机械销售技巧

关于XXX集团工程机械销售模式的建议根据820军校对工程机械销售模式的研究，为强化模压式训练的效果，增强训练的目的性以及准确性，现对xxx工程机械公司的销售模式存在的问题以及改进的方向提出了本建议，仅供参考！目录工程机械销售模式Xxx重装销售套路可能的推进方式工程机械销售模式的真正关键是“服务”服务产品客户满意工程机械是生产工具，它的核心价值是：不能影响客户的生产活动。因此，产品质量趋同的情况下，服务水平是关键。销售一台设备不是结束，而是开始。因此，服务不仅是一项工作，更应当成为一项重要的销售手段。通过服务实现“老带新，锁定终端，建立口碑，拉动渠道的目的”。通过服务建立竞争优势。服务半径、时间、质量等这些方面都是与大品牌竞争的有力点。由此可能形成的销售模式是：服务老客户新客户二次购买新客户客户满意良好口碑工程机械销售模式是：“老带新”依靠的手段是：服务服务包括：售前、售中、售后服务清醒地的认识经销商在销售中的价值与职责经销商与企业在销售方面的关注点是不同的，在市场较小的情况下，不能很多事情指望经销商完成。企业需要抓住客户关心的“服务”作文章。企业经销商用户最关心的销量利润质量利润客户服务客户满意产品质量价格金融服务职责产品融资服务风险付款融资回款产品信息服务客户信息目录工程机械销售模式xxx工程机械的销售套路可能的推进方式xxx工程机械现阶段面临的问题：目前工程机械销量在众多竞争品牌中，是相对比较小的，由于销量小，引发了一系列问题：造成规模不经济。较少的销量分散在不同的区域，造成服务成本高、服务水平下降，老客户的维系困难。融资困难。销量小缺乏融资能力，同时大量的展示车成为了巨大的资金负担；广种薄收。各地区销售过于分散，不能在一个区域形成销售优势，从而缺乏持续发展的能力。短期行为严重。销量少造成经销商缺乏长远信心，普遍采用短期行为，破坏了市场信心；人员变动大，没有一个长期的应对员策略；xxx工程机械应对策略及套路：以服务+产品为核心，推动“老带新”；贯彻“助销+分销”的经销模式，控制终端用户；搞好几个重点地区，逐渐再扩大。以服务为核心推动“老带新”模式，具体措施如下：销售人员要以服务为先导，强化售前、售中、售后服务；厂家直接控制产品的售后服务，短期内不要过分依赖经销商；重新布局服务备件体系，缩短服务半径，建立近距离的服务相应机制，提升服务质量；以客户满意度为导向，改造现有服务流程以及服务人员的激励方式；贯彻““助销销+分销””的经经销模模式，，具体体措施施如下下：销售人人员要要加强强服务务水平平的提提高，，通过过日常常维护护、寻寻访等等服务务，提提升老老客户户的满满意度度，从从而发发现新新的客客户机机会；；要主动动寻找找新的的销售售机会会，加加强对对大客客户的的重点点公关关，提提升销销售的的质量量及资资金周周转；；协助经经销商商进行行最终终用户户的开开发，，带动动经销销商的的积极极性，，杜绝绝简单单的资资源投投入以以及等等、靠靠、要要的心心态。。以服务务锁定定终端端用户户的基基础上上，加加强对对经销销商的的管理理。搞好几几个重重点区区域，，然后后再扩扩大，，具体体措施施如下下：建立试试点区区域。。在全全国建建立2-3个示范范区域域，在在区域域内建建立以以服务务为先先导的的销售售套路路，完完善销销售管管理、、客户户开发发、日日常服服务等等工作作。示范区区内培培养人人才。。以示示范区区为依依托，，培养养一批批新的的业务务骨干干，然然后再再复制制到更更多的的区域域。资源集集中投投放。。在示示范区区内成成立3-4人的办办事机机构，，设经经理一一人，，2-3名销售售人员员，建建立备备件、、服务务等综综合管管理系系统，，将资资源向向用户户服务务的方方向倾倾斜，，直接接贯彻彻“助助销+分销””的策策略。。目录工程机机械销销售模模式xxx工程机机械的的销售售套路路可能的的推进进方式式推进动动作一一：提提升销销售单单兵能能力，，强化化关键键销售售动作作终端用户（代言人）渠道（经销商）厂家（销售人员）服务助销开发管理老带新拉动???现有销销售套套路以以“资资源投投放型型的简简单分分销””为主主，不不能适适应公公司现现状的的需要要；服务助助销、、开发发管理理、老老带新新等三三大关关键销销售套套路缺缺失；；通过模模压式式，完完成10个新人人的培培养并并充实实到示示范区区；2个月以以后逐逐渐进进行老老人的的改造造。推进动动作二二：3个月完完成示示范区区的建建设一、示示范区区阶段段目标标：1、示范范区稳稳定运运行3个月2、每个个示范范区培培养4-5名销售售人员员3、服务务系统统、销销售模模式成成型，，可大大量复复制二、示示范区区的建建设的的要点点：1、划定定示范范区，，单列列直管管2、建立立实体体办事事机构构3、建立立服务务+产品的的销售售模式式4、选配配优秀秀区域域经理理、服服务人人员、、销售售人员员5、投入入市场场资源源，建建立区区域内内竞争争优势势6、建立立服务务销售售并重重的人人员考考核机机制示范区区内人人员的的工作作内容容服务终终端销售人人员通通过巡巡检、、维修修等服服务维维护老老用户户，，实现现“老老带新新”建立终终端用用户信信息档档案库库，建建立用用户代代言人人制度度开发大大客户户主动寻寻找销销售信信息，，协助助经销销商销销售发掘有有支付付能力力的大大客户户带动经经销商商跟进进投入入人员配配合区域经经理负负责经经销商商管理理、日日常销销售跟跟进销售人人员负负责新新用户户开发发以及及老用用户的的回访访服务人人员负负责巡巡检、、维修修等工工作具体行行动计计划-训练计计划人员数数量需需求:预计人人员数数量为为30人。训练周周期：：分三三期。。第一一期在在4月中旬前前开班。。每班30人，预计计10人合格。。参训人员员基本要要求：1、年龄在在30岁左右2、要求有有3-5年的销售售经验3、机械类类专业优优先特别说明明：原有服务务人员视视为销售售人员，，必须参参加模压压式训练练具体行动动计划-示范区计计划4月底在全全国建立立两个示示范区每个示范范区4-5个新人运行周期期：3个月选择优秀秀的人员员开发更更多的示示范区示范区的的要求：：有一定的的老客户户基础；；配套完善善的服务务设施；；建立备件件中转库库，直属属企业管管理；设计新的的服务考考核激励励政策。。北京820现代营销销军校为为企业业打造““一不怕怕苦，二二不怕死死”的合合格士兵兵9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。21:58:0021:58:0021:581/6/20239:58:00PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2321:58:0021:58Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。21:58:0021:58:0021:58Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2321:58:0021:58:00January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月20239:58:00下下午21:58:001月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:58下下午1月-2321:58January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/621:58:0021:58:0006January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。9:58:00下下午9:58下下午21:58:001月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。21:58:0021:58:0021:581/6/20239:58:00PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2321:58:0021:58Jan-2306-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。21:58:0021:58:0021:58Friday,January6,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2321:58:0021:58:00January6,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。06一一月20239:58:00下午午21:58:001月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月239:58下下午午1月-2321:58January6,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/621:58:0021:58:0006January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。9:58:00下午午9:58下午午21:58:001月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。21:58:0021:58:0021:581/6/20239:58:00PM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。1月-2321:58:0121:58Jan-2306-Jan-2312、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔别人人的错错儿。。21:58