某企业市场营销督导培训

市场督导培训教程主讲者：郑乾宏2004年7月11日1市场督导的工作职责导购员的培训与管理培训:企业文化、行业知识、产品知识、导购技巧、心态引导、促销活动管理:纪律、心态建设、执行督促、团队建设、量化考核等终端管理终端物料布置/价格控制/人员调整/上样跟踪/库存信息/产品陈列等市场情报的搜集、整理与反馈产品信息/促销信息/礼品信息/价格信息/人员调整信息等促销活动的组织与执行活动前:物料的准备/人员的组织安排/信息传播途径的选择/活动的督促等活动现场:现场活动的组织分工、现场突发事件的解决等活动后:总结成功与失败2培训课题的确立培训课题确立的契机新品上市/新的推广概念/促销活动/促销总结/新人培训/突发事件等培训课题确立的技巧——模型⒈确立培训主题⒉构思培训提纲⒊素材的搜集及整理⒋提纲驾驭素材⒌结合实际编写培训教材爱达模型A——注意I——兴趣D——欲望A——行动3培训素材的搜集技巧媒体电视/广播/当地主流的报纸/杂志等，如：《大河报》、《郑州晚报》、《现代家电》、《东方家电》、《销售与市场》、《商界》等互联网主流网站，如新浪、搜狐、网易等——行业背景新闻专业网站，如家电大视野、慧聪家电网等——产品、行业知识搜索引擎：如、百度、等——信息、素材搜索利器充电网站：如中国营销传播网、中国管理传播网、智网等——实战经验、学习充电终端信息传播媒介终端的各种宣传物料，如：条幅、立牌、宣传单、产品彩页、台卡、X展架……终端走访与交流与导购员的交流、与同事的交流、与竞品的交流、商场管理人员的交流其他4导购例会的主持技巧导购例会的目的及内容技能培训/经验交流/促销活动动员/加强认同/探讨解决问题的途径/总结周任务的制定/奖惩/销售政策的传达等主持导购例会应注意的事项⒈各门店销售数据的分析,寻找差距的原因,对事不对人⒉鼓励发言,不当众反驳导购员提出的错误观点⒊会前要做充分的准备,将例会所要涉及的问题观点条理清楚⒋言简意赅,少说废话⒌空杯心态,目视发言人并做记录⒍时间控制⒎互动交流⒏总结散会⒐整理例会记要⒑例会问题解决对策及落实时间⒒会后对有利改进工作的建议要做及时回应或答复5导购员的招聘、面试技巧招聘信息的发布渠道人才市场/报纸/内部人员/行业人员/互联网录取有潜质的应聘人员仪表/声音/应变能力/上进心/心态初试技巧对未入选者：要委婉地拒绝，不能伤害对方的自尊（常见借口）提高初试效率：按第一印象对面试人员编进行分批面试面试技巧⒈三分钟自我介绍（卖点）—语调、语速、语言的条理性、体态语言言⒉根据其填写的简历发问—获得面试者的从业、教育、收入等信息⒊中途打断提问另类问题，迫使其进行跳跃思维—看其应变能力⒋询问其在原公司的工作情况—看其对原公司的评价是否中恳（情绪化信息）⒌询问其离职的原因—获得其加盟公司主要的动因是什么（薪资、发展机会等）⒍跨行业的可以提问其改行的原因—看其是否自信……6人员培训应注意的问题培训的目的要清楚培训所要达到的目标了解培训对象的构成情况知识结构/从事行业/从业背景/阅历/兴趣爱好等根据培训对象及目的，进行分类培训新人培训：企业文化培训、产品知识培训、制度培训、导购技巧培训星级培训：技能提升培训，以充电为主卖点培训：产品定位/卖点的横、纵比较/统一宣传口径促销培训：活动信息的传达，活动内容的布置等专题培训：根据市场的变化确立的培训主题经验交流：技能提升，情绪管理

7新进人员的职前训练实习先在门店实习一段时间，使之对产品及公司有所了解则能为正式培训准备专业训练进行所需心态、知识、集能的集中培训实战辅导训练结束后分派到门店，由资深导购人员进行个人辅导8软文的收集作用

加强介绍时的说服力

编写培训教材的素材

制作终端辅助宣传物料的素材软文的分类

产品告之：性能、利益诉求、消费引导等

品牌告之：企业文化、行业新概念的宣传等

事件营销：一系列事件的炒作，突显品牌或产品的价值，吸引关注

活动告之：专递促销活动信息等

相关链接：行业知识、产品的保养、行业评论等

企业内部杂志：加强与导购员、与消费者沟通的距离注：软文的收集方向《大河报》、《郑州晚报》《厦门日报》、《中国贸易报》、《中国电子报》、搜狐、新浪等9卖点的的提炼炼技巧巧卖点提提炼的的基本本理论论“人无无我有有，人人有我我优，，人优优我转转，人人转我我新””卖点提提炼的的基本本入手手点外观/技术术参数数/工工艺/材料料/行行业新新概念念/功功能等等卖点提提炼注注意事事项⒈不能能闭门门造车车，应应结合合竞品品炒作作进行行综合合提练练⒉理论论⒊卖点点生命命周期期一般般是三三个月月就必必须更更新一一次⒋卖点点回归归周期期(完完全同同质化化，卖卖点回回归到到基本本面上上)⒌卖点点应通通俗易易懂，，贴近近生活活，贴贴近消消费者者的心心理诉诉求10导购员员薪资资体系系导购员员薪资资构成成底薪+提成成+福福利+奖励励…（（特殊殊津贴贴、岗岗位工工资、、工龄龄工资资、绩绩效奖奖等)现行导导购员员工薪薪体制制店长制制：店店长与与店员员提成成分配配为52%与人人为善善48%，，店长长专项项补助助50元/月平板销销售专专员制制：底底薪600元/月+任务务奖励励+提提成———吸吸引同同行优优秀人人才淡季保保薪制制：淡淡季店店长或或优秀秀导购购员保保薪700元/月，，店员员保薪薪600元元/月月薪制体体系制制定注注意事事项⒈结合合当地地及行行业的的平均均工资资水平平进行行制定定⒉兼顾顾公平平，效效益优优先（（岗位位与工工资、、岗岗位与与责任任、好好店店与差差店））⒊量化化与人人性化化相结结合，，如弱弱势门门店专专项照照顾（（如设设置委委屈奖奖）⒋提成成弹性性操作作，奖奖励透透明⒌外聘聘优秀秀人员员与内内部培培养的的优秀秀人员员收入入差距距不能能过大大⒍合理理薪资资构成成应充充分均均衡考考虑，，不能能影响响销售售合力力的形形成11导购员员管理理体制制导购员员的工工作职职责导购员员的工工作规规范导购购员员管管理理注注意意事事项项⒈量量化化为为本本，，人人性性为为辅辅；；一一张张一一弛弛，，游游刃刃有有余余⒉与与导导购购员员沟沟通通交交流流平平台台的的建建立立（（例例会会、、培培训训、、座座谈谈、、走走访访等等））⒊对对事事不不对对人人，，公公私私分分明明⒋表表扬扬及及时时，，不不当当众众批批评评(私私下下指指出出其其缺缺点点和和错错误误所所在在要要求求其其整整改改)⒌心心态态建建设设，，情情绪绪及及压压力力管管理理⒍要要有有《《观观卦卦》》思思想想——上上主主动动对对下下询询问问，，易易于于交交流流；；答答复复要要及及时时⒎距距离离得得当当具体体见见《《导导购购员员终终端端管管理理手手册册》》12导购购员员的的激激励励机机制制正负负激激励励目目的的正激激励励：：激激发发激激情情，，提提升升销销量量；；为为实实现现特特定定目目标标而而设设负激激励励：：规规范范纪纪律律（（行行为为出出轨轨是是要要付付出出代代价价））注意意事事项项⒈任任务务目目标标制制定定要要确确合合实实际际，，激激励励才才能能有有效效⒉言言出出必必行行，，言言而而有有信信⒊正正激激励励为为主主，，负负激激励励为为辅辅，，相相辅辅相相成成⒋有有功功必必奖奖，，有有错错必必罚罚，，兑兑现现及及时时⒌奖奖惩惩是是手手段段不不是是目目的的⒍激激励励体体制制要要做做到到量量化化考考核核，，不不能能模模糊糊13导购购员员梯梯队队建建设设新人人的的培培训训————建建立立完完善善的的培培训训机机制制导购购员员的的评评级级晋晋升升————星星级级导导购购员员的的落落实实优秀秀导导购购员员的的稳稳定定工工作作——职职业业发发展展机机会会+成成就就感感外聘聘人人才才的的专专项项管管理理工工作作——合合理理薪薪资资+成成就就感感后备备人人才才的的储储备备⒈行行业业人人才才的的自自然然流流动动，，富富有有吸吸引引力力导导购购体体制制吸吸引引优优秀秀人人才才加加盟盟⒉因因客客观观因因素素离离职职人人员员的的回回归归⒊从从临临促促人人员员开开始始培培养养，，好好人人才才企企业业造造⒋人人才才招招聘聘会会注：：30%稳稳定定，，40%培培养养，，30%流流动动；；我我们们为为社社会会培培养养人人才才，，社社会会也也在在为为我我们们提提供供大大人人才才。。把把人人才才流流动动放放在在一一个个开开放放的的社社会会大大系系统统进进行行考考量量。。14临促促队队伍伍的的建建设设临促促的的招招聘聘工工作作仪表表/声声音音/性性格格/心心态态/临临促促的的来来源源临促促的的培培训训工工作作企业业文文化化/产产品品知知识识/促促销销活活动动/常常见见问问题题/临临促促礼礼仪仪等等临促促的的管管理理⒈星星级级临临促促的的责责职职分分工工⒉临临促促的的薪薪资资结结构构⒊临临促促的的现现场场督督促促⒋正正确确看看待待临临促促在在终终端端的的作作用用⒌临临促促与与终终端端人人海海站站术术⒍临临促促的的后后备备力力量量与与临临促促的的梯梯队队⒎骨骨干干临临促促、、常常规规临临促促、、关关系系临临促促的的配配比比关关系系15促销销要要素素组组合合价格格————价价格格层层次次产品品————产产品品包包装装促销销————主主题题、、形形式式地点点————战战场场划划分分人————培培训训动动员员权力力————职职责责明明确确充充分分授授权权公共关系系——商商场、工工商、城城管、竞竞品政治———社会政政治环境境与政策策优先———抢占售售点广告告优势资资源定位———产品的的定位探查———竞品、、商场对对活动的的反应16促销活动动的分类类节假日促促销主题促销销事件促销销对抗促销销产品展示示17促销活动动的组织织活动前———粮草草先行活动现场场——组组织与分分工总结———寻找成成功与失失败的原原因18促销单页页的设计计促销单页页的构成成要素企业产品品的企业业文化/地点/价格/渠道道告之/主题等等促销单页页的内容容构成5W（主主题、内内容、渠渠道、、时时间、、主推））品牌告之之、产品品告之、、产品诉诉求、品品牌诉求求、促销销诉求平面设计计应注意意的问题题⒈传单主主视觉与与主题的的突显⒉企业的的、主主视觉、、主题、、产品图图片、文文字的综综合布局局⒊与竞品品的宣传传单要有有明显的的区隔，，如色调调或版式式或创意意⒋设计要要简洁清清爽，但但要突出出重点（（如价格格、礼礼品或其其他）⒌主视觉觉要富有有冲击力力19促销文案案写作主题———促销活活动的灵灵魂（师师出有名名）活动背景景分析与与活动预预期（师师出有因因）量化细节节主推机型型的确定定/销售售目标/相关物物料的配配发主战场与与辅助战战场的划划分集中优势势资源，，扬长避避短应急备选选方案的的拟定活动的动动员培训训方案活动的总总结寻找与预预期目标标差距的的原因及及改进办办法20周任务的的制定计计巧有效目标标的“””原则：：明确的（（）；可量化的的（）；；切实可行行的（））；注重结果果的（））；有时间限限制的（（）21媒体组合合22终端生动动化思路路视觉生动动化听觉生动动化终端生动动化操作作基本思思路23产品的陈陈列24ＰＯＰ———，，售点点广告引起注意意辅助品牌牌形象传播信息息（促销销、价格格）ＰＯＰ对对销售产产生直接接的影响响每一寸空空间都存存在放置置的机会会25种类常用ＰＯＯＰ主题海报报促销销海报空空白海海报镜框海报报海报报镶以镜镜框挂挂旗不干胶地地贴或条条幅价格牌写真立牌牌单张架放放在在柜台上上或货架架上，盛盛放宣传传单张用用26管理ＰＯＰ是是否被合合适地陈陈列？永久性ＰＰＯＰ陈陈列好吗吗？促销性ＰＰＯＰ陈陈列好吗吗？辅助性ＰＰＯＰ陈陈列好吗吗？竞争对手手有什么么新的ＰＰＯＰ吗吗？采取相应应的行动动27头脑风暴暴法◆头头脑风风暴法■背背景说明明头脑风暴暴法又称称智力激激励法、、法，是是由美国创造工工程专家家A·F··奥斯斯本于1939年首次次提出、1953年年发表的的一种激激发创造造性思维维的方法法。■方方法法大意实际上是是一种别别开生面面的小组组畅谈会会。28头脑风暴暴法———准备阶阶段（1）选选定议题题；（2）选选定参加加者（一一般不超超过10名），，并事先先挑选好好记录员员；（3）确确定会议议时间和和场所；；（4）准准备好海海报纸或或大白纸纸、记录录笔等用用于记录录的工具具；（5）布布置场所所；（6）会会议主持持人应掌掌握头脑脑风暴法法的一切切细节问问题。因因此会议议主持人应应熟读本本法，做做到彻底底了解。。如应了了解本法法的四大大原则，实实施要点点等等。。29头脑分暴暴法———实施阶阶段7）开始始头脑风风暴法会会议时，，会议主主持者首首先必须须向参加加者简介该方法法大意，，应注意意的问题题，如四四大原则则；（8）会会员畅所所欲言；；（9）记记录员记记录参加加者激发发的灵感感；（10））结束会会议；（11））将会议议记录整整理分类类后展示示给参加加者；（12）从从结果和可可行性两个个方面评价价各种方案案。（13）选选择最合适适的方案，，应尽可能能采用会议议中激发出出来的30头脑风暴法法——实施施要点（1）选择择议题应注注意：☻议题的选选择必须合合乎参加者者的层次和和关心程度度；☻议题的内内涵应该明明确，而不不应该模棱棱两可、似似是而非。。（2）尽量量利用激发发出来的灵灵感；（3）主持持人须知：：☻主持人必必须熟悉头头脑风暴法法，并且通通晓它的原原则；☻及时阻止止混乱的场场面；☻及时宣告告会议的结结束。（4）记录录员要将所所有人设想想的大意清清晰地记录录在海报纸纸上。31头脑风暴法法——四大大原则（1）禁止止反驳他人人构想，也也不要妄下下结论；（2）鼓励励自由思想想，自由发发言，最狂狂妄的想象象是最受欢欢迎的；（3）重量量不重质，，意见或建建议提得越越多越好：：（4）鼓励励利用别人人的灵感加加以想象、、变化、组组合等以激激发更多更更新的灵感感。32头脑风暴法法——注意意问题提醒你注意意：在进行头脑脑风暴法时时应：（1）明确确议题；（2）参与与者应是关关心议题者者；（3）四大大原则不可可违反；（4）讨论论时气氛自自由、轻松松，但应避避免太乱而而无秩序。。33鱼刺骨因果果分析法会议环境太差麦克风音质模糊开会前没计划未能调动与会者积极性材料会议记录不详细会议报告准备不充分会议资料备份不够会议失败设备人力其他方法投影机故障与会者迟到会议主持者未能控制全局与会者未积极发言未能及时通知与会者34分析法35讲师仪表规规范之讲师师仪容头发指甲胡须口腔卫生女讲师化妆妆气味36讲师仪表规规范之讲师师服饰服装佩饰庄重整洁、、协调和谐谐、适合体体形、适合合年龄37讲师的主主要职职责责传授引导训练激励提高38讲师的目光光环视点视虚视明亮有神、、热情友善善、充满智智慧、自信信坦荡39讲师的表情情讲师的表情情40讲师语言规规范之发声声技巧呼吸补气共鸣吐字嗓音保健41讲师语言规规范之1、重音2、停顿3、速度4、变音技技巧42讲师语言规规范之提高高语言表达达能力勤看勤听勤讲勤练43促销主题：宣传制高点：信息传播途径⒈DM单页(商家/厂家)⒉单色传单(常规传单/促销传单)⒊媒体组合：软文/硬广/候车亭等⒋明确主题加大售点广告的投入力度⒌临促：终端卖场的活广告促销组合⒈调整主推型号提成体系⒉调整礼品结构⒊主推机型生动化包装⒋终端人海战术⒌演示资源的优化⒍`建立快速反应的终端促销体系产品定位MT2968采用中价高促销手法MT2971/MT2926采用中价中促销平板低价高促销，低带高，势在必夺MT3468低价渗透HT3261/3661做为宣传制高点机型，高举高打作战团队⒈七月初调整人员,导购员新组合提高协作力⒉宣传口径的统一⒊心态情绪管理和纪律管理并重⒋落实保薪及平板销售专员制44优势劣势●

产品价格低●

平板销售有所回暖●

导购员管理体制初步形成●

部分新品产品外观富有竞争力但需定位组合●推广部人员扩招,新血注入,职能细化●产品：产品外观不吸引人产品策略混乱产品线缺少有效的组合新品定位混乱●

竞品采用中价高促销，我司是低价低促销，在一级市场缺乏有效的拉动力●

品牌的影响力/吸引力较弱●

终端形象需进一步整改●

缺少高效的促销活动主题及信息传播途径●

人员缺少激情●缺少快速反应系统机会威胁●新品的产品结构/[产品定位需要重新定位组合●产品的促销策略需要重新组合●

促销主题及卖点诉求的调整●

追随者的广宣策略/灵活的促销应变机制●终端干扰及人海战术抢竞品份额●

竞品产品结构及促销策略的调整●

竞品快速的市场反应系统●

竞品的终端“据点战术”●富有激情的导购人员45通过辛勤勤的工作作获得财财富才是是人生的的大快事事。一个人一生生可能爱上上很多人，，等你获得得真正属于于你的幸福福后，你就就会明白以以前的伤痛痛其实是一一种财富，，它让你学学会更好地地去把握和和珍惜你爱爱的人。1月-2321:1021:10:17人只有为自自己同时代代人的完善善，为他们们的幸福而而工作，他他才能达到到自身的完完善。每项事业成功功都离不开选选择，而只有有不同寻常的的选择才会获获取不同寻常常的成功。21:10:1721:101月-23论命运如何，，人生来就不不是野蛮人，，也不是乞讨讨者。人的四四周充满真正正而高贵的财财富—身体与心灵的的财富。人生没有彩排排，每一个细细节都是现场场直播。对产品质量来来说，不是100分就是0分。成功的经理人人员在确定组组织和个人的的目标时，一一般是现实主主义的。他们们不是害怕提提出高目标，，而是不让目目标超出他们们的能力。管理理就就是是决决策策。。21:1021:10:171月月-23经营营管管理理，，成成本本分分析析，，要要追追根根究究底底，，分分析析到到最最后后一一点点。。再实实践践。。2023/1/521:10:17世上上并并没没有有用用来来鼓鼓励励工工作作努努力力的的赏赏赐赐，，所所有有的的赏赏赐赐都都只只是是被被用用来来奖奖励励工工作作成成果果的的。。除了心心存感感激还还不够够，还还必须须双手手合十十，以以拜佛佛般的的虔诚诚之心心来领领导员员工。。2023/1/521:1021:10:17预防是是解决决危机机的最最好方方法。。我们不不一定定知道道正确确的道道路在在哪里里，但但却不不要在在错误误的道道路上上走得得太远远。不要把把所有有的鸡鸡蛋放放在同同一个个篮子子里。。用他，，就要要信任任他;不信任任他，，就不不要用用他。。沟通再沟通通。05一月月2023多挣钱的方方法只有两两个：不是是多卖，就就是降低管管理费。我所做的，，就是创办办一家由我我管理业务务并把我们们的钱放在在一起的合合伙人企业业。我将保保证你们有有5%的回报，并并在此后我我将抽取所所有利润的的50%。请示问题不不要带着问问题请示，，要带着方方案请示。。汇报工作作不要评论论性地汇报报，而要陈陈述性的汇汇报。2023年年1月5日日在漫长的人人生旅途中中，有时要要苦苦撑持持暗无天日日的境遇；；有时却风风光绝项，，无人能比比。沟通是管理的的浓缩。1月-2321:10:1721:10员工培训是企企业风险最小小，收益最大大的战略性投投资。人类被赋予了了一种工作，，那就是精神神的成长。企业业发发展展需需要要的的是是机机会会，，而而机机会会对对于于有有眼眼光光的的领领导导人人来来说说，，一一次次也也就就够够了了。。1月月-231月月-23发展展和和维维护护他他们们的的家家;至于于女女子子呢呢?则是是努努力力维维护护家家庭庭的的秩秩序序，，家家庭庭的的安安适适和和家家庭庭的的可可爱爱。。犹豫不决决固然可可以免去去一些做做错事的的可能，，但也失失去了成成功的机机会。管理是一种种严肃的爱爱。1月-2321:101月-23选择?选择这个词词对我来说说太奢侈了了。没有商品这这样的东西西。顾客真真正购买的的不是商品品，而是解解决问题的的办法。一个人被工工作弄得神神魂颠倒直直至生命的的最后一息息，这的确确是幸运。。从管理的角度度来讲，两点点之间最短的的距离不一定定是一条直线线，而是一条条障碍最小的的曲线。21:101月-2321:10:17自觉心是是进步之之母，自自贱心是是堕落之之源，故故自觉心心不可无无，自贱贱心不可可有。05-1月-231月-231月-23切实执行行你的梦梦想，以以便发挥挥它的价价值，不不管梦想想有多好好，除非非真正身身体力行行，否则则，永远远没有收收获。一个有坚坚强心志志的人，，财产可可以被人人掠夺，，勇气却却不会被被人剥夺夺的。时间和结构。。21:101月-231月-23南怀怀瑾瑾说说：：““心心中中不不应应该该被被蓬蓬茅茅堵堵住住，，而而应应海海阔阔天天空空，，空空旷旷得得纤纤尘尘不不染染。。道道家家讲讲‘‘清清虚虚’’，，佛佛家家讲讲空空，，空空到到极极点点，，清清虚虚到到极极点点，，这这时时候候的的智智慧慧自自然然高高远远，，反反应应也也就就灵灵敏敏。。””21:1021:10:171月月-2321:10你不不能能衡衡量量它它，，就就不不能能管管理理它它。。拖延将不断滋滋养恐惧。2023/1/521:10:1721:1021:10:17想法)，而是你是是不是愿意意为此付出出一切代价价，全力以以赴地去做做它一直证证明它是对对的。2023/1/521:10:171月-23谢谢各位！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。21:10:1821:10:1821:101/5/20239:10:18PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2321:10:1821:10Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。21:10:1821:10:1821:10Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2321:10:1821:10:18January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20239:10:18下下午午21:10:181月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月239:10下下午午1月-2321:10January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/521:10:1821:10:1805January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。9:10:18下下午9:10下下午21:10:181月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。21:10:1821:10:1821:101/5/20239:10:18PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2321:10:1821:10Ja