某公司业务管理及管理知识模式

沃尔姆：走向系统集成的蓝海目录公司简介北京供热设备行业及市场竞争分析公司转型路径的分析结论目录公司简介北京供热设备行业及市场竞争分析公司转型路径的分析结论沃尔姆公司业务模式转型之路一、沃尔姆公司简介沃尔姆（WARM）公司是一家成立于2004年的民营企业，现有全职员工10人，公司的主营业务是代理德国菲斯曼供热锅炉在北京市场的销售和服务。在公司张总经理的带领下，沃尔姆公司在北京市场取得了较大的成功，营业额和市场占有率在同类型公司中位于前15名。但是，北京市场上从事供热锅炉销售的代理商有上百家，竞争十分激烈，很多时候大家往往陷入“价格战”而无法自拨。在这种情况下，张总经理产生了公司转型的想法：做供热系统解决方案的提供者，做系统集成商！本咨询的目的就是向公司提供实现这一业务转型的可行性方案。沃尔姆公司的年营业额由于身陷价格战的红海，沃尔姆公司的年营业额呈现出剧烈波动的现象。沃尔姆公司业务模式转型之路本次咨询的调研方式：以访谈为主-沃尔姆公司总经理-业内专家-房地产公司代表-设计院代表以信息搜集为辅：-网络-行业研究报告等目录公司简介北京供热设备行业及市场竞争分析公司转型路径的分析结论北京供热设备行业及市场竞争分析北京市场锅炉总需求估算年份20052006200720082009住房新增面积240025502600275028301北京市近年来新增住房面积2根据锅炉行业普遍采用的估算标准：锅炉每1吨位可为1万平米房屋供暖4按照行业平均水平，每吨位锅炉含配套设施价格约20万元，可大致估算出北京地区每年新增锅炉市场总量为5.6亿元。3由此可估算出北京地区每年新增锅炉需求2800吨，（此处未记现有锅炉报废更新需求）数据来源：国家统计局北京供热系统的市场空间巨大北京供热设备行业及市场竞争分析住宅采暖设备行业PEST分析－－政策环境、经济环境分析相关政策对锅炉行业的影响房地产市场虽然面临宏观调控，但每年新建住宅面积仍呈现稳步上升态势。国家大力开发经济适用房，使得这部分住房占比增加，相应配套设施如锅炉，也以中低端产品为主。国家提倡节能环保，对锅炉等取暖设备的能效比有了较高要求。从紧的货币政策使得许多开发商资金短缺，进而可能影响到相关配套厂商的回款和净利润。我国经济发展持续稳定，但房地产市场面临许多不确定因素，一些大城市房地产市场增速可能会放缓。经济的发展有助于一些不发达区域转变成锅炉取暖方式，同时国家在这方面会加大投入和补贴的力度。经济环境对锅炉行业的影响北京供热设设备行业及及市场竞争争分析社会文化环环境对锅炉炉行业影响响较小。部分老城区区住户可能能会由于生生活习惯和和地理位置置的影响，，采用其他他方式供暖暖。社会文化环环境对锅炉炉行业的影影响住宅采暖设设备行业PEST分析－－社会文化环环境、技术术环境分析析虽然技术不不断变革，，但短期内内锅炉的替替代品不会会大规模出出现。目前燃煤锅锅炉和燃气气锅炉同步步在市场上上竞争，燃燃气锅炉由由于低污染染，在未来来可能占主主流趋势。。全球气候变变暖的趋势势使得部分分城市供暖暖天数需求求减少，但但不会影响响锅炉行业业的供需关关系。技术自然环环境对锅炉炉行业的影影响结论：住宅宅采暖设备备行业在未未来相当长长一段时间间内会处于于稳步增长长的状况。。北京供热设设备行业及及市场竞争争分析：沃沃尔姆公司司五力分析析形成竞争加加剧因素竞争者较多多，北京地地区大约有有100家竞争者在规规模和能力力方面不均均衡竞争主要集集中在客户户关系方面面价格是主要要竞争点用户转换成成本不高A.行业内竞争争固定成本不不高产品不易损损坏合并与收购购很少退出壁垒低低构成进入壁壁垒的因素素客户关系和上游厂商商的合作关关系专业技术知知识用户较高的的转换成本本产品的使用用周期较长长，新客户开发很很重要B.潜在新竞争争者进入购买者议价价力量增强强的因素购买品是标标准或非差差异性产品品购买者转换换成本较高高购买者可选选择的供货货商较多C.购买者议价价力量北京供热设设备行业及及市场竞争争分析：沃沃尔姆公司司五力分析析形成替代产产品竞争压压力的因素素目前锅炉的的市场主要要面向民用用住宅，而而且锅炉各各项技术正正在不断改改进，热效效率不断提提高，短期期来看，能能彻底替代代锅炉的供供热系统较较少。中央空调大大多是使用用在商用住住宅，成本本较高，短短期内很难难适用于民民用住宅。。小型供热设设备如电加加热器等相相比锅炉，，不具有成成本及性能能优势。D.替代产品威威胁供应商议价价力量增强强的因素供应商集中中度较高在传统供暖暖方面，锅锅炉经济性性好，暂时时没有很具具威胁的替替代品沃尔姆公司司不是供应应商的主要要客户沃尔姆公司司的购买是是不定期的的而且非大大量采购沃尔姆公司司没有后向向一体化的的实力，而而锅炉生产产商具备前前向一体化化的实力E.供应商议价价力量北京供热设设备行业及及市场竞争争分析：沃沃尔姆公司司五力分析析对沃尔姆公公司在锅炉炉行业五种种力量进行行分析由于行业内内存在一些些长期与房房地产商合合作的建筑筑配套企业业，等具有有强大竞争争力，另外外现有竞争争企业较多多，因此行行业内竞争争程度高；；行业已经进进入导入期期，市场分分散，但进进入壁垒较较低，因此此潜在竞争争者威胁处处于中等水水平；传统锅炉供供热方式正正在逐步转转变，许多多能耗低的的供热产品品出现，替替代品威胁胁短期内较较低，以后后逐步增加加；供货商分销销渠道较多多，且有前前向一体化化的实力，，因此供方方议价能力力较高；购买数量少少但购买渠渠道多，议议价能力仍仍处于中等等偏上。结论：沃尔尔姆公司在在现有市场场上不具有有竞争优势势。目录公司简介北京供热设设备行业及及市场竞争争分析公司转型路路径的分析析结论影响公司转转型的关键键因素从单纯做产品代理转向提供”热源—管道—换热器“的供热系统工程解决方案资金人才新业务的经验营销成功转型的的影响因素素之一：资资金——系统集成商商的营运资资金需求远远远大于单单独做产品品销售代理理。可选的融资资途径：资金人才新业务的经经验营销成功转型的的影响因素素之一：资资金各种融资方方式的可行行度对比分分析结论：公司司首选的融融资方式是是战略投资资者，其次次是与PE或VC。因此，公司司需要在近近期制作出出商业计划划书，并有有计划地接接触相关人人士。资金人才新业务的经经验营销成功转型的的影响因素素之二：人人才公司现有人人力资源状状况及转型型后的需求求如图所示示：沃尔姆公司司的转型，，意味着对对人才的大大量需求。。资金人才新业务的经经验营销成功转型的的影响因素素之二：人人才根据公司的的人力资源源现状及需需求，我们们建议：外包1、从施工公公司引进资资深技术人人员；2、从设计院院引进。1、招聘应届届毕业生；；2、引进相关关公司的熟熟练人员。。加强内部培培训，促进进现有人员员的成长。。同时，为了了提高对人人才的吸引引力，公司司应该以长长远的眼光光，建立更更有竞争力力的薪酬体体系。资金人才新业务的经经验市场成功转型的的影响因素素之三：经经验沃尔姆公司司从原有领领域进入新新的领域，，还需要拥拥有新领域域（供热终终端）的实实践经验。。在这方面面，公司可可以采取的的措施是：：总经理出国国考察国外外先进的供供热系统（（借助目前前代理的德德国产品生生产商）与现有的终终端设备供供应商进行行项目合作作收购规模小小的终端设设备供应商商，直接获获取相关的的能力资金人才新业务的经经验市场成功转型的的影响因素素之四：营营销影响沃尔姆姆公司市场场营销的三三个层次：：资金人才新业务的经经验营销成功转型的的影响因素素之四：营营销首先，从市市场开拓的的角度，以以“对市场开拓拓的重要性性”和“紧迫性”建立矩阵，，对以上14个因素进行行分类：资金人才新业务的经经验营销根据分析，，我们认为为：从市场场开拓的角角度，公司司应该持续续关注设计计院和房地地产商相关关人员，加加强与其联联系和沟通通。成功转型的的影响因素素之四：营营销其次，从项项目销售的的角度，以以“对购买决策策影响的程程度”和“现有的掌控控能力”建立矩阵，，对以上因因素再次进进行分类：：根据分析，，我们认为为：从销售售的角度，，公司应该该在维持和和房地产商商相关部门门及直接决决策人员的的客户关系系的基础上上，加强与与施工方工工程部及设设计院设计计师的交流流。目录公司简介北京供热设设备行业及及市场竞争争分析公司转型路路径的分析析结论最终结论：：五年规划划通过辛辛勤的的工作作获得得财富富才是是人生生的大大快事事。一个人人一生生可能能爱上上很多多人，，等你你获得得真正正属于于你的的幸福福后，，你就就会明明白以以前的的伤痛痛其实实是一一种财财富，，它让让你学学会更更好地地去把把握和和珍惜惜你爱爱的人人。1月-2321:1121:11:59人只有有为自自己同同时代代人的的完善善，为为他们们的幸幸福而而工作作，他他才能能达到到自身身的完完善。。每项事业业成功都都离不开开选择，，而只有有不同寻寻常的选选择才会会获取不不同寻常常的成功功。21:11:5921:111月-23论命运如如何，人人生来就就不是野野蛮人，，也不是是乞讨者者。人的的四周充充满真正正而高贵贵的财富富—身体与心心灵的财财富。人生没有有彩排，，每一个个细节都都是现场场直播。。对产品质质量来说说，不是是100分就是0分。成功的经经理人员员在确定定组织和和个人的的目标时时，一般般是现实实主义的的。他们们不是害害怕提出出高目标标，而是是不让目目标超出出他们的的能力。。管理理就就是是决决策策。。21:1121:11:591月月-23经营营管管理理，，成成本本分分析析，，要要追追根根究究底底，，分分析析到到最最后后一一点点。。再实践。2023/1/521:11:59世上并没有用用来鼓励工作作努力的赏赐赐，所有的赏赏赐都只是被被用来奖励工工作成果的。。除了心存感激激还不够，还还必须双手合合十，以拜佛佛般的虔诚之之心来领导员员工。2023/1/521:1121:11:59预防是解决危危机的最好方方法。我们不一定知知道正确的道道路在哪里，，但却不要在在错误的道路路上走得太远远。不要把所有的的鸡蛋放在同同一个篮子里里。用他，就要信信任他;不信任他，就就不要用他。。沟通再再沟通通。05一一月月2023多挣钱钱的方方法只只有两两个：：不是是多卖卖，就就是降降低管管理费费。我所做做的，，就是是创办办一家家由我我管理理业务务并把把我们们的钱钱放在在一起起的合合伙人人企业业。我我将保保证你你们有有5%的回报报，并并在此此后我我将抽抽取所所有利利润的的50%。请示问问题不不要带带着问问题请请示，，要带带着方方案请请示。。汇报报工作作不要要评论论性地地汇报报，而而要陈陈述性性的汇汇报。。2023年年1月月5日日在漫长长的人人生旅旅途中中，有有时要要苦苦苦撑持持暗无无天日日的境境遇；；有时时却风风光绝绝项，，无人人能比比。沟通是管管理的浓浓缩。1月-2321:11:5921:11员工培训训是企业业风险最最小，收收益最大大的战略略性投资资。人类被赋赋予了一一种工作作，那就就是精神神的成长长。企业发展需要要的是机会，，而机会对于于有眼光的领领导人来说，，一次也就够够了。1月-231月-23发展和维护他他们的家;至于女子呢?则是努力维护护家庭的秩序序，家庭的安安适和家庭的的可爱。犹豫不决固然然可以免去一一些做错事的的可能，但也也失去了成功功的机会。管理理是是一一种种严严肃肃的的爱爱。。1月月-2321:111月月-23选择择?选择择这这个个词词对对我我来来说说太太奢奢侈侈了了。。没有有商商品品这这样样的的东东西西。。顾顾客客真真正正购购买买的的不不是是商商品品，，而而是是解解决决问问题题的的办办法法。。一个个人人被被工工作作弄弄得得神神魂魂颠颠倒倒直直至至生生命命的的最最后后一一息息，，这这的的确确是是幸幸运运。。从管理的的角度来来讲，两两点之间间最短的的距离不不一定是是一条直直线，而而是一条条障碍最最小的曲曲线。21:111月-2321:11:59自觉心是进步步之母，自贱贱心是堕落之之源，故自觉觉心不可无，，自贱心不可可有。05-1月-231月-231月-23切实执行你的的梦想，以便便发挥它的价价值，不管梦梦想有多好，，除非真正身身体力行，否否则，永远没没有收获。一个有坚强心心志的人，财财产可以被人人掠夺，勇气气却不会被人人剥夺的。时间间和和结结构构。。21:111月月-231月月-23南怀瑾瑾说：：“心心中不不应该该被蓬蓬茅堵堵住，，而应应海阔阔天空空，空空旷得得纤尘尘不染染。道道家讲讲‘清清虚’’，佛佛家讲讲空，，空到到极点点，清清虚到到极点点，这这时候候的智智慧自自然高高远，，反应应也就就灵敏敏。””21:1121:11:591月-2321:11你不能能衡量量它，，就不不能管管理它它。拖延将不断断滋养恐惧惧。2023/1/521:11:5921:1121:11:59想法)，而是你是不不是愿意为此此付出一切代代价，全力以以赴地去做它它一直证明它它是对的。2023/1/521:11:591月-23谢谢各位！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。21:12:0021:12:0021:121/5/20239:12:00PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2321:12:0021:12Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。21:12:0021:12:0021:12Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2321:12:0021:12:00January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20239:12:00下下午午21:12:001月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:12下下午1月-2321:12January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/521:12:0021:12:0005January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。9:12:00下午9:12下下午21:12:001月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。21:12:0021:12:0021:121/5/20239:12:00PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2321:12:0021:12Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。21:12:0021:12:0021:12Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2321:12:0021:12:00January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20239:12:00下午午21:12:001月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月239:12下下午1月-2321:12January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/521:12:0021:12:0005Jan