某公司大客户销售技术之SIN高级篇培训课程

大客户销售技术--SPIN高级篇2001年新版市场营销管理培训销售会谈的四个阶段开场白调查研究证实能力获得承诺开始建立你自己可以问问题的地位问问题明了顾客的需求和关心表明你如何可以帮助顾客赢得继续进行下一步的许可策划策划是系统地有目的地对销售会谈有作用的行为。一个好策划就意味着通向销售成功的路你已经走了一半了。定位难题—解决定位难题—解决：--以产品能解决的问题来代替产品本身的模式

A） 你描述你能解决的具体问题了吗？

B）你是不是站在买方的立场上描述难题？

C）你有没有描述至少一个难题，而对这个难题你的产品或服务能提供比竞争者更优越的对策策划正确的定位你的想法，这对提高提问技巧来说更是重要。一般销售员偏向与讲诉而怯于提出问题正确的定位你的想法假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进行对比。--谁说的多，你还是他？--当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？--你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境--你讲述的东西，是否是预先充分准备--顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多状况询问为什么要使用状况询问？状况询问的目的是获得关键性资料而又不使客户失去兴趣。用最直接、有效的询问来触及客户的问题和不满的领域。下面哪些是状况询问？正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要的。-你是否有XXX商店的打折卡？-你如何处理废纸？-会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？-你对目前这种电脑的配置满意吗？-贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗？-上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？请问前面的录像中这个销售员在状况询问时犯了那些错误？状况询问是个个陷阱，使用用太多，将招招致客户反感，反而降降低销售机会会。何时使用/何何时避免使用用？高风险区---销售末期期---在你已已拜访了客户户数次后，才才开始状况询询问，通常意意味着：*你未收集到到关键的客户户信息，这是是因为你先前前的询问不当或没没有仔细听。*不会把握成成交阶段的信信号，仍在做做一些无意义义的探询。何时使用/何何时避免使用用？高风险区---与销售无无关时-----想尽办法去了了解客户的业业务细节，如如此做法是无无效果的。*询问的目的的是要有效的的导入可解决决的问题领域域。*不当的询问问会分散客客户注意力，，甚至面对潜潜在的无法解解决的问题。。*浪费面谈时时间。何时使用/何何时避免使用用？高风险区---使用过度度-用了太多的的状况询问，，而忽略了找找到真正的问问题点。*当你一旦获获得足够的背背景资料时，，应尽快切入入问题领域。。何时使用/何何时避免使用用？高风险区---太敏感时时---有有时你收收集的资资料太敏敏感时，，可能牵牵连到其其他部门门，将造造成很大大风险。。一开始始就让让客户感感到压力力。何时使用用/何时时避免使使用？低风险区区---新客户户对于新客户户的情况不不清楚时，，采用状况况询问切记记---尽尽快了解客客户兴趣点点，并概括括性的提出出如何帮他他们解决。。何时使用/何时避免免使用？低风险区---销售售初期状况询问的的目的是发发掘问题的的起点，当当你掌握了了询问方向向后，将很很容易将客客户引入问问题的核心心，而不使使对方感到到厌倦。状况询问的的提问原则则提出的每一一个问题都都有清晰的的目的和方方向慎重选择询询问内容和和发问次数数选择有效的的陈述，让让客户感到到你真的关关心他的问问题状况询问的的语言技巧巧与客户的陈陈述相连连接个人的的观察引用第三人人的关点问题询问问题询问的的关键是：：切入点方向问题询问的的目的问题询问的的目的是发发掘隐藏性性需求。当你发掘越越多的问题题点---隐藏性需需求，就会会有更多的的机会将它它们发展为为明显性需需求。事实证明成成功与不成成功的销售售在于问题题询问的技技巧。下面哪些是是问题询问问？贵公司目前前有多少员员工？招募专业技技术人员有有困难吗？？在控制品质质上你是否否有困难？？目前贵公司司组织上仍仍在扩大吗吗？在过程中有有任何部分分成本超出出预算吗？？请问前面的的录像中这这个销售员员在问题询问问时犯了那那些错误？？何时该用？？何时避免免使用？问题询问会会招致客户户潜在的抗抗拒吗？WHEN，，WHAT，WHY，HOW是帮助提出出问题询问问的关键。。高风险---不久前前的决定如果你触及及客户最近近的决定，，通常是不不当的问题题询问。何时该用？？何时避免免使用？高风险区---敏感感区接近客户前前，应避免免问及敏感感问题。高风险区---本公公司的老客客户如果客户已已是你的用用户，询问时要小小心选择产产品所能解决的部部分。如何使用？？问题询问是是将客户潜潜在需求进进行初步开开发的过程程。即使你你看的很清清楚，若客客户看不到到，则需求求仍不存在在。暗示询问暗示询问的的目的是将将客户的注注意力由问题点转移移到问题所所带来的后后果了解问题解决问题的的欲望明显性需求求通过扩大、、发展客户户的问题点点使客户充充分了解问问题将会带带来后果。。以下那些是是暗示询问问？是否有因为为品质不良良而造成退退货没有自选纸纸功能的复复印机，是是否造成不不方便？你目前的文文件处理过过程中有何何问题？你目前雇佣佣多少人？？由于这些故故障，会影影响使其它它部门的生生产吗？客户的需求求与你产品品之间那些些关系可以有效的的运用于暗暗示询问？？请问前面的的录像中这这个销售员员在暗示询问问时犯了那那些错误？？何时该用？？何时避免免使用？将客户的注注意力转移移到问题所所造成的后后果上来。。应尽可能多多的使用暗暗示询问状况问题点后果高风险区/低风险区区低风险区:--问题点点很重要--客户对对问题点不不太清晰--对问题题点需要进进行重新定定义高风险区--拜访初初期阶段--产品无无法解决的的--高敏感感性问题点点（内部组组织政策、、部门竞争争）暗示询问使使用原则将问题点转转化成优先先顺序，再再将优先顺顺序转化成成为客户的的明显性需需求引导进程必必须和客户户思维进程程相符合用“购买流流程图”来来判断暗示示询问推进进的程度、、跳跃和回回返暗示询问的的使用方法法从问题点出出发，将客客户引向产产品需求关关联区域发展出的明明显需求应应和产品利利益相关联联。如果只是发发掘出问题题，而不进进一步转为为需求，只只是徒劳。。连接问题询询问与暗示示询问的技技巧是：-----拜访之前，，列出一些些潜在的问问题点---对每每一个问题题点列出可可能造成的的后果---将这这些问题点点再和你方方案进行联联系后果问题点重新定义后后果设定新的标标准解决方案的的利益产品的利益益暗示询问思思维关键点点提示图暗示询问的的使用方法法依据：---对一一个问题点点的反复有有效的暗示示将使客户户对现状进进行从新评评价---暗示示使用是依依照“购买买优先顺序序”和“客客户购买流流程”进行行的利用连接法法--和客户户的反应相相连结利用多变化化型--利用扩大大询问--避免重复复使用相同的的说词谁是你提出询询问的对象？？成本利益操作容易技术细节成本因素操作因素品质信赖性决策者关心的的使用者关心的的需求满足询问问需求满足询问问的目的是将将客户的注意力引导导到解决方案案上清晰的问题寻求解决的意意愿解决方案后果问题点重新定义后果果设定新的标准准解决方案的利利益产品的利益需求满足询问问思维关键点点提示图解决方案解决问题点何时使用需求求满足询问？？在最适当时刻刻提出需求满满足询问----如果果问的太早，，客户还不清清楚其问题所所在，这将造造成阻力使你你无法将客户户引向解决方方案。----如果果提出太晚，，将可能失去去成交机会，，或使用户对对方案失去兴兴趣最理想的时间间:---确定了了优先顺序---客户的的购买流程已已经到了方案案评估阶段---客户已已经明了了方方案与问题点点的联系你应如何提出出需求确定询询问？销售已员假设设客户有了明明确的产品需需求是极危险险的。运用需求满足足询问来建立立客户对需求求的明显、重重要性认同由于你对产品品的了解要比比客户深，你你会较早的自自认为客户和和你一样对产产品有同样的的认同第一询问与第第二询问有何何区别？客户是比较后后知后觉地认认同你的产品品需求在发展客户对对需求明确化化的认知时某某些需求满足足询问是较其其他方法更具具效力第二询问能使使客户主动，，积极地思考考。所谓主动动积极思考就就是让客户能能仔细地想到到解答，主动动地将需求明明确化重要的是人们们总是关切他他们自己找到到的解决方案案，你的角色色就是帮助他他自己发现明明确需求而非非只是展示介介绍接下去，你你们可结合合以上所讲讲的，从录影带中中看到好的的和不好的的例子预祝大家在在销售上取取得更大的的成绩！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。21:59:1521:59:1521:591/6/20239:59:15PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2321:59:1521:59Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。21:59:1521:59:1521:59Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2321:59:1521:59:15January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月20239:59:15下下午21:59:151月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:59下午午1月-2321:59January6,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/621:59:1521:59:1506January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。9:59:15下下午9:59下下午午21:59:151月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。21:59:1521:59:1521:591/6/20239:59:15PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2321:59:1521:59Jan-2306-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。21:59:1521:59:1521:59Friday,January6,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2321:59:1621:59:16January6,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。06一月月20239:59:16下下午21:59:161月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月239:59下下午1月-2321:59January6,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/621:59:1621:59:1606January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。9:59:16下午9:59下下午21:59:161月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。21:59:1621:59:1621:591/6/20239:59:16PM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。1月-2321: