某保险专业化推销流程销售技能训练

专业化推销流程课程回顾​专业化推销流程销售技能训练（十二）​目的：

通过学习，让所有的业务人员加深对专业化推销的认识，并能熟练掌握专业化推销的每个步骤及要领​课程回顾​一、透过开门五件事谈专业化推销流程二、计划与活动三、如何建立良好的工作开端四、信函开发五、电话约访六、接触话术集锦七、建议书制作八、建议书说明九、拒绝处理话术十、如何把握促成时机十一、售后服务​提问：1、什么是专业化推销？2、所包含的内容是什么？（请简单描述）​推销专业推销专业化推销运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销分解量化，进而达到一定目的将推销专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业推销的习惯推销专业推销专业化推销​专业化推销流程主顾开拓接触前准备接触展示说明促成售后服务拒绝处理​提问：1、请谈谈计划工作在我们推销保单过程中的重要意义2、如何制订我们的工作计划？（请简单举例说明）​计划对我我们的重重要意义义：1、我们们的销售售工作得得以有效效规划，，使我们们对自己己的工作更更具方向向性、时时效性、、改善性性的把握握。2、工作作计划是是我们及及时发销销售环节节问题的的便捷有效方法法，它便便于我们们和我们们的主管管发现我我们工作中存存在的问问题，达达到及时时解决的的目的。。3、工作作计划贯贯彻在我我们的整整个推销销过程中中，它是我们养养成良好好工作习习惯、使使展业工工作进入入良循环的有效效方法。。​提问：1、业务务员的工工作模式式月、周周、日是是什么2、市调调表的作作用、要要点及好好处？演练：陌生市场场使用市市调表进进行接触触​市调表的的作用1、作为为有力的的拜访工工具、拜拜访借口口去接触触客户，迅迅速补充充大量准准主顾；；2、宣传传公司品品牌、宣宣传自己己；3、引发发客户对对人生五五大问题题的思考考；4、可轻轻松导入入谈保险险话题；；5、了解解客户保保险需求求。​市调表运运用要点点及好处处：1、以微微笑、服服务打先先锋，注注意礼仪仪；2、方便便与客户户接触3、通过过市调表表可以留留下详细细资料（地址、、电话）），为下次拜拜访作好好铺垫。。4、找到到购买点点导入相相应的简简易计划划书作宣传；5、用引引导、发发问来了了解客户户的保险险需求；；​邀请两名名业务员员进行演演练​提问：1、信函函约访的的目的是是什么？？2、信函函在保单单销售过过程中如如何使用用？​预热引起注意，争争取面谈机会会。信函约访的目目的​信函在保单销销售过程中的的使用1、信函在客客户开发中的的使用2、接触过程程中信函的使使用3、说明过程程中信函的使使用4、成交过程程中信函的使使用5、信函在递递交保单过程程中的使用​6、信函在索索取客户介绍绍中的使用7、信函在售售后服务中的的使用8、利用信函函向客户通报报公司重要信信息9、利用信函函向客户要求求转介绍10、自我推推荐函​提问：1、接触前准准备的内容有有那些？2、接触的目目的及注意事事项演练：转介绍接触的的话术​接触前准备的的内容1、客户资料料的准备2、展业工具具的准备3、接触前的的行动准备​展业工具及客客户资料的准准备1、客户资料的收收集、分析、、整理2、展业工具的准准备，展示资资料、签单工工具、展业礼礼品。​拜访前的准备备1、确定拜访对象象2、拟订拜访时间间3、确定拜访场所所4、准备好接触面面谈内容5、确定拜访路线线​接触的目的1、树立良好好的第一印象象2、适当赞美美3、充满自信信4、建立共同同感5、收集客户户资料，寻找找购买点​接触时的注意意事项1、消除对方戒心心2、建立共同感3、忌多话，交浅浅言深4、避免争议性话话题，不要制制造问题​邀请两名业务务员进行演练练​提问：1、电话约访访的重要意义义？2、电话约访访的要领？演练：以转介绍形式式进行约访话话术演练​电话约访的重重要性1、节省时间间2、不用疲于于奔命3、协助规划划4、给予信心心电话约访的重重要意义​电话约访的重重要性5、是一种礼礼貌的表达6、建立威信信7、通行无阻阻8、提高聆听听意愿电话约访的重重要意义​电话约访通话话要领1、问好，表表明身份2、提出介绍绍人（若缘故故或陌生此步步可忽略））3、赞美4、表明来意意​5、确定对方方便便讲话6、电话约访访的唯一目的的是争取面谈谈时间，并无其他他用意，千万万不要在电话里推销保险险；7、边说边带带着微笑，这这样说出来的的话比较好听；​8、在提出五五次请求之前前千万不要轻轻易放弃；9、利用二择择一法敲定时时间10、要善用用“清清楚楚楚”、“明明明白白”、““请你不要误会”等等神奇的句子子；11、确认时时间没有冲突突，事先计划划好拜访线路路，作出合理安排，，以提高效率率。12、最后确确定时间地点点并感谢​邀请两名业务务员进行演练练​提问：1、建议书制制作的原则2、建议书的的结构包括哪哪些内容？​建议书的制作作原则（一）针对需需求设计（二）完整的的建议书设计计（三）适度的的保费、保额额​完整的建议书书的结构1、导言2、商品组合合3、保单特色色4、商品利益益5、保险附加加功用6、结束语A寿险功用用（名人名句句）B服务承诺诺​提问：1、建议书说说明时应注意意哪些问题？？2、试举几个个说明中常运运用的技巧！！演练：以锦绣年华为为例进行产品品说明​1、再次强调调人生五大问问题2、说清楚保保额3、客户能得得到什么利益益4、客户要付付多少保费5、不要让客客户打岔建议书说明中中应注意的问问题​6、熟练度（（事先演练））7、不与客户户争辩8、避免用专专业术语9、简明扼要要​10、避免忌忌讳用语11、避免制制造问题12、解说具具体化13、数字功功能化​说明的几点技技巧1、用笔指点点、少用手2、目光正视视对方3、谈费用时时要用便宜的的暗示、折算算4、要掌握主主动、注意时时间的掌控5、少说多多听（问））、调动客客户的参与与意识​邀请两名业业务员进行行演练​提问：1、拒绝处处理的原则则、原因？？2、拒绝处处理的方法法有那些？？3、拒绝问问题的回答答讲师任意提提出一拒绝绝问题，请请业务员回回答​拒绝处理的的原则1、拒绝绝处理的首首要原则：：先处理心情情，再处理理拒绝2、诚诚实恳切3、充充满自信4、用用心倾听​拒绝的原因因不信任，占占55%不需要，占占20%不适合，占占10%不急急，占10%其它它，占5%​拒绝处理的的方法1、正面回答法法（顺水推推舟）：是是的—所以以—2、间接否认法法：是的——但是—3、预防法4、转移话题法法5、反问法6、类比法法7、不理会会法​拒绝问题的的回答讲师任意提提出一拒绝绝问题，请请业务员回回答​提问：1、促成的的时机是什什么？2、成功销销售的十五五个关键演练：转介绍客户户做销售促促成​促成的时机机客户的行为为、态度、、表情、语语言、情绪绪有所改变变时：①、客户的的表情态度度信号②、客户的动动作信号③、客户的语语言信号​促成时机促成的时机机在任何一一个阶段都都可能出现现，要从实实践中体会会、把握。。沉默思考时时翻阅资料、、拿费率表表时电视音响关关小时解说过程中中取食物让让你吃时反对意见逐逐渐减少时时客户态度明明朗、明显显赞同时客户对你的的敬业精神神赞赏时​成功销售的的十五个关关键A、你一定定要许下追追求卓越的的承诺；B、你一定定要决定生生命中追求求些什么；；C、培养不不屈不挠的的意志，决决不轻易放放弃；D、明智、、愉快地使使用时间；；E、、告诉诉自己生活活是学习和和体验；F、追随你你行业的领领导者和佼佼佼者；G、保持正正直、100%诚实实；H、发挥潜潜能和创造造力；​成功销售的的十五个关关键I、不管你你是否在工工作，高度度的工作热热诚和态度度要保持；J、多走一一步，再试试一次；K、自己目目标要明确确；L、记录你你工作一切切有关的习习惯；M、找出客客户购买保保险的理由由；N、永远记记住你的两两个基本任任务；O、把自己己视为能创创造客户利利润的专家家。​邀请两名业业务员进行行演练​提问：1、售后服服务的目的的是什么？？2、为什么么要重视客客户回访？？3、售后服服务的相关关工具有哪哪些？​售后服务的的目的：1、为客户户提供所需需的服务2、提高客客户的信心心3、避免保保单失效4、开发客户来来源​寿险营销的的特质要求求经常性回回访经常性回访访是提升竞竞争力的有有力手段服务品质影影响客户的的满意度寿险营销的的特质要求求经常性回回访经常性回访访是提升竞竞争力的有有力手段服务品质影影响客户的的满意度1、寿险营营销的特质质要求经常常性回访2、经常性性回访是提提升竞争力力的有力手手段3、服务品品质影响客客户的满意意度为什么我们们要常回访访？​1、感谢投投保函2、生日祝祝贺卡3、节日慰慰问信4、要求推推荐信5、相关投投资理财资资料6、紧急急救助卡7、《新华华保险报》》8、有有新华标记记的礼物售后服务相相关工具​我们销售的的是什么？？—保险？？？保单？？？？NO！​合格的业务务员真正销销售的应该是问题题是解决客客户人生的五大问题题：•疾病医疗费费用的问题题•老年养老费费用的问题题•突发意外费费用的问题题•子女教育费费用的问题题•家庭遇到其其他经济问问题​态度决定成成败如果你没有有令人愉悦悦的容貌，，你就应该有有令人愉悦悦的微笑；；如果你没有有令人敬佩佩的气质，，你就应该有有令人敬佩佩的精神；；如果你没有有令人信服服的技能，，你就应该有有令人信服服的态度。。​让背诵成为为一种训练练让考试成为为一种乐趣趣让通关成为为一种习惯惯​1在企业内内部，只只有成本本。21世纪，没没有危机机感是最最大的危危机。如果有一一个项目目，首先先要考虑虑有没有有人来做做。如果没有有人做，，就要放放弃，这这是一个个必要条条件。20世纪是生生产率的的世纪，，21世纪是质质量的世世纪，质质量是和和平占领领市场最最有效的的武器。。把一件简简单的事事做好就就不简单单，把每每一件平平凡的事事做好就就不平凡凡。自古古以以来来的的伟伟人人，，大大多多是是抱抱着着不不屈屈不不挠挠的的精精神神，，从从逆逆境境中中挣挣扎扎奋奋斗斗过过来来的的。。05-1月月-2321:111月月-23科学技术术的进步步将会给给人们的的生活带带来巨大大的影响响，而人人们要不不断适应应这种时时代的变变化，而而不要坐坐等未来来，失去去自我发发展的良良好机2023/1/5会。2023/1/521:11:22不只奖励励成功，，而且奖奖励失败败。一个人人想要要成功功，就就要学学会在在机遇遇从头头顶上上飞过过时跳跳起来来抓住住它。。这样样逮到到机遇遇的机机会就就会增增大。。21:11:2221:111月-23公平不不是总总存在在的，，在生生活学学习的的各个个方面面总有有一些些不能能如意意的地地方。。但只只要适适应它它，并并坚持持到底底，总总能收收到意意想不不到的的成效效。花费数数百元元买一一本书书，便便可以以获得得别人人的智智慧经经验。。然而而，如如果你你全盘盘模仿仿，不不加思思考，，那有有时就就会画画虎不不成反反类犬犬。不能搞平均均主义，平平均主义惩惩罚表现好好的，鼓励励表现差的的，得来的的只是一支支坏的职工工队伍。1月-2321:11利人为利已已的根基，，商业经营营上老是为为自己着想想，而不顾顾及到他人人，利也就就可能随之之“飞”了了。管理就是把把复杂的问问题简单化化，把混乱乱的事情规规范化。质量等于利润润。1月-2321:1121:11:22失败并非坏事事，一次失败败能教会你许许多，甚至比比你大学里所所学的还有用用。喷泉泉的的高高度度不不会会超超过过它它的的源源头头;一个个人人的的事事业业也也是是这这样样，，他他的的成成就就绝绝不不会会超超过过自自己己的的信信念念。。05-1月月-23机会会并并不不会会自自动动地地转转化化为为钞钞票票只花一元元钱的顾顾客，比比花一百百元的顾顾客，对对生意的的兴隆更更具有根根本性的的影响力力。21:11:2219:111月-23做事，，不止止是人人家要要我做做才做做，而而是人人家没没要我我做也也争着着去做做。这这样，，才做做得有有趣味味，也也就会会有收收获。。1月-231月-23战略越越精炼炼，就就越容容易被被彻底底地执执行。。他之所所以为为自己己所领领导的的微软软而感感到自自豪，，是因因为在在这个个团体体中聚聚集了了一大大批与与他一一样热热爱微微软事事业的的人。。2023/1/521:11:22一个成成功的的决策策，等等于90%的信息息加上上10%的直觉觉。我们并并不鄙鄙弃一一切有有恶习习的人人，但但我们们鄙弃弃一点点美德德都没没有的的人。。1月-2321:1121:11:221月-231月-2321:111月-2321:1121:11:2221:11:22在市场场竞争争的条条件下下，首首先是是员工工素质质的竞竞争。。建立自自信的的最快快最确确实的的方法法，就就是去去做你你害怕怕的事事，直直到你你获得得成功功的经经验。。管理不不是独独裁，，一个个家公公司的的最高高管理理阶层层必须须有能能力领领导和和管理理员工工。在没没出出现现不不同同意意见见之之前前，，不不做做出出任任何何决决策策。。9:11:22下下午午1月月-23细节节的的不不等等式式意意味味着着1%的错错误误会会导导致致100%的错错误误。。第一一，，不不许许说说竞竞争争对对手手的的坏坏话话；；第第二二，，不不许许说说竞竞争争对对手手的的坏坏话话；；第第三三，，还还是是不不许许说说竞竞争争对对手手的的坏坏话话。。加强强用用水水设设备备管管理理，，堵堵塞塞水水的的跑跑冒冒滴滴漏漏！！我今今天天就就要要打打败败你你，，我我不不睡睡觉觉也也要要打打败败你你，，这这是是我我们们的的文文化化。。今后后的的世世界界，，并并不不是是以以武武力力统统治治，，而而是是以以创创意意支支配配。。省钱就是是挣钱。。9:11下午午2023/1/521:11失败是成成大事者者之母。。创新就是是创造一一种资源源。幸运之神神会光顾顾世界上上的每一一个人，，但如果果她发现现这个人人并没有有准备好好要迎接接她时，，她就会会从大门门里走进进来，然然后从窗窗子里飞飞出去。。一个有信信念者所所开发出出的力量量，大于于99个只有兴兴趣者。。产品质量量是生产产出来的的，不是是检验出出来的。。2023/1/521:11:22将合适的人请请上车，不合合适的人请下下车。2023/1/521:11:22授权并信任才才是有效的授授权之道。领导者是能够够将一群人带带到他们自认认为去不了的的地方的人。。谢谢各位！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。21:11:2321:11:2321:111/5/20239:11:23PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2321:11:2321:11Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。21:11:2321:11:2321:11Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2321:11:2321:11:23January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20239:11:23下午21:11:231月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月239:11下下午午1月月-2321:11January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/521:11:2321:11:2305January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。9:11:23下午9:11下下午21:11:231月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。21:11:2321:11:2321:111/5/20239:11:23PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2321:11:2321:11Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。21:11:2321:11:2321:11Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2321:11:2321:11:23January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20239:11:23下下午21:11:2