某公司五大系统之销售支持系统课件

陈晨2000年加入中国人寿信阳分公司入司16年，曾历任公司核保员，客服中心主任，基层单位银保、团险分管经理，个险分管经理，城区银保专业化公司经理，市公司培训部经理，现任信阳市分公司个险销售部经理。总公司职场标准化建设项目组成员五大系统之销售支持系统二〇一六年五月目录

系统原理系统推广保障系统主要内容1231系统原理现状与思考设计原理近年个险渠道首年期交保费高速增长单位：亿元现状与思考现状与思考是什么支撑了业务高速发展人力增长，发展态势迅猛政策利好，国家有明确发展目标经济下行，百姓保险需求剧增产品给力，市场竞争力强平台销售，技术行业领先平台依赖，销售渠道亟待拓宽场次提升、产能下降公司不搭建平台职场就没有业绩单一平台参与度不足缺少其他销售模式支撑客户匮乏，客养体系必须建立老客户过度开发缺少新客户开拓途径客户开发急功近利，缺失客户经营技能不足，自主展业急需推广公司无平台就不会签单自展技能下降伙伴掌握产品单一。平台背后的困境您的幸福度提升与业务增长成正比吗？万一网中国最大的保险资料下载网平台背后组织管理现状忙于做业务，疲于参与平台，没有精力管理团队，也缺乏相应的管理能力做单拿钱，团队的事不管我的事，出现问题就抱怨，甚至出现敌对情绪，失去摆放的动力。组织模型单一平台运作下管理模型错位当前前的的销销售售技技术术掌掌握握在在谁谁手手里里？？谁应应该该掌掌握握核核心心技技术术？？只有有团团队队真真正正掌掌握握核核心心技技术术———才才能能拥拥有有无无限限的的发发展展动动力力与与张张力力！！销售售系系统统————核核心心技技术术现状状与与思思考考单纯纯依依靠靠公公司司销销售售平平台台拉拉动动的的发发展展模模式式将将难难以以适适应应团团队队高高速速发发展展的的需需要要，，职职场场销销售售系系统统的的专专业业化化经经营营势势在在必必行行。。职场亟需需安装销销售支持持系统培养人才帮助职场减轻管理压力培养客养养活动运运作人才才培养职场场小说会会运作人人才培养职场场自展技技能训练练人才建立多元化销售模式支撑业务均衡发展建立职场场客养体体系建立职场场、个人人小说会会体系提升技能能，大力力推广自自展强化优势势、补强强短板客户生产产线：以以有效客客户服务务为核心心，围绕绕从获客客到养客客，打造造客户生生产线。。保单生产产线：通通过各类类销售平平台的组组织运作作及自展展的推广广，实现现从准客客户到保保单的有有效转化化。销售策划划辅助线线：配合合企划方方案的策策划，激激励推动动，把握握节奏、、掌控过过程，最最终达成成职场销销售目标标。系统设计计原理系统核心心诉求职场客养推进自展在职场中中建立常常态化客客户经营营体系，，从源头头上解决决客户来来源问题题。通过过对自主主展业的的强势引引导，逐逐步提升升销售技技能，确确保职场场业绩持持续、稳稳定增长长。2系统主要要内容系统整体体介绍系统分阶阶系统人员员构成及及分工系统内容容展示评估运作作销支系统统在五大大系统中的的定位销售支持持系统是是以销售售支持功功能组运运作为核核心，协协同职场场经理与与主管力力量，通通过绩效效管理的的拉动、、日常管管理的支支撑、借借助辅导导训练的的支持，，实现职职场业务务发展。。目标规划划绩效追踪踪绩效分析析会系统整体体介绍销售支持持系统包包括客户户经营、、销售组组织、销销售策划划3大板板块，共共7项工工作内容容。销售支持系统客户经营职场客养活动组织公司客养平台承接销售组织小说会组织职场说明会个人小说会自展推广产品训练销售流程训练公司销售平台承接销售策划职场方案制定与追踪公司方案追踪职场功能组可操作的有标准能固化模式能检查易管理可复制销售支持系统客户经营职场客养活动组织公司客养平台承接销售组织小说会组织职场说明会个人小说会自展推广产品训练销售流程训练公司销售平台承接销售策划职场方案制定与追踪公司方案追踪通过功能能组的运运作，有有效承接接公司客客养平台台功能组能能够通过过观念引引导，帮帮助伙伴伴建立投投入意识识、逐步步形成险险商文化化，组织织职场的的客养活活动，实实现常态态化客户户积累，，为日常常销售解解决客户户来源问问题。客户生产产线系统整体体介绍销售支持系统客户经营职场客养活动组织公司客养平台承接销售组织小说会组织职场说明会个人小说会自展推广产品训练销售流程训练公司销售平台承接销售策划职场方案制定与追踪公司方案追踪功能组能能够对公公司的销销售平台台进行有有效承接接大力推广广职场说说明会和和个人小小说会通过产品品训练和和销售流流程训练练强势引引导自主主展业。。保单生产产线系统整体体介绍销售支持系统客户经营职场客养活动组织公司客养平台承接销售组织小说会组织职场说明会个人小说会自展推广产品训练销售流程训练公司销售平台承接销售策划职场方案制定与追踪公司方案追踪实时追踪踪公司方方案制定阶段段性客户户经营、、销售方方案，并并落实追追踪，调调动客户户经营及及销售意意愿，促促进目标标达成。。销售策划划辅助线线系统整体体介绍2系统主要要内容系统整体体介绍系统分阶阶系统人员员构成及及分工系统内容容展示评估运作作系统回顾顾销售支持系统客户经营职场客养活动组织公司客养平台承接销售组织小说会组织自展推广公司销售平台承接销售策划职场方案制定与追踪公司方案追踪客户生产产线保单生产产线销售策划划辅助线线系统分阶阶分阶原则则分版本适适用及升升级说明明AB根据星级级职场划划分标准准及团队队基础运运作能力力将销售售支持系系统分为为一阶、、二阶、、三阶。。各星级职职场必须须按标准准完整安安装对应应版本内内容，待待版本运运作成熟熟后可升升级安装装高阶版版本，或或按需求求增加模模块或加加大频次次。每个模块块标准化化运作的的实施主主体均为为外勤（（主管+功能组组人员））安装版本本分阶二阶安装装内容（适用于于四星职职场）一阶安装装内容（适用于于三星职职场）三阶安装装内容（适用于于五星职职场）客户经营职场客养活动组织公司客养平台承接销售组织小说会组织自展推广公司平台承接销售策划职场方案制定与追踪公司方案追踪客户经营职场客养活动组织公司客养平台承接销售组织小说会组织自展推广公司平台承接销售策划职场方案制定与追踪公司方案追踪客户经营职场客养活动组织公司客养平台承接销售组织小说会组织自展推广公司平台承接销售策划职场方案制定与追踪公司方案追踪一阶系统统内容系统一阶阶安装内内容包括括客户经经营、销销售组织织、销售售策划3大板块块，共3项工作作内容。。三星职场场,季均均有效人人力达40-59人；；主管有一一定经营营能力,职场有有一定数数量的导导师。销售支持系统客户经营公司客养平台承接销售组织公司销售平台承接销售策划公司方案追踪一阶工作作模式公司方案案追踪及及月度总总结评估估承接公司司客养平平台承接公司司销售平平台公司方案案追踪及及周总结结评估周（3）月

（1）二阶系统统内容销售支持持系统二二阶安装装包括客客户经营营、销售售组织、、销售策策划3大大板块，，共6项项工作内内容。四星职场场,有效效人力达达60人人以上；；功能组运运作成熟熟销售支持系统客户经营职场客养活动组织公司客养平台承接销售组织小说会组织自展推广公司销售平台承接销售策划公司方案追踪二阶工作作模式（132）职场客养养活动组组织职场说明明会组织织个人小说说会实施施追踪销售技能能训练制定职场场客养计计划制定职场场说明会会和个人人小说会会计划日（1）周（3）月（2）销售支持持系统三三阶安装装包括客客户经营营、销售售组织、、销售策策划3大大板块，，共7项项工作内内容。对应职场场五星级级以上且且有效人人力达80人以以上；功能组标标准化运运作。三阶系统统内容销售支持系统客户经营职场客养活动组织公司客养平台承接销售组织小说会组织自展推广公司销售平台承接销售策划职场方案制定与追踪公司方案追踪三阶工作作模式（133）销售技能能训练日（1）周（3）月（3）职场客客养活活动组组织职场说说明会会组织织个人小小说会会实施施追踪踪制定职职场客客养计计划制定职职场说说明会会和个个人小小说会会计划划职场方方案制制定周单元周一周二周三周四周五周六8:00—9:00

产品或销售流程训练

9:00—10:00产品训练销售流程训练销售流程训练产品训练15:00—17:00职场说明会职场客养活动月：制定职场客养计划、制定职场说明会和个人小说会计划、职场方案制定工作行行事历历日周月月2系统主主要内内容系统整整体介介绍系统分分阶系统人人员构构成及及分工工系统内内容展展示评估运运作系统人人员构构成职场经经理：：负责审审定客客养、、销售售及训训练行行事历历指导监监督功功能组组运作作，并并为功功能组组提供供相关关协调调与支支持对功能能组成成员进进行辅辅导。。功能组组组长长：功能组组日常常客养养、销销售计计划的的制定定，活活动的的统筹筹安排排与追追踪落落实；；定期召召开功功能组组会议议与辅导导训练练组制制定训训练计计划功能组组成员员：负责客客养、、销售售、训训练的的组织织与实实施。。主管：：配合功功能组组做客客养和和销售售活动动的组组织和和追踪踪；组织属属员参参与日日常销销售训训练。。职场导导师：：根据据销支支组和和辅导导训练练组制制定的的行事事历进进行授授课。。销售支支持系系统功能组组职责责分工工组长协助组组长落落实各各项工工作组长的的后备备人选选客养专专员组织研研讨并并制定定客养养方案案协调组组织实实施客客养活活动训练专专员组织主主管进进行产产品模模压训训练组织全全员的的话术术训练练协同辅辅导训训练组组进行行销售售流程程训练练销售专专员组织研研讨并并制定定销售售方案案承接公公司销销售平平台小说会会的组组织与与推动动具体岗岗位配配置人人数由由各职职场根根据实实际需需要进进行设设定，，但每每岗不不得低低于一一人。。功能组组日常常运作作统筹筹协调调关键事事项审审定、、组织织负责小小组周周、月月例会会的组组织召召开副组长长2系统主主要内内容系统整整体介介绍系统分分阶系统人人员构构成及及分工工系统内内容展展示评估运运作客户经经营通过观观念引引导，，帮助助伙伴伴建立立投入入意识识、逐逐步形形成险险商文文化，，承接接公司司客养养平台台，组组织职职场客客养活活动，，实现现常态态化客客户积积累，，为日日常销销售提提供客客户源源。客户经营职场客养活动组织公司客养平台承接山西太原双双塔支公司司——保费费是经营出出来的山西太原双双塔支公司司——保费费是经营出出来的客户经营的的重要性客养需要解解决的问题题：准客户新增增老客户经营营养客忠客获客客户需求感感受迫切性：成成熟——再再做什么经营性;打打窝子———经营职场必须做做客户经营营平台服务的的必要性公司客养的的局限性职场客养的的优越性职场客养活活动组织运作目的：：1、逐步步规范和完完善职场客客户经营活活动2、实现客客户常态化化积累及养养护实施主体：：职场经理理、功能组组运作对象：：全体伙伴伴运作频次：：每周举办办工具：活动动行事历模模版、活动动方案设计计模板、活活动示例客户经营职场客养活动组织公司客养平台承接运作要点月度客养全全预算（有有规划的活活动安排+有核算的的投入产出出）通过全预算算目标制定定，激发全全员客养意意愿，帮助助全员规划划行动路径径，确定本本月收入目目标，需要要经营客户户数，需要要投入费用用等便于日日常追踪与与管控。231创意活动策策划功能组在每每月月末确确定职场次次月客养主主题及运作作形式，提提交职场经经理；职场经理审审定并反馈馈至功能组组。活动组织会前准备：：活动宣导导、物料准准备、人员员分工会中运作：：追踪参与与客户、会会中互动、、氛围营造造会后追踪：：感谢参与与、资料入入档、总结结评估系统性融入性持续性进攻性目标规划：：阶段性、零零散性无法产生持持续效果职场客户经经营组织职场客养活活动操作细细则训练手册训练生意经-树树立险商观观念全预算-让让梦想成为为现实全预算-让让收入成为为现实表获客示例-观影获客示例-136养客示例-旅游养客示例-户外游园园示例客养活动计计划模板职场客养企企划案模板板客养活动月月行事历公司客养平平台追踪评评估表会后感谢信信工具——职场客客养活动工工具包训练《职场客户户经营组织织》客户经营的重要性客户经营实操客户经营示例重点：引导功能组组建立客户户经营的意意识功能组能够够引导团队队做客养全全预算、建建立投入意意识、险商商文化客户经营的的创意策划划功能组能够够引导团队队做客养全全预算、建建立投入意意识、险商商文化客户经营的的创意策划划职场客养活活动工具包包《全预算让让收入梦想想变为现实实》职场客养活活动工具包包客户经营的的创意策划划职场客养活活动工具包包客户经营的的创意策划划职场客养活活动工具包包《职场客养养活动操作作细则》职场客养活动的主要类型活动实施主要工作内容及流程职场客养活动组织原则公司客养平平台承接运作目的：：承接公司司各类客养养平台，实实现客户积积累，提升升客户黏合合度实施主体：：功能组运作对象：：全体伙伴伴运作频次：：根据公司司安排工具：活动动追踪与评评估表、战战报模板客户经营职场客养活动组织公司客养平台承接运作要点协助宣导等协助宣导导公司客养养活动，组组织伙伴参参与公司平平台名单收集收集客户名名单，及时时通报追踪踪并反馈至至公司231数据追踪会后及时追追踪活动数数据，填写写《客养活活动追踪与与评估表》》系统回顾客户经营含含2项工作作内容销售支持系统客户经营职场客养活动组织公司客养平台承接销售组织小说会组织职场说明会个人小说会自展推广产品训练销售流程训练公司销售平台承接销售策划职场方案制定与追踪公司方案追踪销售组织通过对公司司销售平台台的承接、、各类小说说会的组织织及自展技技能的推广广，实现业业务持续、、稳定增长长。销售组织小说会组织自展推广公司平台承接职场场说说明明会会个人人小小说说会会产品品训训练练销售售流流程程训训练练职场场说说明明会会运作作目目的的：：通通过过职职场场说说明明会会平平台台的的搭搭建建，，提提升升销销售售业业绩绩和和职职场场自自主主经经营营水水平平；；实施施主主体体：：功功能能组组、、主主管管；；运作作对对象象：：全全体体伙伙伴伴；；运作作频频次次：：每每周周举举办办工具具：：职职场场说说明明会会行行事事历历、、职职场场说说明明会会数数据据统统计计表表小说会组织职场说明会个人小说会运作作要要点点制定定职职场场说说明明会会计计划划功能能组组月月末末制制定定说说明明会会行行事事历历报报职职场场经经理理职场场经经理理审审定定后后由由功功能能组组实实施施宣导导培培训训与与组组织织推推动动宣导导培培训训：：说说明明会会流流程程宣宣导导，，相相关关话话术术培培训训通通关关；；组织织推推动动：：推推动动直直辖辖组组参参与与人人数数，，追追踪踪客客户户213职场场说说明明会会的的实实施施会前前准准备备：：同同质质客客户户筛筛选选及及邀邀约约、、流流程程确确定定与与人人员员分分工工、、会会场场布布置置及及彩彩排排；；会中中运运作作：：流流程程配配合合、、促促成成百百分分百百会后后追追踪踪：：总总结结评评估估、、数数据据分分析析及及通通报报邀约约理理由由产品品定定位位：：举举绩绩、、拉拉升升三分分强强举举绩绩邀重点点在在前前端端训练练示例例客户户10表表职场场说说明明会会行行事事历历职场场说说明明会会数数据据统统计计表表工具具职场场说说明明会会操操作作手手册册职场场说说明明会会主主持持课课件件示示例例职场场说说明明会会主主持持稿稿示示例例职场场说说明明会会主主讲讲课课件件示示例例职场场说说明明会会领领导导致致辞辞示示例例职场场说说明明会会领领导导致致辞辞课课件件促成成团团训训练练课课件件示示例例训练练手手册册———职职场场说说明明会会工工具具包包训练练《职职场场说说明明会会操操作作手手册册》》重点点：：规范范了了会会前前、、会会中中、、会会后后的的操操作作要要点点对影影响响职职场场说说明明会会成成功功的的关关键键因因素素进进行行了了详详细细的的说说明明认识职场说明会职场说明会的操作流程成功职场说明会的关键因素职场说明会工工具包职场说明会操操作手册职场经理重点点关注计划要承接周周单元运作职场经理关注注邀约理由、、产品定位。。举绩提升分类经营，搭搭建不同的支支持平台。起步阶段重点点关注会中流流程运作高效效，成熟后重重点把控前端端，管控客户户数量和质量量狠抓会前三面面见，坚持把把资料库的建建立摆在核心心位置，注重重四维度开发发个人小说会小说会组织职场说明会个人小说会适应性广（广广东、山东，，技能强弱））同业广泛使用用成效明显提升活动量提高举绩率你你增强中小主管管管理水平和和个人威信实现客户积累累需大力推广的的个人会议营营销模式：个人小说会运作目的：以以营销员个人人或直辖组为为实施主体，，通过组织召召开各类小说说会，实现保保险产品销售售、客户服务务、客户积累累等综合目标标；实施主体：功功能组及主管管负责推动；；运作对象：全全体伙伴；运作频次：一一次以上/人人/月工具：小说会会行事历小说会组织职场说明会个人小说会运作要点小说会推动及及行事历汇总总月末确定次月月小说会支持持政策、流程程宣导推动、安安排最佳实践践经验分享统计各团队行行事历主持、主讲人人员训练通关关组织主管及精精英对小说会会课件进行训训练与通关231追踪、战报发发布以微信、战报报等形式实时时发布、营造造氛围追踪周单元召召开进度并督督导通报个人小说会操操作手册训练个人小说会主主持课件示例例个人小说会主主持稿示例个人小说会主主讲稿示例个人小说会主主讲课件示例例-康宁、防防癌、农合三三次报销、政政策性保险新农合三次报报销操作手册册示例个人精品答谢谢会操作示例例示例个人小说会行行事历个人小说会签签到及追踪表表工具训练手册——个人小说说会工具包个人小说会工工具包《个人小说会会操作手册》》重点：规范了会前、、会中、会后后的操作要点点对4种常见形形式小说会的的邀约主题、、操作要点、、优势进行介介绍认识小说会小说会的操作流程小说会示例个人小说会工工具包个人小说会操操作手册小说会现状小说会都知道道怎么开，但但是大家都不不大愿意开业务淡季时公公司集中推动动，集中运作作会销时就不不能持续召开开根本在认识和和意愿关键注意要点点一小说会的定位位和重要诉求求是什么？关键注意要点点二小说会重点是是解决哪个层层级的思想问问题？从哪些些方面进行沟沟通？中高级主管强强势支持、组组经理高度认认同沟通要点：让让主管更有效效管理团队、、更轻松新人成长的重重要平台管控属员访量量的重要平台台会销客户产生生的重要平台台小说会会后客客户分类经营营开发是关键键职场可以相应应统一小说会会支持和政策策所以，全员要要开，天天要要开关键注意要点点三不同的群体适适合推动不同同的小说会类类型，重要的的是坚持！形式邀约主题适合群体136小酒会以老带新聚会普通业务员保单年检会客户保单检视区拓新农合三次报销宣讲会农合理赔讲解新人、两乡个人答谢会个人回馈老客户精英功能组操作要要点小说会组织职场说明会个人小说会操作实施从行事历的编编排、宣导、、培训到说明明会的操作由由功能组负责责实施组织推动负责小说会的的引导、技能能训练、行事事历的收集和和督促、氛围围营造等销售组织销售组织小说会组织自展推广公司平台承接产品训练销售流程训练练大平台小平台自展通过产品训练练、销售流程程训练，提升升销售技能，，结合自展主主题活动，强强势引导自主主销售。产品训练自展推广产品训练销售流程训练熟练掌握介绍绍产品最直接最有效效的解决方法法就是练！我们需要的训训练方法有效、、实用用、简简单、、可复复制模压式式训练练缩短产产品认认同周周期，，快速速切入入销售售通过模模压式式产品品训练练，训训练新新老伙伙伴按按逻辑辑讲产产品的的能力力。产品训训练运作目目的：：组织织主管管对新新老产产品进进行研研究，，引导导团队队自主主挖掘掘产品品亮点点，有有效承承接公公司产产品训训练，，帮助助职场场伙伴伴掌握握产品品核心心卖点点；实施主主体：：辅导导训练练组负负责产产品训训练，，销售售支持持组负负责产产品模模压训训练，，主管管在二二早中中负责责话术术训练练及通通关；；职场场经理理负责责督导导运作对对象：：全体体伙伴伴；运作频频次：：每周周两次次运作时时间：：大早早、二二早或或指定定时间间自展推广产品训练销售流程训练运作要要点组织产产品模模压功能组组组织织主管管、精精英进进行产产品研研究、、全员员模压压训练练整理、、汇总总模压压话术术组织全全员产产品话话术训训练督导主主管在在二早早中组组织属属员进进行产产品话话术训训练汇总通通关情情况交交职场场经理理231协助辅辅导训训练组组开展展产品品训练练制定训训练计计划，，提交交训练练需求求至辅辅导训训练组组协助提提供训训练工工具、、配合合相关关工作作销售流流程训训练运作目目的：：承接接公司司及辅辅导训训练组组销售售技能能培训训，通通过建建立““311””销售售流程程训练练工作作模式式及““1+4””销售售训练练方式式进行行职场场“八八大关关”日日常训训练，，配合合自展展主题题活动动的组组织，，提升升伙伴伴自展展能力力，做做到““脑中中有流流程、、口中中有话话术、、手中中有工工具””。实施主主体：：功能能组训训练计计划的的安排排、辅辅导训训练组组负责责培训训，主主管负负责组组织直直辖组组日常常训练练的承承接、、职场场经理理负责责督导导；运作对对象：：全体体伙伴伴；运作频频次：：每周周三次次运作时时间：：一次次大早早、至至少两两次二二早或或指定定时间间自展推广产品训练销售流程训练运作要要点销售意意愿激激发通过全全预算算制定定目标标，规规划路路径汇总团团队数数据交交日常常管理理组追追控访访量主题活活动组组织“大家家来找找茬””拜访访活动动“天天天爱消消除””专家家门诊诊职场““八大大关””训练练组织织与配配合每周确确定训训练主主题，，提交交训练练需求求给辅辅导训训练组组提前通通知授授课讲讲师，，协助助准备备工具具负责每每周三三次训训练过过程的的督导导与通通关结结果汇汇总效果评评估每月检检查《《月度度收入入计划划表》》完成成情况况，并并通报报2341模压训训练操操作要要点销售流流程训训练组组织运运作大家来来找茬茬、天天天爱爱消除除活动动组织织训练职场训训练““八大大关””内容容介绍绍“八大大关””业务务员训训练手手册训练内内容训练行行事历历月度收收入计计划表表工具训练手手册——自自展训训练工工具包包自展训训练工工具包包《模压训练练操作要点点》重点：话术逻辑和和重点F：以这是是为开头,针对产品品或事项的的某个特点点A：以它可可以为开头头，站在产产品的角度度用专业的的语言客观观的表达B：以对您您而言为开开头，站在在客户的角角度用大白白话，通过过比较和类类比法进行行感性的表表述E：以您看看为开头，，进行举证证，一般借借用名人名名言，身边边案例，荣荣誉证书等等事实依据据，应具有有足够的客客观性、权权威性、可可靠性和可可见证性模压训练的意义模压训练的内容模压训练如何运作自展训练工工具包《模压训练练操作要点点》重点：功能组模压压训练流程程及注意事事项介绍模压训练的意义模压训练的内容模压训练如何运作功能组模压压训练组组织难点组织难点预预估：精英、部分分伙伴不配配合训练过程走走样（简化操作作流程）部分伙伴成成果质量不不高（未按话术术逻辑和格格式模压））解决建议：：1、职场经经理提前对对以上人群群进行观念念沟通2、分组模模压中指定定精英做小小组发布1、加强功功能组专业业技能培训训2、必须进进行分组和和小组发布布环节，并并将优秀成成果汇总推推广3、职场经经理监督训训练过程，，大主管保保持各团队队训练纪律律1、加强优优秀成果分分享学习2、二早后后主管进行行单独辅导导，重新写写话术自展训练工工具包《销售流程程训练组织织运作》重点：功能组掌握握销售流程程训练311工作模模式销售流程训练目的销售流程训练内容销售流程训练工作模式销售训练方式自展训练工工具包《销售流程程训练组织织运作》重点：功能组了解解1+4销销售训练方方式销售流程训练目的销售流程训练内容销售流程训练工作模式销售训练方式自展训练工工具包《销售流程程训练组织织运作》重点：训练内容：：职场“八八大关”训训练销售流程训练目的销售流程训练内容销售流程训练工作模式销售训练方式自展训练工工具包《大家来找找茬、天天天爱消除活活动组织》》重点：功能组掌握握活动组织织要领坚持每天汇总、、关注专家选择、、沟通职场经理关关注功能组销售售流程训练练

组织难难点组织难点预预估：主管辅导能能力缺乏311工作作模式难以以持续1+4训练练方式流于于形式解决建议：：1、组织主主管参加分分支公司培培训2、职场经经理定期辅辅导1、坚持例例会总结汇汇报2、功能组组加强训练练行事历管管理1、树立典典型进行分分享2、功能组组对主管辅辅导进行检检查公司销售平平台承接运作目的：：通过参会会目标分解解与追踪、、促成团组组织、会后后追踪等关关键环节的的组织，承承接公司平平台运作，，提升平台台效果。实施主体：：功能组运作对象：：全体伙伴伴运作频次：：根据公司司安排工具：参会会指标评估估表销售组织小说会组织自展推广公司销售平台承接运作要点客户追踪等协助宣导导及参会客客户目标分分解追踪参会客客户情况并并提交公司司邀约实时将邀约约情况反馈馈至职场经经理及主管管促成团组织织功能组根据据《职场参参会目标汇汇总表》确确定促成人人数及人选选，训练促促成要点231后续追踪功能组根据据参加平台台客户情况况进行进一一步追踪，，督促保费费未到账营营销员抓紧紧时间回收收保费系统回顾销售组织含含3项工作作内容销售支持系统客户经营职场客养活动组织公司客养平台承接销售组织小说会组织职场说明会个人小说会自展推广产品训练销售流程训练公司销售平台承接销售策划职场方案制定与追踪公司方案追踪销售策划通过阶段性性客户经营营、销售方方案的策划划与追踪，，提升伙伴伴客户经营营意识，调调动销售意意愿，达成成业务目标标。销售策划职场方案制定与追踪公司方案追踪职场方案制制定与追踪踪运作目的：：制定职场场客户经营营及销售激激励方案，，并落实追追踪，确保保目标达成成实施主体：：职场经理理、功能组组运作对象：：全体伙伴伴工具：职场场方案制定定模板销售策划职场方案制定与追踪公司方案追踪运作要点制定方案研讨制定方方案并提交交职场经理理审核，提提出修改意意见后完善善。追踪落实通过各种形形式（微信信、早会、、战报等））追踪落实实方案，确确保目标达达成。231兑现奖励核对并兑现现方案奖励励职场方案制制定与追踪踪运作目的：：实时追踪踪公司方案案，确保销销售目标达达成实施主体：：职场经理理、功能组组运作对象：：全体伙伴伴工具：战报报模板销售策划职场方案制定与追踪公司方案追踪运作要点追踪通报持续宣导公公司方案，，进行实时时追踪及阶阶段性数据据分析通报报营造氛围向职场经理理反馈数据据，并制作作战报发布布，营造销销售氛围。。21系统回顾销售策划含含2项工作作内容销售支持系统客户经营职场客养活动组织公司客养平台承接销售组织小说会组织职场说明会个人小说会自展推广产品训练销售流程训练公司销售平台承接销售策划职场方案制定与追踪公司方案追踪2系统主要内内容系统整体介介绍系统分阶系统人员构构成及分工工系统内容展展示评估运作系统评估目的评估标准AB通过设立系系统评估指指标及评估估标准，规规范功能组组运作，检检视功能组组运作成效效，促使功功能组提升升运作水平平。合格：完成成分阶所要要求的关键键运作动作作及频次；；优秀：在达达成合格的的基础上，，达成结果果指标标准准值。评估指标指标分类具体指标一阶二阶三阶关键评估指标月均长险举绩率45%一级关注指标月人均长险件数1件过程指标客养活动1次/周1次/周职场小说会1次/周1次/周个人小说会1次/人/月2次/人/月自展训练1次/天1次/天星级职场指指标达成评评估表星级一级关注指标

（权重30%）

标准值达成结果分值占比得分1（分）过程性指标

（权重70%）标准值（月）达成结果（月）分值占比（分）得分2（分）总得分（分）评估结果三星级月人均长险件数

100

四星级月人均长险件数

100

职场说明会

20

个人小说会

20

自展训练20客养活动40五星级月人均长险件数

100

职场说明会

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个人小说会

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自展训练30客养活动40注：①该评估表由职场经理在职场月考评时使用，根据一级关注指标和过程性指标（建议占比为30%和70%）达成情况，可以采取评分制，60分以下为待改进，60分（含）以上为合格，80分（含）以上为良好，90分（含）以上以上为优秀。日和周频次的指标，考核时按月达成率折算分数，填写考核结果。②频次：根据考核项目的考核周期与频次进行考评，及时完善。③于下月的1日，将所有评估项目填写完整并分别上报省市县公司归档。结果指标定定义：月长险举绩绩率=当月月长险举绩绩人力/（（月初人力力+月末人人力）/2月人均长险险件数=当当月长险件件数/（月月初人力+月末人力力）/2指标释义3系统推广保保障承接与联动动提供相关支支持工具支持注意事项省公司：销售方案制定与追踪、产品策略制定与培训、客户经营体系的科技支持，相关数据支持；市公司：销售企划及追踪、产品培训及核心人员通关，功能组定期培训和进阶技能辅导，市公司层面客养与销售平台搭建，相关数据支持县公司：目标分解和下达、方案制定、产品培训、主管精英等核心人员通关、指导功能组制定计划并督导落实，县公司层面客养与销售平台搭建功能组：目标全预算、职场方案制定、产品及销售流程日常训练、职场客养和小说会组织、市县平台承接纵向承接企划线产品线支持线客养平台横向联动客户经营职场客养活动组织公司客养平台承接销售组织小说会组织职场说明会个人小说会自展推广产品训练销售流程训练公司销售平台承接销售策划职场方案制定与追踪公司方案追踪销售支持系系统辅导训练组组：向辅导导训练组提提出训练需需求，包括括训练内容容、授课人人日常管理组组：销支组组汇总各团团队《月度度收入计划划表》至日日常管理组组3系统推广保保障承接与联动动提供相关支支持工具支持注意事项定期对功能组成员、主管进行技能提升培训根据评估指标建立各环节数据追踪系统，形成完善的追踪体系。支公司负责功能组的日常管理与督导提供相关支支持培训辅导支支持技术数据支支持日常管理支支持3系统推广保保障承接与联动动提供相关支支持工具支持注意事项操作手册与与训练手册册操作手册训练手册训练手册客户经营—职场客养活动组织工具包销售组织—职场说明会工具包销售组织—个人小说会工具包销售组织—自展训练工具包3系统推广保保障承接与联动动提供相关支支持工具支持注意事项系统运作要要点工作不是简单的平移或嫁接要实现由内勤主导向内外勤联动，最终实现外勤主导，支撑业务发展销支组的组建不能是仅仅会做平台，工作的重点在于客户经营，需要强势引导的是自主销售关注与辅导训练组的协同联动，各有侧重形成销售训练的常态化运作销支各专员选拔的侧重点客养专员侧重资源和创意，销售专员侧重较好的表达能力和一定的授课技能，训练专员侧重实战经验和较强的组织协调能力感谢您的的聆听！！业绩是团团队稳定定的基石石！销售支持持是核心心生产力力！即使赠品只只是一张纸纸，顾客也也是高兴的的。如果没没有赠品，，就赠送““笑容”。。所谓企业管管理就是解解决一连串串关系密切切的问题，，必须有系系统地予以以解决，否否则将会造造成损失。。浪费费时时间间。。1月月-231月月-23盖茨茨运运用用的的管管理理风风格格既既不不是是美美国国的的个个人人主主义义式式，，也也不不是是日日本本的的共共识识主主义义式式，，而而是是独独树树一一帜帜的的达达尔尔文文式式企业成成功经经典名名人名名言21:1221:1221:12:241月-23前方充充满着着未知知，但但我必必须得得走。。无法评估估，就无无法管理理。1月-231月-231月-231月-2321:1221:12授权就像像放风筝筝，部属属能力弱弱线就要要收一收收，部属属能力强强了就要要放一放放。军队无无放任任，学学校无无放任任，此此今日日世界界各共共和国国之道道例。。军队队放任任，则则将不不能以以令，，学校校放任任，则则师不不能以以教；；将不不能令令则军军败，，师不不能教教则学学校败败，其其为国国忠，，莫此此之尤尤。05-1月月-2305-1月月-23积极的的人在在每一一次忧忧患中中都看看到一一个机机会，，而消消极的的人则则在每每个机机会都都看到到某种种忧患患。不是没办办法，而而是没有有用心想想办法。。用心想想办法，，一定有有办法，，迟早而而已。1月-231月-231月-23用人不在在于如何何减少人人的短处处，而在在于如何何发挥人人的长处处。观察才行行。你的脸是是为了呈呈现上帝帝赐给人人类最贵贵重的礼礼物做人低低三分分，做做事高高三分分。21:12:2421:12:2421:121月-23决不能能在没没有选选择的的情况况下，，作出出重大大决策策。经营企企业，，是许许多环环节的的共同同运作作，差差一个个念头头，就就决定定整个个失败败当你在事业上上遇到挫折，，有"打退堂鼓"的念头时，你你应该加以注注意，这是最最危险的时候候!1月-231月-2321:1221:12:24世界上没有夕夕阳企业,只有落后和不不思进取的企企业。光靠价格便宜宜的产品能够够长久地存活活下来。没有组织就没没有管理，而而没有管理也也就没有组织织。管理部门门是现代组织织的特殊器官官，正是依靠靠这种器官的的活动，才有有职能的执行行和组织的生生存。管理就是做好好无数小的细细节工作。05-1月-2305-1月-231月-23将良品率预定定为85%，那么便表示示容许15%的错误存在。。顾客是重要的的创新来源。。人生的选择决决定一切。成功的企业领领导不仅是授授权高手，更更是控权的高高手。卓有有成成效效的的管管理理者者善善于于用用人人之之长长。。2023年年1月月5日日05一一月月2023做生生意意，，要要随随着着形形势势的的变变化化而而变变化化。。做做小小生生意意，，在在于于勤勤;做大大生生意意，，要要看看政政治治观观局局势势。。魔鬼存在在于细节节之中。。一月231月-2321:12大多数的的错误是是企业在在状况好好的时候候犯下的的，而不不是在经经营不善善的时候候。没有什么么比忙忙忙碌碌更更容易，，没有什什么比事事半功倍倍更困难难。成功的方方法千万万条,多总结别别人的失失败,根据现实实的路行行走,不要太在在意听取取名人大大家的创创业格言言。协调以及控控制。1月-232023/1/521:129:12:24下下午企业做大后后CEO说话要越来来越细。小小企业要有有长远的打打算大企业业要有注意意细节。2023/1/521:12:24企业的成功功靠团队，，而不是靠靠个人。只要不是是相当重重要的商商品，不不是稳健健踏实地地行商，，迅速发发展就等等于迅速速破产，，只有使使多种商商品不间间断地相相继配合合上市，，才能使使迅速发发展的事事业稳步步前进。。1月-232023/1/521:12:24正确的决决策来自自众人的的智慧。。周到的服务，，那简直是难难以想象的。。21:122023/1/521:12:24谢谢各位！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。21:12:2521:12:2521:121/5/20239:12:25PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2321:12:2521:12Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。21:12: