服装批发销售技巧培训

销售心态与销售技能主讲——唐海玲三箭部落销售动力源

销售动力——心态业务拓展——技能

课程内容■树立良好的服务心态■运用基本的销售技巧在销售活动中，人和产品同等重要。据统计，71％的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要赢得顾客的信任和好感。■树立良好的服务心态——向顾客推销自己成功推销自己的7个秘籍：1.微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑发自己内心的一种幸福感与感恩。2.赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。3.注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。4.注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。5.怜听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。6.专业知识：流行趋势/产品知识。有较强的产品知识能让顾客更加佩服我们，帮助顾客买到自己想要的商品，穿着的更好看，顾客会更加信任我们。7.找到共同点。更多的找到一些和顾客相同的地方,使你和顾客有话题聊到一起,同时顾客也会更加亲近我们（利用语言、地域接近关系）.因为自信让顾客喜欢我们因为微笑让顾客亲近我们因为专业让顾客佩服我们▲如何对待顾客？把顾客当作是不把顾客当作是朋友人民币顾客流失的原因？1%死亡（转型、倒闭）3%搬迁5%新的购买方式（转别的市场）9%因为价格（同行价格偏低）14%因为质量（派系质量差异）68%因为不好的顾客服务爆怒怒微笑笑您喜欢那类人努力力做做自自己己喜喜欢欢的的那那类类人人好心心态态树树立立之之本本：：热情情着眼眼于于积积极极的的一一面面职业业自自豪豪感感在您您的的职职业业上上投投入入在自自己己身身上上投投入入不懈懈的的努努力力给自自己己打打气气、、从从失失败败中中学学习习，，建建立立起起优优质质服服务务心心态态让顾顾客客喜喜欢欢、、信信任任我我们们。。基本本的的销销售售技技巧巧与与运运用用向顾顾客客推推销销利利益益向顾顾客客推推销销商商品品向顾顾客客推推销销服服务务导购购员员常常犯犯的的错错误误是是特特征征推推销销————向向顾顾客客介介绍绍商商品品的的面面料料、、质质量量、、特特性性等等，，而而恰恰恰恰没没有有告告诉诉顾顾客客，，这这些些特特性性能能带带来来什什么么利利益益和和好好处处。。导导购购员员一一定定要要记记住住：：我我们们卖卖的的不不仅仅是是商商品品，，更更多多是是商商品品带带给给顾顾客客的的利利益益————商商品品能能够够满满足足顾顾客客什什么么样样的的需需要要，，为为顾顾客客带带来来什什么么好好处处。。一、向顾顾客推销销利益1、利利益分类类：（1）商商品利益益，即商商品带给给顾客的的利益。。（2）品品牌利益益，由品品牌的技技术、实实力、信信誉、服服务等带带给顾客客的利益益。（3）差差别利益益，即竞竞争对手手所不能能提供的的利益，，也就是是商品的的独特卖卖点。2、强调调推销要要点一个商品品的介绍绍点是多多方面的的，导购购员在介介绍商品品时不能能面面俱俱到，而而应抓住住顾客最最感兴趣趣、最关关心之处处重点介介绍。““与其对对一个产产品的全全部特点点进行无无边讨论论，不如如把目标标集中到到顾客最最关心的的问题上上”。推推销就是是把商品品的亮点点、设计计独特、、性能、、质量、、性价比比、流行行性、中中最能激激发顾客客购买欲欲望的部部分，用用简短的的话直截截了当地地表达出出来。3、将货货品特征征转化为为顾客利利益。货品特征征——由由这一特特点所产产生的优优点———这一优优点能带带给顾客客的利益益好处简单地说说，就是是导购员员在找出出顾客最最感兴趣趣的各种种特征后后，分析析这一特特征所产产生的优优点，找找出这一一优点能能够带给给顾客的的利益。。二、向顾顾客推销销商品1.语言言介绍2.演示示示范3.销售售工具（一）如如何介绍绍商品1.语言言介绍商品许多多特点无无法用语语言介绍绍清楚；；顾客对对导购员员的介绍半信信半疑。。2.演示示示范通过试穿穿等方式式将货品品的尺寸寸、优点点、特色色展示出出来，使顾客对对直观了了解与感感受货品品。3.销售售工具介绍货品品促成销销售的资资料，如如微信、、电话、、画册。。导购员可以根根据店铺铺的情况况来确定定售工具具。对顾顾客提出出的问题给予满满意的回回答，顾顾客也会会因此而而信任并并放心购购买。诱导顾客客成交三三个原则则：（1）主主动。发发现顾客客有购买买欲望，，主动向向顾客提提出成交交要求，，许多销销售机会会是因为为导购员员没有要要求顾客客成交而而溜走的的。（2）自自信。导导购员在在向顾客客提出成成交要求求时一定定要充满满自信，，因为自自信具有有感染力力。（3）坚坚持。成成交要求求遭到顾顾客拒绝绝后不要要放弃，，要有技技巧地再再次引导导顾客成成交。2．识别别顾客的的购买信信号。即即通过动动作、语语言、表表情传达达出来的的顾客想想购买产产品的意意图。销销售过程程中三个个最佳的的成交机机会，一一是向顾顾客介绍绍产品的的一个重重大利益益；二是是圆满回回答了顾顾客的一一个异议议；三是是顾客出出现购买买信号，，如：（1）语语言信号号，如热热心询问问商品的的销售情情形、价价格、购购买条件件、售后后服务、、与同伴伴商量等等。（2）行行为信号号，如仔仔细了解解（观察察）商品品、主动动要求试试穿、重重新回来来观看同同一种商商品。（3）表表情信号号，如高高兴的神神态及对对商品表表示好感感、盯着着商品思思考等。。3．成交交方法。。在成交交的最后后时刻，，顾客常常常下不不了决心心，导购购员就必必须巧妙妙地给顾顾客以恰恰当的建建议，帮帮助顾客客早下决决心。（1）直直接要求求成交法法。导购购员发现现顾客的的购买欲欲望很强强烈时，，可以直直截了当当地向顾顾客提出出成交要要求。（2）假假设成交交法。聪聪明的导导购员总总是假设设顾客肯肯定会买买，然后后向顾客客询问一一些如何何包装、、付款、、保修等等商品方方面的问问题来结结束销售售。（3）选选择成交交法。导导购员向向顾客提提出两个个或两个个以上的的购买方方案让顾顾客选择择。不管管顾客做做出何种种选择，，都意味味着销售售成功。。（4）推推荐法。。仔细观观察顾客客多次触触摸、特特别注意意或多次次提到，，就向顾顾客大力力推荐货货品。（5）消消除法。。导购员员从候选选的货品品中排除除不符合合顾客爱爱好的货货品，间间接促使使顾客下下决心。。（6）动动作诉求求法。顾顾客犹豫豫不决，，帮助其其下定决决心，如如我帮你你开单””（把商商品包起起来）。。（7））感性性诉求求法。。用语语言使使顾客客购买买，如如这款款在您您那肯肯定大大卖。。（8））最后后机会会成交交法。。告诉诉顾客客存货货不多多，或或取消消优惠惠条件件。三、向向顾客客推销销服务务货品卖卖给顾顾客并并不是是推销销活动动的结结束，，而是是下一一次推推销活活动的的开始始，导导购员员还要要做好好为顾顾客服服务的的工作作，以以培养养顾客客的忠忠诚度度。（一））、服服务语语言要要领（1））简单单明确确，让让顾客客一听听就懂懂。（2））怜听听顾客客把话话说完完，不不打岔岔，不不当面面指责责，不不说尖尖刻话话。（3））听顾顾客说说话时时，眼眼神柔柔和注注视对对方，，不仰仰视、、侧视视、斜斜视。。（4））处理理顾客客抱怨怨时，，不随随意应应允或或承诺诺。（5））保持持适当当的幽幽默感感。（二））、客客诉处处理有效顾顾客投投诉处处理，，会增增加顾顾客的的信赖赖度。。1．怜怜听。。要用用80%的的时间间听，，用20%的时时间说说，待待顾客客冷静静下来来后再再处理理，急急于辩辩解是是火上上浇油油。2．及及时。。在确确认事事实真真相后后立即即处理理。3．感感谢。。客客诉处处理妥妥善，，感谢谢顾客客的理理解与与支持持。1．事事前认认真准准备。。把所遇遇到的的顾客客异议议进行行收集集整理理，制制定统统一的的应对对答案案；导导购员员要熟熟练掌掌握标标准回回答。。2．““对，，但是是”处处理法法。如果顾顾客的的意见见是错错误的的，导导购员员要首首先肯肯定顾顾客的的意见见是有有道理理的，，给其其留面面子，，再提提出不不同的的意见见，间间接地地否定定顾客客的意意见，，保持持良好好的推推销气气氛，，顾客客更容容易接接受意意见。。3．同同意和和补偿偿处理理法。。如果顾顾客意意见是是正确确的，，首先先肯定定顾客客意见见，肯肯定商商品的的缺点点，然然后进进行协协商补补偿。。注：在在处理理客诉诉时，，一定定要记记住““顾客客永远远是对对的””。导导购员员职责责是要要把商商品卖卖给顾顾客，，而不不是与与顾客客进行行辩论论，与与顾客客争论论赢了了也是是输了了。准备阶阶段接触顾顾客正式销销售结束销销售售前售中售后—————————1.首首次接接触2.重重新新接近近3.克克服服抵触触4.转转让让顾客客1.发发现和和确定定需求求2.销销售售建议议和试试穿3.处处理理异议议4.搭搭配配销售售——————————————————·成交交·邀请请再次次光临临——————————————————————————————■销售售中的的细节节销售的的过程程首次次接触触■目的的*欢欢迎顾顾客到到本店店*告告诉顾顾客你你在这这里工工作要·在在顾客客入商商店3秒内内致迎迎宾语语60秒秒内上上前服服务·让让顾客客感到到舒服服·使使用目目光接接触微微笑·可可以使使用一一些有有创造造性的的方法法不要·直直接迎迎着顾顾客上上去·向向顾客客叫卖卖不要让让顾客客有压压力销售的的过程程重新新接近近要·首首先是是“销销售””自己己,而而不是是商品品·他他(她她)们们是你你的朋朋友和和有血血有肉肉的人人·发发现与与顾客客的共共同之之处,并以以此互互相联联系·以以你愿愿意被被对待待的方方式对对待顾顾客不要·让让顾客客感到到你只只对他他(她她)的的钱感感兴趣趣■方法法*在在工作作时与与顾客客打招招呼*有有创创意\幽默默的方方法*发发现共共同之之处*选选择一一些你你熟悉悉的话话题*使使用开开放式式谈话话*非非销售售话题题的运运用你可以以使用用笑话话等注:·不不要跟跟踪顾顾客·给给顾客客一定定的时时间浏浏览商商品销售的的过程程克服服抵触触要·使使用微微笑·让让顾客客觉得得他(她)受欢欢迎和和帮助助不要·觉觉得沮沮丧■方方法*幽幽默的的方法法*告告知你你愿意意随时时为他他(她她)服服务*跟他(她)说说说商店的货货品或促销销技巧一:魅魅力30秒秒(非销售售话题)@天气@饰品@购物袋袋@职业@大环境境@叫出老老顾客姓名名销售的过程程正式销售售要·使用开开放式问题题·穿插使使用销售外外的话题不要·不要让让顾客觉得得你在着急急的诱导发现和确定定需求■方法针对4W和和1H问问问题经过联系,你可以用用1-2个个问题问出出需求的各各个方面正式销售创创造尽可能能多的销售售机会■方法*向顾客客展示衣服服时，把衣衣服打开*在顾客客进入试衣衣间前，要要确定顾客客要买的衣衣服与顾客客现有的衣衣服搭配，，如果不搭配配，要选择择卖场可以以搭配的衣衣服*明确指指出试衣间间的位置，，带领顾客客进入试衣衣间，并帮帮顾客拉上上门帘*明确告告诉顾客““我叫××××，如果果需要帮忙忙的话，我我就在外边边。”顾客客从试衣间出来来时，征求求顾客意见见。*如果是是大衣，要要帮助顾客客双手穿上上大衣*注意小小心的拿放放衣服*准备更更多合适的的衣服，但但是要一件件一件的推推荐*给予积积极的反馈馈*把顾客客不喜欢或或不适合的的衣服拿走走技巧二：法法则“我们出售售的不仅是是产品，而而是一种生生活方式，，时尚或者者风格”正式销售搭搭配方法（（连带销售售）要·抓住任任何机会实实现搭配销销售—全程程搭配·总以配配套的方式式建议·为顾客客准备替代代的衣服·要一件件一件的推推荐不要·以单件件衣服的方方式■方法*让顾客客觉得感觉觉良好*快速准准备多种搭搭配方案技巧三：““1+5””搭配销售售@1分钟钟之内有5套搭配方方案@为一个个顾客准备备5种搭配配结束销售：：“荷包蛋蛋”法则的的启示■间接建议议顾客购买买：*顾客刚刚完成试衣衣。导购说说：“您喜喜欢哪一套套呢？是蓝蓝的还是红红的？*“这一一套穿上很很不错。你你可以回家家后向您的的朋友咨询询意见；到到时如果您觉得不不好，您可可以换别的的。”■直接建议议顾客购买买*导购直直接看着顾顾客的眼睛睛，然后问问：“您要要买这套吧吧。”*“刚才才您对这些些衣服挺感感兴趣的，，今天您要要买这一套套吧？”邀请再次光光临目的：*建建立个性性化关系*使用个个性化方式式*把他（（她）当作作朋友方法：*获获取顾客客姓名然后后说：“希希望下次再再次见到您您。”*告诉洗洗涤和保养养方式*告诉顾顾客什么时时候会有新新货，邀请请他（她））们再次光光临*重要顾顾客名单：：获取顾客客的姓名、、电话号码码、电子邮邮件和生日等，，然后利用用这些名单单向顾客发发送生日卡卡、促销品品等*再次肯肯定顾客的的购买检查销售过过程中是否否存在这些些问题在空闲时无无所事事，，绝望的盯盯着门口在打招呼时时，没有使使用目光接接触和微笑笑一言不发跟跟着顾客只对顾客是是否购买感感兴趣，没没事试图与与顾客建立立个人信任任关系有意或无意意地说话气气顾客、否否定顾客只关注顾客客本身，忽忽略陪同人人不敢替顾客客作决定、、不主动提提出成交实习导购员员初级导购员员优秀导购员员金牌导购员员店助店长主管销售员成长长阶梯谢谢谢谢谢1月月-2321:04:4021:0421:041月月-231月月-2321:0421:0421:04:401月-231月-2321:04:402023/1/521:04:409、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。21:04:4021:04:4021:041/5/20239:04:40PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2321:04:4021:04Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。21:04:4021:04:4021:04Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2321:04:4021:04:40January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20239:04:40下下午21:04:401月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月239:04下下午午1月月-2321:04January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/521:04:4021:04:4005January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。9:04:40下下午9:04下下午午21:04:401月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。21:04:4121:04:4121:041/5/20239:04:41PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2321:04:4121:04Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。21:04:4121:04:4121:04Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2321:04:4121:04:41January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20239:04:41下午午21:04:411月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月239:04下下午1月-2321:04Janu