服装行业赢取市场的营销策略

赢取市场的致胜策略1“赢”的释义亡——商场如战场，不胜则“亡”。口——企业大部分员工都是为了一张“口”。月——营销战术部署与实施的时间单位，考核业绩的不能长于一个“月”。贝——“贝”为财，利润是衡量成败的最终标准。凡——任何一个成功的企业都是经历了由小到大，由平“凡”到伟大的历程。伟大是平凡的积累，伟大与平凡只是相对概念。切记:“骄兵必败”！2行业（卖者的总和）市场（买者的总和）一、市场营销的含义(Marketing）市场营销的含义与内容商品和服务货币沟通信息市场营销是企业围绕市场所开展的一切活动,其目的是将有价值的东西与顾客需求进行交换，从而创造销售产品的机会。3二、市场营销的内容（工作内容）（整合营销）营销组合策略(MarketingMix)营销基础策略(MarketingBase)大营销(Megamarketing)4产品策略价格策略分销策略促销策略ProductPricePlacePromotion营销组合策略MarketingMix大营销内容之一：5市场策略顾客策略竞争策略形象策略销售管理营销基础策略MarketingBase大营销内容之二：6MarketingDepartmentSalesDepartment市场研究与决策部门市场指挥与执行部门情报部策划部广告部CRM部拓展部分公司办事处储运部售后服务部监督稽查部协调机构7市场营销组合战略公司广告促销人员推销营业推广公关宣传直复营销价格Price产品(服务)Product促销组合Promotion分销渠道Place目标顾客810、SP创新，攻无不胜2、大军未动，情报先行1、创造需求，赢得市场3、延伸产品，卖点取胜4、产品整顿，轻装上阵5、导入CI，品牌致胜6、4C组合，留住顾客7、疏通通路，优化网络8、促销组合，立体作战9、人员推销，激励士气赢取市场的致胜策略9市场场的的含含义义：：市场场是是三三个个要要素素的的综综合合体体现现，，或或者者说说：：市市场场三三个个变变量量的的函函数数。。市场场=f（（x,y,z））X————消消费费者者（（人人口口））Y————购购买买力力（（收收入入））Z————购购买买意意向向（（购购买买欲欲望望与与习习惯惯））创造造需需求求是是新新产产品品营营销销的的主主要要工工作作,需需要要企企业业进进行行引引导导消消费费的的工工作作,营营销销创创新新是是其其关关键键，，包包括括观观念念创创新新、、方方法法创创新新、、手手段段创创新新、、组组织织创创新新。。创造造需需求求要要量量力力而而行行，，大大小小企企业业创创造造需需求求的的市市场场活活动动是是有有区区别别的的。。策略略之之一一：创创造造需需求求，，赢赢得得市市场场10竞争争导导向向的的营营销销活活动动，，要要求求企企业业设设立立情报报部部门门和情报报经经理理（CIO、、竞竞争争经经理理、、资资讯讯经经理理））。。IT人人才才、、统统计计人人才才、、市市场场调调查查与与分分析析人人才才是是企企业业的的宝宝贵贵财财富富。。情报报内内容容：：竞竞争争态态势势、、目目标标顾顾客客需需求求、、环环境境因因素素等等[案案例例]酱油油贵贵过过鸡鸡？？——格莱莱玛电工工的市场场调查策略之二二：大军未未动，情情报先行行11产品内容容的三个个层次1、核心心产品2、形式式产品3、延伸伸产品安装、维修、培培训、信誉保证、服务、信信贷、关系品质、形形状商标、、包装装特性、、功效效利益、、好处处策略之之三：：延伸产产品，，卖点点取胜胜[案例例]格莱玛玛电工工的承承诺12产品整整顿——了了解企企业产产品的的市场场占有有率、、销售售成长长和获获利能能力，，通过过优胜胜劣汰汰，以以达到到企业业产品品的最最佳组组合。。整顿的的方法法有：：1、波斯顿顿矩阵阵法2、GE矩矩阵法法策略之之四：产产品品整顿顿，轻轻装上上阵13波斯顿顿矩阵阵法明星产产品：：市场占占有率率高，，市场成成长率率高$金牛牛产品品：市场占占有率率高，，市场成成长率率低?问题题产品品：市场占占有率率低，，市场成成长率率高狗类产产品：：市场占占有率率低，，市场成成长率率低高销售赠长率低高市市场占占有率率低低明星产产品?问题产产品$金牛产产品狗类产产品14高销售赠长率低高市场占占有率率低明星产产品?问题产产品$金牛产产品狗类产产品饼干糖果雪糕月饼酒店餐厅健康食品代理面包嘉顿公公司业业务项项目整顿结果：：发展(Develop):维持(Hold):(建议策略略)收割(Harvest):放弃(Divest):香港嘉顿公公司产品整整顿案例[案例]15企业形象识识别系统（（CIS））1、企业形形象的三大大基本要素素①ＶＩＩ(VisualIdentity)——视觉识别，５０年代代起源于美美国ＩＢＭＭ②ＭＩＩ(MindIdentity)——理念识别，６０年代代始于日本本MAZIDA公司司③ＢＩＩ(BehaviorIdentity)——行为识别，企业行为为的规范，，包括内部部的行为规规范和对外外的传播行行为。策略之五：导入CI，品牌致致胜16MIBIVI企业的一颗颗心企业的一支支手企业的一张张脸172、企业形形象要素的的扩展①ＡＩ(AudioIdentity)──听觉识别，广告中经经常采用的的手段②ＴＩ(TexIdentity)──文本识别，一种隐蔽蔽的形象宣宣传手段③ＮＩ(NetIdentity)──网络识别，21世纪纪最有力形形象武器183、形象营营销的四大大指标（1）知名名度（2）美誉誉度高美誉度低高知名名度度低高知高美(最佳状态态)高知低美(恶劣状态态)低知高美(潜力状态态)低知低美(零状态)（3）指名名度（4）忠诚诚度连续忠诚：：AAAAAAAA间断忠诚：：AABAACAA不忠诚诚：ABCDEFG(品牌中立立)变化忠诚：：AAAABBBBB分散忠诚：：AABBCCAABB补充：品牌牌核心价值值19策略之六：4C组合合，留住顾顾客4C的含义义：(4C与4P是是相关联的的概念)Consumer(消费者)——研研究顾客的的购买行为为，Product要符合顾客客的需求。。Cost(成本)———为顾客客提供让渡渡价值，Price要从顾客的的购买与使使用成本角角度出发。。Convenience(方便)———为顾客客全过程的的服务，Place要方便顾客客的购买和和售后服务务。Communication(沟通)———进行有有效的沟通通，Promotion要以沟通的的有效性为为原则。204C当中最最重要的C是“Consumer”——Consumer是是指消费者者的需要(Needs)和欲欲望(Wants)，它可以以理解为一一般的顾客客(Customer)，也也可以理解解是客户(Client)。。这取决于于市场规模模、赢利状状况、经营营者的经营营思想和理理念。4C是关系营销的基础。相关概念:RelationshipMarketing,PartnershipMarketing,DatabaseMarketingCRM21策略之七：疏通渠道道，优化网网络通路决策该该考虑哪些些因素？哪一种模式式合适自己己的企业？？中间商该如如何选择？？中间商的行行为该如何何规范？通路终端该该如何布点点？如何运运作？当今通路有有哪些变化化趋势？22通路管理理急需解解决的实实际问题题1、企业业营销部部门应该该做什么么？企业业营销部部门不应应该做什什么？如如何顺应应社会分分工、充充分利用用社会资资源？2、如何何建立的的销售通通路模式式、制定定分销策策略？3、采用用直营连连锁？还还是加盟盟连锁？？4、如何何提高铺铺市率？？5、如何何掌控终终端（让让终端主主推自己己的产品品）？6、如何何使终端端生动化化？（店店面、货货架的布布局与管管理、POP广广告与促促销活动动的开展展）23通路管理理急需解解决的实实际问题题7、如何何进行物物流配送送管理？？8、如何何建立中中间商的的选择与与评估指指标与方方法？9、如何何控制渠渠道（防防治通路路冲突，，让中间间商赢利利）？10、如如何界定定营销网网络的最最优模式式（寻找找规模与与效益的的平衡点点，考评评人均销销售额））？11、销销售部门门的结构构与管理理（集权权与分权权）12、销销售人员员的管理理（激励励、考核核、晋升升、凝聚聚力的培培养与企企业文化化建设等等）24中国通路路的5大大变化趋趋势1、通路路结构——从多多层次长长渠道向向扁平方方向变化化。2、通路路运作——从中中间商操操作到以以生产商商为主的的操作。。3、通路路关系——由商商业利益益（利用用）关系系向共赢赢的合作作伙伴关关系变化化。4、通路路重心——由大大城市向向地、县县下沉，，并形成成深度分分销。5、通路路激励——由短短期奖励励到长期期激励。。25促销的含含义——促销销又称为为推销或或推广，，它是指指企业采采用各种种方式将将产品、、服务和和其他信信息传递递出去，，引起目目标购买买者和大大众的注注意和兴兴趣，为为促使买买卖行为为发生所所做的努努力。这些方式式可以分分为：1、广告促销销——依靠媒介介传播商商品信息息2、人员推销销——依靠嘴巴巴传播商商品信息息3、公关宣传传——依靠活动动及媒介介传播形形象信息息4、（营业推广也称为SP战术)策略之八八：促销组组合，立立体作战战26推销组合合及其搭搭配空军：广广告促销销陆军：人人员推销销海军：公公关宣传传特种军：：SP战战术15%10%25%50%50%15%25%10%工业品消费品（集团购买））（个人购买））27引起注意唤起兴趣激发欲望加强记忆采取行动MemoryAction广告促销传播播过程的AIDMA公式式DesireInterestAttention28广告有效传播播的原则：引人注目！找对USP！！野狼摩托车爱克发相机花园酒店系列列步步高无绳电电话CASE：CASE：29人员推销——一个古老的、、但永远不会会衰退的促销方方式中国呼唤推销销大王的出现现推销大王的出出现需要两方方面的条件：1、激励机制制2、永续的学学习和训练策略之九：人员推销，，激励士气30针对消费者（（用户）的SP针对中间商的的SP针对业务员的的SP[案例]（1）护舒宝（2）仟村百货（3）订货会（4）会前会策略之十：SP战术，，实效创新31营销与促销策策划及其实施施如何完成一个个完整的策划划方案？从市场的角角度来说，策策划可分为““营销策划””和“促销策策划”营销策划的的要点（三大大块内容）：：选定目标市市场，对目标顾客进进行消费者行行为分析;对目标市场的进进行竞争态势势分析;就营销组合的的内容确定4P策略.——整合营销销是营销策划划的要求！32①产品策略：产品定位、产产品组合、产产品名称、产产品包装等内内容②价格策略：新产品的定价、老产品品的调价、货货款支付方式式的确定等内内容③分销策略：通路模式、中中间商策略、、渠道管理、、物流配送等等内容④促销策略：促销方式的选选择、时空定定位、执行效效果监测与评评估等内容营销组合策略略(MarketingMix)331.策划者根根据企业营销销目标确定促促销目标2.对营销环环境、目标顾顾客、争态势势进行分析、、定位和研究究3.选择促销销工具、进行行促销活动的的时空定位促销策划与实实施程序七喜促销344、制定具体体的促销方案案，并做出促促销活动预算算5、进行促销销方案的研究究并作出评估估6、批准后进进行促销方案案的实施7、促销效果果跟踪，并根据促销目目标进行考核核与评估飞鹰计划359、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。21:05:4621:05:4621:051/5/20239:05:46PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2321:05:4621:05Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。21:05:4621:05:4621:05Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2321:05:4721:05:47January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20239:05:47下下午21:05:471月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月239:05下下午午1月-2321:05January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/521:05:4721:05:4705January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。9:05:47下午9:05下下午21:05:471月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。21:05:4721:05:4721:051/5/20239:05:47PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2321:05:4721:05Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。21:05:4721:05:4721:05Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2321:05:4721:05:47January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20239:05:47下午午21:05:471月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月239:05下午午1月-2321:05January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/521:05:4721:05:4705January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。9:05:47下午9:05下下午21:05:471月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾