某公司CE培训销售管理技巧

培训—销售技巧

上海博科资讯股份有限公司​事前准备Preparation接近Approach状况把握Survey产品介绍Presentation

展示Demonstration建议书Proposal缔结close售后服务异议处理销售7步骤​优秀的业务代表优良的品性感性的心清晰的头脑健康的身体规范的行为稳定的情绪端正的仪表​长期的准备有关本公司及业界的知识。本公司与其他公司的产品知识。销售技巧。有关客户的资讯，如——，——等。本公司的销售方针。广泛的知识，丰富的话题。气质与合适的礼仪。​面谈前的准备笔笔记用品名片相关资料（电子版或打印）小礼品合约书还有……检查仪容！​的方法DirectCall直接拜访-计划性的拜访-CanvassingDirectMail信函-开发信-个人信函Telephone电话拜访-预约及访谈性质-调查性质​的重点的发掘与掌握以合宜的手法及标准的来提升客户的和并建立信任、让客户喜欢你​首次拜访消除紧张留心第一印象提出共同的话题做个好听众适当的微笑制造再次拜访的机会​5W2H何人何物何地何时为何如何多少​的程序观察察询问问倾听听确认解决方法法​–询问的目目的收集资料以确确定客户的实实际情况况和和面临的问题题引导客户参与与分析问题引导客户了解解其现况与期期望（解决方方案）的关联联​–询问的类类型开放询问法：：让客户自由由发挥限定询问法：：限定客户回回答的方向​问题漏斗……需求友善的寒暄宽广且善于回回答的开放问问句针对询问方向向的开放问句句针对询问方向向的限定问句句针对特定目标标的开放问句句针对特定目标标的限定问句句​–倾听技巧巧是“倾听”而而不是“听””眼神……记笔记注意肢体语言言“抛砖引玉””的回应​–倾听技巧巧如果你不会，，你很可能一一无所获对象现有的与与缺少的前述两者的差差距与原因其差距的重要要程度期望抱怨​–即将结束束统计所得情报报、资料整理，归纳，，做总结与客户取得一一致同意​产品介绍​预测、叙述客客户的“一般般性需求”介绍满足该需需求的“一般般性优点”​FAB技技巧本阶段的关键键:产品或解解决方法的特特征:因特点而而带来的功能能:功能的优优点:优点带来来的利益​FAB的的重要满足客户的需需求引发客户的需需求加深客户某些些特定的需求求​导入FFAB了解客户需求求确认客户需求求分析客户需求求比重排序产品销售售重点出现“初始利利益陈述”展开“特征，，功能，优点点，利益”销售最能满足足客户需求的的特征​FAB展展开特征功能利益优点建议的说出产产品的特点及功能，，避免使用艰深术语语建议的说出产产品的特点及功能，，避免使用艰深术语语建议的说出产产品的特点及功能，，避免使用艰深术语语​说服技巧了解客户需求求了解客户需求求您说得对…是的…特点及功能也就是说…所以…比方说…只要有那些特特点，就能……​说服技技巧FFABVision(愿景）Price(价格）Value(价值）：价值累累加法法软件成成交￥￥10软件价价￥10商誉￥￥2服务￥￥2信任￥￥2特点￥￥1使用价价值￥￥3​FAB训练练

特点/功能也就是说…所以…比方…只要什么…就能…训练一一：推推销杯杯子训练二二：推推介自自己训练三三：推推介9000电电子商商务套套件、、B8财务务软件件​产品介介绍目的的让准客客户同同意接接受你你推介介的软软件产产品、、软件件功能能。让准客客户认认为你你的““解决决方案案”能能满足足他和和你提提出出的他的的所有有需求求。程序序确认需需求总结需需求就需求求介绍绍软件件产品品就每一一个特特性征征得客客户同同意，，肯定定均能能满足足需求求总结​善用加加减乘乘除你与客客户做做“总总结””时你面临临“竞竞争””时客户提提出““异议议”时时你做““成本本分析析”时时客户““杀价价”时时​产品演演示​的效果果处理客客户的的不安安。证实在在介绍绍过程程中所所说的的，解除客客户疑疑虑。。让客户户有““不好好意识识”的的感觉觉。感官的的诉诸诸，加加强客客户““缔结结合约约”欲欲望望，使其产产生““据为为己有有”的的念头头​的程序序合适的的开场场白回顾客客户的的需求求专业并并满足足需求求的演演示总结并并要求求承诺诺​前注意意事项项务必请请“决决策者者”参参加整理要要阐述述的““利益益”并并明确确重点点检查演演示稿稿、补补充说说明附附件预先演演练整理会会议室室/洽洽谈区区小礼品品/纪纪念品品​中注意意事项项聚焦““决策策者””。说明重重要的的“利利益点点”时时，应逐项项取得得客户户的同同意。。穿插询询问，，不要要单方方面进进行。。对竞争争者作作“比比较分分析””。自信与与从容容。​结束注注意事事项结束前前留出出与客客户交交流的的时间间倾听客客户的的意见见要求承承诺并并尽力力促成成“合合约缔缔结””​建议书书撰写写​提出时时机提出““建议议权””以制制造商商谈机机会。。承办办人人““没没有有动动静静””，，为了了向向高高级级主主管管““发发动动攻攻势势””。。客户户““委委决决不不下下””时时。。整理理归归纳纳““到到目目前前为为止止””的的活活动动，，以期期““提提前前缔缔约约””。。当客客户户提提出出要要求求时时。。（大大型型竞竞标标采采购购、、复复杂杂的的系系统统采采购购、、承承办办人人需需要要书书面面汇汇报报））​的注注意意事事项项现行行作作业业流流程程，，及及.的的态态度度？？.的的主主要要需需求求及及期期望望？？.对对我我方方的的解解决决方方案案认认同同否否？？软件件采采购购费费用用预预算算/实实际际开开销销？？何时时进进行行采采购购？？采采购购方方式式？？采购购工工作作流流程程？？现况况掌掌握握约定定交交稿稿时时间间材料料完完备备否否？？格式式考考究究吗吗？？内部部相相关关部部门门协协调调作作战战制作作中中​提出出后后了解解.的的反反应应。。需要要再再度度提提出出？？要求求““承承诺诺””！！​成交交与与缔缔结结​要求求承承诺诺与与缔缔结结建立信任发掘需要介绍解决方法要求承诺时间时间销售过程​直接接要要求求时机机客户户完完全全认认可可你你所所发发掘掘到到的的需需求求+同意意你你建建议议的的解解决决方方案案符符合合需需求求我们们今今天天就就签签协协议议吧吧！！这这样样就就有有充充分分的时时间间让让我我们们的的实实施施人人员员与与服服务务人人员员解解决决你你的所所有有问问题题。。​间接接要要求求推定定承承诺诺法法谁给给你你这这推推定定的的权权利利？？客户户表表示示同同意意你你陈陈述述的的各各项项建建议议他已已经经流流露露出出明明确确的的““签签约约信信号号””​试探探性性要要求求测量量准准客客户户的的温温度度探知知准准客客户户关关心心的的问问题题寻找找反反对对的的原原因因提前前判判别别事事件件的的真真伪伪发现现潜潜在在的的竞竞争争对对手手​试探探性性要要求求你可可以以在在销销售售过过程程中中的的任任何何阶阶段段提提出出要要求求…………看到到明明显显的的签签约约信信号号陈述述有有效效的的卖卖点点后后刚克克服服异异议议时时你可可以以用用直直接接或或间间接接手手法法，，或任任一一种种你你习习惯惯采采用用的的方方式式要求求签签约约​客户户异异议议-抗抗拒拒情绪绪性性不不信信任任销销售售员员本本人人或或产产品品不好好用用，，骗骗人人的的…………竞争争者者宣宣传传或或自自我我认认知知太贵贵了了…………这这些些功功能能不不稀稀奇奇…………拒绝绝改改变变现现状状我没没有有办办法法决决定定…………​如何何面面对对-抗抗拒拒冷静静、、仔仔细细的的倾倾听听透析析其其真真正正的的本本意意化抗抗拒拒为为询询问问回答答要要委委婉婉​客户户异异议议-疑疑虑虑缺乏乏信信心心是吗吗？？这这个个问问题题我我要要…………安全全感感是吗吗？？外外面面人人家家都都说说…………价值值观观没想想到到，，竟竟然然要要花花…………所所以以…………习惯惯性性嗯…………再再比比较较看看看看…………​如何何解解决决––疑疑虑虑设身身处处地地鼓励励客客户户说说出出真真正正的的疑疑虑虑回答答问问题题确认认疑疑虑虑已已经经消消除除要求求承承诺诺​解决决疑疑虑虑-常常用用语语法法是的的…………是是的的…………但但是是…………反问问法法举例例法法不必必一一定定要要对对方方屈屈服服于于你你的的意意见见…………​刺激激拥拥有有欲欲望望引导导准准客客户户描描绘绘拥拥有有后后的的利利益益善用用指指导导、、控控制制现场场演演示示说明明现现在在正正是是抢抢购购时时机机“临界高高潮”时时……暂暂停3秒秒​掌握签约约信息脸部表情情……频频点头头定神凝视视不寻常的的改变肢体语言言……探身前望望由封闭而而开放记笔记？？​掌握签约约信息语气言词词……这个主意意不坏不错认真的讨讨论征求同意意……气氛氛……语气灵活活频频发问问热情招待待……​缔结合约约不犹豫、、明确的的提出自信、迅迅速而不不急躁不要说太太多的题题外话防止不相相关的人人介入预设交易易底线，，不可轻轻易退让让​总结我的准备备工作足足吗？我说出并并证明一一切了吗吗？我找的准准客户真真正需要要了吗？？我认真聆聆听了客客户意见见了吗？？我排除了了客户的的异议了了吗？我提供必必要的证证据了吗吗？我要求签签单了吗吗？竞争对手手在什么么方面比比我们更更有吸引引力？​总想有那么一一天时来运转转殊不知机会只在在行动中中！谢谢大家家！​1在企企业业内内部部，，只只有有成成本本。。21世纪纪，，没没有有危危机机感感是是最最大大的的危危机机。。如果果有有一一个个项项目目，，首首先先要要考考虑虑有有没没有有人人来来做做。。如果果没没有有人人做做，，就就要要放放弃弃，，这这是是一一个个必必要要条条件件。。20世纪纪是是生生产产率率的的世世纪纪，，21世纪纪是是质质量量的的世世纪纪，，质质量量是是和和平平占占领领市市场场最最有有效效的的武武器器。。把一一件件简简单单的的事事做做好好就就不不简简单单，，把把每每一一件件平平凡凡的的事事做做好好就就不不平平凡凡。。自古以以来的的伟人人，大大多是是抱着着不屈屈不挠挠的精精神，，从逆逆境中中挣扎扎奋斗斗过来来的。。05-1月月-2321:111月-23科学技术术的进步步将会给给人们的的生活带带来巨大大的影响响，而人人们要不不断适应应这种时时代的变变化，而而不要坐坐等未来来，失去去自我发发展的良良好机2023/1/5会。2023/1/521:11:34不只奖励励成功，，而且奖奖励失败败。一个人想要成成功，就要学学会在机遇从从头顶上飞过过时跳起来抓抓住它。这样样逮到机遇的的机会就会增增大。21:11:3421:111月-23公平不是总存存在的，在生生活学习的各各个方面总有有一些不能如如意的地方。。但只要适应应它，并坚持持到底，总能能收到意想不不到的成效。。花费数百元买买一本书，便便可以获得别别人的智慧经经验。然而，，如果你全盘盘模仿，不加加思考，那有有时就会画虎虎不成反类犬犬。不能搞平均均主义，平平均主义惩惩罚表现好好的，鼓励励表现差的的，得来的的只是一支支坏的职工工队伍。1月-2321:11利人为利已已的根基，，商业经营营上老是为为自己着想想，而不顾顾及到他人人，利也就就可能随之之“飞”了了。管理就是把把复杂的问问题简单化化，把混乱乱的事情规规范化。质量等等于利利润。。1月-2321:1121:11:34失败并并非坏坏事，，一次次失败败能教教会你你许多多，甚甚至比比你大大学里里所学学的还还有用用。喷泉的的高度度不会会超过过它的的源头头;一个人人的事事业也也是这这样，，他的的成就就绝不不会超超过自自己的的信念念。05-1月月-23机会并并不会会自动动地转转化为为钞票票只花一元元钱的顾顾客，比比花一百百元的顾顾客，对对生意的的兴隆更更具有根根本性的的影响力力。21:11:3419:111月-23做事事，，不不止止是是人人家家要要我我做做才才做做，，而而是是人人家家没没要要我我做做也也争争着着去去做做。。这这样样，，才才做做得得有有趣趣味味，，也也就就会会有有收收获获。。1月月-231月月-23战略略越越精精炼炼，，就就越越容容易易被被彻彻底底地地执执行行。。他之之所所以以为为自自己己所所领领导导的的微微软软而而感感到到自自豪豪，，是是因因为为在在这这个个团团体体中中聚聚集集了了一一大大批批与与他他一一样样热热爱爱微微软软事事业业的的人人。。2023/1/521:11:34一个个成成功功的的决决策策，，等等于于90%的信信息息加加上上10%的直直觉觉。。我们们并并不不鄙鄙弃弃一一切切有有恶恶习习的的人人，，但但我我们们鄙鄙弃弃一一点点美美德德都都没没有有的的人人。。1月月-2321:1121:11:341月月-231月月-2321:111月月-2321:1121:11:3421:11:34在市市场场竞竞争争的的条条件件下下，，首首先先是是员员工工素素质质的的竞竞争争。。建立立自自信信的的最最快快最最确确实实的的方方法法，，就就是是去去做做你你害害怕怕的的事事，，直直到到你你获获得得成成功功的的经经验验。。管理理不不是是独独裁裁，，一一个个家家公公司司的的最最高高管管理理阶阶层层必必须须有有能能力力领领导导和和管管理理员员工工。。在没出现现不同意意见之前前，不做做出任何何决策。。9:11:34下午午1月-23细节的不不等式意意味着1%的错误会会导致100%的错误。。第一，不不许说竞竞争对手手的坏话话；第二二，不许许说竞争争对手的的坏话；；第三，，还是不不许说竞竞争对手手的坏话话。加强用水水设备管管理，堵堵塞水的的跑冒滴滴漏！我今天就就要打败败你，我我不睡觉觉也要打打败你，，这是我我们的文文化。今后的世世界，并并不是以以武力统统治，而而是以创创意支配配。省钱就是是挣钱。。9:11下午午2023/1/521:11失败是成成大事者者之母。。创新就是是创造一一种资源源。幸运之神神会光顾顾世界上上的每一一个人，，但如果果她发现现这个人人并没有有准备好好要迎接接她时，，她就会会从大门门里走进进来，然然后从窗窗子里飞飞出去。。一个有信信念者所所开发出出的力量量，大于于99个只有兴兴趣者。。产品质量量是生产产出来的的，不是是检验出出来的。。2023/1/521:11:34将合适适的人人请上上车，，不合合适的的人请请下车车。2023/1/521:11:34授权并并信任任才是是有效效的授授权之之道。。领导者者是能能够将将一群群人带带到他他们自自认为为去不不了的的地方方的人人。谢谢各各位！！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。21:11:3521:11:3521:111/5/20239:11:35PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2321:11:3521:11Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。21:11:3521:11:3521:11Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2321:11:3521:11:35January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20239:11:35下午午21:11:351月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:11下下午1月-2321:11January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/521:11:3521:11:3505January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。9:11:35下下午9:11下下午午21:11:351月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。21:11:3521:11:3521:111/5/20239:11:35PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2321:11:3521:11Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。21:11:3521:11:3521:11Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-