某公司渠道市场运做培训讲稿

2003年渠道市场运作浪潮北京公司2003年1月​主要内容渠道合作理念渠道的概念与作用渠道的四象限分析法如何建立战略渠道关系​渠道合作理念​渠道合作理念合作是专业化与社会分工发展的要求，是我们持续、迅速发展的基础；共赢是建立长期合作关系的前提发展是合作的长期目标与最终的表现形式​做服务器市场中的专家合作伙伴从供应链的角度看，没有哪个企业能够独自完成“从产品的零部件生产开始，到把产品送到消费者手中”的全部工作；要为代理商提供：有竞争力的产品、专家级的技术支持、专家级的售后服务；概括为一句话就是：“持续发展的商业机会”​建立专业的服务器销售渠道分产品的独立的销售渠道浪潮服务器从始至终坚持有别于其他产品的销售渠道分产品的独立的销售人员不同的产品由不同的销售人员负责，保证人员的专注化程度技术、市场双轨推进的销售模式​建立专业的服务器销售渠道分行业的渠道设计：在渠道设计方面，要考虑到行业与区域的覆盖面。根据不同行业特点的应用，选择专业的合作伙伴为行业客户服务。分区域的市场划分当地的用户更熟悉当地客户的应用，可以提供更迅速的服务；​确定目标，重点支持关注合作伙伴的区域、行业分布和合作伙伴所起的职能。从长期来看，我们在同一区域、同一行业相同职能的合作伙伴最终我们只能重点支持少数几家。这样可以保证合作伙伴充足的发展空间；关注区域市场与行业市场的空白点，与合作伙伴共同开拓空白市场，保证浪潮产品的市场覆盖率，使各个市场中的用户都能够方便的购买浪潮的产品；​持续发展合作的目标是实现双赢和共同发展，希望经过一段时间之后，在各地都要出现多家能够代表浪潮服务器形象的代理商，这些代理商将成为我们在各地持续发展的基础；诚信是长久合作的基础。因此在与代理商合作的过程中我们始终坚持诚信为本的原则。合理的利润是是公司长期发展的前提。因此浪潮始终坚持追求合理的利润，反对短期行为；​提高渠道道竞争力力渠道竞争力指指的是以制造造并运作品牌牌的厂商为核核心，由上游游供应商、下下游渠道合作作伙伴与客户户共同构成的的供应链的竞竞争力；​渠道竞争力包包括的内容销售能力：向向市场提供产产品的能力，，最直接的指指标是销量、、销售额、市市场占有率；；运做能力：主主要是指物流流、资金流、、信息流的效效率服务能力：为为客户提供各各种服务的能能力；​渠道竞争力包包括的内容拓展能力：开开拓市场、挖挖掘客户的能能力成长能力：成成长的速度。。市场造就了了无数个神话话，20年前前浪潮刚刚诞诞生，今天已已经成为一个个拥有两个上上市公司年销销售额近百亿亿的集团公司司；学习能力：接接受新技术、、销售新产品品的能力增值能力：产产品经过渠道道的增值变得得更具吸引力力，能更好的的满足最终用用户的需求。。​分销渠道的概概念与作用​渠道的概念概念：渠道是是由一些独立立经营而又互互相依赖的组组织组成的增增值链。产品品和服务经过过渠道的增值值变得更具吸吸引力和可用用性，能更好好的满足用户户的需求，使使得最终用户户得以满意的的接收。特点与公司相关；；独立经营；在公司所制造造的产品送达达消费者的过过程中发挥某某种作用的经经济组织​分销渠道的作作用从厂商批量采采购，提高交交易效率，减减少交易次数数提供产品以外外的其他服务务，满足用户户的多种需求求；由于专业化而而具有更高的的效率；​分销渠道的作作用弥补资金不足足，降低财务务风险开拓渠道，提提高市场占有有率和覆盖面面；弥补公司人才才和市场经验验的缺乏，帮帮助公司快速速进入新市场场扩大市场覆盖盖范围开发新客户​为什么采用分分销模式分销销是是目目前前国国内内主主流流厂厂商商普普遍遍采采用用的的销销售售模模式式，，事事实实证证明明也也是是一一种种成成功功的的销销售售模模式式分销销是是支支持持销销量量持持续续、、稳稳定定、、快快速速增增长长的的基基础础；；分销销模模式式可可以以让让销销售售人人员员从从大大量量的的日日常常工工作作中中解解脱脱出出来来；；​为什什么么采采用用分分销销模模式式树立立核核心心合合作作伙伙伴伴和和形形象象代代言言人人，，扩扩大大客客户户覆覆盖盖面面。。国内内成成功功厂厂商商的的发发展展历历史史证证明明，，一一流流的的品品牌牌需需要要有有一一流流的的渠渠道道合合作作伙伙伴伴支支持持；；我们们自自己己的的发发展展也也显显示示出出，，分分销销商商选选择择比比较较成成功功的的区区域域保保持持了了持持续续快快速速稳稳定定的的发发展展；；​现代代销销售售渠渠道道结结构构消费费者者（（））生产厂商（）0级渠道1级渠道2级渠道3级渠道渠道道帮帮助助者者​渠道道流流程程实物物流流程程在产产品品从从公公司司到到达达最最终终用用户户的的过过程程中中包包括括那那些些工工作作？？我们们做做那那些些工工作作？？分销销商商可可以以做做那那些些工工作作？？财务务流流程程代理理商商的的角角色色最终终客客户户的的付付款款方方式式银行行的的作作用用​渠道道流流程程信息息流流程程信息息来来自自各各方方，，而而不不是是单单向向；；与代代理理商商沟沟通通利用用信信息息系系统统（（资资料料库库营营销销、、客客户户关关系系管管理理））信息息系系统统（（））市场场信信息息系系统统（（））​渠道道流流程程风险险流流程程风险险的的产产生生风险险的的转转移移及时时进进行行风风险险评评估估，，将将风风险险降降低低到到最最低低程程度度服务务流流程程服务务的的产产生生；；服务务流流程程的的特特点点：：无无形形、、层层次次较较小小；；​分销销商商成成功功的的关关键键需要要良良好好的的商商业业信信用用和和业业内内知知名名度度；；很低低的的运运营营费费用用很高高的的库库存存周周转转率率，，快快进进快快出出；；提供供某某些些增增值值服服务务（（物物流流、、资资金金流流等等））先进进的的信信息息系系统统、、有有效效的的管管理理激激励励制制度度、、商商务务系系统统​以市市场场和和技技术术为为参参考考基基数数的的渠渠道道模模型型分销销商商增值值代代理理商商新领领域域现行行技技术术现有客客户新客户户新市场场新技术术系统集成商商​在一个个产品品生命命周期期中的的渠道道合伙伙人​渠道的的四象象限分分析法法​渠道的的四象象限分分析法法问题?明星收入增增长速速度高低小大相对市市场占占有率率瘦狗金牛​？代理理商销售额额增长长迅速速，但但是对对代理理商公公司而而言这这部分分销售售额还还没有有到必必不可可少的的地步步；在区域域市场场占有有率低低；需要公公司内内部和和厂商商投入入较多多的资资源的的；组织结结构比比较匮匮乏和和细小小；具有向向目标标市场场提供供优质质服务务的能能力。。​代理商商具有良良好的的销售售额增增长率率和相相对较较大的的市场场占有有率；；有一个个结构构化的的组织织；仍然需需要资资源支支持（（但比比问题题企业业获取取的支支持资资源少少）显示出出较好好的历历年经经营纪纪录；；拥有快快速扩扩张客客户群群的基基础。。​代理商商有相对对非常常大的的市场场份额额，但但发展展缓慢慢；可以对对顾客客产生生较大大的品品牌效效应；；将公司司的发发展前前景建建立在在稳定定成熟熟的产产品和和技术术上；；需要来来自供供应商商较少少资源源的投投入；；建立一一个庞庞大而而忠诚诚客户户群，，并且且公司司主要要依靠靠这些些客户户生存存；​瘦狗企企业没有增增长率率（损损失造造成低低利润润）逐渐缩缩小的的市场场份额额;错误的的策略略方向向及关关注焦焦点；；不完善善的资资金流流程；；需要代代理商商公司司内部部和供供应商商较多多资源源的投投入，，但仅仅有较较少的的产出出。​奶牛代代理商商—抓抓牢、、收获获牢牢把把握奶奶牛：：他占占有非非常大大的市市场份份额和和一定定的销销售额额增长长率；；厂商商只需需要很很少的的资源源就可可以长长期保保持与与其合合作。。收获奶奶牛：：市场场份额额和收收入增增长率率有缩缩小的的趋势势，供供应者者应缩缩减投投资，，并努努力获获取额额外收收入。。奶牛越越多越越好！！​瘦狗企企业———摆摆脱供应商商必须须尽早早结束束瘦狗狗企业业！​如何将将？》》改造成成明星星企业业可以以获得得更好好的收收益；；限制？？企业业的数数量，，因为为他们们需要要供应应商较较多资资源的的投入入；加强？？企业业的竞竞争优优势；；指导？？企业业将资资源集集中于于适当当的目目标市市场，，并向向客户户提供供优质质服务务；？企业业改造造失败败，将将会沦沦为瘦瘦狗企企业。。​将》》为了获获得稳稳定持持久的的收入入增长长；限制明明星企企业的的数量量，因因为他他们也也需要要实质质性的的资源源投入入；将竞争争优势势资源源集中中在可可以获获得更更多利利益的的方面面；快速扩扩张忠忠诚客客户群群，抢抢占市市场份份额，，使之之早日日成为为金牛牛企业业。​战略渠渠道关关系​目录什么是是()?的重要要性；；如何构构造?包括哪哪些组组成部部分？？调控渠渠道的的手段段与渠渠道冲冲突；；如何定定量评评价与与代理理商的的关系系？​战略渠渠道关关系的的概念念战略渠渠道关关系是是一种种双赢赢的关关系制定共共同的的商业业目标标；共同制制定并并实施施商业业计划划；与合作作伙伴伴建立立高度度信任任相互互尊重重的合合作关关系。。​战略渠渠道关关系的的重要要性战略合合作关关系使使合作作双方方从追追求短短期效效益向向追求求长期期利益益转变变，建建立长长期双双赢的的合作作关系系；战略渠渠道关关系使使合作作的双双方能能够在在困难难的时时期结结成联联盟，，共渡渡难关关；影响来来自渠渠道的的信息息的可可靠性性，准准确性性和及及时性性；​如何建建立战战略渠渠道关关系通过沟沟通了了解渠渠道伙伙伴的的发展展目标标和发发展潜潜力；；通过沟沟通了了解双双方的的经营营目标标、核核心能能力、、竞争争优势势、经经营需需求；；建立相相互信信任、、相互互尊重重的合合作关关系；；与合作作伙伴伴建立立共同同的前前景目目标。。​如何建建立战战略渠渠道关关系?设计一一个整整合的的商业业计划划来完完成现现有的的共同同目标标；与代理理商共共同监监控和和评估估计划划的进进程；；有意识识的和和建设设性的的行使使渠道道权利利；公平的的解决决或避避免冲冲突。。​战略渠渠道关关系包包括的的内容容战略目目的：：想要实实现什什么？？具体的的计划划：如何实实现？？​战略渠渠道关关系包包括的的内容容联盟关系伙伴关系交易关系合作关系关系实实质关系目目的战略层层面操作层层面​战略层层面：：关注共共同的的前景景目标标；设计长长期的的经营营策略略和计计划；；共享机机密的的商业业信息息；培养品品牌忠忠诚度度，销销售价价值和和利益益；认可关关键相相互信信赖；；操作层层面：：将关注注焦点点集中中于战战术问问题上上；依赖于于短期期的、、零星星的销销售行行为；；很少机机密会会议；；销售产产品，，特征征及价价格；；非常强强调独独立。。​特别关关注：：必须赢赢利的的心态态；即刻见见效的的利润润；没有商商业计计划；；无组织织的数数据交交换；；不能宽宽容的的错误误；正常状状态：：双赢心心理；；相互影影响的的经营营增长长率；；商业计计划的的形式式；交换结结构化化数据据；相互的的学习习和自自身的的发展展。​共同目目标和和商业业计划划:?:?​渠道力力量和和渠道道冲突突平衡渠渠道力力量管理渠渠道冲冲突​渠道力力量本质：：相对对的，，非绝绝对的的；起源：：控制制代理理商的的价值值资源源；目的：：争取取更多多的渠渠道成成员来来完成成预定定目标标；类型：：回报报、商商业机机会、、咨询询与培培训、、品牌牌吸引引力、、合作作协议议​调控渠渠道的的手段段举例例回报：：利润润、市市场基基金、、价值值客户户制约措措施：：降低低折扣扣、减减少收收益/排他他性专业咨咨询：：培训训、市市场研研究信信息品牌倾倾向：：品品牌、、潜在在客户户、良良好知知名度度合作协协议：：在合合约中中规定定的权权利义义务条条件​渠道力力量区区域最好的的状况况是综综合利利用各各种手手段！！指示/专家家报酬减减少法律提供报报酬更多需求区域​如何平平衡渠渠道力力量每一个个渠道道成员员都有有自己己的权权利基基础；；公正的的和有有建设设性的的运用用权利利；综合使使用五五种权权利；；理解每每种力力量的的优缺缺点：：回报：：要适适度，，并且且在时时间上上要有有一定定的间间断；；报酬：：易给给难收收；专业培培训：：是无无形的的，但但是要要不断断的升升级；；品牌：：是唯唯一和和永恒恒的；；契约：：不能能有争争议和和弹性性，但但是有有效的的。​如何平平衡渠渠道力力量对代理理商适适当使使用各各种方方法；；在使用用对代代理商商不利利的方方法时时要讲讲清楚楚你的的理由由或者者你的的目的的对不同同的代代理商商、在在不同同的市市场和和不同同的时时间需需要使使用不不同的的方法法一定要要注意意：你你的方方法有有些时时候会会适得得其反反；​渠道中的的冲突竞争产生生冲突：：竞争过多多导致冲冲突；竞争过少少降低渠渠道的生生存能力力；竞争：同一品牌牌不同代代理商之之间的竞竞争；同一代理理商不同同品牌之之间的竞竞争；不同代理理商不同同品牌之之间的竞竞争；​渠道冲突突的管理理远离冲突突，不要要干涉，，除非你你有110%的的把握；；通过以下下措施来来避免增增加冲突突：在指导方方针、规规章制度度、处理理原则上上达成共共识；保持高度度的透明明；保证商业业机密的的安全性性；要自信、、坚定、、果断和和公平​&​你的位置置在哪？？提供支持持与服务务组织架构构咨询探讨经营营中的问问题提供一种种好的产产品只是提供供一种产产品​渠道的““拉”与与“推推”策略略​内容提要要什么是推推拉式策策略通常的推推拉式结结构典型的推推拉式内内容有效推拉拉策略的的一些必必要条件件产品、市市场与推推拉策略略​推拉式策策略的定定义推动策略略厂商运用用促销策策略（可可能用较较短的效效应时间间）1、鼓励励渠道购购买/库库存产品品2、要使使产品从从渠道流流向终端端用户就就是激发发和帮助助渠道销销售​厂商运用用促销战战略（通通常有较较长的效效应时间间）建立终端端用户产产品认知知和品牌牌价值；；激发最终终用户对对产品的的兴趣；；为终端用用户提供供足够信信息；实际效应应是终端端用户产产生对产产品的需需求。拉动战略略​典型的渠渠道推拉拉式结构构厂商经销商零售商消费者产品流资金流信息流推动信息息拉动信息息​典型的推推拉内容容典型的推推动内容容：贴现计划划；回扣计划划;捆绑计划划；联合用户户拜访；；培训（产产品、销销售）​典型的拉拉动内容容广告———厂商/产品（（广播电电视媒体体、网络络、布告告板、电电影院等等）公关———厂商/产品（（例如：：厂商新新闻、产产品发布布等）交互式销销售（例例如：)直销（例例如：信信函、快快递）合作广告告（)广告推销销（例如如：海报报、彩页页、广告告牌、宣宣传立场场等）​有效推拉拉策略的的一些必必要条件件1、应设设计一个个能充分分体现推推拉式战战略最佳佳协作效效应的组组合体；；2、要向向渠道传传达有价价值的数数据：如：市场场、产品品、定价价和支持持战略3、要向向终端用用户传递递有价值值的数据据：产品质量量和品牌牌价值产品特性性和利益益关联​4、目标标顾客的的准确需需求与策策略的一一致性5、具有有准确理理解渠道道结构的的能力6、具有有融洽的的渠道氛氛围7、具有有良好的的市场知知识框架架（、、、权益报报酬率、、竞争））有效推拉拉策略的的一些必必要条件件​产品、市市场和推推拉策略略为了加强强推拉式式策略的的组合效效应，可可以根据据不同的的产品和和市场条条件来制制定相应应的策略略组合。。推动策略略比拉动动策略更更有效：：​当没有足足够的推推动力时时……供应<需需求（在在渠道中中）1、渠道道存货不不足无法法满足需需求；2、厂商商可能错错失销售售机会；；3、渠道道没有被被完全装装备来做做销售；；4、导致致渠道和和最终用用户受挫挫。​当没有足足够的拉拉动力时时……供应>需需求（在在渠道中中）1、不健健康的产产品渠道道：影响响你的渠渠道可信信度2、高货货存问题题：造成成渠道合合伙人资资金周转转不灵；；3、销售售缓慢：：阻碍新新产品进进入市场场；4、终端端用户缺缺乏认知知：最终用户户要花很很多时间间才能做做出购买买决定；；经销商/分销商商销售非非常困难难；5、可能能导致倾倾销和灰灰色市场场​结束语让我们共共同为建建立浪潮潮服务器器的战略略渠道体体系而努努力；​通过辛勤的的工作获得得财富才是是人生的大大快事。一个人一生生可能爱上上很多人，，等你获得得真正属于于你的幸福福后，你就就会明白以以前的伤痛痛其实是一一种财富，，它让你学学会更好地地去把握和和珍惜你爱爱的人。1月-2321:1521:15:13人只有为自己己同时代人的的完善，为他他们的幸福而而工作，他才才能达到自身身的完善。每项事业成功功都离不开选选择，而只有有不同寻常的的选择才会获获取不同寻常常的成功。21:15:1321:151月-23论命运如何，，人生来就不不是野蛮人，，也不是乞讨讨者。人的四四周充满真正正而高贵的财财富—身体与心灵的的财富。人生没有彩排排，每一个细细节都是现场场直播。对产品质量来来说，不是100分就是0分。成功的经理人人员在确定组组织和个人的的目标时，一一般是现实主主义的。他们们不是害怕提提出高目标，，而是不让目目标超出他们们的能力。管理就是是决策。。21:1521:15:131月-23经营管理理，成本本分析，，要追根根究底，，分析到到最后一一点。再实践。。2023/1/521:15:13世上并没没有用来来鼓励工工作努力力的赏赐赐，所有有的赏赐赐都只是是被用来来奖励工工作成果果的。除了心心存感感激还还不够够，还还必须须双手手合十十，以以拜佛佛般的的虔诚诚之心心来领领导员员工。。2023/1/521:1521:15:13预防是是解决决危机机的最最好方方法。。我们不不一定定知道道正确确的道道路在在哪里里，但但却不不要在在错误误的道道路上上走得得太远远。不要把把所有有的鸡鸡蛋放放在同同一个个篮子子里。。用他，，就要要信任任他;不信任任他，，就不不要用用他。。沟通再沟通通。05一月月2023多挣钱的方方法只有两两个：不是是多卖，就就是降低管管理费。我所做的，，就是创办办一家由我我管理业务务并把我们们的钱放在在一起的合合伙人企业业。我将保保证你们有有5%的回报，并并在此后我我将抽取所所有利润的的50%。请示示问问题题不不要要带带着着问问题题请请示示，，要要带带着着方方案案请请示示。。汇汇报报工工作作不不要要评评论论性性地地汇汇报报，，而而要要陈陈述述性性的的汇汇报报。。2023年年1月月5日日在漫漫长长的的人人生生旅旅途途中中，，有有时时要要苦苦苦苦撑撑持持暗暗无无天天日日的的境境遇遇；；有有时时却却风风光光绝绝项项，，无无人人能能比比。。沟通是是管理理的浓浓缩。。1月-2321:15:1321:15员工培培训是是企业业风险险最小小，收收益最最大的的战略略性投投资。。人类被被赋予予了一一种工工作，，那就就是精精神的的成长长。企业业发发展展需需要要的的是是机机会会，，而而机机会会对对于于有有眼眼光光的的领领导导人人来来说说，，一一次次也也就就够够了了。。1月月-231月月-23发展展和和维维护护他他们们的的家家;至于于女女子子呢呢?则是是努努力力维维护护家家庭庭的的秩秩序序，，家家庭庭的的安安适适和和家家庭庭的的可可爱爱。。犹豫不决决固然可可以免去去一些做做错事的的可能，，但也失失去了成成功的机机会。管理理是是一一种种严严肃肃的的爱爱。。1月月-2321:151月月-23选择择?选择择这这个个词词对对我我来来说说太太奢奢侈侈了了。。没有有商商品品这这样样的的东东西西。。顾顾客客真真正正购购买买的的不不是是商商品品，，而而是是解解决决问问题题的的办办法法。。一个个人人被被工工作作弄弄得得神神魂魂颠颠倒倒直直至至生生命命的的最最后后一一息息，，这这的的确确是是幸幸运运。。从管理理的角角度来来讲，，两点点之间间最短短的距距离不不一定定是一一条直直线，，而是是一条条障碍碍最小小的曲曲线。。21:151月-2321:15:13自觉心是进进步之母，，自贱心是是堕落之源源，故自觉觉心不可无无，自贱心心不可有。。05-1月月-231月-231月-23切实执行你你的梦想，，以便发挥挥它的价值值，不管梦梦想有多好好，除非真真正身体力力行，否则则，永远没没有收获。。一个有坚强强心志的人人，财产可可以被人掠掠夺，勇气气却不会被被人剥夺的的。时间和和结构构。21:151月-231月-23南怀瑾说说：“心心中不应应该被蓬蓬茅堵住住，而应应海阔天天空，空空旷得纤纤尘不染染。道家家讲‘清清虚’，，佛家讲讲空，空空到极点点，清虚虚到极点点，这时时候的智智慧自然然高远，，反应也也就灵敏敏。”21:1521:15:141月-2321:15你不能衡衡量它，，就不能能管理它它。拖延将不断滋滋养恐惧。2023/1/521:15:1421:1521:15:14想法)，而是你是是不是愿意意为此付出出一切代价价，全力以以赴地去做做它一直证证明它是对对的。2023/1/521:15:141月-23谢谢各位！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。21:15:1421:15:1421:151/5/20239:15:14PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2321:15:1421:15Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。21:15:1421:15:1421:15Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2321:15:1421:15:14January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20239:15:14下午21:15:141月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月239:15下下午午1月-2321:15January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/521:15:1421:15:1405January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。9:15:14下下午9:15下下午午21:15:141月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。21:15:1421:15:1421