某企业渠道实战方案

渠道实战主讲人:刘永炬渠道实战认识渠道渠道的特殊状态渠道利用渠道利用现状渠道政策渠道管理渠道误区认识渠道

认识渠道渠道是什么渠道的作用渠道在营销中位置渠道的形式有那些渠道是什么渠道就是产品或服务从生产者手中传递到分销商，再由分销商传递到消费者手中的通道渠道的作用能帮助承担产品流通中的部分责任让消费者乐意购买（推广）有效送到（销售）

产品的企划渠道的工作销售管理广告、促销渠道的长短是由产品决定的在不同产品阶段渠道也有不同产品

产品

产品

推广推广推广专业销售直营销售直销ABC渠道的形式有那些经销商帮助或配合企业在区域市场上达成销售和市场网络建设的目的。经销商和企业互相负有责任。批发商批发商是借用自己的网络资源经销其市场需要和认为热销的产品，对企业的市场建设不关心。代理商在一个区域内代理一种产品，并对该产品在该区域拥有经销权。渠道的形式有那些渠道的长和短利用多级渠道形式渠道就长利用的渠道级别少就短渠道的窄和宽同时利用很多同级渠道成员就宽同时利用很少同级渠道成员就窄渠道道特特殊殊形形态态渠道的特特殊状况况市场成长长的速度度不平均均（市场场节奏））导入期上升期成长期成熟期边缘小城镇区域中心城市上海北京等渠道的特特殊状况况需求成长长的速度度大于满满足的速速度导入期上升期成长期成熟期边缘小城镇区域中心城市上海北京等销售力作作用大市场力和和销售力力平均市场力要要大渠道的特特殊状况况现状结果果销售力作用大市场力和销售力平均市场力要大用广告轰轰市场，，寻找经经销商做做靠渠道完完成销量量，经销销商开始始控制市市场靠末端控控制市场场，平衡衡推力与与拉力渠道的特特殊状况况现状误区区销售力作作用大市场力和和销售力力平均市场力要要大过分依赖赖经销商商造成经经销商控控制渠道道企业从拓拓展到建建设时政政策调整整困难渠道利用用如何选择择和利用用渠道产品类别别与渠道道形式产品阶段段与渠道道形式拓展市场场的渠道道运作建设市场场的渠道道运作利用渠道道要注意意要根据自自己特点点设计渠渠道以整体市市场营销销策略，，做为设设计渠道道结构的的指导研究竞争争者的渠渠道形式式，了解解他们的的优缺点点使渠道结结构与产产品定位位，消费费者的购购买形态态等相一一致随时根据据市场环环境的改改变，修修正现有有的渠道道形式不断尝试试新的渠渠道形式式产品类别别与渠道道形式快速流转转品的渠渠道形式式先确定自自己产品品的流转转速度从消费者者处了解解使用频频率市场的竞竞争和产产品区隔隔状况虽然是同同类产品品，你有有没有办办法让自自己的产产品流转转速度加加快产品类别别与渠道道形式快速流转转品的渠渠道形式式顶益面对对铺货率率难于增增长、货货流控制制不力、、市场价价格难以以控制、、新产品品推广不不易的现现状提出出改变渠渠道的办办法渠道精耕耕：1．界定区区域。2．压缩层层次3．强化服服务4．客户结结盟问题：渠道层次次过多、经销商、、批发商商落后的的“坐商商”经营营方式，，销售渠渠道效率率较低。。渠道过过长，经经销商中中转次数数太多，，延误了了产品到到达消费费者手中中的时间间，提高高了公司司的流通通费用和和产品价价格；经经销商缺缺乏开拓拓市场的的主动性性，影响响了市场场占有率率的进一一步提升升。产品类别别与渠道道形式耐用消费费品的渠渠道形式式产品的购购买频率率市场潜量量和当时时的市场场需求处处于什么么状态竞争环境境如何不同的需需求潜量量条件下下可以采采用灵活活的方式式产品类别别与渠道道形式功能性及及理性产产品的渠渠道形式式产品消费者渠道长而而窄渠道产品类别别与渠道道形式感性消费费品的渠渠道形式式渠道产品消费者渠道短而而宽产品类别别与渠道道形式分析与思思考（两两个品牌牌产品的的定位有有什么不不同）薇姿的渠渠道利用用在欧洲，，护肤品品的主要要销售渠渠道第一一是超市市，其次次是药房房，而后后才是百百货商店店。只有有极少数数的化妆妆品品牌牌能够通通过严格格的医学学测试得得以进入入药房，，而薇姿姿就是其其中的一一个，并并且是在在药房销销售名列列第一的的品牌。。我国护肤肤品主要要销售渠渠道依次次是百货货商店、、超市、、专业店店，药房房只是最最近以来来零星的的几个品品牌选择择的“开开拓地””。薇姿姿在进入入我国市市场时，，依然走走药房专专销之路路。海飞丝丝的渠渠道利利用海飞丝丝以前前是在在药店店中销销售的的产品品，宝宝洁公公司经经过调调查发发现，，药店店限制制了其其产品品的销销售。。于是是改变变了渠渠道结结构，，主要要以商商场销销售为为主。。产品阶阶段与与渠道道形式式导入期期的渠渠道利利用导入期需求较小，需要我们离消费者很近企业业零售售终终端端产品阶阶段与与渠道道形式式上升期期的渠渠道利利用导入期成长期需求开始加大，但还很有限，我们需要经销商协助企业零售终端经销商产品阶阶段与与渠道道形式式成长期期的渠渠道利利用需求急速提升，我们需要迅速占领市场，要有批发商帮忙导入期成长期企业业零售售终终端端经销商商批发商商二级批批发商商产品阶阶段与与渠道道形式式成熟期期的渠渠道利利用成长期成熟期市场需求开始细分，竞争不仅是产品还有品牌，需要建设市场，完善渠道结构企业零售终端经销商批发商二级批发商代理商批发商、经销商拓展市市场的的渠道道运作作拓展市市场推推力大大于拉拉力迅速占占领市市场，，填补补被提提升的的市场场需求空空间.利利用多多元化化渠道道达成成市场特特点：：需求求潜量量大建设市市场的的渠道道运作作建设主营大大城市市区域中中心城城市主营大大城市市各阶段段利用用要点点运作次次序直营控制末端迅速铺货抢占市场份额控制渠道，密集分销直营服务市场渠道配合细分导入上升成长成熟渠道的的区域域拓展展一类市市场与与二类类市场场的渠渠道区区别拓展与与建设设的渠渠道配配合一类市市场二类市市场一类市市场与与二类类市场场的渠渠道区区别一类市市场企企业控控制末末端一类市市场的的直营营网点点一类市市场与与二类类市场场的渠渠道区区别二类市市场渠渠道成成员控控制末末端一类市市场的的直营营网点点二类市市场竞争环环境下下企业业策略略不同同案例分分析实达的的大客客户策策略———主主攻二二级渠渠道联想等等的大大卖场场策略略———增加加服务务，建建立形形象惠普的的专卖卖店———建建立形形象所谓扁扁平化化管理理是为为什么么？拓展与与建设设的渠渠道配配合拓展市市场时时渠道道政策策灵活活占领市市场建设市市场时时渠道道政策策规范范性强强保护市场拓展市场是是需求先于于供给建设市场是是供需较均均衡拓展与建设设的渠道配配合案例据对全国8大城市零零售网点普普查显示：：作为2000年1～8月月主要城市市冰箱市场场占有率排排名第4的的西门子总总铺货率仅仅位于第8位，可以以说西门子子铺货率不不算高，但但它注重的的是网点建建设的质量量。建设有效的的直营体系系，企业的的主要投入入是什么？渠道利用现现状渠道现状一一连锁业态与大的连锁锁巨头合作作控制主营区区域销量分分额优势：现阶阶段容易控控制主要城城市市场分分额劣势：淡季季回款能力力弱市场的管理理和控制不不在自己手手中市场建设和和品牌建设设容易被操操控渠道现状二二专卖店形式式主营城市成成立专卖店店，经销商配合合控制主营区区域市场建建设优势：可以以自己建设设和维护市市场，对未未来品牌控控制市场帮帮助较大劣势：管理理成本增加加。短期销销量提升缓缓慢渠道现状三三代理制由经销商进进行区域代代理传统的区域域经销模式式优势：可以以淡季回款款管理成本相相对较低劣势：市场建设能能力弱，末端控制困困难渠道现状四四区域性的销销售公司销售分公司司与代理商商捆绑控制末端与与市场优势：有经经销商的网网络，有公公司的管理理和控制劣势：对市市场建设的的利益关系系长期会有有显现现状之思考考一改变渠道结结构是为了了解决眼前前困难末端控制能能力弱卖场连锁巨巨头出现企业一级一级一级现状之思考考二改变渠道结结构是为了了解决眼前前困难扁平化，为为了控制末末端感到自身孤孤立无援，，捆绑经销销商企业现状之思考考三要知道渠道道各成员的的责任连锁专卖代理经销公司主营市场周遍区域市市场现状之思考考四缩短流通链链条，实现现扁平管理理（一家电电器企业的的策略有问问题吗？））一家电器器企业公公司认为为目前各各地市场场形势复复杂，新新老销售售业态并并存，渠渠道重组组势在必必行。渠道组合合模式的的特点是是：第一，一一个区域域内只能能有一个个代理商商，再到到底下就就必须是是销售终终端，不不能再有有任何中中间环节节。这家家电器企企业走的的中档、、中高档档的路线线，因而而三、四四级市场场是这家家电器企企业设定定的重点点市场，，其销售售占了这这家电器器企业相相当大的的比重。。第二，牢牢牢掌握握一、二二级市场场的直销销专营终终端。这这一块业业务量是是整个公公司的重重要部分分，是这这家电器器企业的的基础和和核心，，涉及到到该电器器企业的的品牌形形象。同同时，中中心城市市的辐射射能力强强，拉动动作用大大，销售售业态非非常成熟熟，都是是专卖店店、连锁锁店和大大卖场，，有利于于厂家战战略布局局和调控控。渠道政策策渠道的政政策设计计渠道的产产品政策策渠道的政政策设计计产品的分分类工业品与与消费品品独立品、、互补品品与替代代品便利品、、选购品品与特殊殊品产品的内内在特性性保质期时尚性体积重量产品的外外在特性性包装产品线组组合产品生命命周期技术性与与服务与竞品的的差异性性渠道的政政策设计计渠道的价价格政策策渠道的利利润空间间竞品的渠渠道价格格渠道的结结构：长长度、宽宽度、广广度地理因素素的差别别定价广告宣传传回款产品的市市场价格格变动渠道的政政策设计计渠道的促促销政策策实现产品品的铺货货率增加产品品的销售售量新旧产品品更替处理企业业库存产品的季季节性调调整针对竞品品的市场场行为变变化处理渠道道堵塞，，实现正正常流转转渠道的政政策设计计产品政策策时间内容投入期考虑渠道对产品利益的接受点，设计适合的利益需求，对产品包装、概念、价格进行合适定位和有效的公关政策。让渠道成员建立对产品前景的信心。成长期用畅销产品或主要产品迅速扩充市场，选择密集性分销和二级市场的建立，这个时候经销商的配合非常重要。成熟期用产品区隔市场人群，让渠道成员配合达成市场的层级建设，用不同概念产品分别选择不同的渠道成员。渠道的政政策设计计价格政策策时间内容投入期考虑产品的市场流转速度和市场的潜量规模设计合适的价格进入市场，同时希望是经销商接受的政策，不可把利润空间作的过大，以免未来没有调整余地。成长期考虑企业资源的情况下，给渠道成员留出合适的利润空间，使其有积极性，但不能一味的降价，使价格无法反弹成熟期用提升品牌，促销、增加服务等行为改变价格利益，必要情况下用新产品设计不同概念产品改变价格，争取渠道支持，赢得更多市场分额。渠道的政政策设计计促销政策策时间内容投入期促销的方法应慎重选择，因为易引起对产品的不信任。一般情况下采用压批、部分结款、、展示等成长期多采用公关性促销方法，不易采用坎级政策，易造成串货行为。。成熟期对不同的渠道成员采用不同的渠道政策，有目的的进行鼓励，不能造成经销商的变相压价。促销行为以末端经销单位为主，拉动前端渠道成员的积极性渠道的政政策设计计品牌政策策时间内容投入期新品牌进入市场，要让渠道成员建立信心，我们在品牌没有被认知之前，渠道成员的会压低扣率，企业一般会采用广告折让的方式，以便在品牌提升之后，价格可以反弹。成长期企业需给品牌赋予概念，区别与其他品牌，同时在渠道环节用品牌的推广优势压低价格挤兑竟品，扩充自己的市场分额。成熟期用多元化产品细分市场，同时渠道的多元化，明确各渠道的目的和任务，配合企业在市场上品牌形象建设。渠道的政政策设计计人员推广广政策时间内容投入期直营和区域拓展都需要人员的支持，所以这个时间末端的工作就是配合启发和销售，但渠道成员多数是等待企业教育好，所以要有很好的政策和自身人员的参与。成长期扩充市场阶段有很多大型经销商参与，这时要求企业拉动二批，给一级经销单位更多信心，同时建立末端服务和业务畅流体系，以便搭建完善的市场体系成熟期在成熟阶段，企业业务人员分不同的级别服务与不同的渠道成员，这个时期在末端要建立导购队伍，每一级的任务互相衔接。渠道管理理渠道的管管理渠道中的的人员管管理渠道中的的市场管管理渠道中的的价格管管理渠道中的的促销管管理渠道管理理渠道管理理是推力力的手段段通路路销售组织织部门职能能销售流程程销售目标标销售业务务销售人员员渠道中的的人员管管理不同产品品阶段的的人员管管理业务人员渠道成员企业拓展市场场与建设设市场是是有区别别的渠道中的的人员管管理直营渠道道的人员员管理产品

推广直销需要掌握的熟练的产品知识娴熟的沟通技巧面对挫折的勇气对自己充满信心必要的卖场技巧顾问式销销售渠道中的的人员管管理多级渠道道的人员员管理产品产品推广推广专业销售售直营销售售需要掌握的有效的沟通强烈的服务意识对市场的了解管理技巧渠道中的的市场管管理市场管理理的人员员配合销售人员员一级批发发二级批发发零售末端端消费者末端理货、生动化摆放、客情公关市场信息反馈客诉反馈及处理促销配合、导购服务拉动二批促进一批渠道中的的市场管管理市场管理理的具体体表现形形式特级店A级店B级店C级店以直营为主以直营和大经销商配合为主以经销商为主，企业配合以经销商为主，批发商配合渠道中的的市场管管理市场管理的目目的特级店在商区较多。大型建立品牌形象及争取销量A级店在社区较多，中型、超市维护产品形象，促进更多购买B级店次与A级，有一定客流及销量争取销量，促进品牌忠诚C级店社区多，便利性强的商店方便购买促成忠诚和口碑渠道的价格管管理不能被自己打打败坎级政策的误误区区域的需求不不一致，被渠渠道成员过早早利用政策渠道的奖励影影响市场价格格促销过后市场场价格是否能能恢复渠道的价格管管理根据自身资源源设定政策品牌不等状况况下的价格促促销和强势品牌拼拼价格的结果果企业政策和价价格的控制政策是否需要要支持渠道的的前端还是末末端渠道的促销管管理促销的时间管管理先做那一级的的促销抢占先机产品季节销售曲线为全年销量的提升渠道的促销管管理促销的目标管管理先做产品促销销还是品牌促促销产品促销点产品季节销售售曲线品牌促销点渠道的促销管管理产品促销案例例（舒蕾）只要竞争对手手露头，就要要立即进行强强力打击。集中火力。一一是反应迅速速；二是集中中人员；三要要集中丰富、、新颖的赠品品，保证“火火力强大”。。多场出击。要要选择当地洗洗发水销售前前3～5位的的卖场同时进进行对抗性促促销。宣传突出。信信息内容要清清楚，要有““由头”性标标题，同时要要多点摆放，，醒目突出；；二是要有活活动背景（如如屏风）展示示形象，烘托托气氛，立牌牌广告、POP等都应配配套齐全。把守关口。在在卖场的大门门、入口、通通道等人流处处，多设卖点点和宣传点，，堵死对手的的现场促销点点。有条件的的要进行大型型搭台促销活活动。渠道的促销管管理产品促销案例例（舒蕾）游动拦截。在在促销展台外外安排若干促促销人员，在在卖场范围内内派发宣传单单、流动宣讲讲，以吸引消消费者到促销销台前详细了了解活动内容容，做到“游游”、“守””结合，多重重拦截。提示赠送。卖卖场入口安排排人员提示内内有促销，卖卖点要醒目地地展示赠品。。细诉功能。在在购买成交处处，详细细说说舒蕾的独特特功能。商家支持。要要和商场搞好好客户关系，，争取商场对对活动的最大大支持。坚持到底。““对抗性”促促销是短兵相相接，舒蕾的的原则是：对对手不促销，，自己常促销销，对手小促促销，自己大大促销。渠道的促销管管理促销的运作管管理做那种形式的的促销适合服务是促销降价也是促销销每一种促销的的方式都有目目的企业要注意其其产生的付面面作用渠道的促销管管理促销的控制促销是否影响响区域的需求求状况区域的需求不不平衡，可能能会造成串货货渠道的促销管管理促销的控制各层级之间的的促销都有目目的推力拉力末端产品一批零店二批消费者渠道误区渠道的误区渠道的时间利利用误区不同产品的渠渠道误区渠道的政策利利用误区拓展市场的渠渠道误区建设市场的渠渠道误区渠道的时间利利用误区利用经销商教教育市场认为是调动社社会资源为自自己服务过早进入二级级市场总希望更快的的获得更多利利润盲目学习别人人的经验没有考虑自身身资源和产品品阶段的区别别不同产品的渠渠道误区仿效快速流转转品的密集性性分销没有认清自身身产品渠道特特点的行为把主营市场的的精耕手段当当成通用工具具在农村市场采采用，使得销销售队伍过于于膨胀渠道政策利用用的误区低价放货造成成的市场价格格无力反弹企业没有考虑虑自身品牌的的支撑能力对产品的单件件利润与销量量预估不足对一类和二类类渠道采用相相同的政策没有明确不同同渠道成员的的任务不同对产品市场需需求曲线研究究不够，造成成政策失误进入旺季和进进入淡季的政政策设计失误误拓展市场的渠渠道误区造成需求在短短时间内加大大造成冲货，影影响品牌卖相相的提升渠道网络建设设跟不上，造造成浮躁心态态，追求利润润产生缝隙容易造成串货及假货出现拉力大推力小拉力过大拓展市场的渠渠道误区拉力控制渠道的横横向支撑结构构（二级渠道道建设及对中中间渠道的控控制）拉力大大造成成的结结果拉力力拉力大大时的的渠道道运作作建设市市场的的渠道道误区区造成需需求缓缓慢增加渠渠道压压力，，造成成产品品置压压及渠渠道堵堵塞管理力力度越越大，，渠道道问题题越大大，造造成对对产品品及品品牌的的信心心减弱弱拉力小推力过大，造成堵塞拉力过过小建设市市场的的渠道道误区区拉力小小时的的渠道道运作作拉力小的结果增大拉力在拉力增大的时候分解渠道拉力谢谢大大家通过辛勤勤的工作作获得财财富才是是人生的的大快事事。一个人一生生可能爱上上很多人，，等你获得得真正属于于你的幸福福后，你就就会明白以以前的伤痛痛其实是一一种财富，，它让你学学会更好地地去把握和和珍惜你爱爱的人。1月-2321:1021:10:29人只有为自自己同时代代人的完善善，为他们们的幸福而而工作，他他才能达到到自身的完完善。每项项事事业业成成功功都都离离不不开开选选择择，，而而只只有有不不同同寻寻常常的的选选择择才才会会获获取取不不同同寻寻常常的的成成功功。。21:10:2921:101月月-23论命命运运如如何何，，人人生生来来就就不不是是野野蛮蛮人人，，也也不不是是乞乞讨讨者者。。人人的的四四周周充充满满真真正正而而高高贵贵的的财财富富—身体体与与心心灵灵的的财财富富。。人生生没没有有彩彩排排，，每每一一个个细细节节都都是是现现场场直直播播。。对产产品品质质量量来来说说，，不不是是100分就就是是0分。。成功功的的经经理理人人员员在在确确定定组组织织和和个个人人的的目目标标时时，，一一般般是是现现实实主主义义的的。。他他们们不不是是害害怕怕提提出出高高目目标标，，而而是是不不让让目目标标超超出出他他们们的的能能力力。。管理就就是决决策。。21:1021:10:291月-23经营管管理，，成本本分析析，要要追根根究底底，分分析到到最后后一点点。再实践践。2023/1/521:10:29世上并没没有用来来鼓励工工作努力力的赏赐赐，所有有的赏赐赐都只是是被用来来奖励工工作成果果的。除了心存存感激还还不够，，还必须须双手合合十，以以拜佛般般的虔诚诚之心来来领导员员工。2023/1/521:1021:10:29预防是解解决危机机的最好好方法。。我们不一一定知道道正确的的道路在在哪里，，但却不不要在错错误的道道路上走走得太远远。不要把所所有的鸡鸡蛋放在在同一个个篮子里里。用他，就就要信任任他;不信任他他，就不不要用他他。沟通再沟沟通。05一一月2023多挣钱的的方法只只有两个个：不是是多卖，，就是降降低管理理费。我所做的的，就是是创办一一家由我我管理业业务并把把我们的的钱放在在一起的的合伙人人企业。。我将保保证你们们有5%的回报，，并在此此后我将将抽取所所有利润润的50%。请示问题不不要带着问问题请示，，要带着方方案请示。。汇报工作作不要评论论性地汇报报，而要陈陈述性的汇汇报。2023年年1月5日日在漫长的人人生旅途中中，有时要要苦苦撑持持暗无天日日的境遇；；有时却风风光绝项，，无人能比比。沟通通是是管管理理的的浓浓缩缩。。1月-2321:10:2921:10员工培训是企企业风险最小小，收益最大大的战略性投投资。人类被赋予了了一种工作，，那就是精神神的成长。企业发发展需需要的的是机机会，，而机机会对对于有有眼光光的领领导人人来说说，一一次也也就够够了。。1月-231月-23发展和和维护护他们们的家家;至于女女子呢呢?则是努努力维维护家家庭的的秩序序，家家庭的的安适适和家家庭的的可爱爱。犹豫不不决固固然可可以免免去一一些做做错事事的可可能，，但也也失去去了成成功的的机会会。管理是一一种严肃肃的爱。。1月-2321:101月-23选择?选择这个个词对我我来说太太奢侈了了。没有商品品这样的的东西。。顾客真真正购买买的不是是商品，，而是解解决问题题的办法法。一个人被被工作弄弄得神魂魂颠倒直直至生命命的最后后一息，，这的确确是幸运运。从管理的角角度来讲，，两点之间间最短的距距离不一定定是一条直直线，而是是一条障碍碍最小的曲曲线。21:101月-2321:10:29自觉心是是进步之之母，自自贱心是是堕落之之源，故故自觉心心不可无无，自贱贱心不可可有。05-1月-231月-231月-23切实执行行你的梦梦想，以以便发挥挥它的价价值，不不管梦想想有多好好，除非非真正身身体力行行，否则则，永远远没有收收获。一个有坚坚强心志志的人，，财产可可以被人人掠夺，，勇气却却不会被被人剥夺夺的。时间和结构构。21:101月-231月-23南怀瑾说：““心中不应该该被蓬茅堵住住，而应海阔阔天空，空旷旷得纤尘不染染。道家讲‘‘清虚’，佛佛家讲空，空空到极点，清清虚到极点，，这时候的智智慧自然高远远，反应也就就灵敏。”21:1021:10:291月-2321:10你不能衡量它它，就不能管管理它。拖延延将将不不断断滋滋养养恐恐惧惧。。2023/1/521:10:2921:1021:10:29想法法)，而而是是你你是是不不是是愿愿意意为为此此付付出出一一切切代代价价，，全全力力以以赴赴地地去去做做它它一一直直证证明明它它是是对对的的。。2023/1/521:10:291月月-23谢谢谢各各位位！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。21:10:3021:10:3021:101/5/20239:10:30PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2321:10:3021:10Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。21:10:3021:10:3021:10Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2321:10:3021:10:30January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20239:10:30下下午21:10:301月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:10下午午1月-2321:10January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/521:10:3021:10:3005January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。9:10:30下下午午9:10下下午午21:10:301月月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。21:10:3021:10:3021:101/5/20239:10:30PM11、成功就就是日复复一