机电产品营销策略制定 三

机电产品营销策略制定

与营销活动策划

国家级示范高职院校精品课程1

学习情境内

容课时分配理论学习职业时间学习情境1策划人能力训练与营销策划书写作22学习情境2市场信息收集与整理26学习情境3目标市场选择与定位22学习情境4目标市场竞争战略选择22学习情境5企业形象规划与设计22学习情境6产品策略与产品设计任务书编制22学习情境7价格策略与定价体系设计22学习情境8分销渠道策略与分销渠道管理22学习情境9广告策略与广告方案编制24学习情境10构建人员推销组织与推销管理22学习情境11营业推广策略与营业推广活动策划22学习情境12公共关系策略与公关活动策划22学习情境13企业危机处理与新闻宣传策划24学习情境14企业招投标活动策划22合计642836学习情境概览

表2学习情境十四

企业招标投标活动策划（4学时）

3第一阶段——资讯（2学时）一、初识招投标策划要求学生阅读剖析案例《某厂压力容器招标》，然后思考并讨论以下几个问题：1、什么叫招投标？学习招投标的意义何在？2、合同包划分的意义是什么？划分原则和依据是什么？3、投投标的流程有哪些主要内容？4、招标文件包括哪些内容？5、招投标一般合同条款有哪些方面内容？4二、招投标概述（一）招标的标的范围与招标方式1、招投标概念招标是指招标人对货物、工程和服务在事先公布采购条件和要求的前提下，使众多的投标人参与竞争，而招标人则按公开规定的程序和条件来确定中标人的行为。投标是指投标人按招标人的招标文件所规定的期限和条件、规定的投标格式提出投标响应书和报价行为。投标也是一种日益多见的商业行为，投标人在决定是否参加投标之前，首先应考虑本单位是否能达到招标人所规定的资格条件。一经决定，则应以最合适的产品、最合适的价格参与投标。一旦中标，投标人应信守合同，按质、按期、按数量、交好货。招标与投标是一种商业行为，一种有组织的交易方式。要求公平、公正、公开，使投标人有均等的投标机会，使招标人有充分的选择机会。招标与投标的核心是竞争，通过货比数家，从商务、技术、质量、交货期、价格等方面综合比较选购，以争取达到招标预期的目标。52、招标的标的范围招标的标的范围，是指招标标的的对象。我国招标采购立法实际上是将必须招标采购的标的限制在“工程”领域内的几部分：一是工程建设项目勘察的招标；二是工程建设项目设计的招标；三是工程建设项目施工的招标；四是工程建设项目监理的招标；五是与工程建设有关的重要设备、材料等的招标采购。必须依照《招标投标法》进行招标的范围是：（1）大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公共安全的项目。（2）全部或部分使用国有资金投资或者国家融资的项目。①使用财政交资金的项目。②使用政策性银行贷款的项目。③通过发行建设债券融资的项目（3）使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。同时，该法第66条则对可以不进行招标的项目范围作出规定，即“涉及国家安全、国家秘密、抢险救灾或者属于利用扶贫资金实行以工代赈、需要使用家民工等特殊情况，不适宜进行招标的项目，按国家有关规定可不招标。”按任务的规模划分，各类工程建设项目，包括项目的勘察、设计、施工、监理以及与工程建设有关的重要设备、材料等的采购，达到下列标准之一者，必须进行招标：施工单项合同估算价在200万元人民币以上的；重要设备、材料等货物的采购，单项合同估算价在100万元以上的；勘察、设计、监理等服务的采购，单项合同估算价在50万元以上；单项合同估算价低于上述标准，但项目总投资在3000万元以上的。63、招标投标的原则及其行政监督我国《招标投标法》规定：“招标投标活动应当遵循公开、公平、公正和诚实信用的原则。”（1）公开原则。是指招标投标的程序要有透明度，招标人应当将招标信息公布于众，以招引投标人做出积极反应。应当通过国家指定的报刊、信息网或者其他媒介发布招标公告。（2）公平原则。是指所有投标人在招标投标活动中机会都是平等的，所有投标人享有同等的权利，要一视同仁，不得对投标人实行歧视待遇。（3）公正原则。是指客观地按照事先公布的条件和标准对待各投标人。（4）诚实信用原则。4、招标方式.建筑工程招标通常采用以下方式：（1）公开招标。这是一种无限竞争性招标方式。一般通过在报纸或专业性刊物上发布招标通告，或利用其他媒介，说明招标工程，公开招请投标人参加投标竞争。该方式可以给一些符合资格审查要求的投标人以平等竞争的机会，可以广泛地吸引其参加，但招标的成本大、时间长。（2）邀请招标。在国际上称之为选择性招标，是一种有限竞争性招标方式。一般是根据自己了解和掌握的信息、经验或咨询机构提供的情况等有选择地邀请数目有限的投标人参加投标。优点在于：经过选择的投标单位在经验、技术、经济和信誉上都比较可靠；投标人数量少，招标时间短，招标费用少。邀请招标应当向三个以上具备承担招标项目的能力、资信良好的法人或者其他组织发出投标邀请书。公开招标和邀请招标的主要区别：一是招标信息的发布方式不同；二是对投标人的资格审查时间不同。7（二）招标程序与主要工作内容1、招标前的准备工作（1）确定招标范围。这里主要讲设备材料供应招标。大中型建设项目设备招标，视项目设备的不同情况，可以由建设单位直接向设备制造供应单位招标，也可以委托有关设备成套管理机构或工程承包单位招标。招标的方式可以采取单项设备招标，也可按分项工程或整个项目所需设备一次性招标。凡需要引进设备的，应先在国内实行招标。引进设备的国外招标，除使用国家经营性投资的由国家专业投资公司全同中国机电设备招标中心负责组织外，其他设备一律由中国机电设备招标中心负责组织。设备招标的建设项目必须具备的条件：已正式列入国家计划；具有批准的初步设计或设计单位确认的设备清单，大型专用设备预安排应具有批准的设施任务书；投资及建设进度安排已落实。（2）工程报建。建设工程项目的立项批准文件或年度投资计划下达后，按照《工程建设项目报建管理办法》规定具备条件的，须向建设行政主管部门报建备案。（3）招标备案。自行办理招标的，招标人发布招标公告或投标邀请书5日前，应向建设行政主管部门办理招标备案，建设行政部门自收到备案资料之日起5个工作日内没有异议的，招标人可发布公告或投标邀请书。（4）选择招标方式。即确定是公开招标还是邀请招标。（5）编制资格预审文件。采用资格预审的工程项目，招标人应参照“资格预审文件范本”编写资格预审文件。其内容主要有：资格预审申请人须知；资格预审申请书格式；资格预审评审标准或方法。8（6）编制招标文件招标文件既是投标人编制投标书的依据，也是招标阶段招标人的行为准则。为了避免疏漏，招标人应根据工程的特点和具体情况参照“招标文件范本”编写招标文件。可根据招标项目具体情况划分标段的，应当合理划分标段、确定工期，并在招标文件中说明。招标文件的主要内容通常包括：①投标须知；②招标工程的技术要求和设计文件；③采用工程量清单招标的，应提供工程量清单；④投标函的格式及附录；⑤拟签订合同的主要条款；⑥要求投标人提交的其他资料。以上文件在向投标人发放的同时应向建设行政主管部门备案。（7）编制工程标底根据项目的招标特点，招标前可以设标底，也可以不设标底，对设有标底的项目，在评标时应当作为参考。92、招标与投投标阶段的主主要工作（1）发布招招标公告或投投标邀请书。。招标公告或或投标邀请函函的具体格式式可由招标人人自定，一般般内容包括：：招标单位名名称、建设项项目资金来源源、工程项目目概算和本次次招标工作范范围的简要介介绍、购买资资格预审文件件的地点、时时间和价格等等有关事项。。（2））资格格预审审文件件的编编制与与递交交。资资格预预审文文件的的编制制，投投标申申请人人应按按照““资格格预审审文件件”要要求的的格式式，如如实填填报相相关内内容。。编制制完成成后，，须经经投标标人法法人代代表签签字并并加盖盖公章章、法法人印印鉴。。资格预预审文文件编编制完完成后后，须须密封封并在在规定定时间间内报报送招招标人人。（3））资格格预审审。对对潜在在投标标人进进行资资格审审查，，主要要考察察企业业总体体能力力是否否具备备完成成招标标工作作所要要求的的条件件。预预审中中投标标人必必须满满足的的最基基本条条件，，可分分为一一般资资格条条件和和强制制性条条件两两类：：一般般资资格格条条件件的的内内容容通通常常包包括括：：法法人人地地位位、、资资质质等等级级、、财财务务状状况况、、企企业业信信誉誉、、分分包包计计划划等等具具体体要要求求，，是是潜潜在在投投标标人人应应满满足足的的最最低低标标准准；；强制制性性条条件件视视项项目目是是否否对对潜潜在在投投标标人人有有特特殊殊要要求求决决定定有有无无。。对对于于大大型型复复杂杂项项目目尤尤其其是是需需要要有有专专门门技技术术、、设设备备或或经经验验的的投投标标人人才才能能完完成成时时，，应应设设强强制制条条件件。。它它是是为为了了确确保保质质量量、、工工期期完完成成而而设设，，并并不不是是为为了了针针对对外外地地人人、、外外系系统统人人而而设设的的。。合格投标标人确定定后，应应向预审审合格的的投标人人发放合合格通知知书。投投标人收收到通知知书后，，应以书书面形式式确认是是否参加加投标，，并在规规定时间间内领取取或购买买招标文文件和有有关技术术资料。。10（4）发发售招标标文件。。招标人人向合格格的投标标人发售售招标文文件，投投标人收收到后应应认真核核对，并并以书面面形式确确认。对对招标文文件和资资料有疑疑问或有有不清楚楚的地方方，应向向招标人人书面提提出，招招标人以以书面形形式解答答或在投投标预备备会上解解答。（5）踏踏勘现场场、投标标预备会会。踏勘勘现场的的目的在在于让投投标人了了解项目目情况和和周围环环境等，，以便投投标人编编制方案案，以及及获取计计算各种种措施费费用时必必要的信信息。投标预备备会，也也称标前前会议或或答疑会会。目的的是就招招标文件件和踏勘勘过程中中出现的的疑问予予以解答答。（6））投标标文件件的编编制。。编制制投标标文件件前要要做好好以下下准备备工作作：领取招招标文文件、、图纸纸和有有关技技术资资料后后，应应仔细细研读读上述述文件件。广泛收收集成成本费费用资资料、、定额额标准准、取取费标标准及及各类类标准准图集集。编制施施工组组织设设计和和施工工方案案。在做好好以上上准备备工作作后，，就可可以编编制投投标文文件了了。编编制文文件时时应当当认真真按照照招标标文件件的要要求填填写，，投标标报价价应按按招标标文件件中要要求的的各种种因素素和计计算依依据，，并按按招标标文件件要求求办理理提交交投标标担保保。投标标文文件件应应该该有有足足够够的的份份数数的的副副本本，，所所有有投投标标文文件件需需经经法法人人代代表表签签署署并并加加盖盖单单位位公公章章和和法法人人印印鉴鉴，，按按招招标标文文件件规规定定的的要要求求进进行行密密封封、、标标志志。。（7））投投标标文文件件的的递递交交与与接接收收。。投投标标文文件件应应当当在在规规定定时时间间、、地地点点交交至至招招标标人人处处，，招招标标人人应应当当出出具具标标明明签签收收人人和和时时间间的的凭凭证证，，并并妥妥善善保保管管好好文文件件。。在在开开标标前前，，任任何何人人不不得得开开启启投投标标文文件件。。投投标标人人少少于于3人人的的，，招招标标人人应应当当依依法法重重新新招招标标。。113、、决决标标成成交交阶阶段段的的工工作作（1））开开标标。。开开标标应应在在招招标标文文件件确确定定的的投投标标截截止止时时间间的的同同一一时时间间公公开开进进行行，，开开标标地地点点就就在在招招标标文文件件规规定定的的地地点点，，开开标标时时投投标标人人的的法法人人或或授授权权代代理理人人应应参参加加开开标标会会议议。。开标会议由招招标单位组织织并主持，可可以邀请公证证部门对过程程进行公证。。开标会议开开始后，应首首先当众宣读读无效标和弃弃权标的规定定，然后核查查投标人提交交的各种证件件，并宣布核核查结果，并并请投标人的的代表检查投投标文件的密密封情况，并并予以确认。。启标后，按报报送投票文件件的时间先后后逆顺序进行行唱标，当众众宣读有效投投标的投标人人名称、投标标报价、工期期、质量、主主要材料用量量，以及招标标人认为有必必要的内容。。在开标时，有有下列情形之之一的，应当当视为无效投投标文件，不不得进入评标标：投标文件件未按规定密密封的；投标标文件中的投投标函未加盖盖印章，或代代理人无合法法有效委托书书的；投标文文件关键内容容字迹模糊，，无法辨认的的；投标人未未按规定提供供投标定金或或投标担保的的；组成联合合体投标的，，投标文件中中未附联合体体各方共同投投标协议的。。开标会议程序序如下：主持人宣布开开标会议开始始；宣读招标单位位法人代表资资格证明书及及授权委托书书；介绍参加开标标会议的单位位和人员；宣布公证、唱唱标、记录人人员；宣布评标原则则、评标办法法；由招标单位检检验投标单位位提交的投标标文件和资料料，并宣读核核查结果；宣读投标单位位的投标报价价、工期、质质量、主要材材料用量、投投标保证金、、优惠条件等等；宣读评评标期期间的的有关关事项项；宣布休休会，，进入入评标标阶段段。12（2））评标标。评评标由由招标标人组组建的的评标标委员员会按按照招招标文文件中中明确确的评评标定定标方方法进进行。。评标标委员员会成成员由由招标标人和和招标标人邀邀请的的有关关经济济、技技术专专家组组成的的临时时组织织。专专家应应当从从建设设行政政主管管部门门确定定的专专家名名册或或招投投标代代理机机构的的专家家库中中随机机抽取取。专专家不不少于于评标标委员员会总总人数数的2/3。①投标标文件件的符符合性性鉴定定。核核查投投标文文件是是否按按招标标文件件的规规定和和要求求编制制、签签署；；投标标文件件是否否实质质性响响应招招标文文件的的要求求。如如果出出现实实质上上无响响应视视为无无效标标。②商务标和和技术标评评审。商务标评审审。指对投投标进行报报价评审，，审查其报报价是否按按招标文件件要求的计计价依据进进行报价；；其报价是是否合理是是否低于成成本；并对对具有报价价的工程清清单表中的的单价和合合价进行校校核，看其其是否有计计算或累计计上的算术术错误。技术标评审审。对投标标人的技术术评估应从从以下方面面进行：投投标人的施施工方案、、进度计划划安排是否否合理及投投标人的施施工能力和和主要人员员的施工经经验、设备备状况等情情况。综合评审。。评标应按按招标文件件规定的评评标定标方方法，对投投标人的报报价、工期期、质量、、主要材料料用量、施施工方案或或组织设计计、以往业业绩、社会会信誉、优优惠条件等等方面进行行评审。③投标文件件的澄清和和答辩。以以答辩会的的形式或书书面形式进进行。但不不能改变投投标价格或或投标的实实质性内容容。④资格后审审。按招标标文件规定定审查投标标人的资格格和资质条条件是否符符合要求。。⑤评标报告告。内容有有：评标定定标方法；；对投标人人的资格审审查情况；；投标文件件的符合性性鉴定情况况；投标报报价审核情情况；对商商务标和技技术标的评评审、分析析、论证及及评估情况况；投标文文件问题的的澄清；中中标侯选人人推荐或结结果情况。。134、招标投投标情况备备案（1）备案案。招标工工作完成以以后，招标标单位应该该编写招标标投标情况况报告，对对招投标的的基本情况况和相关的的文件资料料如公告或或邀请书、、报名表、、预审文件件、招标文文件、评标标报告，中中标人的投投标文件等等进行分析析和陈述。。并在开标标后15日日内报备。。（2）发发中标通通知书。。备案资资料提交交5个工工作日内内主管部部门无异异议的，，招标人人向中标标人发中中标通知知书。同同时向未未中标人人发中标标结果。。（3）签签订合同同。在中中标通知知书发出出后30日内，，双方应应按招标标文件和和中标文文件订立立书面合合同。双双方不得得再行订订立背离离合同实实质性内内容的其其他协议议。中标标人若不不签订合合同的，，可以报报请取消消其中标标资格，，并没收收投标保保证金，，同时可可以考虑虑与另一一参加投投标的投投标人签签订合同同。14三、材料料、设备备招投标标（一）材材料和通通用设备备采购招招标的特特点1、合同同的特点点招标采购购建筑材材料和定定型生产产的中小小型通用用设备的的供货合合同，属属于买卖卖合同。。其主要要特点表表现为：：（1）合同的的标的数量较较大。工程项项目建设所需需的建筑材料料数额较大，，品种繁多，，且招标时一一次订购，但但合同履行过过程中可以分分批供货。（2）合同中中权利和义务务的内容不涉涉及标的物质质的生产过程程。买卖双方方签订的合同同内的权利和和义务重点在在货物的交付付期间，而供供货方如何生生产或组织货货源不属于合合同的内容。。材料采购合合同没有保修修期，而通用用设备的买卖卖合同的保修修期责任较大大型工业性设设备合同简单单。（3）质量标标准明确。合合同的质量要要求仅按国家家制定的质量量规范约定即即可。2、招标次数数与合同包的的划分划分招标次数数和合同包数数量的原则是是有利于吸引引更多的投标标人参加竞争争，发挥各个个投标人的专专长，达到降降低货物价格格、保证供货货时间和质量量的目的，同同时还要考虑虑到便于招标标工作的管理理。工程项目所所需的各种种物资首先先按需求时时间分成几几次招标，，分别编制制招标文件件，陆续招招请供货商商。每次可可根据货物物的性质只只发一个合合同包或划划分成几个个合同包同同时发包，，如电气设设备包、电电梯包等。。15规划采购计计划进行划划分招标次次数和合同同包内容方方案时，考考虑的主要要因素有以以下几个方方面：（1）招标标项目的规规模。根据据工程项目目所需设备备之间的关关系、预计计金额的大大小适当地地划分招标标次数和合合同包的内内容。合同同包过大，，一般的中中小供应商商无力问津津，过小则则难以吸引引到有实力力的供货商商。（2）货物物性质和质质量要求。。工程项目目所需的物物资、材料料、设备、、可划分为为通用产品品和专用产产品两大类类。专用产产品由于对对货物的性性能和质量量有特殊要要求，应按按行业来划划分，通用用产品则很很容易吸引引到众多的的供货商参参与竞争，，则不必要要按行业分分。（3）工程程进度与供供货时间。。按时供应应质量合格格的货物，，是工程项项目施工能能够顺利进进行的物质质保证。如如何恰当划划分招标次次数应以供供货进度计计划满足施施工进度计计划要求为为原则，综综合考虑资资金筹措、、制造周期期、运输时时间、仓储储能力等条条件进行划划分，既不不能延误施施工的需要要，也不应应过早提前前到货。（4）供货货地点。如如果施工点点分散，则则所需货物物的供应地地点也势必必分散，因因此应综合合考虑到外外地供货商商和当地供供货商的供供货能力、、运输条件件、仓储条条件等来划划分合同，，以保证供供应和降低低成本。（5）市场场供应情况况。大型工工程建设需需要大量材材料和设备备，一次采采购会引起起价格上涨涨，宜分批批按计划采采购。（6）资金金来源。由由于工程项项目建设资资金来源多多元化，应应根据资金金到位情况况和周转计计划进行合合理划分招招标次数和和合同包范范围。16（二）大型型工业设备备采购招标标的特点大型工业设设备通常是是中标后才才去按买方方要求加工工制作，应应属于承揽揽合同的范范畴。1、合同特特点（1）标的的物的数量量少金额大大。对于成成套设备，，为保证零零备件的标标准化和机机组联接性性能，最好好划分为一一个合同包包，由一供供货商来承承包或联合合体承包。。（2））合同同中权权利和和义务务的内内容涉涉及期期限较较长。。大型型工业业设备备订购购合同同中的的权利利和义义务的的约定定是从从使用用的制制造材材料开开始，，直到到设备备生产产运行行后的的保修修期满满为止止。即即包括括使用用材料料、生生产工工艺、、加工工质量量、出出厂后后的运运输、、到货货后的的开箱箱检验验、安安装、、调试试、试试车、、设备备达标标检验验、质质量保保修等等，有有时还还包括括生产产和技技术人人员的的培训训和备备件供供应。。（3））质量量约定定较为为复杂杂。表表现在在：不同阶阶段对对质量量要求求的内内容标标准不不同。。质量标标准的的依据据较为为复杂杂。生生产性性设备备质量量标准准值依依据国国标、、部标标、行行标。。国际际招标标可能能还要要依据据生产产国的的标准准。而而某些些特殊殊工艺艺要求求的设设备可可能以以上标标准都都不适适用，，则需需要双双方在在合同同内具具体约约定检检测方方法和和质量量标准准。买方关关注生生产进进度。。在设设备订订购合合同除除了合合同内内约定定交货货期外外，买买方还还要关关注设设备制制造的的生产产进程程，以以便与与土建建工程程施工工合同同配合合协调调。买买方不不允许许卖方方延迟迟交货货而影影响工工程按按时发发挥效效益，，也不不愿提提前交交货。。产品的的标准准化差差。大大型工工程项项目的的生产产设备备由于于专业业性较较强，，因此此通用用化、、标准准化程程度较较差。。因此此，买买方提提出的的功能能和要要求的的指标标只作作为起起码的的要求求，投投标的的产品品允许许有指指标偏偏差。。这是是大型型设备备招标标与施施工招招标或或材料料供应应招标标的主主要区区别之之一。。2、对对投标标人的的能力力要求求。大大型设设备采采购招招标的的投标标人可可以是是生产产厂家家，也也可以以是设设备供供应公公司或或代理理商，，由于于产品品的非非通用用性，，对生生产厂厂家有有较高高的资资质和和能力力条件件要求求，除除了必必须是是法人人之外外，还还必须须具有有相应应的制制造能能力和和制作作同类类产品品的经经验。。17（三））对投投标人人的资资格审审查1、材材料采采购的的资格格审查查由于其其通用用性强强，对对投标标人的的资格格审查查通常常采用用资格格后审审程序序。（1））要求求报送送的资资格文文件。。对材材料和和通用用设备备采购购时报报送的的资格格文件件有：：企业名名称、、地址址、电电话号号码；；政府部部门颁颁发的的生产产经营营许可可证和和企业业资质质证明明。包包括注注册时时间和和营业业执照照、企企业性性质及及级别别、主主营和和兼营营范围围；财务能能力。。包括括注册册资金金、固固定资资产、、自由由流动动资金金；质量保保证体体系及及认证证情况况。可可能涉涉及专专业人人员情情况、、计量量手段段、质质量检检测能能力等等供货能能力。。包括括仓库库储备备水平平、运运输能能力等等；企业业业绩及及用户户意见见等。。（2））资格格审查查投标人人一般般应满满足以以下条条件：：具有招招标文文件要要求的的资格格证书书，可可以是是独立立法人人实体体或具具备相相应条条件的的经济济组织织具有进进行大大中型型建设设项目目主要要材料料供应应的专专业人人员和和组织织货源源的能能力及及经验验；资产达达到×××万万元，，健全全的质质量保保证体体系；；良好的的商业业信誉誉；对招标标采购购的特特殊专专业材材料应应有行行业主主管部部门颁颁发的的专用用材料料生产产许可可证。。182、设设备采采购的的资格格审查查大型设设备采采购一一般在在发标标以前前进行行预审审，在在评标标阶段段进行行复审审。邀邀请招招标时时也可可以直直接进进行资资格后后审。。（1））要求求报送送的资资格文文件资格审审查主主要审审查投投标人人是否否具备备圆满满履行行合同同的能能力，，投标标人应应提供供下列列文件件和资资料：：关于资资格的的声明明函；；企业法法人营营业执执照（（工商商局复复印件件）；；生产许许可证证、有有关部部门签签署的的产品品鉴定定书；；工厂简简介（（工厂厂规模模、生生产能能力、、设备备、厂厂房、、人员员等））；质量保保证体体系及及其质质量认认证证证明；；近三年年资产产负债债表、、损益益表及及经营营状况况（包包括销销售额额）；；银行资信信证明；；业绩及目目前正在在执行合合同情况况（包括括完成情情况和出出现的重重要质量量问题及及改进措措施）；；近三年经经济行为为受到起起诉情况况；其他文件件和资料料。19（2）资资格审查查合格的投投标人应应具有圆圆满履行行合同的的能力，，符合下下列条件件：具有独立立订立合合同的权权利。可可以是生生产厂或或成套设设备供应应公司，，对手后后者还需需提供生生产厂家家允许他他代理销销售的授授权书或或已拥有有现货；；在专业技技术、设设备设施施、人员员组织、、业绩经经验等方方面具有有设计、、制造、、质量控控制、经经营管理理的相应应的资格格和能力力；具有完善善的质量量保证体体系。业绩：具具有设计计、制造造与招标标设备相相同或相相近设施施12台台（套））两年以以上良好好的运行行经验，，在安装装调试运运行中未未发现重重大的设设备质量量问题或或已有有有效的改改进措施施；主机机设备有有相应业业绩厂商商的技术术合作或或技术支支持。具有良好好的银行行资信和和商业信信誉。特殊专用用设备应应重点审审查生制制造能力力。拥有有行业行行政主管管部门颁颁发的生生产许可可证厂商商可视为为合格的的投标人人。如，，采购大大型发电电机组设设备时，，投标人人如属于于电力工工业部和和机械工工业部共共同认定定的主机机设备制制造厂商商，电力力工业部部成套设设备局与与电力工工业部电电力规划划设计总总院共同同发布的的《火电电机组主主要辅机机推荐厂厂家名录录》所推推荐的厂厂商，或或由国家家电力公公司的安安全运行行与发输输电部颁颁发入网网许可证证的厂商商，可以以作为资资格预审审合格的的投标人人。未在在名单之之列的投投标人则则要进行行严格审审查。20四、材料、设设备招标文件件（一）材料采采购招标文件件材料采购招标标文件相对简简单，常由投投标须知、合合同条件和附附件三部分组组成1、投标须须知。指导导投标人报报价的投标标须知应编编写以下几几方面的内内容：（1）工程程概况介绍绍。应对建建设项目的的名称和规规模（如主主机的装机机容量、台台数），项项目法人，，建设资金金来源，建建设工期，，项目所在在地的交通通情况，招招标单位（（项目法人人或受项目目法人委托托的招标代代理机构））等情况作作简要说明明。（2）本次次招标的采采购范围：：①招标材材料或通用用设备的品品种；②规规格或型号号的要求；；③预计采采购的数量量等（3））投投标标人人的的资资格格要要求求（（如如有有资资格格预预审审可可不不再再重重复复编编写写））（4））投投标标程程序序的的有有关关规规定定和和注注意意事事项项①招招标标文文件件的的组组成成；；②对对招招标标文文件件解解释释、、澄澄清清、、补补充充或或修修改改的的程程序序说说明明；；③投投标标文文件件的的组组成成要要求求；；④投投标标书书的的递递交交要要求求；；⑤开开标标的的时时间间和和程程序序；；⑥对对投投标标文文件件澄澄清清的的规规定定；；⑦定定标标和和签签订订合合同同的的原原则则与与要要求求等等。。2、合同条件件：见教材。。3、附件。附附件内容通常常包括资格审审查表、投标标书的标准格格式、报价单单、投标保证证格式等。21（二）大型设设备采购招标标文件大型设备的国国内招标文件件也是由须知知、合同条件件和附件三部部分组成，介介内容要复杂杂得多。下面面以一个现场场交货大型设设备采购的招招标文件主要要内容。1、投标须知知（1）工程概况况。应对建设设项目的名称称、地址、工工程规模（说说明工程装机机容量、台数数等）、立项项情况、资金金来源、系统统概况、相关关设备概况、、工程布置、、工程所在地地的交通运输输情况、工程程实施计划（（形象）进度度等情况简要要介绍。（2）招标范范围。说明招招标设备的名名称和相应设设备、备件、、专用工具、、技术资料以以及有关的技技术服务等，，详细内容应应在附件中具具体列明。（3）投标人人资质（4）招标文文件：①招标标文件的组成成；②招标文文件的解释和和澄清；③招招标文件的补补充和修改。。（5）投标文文件：①投标标文件的组成成；②投标文文件的编制：：一般要求；；投标有效期期；投标保证证金；投标人人提交建议的的说明；标前前会；投标文文件的份数和和签署。③投投标报价；④④投标文件的的递交：投标标文件的密封封与标记；投投标截止日期期；投标文件件的补充、修修改和撤回；；无效投标。。（6）开标（7）评标：：①评标对象象和依据；②②评标因素；；③评标程序序。（8）资格审审查（有资格格预审时可不不再重复）（9）定标（10）授予予合同：①签签约与中标通通知；②履约约保证金；③③合同生效。。2、合同条款款：见教材。。3、附件。随随同招标文件件一起发出的的附件可能包包括18项（（详见教材）），比材料采采购详尽得多多。22（三））编制制设备备采购购招标标文件件的注注意事事项1、招招标合合同的的内容容。大大型成成套设设备的的招标标采购购范围围较为为复杂杂，在在招标标文件件中应应明确确说明明，以以便函函投标标人进进行合合理报报价。。涉及及内容容可能能包括括：设设备供供货（（主机机、辅辅机））、提提供技技术资资料、、提供供相关关技术术服务务（安安装指指导、、调试试、人人员培培训等等）。。2、设备供供货范围（1）设备备的名称、、规格（型型号）、数数量。（2）供货货范围说明明。合同供供货范围应应包括所有有设备、技技术资料、、专用工具具和备品备备件。3、技术规规范。大型型复杂成套套设备各厂厂的型号不不同，其技技术指标和和参数也各各异，招标标文件中提提出的技术术规范是对对所采购设设备的性能能、标准要要求，一般般作为投标标的最低限限度技术要要求供投标标人参考，，允许投标标设备与其其有合理偏偏差。技术术规范的内内容通常包包括：（1）设计计和运行条条件：系统统概况和相相关设备；；工程主要要原始资料料，包括气气象特征与与环境条件件等。（2）技术术条件（根根据具体设设备填写））：①参数数、容量/能力；②②性能要求求，包括启启停、运行行、寿命、、变负荷等等内容；③③结构要求求/系统配配置要求；；④配供的的辅助设备备要求；⑤⑤仪表和控控制要求；；⑥标准；；⑦性能保保证值；⑧⑧安装调试试要求。（3）监造造（检验））和性能验验收试验（4）设计计与供货界界限及接口口规则（5）清洁洁、油漆、、包装、装装卸、运输输与储存要要求234、交货进进度说明交货的的方式和地地点，以及及交货进度度要求。分分别详细列列出包括主主机、备品品备件、专专用工具的的交货时间间要求。5、监造、、检验和性性能验收试试验为了保证设设备的生产产质量，如如果订购的的设备在生生产过程中中买方监造造的话，在在招标文件件的合同条条件内应予予以详细说说明，因为为其中的某某些费用应应由卖方承承担并使其其明确义务务。6、合同价价格在招标文件件内对以下下内容予以以说明：（1）合同同类型（固固定价格或或可调价合合同）（2）报价价中应计算算的费用。。说明投标标时除了设设备出厂费费之外报价价中还应包包括的费用用，如运杂杂费、税费费、运输保保险费等。。（3）付款款条件和方方式。对设设备款和技技术服务费费均应具体体说明。我我国目前采采用较多的的方式是：：①设备款的的支付。合合同生效并并收到中标标人提交的的履约保函函后，支付付合同设备备价格的10%作为为预付款；；设备运到到合同规定定的交货地地点后，支支付该设备备价格的80%；每每套设备保保证期满没没有问题，，支付剩余余的合同价价格10%款额。②技术服务务费。第一一批设备交交货后，支支付该套合合同设备技技术服务费费的30%；每套合合同设备通通过该套机机组性能验验收试验后后，支付剩剩余的70%。24五、对投标标文件的要要求（一）材料料供货投标标文件的组组成投标文件应应响应招标标文件，按按照招标文文件的各项项要求编制制。1、投标文文件的组成成：（1））投标书；；（2）投投标保证金金；（3））法人资格格证明文件件；（4））授权委托托书；（5）具有标标价的工程程材料和设设备报价表表；（6））资格证明明。2、工程材材料报价表表的构成。。格式如表表14-4所示（二）设设备供货货投标文文件的组组成大型复杂杂设备的的招标文文件投标标书的编编制和封封记都有有具体要要求，由由于报送送资料较较多，投投标文件件可以分分装成三三部分。。1、投标标的法律律文书文文件（1）投投标人的的承诺函函。（2）投投标人法法人代表表的授权权书。（3）投投标人资资格、资资信证明明文件：：①关于于投标人人资格的的声明函函；②企企业法人人营业执执照（工工商局复复印件））；③生生产许可可证、有有关鉴定定材料；；④工厂厂简介（（组织机机构、生生产能力力、设备备、厂房房、人员员等）；；⑤质量量保证体体系及其其质量认认证证明明；⑥近近三年资资产负债债表、损损益表及及经营状状况（包包括销售售额）；；⑦银行行资信证证明；⑧⑧业绩及及目前正正在执行行合同情情况；⑨⑨近三年年经济行行为受到到起诉情情况；⑩⑩其他情情况。（4）投投标保函函2、合同同条款。。合同条条款虽然然属于招招标文件件的组成成部分发发给投标标人，但但投标人人还需将将其包括括在投标标书中以以构成对对这些条条款的确确认。有有时可能能出现其其中的某某些内容容需经投投标人填填写后才才成为完完整的合合同条款款，如交交货地点点和货物物的体积积、毛重重等。3、附件件附件在在前已述述及，不不再赘述述25六、评标标方法在材料招招标中，，一般仅仅以投标标价格作作为评标标考虑的的唯一因因素。用用最低投投标价法法进行评评标。这这里主要要阐述设设备招标标评标的的方法。。（一）设设备招标标评标的的程序和和主要内内容机电产品品等设备备供货评评标的特特点是对对合格标标书进行行评审比比较时，，不仅要要看所报报价格的的高低，，还要考考虑其他他费用，，以及设设备在评评审预定定的寿命命期内可可能投入入的运营营和管理理费用多多少。评标过程程也分为为初评和和详评两两个阶段段进行。。初评即即对投标标书的响响应性是是否符合合招标文文件的要要求进行行审查（（亦称符符合性评评审）；；详评包包括技术术评审和和商务评评审两部部分，只只有技术术评审合合格的投投标书，，才作价价格比较较。1、符合合性评审审。从以以下几方方面进行行审查：：（1））投标人人的合格格性。即即是否是是合格的的独立法法人，法法人签署署或授权权人签署署是否规规范；（（2）投投标保证证金。金金额是否否达到要要求或保保函是否否符合招招标文件件规定，，出保函函的银行行资格是是否符合合要求；；（3））资格证证明文件件。除了了一般证证明文件件外，还还可能包包括制造造厂家授授权书和和银行的的资信证证明文件件；（4）经营营范围是是否超出出企业注注册；（（5）业业绩；（（6）对对商务条条款的响响应。主主要审查查交货期期、质量量保证期期、付款款条件和和方式、、适用的的法律和和仲裁等等；（7）其他他。招标标文件中中要求提提供的资资料是否否齐备。。如资质质等级证证书、ISO认认证材料料、近三三年经审审计的资资产负债债表等2、技术术评审。。技术主主审主要要考察所所提供产产品的规规格、型型号、数数量、技技术指标标的响应应性等。。对指标标不能简简单看其其有不是是无，也也不应用用“接受受”、““满足””等模糊糊字眼，，而应该该进行量量化比较较。3、价格格比较。。价低者者优是基基本方法法。26（二）设设备评标标的评标标价法1、综合评标标价法是指以投标价价为基础，将将各评审要素素按预定的方方法换算成相相应的价格，，在原投标价价上增加或扣扣减该值而形形成评标价格格。评标价格格最低者为最最优。采购机机组或车辆等等大型设备时时常用该法。。评标时，投投标价格以外外还需考察的的因素和折算算为价格的方方法，一般包包括以下几个个方面：（1）运杂费费用。要将发发包人可能要要额外支付的的运费、保险险费、道路加加宽加固费以以及其他费用用加到投标价价上去。（2）交货期期。提前交货货一般不会给给予投标人评评标优惠。延延迟交货则按按每延迟一周周，按投标价价的某一百分分比（一般为为0.5%））计算折算价价，将其加到到投标价上去去。（3）付款条条件。对不符符合招标文件件规定的付款款条件的投标标书，一般视视为非响应性性投标而予以以拒绝。但在在大型设备采采购时，若投投标人在投标标致函中提出出不同的付款款条件可降低低报价的方案案时，也可以以考虑进行折折算。（4）零配件件和售后服务务。零配件以以设备运行两两年内各类易易损备件的获获取途径和价价格作为评标标要素。售后后服务如安装装监督、设备备调试、人员员培训等要素素也折算进价价格内。（5）设备性性能、生产能能力。投标设设备应具备招招标文件中技技术规范要求求的生产效率率。如果指标标达不到规定定要求的基准准参数，则每每种参数每降降1%，应以以投标设备实实际生产效率率单位成本为为基础计算，，在投标价上上增加若干金金额。将以上因素的的评审价格加加到投标价上上去后，累计计金额即为评评标价。272、以设备寿寿命周期成本本为基础的评评标价法这种方法不仅仅要考虑采购购价格，还应应当考虑设备备在寿命周期期内各种后续续费用成本，，如备件、油油料及燃料、、维修等。在在投标价加上上该设备寿命命期内所发生生的各项费用用，再扣除期期末的设备残残值，即得到到评标价。注注意，在计算算各项费用和和残值时，都都应按招标文文件中规定的的贴现率折算算成净现值。。28（三））设备备评标标的综综合评评分法法当发包包的设设备采采购合合同金金额较较小，，详细细的量量化评评标显显得不不实际际或不不适用用时，，也可可以采采用打打分法法。该方方法法是是以以按按预预先先确确定定的的评评分分要要素素重重要要程程度度分分值值比比重重并并细细化化每每一一项项达达到到某某一一程程度度的的得得分分标标准准，，由由评评标标委委员员分分别别对对各各投投标标书书的的报报价价和和各各种种服服务务进进行行评评审审记记分分，，得得分分最最高高者者中中标标。。1、、评评分分内内容容：：详详见见教教材材。。2、、标标底底。。设设备备采采购购评评标标分分为为有有标标底底和和无无标标底底的的评评审审比比较较法法两两种种。。（1））无无标标底底的的评评标标。。各各项项指指标标以以所所有有标标书书中中承承诺诺最最好好者者为为基基数数，，考考察察其其他他投投标标书书的的该该项项指指标标与与基基数数的的偏偏离离度度分分别别给给予予降降分分。。（2））有有标标底底的的评评标标。。这这是是国国内内常常用用的的方方法法。。各各项项指指标标与与标标底底接接近近者者得得高高分分。。标标底底内内容容一一般般有有：：①标底价价格。一一般以该该设备市市场均价价再下降降一定比比例后作作为标底底价格，，以体现现投标的的竞争性性。以标标底价格格上下浮浮动一定定允许偏偏差作为为入围标标书的范范围。但但对价格格远低于于标底且且有合理理措施的的投标书书还应详详细分析析后再决决定是否否淘汰。。②标底交货货期。越准准时越好。。③技术参数数指标。指指标数和参参数应当适适中，不宜宜过多过高高，也不应应过低。④相关服务务费用指标标。视合同同的承包范范围而定指指标。（四）设备备评标报告告评标结束后后，由评标标委员会编编写评标报报告。内容容包括：评评标过程、、人员组成成情况、主主要技术性性能参数、、分项报价价及评标价价格表、技技术评分表表、主要技技术特点、、推荐意见见等。29七、定标与与签订合同同（一）定标标除非发包人人将定标权权授评标委委员会，否否则应由发发包人与侯侯选中标人人谈判后定定标。发包包人根据评评标报告的的评审结果果以及可能能存在的好好处和风险险说明，就就风险因素素与侯选中中标人进行行谈判，详详细考察落落实投标实实施计划方方案的细节节，最终确确定中标人人。发包人在授授予合同时时，有权在在“投标人人须知”中中规定的幅幅度内对““货物需求求一览表””中要求的的货物数量量和服务予予以增加或或减少，而而中标人不不得对单价价或其他的的条款和条条件做任何何改变。发包人有接接受和拒绝绝任何或所所有投标的的权利。对对受影响的的投标人不不承担任何何责任，也也无义务向向其解释采采取这一行行动的理由由。（二）中标标通知书在投标有效效期满之前前，发包人人以书面形形式通知中中标人，中中标通知书书是合同的的一个组成成部分。当当中标人按按规定提交交履约保证证金后，发发包人应迅迅速通知其其他未中标标人，并退退还其投标标保证金。。若中标人人没提交履履约保证金金，发包人人有权取消消该中标决决定，并没没收其投标标保证金，，并将标授授予下一个个最低评标标价的投标标人，或重重新招标。。（三）签订订合同在发中标通通知书的同同时，将招招标文件中中提供的合合同格式连连同双方达达成的协议议寄给中标标人。中标标人应在规规定的时间间内，派授授权代表前前往投标须须知注明的的地点签订订合同，或或在合同上上签字上签签字并注明明日期后退退给发包人人。30八、FIDIC条款款简介FIDIC是“国际际咨询工程程师联合会会”法文名名称FédérationInternationaleDesIngénieurs-Conseils前前5个字母母。其英文文名称是InternationalFederationofConsultingEngineers.FIDIC于1913年年由欧洲5国独立的的咨询工程程师协会在在比利时根根特成立。。现在瑞士士洛桑。FIDIC作为国际际上权威的的咨询工程程师机构，，多年来所所编写的标标准合同条条件是国际际工程界几几十年来实实践经验的的总结，公公正的规定定了合同各各方的职责责、权利和和义务，程程序严谨，，可操作性性强。如今今已在工程程建设、机机械和电气气设备的提提供等方面面被广泛使使用。FIDIC条款是一一种国际惯惯例。世界界银行、亚亚洲开发银银行及美国国总承包商商协会（FIEG））、中美洲洲建筑工程程联合会（（FIIC）等国际际组织推荐荐FIDIC条款作作为土木工工程实行国国际招标时时通用的合合同条款。。FIDIC条款是是世界各国国土木工程程建设和管管理百余年年来经验的的总结，也也是一百多多年来国际际工程承包包的经验总总结，它把把土木工程程技术、管管理、经济济、法规有有机地结合合在一起，，用合同的的形式固定定下来。31由于FIDIC条款款的科学性性、公正性性和严谨性性，得到国国际上的广广泛认可和和使用。世世界银行、、亚洲开发发银行和外外国政府贷贷款的项目目都要求用用FIDIC条款进进行项目管管理。应该该说明，FIDIC条款，包包括国际上上通称的““红皮书””（《土木木工程施工工合同条件件》）、““黄皮书””（《电气气和机械工工程合同条条件》）、、“橘皮书书”《设计计-建造和和交钥匙合合同条件》》、“蓝皮皮书”（《《招标程序序》）、““银皮书””《EPC/交钥匙匙项目合同同条件》、、“绿皮书书”《简明明合同格式式》和“白白皮书”（（《业主／／咨询工程程师标准服服务协议书书》）等。。FIDIC条款不不应简单地地理解为标标准的合同同条件，这这种理解只只是狭义上上的解释。。从广义上上讲，FIDIC条条款应是：：建设工程程项目的实实施是按照照一套标准准的招标文文件，通过过公开招标标选择承包包商，通过过监理工程程师的独立立监理进行行控制，按按照业主与与承包商之之间签订的的合同进行行施工。FIDIC条款是大大型复杂建建设工程项项目管理的的国际惯例例，它是在在一定约束束条件下（（工期、投投资、地域域特点等））建设项目目的质量保保证体系，，它包括了了高水平项项目管理的的丰富内涵涵。但是，，并非所有有国际工程程或发达国国家的建设设项目都采采用FIDIC条款款。这应取取决于建设设项目的特特点，比如如，小型建建设项目没没有必要采采用FIDIC条款款，美国AIA的合合同范本就就采用总价价合同形式式。因此，，采用FIDIC条条款并不等等于与国际际接轨，实实施FIDIC条款款是有条件件的。32案例诊断实实训要求学生阅阅读教材诊诊断案例《《新滩口闸闸加固工程程设计招标标策划》。。招投标是是一门十分分艺术性的的学问，也也是非常严严谨的工作作,必须严严格依照《《招投投标标法》开展展工作。假假定你是该该公司策划划人员，在在前期准备备工作中，，你会为该该项招标拟拟定一份什什么样的《《投标须知知》。33三、空气压压缩机、干干燥机等设设备采购投投标策划相相关资料以模拟课题题《空气压压缩机、干干燥机等设设备采购招招标公告》》为题，通通过对以上上招标公告告的解读，，以一家符符合条件的的生产厂家家的营销策策划人员身身份，组织织编写投标标文件，并并策划投标标活动。为此，需要要收集以下下资料：◆企业营销销现状与发发展规划；；◆行业中招招投标现状状与惯例；；◆企业拟投投标项目的的招标信息息及招标文文件；◆招标项目目技术要求求和设计文文件；◆招标项目目工程量清清单；◆施工现场场资料；◆对投标企企业要求及及投标相关关规定；◆企业投标标的主要竞竞争对手资资料；◆收集成本本费用资料料、定额标标准、取费费标准及各各类标准图图集。◆企业投标标文件、附附录格式与与撰写技巧巧。34第二阶段———决策（（0.25学时）通过小组讨讨论，弄清清投标活动动策划目标标及要求，，确定策划划所需信息息及其收集集渠道，制制定投标活活动策划的的工作方案案。35第三阶段———计划（（0.25学时）◆制定调研研方案并开开展调研活活动，撰写写调研报告告。◆制定企业业投标的基基本策略，，确定企业业投标方案案；◆编制企业业投标文件件及附件；；◆投标文件件制作、密密封、递送送，参加开开标会答辩辩，中标签签订合同等等场景演示示。36第四阶段———实施（（1学时））◆确定企业业投标活动动策划的任任务目标；；◆制定调研研方案并开