李强巅峰销售训练

2004年中国十大优秀管理培训师中国经营报专家顾问团高级顾问《中国工商》杂志副总编中国国际营销节副秘书长著名营销策划专家中国顶尖企业培训导师、享有“中国启智训练第一人”之美誉湖南益阳地区经济发展战略总顾问奥康集团教育顾问北京巨思特营销策划有限责任公司董事长深圳特锐思企业形象策划有限公司董事长李强巅峰销售训练北京巨思特营销策划有限责任公司

Topsales的职业素养

1、心态上具备积极的态度2、讨人喜欢的个性（程度）3、有良好的健康和外观4、对产品有完整的认识和理解5、有对顾客开发和接触的技巧6、具有良好的产品介绍和服务技巧7、具有处理顾客异议以及结束销售的技巧8、对时间管理有适当控制能力销售准备

一、塑造自我①相信自己②确立目标③把握原则④塑造魅力

二、研究产品①了解产品②相信产品销售准备

三、把握顾客①锁定目标客户②顾客类型分析及对策（列表比较）顽强型、好好型、优柔寡断型、不声不响型、思想积极型、强词夺理型、消极主义型、万事通型。四、了解竞争对手

①质量②价格③服务行为表现心理学你所处的情绪状态决定了你的行为表现影响情绪的因素意识行为动作表现♂行为是心境的反应♂动作创造情绪

销售准备之情绪管理调查表明：

40%的人从来没有发生过30%的人是过去发生的事情，再忧虑也无法改变12%的人担心自己的健康，但是，这担心是多余的8%是相当值得担心的事情4%是完全无法控制的事情

忧虑克服忧虑？？？在我们所忧虑的事情中，高达96%是无关紧要的。销售准备之情绪管理

销售准备之情绪管理

克服抑郁的方法a.状况明确有话b.评估最坏的状况c.找出理由去接受状况d.立即改进状况

思考模式示范

销售准备之情绪管理

产生紧张的三个来源：a.悔不当初，过去的事情b.应不应该，跨浮现代的世界c.担心未来，跨浮起未来的世界在大多数的情况下，恐惧是想象出来的是多余的，是自己吓自己。学会心灵预演，拜访客户之前，在心里预演，在脑际中，象演电影似的过一遍，想象力知识更重要。选择的力量伟大之所以伟大，是因为他们决心要做出伟大的事！——戴高乐制约作用刺激反应遗传经验环境结果价值观态度行为我们对某一刺激的反应，受制约作用所左右销售准备之情绪管理选择的的力量量人的行行为总总是一一再重重复，，卓越越不是是单一一的举举动，，而是是习惯惯。——亚亚里斯斯多德德选择的的自由由刺激反应应销售准准备之之情绪绪管理理销售三部曲接触触参与与说服服推销的的十个个步骤骤1、准备2、开始进入巅峰状态3、联络顾客并引起注意4、建立关系和依赖感5、激发兴趣6、了解顾客7、让顾客相信并尝试成交8、让顾客身临其境并假设成交9、化拒绝为支持10、简单化并创造远景成功销销售的的秘诀诀成功销销售的的秘诀诀销售三三部曲曲—接触Step1准备备销售实实战成功销销售的的秘诀诀销售三三部曲曲—接触Step2开始进进入巅巅峰状状态最佳的的表现现来自自最佳佳的状状态销售实实战成功销销售的的秘诀诀销售三三部曲曲—接触Step3联络顾顾客并并引起起注意意销售只只发生生于当当我们们和顾顾客接接触时时销售实实战成功销销售的的秘诀诀销售三三部曲曲—接触Step4建立关关系和和信赖赖感友谊、、信任任、亲亲和力力销售实实战成功销销售的的秘诀诀销售三三部曲曲—接触Step5激发兴兴趣大多数数销售售人员员犯的的主要要错误误之一一是：：在顾客客还没没有真真正有有兴趣趣时就就开始始介绍绍自己己的产产品销售实实战成功销销售的的秘诀诀销售三三部曲曲—参与Step6了解顾顾客调查问问题并并扩大大痛苦苦销售实实战成功销销售的的秘诀诀销售三三部曲曲—参与Step7让顾客客相信信并尝尝试成成交让他们们有足足够的的理由由来决决定购购买。。销售实实战成功销销售的的秘诀诀销售三三部曲曲—说服Step8让顾客客身临临其境境并假假设成成交想象力力比事事实更更有能能力去去驱使使人们们的情情感。。销售实实战成功销销售的的秘诀诀销售三三部曲曲—说服Step9化拒绝绝为支支持和他们们站在在同一一边。。销售实实战成功销销售的的秘诀诀销售三三部曲曲—说服Step10简单化化并创创造远远景和顾客客建立立长久久关系系销售实实战1、问问好的的问句句2、我我是专专业顾顾问3、一一致性性，达达到心心口合合一4、时时间管管理5、拥拥有高高度的的自信信心6、把把焦点点放在在帮助助客户户，而而不是是要赚赚客户户的钱钱7、用用心，，不仅仅要手手勤、、腿勤勤，而而且要要用心心8、找找出顾顾客购购买产产品的的关键键按钮钮9、纪纪律（（自律律）每件小小事都都有影影响力力，影影响就就在一一瞬间间。创造影影响力力的九九个工工具成功销销售的的秘诀诀1、事事前准准备2、赞赞美3、倾倾听4、你你的争争议输输了生生意5、模模仿6、专专业知知识7、穿穿着8、共共同的的话题题9、热热情10、、提高高附加加值想像力力支配配全世世界。。———拿破破仑建立信赖的10个方法3个常见问题1、这这是什什么？？2、这这对我我有什什么好好处？？3、你你能给给予证证明吗吗？建立信信赖的的十个个方法法有效沟沟通的的方法法与技技巧1、真真诚、、负责责任、、重承承诺；；2、有有目的的、有有目标标、直直接阐阐述需需求；；3、对对生命命意义义的理理解、、对家家人、、员工工、社社会及及友人人的责责任、、爱爱心心及关关怀；；4、对对事业业、目目标的的定位位、追追求，，达成成目标标的方方法与与信心心、行行动方方案；；5、动动情的的语言言沟通通，辅辅以肢肢体语语言的的配合合，具具有一一定的的“煸煸情性性”；；6、了了解被被沟通通对象象的心心理反反应，，作针针对性性地沟沟通；；7、注注意沟沟通过过程中中的““四个个共频频段””理论论——语语速、、语频频、呼呼吸、、眼神神解除客客户的的异议议1、常见的的异议议2、异议的的真相相3、处理异异议的的方法法测试购购买温温度及及成交交客户户购购买买的的信信号号如何何踢踢好好临临门门一一脚脚，，完完成成递递结结成功功销销售售的的秘秘诀诀1、、心心理理预预演演2、、控控制制情情况况3、、拥拥有有有有效效的销销售售脚脚本本4、、取取得得承承诺诺5、、热热情情（（兴兴奋奋））6、、真真诚诚的的在在乎乎客户户7、、成成交交完美推销的七个要点如果果命命运运给给我我们们一一个个柠柠檬檬，，我们们就就努努力力把把它它做做成成柠柠檬檬水水。。———戴戴尔尔··卡卡耐耐基基完美美推推销销的的七七个个要要点点成功功销销售售的的秘秘诀诀制造造内内在在购购买买力力量量的的秘秘密密找到痛苦点扩大痛苦点给予问题的解答不买等于痛苦物超所值满足心理占有欲"双双赢赢"销销售售法法的的三三大大原原则则Topsales的的营营销销法法术术一、、四四张张王王牌牌————精精通通商商品品、、广广结结客客缘缘、、随时推销销、善用用技巧。。二、有心心促成花花开三、要点点不是要要害四、外表表主义理理念五、基本本的推销销策略售后服务务1、差异异化服务务2、人性性化服务务3、销售售成果的的扩展———转介介绍4、投诉诉的处理理5、决定定服务质质量的五五大因素素销售管理理之客户户管理1、留住住老顾客客比新客客户更重重要2、客户户档案的的建立3、客户户价值分分析4、如何何提高客客户满意意度a.客户户满意度度追踪方方法b.提高高客户满满意度的的关键5、关键键客户的的管理销售管理理之客户户管理——所有有的老顾顾客都应应一视同同仁并保保持发展展?定律:80/20/3020%顾顾客创造造了公司司80%的利润润但其中一一半被30%非非盈利顾顾客吃掉掉了最大的顾顾客为公公司带来来最大利利润?客户价值值分析销售管理理之客户户服务——如何何提高客客户满意意度？客户满意意度追踪踪方法———建立立顾客为为中心机机制1.顾客客满意度度的调查查(1/4不满满意.5%以下下才会抱抱怨)2.定期期调查3.交叉叉部门监监督4.佯装装购物者者——顾顾客(本本企业)竞争者5.分析析流失顾顾客原因因提高客户户满意度度的关键键------全面质质量管理理、质量必须须为顾客客所认同同。销售管理理之销售售团队管管理一、销售售团队的的结构：：——队伍伍结构取取决于销销售模式式与组织织二、从顾顾客角度度去选择择销售人人员最基本的的品质：：感同力——从顾客客角度考考虑问题题自我驱动动—达成成业绩的的强烈意意欲三、销售售代表的的激励激励因素素的顺序序———a.收入：：(1)固定收收入(2)变动动收入(3)费费用津贴贴(4)福福利补贴贴b.机会会c.满足足内心需需要销售管理理之销售售团队管管理四、销售售人员的的业绩考考评1、收集集考评资资料2、建立立绩效标标准3、业绩绩考评方方法4、业绩绩考评流流程五、企业业销售管管理工作作六忌1、销售售无计划划2、过程程无控制制3、客户户无管理理4、信息息无反馈馈5、制度度不完善善6、业绩绩无考核核销售管理理之销售售团队管管理六、销售售团队的的激励1、激励励的原则则a.激发发员工主主人翁精精神的原原则b.激发发员工参参与管理理的原则则2、激励励的方法法a.工作作激励b.成果果激励c.培训训教育激激励3、问题题销售人人员的激激励4、明星星销售人人员的激激励共同目标标管理大师师彼得··圣吉：共同目标标能够激激励企业业每一个个人共同向往往的目标标，它通通过大家家共同讨讨论产生，，是在个个人愿望望基础形形成的。。共同目标标是企业业形成精精神的核核心动力力。团队精神神修炼团队精神神一根筷子子轻轻被被折断十双筷子子紧紧抱抱成团甘做一个个镙丝钉钉的精神神个性的力力量会做做傲世英英雄团队的力力量能出出不败之之师小成功靠靠个人大成功靠靠团队团队精神神修炼目标教育育务实的内内容有效的沟沟通共同的愿愿景目标教育育是企业业成为学学习型组组织至为为关键的的途径团队精神神修炼谢谢大家家！欢迎提问问共同探讨讨9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。21:07:5721:07:5721:071/5/20239:07:57PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2321:07:5721:07Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。21:07:5721:07:5721:07Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2321:07:5721:07:57January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20239:07:57下下午午21:07:571月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:07下下午1月-2321:07January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/521:07:5721:07:5705January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。9:07:57下下午9:07下下午21:07:571月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。21:07:5721:07:5721:071/5/20239:07:57PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2321:07:5721:07Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。21:07:5721:07:5721:07Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2321:07:5721:07:57January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20239:07:57下下午21:07:571月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月239:07下下午1月-2321:07January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/521:07:5821:07:5805January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。9:07:58下下午午9:07下下午午21:07:581月月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。