某公司小店销售管理培训资料

宝洁系列培训资料小店销售管理

​一小店概述1.1小店定义1.2小店特点1.3小店重要性​1.1小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。

对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。

​1.2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主​1.3小店的重要性对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动的产品。-有效地改变消费习惯，提高生活质量。

​1.3小店的重要性对P&G客户而言-稳定的销量来源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户稳定的生意来源之一。-稳定的利润来源

虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户的稳定利润来源。-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础

通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建立长久生意的基础。

​1.3小店的重要性对P&G而言-使产品知名度及可购买性达到最高

使产品的广泛战事提高知名度及购买性的最有效方法。-获得消费者的品牌忠诚，确保P&G品牌的领导地位。作为日用消费品公司，我们不仅需要消费者对P&G产品产生购买冲动并试用，更需要通过反复使用形成品牌忠诚，而最广泛、最深度的分销确保这一点的实现。

​小店销售目标及策略2.1-P&G深度分销目标2.2-P&G的小店策略​2.1-P&G深度分销目标通过积极有效的方式把P&G的主要规格分销进每一家小店，具体来说是指：在分销、货架、助销、定价上全面超过竞争对手。新产品推出4周内分销并陈列于所有目标商店。​2.2-P&G的小店策策略建立一支支稳定、、高效的的销售队队伍来实实现分销销覆盖。。建立一个个完善、、有效的的后勤系系统以支支持分销销覆盖。。​三小小店管理理动作系系统3.1片区设置置3.2覆盖方式式3.3贸易政策策3.4人员管理理目标配置招聘培训激励工作制度度3.5后勤支持持系统仓库管理理带货/补货系统统财务安全全系统3.6分销管理理小店基本本动作程程序检查制度度销售介绍绍促销管理理店内形象象管理覆盖拓展展​三小小店管理理工作系系统销售队伍伍和覆盖盖系统是是小店管管理的两两大关键键，其中中以人员员管理尤尤为重要要，建立立、维护护一支积积极进取取，素质质过硬的的销售队队伍，以以高效的的覆盖系系统为支支持，在在小店实实现公司司的零售售目标，，是惯穿穿小店管管理工作作系统的的一条主主线。以下我们们将就片片区设置置、覆盖盖方式、、贸易政政策、人人员管理理、后勤勤支持系系统和分分销管理理几方面面对小店店管理进进行探讨讨。​3.1片区设置置将目标城城市的市市区划分分为若干干片区由由专人负负责分销销覆盖时时，应注注意如下下几点：：​3.1片区设置置以不遗漏漏、不重重复、不不分散为为原则。。​3.1片区设置置每个片区区的店数数应大约约相同。。​3.1片区设置置尽量以主主干线或或河流，，小山坡坡等天然然屏障为为片区界界限。​3.1片区设置置每个片区区的商店店尽量有有相同的的生意背背景，如如某片区区以商业业街为主主，某片片区以大大型厂矿矿宿舍为为主，某某片区是是老城居居民街，，这样做做有利于于分销卖卖进和销销售代表表培训。。​3.1片区设置置当一个片片区店数数超过150家，可考考虑指导导销售代代表将片片区分块块。销售售代表每每天访问问以块为为单位（（每块店店数在30家左右）），既有有利于销销售代表表实现安安全库存存（销售售代表和和店主都都清楚知知道下次次拜访在在哪天））也有利利于检查查人员跟跟进检查查。​3.2覆盖方式式在既定片片区销售售代表进进行分销销量覆盖盖时，覆覆盖方式式在如下下有所规规范：​3.2覆盖方式式拜访频率率：合适的拜拜访频率率，应以以成熟品品牌不脱脱销，新新产品4周内卖卖进达标标，销售售人员拜拜访90%以上上小店需需要补货货为标准准。一般般情况下下，每家家小店每每1.5周被拜拜访一次次是比较较合宜的的拜访频频率。在在考虑到到销售人人员技巧巧熟练程程度、新新产品推推广、执执行促销销计划、、竞争对对手动态态等因素素时，可可将拜访访频率在在每家小小店每周周一次到到每两周周一次之之间调整整。​3.2覆盖方式式每日拜访访店数对小店销销售代表表来说，，每天拜拜访25家小小店是基基本的要要求。​3.2覆盖方式式成功率在小店拜拜访中卖卖进P&G产品品（无论论是新分分销卖进进还是补补货）应应视为拜拜访成功功，一个个合格的的小店销销售代表表每日拜拜访成功功率应在在80%以上。。​3.2覆盖方式式周期性的的覆盖计计划由于P&G产品品品类多多（洗发发水、洗洗衣粉、、香皂、、卫生巾巾、口腔腔护理）），小店店分销要要求高（（80%以上到到达或超超过零售售标准）），仅靠靠小店销销售代表表制定出出自己片片区小店店，每月月覆盖计计划是不不够的。。应由KAM或小小店TL为小店店销售队队伍制定定出每周周或每两两周的分分销重点点品类，，比如下下表：洗洗发水水一周———香皂皂两周———口腔腔护理两两周———卫生巾巾一周———洗衣衣粉两周周在实现正正常补货货的基础础上，新新分销卖卖进主要要侧重于于周重点点品类上上，于是是弓一个个销售理理、促销销支持等等。​贸贸易政政策供应价小店供应应价可高高于批发发市场的的发货价价，一般般以厂价价加5%为宜。（（具体情情况视各各地的实实际情况况而定））​贸贸易政政策回款小店回款款应是100%现款现货货​贸贸易易政策代销或赊赊销都是是不值得得提倡的的-对P&G公司：损害了公公司的良良好品牌牌形象，，小店店店主是认认为只有有不好卖卖的产品品才会代代销。​贸贸易易政策代销或赊赊销都是是不值得得提倡的的-对P&G客户：增加了应应收帐，，降低了了资金周周转率，，同时增增加了巨巨大的应应收帐，，和销售售人员债债务管理理成本和和销售人人员流失失时的风风险成本本。​贸贸易政政策代销或赊赊销都是是不值得得提倡的的-对小店可可能会失失去经营营成功品品牌的机机会。因为对于于小店店店主来说说，如果果该产品品已经买买断，他他会发挥挥对目标标消费者者（或许许就是他他的左邻邻右舍））的巨大大影响力力来说服服其购买买、试用用该产品品，使自自己的资资金迅速速回笼，，同时实实现零售售利润，，从而激激发起该该店主经经营该品品牌的兴兴趣。相相反，若若该产品品为代销销，他就就会发生生“卖得得出去就就白赚一一笔，卖卖不出去去就退货货，反正正没有一一分钱本本钱”这这样一种种思想，，没有推推销积极极性。作作为日用用消费品品的销售售，不仅仅要作好好四项基基本原则则，店主主的积极极推销也也是非常常重要的的，失去去了店主主的支持持，该产产品很可可能相对对滞销。。长此以以往，店店主会认认为该产产品不仅仅不赚钱钱，还占占了他的的货架，，于是不不愿再经经营该产产品，对对于一个个商店不不经营市市场领导导品牌的的P&G产品，对对P&G公司和该该店都是是一个损损失。​贸贸易政政策送货服务务P&G公司通过过P&G分销商向向所有小小店提供供上门服服务，也也欢迎小小店店主主通过电电话，传传呼方式式订货。。​贸贸易政政策退货及残残损处理理由于小店店销量小小，每次次进货基基本上都都是开零零货开箱箱验货，，故一般般情况下下不受理理退货及及残损处处理。​贸贸易易政策销售支持持P&G公司通过过P&G分销商不不定期地地向小店店提供支支持。详细讨论论见“促销管管理”。。​3.4人员管理理目标在销售过过程中，，比起批批发销售售代表对对贸易政政策（如如价格、、回款等等）的依依赖，大大店销售售代表在在货架上上与竞争争对手的的激烈竞竞争以及及改变大大店业务务主管的的思维方方式的需需要来说说，小店店销售代代表对小小店的分分销覆盖盖更加有有着决定定性影响响。可以以说，只只要有了了一支踏踏实肯干干、销售售技巧过过硬的销销售队伍伍，我们们就一定定回取得得优异的的分销覆覆盖业绩绩。于是是，我们们对人员员管理的的目标通通俗地说说就是：：让销售售代表愿愿意干，，能够干干好，同同时有部部分人能能胜任更更大责任任的工作作。要达到这这一目标标，我们们需要在在人员的的配置、招聘、、培训、、激励、、检查、、工作制制度等几几方面做做卓有成成效的工工作。​配置销售代表表人数销售代表表人数可可由以下下公式确确定：销售代表表人数=目标小店店店数x商店拜访访频率（（周）每日拜访访家数x5天其中，目目标小店店店数若若暂无资资料，可可用城市市（市区区）人口口/500这一数字字临时代代替，商商店拜访访频率在在初始覆覆盖时建建议每周周1次，每日日拜访家家数建议议每天25家。​配置小店组织织结构当配置的的销售代代表不足足6人时，建建议设1名不脱产产TL兼一些日日常管理理和培训训工作。。当配置置的销售售代表超超过6人时，可可以考虑虑设一名名脱产TL和设置不不脱产的的组长位位置。组组长至少少应有2名，销售售代表人人数超过过10人时可按按每5名销售代代表中设设1名组长的的编置依依此类推推。这种种金字塔塔形式的的组织结结构有利利于销售售人员的的日常管管理、培培训、计计划、的的跟进以以及人员员激励。。​招聘根据配置决决定了销售售代表人数数以及组织织结构，可可以着手进进行招聘工工作。​招聘作为小店销销售代表的的招聘，应应注意以下下几点：招聘人员的的标准诚实正直积极进取具有基本沟沟通能力的的高中以上上文化程度度的年青人人就是我们们招聘的对对象。（这这点也视各各个地方的的具体情况况而定）​招聘招聘计划的的指定招聘应做好好计划，招招多少个做做什么工作作的人是计计划的核心心。首先是是人数，我我们的招聘聘人数应大大于配置时时计算出的的人数，这这样做有利利于人员的的自然淘汰汰、提升人人员以及扩扩大组织，，其次确定定需要多少少人招聘来来长期深度度分销工作作，多少人人在一段时时间内只要要技巧熟练练，销售业业绩好就得得到提升。。​招聘根据需要招招聘人员​招聘大凡应聘一一家公司，，无非有着着生存（活活下去）和和发展（更更好的活））两种目标标。​招聘我们招聘两两类人：1满足于深度度分销工作作并稳定工工作的人。。2将努力工作作并在其中中发展技能能的以适应应更具挑战战性的工作作的人。​招聘我们在招聘聘第一类人人时重点考考察其是否否诚实正直直，吃苦耐耐劳，P&G这份工作是是否是他生生存的需要要；在招聘第二二类人时应应除了诚实实正直以外外还需重点点考察是否否有潜力，，P&G这份工作是是否重点满满足他发展展的意向。。另外，从以以上分析可可以看出，，学历并不不是我们考考虑的标准准，能吃苦苦耐劳或者者有发展潜潜力才是我我们关心的的重点。​招聘招聘中的透透明度我们在招聘聘时应向应应聘者清楚楚地说明销销售销售代代表的职责责，工作性性质，待遇遇和可能的的发展方向向。否则即即使我们能能顺利实现现招聘计划划，那些一一门心思只只为做P&G经理的应聘聘者在现实实的深度分分销代表工工作环境中中，不久也也会离去，，给我们的的日常管理理带来更大大的挑战。。​招聘招聘的最后后决定通过了填应应聘表、两两轮面试以以后，并不不能确定该该应聘者的的素质一定定满足P&G深度分销工工作的要求求，为期一一周左右的的见习期可可以让应聘聘者直观了了解深度分分销工作，，我们也能能清楚看到到该应聘者者是否吃苦苦耐劳，是是否有培训训、发展潜潜力。于是是我们建议议通过见习习期的双向向了解之后后，再做招招聘的最后后决定。​培训---培训目标标任何销售人人员，都是是从小店做做期的。为为了使销售售人员能有有良好的发发展前途，，同时树立立良好职业业形象，需需要通过培培训达到以以下目标：：A使小店销售售代表认同同公司的价价值观，如如（诚实正正直，用正正确的办法法做正确的的事），用用专业的方方式、技巧巧做P&G产品的生意意。B时小店销售售代表掌握握达到深度度分销标准准的基本技技巧。C向更高一级级销售队伍伍提供合格格人才。​培训---培训题目目有鉴于小店店销售代表表的一般技技巧水平，，接受培训训能力以及及小店工作作对技巧要要求的熟练练程度，没没有必要把把P&G公司的每一一种核心技技巧都彻底底地培训给给每一个小小店销售代代表，以下下课题是小小店销售代代表的推荐荐培训内容容：P&G公司简介、、分销商的的介绍、P&G的风格（热热情、主动动、礼貌、、坚持）、、品牌知识识、四个销销售的核心心基础、BCP、基本的沟沟通技巧（（了解沟通通障碍以及及敞开沟通通窗户的几几个技巧）），基本PSF（了解利益益性销售及及满足客户户常见的需需求和需要要的一般性性利益描述述），基本本处理反对对意见的技技巧。​培训---培训安排排每个小店销销售代表都都应有一个个培训计划划，该计划划应具体安安排销售代代表在何时时由何人进进行哪个课课题的培训训。考虑到到小店并不不是每一个个销售代表表都需要承承担更大的的责任，因因此，小店店销售代表表的培训更更多是在养养成正确的的销售习惯惯，初步培培训销售基基本技巧的的范畴内，，我们建议议一般性的的小店销售售代表培训训可由小店店TL执行，而P&G经理可以考考虑对小店店TL进行“培训训技巧”的的培训，在在做各种培培训“演示示”时对有有发展潜力力的小店销销售代表进进行直接培培训。​激励如果说培训训是使销售售人员具备备工作的技技能的话，，激励就是是使具有工工作技能的的销售人员员自己愿意意努力工作作。​激励了了解销售售代表的需需求和需要要如同我们向向客户卖进进一个分销销以前需要要有针对性性地了解其其需求和需需要一样，，面对我们们所要激励励“的客户户”——销销售代表，，我们也同同样需要进进行“渗透透”。销售售代表对工工作有一些些共同的需需要。比如如，稳定、、高工资、、有发展前前途等，但但不同的销销售代表，，在不同的的时期常有有着不同的的需求和需需求强度，，这就要求求我们对销销售代表的的需求有清清楚的了解解，从而确确定正确的的激励措施施。​激励健健全的激激励机制-级别制定（（金字塔结结构）-职业发展计计划招聘小店DSR升级TL升级大店、批发发DSR解雇降级降级升级-工资评定制制度（拉开开差距，多多劳多得））-额外的竞争争机制（如如分销比赛赛、新产品品竞赛、优优秀DSR评选）​激励激激励工作作重在平时时激励工作并并不是在销销售人员工工作积极性性下降或是是有销售人人员提出辞辞职时才需需要的，激激励工作更更多的是在在平时和销销售代表一一般性的交交往中达成成的。​激励励激激励励工工作作重重在在平平时时例如如，，相相互互尊尊重重是是有有效效激激发发激激励励的的前前提提。。从从激激励励的的角角度度看看，，让让销销售售人人员员感感到到P&G经理理是是他他们们的的良良师师益益友友远远胜胜过过他他们们感感到到P&G经理理只只是是他他的的老老板板或或工工资资制制定定人人。。​激励励激激励励工工作作重重在在平平时时又如如，，当当有有销销售售人人员员取取得得突突出出的的工工作作业业绩绩或或进进步步明明显显时时，，不不妨妨在在会会议议上上公公开开表表扬扬，，不不要要小小看看受受到到尊尊重重时时一一个个人人激激励励的的作作用用。。再如，与销售售人员不期而而遇时，除了了简单的问候候，若加一句句“最近工作作怎么样”或或者“工作又又什么困难吗吗？”，既能能体现相互尊尊重和关心，，也可能让你你得到意想不不到的信息，，为将来某些些突发事件做做好客户渗透透。​工作制度通过工作制度度，可以把以以上人员管理理讨论的各项项内容具体化化，制度化。。作为约束、、指导销售代代表行为的规规范，虽然各各地具体情况况有所不同，，不可能提出出一个工作制制度的样板，，但以下工作作制度的基本本框架仍是可可资借鉴的。。考勤制度作息时间请假制度缺勤处罚日常工作流程程每日工作安排排（如出街前前准备、每日日工作总结等等）销售工具准备备固定访问：每每日访问家数数、访问频率率、成功率需填写的各种种报表小店零售标准准检查制度检查队伍构成成检查方式检查项目（覆覆盖、四项基基本原则、拜拜访频率、促促销跟踪等））检查评分办法法工资级别制度度级别构成级别评定办法法级别升降条件件工资形成办法法工资组成（如如基本工资、、固定补贴、、岗位津贴、、工龄工资、、季度补贴或或福利、加班班工资等以及及考勤奖惩金金）工资形成（根根据检查得分分，覆盖店数数、销量、本本月拓展店数数、报表真实实性、工资纪纪律以及突出出贡献或合理理化建议奖））​3.5后勤支持系统统俗话说：“兵兵马未动，粮粮草先行”。。一个好的后勤勤支持系统，，对小店分销销工作的支持持作用怎么强强调也不为过过。好的仓库管理理，带货/补货系统以及及财务系统，，不仅可以节节省销售代表表访问时间，，提高工作效效率，还可以以避免很多因因后勤系统不不完善给我们们工作带来的的麻烦。​仓库管理小店仓管工作作由于出货频频繁，出仓规规多，开箱拆拆零多，故须须遵循以下原原则，必能达达到提高库存存准确度、销销售代表提货货手送简便，，提高工作效效率之目标。。-设立小店独立立仓库-专人管理，责责权分明-分类管理：货货物与POP分类；品种规规格分类；整整件与拆零分分类；-售货与赠品品分类-逐日管理，定定期核对​带货/补货系统单单人送货并销销售优点：成本低低，责任明确确，易于管理理缺点：带货量量低使补货频频率必须增加加；每日访问问数不高；人人员素质难于于掌握，治安安状况不好地地区货物安全全性差。适应区域：中中小分销商覆覆盖的大中小小城市；大城城市分区覆盖盖分销商费用用不足以支持持更多的人员员；城市不大大，送货距离离不长，因而而路途时间耗耗费。​带货/补货系统小小组形式送货货并销售常见为一名销销售人员，一一名送货员外外加送货三轮轮车。优点：充足的的带货量提高高效率并降低低劳动强度，，销售人员素素质可以提高高，货物安全全性好。缺点：费用高高。适应区域：大大型分销商覆覆盖的大中城城市。由于有足够的的费用支持，，可考虑采取取此方法使覆覆盖见效更快快。​带货/补货系统对对DSR的再补货-DSR直接由分销商商仓库补货。。常用于分销商商处于市中心心，且城市不不大这一状况况。​带货/补货系统对对DSR的再补货-DSR由分销商的二二级仓补货。。常见于城市较较大或较狭长长且分销商处处于城市的这这一边这一状状况。​带货/补货系统对对DSR的再补货-DSR由流动货车补补货。这需要分销商商有充足的运运输能力及严严谨的管理。。​财务安全系统统每个分销商有有各自的财务务系统，没有有必要强求统统一，这里仅仅探讨具有共共同性的财务务安全问题及及对策。​财务安全系统统人员流动因素素由于小店DSR的稳定性不太太高，人员的的流动往往伴伴随着欠款的的发生，最大大限度地消除除此类隐患的的办法有如下下几种：-招聘易于掌握握的当地人员员：了解其背背景，存留其其住址、户口口复印件、身身份证复印件件等资料。-强化培训：使使DSR感受工作的价价值，减少流流动的可能性性。-合理的报酬：：使DSR感受基本需求求的满足。​财务安全系统统政策性因素-为DSR设置信用额：：DSR的掌握货物及及货款在设定定值以内，例例如DSSR日均销销售额额为500-800元，由由于销销售结结构的的不同同使某某些货货物未未能完完全转转化为为货款款及每每日带带货量量在800元以上上，即即可设设置1500-1800元的信信用额额。-每日交交款制制度：：使DSR手头存存留的的货款款最少少且时时间最最短。。-慎用保保证金金制度度：《《劳动动法》》中严严禁任任何形形式的的保证证金或或押金金，但但可根根据各各地不不同情情况-制定定诸如如：销销售员员先款款后货货、销销售员员集资资（分分销商商年底底返红红利））等形形式的的约束束。任任何资资金的的占有有一定定要有有销售售人员员“自自愿““抵押押”的的文件件。​3.6.分销管管理小店管管理的的核心心在于于分销销的卖卖进、、维持持和拓拓展。。在本节节里，，我们们将围围绕小小店基基本动动作程程序、、检查查制度度、销销售介介绍、、促销销管理理、店店内形形象管管理和和覆盖盖拓展展来探探讨分分销管管理这这一课课题。。​3.6.分销管管理小店销销售代代表依依据小小店基基本动动作程程序进进行分分销卖卖进。。检查制制度销售介介绍​小店销销售代代表依依据小小店基基本动动作程程序进进行分分销卖卖进。。基本销销售工工具小店销销售代代表应应具备备销售售包、、访问问手册册、宣宣传材材料及及工具具、送送货车车辆（（自行行车或或三轮轮车））等基基本工工具。。​小店销销售代代表依依据小小店基基本动动作程程序进进行分分销卖卖进。。明确的的访问问计划划依据访访问区区域内内的商商店数数每日日拜访访店书书、访访问成成功率率、拜拜访频频率确确定每每周或或每月月访问问计划划。​小店销销售代代表依依据小小店基基本动动作程程序进进行分分销卖卖进。。固定的的访问问线路路及BCP执行依据每每月或或每周周访问问计划划确定定每日日访问问线路路并执执行BCP。​小店销销售代代表依依据小小店基基本动动作程程序进进行分分销卖卖进。。报表填填写及及信息息反馈馈通过销销售人人员填填写““每日日访问问报告告”、、“存存货补补货记记录””、““竞争争对手手状况况”或或“促促销跟跟踪表表”，，P&G经理和和分销销商经经理可可以依依据这这些信信息更更加合合理地地配置置及考考评人人员，，有针针对性性地给给予人人员培培训，，指定定阶段段性工工作重重点。。或者者指定定相应应的促促销计计划以以反击击竞争争对手手的活活动。。​检查查制制度度检查查制制度度作作为为小小店店分分销销管管理理的的一一个个极极其其重重要要的的部部分分，，不不仅仅能能跟跟进进销销售售人人员员的的分分销销卖卖进进和和维维持持情情况况，，还还能能积积极极地地为为销销售售人人员员发发现现新新的的分分销销机机会会。。​检查查制制度度独立立的的检检查查人人员员：：由于于检检查查工工作作的的工工作作量量较较大大，，也也比比较较敏敏感感，，所所以以建建议议由由专专人人负负责责。。同同时时应应让让检检查查人人员员树树立立起起自自己己既既是是检检查查员员又又是是分分销销机机会会发发现现者者这这样样一一种种思思想想，，才才能能使使检检查查结结果果客客观观公公正正又又能能让让检检查查员员和和销销售售人人员员搞搞好好沟沟通通而而不不是是对对抗抗，，有有利利于于检检查查工工作作取取得得最最佳佳结结果果。。​检查制度度明确的检检查目标标及详细细的检查查计划。。作为检查查人员，，同样应应该有检检查计划划以保证证在一个个月内不不遗漏，，按大约约相同的的频率检检查所有有人员的的片区。。​检查制度度灵活的检检查方式式抽查与普普查相结结合，跟跟踪与检检查相结结合：自己审报报与随机机抽查相相结合可可以保障障检查结结果的客客观与公公正。事实证明明，由销销售人员员每周报报两条街街（每周周不可重重复，除除非本片片区所有有街道都都已报过过），让让检查人人员检查查与随机机抽查相相结合，，极大地地降低了了检查街街道选择择的工作作量。​检查制度度公正评定定，及时时反馈检查人员员应及时时（最好好在第二二天）将将检查结结果通过过P&G经理或小小店TL转达给被被查片区区销售人人员，有有利于共共同认可可检查结结果。​检查制度度检查结果果与工作作业绩，，工资评评定严格格挂钩。。​销售介绍绍在小店销销售代表表进行分分销卖进进的销售售介绍时时，需要要利用区区域渗透透，基本本沟通技技巧，基基本PSF和基本处处理反对对意见等等技巧进进行销售售，相对对于前面面几种技技巧，找找到真实实反对意意见并处处理，显显得更为为有效和和有章可可循。下下面，就就几类常常见反对对意见进进行讨论论。​销售介绍绍一不愿愿进齐全全分销二不愿愿经营新新品牌及及新规格格三认为为小店供供应价高高于批发发市场发发货价不不合理​一不愿进进齐全分分销1KDM：这个牌牌子不是是你们这这类产品品中最好好的，为为什么我我还要进进它呢？？DSR：不是每个个品牌或或规格都都是同类类产品中中最好的的，但是是由我们们生产或或推出的的每个品品牌或规规格都能能真正给给您带来来生意和和利润上上的增长长，您应应该确信信这一点点：P&G所推出的的每一种种品牌或或规格都都已经过过验证并并被发现现是真正正能满足足消费者者需求的的，同时时这种品品牌或规规格也受受着P&G强大广告告的助销销支持。。​一不愿进进齐全分分销2KDM：没有顾顾客提出出需要购购买这种种品牌。。DSR：老板，今今天我向向你推出出这种品品牌的原原因时顾顾客在别别的商店店已经在在购买这这种品牌牌，您应应该知道道，冲动动型购买买强烈的的影响着着您的顾顾客的决决定。如如果消费费者在电电视上已已经看到到这种品品牌的电电视广告告，同时时他们在在你的商商店里也也发现了了这种品品牌，那那么他们们大都会会产生购购买的欲欲望，所所以请您您给消费费者一个个机会，，让他们们可以在在你的店店里购买买这一品品牌。​一不愿进进齐全分分销3KDM：我不能能进这种种规格的的产品，，我没有有足够的的货架位位置。DSR：老板，因因为消费费着有着着各种各各样的需需求，即即使你这这里存在在着货架架不足的的问题，，您也应应该够进进这种产产品，以以满足消消费者在在您这里里购买这这种产品品的需求求，我已已经检查查过您的的货架，，这种产产品刚好好适合放放在这块块货架上上，所以以请您先先进XX包。​一不愿进进齐全分分销4KDM：我以前前进过这这种产品品，但我我花了一一个月时时间才卖卖光。DSR：您上次进进这种产产品的时时候，他他的销售售量已经经在稳定定增长，，过去您您用一周周卖3箱，那么么我认为为现在您您将卖得得更好。。从您这这里购买买这种产产品的消消费者或或许愿意意从各种种产品和和规格种种做出选选择，所所以我建建议您在在一次尝尝试，购购进这种种产品。。​一不愿进进齐全分分销5-1KDM：我现在在已经有有了这种种品牌的的三个规规格，不不想再进进第四种种。DSR：这种品牌牌销售量量是相当当大的，，其中每每个规格格都是适适应消费费者的某某种需要要的，请请您记住住这点：：您有很很多类型型的顾客客，他或或许来自自一个大大家庭，，或许是是单身，，或许是是老年人人，但您您必须尽尽力吸引引百分之之百的顾顾客，所所以我建建议您进进两箱这这种规格格的产品品以满足足您百分分之百的的顾客的的需求。。​一不愿进齐全全分销5-2KDM：我现在已经经有了这种品品牌的三个规规格，不想再再进第四种。。DSR：我相信，您愿愿意你商店内内的每一种产产品都能带来来最大的销售售量和利益，，所以您进这这种品牌三个个规格的原因因在于这三种种规格都卖得得很好，而我我向您推荐的的第四种规格格也将给您带带来很高大利利益，据当地地调查结果显显示，这种规规格比您货架架上现有的某某些产品卖的的都要好，所所以您不应该该拒绝他给您您带来的利益益。​一不愿进齐全全分销6KDM：我不需要这这种规格的产产品，他在我我这里卖得不不好。DSR：老板，我认为为每一家商店店都是不同的的，但您应该该感兴趣的是是，您对面的的商店里正在在经营着这种种产品，并且且这种产品使使那家商店的的生意增加了了X%。让我们看看一看经营营同样规格格的其他品品牌；根据据我们的记记录这种规规格的产品品应占您同同类产品总总销量的X%。​一不愿进齐齐全分销7KDM：我不想进进这种大规规格的产品品。DSR：老板，请您您想一想，，大规格的的产品吸引引的是特殊殊的顾客，，这些顾客客来自消费费较多的家家庭，据我我们的调查查，他们平平均每周在在您这样的的商店里要要花掉200元左右，这这些顾客对对您来说是是最重要的的。您应该该得到他们们全部的生生意，所以以我希望您您购进这一一箱。​一不愿进齐齐全分销8KDM：这种规格格在我的店店里卖不动动。DSR：老板，我知知道这种规规格在您的的店里卖得得不是最快快的，但您您应该了解解有些顾客客喜欢这种种规格，您您不要冒险险失去您的的顾客，因因为他们会会在您的竞竞争对手而而不是您的的商店里发发现他们所所喜爱的规规格。​一不愿进齐齐全分销9KDM：我并不需需要每种产产品都要有有两到三个个规格，我我不能同大大商店竞争争。DSR：老板，调查查表明：当当消费者发发现他们所所要的产品品没有货时时，40%以上的消费费者或者推推迟他们的的购买，60%到其他的店店里去购买买，您是否否愿意损失失您的利润润而让给您您的竞争对对手呢？​二不愿经营营新品牌及及新规格10-1KDM：等你们的的广告打响响了之后我我再进你们们产品。DSR：老板，我并并没有让你你提前6个月购进这这种产品，，我们将在在4周后开始这这种产品的的广告，而而您将在10天后得到这这种产品，，这样您就就可以在广广告开始之之前布置这这种产品的的货架和陈陈列。​二不愿经营营新品牌及及新规格10-1KDM：等你们的的广告打响响了之后我我再进你们们产品。DSR：老板，总是是有许多新新品牌的产产品在做广广告但只有有少数产品品才成为您您生意的重重要组成部部分，我们们经过区域域调查结果果表明，这这种产品将将在短期内内成为销售售量最大的的品牌，让让我们一开开始在生意意上领先于于您的同行行-那就是您先先进X箱这种产品品并布置好好您的货架架，这样有有助于您获获得本区域域内的销售售主导地位位。​二不愿经营营新品牌及及新规格11-1KDM：现在我不不想进，等等有人来问问的时候我我再进。DSR：老板，您这这种做法的的后果不仅仅会使您在在有人购买买这种产品品时失去一一个销售机机会，而且且还会使您您的老顾客客们去您的的竞争对手手那里去买买这种产品品。请您用用心回顾一一下，P&G推出新品牌牌的记录：：当我们推推出X品牌和Y品牌时，也也并没有人人事先提出出要这种产产品。而现现在这些品品牌已经为为您提供了了很大的销销售量和利利润。所以以，我们有有充分的理理由相信，，这种新品品牌会获得得同样的成成功。让我我们配合产产品推出的的广告并使使消费者了了解在您的的店里可以以购买到这这种产品。。​二不愿经营营新品牌及及新规格11-2KDM：现在我不不想进，等等有人来问问的时候我我再进。DSR：老板，您在在这片区域域内获得成成功的重要要原因之一一就是：您您是这片区区域销售的的领导者。。消费者知知道：他们们能在您的的店里买到到他们所需需要的价格格公道的产产品。您购购进这种新新的品牌，，将会使消消费者加深深这种印象象。所以您您应该购进进这种新的的产品并摆摆放在货架架上作为号号召，那么么，消费者者看了广告告后，他就就会说：OH，我上周在在XX商店就看到到这种产品品，这对您您来将是一一种无价的的广告。​二不愿经营营新品牌及及新规格11-3KDM：现在我不不想进，等等有人来问问的时候我我再进。DSR：老板，您知知道您的消消费者对心心得产品是是很感兴趣趣并乐于尝尝试购买的的，您的消消费者一旦旦听说过这这种产品，，他们就想想到某个商商店来购买买。那么，，你应该为为他们来购购进这种产产品。而不不要把他们们推向别的的商店。​二不愿经营营新品牌及及新规格12-1KDM：我并不需需要全部三三种规格，，我先进一一种规格，，等它卖好好了，我以以后再其他他两种。DSR：老板，我们们的市场调调查结果表表明：三种种规格的销销售比例分分别是：X%，Y%，Z%。如果您只只进这一规规格，您只只能得到X%的生意量，，而您如果果能够进齐齐三种规格格，你就会会得到100%的生意量。。​二不愿经营营新品牌及及新规格12-2KDM：我并不需需要全部三三种规格，，我先进一一种规格，，等它卖好好了，我以以后再其他他两种。DSR：老板，我们们的调查表表明：在产产品推出期期间，进齐齐全部规格格的商店的的销售量要要比没有进进齐全部规规格的销售售量高出几几倍。如果果消费者要要购买新产产品中较大大包装的规规格时，而而你只能提提供很小的的规格，您您的竞争对对手就会有有机可乘———因为他他进齐了全全部规格。。​二不愿经营营新品牌及及新规格13KDM：新产品？？我现在的的产品都没没有地方放放！DSR：老板，首先先我非常同同意您关于于货架紧张张的看法，，同时我仔仔细研究了了一下您的的商店，我我发现您只只需进行一一至两个产产品的调整整，您的货货架就会出出现一个适适合新产品品摆放的位位置，这样样也更好的的利用了拟拟订货架空空间。您一一定不会拒拒绝一个可可以给您带带来更新更更多生意机机会的品牌牌安排一个个货架位置置。让我们们研究一下下吧。​二不愿经营营新品牌及及新规格14KDM：我为什么么要帮助你你们来推出出这种产品品呢？DSR：老板板，，您您并并不不是是在在为为我我们们来来推推出出新新产产品品。。当当然然有有的的生生产产厂厂家家希希望望通通过过零零售售商商为为他他们们推推出出新新产产品品，，那那就就意意味味着着他他们们对对这这种种产产品品的的销销售售潜潜力力不不了了解解，，或或者者他他们们不不愿愿意意为为推推出出新新产产品品花花费费更更多多的的资资金金，，同同BL相比比，，将将新新产产品品卖卖给给零零售售店店就就意意味味着着他他们们的的工工作作已已经经完完成成了了，，而而我我们们一一直直在在进进行行各各种种形形式式的的促促销销和和提提供供强强大大的的广广告告支支持持，，消消费费者者也也会会根根据据广广告告或或促促销销活活动动将将新新品品牌牌同同您您的的商商店店联联系系在在一一起起，，他他一一定定会会对对广广告告介介绍绍中中的的产产品品特特点点感感兴兴趣趣而而进进行行尝尝试试。。所所以以您您应应该该给给他他们们一一个个机机会会。。​三认认为为小小店店供供应应价价高高于于批批发发市市场场发发货货价价不不合合理理15KDM：你你们们既既然然是是厂厂家家直直销销，，为为什什么么小小店店供供应应价价比比批批发发市市场场批批发发价价还还高高？？是是不不是是你你们们吃吃了了太太多多提提成成？？​三认认为为小小店店供供应应价价高高于于批批发发市市场场发发货货价价不不合合理理15-1第一一类类回回答答（（被被动动解解释释））由于于我我们们是是送送货货上上门门，，甚甚至至是是随随时时随随量量地地送送货货，，不不可可避避免免增增加加了了我我们们的的成成本本。。批发发市市场场也也必必须须是是到到了了一一定定的的量量才才会会有有价价格格优优惠惠，，而而我我们们的的送送货货上上门门并并没没有有量量的的限限制制。。（通通过过把把每每日日访访问问报报表表或或促促销销跟跟踪踪表表等等有有关关报报表表展展示示给给KDM看，，说说明明））我我们们的的工工资资与与销销量量无无关关，，也也没没有有提提成成，，主主要要是是看看我我们们分分销销进进的的商商店店数数，，并并帮帮助助店店主主建建立立良良好好的的店店内内形形象象。。​三认认为为小小店店供供应应价价高高于于批批发发市市场场发发货货价价不不合合理理15-2第二二类类回回答答（（主主动动陈陈述述））由于于我我们们是是厂厂家家直直销销，，您您不不用用担担心心买买进进了了假假货货，，既既赔赔本本又又坏坏信信誉誉。。我们们的的货货源源稳稳定定，，定定期期的的拜拜访访后后保保证证您您不不脱脱销销，，而而是是在在货货源源紧紧张张时时，，我我们们总总是是首首先先满满足足我我们们的的直直接接客客户户。。我们的紧紧俏产品品，在任任何时候候都以稳稳定的价价格最大大限制地地满足您您的需要要，而不不是批发发市场那那样价格格波动，，起伏大大。​三认为为小店供供应价高高于批发发市场发发货价不不合理15-3即使您只只需一只只牙膏一一块香皂皂，我们们也立即即送货上上门，可可以不积积压您资资金，增增加资金金周转。。对于某些些成功的的新产品品，您只只;很多生意意机会。。我们会经经常性有有促销支支持，如如粉红色色舒肤佳佳买六赠赠一等，，而且，，我们的的销售人人员会帮帮助您管管理货架架，贴宣宣传画，，有效地地提高你你的店内内形象，，增加生生意机会会。我们的各各种宣传传材料，，能增强强你商店店出售真真货的信信誉。​三销销售售介绍小结：我们可以以采用让让销售代代表强化化记忆与与周末例例会抽问问相结合合方式，，让销售售人员记记住以上上反对意意见及处处理，辅辅以其它它基本技技巧的培培训和运运用，定定能极大大提高销销售代表表的拜访访成功率率。​促销管理理为了实现现某些重重点规格格在目标标区域的的重点分分销，或或在新产产品推出出之际，，或者为为了打击击竞争对对手，我我们常在在小店开开展促销销活动。。​促销计划划的制定定对于公司司负责的的促销计计划，我我们需要要根据当当地的具具体情况况把促销销活动的的目标分分散到每每家商店店、每个个销售人人员，形形成本地地的促销销计划。。对于各地地自己制制定的分分销促销销，应充充分考虑虑本地市市场情况况，设计计出合理理的促销销目的、、目标、、范围、、时间、、促销办办法以及及CPS，其中中，使使促销销办法法对小小店店店主有有吸引引力尤尤为关关键。。​促销办办法的的设计计促销办办法一一般有有两种种：一种是是针对对小店店的促促销（（如舒舒肤佳佳买六六送一一）一种是是针对对销售售队伍伍的促促销。。（如如佳洁洁士牙牙膏买买进一一家奖奖励1元）​小小店店的促促销设设计常常见类类型套装促促销小店店店主在在一次次性进进齐指指定的的规格格和数数量后后，可可获得得一定定的赠赠。（（如舒舒肤佳佳买六六送一一活动动）特点：：保障障目标标分销销的卖卖进，，但不不够灵灵活。。适用：：这类类促销销常运运用于于新产产品上上市或或重点点规格格的分分销促促销。。​小小店店的促促销设设计常常见类类型目标促促销该小店店只要要目标标规格格和库库存达达到促促销目目标即即可获获赠品品。（例如如：为为了使使袋装装洗发发水、、舒肤肤佳和和佳洁洁士在在某片片区达达到全全分销销，可可将促促销办办法设设计为为：只只要该该小店店有袋袋装洗洗发水水4SKU、舒肤肤佳4SKU佳洁士士2SKU的分销销就可可获赠赠佳洁洁士牙牙刷一一把，，而不不必考考虑该该小店店的次次进货货量。。）​小小店店的促促销设设计常常见类类型目标促促销特点：：有利利于销销售代代表主主动灵灵活地地根据据各个个商店店的具具体情情况制制定销销售目目标和和销售售介绍绍，从从而保保障促促销设设计目目标全全面实实现，，但是是对促促销跟跟踪检检查及及销售售人员员素质质要求求较高高。​小小店店的促促销设设计常常见类类型目标促促销适用：：常见见于成成熟的的销售售队伍伍进行行分销销的全全面提提高的的促销销和反反击竞竞争对对手。。​小小店店的促促销针对小小店销销售代代表的的促销销中应应将每每店卖卖入奖奖励与与优秀秀销售售人员员评定定相结结合。。​促销培培训在培训训时，，让每每位销销售人人员明明确促促销背背景和和责任任，了解该该促销销对小小店店店主的的主要要好处处，提提高给给每位位销售售代表表一份份说服服性销销售介介绍资资料（（并且且熟记记）对对促销销顺利利开展展有举举足轻轻重的的作用用。​促销培培训同时让让销售售代表表了解解到：：在促促销卖卖进时时，首首先应应让客客户认认可被被促销销的产产品本本身就就能够够满足足该客客户某某种需需求和和需要要，其其次再再强调调促销销赠品品可以以让客客户得得到额额外利利润以以及降降低经经营风风险成成本。。在销售售介绍绍时只只知一一味强强调赠赠品的的利益益只会会让客客户产产生““东西西不好好才促促销““的逆逆反心心理。。​促销跟踪分析促销跟跟踪表与实实地检查相相结合，随随时了解促促销进度及及赠品派发发过程，既既能及时发发现促销中中出现的各各种问题并并制定相应应解决办法法，也能避避免销售人人员在赠品品管理上出出现问题。。​促销总结促销活动结结束后，既既时总结经经验教训，，表彰优秀秀销售人员员，同时做做好促销赠赠品清点和和报销。​店内形象管管理重要性在小店，店店内形象管管理或许不不及在大店店重要，但但由于良好好的小店店店内同样有有利于消费费者视别，，形成购买买冲动，帮帮助小店尽尽快实现出出仓，从而而有效维持持该P&G品牌在该店店的分销，，因此小店店的店内形形象管理也也是小店分分销管理中中不可缺一部分。​店内形象管管理目标货架：站在小店门门口就能清清楚地看到到所有分销销。每个规规格要有1个以上面味味陈列，任任何品类产产品的货架架面积都要要绝对优于于竞争对手手。助销：每个小店都都应有现阶阶段公司提提供所有POP；所有的挂挂牌、挂钧钧、挂袋上上都应陈列列我目标产产品而不应应有竞争对对手产品陈陈列，POP张贴醒目、、明显、整整洁、绝对对优于竞争争对手。定价：严格按P&G公司建议零零售价出售售。​店内形象管管理店内形象培培训销售代代表要点：：P&G的店内形象象必须全面面超过竞争争对手。良好的店内内形象也是是工资衡量量的重要部部分。​覆盖拓展在基本完成成了市区目目标小店的的分销覆盖盖工作以后后，可以考考虑进行覆覆盖拓展。。​覆盖拓展目的将尽可能多多的P&G品牌分销到到每一个可可能经营日日化产品的的销售单位位中去。​覆盖拓展拓展小店类类型及目标标品牌烟摊（袋装装洗发水、、护舒宝、、洗衣粉、、牙膏牙刷刷）、美容容美发店（（洗发水））、公共浴浴室（袋装装洗发水、、香皂、沐沐浴露）、、公共厕所所（护舒宝宝）、药店店（舒肤佳佳香皂、卫卫生巾、袋袋装洗发水水）。（此此处也视乎乎各地情况况而定）​覆盖拓展拓拓展小店区区域目标市区-环市区-郊区​覆盖拓展展在覆盖拓拓展的第第一次卖卖进时，，最好有有一定促促销支持持。​四小小结-深度分销销能确保保消费者者知晓并并能随时时随地买买到BL的产品；；-对小店的的分销与与覆盖能能帮和长长久的生生意；-有效的销销售队伍伍管理及及动作系系统管理理是有效效地进行行深度分分销的基基础；-应依据不不同的生生意状况况，在各各市场确确定各自自的覆盖盖模式。。-助分销销商建立立​通过辛辛勤的的工作作获得得财富富才是是人生生的大大快事事。一个人一生生可能爱上上很多人，，等你获得得真正属于于你的幸福福后，你就就会明白以以前的伤痛痛其实是一一种财富，，它让你学学会更好地地去把握和和珍惜你爱爱的人。1月-2321:1321:13:56人只有为自自己同时代代人的完善善，为他们们的幸福而而工作，他他才能达到到自身的完完善。每项事业成功功都离不开选选择，而只有有不同寻常的的选择才会获获取不同寻常常的成功。21:13:5621:131月-23论命运如何，，人生来就不不是野蛮人，，也不是乞讨讨者。人的四四周充满真正正而高贵的财财富—身体与心灵的的财富。人生没有彩排排，每一个细细节都是现场场直播。对产品质量来来说，不是100分就是0分。成功的经理人人员在确定组组织和个人的的目标时，一一般是现实主主义的。他们们不是害怕提提出高目标，，而是不让目目标超出他们们的能力。管理就就是决决策。。21:1321:13:561月-23经营管管理，，成本本分析析，要要追根根究底底，分分析到到最后后一点点。再实实践践。。2023/1/521:13:56世上上并并没没有有用用来来鼓鼓励励工工作作努努力力的的赏赏赐赐，，所所有有的的赏赏赐赐都都只只是是被被用用来来奖奖励励工工作作成成果果的的。。除了心存存感激还还不够，，还必须须双手合合十，以以拜佛般般的虔诚诚之心来来领导员员工。2023/1/521:1321:13:56预防是解解决危机机的最