洛普全球标标杆与斯柯达达标杆2324“由下向上”行为表现高绩效者24“由下向上””信息搜集经经销商名单序号目标访谈经销商1厦门盈海汽车有限公司2上海百联沪北汽车销售有限公司3广东广物骏达汽车销售服务有限公司4广西上源汽车销售服务有限公司5南京宝铁龙轩达汽车销售服务有限公司6云南中致远云达汽车销售有限公司7陕西嘉盛机电有限公司8河北众志达汽车贸易有限公司9北京百得利之达汽车销售有限公司10哈尔滨富达汽车销售服务有限公司11...25试运行经销商商名单序号试运行经销商1无锡恒业2北京三江慧达3新乡诚达4云南中机金鼎5广西上源26经销商调研对对象行为表现现统计数据行为表现具体体行为数据27“由上向下”具体的行为描述高绩效28销售领导访谈谈结果29售后领导访谈谈结果30“由上向下””——品牌核心素质质分解核心素质名称睿智魅力奉献31睿智定义：折射出一种强强化以客户为为导向的信心心、决心和智智慧；始终坚坚持以创新的的方式寻求最最佳解决方案案；有效运用用资源，不懈懈努力，从情情感和业务需需求两方面超超越消费者的的期望。行为表现:果断：遇到挑战，不不慌忙，保持持愉快的心情情和冷静的头头脑，技巧性性地解决问题题和矛盾，并并及时采取行行动。积极态度：主动与客户进进行交流，尽尽可能了解需需求，并给出出专业化意见见；视客户的的异议为明确确的不满，积积极应对；应应对挑战或困困难，没有怨怨言，不发牢牢骚，相信每每一件事都有有更好的选择择，积极寻找找解决方案。。周密计划：严格做好接待待前准备（包包括仪容、仪仪表，销售工工具等）；完完善市场活动动前期准备，，预见可能发发生的突发情情况，做好准准备工作。相信自我：。。。传播乐趣：。。。举例32魅力定义：对人真诚热情情，对事专业业认真；经常常表现出不断断进取的精神神面貌；无时时不刻的展现现着严于律己己，宽以待人人的优良品质质；处事勇敢敢果断，坚韧韧不拔；遇难难，积极主动动，赋予激情情；分享快乐乐，赞美他人人。行为表现:出色：从客户角度出出发，设身处处地为客户着着想，提供细细致、周到、、全面的营销销服务；合理理运用资源（（时间、商务务政策以及其其他同事的经经验和技术知知识）提供人人性化的服务务；在应对突突发紧急问题题时，保持冷冷静的头脑和和从容的行为为。公正：崇尚客户至上上，员工之间间合作，遵遵循“对事不对人”原则；严格执执行相关的商商务政策和业业务流程要点点，向每一位位客户提供同同样的服务言言行。规范服务：...礼仪行为：...举例33奉献定义：定义：从给予的过过程中享受快快乐；从服务务的行为里展展现关爱的理理念；用专业业服务客户，，将服务无私私地献给他人人。行为表现:热情周到：服务之中，提提供茶水及照照看孩子和老老人的服务，，并使用技巧巧协调客户间间的不同意见见，缓解不悦悦的气氛；当当客户处于矛矛盾的心理时时，提供客观观的专业意见见。无微不至：善于留意客户户心情的变化化，了解客户户购车的支付付能力以及偏偏好的付款方方式,结合公司的商商务政策及要要求，帮助客客户选购服务务项目。为安安全起见，向向客户提醒各各种注意事项项；顾及客户户的心情，主主动与客户打打招呼、道别别，目送和挥挥手道别，并并及时提醒客客户携带随身身物品离去；；根据客户不不同个性差异异及风俗习惯惯调整沟通方方式，组织好好个性化话术术。全力以赴：...举例34项目斯柯达本田丰田奥迪岗位技能大专以上学历；会开车；会计算机操作中专以上大专或以上学历,持汽车驾照，熟悉电脑的基本操作专科或以上学历；能够熟练使用计算机各种工具；能熟练驾驶掌握汽修流程、工具、配件；汽车专业、服务专业或经济类专业；熟悉产品和竞品信息、了解公司运作、行业特征和自身的工作职责3年汽车服务与维修相关行业经验；具有扎实的汽车方面的专业知识，熟悉了解汽车维修与服务市场，熟悉汽车维修与服务相关业务工作流程及其他的相关知识(包括财务、保险、客户管理)一年以上相关工作经验；熟悉汽车的维修、保养工作及相关工作经验；熟悉汽车零部件价格1－2年汽车行业经验；对汽车维修、保养等相关知识有所了解岗位素质学习力；沟通力；亲和力；......(详见模型)沟通力；管理能力；表达能力；组织协调能力；理解力；执行力；协调力；沟通能力；责任心强；正直、作风正派；沟通能力；关系建立与维护能力；演示力；团队合作能力；核心素质睿智、魅力、奉献汽车行业服务务顾问能力素素质标杆对比比35公司名称：联联合利华;公司产品：日日用消费;公司品牌：立立顿、力士、、奥妙等;公司规模：全全球22万员工工;年销销量量：：全球球5,000亿,中国国50亿;选择择样样本本：：全全球球200多名名杰出出经经理理;提炼炼素素质质：：构构建建出出众众人人才才素质质模模型型;访谈谈方方法法：：行行为为事事件件访访谈谈法法;模型型运运用用：：全全球球100多家公司招聘聘业务员员运用此此模型。。36联合利华华应用出出众人才才素质模模型3637上海通用用汽车应应用卓越越素质模模型建立模型型根据企业业宗旨和和价值观观以及经经营目标标，建立立起包括括基本能力力素质、个人品质质、管理能能力等方方面的“能力素质质模型”面试中心心为确定面面试人员员是否满满足“能力素质质型”要求，公公司设立立人才面面试中心心，对应应聘者进进行筛选选人员培训训聘请专业业的咨询询公司对对其面试试人员进进行面试试技巧培培训37丰田公司司全面招招聘最优优秀的员员工——5大阶段，，6天时间。。第一阶段段——专业招聘聘机构进进行初步步筛选。。第二阶段段——评估其技技术知识识和工作作潜能。。第三阶段段——评价员工工的人际关系系能力和决策能力。第四阶段段——1小时的集集体面试试。第五阶段段——体检。-摘自《中国人力力资源开开发网》38丰田应用用卓越素素质模型型选拔优优秀员工工3839斯柯达优优秀销售售顾问经销商：河北众众志达姓名：xxx；职位：销售顾顾问；年龄：32岁；身高：168cm；入职时间间：2007年9月；他人评价价：性格开朗朗，好学学上进，，具有团团体合作作精神。。学习方方面勤奋认真真，奉着着乐观向向上的态态度明确确自我定定位，不不断发掘自身身潜力，，乐于迎迎接挑战战。销售业绩绩：07年10月12月销售40台；08年全年销销售110台为公司司销售冠军军；09年1-4月销售60台。实例3940优秀销售售顾问测测评结果果销售顾问问测评结结果表现好4041斯柯达优优秀服务务顾问经销商：河北众众志达姓名：xx；职位：服务顾顾问；年龄：29岁；身高：170cm；入职时间间：2007年3月；他人评价价：勤奋工作作、诚恳恳待人、、扎实做做事、虚虚心学习习。具有扎实实的专业业技能，，非常热热爱汽车车维修行行业，愿意和客客户探讨讨对汽车车保养与与维修心心得，善善于通过交流流拉近和和客户的的距离，，增强彼彼此的信信任。工作业绩绩：日常维维修服服务接接待约约200台次/月（预预约率率达到到80%左右））；服服务产产值20万/月；受受到客客户表表扬10次/半年；；获得得2008年度“上海大大众汽汽车斯斯柯达优秀秀服务务顾问问竞赛赛”评选活活动北北区第第一名名。实例4142优秀服服务顾顾问能能力素素质测测评结结果服务顾顾问测测评结结果表现卓卓越4243优秀销销售顾顾问的的行为为特征征亲切出色热情专业精神关注积极√...43你觉得得他优优秀吗吗？傲慢敌视不屑一一顾冷漠...×44他是谁谁？“世界上上最伟伟大的的推销销员”乔·吉拉德4545乔·吉拉德（JoeGirard）乔的销售业业绩：连续12年平均每天天销售6辆车；一天销售汽汽车高达18辆；一个月销售售汽车高达达174辆；一年销售汽汽车高达1,425辆；在15年的销售生生涯中总共共销售了13,001辆车；连续12年世界吉斯斯尼销售第第一，纪录录无人能破破。4646乔·吉拉德杭州州演讲乔·吉拉德（JoeGirard）4747行为表现：：乔有一个习习惯：只要要碰到人，，左手马上上就会到口口袋里去拿拿名片。行为特征：...行为表现：：乔每月要给给他的1万多名顾客客寄去一张张贺卡。行为特征：...行为表现：：他每天都会会做记录和和分析。行为特征：...行为表现：：乔在和顾客客接触时总总是想方设设法让顾客客先“闻一闻”新车的味道道。行为特征：...行为表现：：如果顾客和和他的太太太、儿子一一起来看车车，乔会对对顾客说：：“你这个小孩孩真可爱。。”行为特征：...48乔·吉拉德销售售行为特征征4849他们优秀吗吗？他优秀吗？？你如何知道道？49名称：BEI（BehavioralEventInterviewing）行为面试试法定义：具体行为和心理活动的详细信息息。流程：五步步法特征：被面面试者讲述述曾经发生生的事件的的客观描述述过程。作用：面试试官可以通通过面试者者事件描述述的行为表表现，提炼炼出行为特特征。50BEI行为事件面面试法5051BEI五步法情景/任务思考行动结果感受交待背景景和流程程面对当时时挑战你你是如何何思考的的当时你采采取了什什么行动动你采取了了行动后后结果如如何当时你的的感受如如何5152BEI行为事件件面试（1）面试官问问：请你你给我介介绍一次次过去的的销车过过程，请请你按照照以下5步：a.当时的背背景和挑挑战；b.当时你是是如何思思考的；；c.然后你采采取了什什么行动动；d.行动结果果如何；；e.结果后，，你当时时的感受受如何。。应聘者答答：好的的；（2）面试官问问：现在在开始吧吧。应聘者答答：...BEI举例面试指南南面试工具具52BEI现场真实实面试思考：（1）你觉得得这种面面试方法法好吗？？为什么么？（2）如果你你觉得这这种方式式不好，，为什么么？（3）你会如如何改进进该种面面试方法法？5354BEI行为面试试法的效效度编号测评技术方法效度值1评价中心0.652行为事件访谈（BEI）0.48-0.613工作业绩分析0.544能力测试0.535人格测试0.396评定量表

——7申请表资料分析0.388非结构化面谈0.05-0.19-摘自《中国管理理网》哈佛大学学统计研研究结果果54宝钢集团团大亚湾核核电平安保险险中国银行行总行中国建设设银行总总行华为宝洁凯迪电力力建设银行行总行奥克斯集集团中国广东东核电集集团中兴通讯讯康佳用友软件件55使用BEI行为面试试招聘人人才的知知名企业业5556使用行为面试试法选拔拔精英的的知名品牌汽车车公司56现场演练练57谁可以成成为昊锐锐车销售售冠军？？总经理下下一步做做什么？？571.选拔销售售/服务精英英的标杆杆：行为特征征素质模型型；2.鉴别卓越越销售/服务顾问问的方法法：BEI行为面试试法；58汇总优秀销售／服服务顾问5859核心竞争力假设：在所有有其它销售要要素不变的情情况之下销售额=有望客户数X成交率X成交价1、果断；2、换位思考；；3、诚恳；4、勤奋；1、自信信；2、同理理心；；3、需求求分析析；4、耐心心；1、友好好；2、礼貌貌；3、积极极；4、主动动；5960经销销商商其其他他人人才才问问题题头疼疼6061总经经理理关关注注的的人人才才问问题题（（1）招不不到到优优秀秀的的人人才才。。怎么么办办？？6162总经经理理关关注注的的人人才才问问题题（（2）人员流失失率太高高。怎么办？？6263为什么以前没没有卖过车的的销售顾问也可以成为销销售冠军？总经理关注的的人才问题（（3）6364缺乏优秀的销销售管理与服务管理人人才。怎么办？总经理关注的的人才问题（（4）6465员工素质偏低低或参差不齐齐。怎么办？总经理关注的的人才问题（（5）6566不考核还好好，考核后后反而影响员员工积极性性。为什么?总经理关注注的人才问问题（6）6667考核对员工工没有促进进作用和激激励作用用，，流流于于形形式式，，浪浪费费时时间间。。怎么么办办？？总经经理理关关注注的的人人才才问问题题（（7）6768员工工晋晋升升、、调调薪薪依依据据是是什什么么？？总经经理理关关注注的的人人才才问问题题（（8）6869什么么样样的的薪薪资资才才能能让让销销售售顾顾问问满满意意？？总经经理理关关注注的的人人才才问问题题（（9）6970为提升员工士士气，除了薪薪资之外，有没没有别的方法法？总经理关注的的人才问题（（10）707111、销售总监离职职了，新的销销售总监需经经过测评才能能到位，需产产生费用还耽误误时间，怎么办?12、市场部和销售售部工作扯皮皮推诿，管理理层协调不力力，部门之间间沟通不畅，相相互间缺乏配配合，怎么办办?13、品牌知名度低低，市场保有量少少，销售成绩不理想，怎么办?14、如何适应集团团制度朝令夕夕改？集团对对员工的承诺诺不兑现，如如何向员工交代代?15、晶锐库存过大大，怎么办?16、4S店设置多少岗岗位合适？每每个岗位多少少人合理?17、员工的薪酬福福利的总费用用占销售收入入的比例多少少合适?18、...其它人力资源源问题…7172结束感谢聆听！请请您您提问729、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20239:17:49PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20232023/1/52023/1/52023/1/515、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232023/1/52023/1/52023/1/51/5/202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/52023/1/505January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/59、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20239:17:50PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。2023/1/52023