期交产品的销售培训课程

期交产品的销售

李驰宇

接触前准备接触产品说明促成问题处理售后服务接触前准备克服心理障碍银保销售最大的障碍还是自己。一种对被拒绝的恐惧感，加上人性的自然惰性（开口），使我们丧失了很多销售的机会。这是一个主动营销的时代，销售人员应从工作中养成正确的销售心态。一个人销售的能力，代表个人的实力及影响力，它是需要从工作中慢慢积累的。1）害怕被拒绝2）害怕处理不了客户质疑3）对产品信心不够障碍克服之道*没有拒绝，就没有销售。就是因为拒绝了别人，才会把机会留给你。就是因为拒绝，才凸显销售的价值。*以正面心态看拒绝及冷漠，这是人之常情，是人在不了解之前的自我保护自然反应。把拒绝当成销售生涯的一部分。*没有人可以完全处理所有质疑，只要发挥倾听，表达重视并记录下来，随时都可以再回来处理。*熟记几个产品的卖点及标准话术，自信从容的回答。*没有最好的产品，只有最“适”的产品，不是卖最完美的，而是最适合客户需求的。*我们的责任4）怕他人（客户、柜员）看低你的工作5）有惰性，懒得开口障碍克服之道*销售是一种专业，是一种突破客户心理障碍，使客户感受到产品价值的专业技巧。*销售工作可以增强个人做人及人际互动技巧，可应用在各种工作中，是追求职场成功所不可或缺的技巧。*惰性是人的自然现象，每个人都有惰性，同时它也是一种习惯。如果此习惯太强，任何工作都不可能成功。*能够克服惰性，也是一种习惯，培养良好的习惯，才能主动的掌握人生各种机会。接触第一时间观察客户特质观察，是银保产品销售的开始，了解客户的心理及性格后才能选择最适当的沟通方式，提高销售的效率。

接触的最大作用是发现客户需求。表情代表心情，动作凸显性格，衣着表现职业，有客户之心情、性格及职业，就可以决定自己贴近的方式。1）微笑与主动关心是一种态度和习惯，它并不会耗掉你更多的时间和精力。同样是一天的工作，当我们有做或没做，长久下来，将积累出极大的差异。良好的习惯，将会使命运改变。2）主动与熟客打招呼，直呼其名字，问候近况，使客户产生亲切感，有回家的感觉。3）良好的空间及氛围，直接影响客户的感觉，可以透过网点适当的硬件的调整（干净、清爽、光线、空气、噪音……等），柜面人员及网点团队的精神面貌及服务人员之服务技巧等等，来创造良好的感觉。如此就有助于网点的任何营销活动了。4）将正在推广的产品或服务，透过精简煽动的包装，以海报或折页的方式置于客户视线范围或伸手可及之处，借以刺激客户之注意及好奇，合理地增加暴光率。5）可把产品或服务当成一个稀有机会，当客户符合某种条件时，以关心的姿态（不是以推销），特别推荐给客户一种选择的机会产品说明刺激客户需求需求求可可以以探探询询，，可可以以刺刺激激，，也也可可以以创创造造，，在在与与客客户户互互动动的的短短暂暂片片刻刻，，以以简简短短的的（（不不断断的的、、肯肯定定答答复复））提提问问及及话话术术刺刺激激（（放放大大））客客户户需需求求，，创创造造销销售售机机会会的的要要素素。。善用用客客户户心心理理因因素素，，分分析析客客户户心心理理，，刺刺激激客客户户购购置置动动机机，，将将可可创创造造更更多多的的机机会会。。有一一个个企企业业，，为为了了招招聘聘优优秀秀业业务务人人员员，，给给应应征征者者一一个个测测试试，，请请他他们们将将““梳梳子子””卖卖到到庙庙里里给给和和尚尚，，大大部部分分的的人人听听了了，，就就先先入入为为主主的的认认为为““和和尚尚不不用用梳梳子子，，这这怎怎么么可可能能！！””结结果果都都放放弃弃了了。。后来来有有三三个个人人成成功功了了，，第第一一个个人人卖卖了了一一只只，，第第二二个个人人卖卖了了10支支，，但但第第三三个个人人却却卖卖了了1000支支，，而而且且还还可可持持续续订订购购。。他他们们是是怎怎么么卖卖的的，，是是如如何何去去引引导导、、刺刺激激和和创创造造需需求求的的？？第一一个个人人迫迫于于压压力力，，以以苦苦肉肉计计激激发发和和尚尚的的慈慈悲悲心心，，是是求求来来的的第二二个个人人引引发发““善善男男信信女女要要礼礼佛佛前前，，需需先先梳梳理理头头发发仪仪容容””的的需需求求第三三个个人人刺刺激激出出““提提供供前前来来上上香香的的人人一一种种开开过过光光的的纪纪念念品品””为为由由，，引引来来持持续续性性的的的的需需求求。。不喜喜欢欢被被推推销销需求求可可以以被被刺刺激激客户户需需求求是是多多层层的的不要展现强烈的推销意图或说服方式，尽量以关心、服务及满足需求方式切入利用攀比及从众心态，引述名人、权威信息及统计数字刺激客户使用成功案例或故事法来刺激引导及刺激不同需求层次成功的感觉、理财责任心，对家庭的保障被关心、受尊重的感觉保底、稳健、低风险保障障、、更更高高收收益益、、分分红红（（贪贪小小便便宜宜））在网网点点营营业业厅厅，，可可以以有有哪哪些些刺刺激激客客户户需需求求的的机机会会？？咨询台营业柜台区资料区等候区主管办公室接待室理财柜自助服务区ATM告示牌区保安大门门外台阶促成成把成成功功收收入入囊囊中中行动动法法把身身份份证证给给我我，，我我来来帮帮您您填填一一下下投投保保单单。。您看看这这么么好好的的产产品品,办办理理也也十十分分方方便便,您您只只要要在在这这签签个个名名就就可可以以了了!激将将法法象您您这这样样成成功功的的人人真真不不简简单单，，至至少少要要个个买买十十份份、、二二十十份份的的，，这这也也是是一一种种身身价价的的体体现现吗吗？？您这这么么有有爱爱心心,这这么么富富有有责责任任感感，，您您的的子子女女一一定定很很幸幸福福，，给给孩孩子子买买上上十十份份，，作作为为子子女女的的教教育育金金或或婚婚嫁嫁金金，，多多好好呀呀！！这么么好好的的产产品品,您您自自己己就就可可以以完完全全做做主主了了，，你你太太太太也也一一定定会会同同意意您您的的做做法法。。二择择一一法法请问问您您想想为为自自己己存存,还还是是为为您您的的家家人人存存？？请问问您您为为儿儿子子买买十十份份还还是是二二十十份份？？您是是选选5年年期期的的还还是是期期限限更更长长一一点点的的呢呢？？利诱诱法法这个个产产品品第第一一固定定保保证证收收益益,第二二分红红,第第三三满期期奖奖励励。。保本本增增值值，，专专款款专专用用，，给给您您做做养养老老金金正正合合适适？？为为您您办办理理20份份好好吗吗?这个个产产品品每年年都都能能拿拿钱钱，，避免免通货货膨膨胀胀，，永永不不缩缩水水，，还有有满期期奖奖励励，，给您您的的孩孩子子做做教教育育金金正正合合适适。。十大大促促成成技技术术演演练练1、、假假定定性性促促成成：在谈谈产产品品时时，，仿仿佛佛客客户户已已经经拥拥有有2、、选择择性性促促成成：向客客户户至至少少提提供供两两种种选选择择3、、提问式促促成：向客户提提出几个个他可能能作出肯肯定回答答的问题题4、承诺性促促成：如果你能能解决客客户的反反对意见见，就可可作出承承诺5、直截了当当促成：开门见山山要求客客户购买买产品或或服务6、权威威性促成成：告诉客户户，他所所尊敬的的人已经经购买了了7、测验验性促成成：提出一系系列问题题，了解解客户的的兴趣又又多大8、价格格性促成成：告诉客户户，这个个价格适适合他的的收入水水平9、以后后不再有有促成：告诉客户户，这样样的产品品以后不不会在有有了10、陈陈述利弊弊式促成成：列举这项项购买的的利和弊弊十大促成成技术演演练问题处理理最好的二二次销售售机会我们最好好交流的的客户就就是能提提出问题题的客户户。只有有完全沉沉默的客客户不好好找到切切入点。。解决问题题是我们们最好的的销售机机会。说说十个卖卖点不如如解决一一个问题题。解决好问问题，销销售就成成功了。。没钱如果现在在钱就紧紧张，将将来养老老金就更更需要提前前准备了了。您不不用一次次性存很很多，拿拿出一部部分（通常三分分之一），其他他的办成定期期，应急急用。考虑考虑虑是该考虑虑考虑了了，自己己的养老老靠谁都都不行，，俗话说说靠人人人倒，靠靠山山跑跑。其实实自己有有办法，，谁也不不愿意连连累子女女，您现现在存个个一万，，就相当当于建立立了一个个养老帐帐户，您您啊就至至少比别别人多了一笔3万的养养老金。。时间太长长了要想时间间短太好好办了，，银行存存款3年年、1年年都行，，但您想想过没有有，明年年您还不不得接着着存啊，，尤其是是咱这防防老的钱钱，不要要说3、、5年不不用，就就是7年8年年也不敢敢用，越到老老，花钱钱的地方方越多，，更何况况满期还还多奖励励25%，更能能保证你你的钱不不缩水贬贬值！是保险啊啊，我不不买看您说的的，养老老金不是是保险是是什么呢呢，只有有保险公公司才发发养老金金吗。您您是不是是怕上当当受骗啊啊，您放放心吧，，这种理理财产品品每年都都要卖出出几千个个亿呢，，几千万万人购买买，比您您有本事事的人也也多着呢呢，他们都不不怕，您您怕啥呢呢？再说您您不相信信别人，，还不相相信咱银银行吗。。买过了那恭喜您您，您真真的很有有理财意意识，钱钱多了也也不扎手手，您多多存点，，自己的的生活品品质也会会比别人人高，何何况这一一次，还还有奖品品可以拿拿。售后服务务通过服务务创造营销销机会驻点营销销不是纯纯粹的推推销，而而是以关关心客户户需求为为出发点点，主动动提供多多元服务务。提升升公司品品牌价值值，创造造客户良良好感觉觉，争取取客户的的信任，，借以创创造更多多的销售售机会（1）服服务是手手段，不不是目的的，其最最终目的的是为了了提高营营销效率率（2）服服务的价价值（服服务是一一种增值值活动））（3）服服务是一一种竞争争利器经营网点点接触前准准备接触产品说明明促成问题处理理售后服务务细节决定成败专业打造价值谢谢谢1月-2301:28:3601:2801:281月-231月-2301:2801:2801:28:361月月-231月月-2301:28:362023/1/61:28:369、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。01:28:3601:28:3601:281/6/20231:28:36AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2301:28:3601:28Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。01:28:3601:28:3601:28Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2301:28:3601:28:36January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月20231:28:36上上午01:28:361月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:28上上午1月-2301:28January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/61:28:3601:28:3606January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。1:28:36上上午午1:28上上午午01:28:361月月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。01:28:3601:28:3601:281/6/20231:28:36AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2301:28:3601:28Jan-2306-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。01:28:3601:28:3601:28Friday,January6,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2301:28:3601:28:36January6,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。06一月20231:28:36上午01:28:361月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月231:28上上午午1月-2301:28January6,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/61:28:3601:28:3606January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。1:28:36上午午1:28上午午01:28:361月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23Friday,Ja