服装企业销售核心技能与渠道培训

SalescorecompetencyandChannelmanagement

销售核心技能与渠道管理LearningOrganization

学习型组织Ifyousowanidea,youreapanactionIfyousowanaction,youreapahabitIfyousowahabit,youreapacharacterIfyousowacharacter,youreapdestiny

思想-行动-习惯-性格-命运Training&Coaching

培训与训练Training：makesuresomepeoplecan

dosomething。Coaching：makesuresomebodybegoodatsomething。Amateurs&ProfessionalsHowtobeasuccessfulsales

成功销售人员的三个境界8SalesCoreCompetency

八大核心基本销售技能8WhatCountFactors

八大核心成功要素SubconsciousandPsychologicalintegration

潜意识与精神层面的融会贯通SalesCoreCompetency

销售核心技能

SalesCoreCompetency:1 BasicVisitingProcedures（基本拜访步骤）2 PersuasiveSellingFormat（劝说性销售）3 CommunicationSkill（沟通技巧）4 AccountPenetration（客户渗透)SalesCoreCompetency

销售核心技能

5 HandleObjection（处理放对意见）6 TimeManagement（时间管理）7 NegotiationSkill（谈判技巧）

Makingbusinessplan(制订生意计划）8 ConceptualSelling（概念性销售）SalesCoreCompetency

销售核心技能

SalesCoreCompetencyRecordandReport（记录与报告）FourFundamentals

（销售四项基本原则）CommonSense

（销售常识）I.BasicVisitingProcedures

(基本拜访步骤）1previewplan（预习）2checkingdistribution（检查分销）3persuasiveselling（劝说销售）4collection（收款）5merchandizing（助销）6recordandreports(记录与报告）7reviewandplaning(回顾与计划）II:PersuasiveSellingFormat

劝说性销售Solesellinggeneralrules（销售铁律）customeronlybuywhattheyneedandwant

消费者只买他们需要的东西

A:SellingprincipleI（销售原则一）

What’scustomerrealneedandwantbyCommunicationskillandAccountPenetration

PersuasiveSellingFormat

劝说性性销售B:SellingprincipleII（销销售原则二二）Proveyourproposalcansatisfycustomerneedsandwants(keypartofselling)byPersuasiveSellingFormat,ConceptualSelling,HandlingobjectionandNegotiationSkillPersuasiveSellingFormat

劝说性性销售1Summarizethesituation(背背景介绍））

1)Goodunderstandcustomerneeds,wants（（明确客户户需求）A:Justmeet

B:Almostmeetbutnotspecific

C:MustfindcustomerneedsandwantsPersuasiveSellingFormat

劝说性性销售2)Introduceonerealbenefit

（介绍绍一真正利利益）A:GeneralB:SpecificFishingexamplePersuasiveSellingFormat

劝说性性销售2StateyourIdea（陈述主主意）3ExplainHowyourideaworks

（解释释主意）1)Numbers数数字化2)Logic逻逻辑化PersuasiveSellingFormat

劝说性性销售4Stressthekeybenefit:（强调关关键利益））

1)Helpcustomermakedecision（（帮助客客户决策））

2)Testyouridea

（重重新测试你你的主意））PersuasiveSellingFormat

劝说性性销售5Suggestaneasynextstep（建建议容易进进行的下一一步）1)Differentwithotherstep,itcanbedoneanytime（独立性性）

2)Confidencetoencouragecustomermakeawisedecision（自自信心）3)Endingtypes（（结尾方式式）III.Communication

沟通能能力KeyisOpenness（（开放是关关键）NoValuestatement（消除除价值判断断）Oralcommunication（口头头沟通）7communicationskillandbodylanguage(七大口口头沟通及及身体语言言沟通)Writingcommunication(书书面面沟沟通通)6principles(书书面面沟沟通通六六大大原原则则)IV.Howtomakebusinessplan(如如何何制制定定生生意意计计划划)OGSM:1Objective:Whatinliteral(目目的的)2Goals:Whatinquantity(数数量量目目标标)3Strategy:HowtoachieveOGinliteral(文文字字策策略略)4Measures:HowtoachieveGinnumbers(数数据据衡衡量量)IV.Howtomakebusinessplan(如如何何指指定定生生意意计计划划)STARprinciple(星星则则)1Steps(步步骤骤)2Timing(时时间间分分配配)3Assistance(相相关关资资源源)4Responsibility(明明确确职职责责)V:HowtoHandleObjection处理理放放对对意意见见WhatisObjection（（定定义义））Howtoreduceobjection（（如如何何减减少少反反对对意意见见））CustomersPlan,objective,Behavior（（客客户户计计划划，，目目标标，，行行为为方方式式））CustomerIntimacy（（客客户户关关系系））Unreasonablebenefit（（客客户户利利益益的的真真实实性性））KDM（（关关键键决决策策人人物物））Howtoreduceobjection－－CRM(如如何何减减少少异异议议））Customerrelationship(客客户户关关系系种种类类））-contractionrelationship（（交交易易型型关关系系））-consistentforecasting（（持持续续型型购购买买预预测测））Howtoreduceobjection－－CRM(如如何何减减少少异异议议））Servicelevel（（服服务务层层次次））Firstly,Nodynamicrelationship,butprovideefficientserviceinpoliteway（（第第一一层层次次：：无无动动态态关关系系，，但但能能以以礼礼貌貌的的方方式式提提供供有有效效率率的的服服务务））Howtoreduceobjection－－CRM(如如何何减减少少异异议议））Servicelevel（（服服务务层层次次））Secondly,Provideselectedinfotoselectedcustomer,optimizeeverycontactopportunity(第第二二层层次次:特特定定的的信信息息给给特特定定的的客客户户，，充充分分利利用用与与客客户户的的每每一一次次接接触触））Howtoreachthesecondservicelevel（（如如何何达达到到深深层层次次服服务务水水平平））1Usetargetedandfocusedmarketingrememberthe““80/20rule””(细细分分客客户户市市场场，，瞄瞄准准重重点点客客户户））Expect80%ofyoursalesfrom20%ofyourmarket.Howtoreachthesecondservicelevel（（如何达达到深层层次服务务）2,Developauniquesellingproposition(Macdonald,FedEx,Marlboros)（（建建立独特特的销售售主张））Howtoreachthesecondservicelevel（（如何达达到深层层次服务务）3，Calculatethelifetimevalueofacustomer（计计算客户户终身价价值）Year0-1600Year2-3200

Year4-5200Year6-73,200

Year8-93,200Totalvalue16,400Howtoreachthesecondservicelevel（（如何达达到深层层次服务务）4,Alwaystestpricing,guaranteeanddiscounts（测测试，测测试，测测试）5,Alwaysdatabaseyourcustomersandprospects（永永远数据据化跟踪踪客户信信息）Howtoreachthesecondservicelevel（（如何达达到深层层次服务务）6,Marketemotionallyaswellascognitively(benefits&features)（（情感感诉求和和理性诉诉求）Howtoreachthesecondservicelevel（（如何达达到深层层次服务务）7,OrganizeYourbusinessandintegratetotalfunctionstotoensuretotalsuccess

（客客户服务务乃公司司所有部部门人员员之天职职）HowtoHandleObjection处理放对对意见Realobjection（真真正的反反对意见见）Fromthepointofbuyer’sview（（客户户角度定定义）ConsistentProbe

（持持续地刺刺探）Communicationskill,Opentalk,mastery（（沟通通技巧，，开放环环境，内内行）HowtoHandleObjection处理放对对意见Falseobjection（（虚假的的反对意意见）Definition（明确确概念））Hardtodefend（难难于捍卫卫）Turnintorealobjection（（易变真真性）HowtoHandleObjection处理放对对意见HOprocess（基本本步骤））Identifytherealobjection（（发现现真正的的反对意意见）Understandingtherealobjection（（理解真真正的反反对意见见）Verifyingtherealobjection

transformitintoaquestioncanbesolved（（确认真真正的反反对意见见，把它它转变为为一个可可解决的的问题））Handleobjection（（处理理反对对意见见）HowtoHandleObjection处理放放对意意见QuestionandAnswer（（问问题解解答））1Whyobjectionemerge（（为为何会会出现现反对对意见见）2HowtoHandleObjection（（如如何处处理反反对意意见））VI:Timemanagement时时间管管理Timeismoney,timeislife(时时间本本质)Work,family,society,entertainmentMainPrinciples(主主要原原则)1introspection2objectivesetting3importance&urgency4specificproceduresVII.AccountPenetration客客户渗渗透1Why(原原因)1)gettrustfromcustomers2)enjoyyourownwork2types(类类型)1)OGSM(objective,goals,strategy,measures)2)Database3)Relations4)System/structure5)CultureVIIIConceptualSellingDifficulty:SkilllevelReturnontime销售渠渠道管管理一、销销售渠渠道的的定义义销售渠渠道是是促使使产品品或服服务顺顺利地地被使使用或或消费费的一一整套套相互互依存存的组组织----------------------斯斯特特恩及及艾尔尔-安安塞利利（维系系生产产者与与消费费者之之间的的价值值、情情感与与文化化交换换、沟沟通的的媒介介。））二、选选择渠渠道模模式1，经经销商商（分分销商商）1））财力力资源源2）更更大的的主营营业务务回报报率3））专业业化分分工2，直直销国国外外公司司的借借鉴三、选择经经销商商四项项基本本原则则1人人A人品：讲道道理，，讲信用用，无无不良良嗜好好；B理念念：现现代管管理理理念并并认同同公司司的文文化C眼光光：愿愿长期期合作作，不不过分分追求求短期期利益益D能力力：个个人能能力与与团队队能力力财：有有足够够的““钱””，但但不是是越多多越好好物：车车辆情情况，，仓库库面积积等网关：：A分分销网网点范范围，，数量量及与与顾客客的关关系B必必要的的社会会关系系四、经销商商的激激励、、支持持与管管理1、经经销商商的激激励物资资奖励励：返利、、奖金金、奖奖品返利挂挂钩指指标：：总量、、总额额指标标，目目标达达成率率指标标，市市场规规范指指标，，增长长率指指标，，网点点建设设指标标。促销销及精精神鼓鼓励：：折扣、、赠品品、保保仓、、评比比表彰彰、培培训训交流流、补补贴激励原原则：：以奖为为主、、以罚罚为辅辅，物物资奖奖励与与精神神鼓励励相结结合，，营造造一种种比、、学、、赶、、超的的良好好融洽洽气氛氛。2、对对经销销商的的支持持产品品支持持培培训与与辅导导价格格支持持管管理支支持促销销支持持服服务支支持人员员支持持情情感投投资信息息支持持资金金支持持3、经经销商商管理理，内内容：：信用用管理理存存货监监控推广广督导导信信息反反馈网络络建设设督导导冲冲突处处理交易易额管管理投诉诉处理理市场场规范范监督督联联络与与沟通通财务务监控控管理原原则：：沟通服服务为为主、、监督督控制制为辅辅五、渠渠道培培训1、渠渠道培培训的的作用用与重重要性性满足足经销销商提提升和和发展展的渴渴望；；利用用“师师生””效应应树立立培训训组织织者的的权威威、领导地地位（（leaderandmanager）提高经经销商商队伍伍的素素质和和“作作战能能力””；通过培培训加加强经经销商商对市市场政政策、、营销销战略略战术术的支支持与与配合合；通过培培训吸吸引、、留住住的客客户一一般都都是优优质的的客户户。2、渠渠道培培训的的内容容1）企企业文文化与与品牌牌文化化2）产产品、、质量量知识识3）行行业与与竞争争知识识4）营营销知知识与与营销销技能能5）财财务与与管理理知识识6）管管理技技能7）消消费心心理与与导购购知识识8）营营销策策略及及执行行技巧巧9）市市场政政策、、制度度3、渠渠道培培训的的方式式集中中授课课评比比交流流现场场示范范指导导影音音资料料（VCD等））手册册及其其他印印刷材材料六、渠渠道中中流淌淌的是是什么么------管管理与与疏导导1、物物流管管理。。物：：商品、、促销销品、、赠品品、样样品、、宣传传品等等。措施施举例例：加强强物流流计划划；从终终端搜搜集物物流信信息；；经销销商存存货监监控；；无情情的窜窜货与与价格格管制制。2、现现金流流的管管理。。主要要措施施：谨慎慎选择择经销销商与与赊销销对象象；严格格做好好经销销商的的信用用管理理与赊赊销管管理；；严格格的货货款、、现金金管理理。3、信信息流流的管管理。。纵向向信息息流的的管理理；横向向信息息流的的管理理。4、文文化流流的管管理。。5、服服务流流的管管理。。6、培培训流流的管管理。。七、终端营营销1、终端成成员的评价价选择2、终端选选址：位置置、面积、、环境、商商圈3、合理布布点、控制制终端的合合适密度4、视觉形形象规范5、抢占货货架空间6、终端价价格、服务务规范7、终端培培训与终端端支持8、终端巡巡查、铺货货，补货、、理货、沟沟通9、终端促促销10、直控控终端与示示范、模范范终端的建建设11、终端端延伸12、自有有终端的建建设13、终端端信息功能能的建设渠道领导的的变化导致致将来商战主主战场----渠渠道终端营销管理的的基本功-----渠道建建设渠道建设的的关键----------------在在座的诸位位销售经理理TrainingPrinciples(培训下属属原则)1Previewthejobtobelearned(预习培训训内容)2Breakdownthejobintoteachableparts

(化整整为零)3Associatenewideaswithold

(温温故知新)TrainingPrinciples(培训下下属原则)4Makefirstimpressionsgoodimpressions

(做好好第一次印印象)5Makestrongimpressions

(强强化印象)6Repeatimpressionsoften

(不不断重复印印象)7Makeuseofrecentimpressions(利用最最近印象)TrainingPrinciples(培训下下属原则)8Recognizetrainingresults(认可培培训成果)9Followupandsmoothouthandlingofthejob

(持持续跟进与与及时校正正)10Rebuildpartsintoacompleteunit

(化化零为整)TrainingCycles(培训周期期)Explanation(解解释)Demonstration(演示)Application(应应用)Correction(校正正)TrainingMemo

(培训训备忘)1TrainingSubject(训题题)2FieldtrainingObjective(实地地培训目标标)3ResultsVSObjectives(对对比分析)4Keylearning(主要要收获)5Nextstep(下下一步)6SignatureofTrainerandTrainee(签签名)7CopytoHR.trainerandtrainee(存档)LearningOrganization学学习习型型组组织织Ifyousowanidea,youreapanactionIfyousowanaction,youreapahabitIfyousowahabit,youreapacharacterIfyousowacharacter,youreapdestiny思想想-行行动动-习习惯惯-性性格格-命命运运Thankyouverymuch(谢谢谢谢大大家家!)9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。21:03:4921:03:4921:031/5/20239:03:49PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2321:03:4921:03Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。21:03:4921:03:4921:03Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2321:03:4921:03:49January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20239:03:49下下午21:03:491月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:03下下午1月-2321:03January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/521:03:4921:03:4905January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。9:03:49下下午午9:03下下午午21:03:491月月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。21:03:4921:03:4921:031/5/20239:03:49PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2321:03:4921:03Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。21:03:4921:03:4921:03Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2321:03:5021:03:50January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意