新飞电器公司销售渠道建议

营销管理体系咨询营销网络建议今日议程新飞销售渠道建议竞争对手渠道概览上海分公司销售渠道建议浙江分公司销售渠道建议竞争对手销售渠道概览海尔格力伊莱克斯渠道模式直供零售终端为主批发为主兼有零售、批发前提条件产品线长，有规模效益公司有资金实力市场控制力度强空调产品对资金的特殊需求兼有零售、批发优点渠道控制力度强信息反馈及时品牌宣传力度强销售成本低资金利用率高因地制宜,灵活的采取不同的策略销售成本相对低缺点销售成本高,需要大量的人力管理终端市场控制力度难对零售终端的控制难信息反馈难兼有零售、批发海尔分销结构的变化变化原因公司组织结构变化，各地营销中心整合为工贸公司1984-19971997逐步建立零售为主的销售渠道；同时也自然形成了一些销售大户开始在二三级城市建设专卖店海尔的品牌意识和服务观念海尔没有刻意依靠扶植大户，但在发展阶段依靠大户迅速铺货在二三级及以下地区建立自己的零售终端网络，培养品牌忠诚度充分利用资源，提高效率，工贸公司分担集团营销成本灵活操作，及时反应市场变换1998-1999抑制大户1998年海尔销售额的急剧增长价格出现混乱，抑制大户以控制价格同时保护专卖店的发展，并以专卖店的网络取代大户的网络2000-海尔的分销结构一直围绕直接的零售终端，并加强对零售终端的控制而变化。海尔销售渠道的特点渠道层级渠道层级短，以零售为主的销售渠道，直接零售的销售额额约占总销售额的70％；渠道成员以依靠大商场为零售的主要渠道，通过大商场零售额约占总销售额的52.2%；通过专卖店控制二三级地区的零售，同时建立品牌知名度和品牌忠诚度；限制大户的销售区域，抑制大户的发展；与经销商的关系以品牌知名度及销售现场建设推动及拉动需求，并未注意保护经销商的利益；价格控制根据市场需求制定零售价格,倒推出各层级的有限利润空间,防止串货和低价倾销,年终返利成为经销商利润的主要来源,便于厂家控制.信息反馈通过大量的促销员及电脑联网系统及时收集反馈信息。物流配送尚未建立中转库的二\三级市场会跟根据需求定期送货海尔的分销体系海尔批发专卖店专营店大商场个体家电经营者消费者25%10%58%5%4%52.2%1%24.3%17.5%7.5%6%5.8%1%超市1%1%1%3%海尔的分销体系以零售为主，其中大商场、专卖店和家电个体经营者是零售体系中的主力。格力分销模式的第一步变迁格力经销商经销商区域销售公司格力一级经销商终端终端终端终端成立区域销售公司前，由于各一级经销商内耗，格力为了保持他们的经营热情，通常在年底提供“模糊返利”确保他们盈利，但这种政策不可能经常使用。成立区域销售公司通过资产纽带把大家的精力都集中在开拓市场上，向市场要利润保证市场价格的相对垄断，腾出合理价格空间，根据各地市场特点进行广告、促销等差异性操作格力二级经销商二级经销商一级经销商终端终端终端终端一级经销商二级经销商资料来源：格力原经销商、格力员工等格力分销模式的第二步变迁格力经销商经销商区域销售公司格力一级经销商终端终端终端终端格力通过增资扩股不断吸引小的经销商加盟，原则是一县一家，格力通过稀释股权削弱大经销商的影响力，增强的渠道控制力和稳定性有的大经销商不满足于当联营公司股东，希望当格力电器的股东格力终端终端终端终端区域销售公司格力县级经销商资料来源：格力原经销商、格力员工等伊莱克斯北京销售渠道现状分析伊莱克斯北京目前是通过两种渠道来完成销售任务的。其中，批发业务占80%，零售业务占20%。伊莱克斯批发业务直供业务鑫伊锐消费者20%80%40%中煤秀通国美菜百等其他商家40%翠薇百货等北辰蓝岛双安长安SOGO西单100%郊县共3万台伊莱克斯天津销售渠道现状分析伊莱克斯批发业务广和工贸消费者正泰实业国美其他商家部分天津市场100%唐山三泰家电华联劝业秦皇岛64%20%共2.5万台今日议程新飞销售渠渠道建议竞争对手渠渠道概览上海分公司司销售渠道道建议浙江分公司司销售渠道道建议新飞渠道整整改总建议议1必须加加强一二级级市场零售售终端的控控制力度，，直接参与与网点管理理，收回品品牌渠道和和连锁超市市2深度参参与三四级级市场的开开发问题回顾：：新飞现行行渠道的五五大主要问问题1渠道适适应性不强强2渠道的的可控性不不强3渠道透透明度低4渠道成成员界限不不明5渠道运运行效率低低问题一：渠渠道适应性性不强的解解决方案1分公司司经营模式式改变：设设立两个帐帐号2分公司司经理充分分授权：年年初必须作作一个总预预算，报总总部批从以下几个个方面：在总部制定定的供货价价基础上，，经总部销销售管理部部批准分公公司可以上上下浮动1％分公司对样样机的折价价处理权分公司对滞滞销机型削削价处理的的建议权市场突发情情况的处理理：竞争者者降价对策策将总部销售售管理部批批准后，销销售政策的的调整权，，如区域内内的销售政政策:扣率率返利，付付款条件广告促销等等营销费用用的支配权权业务务员员、、促促销销员员的的直直接接考考核核问题题二二：：渠渠道道可可控控性性不不强强解解决决方方案案1、、把把销销售售奖奖励励从从以以往往单单纯纯的的销销量量考考核核变变为为同同时时考考核核销销售售质质量量2、、把把公公司司的的销销售售政政策策直直接接贯贯彻彻到到零零售售终终端端3、、增增加加新新飞飞与与零零售售商商沟沟通通渠渠道道4、、强强化化对对业业务务员员的的过过程程管管理理，，要要求求他他们们深深度度参参与与终终端端建建设设5、、坚坚决决打打击击窜窜货货乱乱价价，，维维护护市市场场秩秩序序问题题三三：：渠渠道道透透明明度度解解决决方方案案1、、一一、、二二级级市市场场引引入入第第三三方方物物流流2、、三三、、四四级级市市场场强强化化促促销销员员、、业业务务员员汇汇报报制制度度3、、引引入入用用户户档档案案卡卡进进行行管管理理4、、通通过过反反馈馈折折扣扣鼓鼓励励零零售售商商及及时时准准确确提提供供信信息息问题题四四：：渠渠道道成成员员界界限限不不明明的的处处理理方方案案：：设设立立特特殊殊政政策策、、产产品品，，获获取取更更大大的的销销量量品牌牌渠渠道道连锁锁超超市市渠道道成成员员特殊殊政政策策特殊殊产产品品专业业市市场场形象象百百货货商商场场一般般百百货货商商场场家电电专专营营店店代理理商商问题题五五：：渠渠道道运运行行效效率率不不高高的的解解决决方方案案上海海：：重重点点解解决决品品牌牌渠渠道道、、连连锁锁超超市市、、百百货货商商场场以以及及网网点点开开发发不不足足等等运运行行方方面面的的问问题题浙江：重点解解决单位网点点销量不高的的方法，三四四级市场提高高渠道运行效效率的方法上海市场基本本数据介绍常住人口：1400万流动人口：300万区：17个（（一级市场））县：3个（二二级市场）冰箱市场容量量：99年：：38万；2000年：：42万冰箱每百户家家庭拥有台数数：103新飞目前市场场占有率：5%左右新飞目前在上上海的零售终终端总量：52个（截止止到2001年10月底底）新飞目前的代代理商：新莲莲和北翼数据来源：上上海统计年鉴鉴，新华信分分析上海市场对冰冰箱产品需求求的特点购买方式所占比例价格承受度品牌认知度购买特征资料来源：新新华信市场调调研新购40%更新40%二次购买20%中、高中，低中、低高中中实用为主价格适中节能型新婚新房必须须品注重品牌注重造型一般放置于客客厅以冷藏饮料招招待客人为主主造型优美：透透明门上海市场渠道道特点：超市市和品牌渠道道非常发达超市：卖得龙2，，家乐福4，，农工商8，，好又多40，乐购7，，大润发3，联联华2，易初初连花2品牌渠道：国美：11家；永乐：：10家；华华联：6家专业市场：上海商务中中心新业态：伴随家居超超市发展的家家店超市：如如好美家百货商场：已经逐步退退出家电的主主销渠道家店专营店：在市区内没没有，仅仅局局限在周边和和郊县地区现在上海渠道道分解图新飞上海代理直供65%35%北翼新莲专业市场百货商场品牌渠道超市市内郊县国美永乐吉买盛联华农工商大润发欧尚27%20%10%2个1个1个3个2个5个10个3%5%60%10家零售终终端区域品牌渠道道4家华联家店店15%20%形象百货一般百货7%20%8%12%代表准备收回回直接管理的的对象注家店专营店一般百货3%4%代表形式上收收回，但仍由由代理商负责责结算收回部分渠道道成员直接管管理后的上海海渠道分解图图上海代理直供80%20%品牌渠道形象百货连锁超市专业市场上海市区上海郊县35%10%3%32%8%12%一般百货商场一般百货商场家店专营店6%6%新飞的渠道改改变必须结合合各种渠道的的发展方向代理商百货商店品牌渠道专业市场连锁超市家电专营店渠道名称发展方向随着厂家的深深度参与营销销网络的建设设，会逐步萎萎缩1、专业化化；2、、高档化；3、外包包店面发展迅速：国国美年底80家，3年内内建到200家1、会进一一步发展；2、连锁锁化发展联华：5年内内建到6000家；沃尔尔玛5年内建建到60家在一二级市场场受其他渠道道的冲击会萎萎缩；在三、四级市市场会进一步步发展上海的网点覆覆盖面积和网网点数量非常常有限覆盖率高的区区所占面积比比例：18%覆盖率低的区区所占面积比比例：27%空白区所占面面积比例：55%现在网点数量量：52个现在业务员的的数量：10个（其中4名外聘业务务员）每业务员负责责网点数量的的底线：15个上海最少应该该拥有的网点点数量：150个待开发网点数数量：100个计算上海应该该合理的销量量：fullpotential销售指标：3万/年已有网点能够够承担的销量量：2万缺口量：1万万可开发网点数数量：经销家家电的超市数数量，未进入入的百货商场场对于连锁超市市的见解：提提高进店率上海可以进入入的连锁超市市有80家左左右，目前已已经进入的有有9个全国性连锁超超市（家乐福福，卖德龙））建议新飞总总部统一谈判判，分公司操操作区域性连锁超超市由各分公公司策划和操操作区域控制：设设立超市专供供产品，进入入超市的产品品只能在各超超市内销售，，不能窜货到到其他渠道据保守估计，，每多进一个个超市，将给给上海带来每每年300台台的销量计算方法一：：新飞现有超市市数量：28个2001年1-8月产生生销量：10987台平均每个超市市每个月完成成销量：50台平均每个网点点每年完成销销量：600台计算方法二：：新飞利用超市市的效率是：：1.45行业平均利用用超市的效率率是：1如果新新进入入的超超市按按照行行业的的平均均数据据计算算新飞的的起步步销量量是：：600*1/1.45=413台计算方方法三三：新飞每每配备备一名名促销销员的的底线线是完完成每每月销销量：：25台每年每每位促促销员员完成成的底底线是是：25*12=300台计算方方法四四：从从线形形回归归图上上看从超市市投入入产出出比分分析得得出：：必须须投放放单台台毛利利为147元以以上的的产品品才能能获利利注：固固定返返利2%按按每店店每年年300台台销量量估算算，超超市进进货价价按照照单台台1700元估估算台阶返返利按按40个店店每年年销售售额2000万万的1.5%计计算举例：：以““好又又多””超市市单店店为例例资料来来源：：超市市推进进部品牌渠渠道和和超市市的定定价：：目标标成本本法定定价（（倒推推法））对于品品牌渠渠道（（国美美）的的见解解总部统统一谈谈判，，各地地分公公司操操作买段产产品经经营：：为国国美特特制B2B产品品在定价价中必必须预预留一一部分分空间间以防防止国国美的的“特特殊要要求””建议对对策：：国美要要求1保保证国国美赢赢利：：8%以上上2保保证在在国美美经销销的产产品在在市场场上是是最低低的价价格：：比其其他商商家低低2%3半半个月月以上上的信信用帐帐期4特特价机机的价价格由由国美美自行行决定定5其其他费费用视视情况况而定定：赞赞助费费，电电庆费费，节节日费费等国美投投入产产出比比分析析：大大投入入，大大产出出计算方方法：：某种种渠道道的产产品销销售总总量/某种种业态态店铺铺总量量投入：：10%点点以上上销量产产出：：40894/69*3.7/2.19*68=6.8万台台销售额额产出出6.8*1700=1.16亿亿如果按按照投投入3种特特价机机型计计算：：每种种机型型应该该承担担的销销量是是2万万台以以上，，承担担的销销售额额是3千万万以上上注：按按每台台零售售平均均价格格1700元计计算销销售额额产出出对于百货商商场的一些些见解：主主抓形象百百货商场注：可以考考虑直接管管理的形象象百货店有有：新世界界，浦东百百货，上海海六百，第第一八百伴伴等对于上海代代理商见解解1不不应该该继续在市市区内开代代理商代理商应该该负责周边边地区和二二级县城市市：如宝山山和崇明严格划分代代理商的经经销区域，，防止窜货货为了避免销销量的波动动，应该采采取逐步过过渡的“软软着陆”，，分阶段的的收回原来来属于代理理商辐射的的网点渠道改革后后，可能带带来的问题题产品组合不不够全，研研发部门和和生产部门门能否及时时提供适合合特殊渠道道要求的产产品对分公司经经理和业务务员的各方方面要求都都在提高，，能否充分分配合和贯贯彻总部的的意图配送能力能能否跟上过渡期会引引起震荡，，销量可能能会受到影影响超市的付款款问题被“摘牌””的产品如如何处理从新飞各种种渠道成员员分销效率率分析可以以看出：新新飞渠道的的利用效率率改善资料来源：：新飞市场场部，财经经月刊，新新华信分析析三年后，渠渠道发展后后预计的上上海渠道分分解图上海渠道整整改建议汇汇总今日议程新飞销售渠渠道建议竞争对手渠渠道概览上海分公司司销售渠道道建议浙江分公司司销售渠道道建议浙江的市场场概况反映映该省的网网点分布已已基本做到到“一县一一点”，销销售主要在在三四级市市场实现，，主渠道是是个体户88个县11个地级级市省会三四级市场场88个二级市场35个一级市场5个个体户94个专业市场21个百货13个三四级市场场29058台二级市场10522台一级市场1678台台从数学模型型可以看出出：浙江省省网点效率率低于全国国的平均水水平全国平均销销量线：3998全国平均网网点数：108河南山东河北四川贵州江苏湖南浙江辽宁新疆线性回归线线上海云南山西江西浙江与辽宁宁销售情况况的对比反反映出浙江江还有很大大的潜力网点数量渠道效率渠道效率销量网点数量销量53358301827922一级市场1678883305822037635三四级市场场29058353004572056145二级市场10522浙江市场辽宁市场12832258059216102合计41258浙江一二级级市场网点点投入产出出分析举例：杭州州百货大楼楼销量：2001年1-9月880台平均销售价价格：1400/台台新飞供货价价格：6%扣浙江三四级级市场网点点投入产出出分析举例：海宁宁大厦销量：2001年1-9月400台平均销售价价格：1500/台台新飞供给国国大价格：：8.5%扣，为便便于比较特特把扣点差差异算入总总费用通过下列投投入产出比比较分析，，我们可以以看到一二二级市场网网点的进入入和营运成成本都很高高，应该有有选择进入入，而同样样的投入放放到三四级级市场的强强势网点，，可以在保保证占有率率的同时获获取一定利利润0%20%40%60%80%100%一二级市市场三四级市市场成本成本费用费用纯利从左图可可以看到到浙江一一二级市市场新飞飞难以获获取利润润建议浙江江一二级级市场保保留少量量终端，，不要过过分追求求一二级级市场的的占有率率考虑到浙浙江地区区三四级级市场的的销售渠渠道在近近三五年年内不会会有根本本变化，，以及新新飞产品品的知名名度、成成本、产产品线等等，建议议把主要要精力放放在三四四级市场场的开发发和维护护上浙江地区区三四级级市场存存在的主主要问题题和相应应对策一县一点点的做法法在某些些区域已已经不适适应原有网点点在当地地市场地地位下降降原有网点点不再主主推新飞飞不能有效效辐射周周边的乡乡镇需要增加加一两个个网点，，同时加加强渠道道管理供给他们们不同型型号产品品划分不同同区域：：如县城城和乡镇镇分开业务员协协调和监监督某些网点点名存实实亡窜货乱价价造成新飞和代代理商疏疏于管理理没有经营营新飞产产品的积积极性填补这些些空白点点坚决打击击窜货乱乱价，维维护市场场秩序撤换或增增加业务务员、代代理商如果网点点很重要要，又没没有合适适代理商商考虑直直供多角度激激励经营营者（详详见后面面说明））终端管理理薄弱业务员拜拜访频率率不足广告促销销支持不不到位新飞与终终端缺乏乏沟通渠渠道深度参与与终端建建设，直直接贯彻彻厂家政政策详见后面面说明问题题对策策提高三四四级市场场终端销销售效率率的关键键在于激激励网点点经营者者保利润保销量合理产品品组合：：经营新新飞产品品的平均均毛利(含差价价返利)不低于于主要竞竞争者恰当的市市场定价价：同等等容量，，比合资资品牌或或海尔容容声低100-200元，比比国内其其他品牌牌高50-100元个体户/转制后百百货店套牢资金金和精力在淡季给给予零售售商连环环进货优优惠，如如果不按按合同稳稳定进货货，就不不能享受受前一期期进货的的优惠代理商、、直供零零售商的的激励方方式：现现阶段主主要考核核是数量量指标，，以后要要进一步步向销售售质量指指标倾斜斜

把现现在的供供货价格格和各种种优惠补补偿重新新包装为为以下的的折扣：：最高折扣1%1%折扣项目淡季折扣反馈折扣考核内容淡季按合同连续稳定进货就可以享受市场信息、竞争对手的动态，销售预测，用户档案卡的回收，要货准确率达80%以上发放时间一个月内季度发放对象零售商1%表现折扣是否严格按约定的市场规则执行年终代零售商1.5%台阶折扣根据与新飞的协议规定年终代/直8%进货折扣根据与新飞的协议规定进货时代/直0.5%现金折扣现金进货进货时代/直0.5%批量折扣从总部整车提货进货时代/直深度参与与，把厂厂家政策策和激励励直接贯贯彻到终终端，争争取成为为三四级级市场强强势终端端的主推推产品促销员的配备打好三大战役坚决打击窜货乱价业务员的拜访建立沟通渠道原则上每每个县都都应该有有一个促促销员促销员在一定定程度上也能能起厂家代表表的作用，在在三四级市场场尤为突出根据测算，一一般情况下聘聘请促销员的的产出要高于于投入春节、五一、、国庆是目前前最长的假期期，也是消费费最旺盛和影影响最广的时时候，此时一一定要有相应应的活动，某某些没有促销销员的网点应应该临时聘请请要有不惜短期期内销量下降降的决心，否否则容声冰箱箱在浙江市场场占有率从20%以上掉掉到10%的的惨痛教训还还会在新飞身身上重演，详详见物流和价价格管理规定定新飞业务员是是沟通厂家和和商家的桥梁梁，最低的拜拜访频率是每每两周一次，，厂家的新销销售政策和对对手的重大市市场行为应该该及时电话沟沟通加强对业务员员的过程管理理，加大激励励和考核、淘淘汰的力度总部和省公司司设置免费电电话和公开邮邮箱随时接受受投诉每年两次召集集代理商和主主要零售商会会议，选择在在年终和旺季季到来前年终邀请优秀秀的代理商和和零售商到总总部考察通过分析浙江江三四级市场场的两个较有有代表性的终终端——都是是新飞在当地地的独家零售售商，比较压压缩促销员前前后销量的变变化，发现得得不偿失2000.12001.1销售量53台销售量21台丧失销售量32台丧失利润2240元节省促销员费用880元元富阳八百兴促销员费用880=底薪薪400（含含5台销量））+提成10*48丧失利润3200=丧失失销量32*70萧山二轻促销员费用830=底薪薪400+提提成10*43丧失利润2500=丧失失销量25*702000.12001.1销售量48台销售量23台丧失销售量25台节省促销员费用830元元丧失利润1750元我们建议不仅仅每县应该有有一个促销员员，而且应适适当调低保底底薪的数量为为10台，对对不同品种实实施差异化的的提成奖励元下图反映聘请请促销员增加加销售台数为新飞带来的的相应利润从左图可以发发现只要聘请请的促销员能能让每月销量量增加6台以以上，对新飞飞来说就是合合算的综合考虑新飞飞的收益和促促销员的积极极性，建议把把底薪要求的的数量从15台调到10台考虑到市场竞竞争的需要，，在浙江地区区如果要保持持促销员队伍伍的相对稳定定，收入水平平应是一级：1200二二级：：1000三三级：800考虑到这样情情况，按月均均销售30-50台算，，平均每台提提成应有20元左右，建建议根据容积积大小分15、20、25、30四四档新飞底薪线物流政策市场信誉金抵抵押代理商3万如果违规被扣扣，需要补充充回原值窜货处罚发现代理商有有跨区销售行行为，处以一一万元/次罚罚款，从市场场信誉金中扣扣除，第三次次发现取消经经销资格窜货部分不计计入有效销售售，取消这部部分的一切折折扣奖励窜货部分的销销量计入被窜窜货区域代理理商的业绩对窜货行为处处理通告各代代理商用户档案卡一举四得的用用户档案卡用户档案卡代理商零售商用户根据有效的用用户档案卡数数量来计算代代理商享受的的各种返利，，控制窜货每张卡15元元的反馈折扣扣直接发放到到终端在用户购机时时由零售商代代填准确掌握货物物的流向，便便于用户的开开发对用户进行各各种方式回访访，提高用户户满意度，防防止作弊价格政策价格制定同一时期实行行统一的出厂厂价格，并且且规定上下浮浮动的价格空空间价格公布提前10-20天公布出出厂价格的变变化当天以传真和和电话方式通通知代理商和和直供零售商商价格保保护从价格格调整整之日日起追追溯45天天内的的进货货可以以享受受价差差补偿偿，此此举希希望能能加快快滞销销机处处理价格维维护发现经经销商商以低低于限限价销销售，，处以以一万万元/次罚罚款，，从市市场信信誉金金中扣扣除，，第三三次发发现取取消经经销资资格低价部部分不不计入入有效效销售售，取取消这这部分分的一一切折折扣奖奖励对违规规行为为处理理通告告各代代理商商新飞与与代理理商和和零售售商签签定三三方协协议，，进一一步规规范销销售工工作销售统统计每月10号号前如如实填填写《《新飞飞销售售统计计表》》，向向区域域办事事处上上报上上月的的销售售情况况。如如表中中数字字有作作假现现象，，发现现后假假一罚罚十（（按作作假量量10倍从从销售售奖励励中扣扣除））销售预预测每月一一次按按新飞飞提供供的统统一格格式填填写并并上交交《销销售预预测表表》市场调调查每月两两次按按新飞飞提供供的统统一格格式填填写并并上交交《市市场调调查表表》要货计计划每周一一次，，准确确率达达到70%实施保保障1%的的反馈馈折扣扣浙江市市场建建议汇汇总1、主主抓能能产生生利润润的三三四级级市场场2、不不限于于一县县一点点，抢抢占强强势终终端3、深深度参参与终终端建建设，，直接接把销销售政政策贯贯彻给给零售售商4、转转变以以往对对代理理商和和零售售商单单纯考考核销销售量量，强强调销销售质质量4、充充分发发挥促促销员员作用用，提提高单单位网网点效效率4、强强化业业务员员的过过程管管理，，规范范终端端的销销售工工作7、坚坚决打打击窜窜货乱乱价行行为谢谢谢1月月-2301:21:1801:2101:211月月-231月月-2301:2101:2101:21:181月-231月-2301:21:182023/1/61:21:189、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。01:21:1901:21:1901:211/6/20231:21:19AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2301:21:1901:21Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。01:21:1901:21:1901:21Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2301:21:1901:21:19January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20231:21:19上上午午01:21:191月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月231:21上上午1月-2301:21January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/61:21:1901:21:1906January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。1:21:19上午午1:21上午午01:21:191月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。01:21:1901:21:190