旅游产品销售培训教材

旅游产品销售培训

旅游销售和任何的销售一样，采用的方式有很多种，报纸、广播、网站、信函、走街串巷、推介会、发传单、发手机短息但到底是哪个更有效呢？改编自《旅行社培训汇总》Word版本，演示版本有利于学习，希望原作者支持！个推车卖烤白薯的农民，绝对不会卖到工商局的大门口。一个骑车卖冰糖葫芦的小伙子，不会跑到扭秧歌的老人群里.......一个卖猪耳朵的商贩，绝对不会跑到回民区去推销........一个儿童玩具的厂家不会把产品推销到敬老院的办公室........可能有人说我是在发话........是的，我是在废话，但我们有些销售人员正是在努力地干着这些愚蠢的工作找到受众人群是非常重要的：什么是受众人群？就像我们上面举出的列子，意思是说：什么样的产品要针对什么样的人群。如果你在销售“真人CS”项目，你是绝对不到老年活动中心去销售的，因为“真人CS”项目是年轻人的项目，老人不懂什么是“真人CS”也不会拿着玩具机关枪在草丛里摸爬滚打.....如果你在销售出国项目的旅游产品，你就应该找到具有出国兴趣和能力的相应人群，如果你在销售冬季滑雪的旅游项目就应该到年轻人群中去，有些朋友在问，我销售的线路就是普通人都可以接受的旅游项目，那么你就等于在销售洗衣粉和肥皂之类的东西，这时候你应该知道像你这样销售同样产品的人太多了，同行就在你的身边，此时，哪怕是简单的销售教科书你都可以找到如何销售的答案，如果我再说，就是废话！了解自己的产品，知道自己在卖什么了解自己销售的产品，我们现在谈的是旅游产品，要使你能够有信心地站在你的客户面前是非常重要的。旅游产品本身不是某种物品，它是旅行社为了经营的设计制定编造的旅游线路，那么由于旅行社的多样化和经营这的环境和特点旅游产品就成千上万，就像大超市货架上的调味品，站在货架前面我们往往头昏眼花不知道该选择的东西在哪里。旅游市场也是一样，旅游广告上的各种线路让人们感到迷茫.........我们的销售人员就是个角色，这个角色是通过诉说让人们知道你的产品，就像超市里推销某种食品的推销员，托起食品给您尝.......但我们不能忽略的是，这个销售人员非常懂得这个食品的制作过程和它的特性.....我们做旅游产品销售也是一样，了解您的产品就变得非常重要。有个销售人员在销售西藏线路的过程中客户问到：我们到西藏吃的是汉餐吗？销售人顿时张目结舌，因为他不知道西藏是不是和汉人吃饭一样？有没有餐食忌讳？尴尬的同时，客户对该销售人员产生怀疑，最起码这个旅行社不是专业的；客户继续问，我们住的宾馆提供氧气吗？销售人员照样表示不知道情况.....就这样好容易找到的30多人的客户就在言语之间丢失了......这个小小的列子告诉我们，销售人员了解产品的特点和细节是非常重要的，所以不管是旅行社还是销售人员自己在上阵以前必须知道自己要卖什么？我们应该了解产品的什么呢？

A、特点B、餐饮C、车辆D、住房E、景点F、附加事宜G、导游H、安全I、交通A、特点：中国的每一条旅游线路都有它自己的特点，比如新疆线路，一提到新疆旅游我们（人们）就可以从感观上想到沙漠、戈壁滩、草原、干燥的气候、维族人和其他民族、葡萄干、果干、哈密瓜、馕、烤羊肉、维族舞蹈.....从历史上想到中国著名的“丝绸之路”“河西走廊”。其他任何一个产品也肯定有它的特点，如果没有特点就没有卖点了。B、餐饮到达旅游目的地时，我们旅行社是必须为旅游团队安排餐食的，那么餐食的具体内容是什么？最起码要让客人知道整个行程中旅行社负责什么样的标准，每餐几个菜（荤素搭配情况）？早餐和正餐的区别？就餐地点和环境？中国人的外出旅游对吃是非常关心的，吃的不好就是很大的遗憾....C、车辆没有游客参团不问车的情况的，我们用的是什么车？有空调吗？车上有多少个座位？这个团将有多少人？我们孩子4岁能不能占座？收不收钱？途中会不会晕车？晕车怎么办？司机在车上吸烟吗？车上允许游客吸烟吗？车从某地到某地的距离是多少？要开车多久？安全情况等等，这些问题都等待着销售人员的回答.D、住房这永远永远是个重要问题，问题之多、投诉之多占旅游产品比重的40%左右，酒店、宾馆的条件是我们必须了解的，什么是二、三、四、五星级酒店？我们如何区别酒店的档次和级别？当然，中国现行的普通旅游团以入住二星级酒店为主，那么，客人关心的是什么？卫生环境几乎是每一个游客关心的问题，酒店环境列为其次，而酒店的功能我们是不能忽略的，房间的大小？如果加床如何处理？如果某人自己想住一间房如何加价？出现自然单间如何收费？房间是否可以上网？酒店提供什么相关的服务(比如，洗衣、接发传真、商务服务）？客人和酒店的服务人员产生矛盾有谁解决？客人离开酒店时发现房间内少了毛巾或拖鞋的事是经常发生的，如何处理？E、、景点点参观观异异地地（（他他国国））的的景景点点景景区区是是一一个个旅旅行行团团（（或或导导游游））挣挣到到钱钱的的要要素素，，所所以以了了解解景景点点特特点点是是必必须须的的，，景景点点的的特特性性、、特特征征、、特特点点，，游游客客可可以以从从中中获获取取什什么么？？景景点点门门票票的的价价格格？？儿儿童童和和老老人人、、军军人人、、残残疾疾人人的的优优惠惠方方法法？？我我们们的的行行程程中中为为什什么么总总是是体体现现出出““首首道道门门票票””？？这这些些景景点点应应该该注注意意什什么么？？F、附加加事事宜宜矛盾盾，，客客人人之之间间有有时时会会因因为为小小的的利利益益问问题题发发生生矛矛盾盾，，这这牵牵扯扯到到伦伦理理、、道道德德、、法法律律范范畴畴这这种种情情况况谁谁来来解解决决？？销销售售人人员员是是无无法法解解决决旅旅游游途途中中的的现现场场问问题题的的，，但但他他应应该该知知道道解解决决问问题题的的人人是是谁谁和和解解决决问问题题的的基基本本程程序序。。2.进进店店，，现现在在的的旅旅行行社社都都逃逃避避不不了了““进进店店””问问题题，，而而我我们们的的游游客客越越来来越越明明白白旅旅行行社社带带团团““进进店店””的的道道理理，，游游客客对对这这种种情情况况深深恶恶痛痛绝绝，，我我们们如如何何向向游游客客解解释释？？销销售售的的时时候候怎怎样样才才能能让让客客人人接接受受？？3.小小费费，，越越来来越越多多的的中中国国人人出出国国旅旅游游，，我我们们不不能能回回避避的的西西方方文文化化随随时时摆摆在在销销售售人人员员面面前前，，关关于于小小费费的的解解释释就就必必须须是是轻轻松松的的合合理理的的。。4.签签证证，，每每位位出出国国游游客客都都有有签签证证和和邀邀请请函函问问题题，，那那么么，，这这类类问问题题我我们们就就必必须须涉涉及及回回答答和和运运作作，，我我们们的的专专业业性性回回答答会会给给客客人人添添加加随随你你出出行行的的信信心心。。5.天天气气，，天天有有不不测测风风云云，，任任何何一一个个旅旅行行社社也也无无法法准准确确的的保保证证客客人人旅旅游游途途中中的的天天气气将将是是““万万里里无无云云””的的，，也也就就是是说说：：旅旅行行途途中中遇遇到到自自然然界界的的风风云云变变化化是是正正常常的的，，但但我我们们的的游游客客确确不不知知道道如如果果因因为为天天气气造造成成旅旅游游损损失失将将如如何何处处理理？？6.事事故故，，旅旅行行是是享享受受异异地地的的奇奇特特感感受受异异地地与与家家乡乡的的区区别别，，途途中中的的环环境境会会出出现现不不适适应应和和与与环环境境不不协协调调的的事事情情，，事事故故就就是是难难免免的的，，交交通通事事故故、、飞飞机机火火车车的的延延误误、、导导游游或或旅旅行行社社的的失失职职、、游游客客之之间间的的冲冲突突、、不不可可抗抗力力因因素素等等造造成成的的旅旅游游损损失失，，这这类类知知识识销销售售人人员员必必须须了了解解，，7，，特特殊殊要要求求，，很很多多情情况况下下游游客客外外出出会会出出现现与与其其他他游游客客分分开开去去办办自自己己的的事事情情的的情情况况，，还还有有时时游游客客由由于于自自身身原原因因有有特特殊殊的的要要求求，，旅旅行行社社可可以以答答应应吗吗？？G、导游全陪地地陪领领队段段陪（省省陪）景景区导导游，是是现下中中国导游游讲解的的基本情情况（我我同意别别人的不不同看法法），导导游功功能的定定义在不不同的时时代有不不同的看看法和理理念。导导游除讲讲解之外外还附加加了很多多的工作作任务，，负责餐餐、车的的调动旅旅行时时间的掌掌握，客客人旅游游情绪的的调整，，导游与与领队、、与全陪陪、旅行行社的关关系处理理（导游游如何拉拉客人““进店””就变得得非常重重要，是是导游的的技术之之一，我我们会在在另一题题目中探探讨）。。领队是是指：作作为外国国旅行社社的代表表到异国国负责客客人服务务质量保保证的中中间人。。全陪是是指：旅旅行社的的团队在在国内旅旅游派出出的控制制旅行线线路正常常并保证证服务质质量的旅旅行社的的代表，，但很多多种情况况导游和和全陪是是要连起起手来控控制收入入的.......所所以导导游的形形象在中中国的旅旅游市场场上又有有了“比比较黑””的形象象，如何何回答客客人的类类似问题题？H、安全游客对旅旅行的安安全往往往是出发发后才考考虑到的的，而而旅行社社确应该该在游客客出发之之前做好好一切准准备，为为客人上上保险是是必须的的，中国国的旅游游险种是是根据旅旅游线路路和特点点制定的的。具体体是需要要了解和和学习的的。为了了保证游游客的安安全，在在团队出出发之前前我们要要为客人人想到有有可能发发生的问问题和如如何避免免事故和和危险的的发生。。与游客客签订协协议显得得尤为重重要，那那么协议议的内容容是什么么？条款款都有什什么？如如何解释释？I、交通对火车飞飞机的了了解，销销售人员员不但要要知道其其价格，，同时也也要知晓晓乘车和和乘机的的过程和和基本规规矩，为为什么要要提前60分钟钟抵达机机场？什什么是是团队票票价？火火车票票是否可可以买往往返票，，为什么么？行程程中飞机机的飞行行时间是是多长等等细节.....销售人员员应该知知道产品品的成本本！报价需要要几个重重要因素素：时间间、人数数、地点点、没有有这3项项因素报报价无从从下手时间，是是因为不不同的时时间就意意味着季季节的不不同，会会造成价价格的不不同。人数，人人数的多多少（10人以以上和和10人人以下））直接影影响酒店店、机票票、接待待价格地点，城城市的区区别导致致酒店、、用车、、景点价价格的差差异.......旅游销售人员员1、普通通型销售售2、谈客客户形式式3、关系系型客户户4、拉客客户型销销售1、普通型销销售：很多旅行行社没有有时间和和精力培培训销售售人员，，便招聘聘能够““发单子子”销售售人员，，有定额额的将常常规线路路的发送送的任何何他们想想象的地地方，公公司门下下、行人人手递手手、骑车车人的车车筐、网网上发帖帖等技术术含量比比较低的的任务，，但通常常是有定定额的，，传单发发每天1000份？销销售人员员不用与与客人交交谈，只只是苦干干就行了了，基本本工资可可以拿到到1000元左左右/月月，如果果通过自自己的工工作发生生效益（（有团了了）还可可以拿到到一些提提成，这这种人员员主要LUCK过活，，是很大大众化的的销售形形式。2、谈客户形形式：有些旅行行社经过过研究和和设计开开发出了了新的旅旅游产品品项目，，需要有有人参与与销售，，参与销销售的人人必须是是了解该该项目的的，比如如：“农农业考察察旅游””属于特特色旅游游，参与与销售的的人员应应该在农农业方面面比较熟熟悉，这这样他的的介入就就比较快快捷和方方便，游游客也比比较容易易接受，，这种销销售要求求的技术术含量比比较高，，需要销销售人员员了解旅旅行社和和客人双双方的利利益和自自己的利利益，这这种情况况的销售售销售往往往是工工资不固固定的，，同时不不属于该该旅行社社的人员员编制，，完全是是一种提提成形式式，提成成的数额额不固定定但大都都高于普普通的销销售人员员，我们们是从纯纯利润的的产生角角度考虑虑给销售售人员的的，特色色旅游的的特点是是利润比比较高，，所以直直接找到到客户的的销售人人员拿到到30%以上的的纯利润润是正常常的，有有很多多时候销销售人员员可以要要求与该该旅游团团队同行行参加旅旅游。3、关系型客客户：一些上层层人物退退休和单单位有实实权的人人物的权权利和关关系完全全可以决决定某个个旅游团团队的行行动归谁谁（某家家旅行社社）安排排，这个个人无需需知道技技术内容容，只是是上下嘴嘴皮子移移动，钱钱，就到到手了。。旅行社社的（或或销售人人员）销销售就变变得容易易很多，，我们只只需要知知道如何何“打点点”就行行了，但但“打点点”是有有学问的的（我们们可以在在另一领领域探讨讨），xxx的的小舅子子超市的的优惠卡卡金额多多的让人人吃惊！！4、拉客户型型销售：：有些销售售人员专专业的为为某旅行行社推销销产品，，这个人人应该是是比较有有经验的的受过培培训的人人士，懂懂得销售售技巧和和旅游产产品的技技术含金金量，善善于拉关关系，人人际关系系广泛，，可以和和任何人人搭关系系，会灵灵活运用用旅游你你年，比比较了解解游客心心理、同同时也知知道所有有的“猫猫腻”。。而旅行行社是最最希望这这种人参参与销售售的，经经过一定定时间的的磨合，，旅行社社与其产产生了生生意伙伴伴的关系系，这种种人的收收获是比比较丰盛盛的，即即有基本本工资，，又有回回佣提成成，小日日子过的的满不错错，经常常外出陪陪团，年年薪几十十万也是是可能的的。销售人员员要学会会抓住游游客心理理，创造造机会！！由于游客客的进步步，中国国有一些些的游客客是比较较了解旅旅游的，，你拜访访的顾客客不一定定看得上上你的产产品，对对你拿出出的线路路不屑于于故，他他们有时时会挑三三拣四，，提出这这样或那那样的质质疑，有有句俗话话“褒贬贬是买家家”，他他们越是是讽刺挖挖苦便约约有可能能成为你你的客户户，如果果不提出出问题和和质疑就就没有进进攻的机机会，生生意很快快就结束束了，胜胜利就在在他们提提出问题题的同时时，懂得得行程的的销售者者，这个个时候成成功的机机会就大大大的提提高了。。我们可可以根据据游客的的要求改改变行程程，把我我们已经经有的产产品进行行有章法法的调整整，尤其其是常规规线路的的旅游如如果你很很有章法法的进行行了调整整这个行行程就变变成了非非常规，，这时利利润空间间也就自自然提高高了，比比如，我我们组织织团队到到云南旅旅游，很很多旅行行社都在在操作这这同样的的产品（（线路）），但偏偏偏有客客户要求求参观更更多的民民间项目目（这是是很正常常的要求求）此时时很多旅旅行社（（销售员员）便望望而生畏畏了，你你，却提提出有个个傣族的的制陶技技艺可以以参观，，这让客客人大为为惊叹，，赞扬你你的反应应能力和和知识面面.....此此时你你几乎看看到了前前面有白白花花的的银子.....在与客客户的的交往往中，，经常常遇到到旁听听者，，越是是有旁旁听者者，是是你应应该高高兴的的时候候，他他们有有可能能节外外生枝枝给你你带来来其他他的效效益，，也许许他有有一家家五口口准本本参加加另一一旅游游团呢呢......学会设设计线线路的的销售售人员员:如果你你已经经看懂懂了前前面的的所有有理念念，设设计一一条旅旅游线线路是是比较较轻松松的，，在网网站上上，我我们经经常看看到有有人在在提问问非常常幼稚稚的旅旅游问问题：：我想想去旅旅游，，到哪哪里最最好？？？现现在在你对对这个个问题题怎么么看？？因为为你已已经比比较了了解了了旅游游理念念，这这样的的问题题我们们无从从下手手回答答.....我我们们需要要了解解几个个内容容：安排旅旅游行行程我我们需需要客客人提提供几几个基基本条条件1，你你有几几天假假期？？2，你你的爱爱好是是什么么？3，您您的希希望的的交通通方式式？4，您您的消消费标标准也也是非非常必必要的的提供供条件件5，多多少人人？6，你你从哪哪里出出发？？7,您您希希望的的出行行时间间？哪哪天出出发呀呀？什什么时时候出出发呀呀？这样我我们就就可以以为您您安排排您比比较喜喜欢的的计划划（行行程）），如如果没没有以以上条条件我我们说说了也也是瞎瞎猜。。游客很很多时时候是是说不不出来来自己己的旅旅游目目的的的，但但我们们要学学会引引导，，从中中知道道客人人的旅旅游目目的和和计划划,告告诉客客人这这个线线路的的旅游游目的的是什什么，，比如如，你你正正在和和一家家工厂厂的工工会在在谈论论旅游游的事事，你你可可千万万别在在他们们面前前搬弄弄中国国历史史，因因为这这个人人群是是对历历史不不感兴兴趣的的人群群，他他们们关心心的是是美丽丽的风风景、、当地地的气气候、、能吃吃到什什么好好吃的的、甚甚至哪哪里有有没有有漂亮亮的姑姑娘？？导游游是男男还是是女？？所以做做好谈谈判或或者接接待前前的准准备是是你的的谈判判功夫夫以及及知识识储备备的能能力了了！通过辛辛勤的的工作作获得得财富富才是是人生生的大大快事事。一个个人人一一生生可可能能爱爱上上很很多多人人，，等等你你获获得得真真正正属属于于你你的的幸幸福福后后，，你你就就会会明明白白以以前前的的伤伤痛痛其其实实是是一一种种财财富富，，它它让让你你学学会会更更好好地地去去把把握握和和珍珍惜惜你你爱爱的的人人。。1月-2320:5020:50:33人只有为为自己同同时代人人的完善善，为他他们的幸幸福而工工作，他他才能达达到自身身的完善善。每项事业成成功都离不不开选择，，而只有不不同寻常的的选择才会会获取不同同寻常的成成功。20:50:3320:501月-23论命运如何何，人生来来就不是野野蛮人，也也不是乞讨讨者。人的的四周充满满真正而高高贵的财富富—身体与心灵灵的财富。。人生没有彩彩排，每一一个细节都都是现场直直播。对产品质量量来说，不不是100分就是0分。成功的经理理人员在确确定组织和和个人的目目标时，一一般是现实实主义的。。他们不是是害怕提出出高目标，，而是不让让目标超出出他们的能能力。管理理就就是是决决策策。。20:5020:50:331月月-23经营营管管理理，，成成本本分分析析，，要要追追根根究究底底，，分分析析到到最最后后一一点点。。再实践。2023/1/520:50:33世上并没有用用来鼓励工作作努力的赏赐赐，所有的赏赏赐都只是被被用来奖励工工作成果的。。除了心心存感感激还还不够够，还还必须须双手手合十十，以以拜佛佛般的的虔诚诚之心心来领领导员员工。。2023/1/520:5020:50:33预防是是解决决危机机的最最好方方法。。我们不不一定定知道道正确确的道道路在在哪里里，但但却不不要在在错误误的道道路上上走得得太远远。不要把把所有有的鸡鸡蛋放放在同同一个个篮子子里。。用他，，就要要信任任他;不信任任他，，就不不要用用他。。沟通再再沟通通。05一一月月2023多挣钱钱的方方法只只有两两个：：不是是多卖卖，就就是降降低管管理费费。我所做做的，，就是是创办办一家家由我我管理理业务务并把把我们们的钱钱放在在一起起的合合伙人人企业业。我我将保保证你你们有有5%的回报报，并并在此此后我我将抽抽取所所有利利润的的50%。请示问题题不要带带着问题题请示，，要带着着方案请请示。汇汇报工作作不要评评论性地地汇报，，而要陈陈述性的的汇报。。2023年1月月5日在漫长的的人生旅旅途中，，有时要要苦苦撑撑持暗无无天日的的境遇；；有时却却风光绝绝项，无无人能比比。沟通是是管理理的浓浓缩。。1月-2320:50:3320:50员工培培训是是企业业风险险最小小，收收益最最大的的战略略性投投资。。人类被被赋予予了一一种工工作，，那就就是精精神的的成长长。企业发展需需要的是机机会，而机机会对于有有眼光的领领导人来说说，一次也也就够了。。1月-231月-23发展和维护护他们的家家;至于女子呢呢?则是努力维维护家庭的的秩序，家家庭的安适适和家庭的的可爱。犹豫不决固固然可以免免去一些做做错事的可可能，但也也失去了成成功的机会会。管理是一种严严肃的爱。1月-2320:501月-23选择?选择这个词对对我来说太奢奢侈了。没有商品这样样的东西。顾顾客真正购买买的不是商品品，而是解决决问题的办法法。一个人被工作作弄得神魂颠颠倒直至生命命的最后一息息，这的确是是幸运。从管理理的角角度来来讲，，两点点之间间最短短的距距离不不一定定是一一条直直线，，而是是一条条障碍碍最小小的曲曲线。。20:501月-2320:50:33自觉心是进步步之母，自贱贱心是堕落之之源，故自觉觉心不可无，，自贱心不可可有。05-1月-231月-231月-23切实执行你的的梦想，以便便发挥它的价价值，不管梦梦想有多好，，除非真正身身体力行，否否则，永远没没有收获。一个有坚强心心志的人，财财产可以被人人掠夺，勇气气却不会被人人剥夺的。时间和结结构。20:501月-231月-23南怀瑾瑾说：：“心心中不不应该该被蓬蓬茅堵堵住，，而应应海阔阔天空空，空空旷得得纤尘尘不染染。道道家讲讲‘清清虚’’，佛佛家讲讲空，，空到到极点点，清清虚到到极点点，这这时候候的智智慧自自然高高远，，反应应也就就灵敏敏。””20:5020:50:331月-2320:50你不能衡量量它，就不不能管理它它。拖延将不断断滋养恐惧惧。2023/1/520:50:3320:5020:50:33想法)，而是你你是不是是愿意为为此付出出一切代代价，全全力以赴赴地去做做它一直直证明它它是对的的。2023/1/520:50:331月-23谢谢各位！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。20:50:3320:50:3320:501/5/20238:50:33PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2320:50:3320:50Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。20:50:3320:50:3320:50Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2320:50:3320:50:33January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20238:50:33下午20:50:331月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:50下下午1月-2320:50January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/520:50:3420:50:3405January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。8:50:34下下午8:50下下午午20:50:341月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。20:50:3420:50:3420:501/5/20238:50:34PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月